中信银行供应链融资模式

中信银行供应链融资模式第3章中信银行供应链融资模式的现状及存在问题分析3.1中信银行简介中信银行成立于1987年，原名中信实业银行，是中国改革开放中最早成立的新兴商业银行之一，是中国最早参与国内外金融市场融资的商业银行。2005年8月，中信实业银行正式更名“中信银行”。2006年12月，以中国中信集团和中信国际金融控股有限公司为股东，正式成立中信银行股份有限公司。同年，‘成功引进战略投资者，与欧洲领先的西班牙对外银行(BBVA)建立了优势互补的战略合作关系。2007年4月27日，中信银行在上海交易所和香港联合交易所成功同步上市。经过二十年的发展，中信银行已成为国内资本实力最雄厚的商业银行之一，是一家快速增长并具有强大综合竞争力的全国性商业银行。中信银行秉承“坚持效益、质量、规模协调发展”、“追求滤掉风险的利润”、“追求稳定增长的市值”和“努力走在中外银行竞争前列”经营管理理念，在公司强大的管理团队领导下，积极发展公司银行业务、零售银行业务、国际业务、资金资本市场业务投资银行业务、汽车金融业务、托管业务、信用卡业务和私人银行业务等，并拥有一流的对公客户服务能力，领先同业的国际贸易结算业务、物流融资业务和资金资本市场业务，极具创新能力的投资银行业务以及特色鲜明的零售银行发展战略享誉业界。目前，中信银行的业务已经辐射全球70多个国家和地区，全国540余家分支机构战略性地分布在经济发展迅速的中国东部、沿海地区以及内陆的经济中心城市。凭借业务的快速发展，优秀的管理能力、出色的财务表现和审慎的风险控制，中信银行近年来的成就广获业界认同，并深受国内外权威机构的肯定。在英国《金融时报》公布的“2008年全球市值500强企业排行榜中，中信银行首次入榜即排名第260位。在英国《银行家》杂志公布的2008年度“世界1000家银行”排行榜中，中信银行一级资本排名位居第77位。在英国《银行家》杂志评出“全球2008年金融品牌价值500强”排行中，中信银行的品牌价值排在第99位，傲然迈入百强行列。在中国《银行家》杂志推出的《2007中国商业银行竞争力评价报告》中显示，中信银行在2007年全国性商业银行核心竞争力排名和2007年全国性商业银行财务评价排名中均获得第五名。同时，中信银行整体品牌形象获得“年度最佳股份制银行”、“年度最受尊敬银行”、“中国金融营销奖”之“最佳企业社会责任奖”和“北京奥运会•残奥会运行保障突出贡献单位”等荣誉称号。3.2中信银行发展供应链融资的背景及现状3.2.1中信银行发展供应链融资的背景在金融改革进一步深化和利率市场化趋势逐步加快的背景下，大型企业集团通过发行债券拓宽融资渠道、降低融资成本的意愿大幅提高，特别是目前低利率环境将激发优质企业发行中期票据的需求，充裕的流动性将促使投资者加大对中短期信用产品的配置力度，中小型商业银行的议价能力将进一步降低。而借助供应链金融业务，中小型商业银行能够以低风险的手段占领数量众多、融资需求巨大的中小企业市场，这对于银行拓宽客户范围、优化客户结构和提高综合收益具有重要意义。具体地，发展供应链金融对于银行的意义如下:首先，在负债业务上，供应链金融产品注重对资金流和物流的有效控制，因此其对负债业务具有很强的拉动作用，如先票后货存货质押业务（业务流程为:初始保证金一开票一销售回款保证金一赎货一释放额度）。据统计，物流金融相关产品的存款派生率基本在50%以上，甚至可以达到和超过100%。其次，在客户关系管理方面上，供应链金融网络绑定的特点有利于银行加强客户关系管理，深化与优质战略客户的合作关系。尽管供应链金融并非满足核心企业自身融资需求的解决方案，但银行金融网络一旦完成与核心企业供应链网络的对接，便会形成较强的锁定效应，核心企业对供应链金融服务银行的依赖性将会明显增强。此外，通过供应链金融业务，银行可以直接介入到核心企业的信用、结算体系之中，从而衍生出更多业务机会。再次，在中小企业市场开拓上。由于存在担保资源缺乏、信息不对称、单体开发成本高等问题，如按照传统的授信评估体系，中小企业融资将被归入高风险业务类别，这使得商业银行缺乏足够的动力进行市场开拓。供应链金融为银行深入拓展中小企业市场提供了可能性，它从供应链全局视角设计融资方案，依托核心厂商信用能够实现对中小企业市场的集群式开发，从而显著降低了授信风险和业务成本。最后，在风险管理上，供应链融资短期性、特定化、全流程跟踪等特征有助于改善银行风险管理。其不良预警机制要比传统流动资金贷款的实时性更强，由于贷后操作的连续性特征，一些预警信号更容易被及时捕捉，避免了不良发生后的被动处置。另外，其交易性信息流与银行资金流相结合的特点也相对降低了融资风险，因此，面向中小企业的供应链融资产品的风险程度将降低到和大企业贷款接近的水平。因此，供应链金融的兴起必将对传统的公司银行业务模式产生革命性的冲击。如果一家银行的供应链金融网络率先与以核心企业的供应链商业网络实现对接，定形成难以跨越的市场壁垒，其他银行则可能在模式竞争中丧失战略先机。下，中信银行继深圳发展银行之后，在国内也率先开展供应链金融业务，，将因网络锁在这种背景自2000年开始就探索并开展了基于“1+N”模式的物流融资业务。经过多年的耕耘，中信银行在供应链金融业务己经获得了较大成绩，其中的汽车金融和钢铁金融网络业务己处于行业领先地位，并先后荣获“最佳物流银行”、“最佳供应链金融创新银行”等奖项。3.2.2中信银行供应链融资的发展现状中信银行供应链金融业务始于2000年左右，以与神龙汽车的合作为标志，中信银行在同业内率先推出了汽车金融网络业务。十年来，中信银行供应链金融业务取得了较大的发展，在行业金融方面，主要集中于汽车、钢铁和家电三个重点行业，有色金属、设备制造、电信设备、煤炭、石化等行业也有所涉足:在产品使用方面，主要以物流金融产品为主，其中汽车金融网络业务和钢铁金融网络业务主要采用先票（款）后货存货质押业务操作模式、家电金融网络业务则主要采用保兑仓业务操作模式。截止2009年，全行汽车金融网络业务合作汽车品牌达到39个，其中核心品牌17个;合作经销商达到1878户;全年累计融资额达到1451亿元;带动厂商及经销商日均存款共361亿元。全行钢铁金融网络业务合作厂商85家，其中总行级钢铁金融网络23家;合作经销商510户，其中总行级网络合作经销商363户;全年累计融资额达到605亿元;带动日均存款331亿元。全行家电金融网络业务合作合作经销商77户，全年累计融资额达到104亿元，带动日均存款34亿元。据粗略统计，中信银行供应链金融业务累计融资额达到3000亿元，带动存款约1000亿元。当然，与国内同业领先者相比，中信银行供应链金融业务在管理模式、产品创新和电子信息系统建设等方面仍存在着一定不足。3.3中信银行供应链融资模式的现状3，3.1中信银行供应链融资的主要模式2009年11月，中信银行设计并推出了“中信供应链金融”品牌，并在国内多家知

名媒体进行了广告投放。“中信供应链金融”品牌包含“三大平台、四大增值链和五大特色网络'气具体见下图：四丸增值琏三丸平台同业合作平台枝府丸持平台物流紬资平台£应收账款增值琏家电金融网络孫方林息貼现

委托栈理型规

出口保理bjtl四丸增值琏三丸平台同业合作平台枝府丸持平台物流紬资平台£应收账款增值琏家电金融网络孫方林息貼现

委托栈理型规

出口保理bjtl-一1illl~"Til

国内保理票無库电T商业忙零阖上#就图齐〕中忖银轩“供应链金融”其中，“四大增值链”即为中信银行供应链金融业务的产品体系，包含应收账款增值链、预付账款增值链、物流服务增值链和电子服务增值链，这也是中信银行供应链资的主要融资模式。而在这四种融资模式中，应收账款融资模式包括应收账款质押融资国内保理、出口保理、买方付息票据贴现、委托代理贴现、商业承兑汇票保贴等几种融资产品;预付账款融资模式包括先票（款）后货存货质押、保兑仓、法人账户透支国信用证、委托代理开票等几种融资产品:物流服务类供应链融资模式包括存货质押、仓单质押、提货担保等融资产品;电子产品类融资模式，包括网上付税、电子商业汇票等融资产品。应收账款融资模式分析（1）定义应收账款融资模式是中信银行最早开发的一种供应链融资产品，它是指客户以其合格的应收账款或权利（即买方商业信用）作为主要担保或信用增级方式，从银行获得融资的一种供应链金融产品。中信银行在该类融资模式中，主要推出了包括应收账款质融资、国内保理、商业承兑汇票贴现等国内贸易融资产品以及出口押汇、国际保理等统的国际贸易出口融资产品。其中，应收账款质押融资是指借款人以其应收账款的预收益作为担保，并在中国人民银行应收账款质押登记公示系统办理质押登记手续后取银行授信的业务;国内保理是指在国内赊销、托收贸易背景下，卖方将在国内采用延收款的方式销售商品或提供劳务所形成的应收债权转让银行，由银行为其提供融资、用风险控制、销售分账户管理和应收账款催收及坏账担保等各项相关金融服务;商业兑汇票则是指在事先审定的贴现额度内，银行承诺对特定承兑人承兑的商业汇票或特持有人持有的商业承兑汇票办理贴现的业务，即给予承兑人或持票人保贴额度的一种信业务。这三类融资产品适用于国内贸易融资。而出口保理等融资产品更多适用于我出口商与国外进口商之间的贸易融资，其中出口保理是指卖方（出口商）在采用赊（0/A）、承兑交单（D/A）等信用方式向债务人（进口商）销售货物时，由出口保理（在卖方所在国和卖方签有协议的保理商）和进口保理商（在债务人所在国与出口保商签有协议的保理商）共同提供的一项集商业资信调查、应收账款催收与管理、信用险控制及贸易融资于一体的综合性金融服务。中信银行推出应收账款类产品，主要是针对一些以赊销为主要经营方式，且下游业（即买方）或付款方信用状况较好的客户，属于客户自身资产支持型的一种融资产品它以客户应收款作为还款来源，更关注应收款的质量和资金流控制，对客户的自身信状况和授信担保条件要求不高，同时又能帮助客户提前实现销售资金回笼、降低销售务风险、提高资金运用能力、改善企业财务报表结构。应收账款类产品在中信银行开展较早，但由于前期法律体系的不健全和质押登记度的缺失，业务量一直不大。随着《中华人民共和国物权法》和中国人民银行《应收款质押登记办法》的颁布实施，应收账款类产品的市场需求将逐步扩大，业务发展潜较大。（2）典型案例1）背景资料A公司是一家专业汽车零部件制造企业，为国内几家大型汽车厂商提供零部件供应一一一一一一一进竺过壑燮竺鲤丝塑塑竺丝鲤其中与汽车厂商B已建立了三年以上的合作关系。A公司的规模较小，对上游原材料应商的议价能力较弱，通常采购原材料时必须采用现款结算方式。B公司作为供应链的核心企业，议价能力很强，一般对A公司的付款周期为30一90天。随着销售量的不提高，B公司对A公司的订单呈快速上涨趋势，但其不愿意改变自身的付款周期。A司自有资金有限，且没有固定资产可以作为融资担保物，造成资金缺乏，无力接受大订单，配套能力难以满足B公司的要求。通过对A公司的实际经营情况和B公司情况的了解，发现三年来A公司与B公司的贸易关系非常稳定，从未发生过贸易纠纷，且B公司的付款能力较强且均能按时付款而且一般单笔订单的金额较高。2）融资需求分析2009年5月，A公司接到B公司意向订单，合同金额1000万，付款周期30一90天货物验收标准明确，拟签订的销售合同无债务抵消条款。A公司缺乏生产该笔订单的流动资金，拟以应收账款质押的方式向中信银行融资700万元。3）解决方案经沟通，B公司虽不愿意与中信银行签订《应收账款质押三方协议》，但同意在销售合同中明确回款专用账户，并保证订单项下所有货款均归集入A公司在中信银行开立的专用回款账户。同时，B公司同意就中信银行送达的应收账款质押通知书出具确认执。基于以上了解，中信银行认为A公司符合应收账款质押融资的要求，同意其以未来销售产品产生的应收账款质押给中信银行作为融资担保。A公司在提交了基本资料、订单的详细信息以及质押融资的书面申请后，中信银行与其签订了借款合同和质押合同，并在应收账款质押登记公示系统中将该笔应收账款进行了登记。随后，中信银行发放了700万元贷款，期限6个月。该企业在获得贷款后即开始采购原材料，并加班加点开始生产，在7月中旬便生产完并交货，比合同约定提前了一个星期。B公司验收货物无误后于8月中旬将货款划入A公司在中信银行的专用回款账户，A企业在9月中旬将中信银行贷款还清。4）案例分析在上述案例中，A公司通过未来应收账款的质押获得了银行融资，扩大了生产规模满足了核心企业的订单要求。B公司则在不改变自身基本财务政策的前提下配合银行实现了对上游供应商的支持，稳定了上游供应渠道。但是，对银行来说，应注意如下几个问题:一是中信银行之所以对A公司融资是基于A公司与B公司间长期的贸易关系及对A公司生产能力的认可。未来应收账款质押存在一定的风险，如A公司不能按期交货、B公司因为A公司生产的配件不符合合同要求拒绝收货造成的商业纠纷等。因此，应收账款质押融资业务应主要面向己形成且卖方已确认付款的应收账款，对于未来应收账款质押融资需求应坚持审慎原则综合判断。二是B公司基于稳定上游供应渠道的目的对银行进行了一定程度的配合，在实际业务中，买方不配合的情况时有发生。因此，中信银行应通过各种渠道将应收账款质押事项通知买方，确保质权无法律瑕疵。预付账款融资模式分析（1）定义预付账款类融资模式在中信银行应用较为广泛，其中尤其以先票（款）后货存货质押和保兑仓等产品为基础的钢铁金融网络业务和汽车金融网络业务享有较高的市场知名度。这类融资是指从供应链下游着眼，以下游企业和核心企业间的贸易行为为基础，针对下游企业向核心企业采购过程中所存在的融资支付需求提供的金融服务。它与传统的用于支付预付款的授信业务存在明显区别。在传统业务中，银行在授信申请人落实相应担保后才会响应其预付款融资需求;与应收账款类供应链金融产品类似，预付账款类供应链金融产品具备自偿性，它以预付账款项下的对核心企业的提货后通过发货、运输入库等环节所形成的在途和库存的货物对银行提供抵（质）押担保，并以其出清资金作为还款来源。因此，预付账款类产品能够缓解供应链下游企业的财务压力，并能有效解决中小企业因缺乏担保资源而难以获得银行融资的问题。预付账款类融资模式是中信银行供应链融资产品的主要模式，中信银行在该类融资模式中主要推出了包括先票后存货质押、保兑仓、国内信用证、委托代理开票等融资产品。其中，先票后存货质押是指基于核心厂商（供货方）与经销商或直供方（以下统称经销商）的供销关系，经销商通过银行融资提前支付预付款给核心厂商并以融资项下所购买货物向银行出质，银行按经销商的销售回款进度逐步通知监管企业释放质押货物的授信业务;保兑仓业务则是指基于核心厂商（供货方）与经销商或直供方（以下统称经销商）的供销关系，经销商通过向银行融资提前支付预付款给核心厂商，银行按经销商的销售回款进度通知厂商逐步发货的业务模式下，银行对经销商的授信业务。两者最大的区别在于，保兑仓业务不涉及监管企业，银行不直接质押和监管货物。（2）典型案例1）背景材料MD公司是国内排名前三位的品牌空调生产商，其产品极具市场竞争力。2007年，MD公司发现如下两个问题严重影响了企业的发展：一是由于空调行业的生产、销售在淡季和旺季差异较大（销售淡季资金回笼最少的时候，正是生产旺季资金投入最多的时候），因此MD公司的销售回款和资金需求错配问题较为严重，降低了其资金使用效率，影响了其市场竞争力。二是MD公司的下游经销商大多为贸易型公司，自有流动资金和固定资产相对较少，在银行的信用等级和授信额度普遍较低，融资成本很高，融资渠道不畅通，销售能力一直难以提高。MD公司曾试图通过增加经销商赊销额度的方式对经销商进行支持，但这造成MD公司应收账款大量增加，反而影响了自身的融资能力，效果非常不理想。2）解决方案及评价针对MD公司面临的两个问题，中信银行拟向其推荐先票（款）后货存货质押或保兑仓业务。经过分析空调的市场特性和产品属性，中信银行认为空调的市场更新换代较快、价格呈单向下跌趋势，不适合进行质押监管，因此最终中信银行选择保兑仓业务向MD公司进行了推介。在推介过程中，中信银行向MD指出：第一，在保兑仓业务下，经销商在销售淡季、生产旺季通过向中信银行融资大批量订货并将采购货款一次性预付MD公司，可以解决MD公司销售资金与生产资金需求错配问题。但是，MD公司应向经销商明示销售淡季一次性付款的优惠商业折扣，鼓励经销商使用中信银行保兑仓产品;第二，通过保兑仓业务，厂商可以借助银行实现对经销商的融资支持，从而增强经销商的融资能力、扶持经销商发展、提高经销商的忠诚度。同时，MD公司的应收账款将大幅下降，财务状况得到了较大改善;第三，在保兑仓业务开展过程中，MD公司虽然承担保兑责任，但其承担的仅是收款额与已发货金额间的差额部分，而差额部分的货物仍由MD公司控制，不会增加显著提高MD公司的经营风险。最终，MD公司同意就保兑仓业务与中信银行开展合作并向中信银行推荐了多家重点经销商。在本案例中，MD公司所面临的两大难题与其所处行业和自身供应链特点密不可分。对银行来说，传统的授信业务是点对点的，即使了解客户需求也无能为力，由此供应链金融的优势便得以发挥。从整个供应链角度出发，结合企业的需求设计融资方案，将是未来银行业务的发展趋势。物流服务类融资模式分析（1）定义物流服务类融资模式在中信银行供应链融资应用中也颇为广泛，这类融资模式是随着我国第三方物流的发展而发展起来的。随着我国货代、仓储、运输等物流企业与生产、贸易类企业的联系越来越紧密，第三方物流企业正逐渐渗透到供应链的每一个环节，物流是供应链存在和延展的基础。因此，以满足物流所派生出的资金融通需求的物流服务类融资模式应运而生。物流服务类产品就是从生产、贸易企业与第三方物流企业的联系出发，借助物流企业对供应链中货物的控制能力或自身信用的传递帮助企业解决融资需求。在物流服务类产品下，银行委托第三方物流企业履行质押监管职能（或物流企业提供自身信用支持，如融通仓），企业无需提供其他抵押或担保即可获得融资，极大的方便了担保资源缺乏的中小企业。与预付款账款类产品相比，物流服务类产品更多关注并借助物流企业，而不是供应链上的核心生产企业。中信银行在物流服务类融资产品的开拓与发展应用中，主要推出了包括存货质押、仓单质押等两大类产品。其中，前者属于动产质押范畴，是指借款人以银行能够接受的现有存货（包括原材料、半成品和产成品）质押办理的各种短期授信业务，授信品种包括但不限于流动资金贷款、银行承兑汇票、商业承兑汇票和信用证等，又称现货质押业务。在该业务中，银行与借款人以及物流监管企业签订三方合作协议，物流监管企业接受中信银行委托对货物进行有效看管，从而实现中信银行对质押存货的转移占有;后者则属于权利质押范畴，是指授信申请人以其自有或第三方持有的仓单作为质押物向银行出质，银行向其提供融资的授信业务。（2）典型案例1）背景资料DD纱厂主要生产紧密纺纱线（占其业务总量的90%以上）一，年产24万锭，是全世界最大的紧密纺纱线生产企业。DD公司的主要原材料为原棉，大部分从新疆采购，主要提供商为中棉集团等几家全国知名的棉花生产销售企业（采购量占其总采购量的70%一80%，且合作关系较为稳定，货物能够得到保证），原材料采购60%使用电汇方式现金结算，40%使用银行承兑汇票及国内信用证结算。DD公司建有原材料、成品库3个，建筑面积5万平方米，露天原棉堆场1个，面积2万平方米，仓储能力可达到棉花5万吨、成品纺纱6万箱。经现场考察，上述仓储场所均具备较好的防火、防水措施，仓储条件良好。2）需求分析DD公司产品为国家政策支持的升级换代产品，销售情况良好、市场接受度很高。近年来，该公司的国内销售规模不断扩大，对外出口也呈快速上升趋势。中信银行某分行业务人员经多次调查后，得出如下结论:首先，DD公司处于行业领先地位且资质较好，具备一定的成长性及抗风险能力。同时，该公司的销售情况稳定且处于增长趋势，销售回款顺畅:其次，Dp公司所需原材料为原棉，产成品为棉纱、坯布，均符合中信银行存货质押业务对质押货物的准入要求（质物标准、质量优良、市场接受度高、变现能力强）。同时，由于该公司的固定资产主要为专用生产设备，抵押变现能力较差，因此存货质押能为企业有效解决融资担保难题;最后，DD公司自有仓库及货场能够满足中信银行及物流监管企业的监管要求，且该公司对银行工作非常配合，具备实施输出监管的条件。3）解决方案经与DD公司多次商讨，中信银行最终确定了以存货质押为主要担保方式的融资解决方案。第一，中信银行为该企业核定了3000万元人民币的综合授信额度，如用于流动资金贷款，利率不低于基准利率上浮10%;如用于开立银行承兑汇票，保证金不低于50%;如用于国内信用证，保证金不低于3。%:如用于国际贸易融资，则占用人民币综合授信额度。第二，以上授信业务产品敞口部分均由企业提供足额原材料、产成品质押作为担保，质押率不高于60%，采用总量控制模式操作。第三，选定中储作为第三方监管机构进行输出监管，并严格按照总行相关规定进行业务操作。4）案例分析采用上述方案后，企业的融资问题得以解决，且在输出监管操作模式下，企业的正常生产经营不会受到任何影响，有力支持了企业的快速发展。企业目前在中信银行保证金存款2000万元，结算户日均存款约300万元，经营带来的人民币账户结算量每月1000万元、外币账户半年累计结算量达200余万美元，为中信银行带来了较高的综合收益。此外，出于对中信银行的认可，该公司在中信银行安装了POS机具用于收款，并开通了公司网银、关贸e点通等多项业务。电子产品类融资模式分析相对于前三类产品，电子服务类融资产品作为传统产品的电子化处理手段往往容易被忽视，而随着人民银行电子商业汇票系统的上线，电子票据由于具备期限长、易流转、风险小、成本低等优势，将快速替代纸质商业票据，未来的增长前景显而易见。因此，这类融资产品是目前中信银行供应链融资产品开拓中的薄弱与重点。从国内外实践来看，供应链金融产品的电子化趋势已经形成，必将逐步与企业电子银行和现金管理系统走向融合。目前国内银行已经推出了多个电子化的供应链金融产品，以招商银行为例，该行推出了“电子供应链”品牌，其中涵盖网上保理、网上国内信用证、网上票据等多项产品。中信银行的电子产品类融资模式相比于国内其他银行起步较晚，目前的主要电子产品类供应链融资产品仅包括网上支付与电子商业汇票两类。在2008年7月，经海关总署同意，中信银行开始正式开展网上付税担保业务，网上付税是指通过将中信银行系统海关系统与中国电子口岸数据中心(以下简称“电子口岸”)平台直联，实现进出口客户在线缴纳通关税费的服务。而在2009年10月底，中信银行成为人民银行电子商业汇票系统第一批上线机构，正式推出电子商业汇票产品。这类产品是指中信银行依托公司网银、现金管理等信息系统为客户提供的电子化票据，它是企业客户(出票人)以数据电文形式制作的，委托付款人在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据，分为电子银行承兑汇票和电子商业承兑汇票。3.3.2中信银行供应链融资模式的风险控制a.应收账款融资模式风险要点及控制措施采用应收账款融资模式，银行为处于供应链上游的债权企业提供融资，而作为债务企业的核心企业为这个融资企业提供信用担保。从中信银行推出的几种融资产品来看，其存在的风险点及相应的控制措施如下:借款人与应收账款债务人双方交易的真实性。在应收账款融资过程中，借款企业会利用虚假账龄、虚构应收账款、提前开票等行为进行欺诈行为，以虚假贸易背景骗取银行授信的情况。因此，中信银行特别注意审查这一点，特别明确企业与债务人之间的债权是否真实存在。应收账款债务人的信用风险。买方的资信状况是融资能否顺利实现贷后回收的保证。如从中信银行推出的出口保理产品来看，就存在着进口商在无争议发生的情况下，无力或拒绝履行付款责任的信用风险。因此，对于这类风险，中信银行就强调认真审核，重点考察进口商与出口商是否有常年贸易关系，进口商以往付款是否及时等。采用应收账款质押时，存在质押的合法性与可实现性的风险。中信银行在该类融资模式中推出了应收账款质押产品，而应收账款作为一种特殊的出质权利，采用应收账款质押必须具备一定的合法性和可实现性。因此，中信银行在贷前调查和授信审查审批时重点关注了可质押的应收账款是否具备非公益性、可转让性和时效性、以未来的应收账款作为出质标的，是否限于有基础法律关系但尚未发生等问题。应收账款融资产品中，还存在着应收账款作为债权的风险问题。由于应收账款作为债权时，应收债权本身可能存在权利瑕疵，如债权被限制转让、债权附有质押等权利负担、债务人行使抵消权等风险。因此，中信银行在贷前调查和授信审查时注意了包括审核买卖双方销售合同中是否存在应收账款不可以转让条款、销售合同中卖方的合同义务是否明确，如售后服务、产品质量、交货方式、交货期日、交货地点，避免因合同规定不明确而发生纠纷等问题以及相应的应对措施。涉及到票据的买方付息、票据贴现、商业承兑汇票等融资产品时，存在着票据真实性质的风险。因此中信银行针对这类风险，主要采取加强票据版别、防伪暗记、填写笔迹和汇票专用章等的审核;银行承兑汇票应利用人行大额支付系统、行内电子汇划系统办理查询;商业承兑汇票应取得开票人查复书等措施来防范票据风险。b.预付账款融资模式风险要点及控制措施从中信银行推出的几类预付账款融资产品中，其风险点主要存在于核心厂商与经销商的信用风险以及由于预付账款融资产品的复杂性而存在的操作风险。具体地:从第一还款来源看，预付账款类融资产品的风险程度更多取决于市场状况(市场容量与价格波动)和经销商的销售能力。从授信对象—经销商来看，由于目前经销商多为贸易型企业，负债水平普遍较高，若销售不畅其自身还款能力一般而言十分有限其次，经销商多为民营企业，道德风险相对较大，陷入各种债务纠纷或商业纠纷的可能性也相对较大，且在经营主营业务之外是否还有其他经营活动并可能对主营业务造成一定负面影响一般而言也较难判断。因此，针对这类风险，中信银行不仅建立了结构性的融资安排(厂商回购、调剂销售等)，而且也非常关注经销商的资信审核，在授信对象选择上重点关注经销商的资信情况、管理能力、财务状况、销售能力等情况。预付账款是基于核心厂商的信用而提供融资的，存在着核心厂商的信用风险。因此应对核心厂商是否存在关停风险、是否能够按时发货、是否具有履行三方协议的能力、是否具有差额退款意愿等，中信银行在具体的实施过程中均进行了慎重的评估。预付账款类融资对操作流程控制的要求较高，存在着操作过程中的风险。如保兑仓业务的操作风险控制主要依托于对企业现金流和物流的双向控制，核心在于均衡回款是否能够实现。针对于此，中信银行在具体操作过程中重点加强了对经销商销售回款的控制，考核经销商是否严格执行银票直接交予(或直接寄达)厂商(或其授权代理人)的规定;是否随时监控厂商的发货进度，并与监管企业最终确认的货物规格、数量等进行核对;同时及时了解经销商的订货量、订货频率等信息，动态跟踪经销商经营和财务状况等。C.物流服务类融资风险要点及控制措施物流服务类融资产品第一还款来源为客户销售收入而不是质押货物的处置变现，因此对客户的经营风险应高度关注。针对这点，督促客户实现均衡回款，理解释的客户应及时退出提高客户销售收入归集率，中信银行加强了对销售回款的监控，对于多次回款不均衡且不能提供合营情况，出现风险苗头的，在总量控制模式下，银行通过客户提换货频率观察其生产经及时采取应对措施。对于预付账款类融资产品来说，还存在物流监管企业的操作风险。物流企业是否严格按照流程进行质物保管及出入库操作，是否对质物有较强的控制能力均要注意防范。因此，中信银行令物流监管企业严格按照《中信银行物流监管企业管理办法》相关规定进行监管企业准入和日常管理，对于符合退出条件的监管企业，按照上述办法坚决退出。在日常管理中，注意加大对监管仓库的巡查频度，重点检查出入库台账是否齐全手续是否完备、质押货物是否足值等。质押货物的真实有效、是否足值等风险。因此，中信银行在授信审查过程中，注意审核了质权是否真实有效，质物是否足值，质物品种是否在中信银行授信批复列明的范围之内;质物价格是否剧烈波动造成中信银行质押率超过批复要求，进而影响到银行授信安全等。对于仓单质押融资产品来说，还存在着仓单丢失、填制不规范等风险，因此，银行与仓储公司约定仓单挂失和补办的流程，确保银行质权的唯一性、有效性;由于仓单必须具有可流通性、价值独立并且要素齐全等特点，银行还严格要求仓储企业按规定格式填制仓单;并尽量在与仓储公司签订的协议中约定银行质权优先于其留置权等。d.电子产品类融资模式风险要点及控制措施电子产品类融资模式的风险要点集中在贷后管理上，因此，中信银行在该类融资产品中强调了贷后管理，具体地，其贷后管理注意了以下几点:开户行每日查询当日网上付税担保业务中主动扣款时发生垫款的税费清单明细，并及时通知客户补款，在客户无法补款并同意使用现有贷款额度进行贷款时，当日完成相应的贷款发放。若客户垫款后既无法补款同时也没有可用贷款额度，则将保函项下垫款转为逾期，并按逾期贷款计息，同时对于出现逾期贷款的客户将不允许继续使用网上付税担保业务直至客户归还银行垫款。保函额度生效后，开户行定期向网上付税担保客户收取保证费用，并建立台账记录客户手续费收取情况。发现客户出现重大经营和财务风险且无好转迹象的，或客户违反其他协议约定且不予补救或无法补救的，银行根据协议规定终止对客户提供担保。经办行根据客户日常海关税款缴纳和基本资信状况，合理确定担保额度，并密切监控额度使用，提前通知企业额度占用情况，同时在信贷业务管理系统维护客户信息时，确保所维护的客户通关关区正确无误。3.4中信银行现行供应链融资模式存在的主要问题从中信银行目前的供应链融资产品来看，预付账款类和物流服务类产品应用较为广泛，其中以先票(款)后货存货质押和保兑仓等产品为基础的钢铁金融网络业务和汽车金融网络业务享有较高的市场知名度，处于业内领先地位，并先后荣获“最佳物流银行”“最佳供应链金融创新银行”等奖项。中信银行供应链融资经过短短几年的发展，己取得骄人的成绩，但是从中信银行的供应链融资模式及其风险控制来看，其金融业务整体在管理模式优化、营销平台搭建、专业化审批、产品创新和电子信息系统建设等方面仍然存在着一定的差距，市场竞争的压力仍非常大。第一，应收账款融资模式业务量小。应收账款类产品虽然银行开展较早，但由于前期法律体系的不健全和质押登记制度的缺失，业务量一直不大。随着《中华人民共和国物权法》和中国人民银行《应收账款质押登记办法》的颁布实施，应收账款类产品的市场需求将逐步扩大，业务发展潜力较大。而中信银行应收账款融资仅局限于应收账款质押融资、国内保理、商业承兑汇票贴现等国内贸易融资产品以及传统的出口押汇、国际保理等国际贸易出口融资产品的采用，缺乏创新金融产品的开发，在一定程度上限制了业务量的扩大。第二，预付账款融资模式容易复制，市场竞争压力大。中信银行预付账款类融资产品包括有先票（款）后货存货质押、保兑仓、国内信用证、法人账户透支以及委托代理开票等延伸业务等产品，由于预付类产品的操作模式较容易复制，且市场潜力巨大、综合收益较高，因此大部分银行均已开展了此类业务，中信银行面临着越来越激烈的市场竞争压力。因此，适时创新预付账款类融资产品，对预付账款类融资模式过程中的管理模式以及审批程序的改革刻不容缓。第三，传统物流服务类融资模式存在诸多不足。中信银行目前在该类融资模式中推出的主要产品为传统物流服务类融资。物流服务类产品是供应链金融的基础，其最突出的特点就是与物流仓储企业的紧密合作。而对于传统的物流服务类融资模式来说，其在放款、回款、贷后管理等环节（如对存货质押业务引入经银行认可的逾期后货物承购方等）存在着诸多的缺陷与不足，在一定程度上制约了物流服务类融资产品的进一步拓展及市场的扩大。第四，电子服务类融资模式重视不够。与同业相比，中信银行的电子供应链产品较少，市场上已较为成熟的电子保理、电子国内信用证等电子供应链金融产品在中信银行尚处于空白。而随着银行客户服务界面的不断丰富（传统的如柜台服务、ATM服务，新型的如互联网、手机等），客户对银行金融服务的便捷性要求越来越高，客户享受银行金融服务的便捷程度决定了客户对银行服务的勃性。同时，电子化的金融产品也能够帮助银行有效对业务进行流程化管理和动态监控，这对操作风险管理要求较高的供应链金融业务至关重要。然而，相比于供应链融资模式的前三类产品，电子服务类产品作为传统产品的电子化处理手段往往容易被忽视，这也是中信银行目前供应链融资应用中的极大问题。第五，供应链融资业务整体管理模式较为粗放。集中化、专业化管理模式是大力发展供应链金融业务的前提条件，而具中信银行《2010年总行供应链金融业务工作要点》研究发现，目前，中信银行部分分行己经按照《指导意见》的要求成立了专业的组织机构，初步实现了供应链金融业务的专业化管理（如总行营业部、重庆等）。但是，仍有相当一部分分行未能按照供应链金融的特点进行管理模式调整，业务管理较为粗放。第六，信息系统建设函待加强。目前，中信银行供应链金融业务的数据统计工作大部分依赖于手工报表，缺乏供应链金融业务管理系统，难以实现对业务统计、分析和动态监控的全面管理，电子信息系统对业务的支持非常有限。第七，资源配置尚不到位。作为一项重点发展的战略业务，在资源配置上必须给予倾斜。目前，中信银行在业务审批流程优化、专业化产品经理和审批队伍建设、营销激励机制建立、授信和产品定价政策支持等方面尚未建立起与供应链金融业务特点相适应的保障体系，还需进一步加大各类资源的配置和投入。第4章中信银行供应链融资模式优化方案设计针对中信银行目前存在的供应链融资模式及其风险控制方面的不足，本文拟对中信银行现有供应链融资模式优化及风险控制的进一步强化提出如下对策建议，以对中信银行供应链融资业务的进一步开展有理论与实践的借鉴意义。创新产品模式，提高综合竞争力借鉴同业应收账款类融资产品经验，加快拓展应收账款类融资业务从整个市场来看，同业在应收账类产品的创新上存在诸多值得借鉴之处，其中“池融资”最为典型。“池融资”是深圳发展银行在传统应收账款类和物流服务类融资产品的基础上开发的创新业务模式。池融资包括应收账款池、国内保理池、票据池、退税池存货池等的一种或数种资产池的组合。上述资产构成受控资产池，银行对受控资产池内资产价值进行确认、评估和控制，与客户签订“总质押书”，在保持一定的安全边际的情况下，以池内受控资产作为还款来源或保障，给予客户敞口授信额度，即“（授信敞口额度+可接受的最低安全边际）蕊受控资产池余额”。“池融资”除了具备池内单一资产融资产品的优势之外，还在于将对象分散、发生频繁、期限不一的流动资产或应收权利采取一次性质押或转让的方式，不仅简化了操作手续，而且充分挖掘了零散流动资产或应收权利的融资功效。而且，在“池融资”模式下，不同货币资产、实物资产或应收权利之间可以互相替代，银行仅进行总量控制，具有很强的灵活性，极大地方便了客户。从国际银行业的实践来看，“池融资”将是供应链金融业务的发展趋势，因此，中信银行可进一步“从简入繁，将池内资产或应收权利的品种由少及多，循序渐进”进行一定的尝试，积极借鉴同行应收账款类融资产品经验，极大开拓应收账款类产品的业务量。加强预付账款类融资产品的变革，提高其综合竞争力在开展预付账款类供应链金融产品时，由于该类产品的业务模式模仿较为简单，中信银行在具体开拓时应根据区域市场特点和业务实际，主动针对管理模式和审批流程等进行适应性变革，提高中信银行产品的综合竞争力。毕竟，产品和业务模式的模仿简单风险文化、审批效率和管理架构的调整却不是一日之功。从系统内分行和同业的业务实践来看，预付款产品存在一些有益的探索，如“原材料一产成品置换融资”业务。“原材料一产成品置换融资”业务是指借款人以其对核心厂商的应收账款及两者之间的产成品购销合同下未来产成品存货为双重递进式质押担保向中信银行申请的原材料采购融资服务。在钢铁等行业中存在一些贸易企业，既为核心生产企业提供原材料，同时也作为其产成品经销商，形成了一种与核，自企业间兼顾上下游的供应链关系。在这种业务模式下，贸易企业与核心企业之间存在一定的原材料结算账期，但却有对其上游付款的现时财务压力。此外，实际操作中经常出现核心厂商以产成品折抵原材料货款的类似“易货”式交易，而贸易企业的产成品销售需要一定的时间，造成了对其资金的占压。在实际业务中，银行以经销商对核心企业的应收账款和“核心企业以产成品折抵原材料”业务模式下的未来货权进行双重递进式质押，为经销商提供对其上游付款的融资。如核心厂商支付货款，则自动用于偿还中信银行授信;如核心厂商以产成品抵采购款，则产成品自动转为中信银行质物。中信银行应进一步开拓这一类产品的创新，鼓励总行和各分行进一步扩大对该类产品创新的有益探索。强调与物流仓储企业的紧密合作，加强对传统物流产品的再创新物流服务类产品强调与物流仓储企业的紧密合作，因此，物流服务类产品的创新拓展空间将主要集中在与仓储物流企业的深入合作方面，包括“物流公司一银行一工商企业”合作的代理采购融资业务、物流仓库提供融资担保的融通仓业务以及对现货交易市场的融资业务等，中信银行对授信风险的控制也应更多地关注仓储物流企业的资质、规模和信用情况等。此外，对传统的物流服务类产品，中信银行应鼓励分行对业务流程和操作模式进行再创新，改善其存在的缺陷与不足，逐步探索形成严密的善后方案。4.1.4重视电子服务类产品的作用，积极开发电子服务类产品由于电子化的金融产品能够帮助银行有效对业务进行流程化管理和动态监控，因此，未来中信银行应将重点放在对电子保理、电子国内信用证等新型的电子化供应链金融产品的开发与应用上，各分行也应根据区域特点尝试进行电子化产品的开发。同时，在电子商业汇票一期上线系统的基础上，银行应逐步开发依托于电子票据的衍生类金融服务，如票据库等。加强风险控制，确保信贷资金安全4.2.1加强对信用风险的控制。.合理选择核心企业在核心企业选择方面，中信银行应选择有利于银行实施信用捆绑式风险控制的核心企业，对成员企业的准入应突出债项评价。银行要确保核心企业的信用状况。核心企业的选择应着眼于规模大、资信好、效益高或发展前景好的企业，此外，银行还应从订单质量控制、成本控制、技术、业绩、用户满意度等几方面对核心企业的经营情况进行评估，以此来保证应收账款的安全。如在应收账款出口保理融资中，应注意审核进口保理商的资信状况、经营作风、服务水平和作业质量等，并考虑进口商往来银行与进口保理商的密切程度、进口保理商专业能力等。同时，还应审核银行对某保理商是否超过总行对其核定的授信额度;在预付账款融资中，银行还可以与核心企业签订质物回购协议，要求其承诺回购并提供连带责任保证。一旦签订了物质回购协议后，对于核心企业而言其在法律上便有了回购质押物的义务，银行就无需担心经销商存货卖不出去，现金收不回来的风险。谨慎选择借款企业在授信对象的选择上，中信银行应注意对买卖双方的关系做深入了解，防范借款企业利用虚假交易，来套取银行资金。同时，要密切关注授信申请人所处行业及申请人自身经营情况的变化，关注授信资金流向，特别是卖方融资产品授信资金流向。对于授信申请人未按与银行签订的合同等文件履行自身职责的，银行有权提前收回贷款。在贷后检查过程中，有任何影响银行贷款正常收回的预警现象出现，经办机构应及时采取措施保全银行授信资金安全。尤其对于预付账款类融资产品来说，对于经销商要时时保持监管，在这一点上，建议中信银行可以通过定期收集财务报表、上门拜访等方式，了解经销商的销售情况。通过建立进出货台账，实时监控收发货情况及库存，如果出现没有均衡回款的情况，要进行及时调查了解，随时根据风险情况降低对经销商的授信额度，必要时，及时退出。同时，建议银行定期检查采购合同与新增质物的关系。通过检查采购合同是否得以执行以及执行所需时间，银行可以发现经销商是否进行资金的“体外循环”，厂家是否有意从银行套取信用等。择优选择合作监管方在合作监管方选择方面，中信银行应严格按照总行的准入制度执行。对监管方是否落实监管责任进行检查，与监管方形成定期对账制度，随时对监管方管理的货物进行盘查。此外，银行还可以通过生厂商、经销商的同行以及运输公司等对生厂商和经销商的经营情况进行全方面了解。此外，在物流服务类融资模式中，银行要谨慎选择及考核物流公司。一方面，银行慎重选择第三方物流公司，从企业的规模、知名度、资信情况等几个情况来考虑物流公司，这是因为在动产质押贷款模式下，货物的质量保证银行是否能有效规避风险，因此，物流公司在监督货物质量过程中发挥的作用是巨大的，要谨慎选择第三方物流公司。另外，对于物流公司与融资企业串通套取银行信贷资金的风险也要注意规避，对于物流公司的信誉度以及还款能力要有所提防。4.2.2加强对操作风险的控制谨慎选择担保物在担保物的选择方面，建议银行进一步重点考虑货物权属的清晰性、变现便利性以及应收账款债务的可转让性、特定性等风险。尤其对于物流服务类融资产品来说，质物是否有效足值、质物价格是否剧烈波动、监管是否到位等均会对银行授信安全性造成重大威胁。因此，中信银行可以进一步落实质物所有权，可以要求借款人提供资料证明其对质押货物拥有所有权、处分权（购销合同、付款凭证、运输单又发票等），在总量控制模式下，对客户每一次换货后的新入库货物进行所有权审查。同时，为了加强对市场风险的控制，保证货物各方面信息来源的正确与及时，银行可与第三方物流公司应共享一个信息分享平台。货物的质量就是银行规避风险的保证，是中小企业偿还贷款的条件物流企业一般比银行更了解货物的情况。银行还可每周在内联网主页相关行业和产业的政策导向、行业信息及企业动态;建立“价格监控平台”，提供各地实时的质押物的价格信息。分行及经办机构除密切关注上述信息外，还可加强外部信息收集和行业分析工作，动态监控质押货物的市场价格波动情况，必要时采取相应措施防范业务风险。严格资金流管理在资金流管理方面，建议银行可以通过业务流程模式和商务条款的控制，控制资金流向，严格落实均衡回款制度。如先票（款）后货存货质押业务涉及四个利益主体，操作流程相对复杂。因此，在实际操作过程中，银行可以动态跟踪质押货物市场价格变动情况，并在价格下跌幅度超出预警线时及时通知经销商存入保证金或补货，同时，定期跟踪经销商销售情况、财务变化情况等对银行债权可能产生不利的信号，严格要求经销商均匀回款等。加强票据管理四类主要融资模式中，涉及到票据管理的，建议银行应进一步认真审核发票，确认每张发票都载有债权转让有效条款;会计部门应定期核对票据，确保账账、账实相符;核对销售合同，如卖方在合同中的索款权利是否充分及没有缺陷、有否存在反诉及抵消条款、是否存在有寄售和退货等影响正常收款的特殊销售条件、是否存在买方可能因未得到真实产品或完整服务而拒绝付款的情形以及合同规定的货物品质及检验条款是否合理、适用法律条款是否合理、交货期与企业生产能力是否匹配、运输方式与付款方式是否匹配等。4.5.3加强对市场风险的控制针对供应链融资模式中的市场风险，建议银行可以进一步加强对于风险预警系统的建立。银行可以建立抵质押物跌价风险预警机制，及时采取补仓、平仓等有效措施，同时通过多种措施观察企业经营状况和预警信息，防范市场风险。如在动产质押融资模式下，动产质押物的质量是影响价格的主要因素，因此，对于银行来讲，选择质量好、容易保存、价格相对高的动产作为质押物，是比较合适的。另外，由于质押物的价格往往容易随着市场环境的影响而有所变化，在这种情况下，为了有效规避价格波动所产生的风险，注意建立依据市场价格变化趋势的预测机制，或者也可以在实际协议签订中，约定价格下跌的具体应对措施。另外，在企业经营状况和预警信息控制方面，银行还可以定期、专人每月或每周核对提货量和未提余额。建议客户经理采用多种方式对生产商和经销商进行授信后跟踪，密切关注其经营、财务、管理、产品销售、产品结构变化、产品价格变动和市场竞争程度等可能对中信银行授信产生不利影响的情况。此外，客户经理还可以随时从银行信贷登记系统查询经销商、生产商在他行的授信情况，防止一份《购销合同》多头取得信用支持。第5章中信银行实施供应链融资模式优化方案的政策措施加强品牌建设，明确供应链融资的重要地位首先，“中信供应链金融”品牌营销是银行营销文化建设和营销层次提升的必由之路，要将发展供应链金融作为今后业务发展的重要战略，适时调整基层机构业务战略，积极推进基层分支机构开展供应链金融业务，积极总结、推广供应链金融业务信贷管理经验。其次，对于中信银行来说，要从战略高度推动供应链金融发展，明确提出市场定位，谋求差异化竞争优势，通过供应链金融服务在把中信银行打造成以特色产品、专业服务和标准流程为基础的贸易融资特色银行，进一步对“中信供应链金融”这一品牌进行规划，统一设计，形成专业影响，从整体上树立供应链金融服务主体品牌形象。目前很多银行在这方面的资源投入较大，中信银行己逐渐形成一个有别于其他银行的独特的识别形象，品牌建设有特色，进一步对中信银行的供应链融资产品体系进行整合，虽然提出“中信供应链金融”的总体品牌形象，还要进一步树立相应的子品牌及相应的产品内容，加强品牌宣传、调整宣传策略，形成持久的“中信供应链金融”的品牌形象。完善管理制度，为供应链融资创造良好环境制定专门的信用评级及授信管理办法首先，中信银行应制订针对供应链融资业务的信用评级办法与授信管理办法。与传统的授信制度相比，这两个办法应紧扣供应链交易的自偿性特点，正视多数中小企业的财务缺陷，将主体评级与债项评级相结合，不单纯考察授信人自身的财务报表和担保手段.转而考察交易方式、交易商品的价值、变现能力、自偿程度、交易双方的交易记录、双方处理交易瑕疵的能力等。其次，中信银行应根据中小企业的生产经营特征和需求特点，建立起适合中小企业的授信评分体系，供应链金融因为掌控了企业的资金流和物流，一个最大的特点就是短期融资，这种短期融资能够对市场做出判断以后适时进退，因此化解风险会容易一些;同时，由于银行不仅跟单一的企业打交道，同时跟整个供应链打交道，不光从单一企业了解市场，还从整个供应链了解市场，所以掌握的信息比较完整，比较及时，再通过预警系统，快速做出反应。目前国内商业银行对大中小企业的信用评级都采用统一的标准小企业受规模实力等因素的限制，符合贷款标准的“微乎其微”，中信银行应适当调整对中小企业的信贷标准，研究制定一套符合中小企业特点的信用评定、评级办法。银行评级不能再单纯依靠企业财务报表等信息，应当从注重企业的资产规模变为更重视企业的实际经营效益，注重针对中小企业某一个项目或某一交易活动的评级，同时综合考虑企业产品市场前景、发展潜力和企业所处产业链条稳定运营等因素，客观地评价中小企业的信用级别，为中小企业平等地获得银行贷款创造良好的条件。再次，中信银行还应对供应链金融业务流程进行设计改造。中小企业的融资需求呈现出额度小，频率高，要求速度快，时效性强等特点，其与银行现行的信贷审批制度极不相符。中信银行应适度下放贷款审批权限，减少审批环节，简化审批程序，优化授信流程，提高信贷审批质量和效率，从而使其能够更好地适应中小企业资金需求的特点。注重产品创新，优化方案设计中信银行针对供应链金融业务重点行业的运行特点和客户需求，可以通过保兑仓、厂商银、动产质押、国内保理、票据融资、法人按揭等产品（模式）的灵活组合，充分发挥供应链中核心企业、物流监管公司、保险公司在风险控制和转嫁中的作用，创新开发适合行业特点、操作性较强且风控措施较为完善的行业服务方案，并根据市场形势和客户需求变化，不断对方案内容和业务模式加以丰富和优化，以适应业务发展需要。如:钢铁行业，通过要求核心企业承担回购或差额退款责任化解钢材价格下跌风险;工程机械行业，在原有的“个人按揭十厂家连带责任担保”的终端用户融资模式的基础上，推出针对经销商的保兑仓方案:电子行业，在办理保兑仓业务的同时，开发信保项下的法人账户透支方案。在供应商服务方案方面，针对国内保理业务存在的操作手续比较复杂分行间风险与收益不相匹配等问题，为企业设计备用贷款+商票贴现的网络服务方案，可以有效缓解核心生产厂商的中小供应商融资瓶颈。建立贴近市场的供应链融资产品定价机制中信银行应引入供应链融资业务贷款利率的风险定价机制。在法规和政策允许的范围内，根据供应链融资业务的筹资成本、风险水平、管理成本、收益目标以及当地市场利率水平等因素，对不同类型贷款、对不同类型借款人自主实行差别利率;5.2.4加强客户经理队伍建设原美国联邦储备委员主席艾伦•格林斯潘曾经说过:“我们永远不应忽视，不管技术如何进步、管理系统如何复杂，银行管理的基础始终是银行管理人员的知识与判断”。要很好地开展供应链金融服务，不是所有商业银行都能做到的，其需要商业银行打造一支专门针对具有管理核心客户能力和对中小企业的控制高素质的客户经理团队。企业数量众多、行业分布广泛，这就对中信银行的客户经理提出了更高的要求，除了需要掌握全面的金融专业知识外，可能还要了解某一个或几个行业的相关产业知识。因此，中信银行需要不断提高客户经理的综合水平，把思想好、素质高、能力强的优秀员工选拔到供应链融资的客户经理岗位，不断壮大客户经理队伍，增强客户经理的整体实力。为此中信银行要进一步完善对客户经理的培训制度，通过全面的专业培训，不断提高客户经理的综合素质与业务技能，使其在积极培育和发展中信银行企业客户的过程中充分发挥出积极作用，为企业提供持续、优质、高效的金融服务。优化管理模式，提高管理成效5.3.1加快推进集中化管理模式首先，目前中信银行各分行粗放的管理模式已在一定程度上制约了供应链融资模式的开展，中信银行应通过政策引导、业务督导等方式进一步推动分行建立集中化、专业化的供应链金融管理模式，集中化、专业化管理是最有效的供应链金融业务管理方式，在这种管理模式下，高效率的服务以及业务的规模化效应均能够得以充分体现，同时操作风险也能得到有效控制。有条件的分行根据业务开展的实际情况对分、支行层面的组织架构和相关职能进行因地制宜、因时制宜的界定和调整，逐步实现供应链金融业务的集中化、专业化管理。其次，对于供应链金融业务量较小但支行专业化程度较高的分行，采用向支行（或分行业务经营机构）下放部分管理和操作权限，形成围绕特定行业或核心企业经营并能够在对应的供应链上充分挖掘资源的专业化支行（或分行业务经营机构）。对于供应链金融业务开展较为成熟、业务量较大的分行，中信银行应鼓励按照“总行系统指导、分行集中操作、支行专业营销”的管理模式对供应链金融业务进行专业化管理，最后，中信银行各分行应结合辖内业务实际情况，以总行推荐的管理模式为基础，力争实现汽车、钢铁等重点行业供应链金融业务的集中化管理:同时要加强专业队伍律设，通过培训、交流等多种手段，逐步建立起一支较高素质的供应链金融业务客户经理和产品经理团队。积极推进电子信息系统建设面对中信银行电子信息系统建设的空白，未来几年，中信银行应集中精力强化对信贷管理系统的开发建设，实现对全行供应链金融业务总量、业务结构、融资商品、监管企业合作情况等相关要素的电子化统计。各分行应积极配合总行进行需求论证、数据迁移和信息整理等工作，确保系统开发工作的顺利进行。同时，应进一步完成对物流金融业务信息系统的开发，逐步实现物流金融业务统计和抵质押商品的动态管理。搭建面向厂家、银行、经销商、物流公司的产业金融业务电子操作平台，集开票、出入库、银票及库存查询、价格盯市等功能，实现经销商开票申请电子化、提货申请电子化、库存查询电子化以及银票余额管理电子化，提高经销商使用授信的便利程度，实现日常融资货物质押及解押操作、报表统计、风险提示信息、库存和赎货情况分析等工作的电子化，提高管理水平。5.3.3注重强化平台建设在推进供应链金融业务同时，中信银行应加强与商业保险公司和期货交易所、期货公司等的合作，开展信用保险项下应收账款融资和标准仓单质押融资等创新业务，借助第三方机构分担供应链金融业务风险;积极推进物流监管企业的准入和资质评价工作，并积极加强与辖内物流、港口和保税仓储等企业的沟通，进一步扩大中信银行合作监管企业的范围;与中科院、人民银行金融研究所等专业研究机构合作，进行供应链金融业务前沿课题的研究，把握发展方向，提高供应链金融的专业性;加强与大宗商品交易市场、电子交易平台等机构的合作，借助第三方平台信用进行供应链金融业务的批量营销、探索新的业务发展模式。同时中信银行应广泛整合外部资源，通过与政府、行业协会、金融机构和第三方物流公司等展开深入合作，搭建供应链金融服务的支持平台，拓宽我行供应链金融服务的广度和深度。物流融资平台前期，中信银行已与中国物资储运总公司、中外运集团、中外运股份、中远物流和中远国际货运等国有大型物流公司签署了总对总合作协议。中信银行应进一步扩大总对总合作物流企业的范围，并将加快推进物流公司信息系统与我行业务管理系统的对接，同时中信银行应授权各分行在辖内选择综合实力强、信息系统建设完善、合作意愿强的物流公司展开合作。同业合作平台中信银行应广泛与商业保险公司、期货公司、信托公司和融资租赁公司等金融同业机构建立深度合作关系，借助金融同业优势为企业提供传统银行金融服务外的增值金融服务，搭建金融同业合作平台。如探索与商业保险公司合作的国内、国外信用保险为基础的融资服务以及与期货交易所、期货公司合作的标准仓单质押融资服务。政府支持平台中信银行应加强与政府相关部门和行业服务提供商的沟通，搭建政府支持平台，并借助政府和行业服务提供商支持从提高供应链上企业运作效率、降低企业运作成本出发进行产品和服务创新。第6章中信银行构建供应链融资的个案分析一以大连日X公司为例6.1日X公司企业基本情况大连HX石油化工集团有限公司是一个集石油化工、产品深加工及国际贸易于一体的化工企业，是原国家经贸委清理整顿后保留的全省21家地方炼厂。公司组建于1994年，属中国化工集团控股企业。目前，公司共拥有资产10.22亿元，占地面积S0多万平方米，职工1200余名。公司主要产品有成品油系列、沥青系列、液化气、聚丙烯、硫磺等30多个品种。大连HX石油化工集团有限公司2000年取得商务部颁发《成品油批发经营批准证书》，每年成品油销售4万吨。在油品资源高度紧张情况下，公司通过与辽宁M石油销售有限公司、山东宝华工贸有限公司等建立长期战略合作关系，极大地拓宽油品资源来源，保证公司成品油经营稳定、快速发展。其中，油品资源每月来源于辽宁M石油销售有限责任公司约为3000吨，M公司是一家资源组织能力很强的原油销售商，油品来源渠道广泛，主要来源于中国N石油公司等，且有保证;来源于辽宁华海工贸有限公司，每月约3200吨;山东乐维物资供销中心，每月约4000吨;其它公司则约800吨等。另外，HX公司主要客户面向为大型石油公司，资金实力雄厚，信誉良好，付款及时，主要包括中石化、中国K石油公司、中国L石油公司等。自组建以来，HX公司始终坚持“以员工为根本，以顾客为中心，以创新求卓越，以诚信求发展”的经营发展理念，狠抓企业管理，创新经营，企业取得了稳步、健康和快速发展。公司先后荣获“中国原油加工及石油制品制造行业销售收入前百家（前十位）”、“中国石油和化工行业销售收入前百家'认“中国最大1000家工业企业”、“中国石油化工行业综合经济效益100强”等多项荣誉称号。公司围绕“油头化尾、油化并举、做大油头、做强化工”的发展定位，创新发展，重点发展石油化工、化工原料及新材料项目，正在努力发展成为科技含量高、经济效益好、成本消耗低、产品配套合理的炼化一体化的现代化石油化工企业。公司最近几年来的财务状况如下:

表閃HX公可历年财务球况（单位:7T兄〕科目2007年200S年2009乞103,1451^3031：：J,477货币资金迪陆朋”如d1ST主攻難款.£].Hu23,96424,J35存货.14,884r,U8固定资产]],51310.845心706总负质70,丽172,755短期借款21.09521.000屈付舉皓坯M遐1123y,8&231.期35,S49:世5S2营业収人240,BOa2；用詡20血.沁<4^72.7S6］川同D怦匚潮5.09%赛朮佈帖率69.0廉68.倔曲越从HX公司历年的财务状况来看，该公司属于轻资产经营模式，负债比率较高，说明企业对银行融资的依赖性较强，但由于HX公司应收账款较为平稳，下游客户（主要为中石化、中国K石油公司、中国L石油公司等信誉能力强的企业）付款能力较强，回款有保障，且企业融资环境较好，备用额度较为充分，说明HX公司整体来看，财务风险并不大。从长远来看，HX公司增长性较强，盈利稳定，但是利润水平仍有待提高。6.2中信银行对HX公司进行供应链融资的切入点6.2.1日X公司上游油源渠道辽宁M石油销售有限责任公司注册资本5000万元。公司是首批获得《成品油批发经营许可证》八家企业之一，主要经营汽油、柴油、煤油的批发、零售及仓储，化工产品销售和仓储。公司拥有一座储存量达2万立方米的仓库。另外，HX公司还与辽宁华海工贸有限公司、山东乐维物资供销中心等建立了长期合作关系，公司油料供应渠道顺畅，油品供应有保证。具体地，如表5一1所示：表37只卞公辽供応獺追井析表供应渠道甘折1前二•名供应廊（揑金额人丁僅老）金昵77元）1：主部采购比率％：1辽宁加石油销摆有限责任总司：264002工宁华海丁矍右跟舍司192003±几乐雉物资供销中心204D0从HX公司的供应商来看，以上三家公司无论在产品质量价格、供货稳定性、付款条件等各方面均较为可靠，作为HX公司的油品供货来源，三家付款方式全部为预付货款，对方收到货款组织发货，以3个月银行承兑汇票支付，供货稳定，质量可靠。6.2.ZHX公司下游销售渠道大连HX石油化工集团有限公司主要客户为大型石油公司，资金实力雄厚，信誉良好，付款及时。应银行要求，大连HX石油化工集团有限公司与下游客户协商，在销售合同上指定融资银行为收款银行，收款帐号为HX公司在银行开立监管帐户，双方将严格履行贸易合同，从而保证货款全部回笼至银行。我5詣HX陆词销售柬追仝祈表前二名销害商〔抜金额尢小挑容】佥额（忑上｝占唱部销疇匕率號J中国疳牝址亍甘公司1540(2鐵2中叵A忏池恐h亠乐仝公司17切吗3甲国1石趙舍町X宁方盘司13瞞从上表可以看出，HX公司成品油销售的主要三家客户，占公司全部销售的73%，供销关系稳定，价格合理，公司对于这三家石油客户，采用公司发货后，出具增值税票，对方收到发票后以现款支付，对于其他客户，公司则采取预付账款的方式，收到货款后组织发货。6.3中信银行针对HX公司的供应链融资模式设计6.3•飞融资模式的业务流程介绍针对大连HX公司供应链特点，结合HX公司在石化金融行业的特点，我们可以设计针对HX公司的供应链融资模式，具体业务流程如下：辽宁M公司提供其与中国N石油集团签订《辽宁M石油销售公司与中国N石油集团公司原油供应合同》，提供其与大连HX石油化工集团有限公司签订的《辽宁M石油销售公司与大连HX石油化工集团有限公司原油销售合同》，提供大连HX石油化工集团有限公司与中国石化辽宁分公司签订的《大连HX石油化工集团与中国石化辽宁分公司成品油销售合同》的情况下，银行为辽宁M公司提供4000万元银行承兑汇票，保证金比例为20%，期限3个月。另外，银行与辽宁M公司及大连HX石油化工集团有限公司签订《银行、辽宁M石油销售有限公司、大连HX石油化工集团有限公司油料销售三方合作协议书》。银行为辽宁M公司办理买方付息，银行承兑汇票代理贴现，贴现后款项全部支付给中国N石油集团。中国N石油集团将油料发出，银行手持承兑发票。大连HX公司签发以辽宁M公司为收款人的商业承兑汇票，保证金比例30%，金额4000万元，期限6个月。采取代理贴现方式，买方付息贴现后款项划拨至辽宁M公司。银行扣除4000万元用于填满银行承兑汇票敞口。大连HX公司支付1步骤银行为辽宁M公司办理的承兑汇票，中国N石油公司核定回购担保额度大连HX公司交付保证金银行将汇票交付中国石化辽宁分公司，1个月后，油料发运至中国石化辽宁分公司，中国石化辽宁分公司付款，兑付大连HX公司签发的商业承兑汇票。如下图所示：医名可供应讎锻资如务赋f图&.a.2融资过程中银行产品介绍在这个过程中.银行所使用的产品色轩银行承兑汇票“商业承兑汇栗以及代理贴现等产品'具体知卞；表创HX胚司伏应链融賣流祥中银⑺巧使用的产岛呢行承兑汇篥1史中银好承兑汇黑完成贾款的支时’可》、有效环低采•询的支忖成本・韻冒可以借助银行刚兌工崇羌联活誚聲八■声业琏匚..商业承見佞通过签发商业砥熬汇專.帮助买方完成嬲的支村，银行追过贴现商业承兑I匸票t可以获视相对较高的貼现汞息找入.代理站現银行通过代理贴观，可以有效控制界据贴现岳款项划拨豹确走的枝款人，银行可関莎止客户挪川童金凤险：6.3.3银企合作情况银行授信方案:授信品种为银行承兑汇票及商业承兑汇票保贴，满足大连HX公司向上游辽宁M石油销售有限公司预付货款来采购成品油。还款来源为将所购成品油销售给中石化等公司后收到的货款收入。银行授信期限:授信期限12个月，为循环使用期限。C.企业还款来源及还款计划:根据授信方案，还款来源为下游企业支付的货款，本笔授信风险控制在于过程管理。d.银行随时掌握HX公司组织货源的发货、到货、收款信息。从HX公司与上下游公司的总体贸易流程来看，三者的贸易流程具体如下：M公司月初获得当月油品额度计划后，通知HX公司付款。收到HX公司的付款后，M公司组织发车、装运，油品装运后，M公司将车号计量单传真给HX公司，同时传真至银行，使银行了解货物发运的相关情况。车号计量单包括以下信息:车皮号、计量数、吨数、目的地、始发站、到站、油库名、收货人、发车时间、到站时间等信息。从M公司收到HX公司的货款至将装车发运出来时间约为10天时1旬；油品运输，油品在途运输时间约为1周至10天，视目的地远近，到K石油公司约1周，到L石油公司、中石化公司约10天；⑷K、L石油公司、中石化收到货后进行检验计量时间约为1天，确认数量无误后，以电话或传真形式要求成HX公司出具增值税票；(5)HX公司开具增值税票，同时给银行复印件备份，将增值税票以特快专递的形式寄给K、L石油公司以及中石化等，约3一4天后收到中石化等的付款。HX公司从向辽宁M公司预付油料款到最终从中石化等收回货款的周期约为1个月时间。因此，针对HX公司与其上下游企业的贸易流程，银行必须随时了解针对HX公司某批次的商票付款、辽宁