新世纪成功的业务员培训

浙江大学管理学院O）86098937（HM）86993345:开拓创新求实进取——做新世纪成功的业务员鲁柏祥一、前言二、行业新特点、新趋势三、企业经营新理念四、成功业务员一、前言电泳现象人类以科技为手段，迅速实现了由“部落经济”向“地方经济”的过渡，并正由“国家经济”向“全球经济”泳动，今后将向“宇宙经济”进发。这种变化既是人类共同行为的结果，同时它又要求这个人类的每一个成员必须以变化了的或正在变化的时空为基本思维与行为背景，迅速加以适应！——自然活动与人类活动的异同；——秦始皇眼中的世界（天平地方，以我为中）；——现代人眼中的世界；——未来人眼中的世界；——经济全球化与政治多元化对管理提出了严峻的挑战。然而，大量的组织与个人，在推动甚至创造着人类进步的同时，却往往由于其自身进步的缓慢而成为文明的贡品。如中国历史上曾有过火药、造纸术、印刷术、指南针等四大发明。然而，……在这个倍速的时代里，往往由于时空的变迁，过去大量成功的经验乃至科学已成为今天前进的羁绊，甚至成为惊醒失败之神的丧钟，进而令许多仰仗心血与汗水苦心经营而浇铸的事业一夜间化为乌有，大浪淘沙！竞争法则是自然法则！鲁冠球如是说：……思考1：你觉得是现在的生意好做还是过去的生意好做？思考2：困难是什么？成功是什么？失败是什么？环境变化速度能力提升速度困难=困难=落后体能智能能力成功=品德××知识×技能能Y=f(x1,x2,x3)总精力=品德德+知识+技技能（定值））K=x1+x2+x3企业不需要纯纯“雷锋”，，也不要“儍儍博士”，更更不需要“绿绿林好汉”思考：在人类社会的的历史长河里里，环境变迁迁以一种什么么样的速度进进行着？当我们闭目静静思的时候，，你心中的““英雄”的形形象如何？在人类进化过过程中，体能能与智能哪个个变得越来越越重要了？年龄能力综合能力自然然能力（体能能）0岁月如刀环境变迁学习能力（智智能）年龄能力自然能力（体体能）学习能力1（（智能）综合能力10岁月如刀环境变迁年龄能力自然能力（体体能）0岁月如刀环境变迁综合能力2学习能力2（（智能）落后时代就是是最大的落后后！市场的本质是是竞争！竞争的本质是是平均数！平均数的本质质是差别化！！差别化的根本本是人的差别别化！人的差别化的的根本是大脑脑的差别化！！大脑的差别化化的根本则在在于观念的差差别化！“物竞天择，，适者生存。。”——达尔文观点：仅仅按按进化论思想想行事，最多多只能做到平平均数水平，，而不可能领领先，因为这这种做法只是是对环境的被被动适应而没没有主动发展展。如若大自自然的万物皆皆如此，则环环境依什么而而变？因而唯唯有：创新领先先！——无名氏一、前言在这个倍速时时代里，往往往由于时空的的变迁，过去去大量成功的的经验已成为为今天前进的的羁绊，甚至至成为惊醒失失败之神的丧丧钟，进而令令许多仰仗心心血与汗水苦苦心经营而浇浇铸的事业一一夜间化为乌乌有，大浪淘淘沙！一、前言时间%过去经验未来创新二、行业新特特点、新趋势势二、行业新特特点、新趋势势（一）行业发发展简要回顾顾与总结现象1：生产产效率迅速提提高现象2：生产产规模不断扩扩大问题1：为什什么？问题2：如何何看待中国农农牧业？1，全球农牧牧业变化一般般规律二、行业新特特点、新趋势势经济越发达的的地区，低利利化趋势越明明显，因而其其生产效率、、生产规模也也就越大，反反之则反是。。二、行业新特特点、新趋势势时间价格成本1机会利润技术利润营销利润竞争条件下的的企业利润源源知者勇者成本4成本2成本3统者管理利润专者价格、成本、、利润成本5整合利润诚者二、行业新特特点、新趋势势例：中国养猪猪的利润水平平是美国的50倍而不是是在美国养猪猪比在中国养养猪更赚钱。。二、行业新特特点、新趋势势利润趋势势机会利润———越来越小；；技术利润———有限空间；；管理利润———潜力巨大；；规模利润———日益重要；；整合利润———前景广阔。。二、行业新特特点、新趋势势养猪价格变化化二、行业新特特点、新趋势势2，全球饲料料工业变化一一般规律（1）发展迅迅速，生产日趋规模化化（2）禽饲料料、水产饲料料增长迅速1998年美美国、中国、、巴西、法国国、日本、加加拿大、德国国、西班牙、、荷兰、俄罗罗斯10国饲饲料总量占全全球60%；；全球约3800家大型型饲料企业生生产的配合饲饲料占全球总总量80%。。美国1997年生产饲饲料约1.2亿吨仅300家饲料加加工企业。二、行业新特特点、新趋势势（3）原料贸贸易全球化与与饲料销售区区域化产品盈利率与与产品的销售售半径间的相相互关系。（4）行业发发展区域不平平衡性（5）低利化化，竞争更趋趋激励（6）人才、、科技日益重重要。二、行业新特特点、新趋势势3，中国饲料料工业的发展展过去二十年是是中国饲料工工业迅速发展展的二十年；；未来二十年年将是中国饲饲料工业发展展与规范并存存，并逐步走走上全面规范范的二十年，，一场由““春秋”向向“战国”过过渡的行业大大战不可避免免。未来二十年里里，中国养殖殖业必将发生生深刻变革；；相应地，中中国饲料工业业也将发生深深刻变革。科技发展和研研究手段的进进步，将使中中国饲料工业业对高新技术术的依赖程度度不断增加。。二、行业新特特点、新趋势势强品牌、零帐帐款、重服务务、短通路、、走专营、网网络化是中国国饲料企业生生存与发展必必不可少的六六大环节，任任何有远见的的企业都应练练就顺应行业业变革，捕捉捉市场机遇的的过硬本领，，在竞争中巧巧妙地发展自自我、壮大自自我。目前，众多企企业前所未有有的浮澡必将将使其付出惨惨痛代价甚至至难躲淘汰恶恶运。二、行业新特特点、新趋势势第一，前20年(1980—2000)发发展迅速但不不平衡不同时期增长长速度不一不同类别的饲饲料发展速度度不一利润水平不断断降低二、行业新特特点、新趋势势中国饲料工业业过去２０年年二、行业新特特点、新趋势势19901999年中国国饲料产量中国饲料工业业自80年代代中期起步，，1995年年起，中国就就成为美国之之后世界第二二大的饲料生生产国。中国国的配合饲料料与中国的规规模化养殖是是互相促进发发展的。浓缩缩料和预混合合料由于适应应了中国国情情（70%的的肉类是农户户分散养殖产产出的），针针对了市场需需求，保持了了长期高速的的增长。资料来源：中中国饲料工业业协会1993-1997年是是中国饲料工工业大发展时时期，从1997年开始始配合饲料的的增长速度明明显放慢，但但浓缩饲料和和预混合饲料料继续保持高高速增长。不同增长率的的原因：中国国养殖户的价价格敏感性、、资源易获取取性二、行业新特特点、新趋势势中国饲料价格格变化二、行业新特特点、新趋势势1990-1999年全全国饲料加工工工业总产值值（人民币亿亿元）自90年代以以来，中国的的饲料工业得得到了大力的的发展，1999年实现现工业产值1855亿元元，目前已成成为中国工业业行业排名第第15大行业业。美国的的饲料行业产产值列第十名名。资料来源：中中国饲料工业业协会有统计误差二、行业新特特点、新趋势势1999年中中国饲料加工工企业数量(个）资料来源：1999年中中国饲料工业业统计资料，，全国饲料办办公室编1999年中中国饲料企业业总数为12095个，，其中时产5吨（单班年年产能10000吨）的的中型饲料企企业有1937个。该数数字还不包括括广泛存在于于中国广大农农村，年产饲饲料几百吨的的个体饲料厂厂（据估计此此类饲料总数数近10万家家）。广东大型企业比例高企业数量最多的五个省山东河北江苏四川湖南二、行业新特特点、新趋势势中国饲料工业业集中度中国1999年饲料总产产6873万万吨（人口12亿），饲饲料企业总数数为12095个，其中中时产5吨（（三班年产能能30000吨）的饲料料企业有1937个，中中国饲料企业业平均年产量量为5,682吨。美国1999年产饲料1.4亿吨（（人口2亿）），年饲料企企业总数为300个，是是中国的1/40，饲饲料企业平均均年产量40万吨，是中中国的75倍倍。资料来源：根根据前20位位中国饲料企企业数据整理理资料来源：90年代中中国工业饲料料产量_质量量及价格走势势，全国饲料料工作办公室室，杨振海/张志青二、行业新特特点、新趋势势从目前情况来来看，已基本本呈现出这种种趋势，如正正大、希望、、六和、大北北农、湘大、、正虹、通威威等所属饲料料厂300多多家，约占全全国饲料企业业总数的2.5%，但饲饲料年总销量量已占全国饲饲料总销量的的20%左右右。二、行业新特特点、新趋势势中国饲料企业业竞争群落分分析一条龙型正大集团(鸡鸡）诸城外贸(鸡鸡)唐人神集团(猪)广东温氏集团团(鸡)生产型希望集团通威集团湖南正虹江西正邦科技型北京挑战饲料料大北农集团伟嘉集团饲料生产-种种禽-养殖-屠宰-产品品销售一条龙龙（以肉鸡为为主），依靠靠垂直一体化化运作抵抗市市场风险，获获得整合利润润。博士型企业，，以销售较高高科技含量，，利润率高的的预混料为主主，以技术入入股，联营等等方式扩张。。以产量、成本本和销售网络络为优势，从从大销量中获获得利润。夫妻老婆店…...数量无法统计计，据说达9万家。业主主和农民界限限模糊，生产产几乎无成本本，以低成本本竞争。二、行业新特特点、新趋势势中国商业饲料料企业销售模模式（非一条条龙企业）美国大型的商商业饲料生产产商70%的的饲料是由4000家经经销商销售，，30%是由由公司的销售售部门直接销销售到养殖户户。一级经销商饲料企业代理商/办事事处工厂销售机构构二级经销商...养殖户中国商业饲料料企业的销售售主要是通过过经销商网络络进行。饲料料公司对于经经销商网络的的依赖度很高高。据向业内内人了解，一一般企业90%的销售额额是由经销商商网络完成的的。公司对于于养殖户的直直销只有不足足10%。随着市场竞争争的加剧，饲饲料企业开始始将其管理的的经销商系统统由地区级/县级下降到到乡级，并加加强对专业养养殖户的直销销力度。10%以下销销量90%以上销销量公司技术服务务人员公司销售人员员二、行业新特特点、新趋势势饲料行业链饲料生产种禽/畜屠宰深加工产品产品销售投资额利润消费者80%20%养殖20%80%进入厨房垂直一体化能能够更有效地抵抗抗畜牧产品市市场价格波动动风险获得更广泛的的利润来源源获得整合优势势垂直一体化企企业的最终产产品将是消费费者餐桌上的的食品正大集团目前前的位置兽药二、行业新特特点、新趋势势第二，买方市市场出现区域分工更加加明显（四大大区域）市场波动周期期趋短，价格格稳中有降“微利”时代代，市场竞争争将更趋激烈烈与公平二、行业新特特点、新趋势势第三，恶性竞竞争经销商争夺战战许多厂家为了了抢到经销商商，尤其是大大经销商，心心浮气躁，急急功近利，挖挖空心思，根根本没有一个个明确的经销销商标准，结结果经销商队队伍良莠不分分，给日后的的工作带来极极大的被动，，甚至长期被被经销商牵着着鼻子走。二、行业新特特点、新趋势势经销商提出的的条件1，只能“嫁嫁”给我，但但只能做“小小”，而且不充许红杏杏出墙；2，娘家给的的“嫁妆”要要多；3，婚礼的钱钱先由你娘家家垫上，我要要看你能不能生孩孩子。能生则则奉还，否则休提。二、行业新特特点、新趋势势价格战最原始的竞争争办法。市场永远只有有赚得而不可可能购得！没有以低成本本为基础的价价格竞争策略略无疑是自取取灭亡。二、行业新特特点、新趋势势销量市场地位价格品质时间指标简单价格战与与公司经营绩绩效、市场地地位二、行业新特特点、新趋势势竟相放帐“杨白老”与与“黄世仁””好心办不成好好事市场竞争需要要强者，保护护的对象是弱弱者败德行为产生生逆选择二、行业新特特点、新趋势势市总精力时间精力场拓展账款催讨业绩赊账销售、时时间分配与业业绩成长二、行业新特特点、新趋势势赊欠的目的是是为了多销，，但许多经销销商、农民在在赊欠到一定定程度以后往往往选择不买买！二、行业新特特点、新趋势势百业经营利为为先，若要要赊赊欠欠莫莫开开言言；；日常常生生活活多多节节俭俭，，千万万不不要要来来赊赊欠欠。。二、、行行业业新新特特点点、、新新趋趋势势误导导战战———包包装装；；———颜颜色色；；———香香味味；；———皮皮毛毛光光亮亮度度；；———睡睡眠眠程程度度；；———大大便便黑黑色色程程度度；；———…………二、、行行业业新新特特点点、、新新趋趋势势第四四，，连连续续多多年年不不景景气气———直直接接原原因因———深深层层原原因因———国国际际原原因因———疾疾病病原原因因———行行业业原原因因二、、行行业业新新特特点点、、新新趋趋势势第五五，，中中国国饲饲料料工工业业未未来来20年年二十十世世纪纪全全球球农农牧牧业业发发展展的的历历史史表表明明：：千千家家万万户户小小规规模模分分散散生生产产的的单单位位利利润润远远远远高高于于现现代代化化规规模模经经营营，，是是暴暴利利的的最最明明显显特特征征。。市市场场经经济济的的迅迅速速推推进进与与的的加加入入，，将将使使中中国国农农牧牧业业也也无无可可避避免免地地进进入入低低利利化化时时代代，，而而且且这这种种低低利利化化目目前前正正呈呈加加速速趋趋势势；；加加速速的的低低利利化化趋趋势势将将进进一一步步促促进进中中国国农农牧牧业业生生产产由由分分散散到到集集中中、、由由传传统统到到现现代代的的转转变变，，并并导导致致中中国国饲饲料料工工业业的的衍衍生生性性变变迁迁。。二、、行行业业新新特特点点、、新新趋趋势势特别别是是在在中中国国加加入入世世贸贸组组织织后后，，加加速速的的低低利利化化有有可可能能促促使使中中国国的的养养殖殖业业生生产产与与饲饲料料工工业业在在3——5年年后后发发展展根根本本性性的的变变化化甚甚至至““革革命命””，，任任何何有有远远见见的的企企业业都都应应是是时时代代的的弄弄潮潮儿儿。。二、、行行业业新新特特点点、、新新趋趋势势———市市场场前前景景看看好好传统统农农业业发发展展模模式式二、、行行业业新新特特点点、、新新趋趋势势现代代农农业业发发展展模模式式二、、行行业业新新特特点点、、新新趋趋势势———全全球球化化加加速速———安安全全性性突突现现———““逆逆调调节节””不不可可避避免免———竞竞争争加加剧剧，，归归并并兴兴起起二、行业业新特点点、新趋趋势饲料行业业多米诺诺骨牌效效应第六，对对当前形形势的基基本判断断（1）竞竞争已经经进入到到以终端端农产品品品牌竞竞争为主主要特征征的新的的竞争阶阶段。（2）农农产品城城市壁垒垒正在加加速形成成，发达达地区的的大中城城市的农农贸市场场将渐成成历史（（“农””改“超超”）。。（3）农农产品消消费将出出现城乡乡两个极极化的市市场，因因而农牧牧业也将将出现现现代与传传统的极极化现象象。（4）低低利化加加速并席席卷所有有农畜产产品和饲饲料。在在猪、禽禽等的全全价饲料料、浓缩缩饲料的的竞争更更趋势激激烈的同同时，预预混料、、水产料料等““处女女地””将被充充分开发发，竞争争白日化化，利润润空间急急剧缩小小，低利利化无孔孔不入。。时间服务利润润创意利润润总利润利润时过境迁迁后的利利润源？？实体利润润总利润=实体利利润+服服务利润润+创意意利润（知识利利润）（物质利利润）同质化导导致低利利化核心竞争争力源（5）服服务竞争争，市场场由仿真真步入认认真公司利润润源——第一一利润源源；——第二二利润源源；——第三三利润源源。三、企业业经营新新理念（一）环环境变迁迁——知识识经济知识经济济时代是是倍速经经济时代代，知识识将日益益比金钱钱更重要要，人们们在关注注“口袋袋”的同同时更应应关注自自已的““脑脑袋””，千千万不要要只是洒洒囊饭袋袋。知识特性性——无形形性（无无重量、、无体积积）；——无穷穷性；——核能能性；——无时时空性（（边界））；——动态态性；——脑力力商品。。远古时代代——人人类只是是自然界界万物中中的普通一员员；农业时代代——人人类粗放放地将自自然为已已所用，人人类自身身成工具具；工业时代代——人人类开发发有动力力的工具具并为其所所用；知识时代代——人人类致力力于自身身的深度度开发与利利用。智能动能知知识时代代静能工工业业时代体能农农业时时代远古时代代物质不灭灭？能量守恒恒？“物”的的经济“人”的的经济用知识的的力量铸铸造竞争争力知识经济济时代将将对先进进企业更更有利，，而不利利于那些些只有模模仿能力力的企业业。任何何求生存存、求发发展的企企业都无无法回避避这一事事实，而而必须以以积极的的态度去去面对，，争取快快速实现现质的飞飞跃。——信信息时代代从4万万年前前到2000年，，人类共共产生了了30亿个个的信息息量，到到2000年年以后后，每年年的信息息量更是是成倍增增长。到到2004年年要达达到570亿亿个的的信息息量，而而其中的的82%会以数数字化形形式存在在。－－美国国加州某某研究院院思考1：：在中国历历史上，，对经商商最有影影响力的的一本书书是什么么？思考2：：在中国历历史上，，最聪明明的人是是谁？思考3：：互联网对对经营意意味着什什么？思考4：：何谓诚信信？诚——说说到做到到；信——言言如其人人。思考5：：诚信对人人生意味味着什么么？——低成成本运行行。电脑一来来，我这这么聪明明的人都都要下岗岗了！诸葛亮亮刘备魏蜀吴吴实力对对照（二））低利利化经经营现象：：许多公公司在在某些些产品品获利利率降降低的的时候候往往往采用用放弃弃该产产品经经营的的办法法。如如蛋鸭鸭料不不赚钱钱就不不做，，蛋鸡鸡料不不赚钱钱不做做，大大、肉肉鸡料料不赚赚钱不不做………全全价料料无利利不做做，浓浓缩料料无利利不做做，预预混料料、添添加剂剂无利利不做做………对此此，你你如何何认为为？思考1：福建人人的蛋蛋鸭料料经营营给了了我们们什么么启示示？思考2：某公司司的一一业务务员1999年年销售售收入入2000万元元，全全年个个人所所得10万万元。。2000年销销售收收入2500万万元。。请问问：该该业务务员2000年年的收收入应应为多多少？？为什什么？？思考3：你对低低利化化是如如何认认知的的？你你认为为公司司当前前的经经营行行为符符合低低利化化的要要求吗吗？公公司具具备低低利化化条件件下的的生存存能力力吗？？思考4：低利化化对我我们管管理者者来说说意味味什么么？怎怎么办办？2000+0=20001800+200=20001000+1000=2000200+1800=20000+2000=20001800+200=20001800+150=19501800+100=19001800+50=18501800+0=1800低利化化越明明显，，则降降低成成本对对利润润的增增长作作用就就越明明显，，因而而也就就越要要通过过管理理出效效益；；反之之，在在暴利利情况况下，，通过过成本本降低低去获获取利利润的的增长长并不不是最最“有有效””的做做法。。低利化化的两两种不不正确确做法法成本企业价价格行业价价格错误1———简单单价格格战（（自取取灭亡亡式））在卖方方市场场条件件下，，价格格策略略对于于一个个公司司来讲讲往往往是较较为有有效的的策略略。但但在买买方市市场条条件下下，任任何厂厂家的的价格格调整整（无无论是是上涨涨还是是下调调）都都是两两难的的选择择。在在这种种情况况下，，成本本策略略、品品牌策策略是是根本本策略略。买方市市场条条件下下公司涨涨价的的市场场反应应——竞竞争者者通常并并非立立即涨涨价——本本公司司经销销商提前坚坚决执执行，，一步步到位位。——竞竞争者者的经经销商商随后跟跟进；；——客客户基基本面面可能迅迅速流流失。。买方市市场条条件下下，厂厂家降降价的的初衷衷是为为了提提高市市场占占有率率，并并指望望销量量的扩扩大而而取得得规模模经济济。然然而，，事实实并非非如此此。买方市市场条条件下下公司降降价的的市场场反应应——竞竞争者者立即跟跟进；；——竞竞争者者经销销商转移时时滞；；——公公司经经销商商坚持原价到到最后一刻刻；——客户基基本面没有实质性性变化。价格尤如衣衣服，在严严冬到来时时，就要穿穿更多的衣衣服而不是是把自已脱脱得光光。。从获利能力力的角度看看，中国饲饲料行业正正在进入严严冬期。因因而，越是是低利化，，越要强调调企业的获获利能力，，越是低利利利化，越越要强调产产品质量。。成本价格错误2———顺其自然然（宿命论论式）成本价格选择1———成本与价价格下降同同步(与时时俱进型)低利化的两两种可能选选择成本价格选择2———成本领先先于价格下下降(与时时先进型)相对获利能能力10080125%8060133%6040150%4020200%200∞∞10-10∞∞企业成本行业价格选择2———低成本化化领先于价价格下降或相对获利利能力更强强低利化时的的理想做法法企业价格行业成本企业产品品品质案例：——格兰仕仕微波炉；；——名人之之战（双剑剑合壁）；；——六和低低成本策略略。——越低利利化，越要要强调逆向向理解，即即越要强调调获利能力力（主要衡衡量指标：：总利润、、单位利润润、相对获获利能力、、量利相对对增长率)。利从何何而来？管管理出效益益！当前尤尤其要强调调五项费用用控制（法法与全方位位绩效看板板管理）。。——越是低低利化，产产品质量越越重要，即即不允许有有任何闪失失，而且更更重要的是是这一道理理同时必须须让养户清清楚；例：一次损损失后的弥弥补次数10.0+5.0=15.03次/0.5年14.0+1.0=15.015次次/2.5年14.5+0.5=15.030次次/5.0年14.9+0.1=15.0150次/25.0年思考3：养户是在畜畜产品价格格高时还是是在畜产品品价格低时时需要高档档饲料与优优质的服务务？思考2：什么是高档档饲料？——就饲料料企业而言言，越是低低利化，越越要强调配配方成本占占总成本比比例（指标标：配方成成本比例））的上升而而不是下降降（以原材材料采购的的高效率为为前提），，即不能也也不可能能从降低配配方质量入入手来““增加”利利润。——越是低低利化，越越要强调全全员整合营营销，越要要向养殖户户提供套餐餐服务，以以确保养殖殖生产的万万无一失。。做到“三个个下沉”：：——思想下下沉——行动下下沉——工作下下沉如何上下结结合？各层级人员员先行深入入一层调研研，然后再再与自已的的直接下一一环节关联联者沟通。。营销（常务务）副总部门经理市场（区域域）经理业务人员分销商消费者/用用户营销管理的的唯上与唯唯下观点1：高效率———低利化的的克星！全球低利化化的一般规规律表明：：任何人、、任何知识识、任何经经验都将无无可避免地地、无情地地被加速贬贬值，因而而要求各部部门、各环环节效率的的更加速提提升以求主主动适应，，否则都必必然被淘汰汰！思考：如何才能做做到高效率率？——专业化化、职业化化则是高效效率的基础础；——“三导导基础上的的”流程、、组织、制制度是基本本保证。观点：许多企业指指望简单地地设定考核核指标以提提高效率的的做法的本本身的效率率就是极其其有限的，，因而必须须从制度检检讨入手。。顾客客竞争者流流程组组织制制度市场场人力资源（（培训）体体系——三三级；研发体系———二级；；营销（推广广服务）体体系——三三级；数字化财务务管理体系系——三级级。培训体系：：——目标体体系；——课程体体系(文化化/品德、、业务技能能)；——教材体体系；——师资体体系；——考核体体系。专家组业务员分销商千家万户重专户（猪猪头、鸡头头）一三级服务体体系如何考核？如何考核？网络体系——销售网：：多条腿走路路并链接成网网；——信息网：：双向；——客户网：：总客户、潜潜在客户、目目标客户、新客户户、客户、优优秀客户；——宣传网：：人员、品牌牌、科技推广广、广告；——服务网：：三级。对比试验与示示范试验——传统对比比试验的假定定是什么？这这种假定的存存在条件是否否具备？——今天营销销假定是什么么？该如何做做？楼外楼饭店产品经经营营导向经经营策略略质质量导向核心产品顾顾客（养养户）导向差差别别化技技术/性能质质量竞争产品竞竞争争者导向全全面成成本领先经经济/适用质质量（养户成本最最低）机会产品市市场导向抓抓机会商商业业质量“三导”策略略思考：饲料营销将出出现何种变化化趋势？——市场属地地化、多元化化、网络化；；——业务员专专家化（营销销专家+技术术专家）；——销售服务务化、综合化化；——经销商公公司/实业化化；——产品高档档化、简单化化；——通路短直直化；——效益低利利化；——产业垂直直整合化。优秀饲料企业业面对恶性竞竞争的对策——经销商争争夺战；——价格战；；——赊销战；；——误导欺诈诈战；提高经销商进进入门槛，战战略联盟价值战（养户户价值最大化化）现款、服务战战诚信阳光战——游击战；；——兼销——猎手；阵地战专营农夫——浮躁；——输赢理念念;——买方市场场。融入市场、抄抄老底、连锅锅揣共赢理念卖方市场眼睛盯住市场场，工作做到到现场！任何成功都是是基于对事件件的透彻了解解与把握。优优秀的经理必必是一位了解解市场、了解解客户、了解解产品的高手手。（三）专业化化、职业化天下大事，必必做于细；天下难事，必必做于易。“认真、规范范、高效”则则是专业化与与职业化的最最具体体现，，也是专业化化与职业化的的最基本的要要求。三、企业经营营新理念薪水水个人品牌员工所得薪水是个人品品牌的影子！！没有钱的原原因是在于自自已没有品牌牌。三、企业经营营新理念时间个人品牌薪水水0个人品牌与薪薪水的相互关关系三、企业经营营新理念造就一支既符符合行业发展展要求，又具具有良好专业业素养与职场场能力，能够够担当得起企企业历史使命命的优秀员工工队伍是任何何一个饲料企企业及其全体体员工生存与与发展的需要要。三、企业经营营新理念专业素养——专业技术术与服务能力力问题：仅有专专业技术理论论（并非完整整与科学）而而无实践经验验可言，自然然很难胜任（（3分打天下下）。三、企业经营营新理念——经营管理理与市场营销销能力问题：不仅不不具备一般的的企业经营管管理和市场营营销理论与技技能，更不具具备饲料企业业经营管理和和市场营销的的理论与技术术。——经营管理理顾问能力问题：无从事事规范化经营营管理的实战战经历。三、企业经营营新理念职业精神——敬业，坚坚持到底；——慎独，诚诚实守信；——竞争，不不断进取；——充电，勤勤学苦练。三、企业经营营新理念（四）价值链链合争——50年代代，提高生产产效率；——60—70年代，企企业收购与多多元化；——80年代代，经营熟悉悉业务，核心心优势；——90年代代，兼并浪潮潮；——00年代代，战略联盟盟与合资。三、企业经营营新理念公司B的业务务市场公司B的分销销商公司B的终端端用户公司B的供应应商公司B公司A的业务务市场公司A的分销销商公司A的终端端用户公司A的供应应商公司A公司竞争公司竞争与网网络竞争网络竞争三、企业经营营新理念供应商公司批发商零售商养户消费者底线价值收益收益收益收益收益成本成本成本成本成本猫与老鼠的游游戏三、企业经营营新理念公司竞争网络竞争自强不息强强不息标准？整整合？三、企业经营营新理念营销网络建设设案例：青蛙蜘蜘蛛启发：临渊羡羡鱼，不如退退而结网三、企业经营营新理念蛛网原理与营营销网络三、企业经营营新理念新型厂商关系系是行业发展展的必由之路路!战略联盟是行行业发展的必必然选择！三、企业经营营新理念（五）饲料企企业经营原理理1，农牧业生生产复杂性原原理——自然再生生产与经济再再生产交织，，而且经济再再生产必须以自然再生生产为基础与与前提，许多多情况下不以以人的意志为转移移；——生产的长长周期性与产产品的易腐、、易烂不易贮贮存性；——相对于进进入障碍而言言，退出障碍碍大；——市场风险险、自然风险险、生产风险险的多重叠加加；——最难经营营的事业。三、企业经营营新理念动物饲养与生生物桶原理2，生物桶原原理三、企业经营营新理念公司行业参与者业务市场消费市场供应商大气层大气层环境—市场—行业—公司厂家经销商（客户）养户（用户）动物饲料（中间产产品）厂家→商商家→→消费费者（感觉好好一切）矿泉水（终端端消费品）3，饲料营销销的混合性原原理三、企业经营营新理念业务市场与消消费者市场结结合的办法应应是现阶段中中国饲料企业业市场营销的的最基本方法法。三、企业经营营新理念意(250+1)*36=1，思想、观观念2，立起每日日之“心”1，产生、创创造2，生的，不不认识，不熟熟悉（250律、36定定律）你必须学会“传销”生：经：学问、方法众生象象：习习惯于于与自自已熟熟悉的的人打打交道道三、企企业经经营新新理念念（六））学会会做生生意四、成成功业业务员员业务员员五层层次送货员员：动动手动动脚行销员员：动动手动动脚+动动嘴嘴营销员员：动动手动动脚+动动嘴嘴+动动脑科普员员：动动手动动脚+动动嘴嘴+动动脑+动动心心品牌科科普员员：动动手动动脚+动动嘴嘴+动动脑+动动心心+动动神四、成成功业业务员员业绩不不佳业业务员员病第一，，手中中拥有有的潜潜在客客户数数量不不多■不知知道到到哪里里去开开发潜潜在客客户；；■没有有识别别出谁谁是潜潜在客客户；；■懒得得开发发潜在在客户户。第二，，抱怨怨、借借口特特别多多（都都是月月亮的的祸））第三，，依赖赖心十十分强强烈第四，，对业业务工工作没没有自自豪感感四、成成功业业务员员第五，，不遵遵守诺诺言第六，，容易易与顾顾客产产生问问题第七，，半途途而废废第八，，对顾顾客关关心不不够，，“经经济动动物””第九，，不能能合理理安排排自己己的时时间，，进取取性缺乏乏。四、成成功业业务员员销售者者与拓拓展者者的行行为差差别四、成成功业业务员员思考1（请请业务务员回回答））：你的工工作是是什么么？平平时你你是如如何开开展工工作的的？思考2：：今天的的经销销商、、农民民到底底需要要什么么？什什么是是套餐餐？你你认为为我们们应该该向顾顾客提提供什什么？？现实实呢？？怎么么办？？你有有何打打算？？你认认为你你的名名片上上的称称谓应应如何何打？？思考：：中国饲饲料行行业业业务员员普遍遍很年年轻，，这支支队伍伍很不不稳定定，且且相当当浮躁躁。为为什么么？若若干年年以后后呢？？造访江江苏淮淮阴、、江西西南昌昌、云云南大大理的的客户户分别别说明明什么么？业务员员要更更吃苦苦，花花更多多的时时间去去学技技能、、做服服务，，提高高时间间的利利用效效率。。这虽虽是一一块““硬硬骨骨头””，，但但一定定要啃啃，这这一关关非过过不可可。然然而它它会使使你终终生受受益。。具体做做法：：1，缩缩小范范围，，近距距离运运动，，提高高工作作有效效性。。业绩不不理想想的原原因不不是市市场空空间不不够大大而是是市场场空间间太大大；市市场是是分出出来的的而不不是圈圈出来来的，，市场场分得得越细细就越越大。。现象：：只做销销量，，不做做市场场，不不做品品牌，，更谈谈不上上做服服务，，做价价值。。观点：：引入““市场场密/浓度度”指指标。。思考：：在美学学上有有个概概念叫叫“距距离美美”，，请问问在饲饲料销销售中中是否否也存存在““距离离美””？时间利利用率率与人人的差差别A：5××6××50%××52××30=23400（（小时时）B：6××10×100%××52××35=109200（小小时））C：6××12×120%××52××40=149760（小小时））A:B:C=1.00:4.67:6.4注：以上没没有计计算由由于时时间而而引起起的知知识的的加性性效应应、乘乘数效效应。。时间专专业化化利用用与人人的差差别A：23400÷÷5=4680（（小小时））B：109200÷÷3=36400（（小小时））C：149760÷÷1=149760（（小时时）等式1：A:B:C=1.00:7.78:32.00等式2：A:B:C=0:0:∞∞注：以上没没有计计算由由于时时间而而引起起的知知识的的加性性效应应、乘乘数效效应。。要在竞竞争日日益激激烈而而且市市场发发育越越来越越完善善的社社会里里求得得更好好生存存与发发展，，必须须要求求每一一个人人越来来越专专注于于某一一项事事业（（目标标），，并将将此作作为终终生的的职业业追求求，精精益求求精，，因为为处在在一个个市场场的环环境里里，一一切都都是变变化着着的，，唯有有永远远进步步才能能求得得不断断发展展与领领先。。工作时时间业余时时间有效工工作时时间无效工工作时时间在途时时间无效拜拜访时时间总时间间时间与与分配配市场细细分（1））原则则：水平分分割与与垂直直分割割相结结合，，中央央区逐逐步以以水平平分割割为主主导。。（2））理由由：一定市市场区区域内内的经经销商商数量量并非非越多多越好好，也也并非非越少少越好好，而而存在在一个个最佳佳容量量。公公司在在市场场开拓拓初期期，经经销商商数量量的增增加虽虽可使使公司司销售售额上上升，，但同同时，，公司司的市市场管管理成成本也也将来来断上上升；；当经经销商商数量量到达达一定定规模模后后后，其其数量量的进进一步步增加加，不不仅不不能使使公司司的销销售额额明显显提高高，反反而会会给市市场管管理带带来巨巨大成成本。。经销商商数量量销售额额市场管管理成成本市场盈盈利指标经销商商合理理数量量的确确立（3））步骤骤：——根根据调调查，，确立立经销销商的的平均均销售售半径径(分分别标标出80%销量量半径径R1、100%销销量半半径R2)；——确确立经经销商商间的的合理理间距距φ；；——确确立该该市场场区域域的经经销商商理论论容量量。••R1R2经销商商间距φφ2R1≤≤经经销销商合合理间间距φφ≤≤2R2——以以垂直直分割割的方方式对对市场场进行行细分分达合合理间间距φφ；；——在在合理理间距距φ内内按产产品种种类进进一步步水平平分割割。注：条条件成成熟时时，垂垂直分分割与与水平平分割割也可可同步步到位位。2，做做细市市场——走走进村村，窜窜入户户，弯弯下腰腰，沉沉下去去，挖挖到底底；——精精心培培育与与发展展市场场；——客客户信信用管管理；；——客客户绩绩效管管理（（）。。3，职职业化化业余选选手→→职业业选手手；猎手→→农夫夫。在饲料料市场场发展展初期期，由由于竞竞争并并不激激烈，，许多多企业业采取取的是是狩猎猎方式式经营营，或或占据据一个个好码码头，，来一一单做做一单单；或或者在在市场场中游游荡，，撞上上一单单做一一单；；水平平高者者还可可以抢抢别人人的单单。此此时，，业务务人员员就好好比是是一批批猎手手，讲讲究的的是眼眼明手手快枪枪法准准，打打一枪枪换一一个地地方；；遇上上好运运气，，打下下个大大单，，就狠狠赚一一把，，不少少人过过得有有滋有有味。。但后后来来饲饲料料企企业业越越来来越越多多，，就就好好比比出出门门打打猎猎。。上上了了山山一一看看，，猎猎物物还还没没有有猎猎人人多多，，等等到到猎猎物物出出来来，，没没等等你你下下手手，，别别人人的的枪枪早早就就响响了了，，于于是是难难免免就就有有断断炊炊的的、、关关门门歇歇业业的的。。因此此，，随随着着市市场场环环境境的的变变化化，，企企业业的的经经营营模模式式也也要要随随之之而而变变，，简简单单地地说说，，就就是是要要从从““猎猎人人””转转变变为为““农农夫夫””。。在没没有有足足够够““猎猎物物””的的情情况况下下，，最最好好的的办办法法是是沉沉下下心心来来，，开开荒荒种种田田，，在在自自己己的的园园地地上上精精耕耕细细作作，，等等待待秋秋天天的的收收获获。。这这种种活活法法可可能能没没有有猎猎人人那那么么洒洒脱脱、、刺刺激激，，却却稳稳妥妥而而可可靠靠。。尤尤其其是是随随着着田田地地的的增增加加，，收收成成也也会会一一年年好好过过一一年年，，靠靠勤勤劳劳的的双双手手，，同同样样可可赚赚得得一一份份可可观观的的家家业业。。客户户就就是是我我们们的的田田地地，，而而我我们们与与客客户户的的关关系系就就好好比比是是一一颗颗种种子子，，服服务务则则是是日日常常的的耕耕耘耘。。与客客户户的的一一次次交交易易，，在在““猎猎人人””那那里里就就是是一一次次狩狩猎猎的的结结束束，，而而在在““农农夫夫””眼眼里里则则是是一一粒粒种种子子开开始始萌萌芽芽，，他他会会精精心心呵呵护护，，让让它它长长大大，，希希望望秋秋天天都都有有收收成成。。与客客户户彼彼此此的的忠忠诚诚成成为为公公司司长长久久赢赢利利的的来来源源，，也也是是公公司司抵抵御御外外部部冲冲击击的的最最有有效效的的手手段段。。如如果果有有一一批批忠忠诚诚有有价价值值的的客客户户，，就就好好比比有有良良田田千千亩亩，，决决无无断断炊炊之之忧忧。。因因此此，，公公司司的的经经营营模模式式将将从从开开掘掘客客户户到到追追求求拥拥有有客客户户，，从从追追求求市市场场占占有有率率到到追追求求客客户户保保持持率率。。一一般般行行销销将将让让位位于于关关系系营营销销。。最最终终，，服服务务将将成成为为公公司司唯唯一一出出售售的的““产产品品””，，而而““（（实实体体））产产品品””不不过过是是服服务务的的载载体体。。企业存在在的理由由取决于于它能否否为客户户解决问问题———那怕是是个很小小的问题题。只要要我们能