服务分销渠道与网点

服务渠道与网点第一节服务分销方法第二节服务分销方法的创新第三节服务网点的位置选择第一节服务分销方法分销渠道是指服务产品从生产者移向消费者所涉及到的一系列公司和中间商

一般而言，服务销售以直销最为普遍，而且渠道最短。但直销不是服务业市场唯一的分销方法直接渠道间接渠道（经由中介结构分销）一、直接渠道直销是最适合服务产品的配送形式

采用直销的优势

——可以较好地控制服务的供应和表现——能够产生有特色服务产品的差异化

——可以通过与顾客的直接接触了解有关需求及其变化和竞争对手等方面的信息可能面临的问题——对某一特定专业个人需求（如著名的辩护律师）情况下，公司业务的扩充会遇到问题。——局限于某个地区性市场。

二、间接渠道（1）代理

——一般在观光、旅游、旅馆、运输、保险信用、雇佣和工商业服务业市场

——代理代替服务的生产企业与潜在购买者进行接触。代理收集定单，将其转交给生产者，再以各种方式得到付款。最常见的报酬方式是确定按照销售的一定百分比提成。使用代理的好处1、比直接销售投资更少，风险更小。2、代理可以适应某一地区或某一细分市场的特殊要求。3、通过人熟地熟的代理，更容易打开一个新市场。4、在某些国家的某些服务不允许服务的外国生产者与本国顾客直接接触，必须通过某些得到授权的代理人，这类许可经常是发给本国的自然人或法人的。5、销售一种性质复杂的服务时，服务企业雇佣职业水平高的人员成本太高，而销量不一定高。代理的职能相当于服务生产企业的一线人员。

二、间接渠道（2）批发商——从事批发业务的服务中介机构零售商

——面对广大顾客从事服务产品的供应，——零售商与代理相比是独立经营的。代销

——专门执行或提供一项服务，然后以特许权的方式销售该产品，代销商收取手续费或从折扣中取得收入

经纪——在某些市场，服务必定或因传统惯例要经由中介机构提供才行。小知识：典型的服务业中介机构（1）金融服务业

——大多数是消费者与银行直接往来

——通过中介的情况有：随着信用卡的广泛运用，银行在接受信用卡为付款的卖主（如零售商）和处理信用单的信用卡公司之间，扮演清算中心的角色。——公司和机关事业单位通过往来银行支付工资或薪金给员工，而员工则可通过其他的银行领取。典型的服务业中介机构（2）保险服务业

——商店销售、自动售货机销售——代理商销售，如旅行社，可能替一些保险公司向顾客提供旅游保险服务——经纪人销售，经纪商往往替好几家保险公司从事工作，在保险业分销渠道上，经纪商是很重要的中介机构——多重中介机构合并服务来销售，如工作场所保险（保险代理商签立团体保单给雇主，以为其员工投保）。

典型的服务业中介机构（3）旅馆饭店

1、旅行社。他们替顾客预定旅馆房间。2、

游览承包人。这种机构往往往往握有一批房间，可经由零售者（如旅行社）销售，或者销售给消费团体。

3、观光旅游中心。此类机构可为在某地区市场相互竞争的旅馆担任预定登记的代理。4、

旅馆/大饭店业务代表。旅馆业务代表通常为非竞争性旅馆担任销售代理。5、航空公司。

6、集中预定系统。许多特许经营的旅馆或连锁旅馆都使用这种方式。

服务渠道与与网点第一节服服务务分销方法法第二节服服务务分销方法法的创新第三节服服务务网点的位位置选择一、租赁服服务的增长长（1）出租者的利利益——收益可可能高于出出售——促使出出租者打开开市场——设备的的出租可以以使出租者者有机会销销售与该设设备有关的的产品——租用协协定可协助助开发及分分销新产品品，并为客客户提供购购买、拥有有产品而引引发的各种种补充性服服务。一、租赁服服务的增长长（2）租用者的利利益——减少资资金积压——在产业业市场，租租用或租赁赁可能比拥拥有物品更更能获得租租赁税上的的利益——租用者者可获得新新设计的产产品，这样样可以减少少购置过时时产品与遭遭受式样改改变的风险险——对那些些季节性的的产品，租租赁更经济济——租用者者一般不对对服务上的的问题负责责。二、特许经营的的增长在可能标准准化的服务务业中，特特许经营已已是一种持持续增长的的现象特许经营是是一家企业业以协议方方式授予一一定数量的的销售点，，销售各种种产品或服服务的权利利。企业可可以提供服服务的技术术诀窍、营营销服务、、商标、设设施和零售售店的建筑筑，换取销销售总额的的一定百分分比。而零零售商则提提供自己的的资本和服服务，管理理销售，支支付各种费费用给该企企业类型——产品商标型型特许经营营（产品分分销特许）），是较早早出现的特特许方式——经营模模式特许，，是目前常常说的特许许经营。特许经营必必备的条件件——必须订订立把包括括所有双方方同意条款款的一纸合合同。——特许人人必须在企企业开张之之前，给予予受许人各各方面的基基础指导与与训练，并并协助其业业务的开展展。——业务开开张之后，，特许人必必须在经营营上持续提提供有关事事业营运的的各方面支支持。——在特许许人的控制制下，受许许人被允许许使用特许许人所拥有有的商业名名称、定性性化业务或或程序、以以及特许人人所有商誉誉的相关利利益作为经经营资源。。——受许人人必须从自自有资源中中进行实质质的资本性性投资。——受许人人必须拥有有自有的企企业特许经营的的本质——是利用用自己的专专有技术与与他人的资资本相结合合来扩张经经营规模的的一种商业业发展模式式。因此，，特许经营营是技术和和品牌价值值的扩张而而不是资本本的扩张——‘是以以经营管理理权控制所所有权的一一种组织方方式，被特特许者投资资特许加盟盟店铺拥有有所有权，，但该店铺铺的最终管管理权仍由由特许者掌掌握——成功的的特许经营营应该是双双赢模式，，只有让被被特许者获获得比单体体经营更多多的利益，，特许经营营关系才能能有效维持持。特许经营的的优势对特许人：——可以突突破资金和和时间限制制，迅速扩扩张规模；；——可激励励经理人在在多处所营营运。——特许经经营是控制制定价、促促销、分销销渠道和使使服务产品品内容一致致化的重要要手段。——营业收收入的一种种来源对受许人：——有经营营自己事业业的机会，，而且降低低单独经营营失败的风风险。——有大量购买买力作为后后盾。——有促销销辅助支持持力量做后后盾。——能获得得集权式管管理的各种种好处对顾客：——能得到服务务产品质量量的若干保保证。特许经营的的缺点——为了确确保各网点点服务标准准的一致和和公众形象象的一致，，特许者需需要花费很很高的费用用，面临很很大的困难难，高层管管理人员需需要花费大大量的时间间和努力。。——由于是是合伙关系系，与公司司自有的企企业相比，，特许企业业的权利范范围有限。。处理合伙伙关系的复复杂性以及及潜在冲突突有可能会会导致特许许经营的失失败。开展特许经经营的成功功要素拥有较高知知名度的商商标形成自己的的经营特色色（特色产产品、特色色服务、特特色装修、、特色管理理……）拥有特殊的的经营技能能（使加盟盟者离开后后服务生存存）维持总部良良好业绩建立一套高高效率的信信息物流系系统三、网络服服务渠道（（1）含义一种使个人人能与电脑脑和调制解解调器建立立通信的渠渠道。调制制解调器将将电脑与电电话线连通通，从而使使电脑用户户得到各种种网上的信信息服务功能订货功能、、结算功能能和配送功功能类型根据有否中中间环节，，分为两种种类型，一一是通过互互联网实现现的从生产产者到消费费者的网上上直接营销销渠道（网网上直销））。网上直直销渠道的的建立，使使得生产者者和最终消消费者直接接连接和沟沟通。二是是通过融入入互联网技技术后的中中间商提供供网络间接接营销渠道道。三、网络服服务渠道（（2）类型——根据销售对对象的不同同，网上销销售渠道可可以分为B—B（BusinesstoBusimess）和B—C(BusinesstoCustemer)两种方式网上销售的的优势——成本低（库存成本本、推销费费用、规模模扩大而减减少的生产产成本）——方便快捷。生产者通过过互联网实实现了和消消费者的交交易过程，，顾客可以以直接在网网上定货和和付款，之之后等待送送货上门；还可以通过过网站为客客户提供售售后服务和和技术支持持——交互性性。网上销售消消费者与企企业、消费费者之间都都可以在线线交流解决决问题，这这有助于建建立长期稳稳定的顾客客关系。三、网络服服务渠道（（3）我国网络销销售渠道所所存在的问问题——网络基基础设施建建设问题。。多媒体宽宽带正在建建设过程中中——信用问问题。——法律问问题。——物流配配送问题。。服务渠道与与网点第一节服服务务分销方法法第二节服服务分分销方法法的创新新第三节服服务网网点的位位置选择择一、服务网点点的分类类（1）服务提供供者和顾顾客之间间具有三三种相互互作用的的方式顾客来找找服务提提供者服务提供供者来找找顾客服务提供供者和顾顾客在随随手可及及的范围围内交易易一、服务网点点的分类类（2）服务业位位置的重重要性依依据服务务业类型型而不同同，但必必须考虑虑：市场的要要求是什什么？可可及性与与便利性性是选择择服务的的关键性性因素吗吗？服务业公公司所经经营的服服务活动动的基本本趋势如如何？服务业的的灵活性性有多大大？这些些因素影影响所在在位置以以及重置置位置决决策的灵灵活性吗吗？公司有选选取便利利位置的的义务吗吗？有什么新新制度、、程序、、过程和和技术，，可用来来克服过过去所在在位置决决策所造造成的不不足？补充性服服务对所所在位置置决策的的影响有有多大？？顾客是是在寻找找服务体体系还是是服务群群落？一、服务网点点的分类类（3））与位置无无关的服服务业——如住宅维维修、汽汽车抛锚锚服务及及公用事事业等。这种服务务最重要要的是，，当顾客客需要服服务的时时候，服服务如何何能具有有高度可可得性及及可及性性集中服务务业——主要要原因是是由于供供应条件件和传统统。此外外促成集集中现象象的原因因还有：：由于某某些点的的地位关关联致使使需求密密集度低低、顾客客移动的的意愿、、邻近核核心服务务的补充充性服务务的历史史发展、、需求导导向的不不重要。。分散的服服务业——其所在位位置取决决于市场场潜力。有些服务务业由于于需求特特性及其其服务本本身的特特征，必必须分散散于市场场中，但但有时是是机构可可以集中中，但服服务运营营是分散散的。二、服务务网点的的立地调调查选址的准准则——方便顾客客接受服服务。选址靠近近目标顾顾客区。。良好的交交通和道道路条件件——一般而言言，铁路路、河流流、封闭闭性的公公路在一一定程度度上都限限制了顾顾客的流流动。同同时，铁铁路、高高速公路路建设计计划，区区域开发发计划等等，都对对未来的的交通条条件产生生影响，，从而影影响网点点的顾客客群未来10年以上的的网点的的可持续续经营力力与增值值能力——网点点的选择择应该使使企业能能够迅速速开展业业务，同同时，使使网点的的房产价价值提升升。小资料：：零售商商店位置置选择因因素分析析客流规律律（分享享客流、、派生客客流、本本身客流流）周边商店店聚集状状况竞争对手手分析交通地理理条件（（交通便便利性、、街道特特点、地地形特点点）城市发展展规划周围环境境物业成本本三、服务务网点的的布局策策略（1）饱和营销销策略（（区域性性集中布布局战略略）——服务企业业集中资资源于某某一特定定的地区区内。该该策略的的主导思思想是在在城市和和其他交交通流动动大的地地区集中中定位许许多相同同的公司司和网点点——优点：1、节省省广告费费用，提提高知名名度。2、节省省人力、、物力、、财力，，提高管管理效率率。总部部工作人人员可以以集中在在一个区区域内，，工作跨跨度合理理，方便便人员的的指导各各网点之之间调剂剂余缺。。三、服务网点点的布局策略略（2）抢先占位策略略（弱竞争市市场先布局战战略）——优先将网点开开设在竞争对对手数量和质质量较差的区区域。——优点：满足当地顾客客的需求，可可以避免过度度竞争；在实践中的效效果比较好，，抢先进入那那些竞争阻力力小的地方，，公司很容易易抢先建立优优势，进行顾顾客偏好锁定定，增大后来来者的进入成成本。但要充分考考虑自己物流流配送的能力力。网上协同策略略（跳跃式布布局战略）——服务企业的各各种网点之间间互相支持，，协助和加强强交流，从而而使整体网点点所发挥的效效应大于各个个渠道成员单单独所产生的的效应——常见协同同方式：（1）网点分布所产产生的协调效效应；（2））建立网点之之间的沟通系系统（3）加加强网点成员员之间的资源源共享。谢谢1月-2320:55:4120:5520:551月-231月-2320:5520:5520:55:411月-231月-2320:55:412023/1/520:55:419、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。20:55:4220:55:4220:551/5/20238:55:42PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2320:55:4220:55Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。20:55:4220:55:4220:55Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2320:55:4220:55:42January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20238:55:42下下午午20:55:421月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月238:55下午午1月-2320:55January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/520:55:4220:55:4205January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。8:55:42下下午午8:55下下午午20:55:421月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。20:55:4220:55:4220:551/5/20238:55:42PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2320:55:4220:55Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。20:55:4220:55:4220:55Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2320:55:4220:55:42January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20238:55:42下下午午20:55:421月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月238:55下下午1月-2320:55January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/520:55:4320:55:4305January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。8:55:43下午午8:55下午午20:55:431月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅读