新华信系列培训－市场营销管理

市场营销管理目录一、什么营销二、营销价值观三、营销战略四、营销组织五、营销政策六、营销人员管理七、营销业务技能八。营销危机处理

营销是企业最基本的两个功能之一企业依靠提供顾客需要的产品或服务使自己生存发展，长盛不衰。企业存在的目的就是创造顾客，企业的一切活动都要围绕这一点来进行。要想不断地创造顾客，只有不断的创新、不断地营销。创新和营销是企业的两个最基本的功能。

营销对目前的中国企业特别重要1、为什么步步高发展得如此之快？2、长虹拒售风波说明什么？3、海尔的品牌价值来源于什么？4、广东企业与北方企业有哪些区别？

营销是打开中国市场的金钥匙1、从计划经济到市场经济体制2、从卖方市场到买方市场3、中国消费市场的不成熟4、中国巨大的市场范围5、中国运输、配送的落后6、中国消费层次众多、消费水平差异很大可以设想，某些推销工作总是需要的。然而营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务。。。。。彼得德鲁克

营销不等于推销市场营销是如此基本，以致不能把它看成是一个单独的功能，。。。。。。从它的最终结果来看，也就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企业活动。彼得暤侣晨

营销管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。它的任务就是按照一种帮助企业达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机、构成

营销是企业的整个活动

营销需要所有部门的支持营销涉及到每个部门，营销是个流程产品卖不出去，是企业所有人的责任产品销售情况要用来考核所有人

生产作业部门研究开发年部门采购部门部门各部门的重点CIS战略STP战略竞争战略市场发展战略市场带动型与技术带动型相结合销售特点与功能特点相结合以顾客为导向的市场定位采购成本优势的取得经济规模采购量价值分析法分析采购成本

尽量缩短设计、生产的前置时间，严格控制质量最低的成本控制足够的产品式样标准生产与规模经济首脑部门

各部门都有营销管理的任务（1）

各部门都有营销管理的任务（2）部门各部门的重点物流管理部门物资消耗定额足够的可供选择与供应的存货水平财会部门营销计划的制定营销费用的控制营销预算的审定与控制营销审计财务促销策略销售风险的控制人力资源部门聘任合适的营销人员有效的激励机制与完善的监督机制营销业绩评估机制及控制方法各部门的职职责与营销销的要求有有冲突之处处部门各部门的重重点首脑部门公司利润最最大化成本最低短期见效的的营销计划划研究开发部部门基础研究内在品质功能性特点点采购部门产品线窄标准零件考虑原材料料经济济规规模模采采购购量量定期期采采购购营销销部部门门的的重重点点争取取和和保保持持更更多多的的顾顾客客扩大大市市场场份份额额足够够的的销销售售成成本本应用用研研究究外在在品品质质销售售性性特特点点产品品线线宽宽非标标准准零零件件考虑虑原原料料品品质质大量量采采购购避避免免缺缺货货立即即采采购购适适应应顾顾客客采购购部部门门前置置时时间间长长、、样样式式少少标准准成成分分长期期制制造造少少数数款款式式标准准定定单单装饰饰简简单单简单单控控制制质质量量前置置时时间间少少、、样样式式多多顾客客喜喜爱爱的的成成分分多多短期期内内有有较较多多款款式式定单单依依顾顾客客要要求求外观观符符合合审审美美标标准准严格格控控制制质质量量长期期的的促促销销措措施施各部部门门的的职职责责与与营营销销的的要要求求有有冲冲突突之之处处部门门各部部门门的的重重点点物流流管管理理部部门门周转转快快且且生生产产线线窄窄维持持经经济济的的存存货货水水平平财会会部部门门费用用控控制制应应严严格格预算算固固定定且且严严密密定价价应应能能收收回回成成本本标准准化化交交易易报表表越越绍绍越越好好人力力资资源源部部门门为各部部门挑挑选合合适的的人才才各部门门人员员待遇遇较为为均等等加强各各部门门的人人员绩绩效评评估与与监督督营销部部门的的重点点产品线线宽足够供供应和和顾客客选择择的存存货费用需需配合合公司司营销销需要要弹性预预算以以满足足需要要定价应应配合合市场场的拓拓展有优惠惠条件件和折折扣需要很很多报报表为营销销部门门选择择最优优秀的的人才才提高销销售人人员的的待遇遇较强的的竞争争机制制和激激励机机制营销：：新华华信７７因素素框架架价值观观：公公司的的总体体营销销观念念和立立场营销战战略：：面向向顾客客与竞竞争的的长远远营销销谋划划营销组组织：：达到到战略略目标标的结结构基基础营销政政策：：价格格、渠渠道、、产品品、促促销、、广告告人员管管理：：控制制、激激励、、晋升升、责责任、、权利利业务技技能：：个性性、技技巧、、态度度、知知识危机处处理：：预防防、化化解、、公关关、沟沟通营销价值观观营销政策业务技能人员管理营销组织危机处理理营销战略市场营销销部总经经理合理设定定销售目目标贯彻公司司销售方方针，完完成销售售目标，，负责责全面工工作市场占有有率目标标、销售售量目标标、各期期销售目目标季节变动动对策、、循环变变动对策策正确分析析市场需求预测测、购买买分析、、占有率率调查竞争者分分析、情情报中心心销售效率率分析、、败因分分析趋势变动动分析、、相关关关系分析析制定销售售策略4P策略略选拔聘用用各类业业务和管管理人员员，精简简高效、、德才兼兼备每月召开开经理办办公会议议，评价价、分析析、培训训、指导导组织管理理销售组织织的适当当规模职务分配配、内部部沟通，，加强各各职能部部门的组组织协调调资金管理理预算控制制资金调度度信用调查查、赊帐帐管理回收活动动管理，，评价、、分析、、培训、、指导目录一、什么营销销二、营销销价值观观三、营销销战略四、营销销组织五、营销销政策六、营销销人员管管理七、营销销业务技技能八。营销销危机处处理营销部门门应该具具有价值值观营销人员员有众多的的销售人人员分步步在企业业外部，，他们可能能和企业业相距很很远，不不能随时时从总部得得到指导导，需要要及时对对顾客的的要求作出出反应，，对竞争争者的行行动作出出反应，所所以，必必须对他他们尽可可能授权权，而授权权的大小小取决于于他们是是否共享享着一种文文化、一一种价值值。营销价值观最终用户户分销渠道道公众环境境内部顾客客公司价值值观营销部门门的价值值观应与与公司整整体价值值观保持持一致顾客才是是营销部部门的总总经理撃憔褪侵侵魅藬----联合航航空公司司摼∥颐亲亲畲蟮呐呐Γ构丝偷偷拿恳豢豢槊涝捕捕寄苈虻虻?十足足的价值值、质量量和满意意。?---J旵暸暸砟峁摴丝褪俏俏颐堑拿拿樱樱俏颐颐窃诘娜娜坷碛碛伞Ｎ颐颐?必须须永远铭铭记谁是是我们的的服务对对象。随随时了解解顾客需需要什什么，何何时需要要，何地地需要，，如何需需要，这这将是是我们，，我们们每一个个人的责责任。敚敚ū炊荆斘颐怯ΩΩ枚晕颐颐蔷幼〉〉纳缜义务。我我们必须须做好公公民棗支持有益益的工作作和慈善善活动，，并依法纳税税。我们们必须合合理安排排我们有权使使用的财财产。我我们必须须参与改进城城市建设设、卫生生、教育育和城市治理理工作，，并通过过这些活活动与社区打打成一片片。敚ㄇㄇ可撀躺俏颐颐怯淖荚驍驍摴境沙沙ず妥时时局饕宸宸⒄沟奈奈ㄒ道路就是是与整个个人类社社会融为为一体。敚ㄊㄊ├止咀懿每每贫魉社会营销销、绿色色营销是是不可违违逆的大大势营销象跳跳舞，分分销渠道道是舞伴伴摲窒獭獭⒋砩砩獭⒘闶闶凵桃彩彩俏颐堑堑墓丝撐颐堑牟牟呗允牵牵汗居居胂弁弁饭餐餐沙ぃぃ迪炙炙撏缡墙墙艛（海海尔）（（海尔在在全国各各地有33个营营销中心心，成为为海尔高高速发展展的关键键，是海海尔进一一步成长长的核心心能力））摴怪罅罅霐（（联想））（供应应商、联联想、代代理商、、零售商、银行行等，就就象一个个大家庭庭一样，，共生共共荣。〕〕树立内部部顾客的的观点撐颐怯ΩΩ枚杂胛胛颐且黄黄鸸ぷ鞯鞯娜棗在我们们的工厂厂和办公公室工作作的男男女女女棗履行行义务。。敚ㄇ可可公司）摴旧弦弦坏拦ばば蛞韵韵乱坏拦拦ば负责，内内部也是是市场，，内部也也是顾客，一切切人都要要从市场场上拿钱钱。（青岛海海尔公司司）撛惫ひ彩彩枪丝蛿蛿下到工序序或流程程是上道道工序或或流程的的顾客目录一、什么营销销二、营销销价值观观三、营销销战略四、营销销组织五、营销销政策六、营销销人员管管理七、营销销业务技技能八。营销销危机处处理战略远景景战略目标标营销战略略战略目标标市场份额额市场地位位营销技能能营销经验验核心能力力战略途径径价格渠道促销产品战略态势势进攻相持撤退防守战略形态态席卷式渗透式焦点式被动反应应战略进程程区域划分分国内国外外新旧市场场公司战略略路径改进顾客客服务提高投资资报酬率率提高报酬酬率减少投资资额增加开出出帐单减少成本本售出更多多的设备备以增加加租金收入入和使用用率只增加使使用率增加费率率（可能能会减少少使用率））出售更多多的基本本设备出售更多多的辅助助设备延长当地地服务寿寿命公司任务务公司目标标营销目标标州际电话话公司目目标层次次图目录一、什么营销销二、营销销价值观观三、营销销战略四、营销销组织五、营销销政策六、营销销人员管管理七、营销销业务技技能八。营销销危机处处理营销组织织营销部门门与其他部部门的关系系营销组织织机构设置置营销工作流程营销岗位位职责权利利相互关系系营销组织织不仅仅仅是机构构设立的的问题销售组织织设计顾客需求不同顾客需求相似产品范围复杂产品范围简单市场导向向的设计产品或市市场导向的设设计地区导向向的设计产品导向向的设计销售组织织设计：：新、旧旧产品管管理全职人员非全职人员永久组织临时组织创业小组组任务小组组个人新产品筛筛选委员会产品评价价委员会会产品计划划委员会会产品经理理品牌经理理新产品部部门/群群新产品小小组方向委员员会个人目录一、什么营销销二、营销销价值观观三、营销销战略四、营销销组织五、营销销政策六、营销销人员管管理七、营销销业务技技能八。营销销危机处处理市场调研研设计调研研计划资料来源源：第第二二手资料料第第一一手资料料调研方法法：观观察察法调调查查法实实验验法调研工具具：调调查查表机机械械设备抽样计划划：产产品品抽样抽抽样样范围抽抽样样持续接触方法法电电话话邮邮寄寄个个人人情报内容容越多越好好，彻底底研究选择时从营营业、销售售促进业务运做等等不可缺少少的部分开始销售经理及及有关人员员应共同协商，取取舍确保内内容市场特性、、市场潜力力、市场份额、销销售状况、、企业趋势、短期期预测、新新产品接受与潜力力、价格研研究、长期预测资料来源决定各方情情报特定的的负责人员及搜集集方法公司外情报报的搜集方方法要充分研究，，非公开、、机密的情报，要要个别研究究其搜集方方法法公司司损损益益表表、、资资产产负负债债表表发票票、、存存货货、、统统计计年年鉴鉴、、政政府府报报告告、、期期刊刊、、协协会会、、市场场研研究究公公司司、、学学校校、、研研究机机构构资料料应应用用情报报应应有有系系统统地地分分类类整整理理，以以便便随随时时采采用用情报报的的目目的的在在于于活活用用，，应应该让让相相关关人人员员彻彻底底了了解解情情报内内容容及及活活用用的的方方法法情报报和和资资料料应应不不断断进进行行更更新整整理理798家家公公司司的的营营销销调调研研活活动动调研研类类型型广告告调调研研动机机调调研研文稿稿调调研研媒体体调调研研广告告效效果果调调研研企业业经经济济和和公公司司调调研研短期期预预测测（（一一年年内内））长期期预预测测（（一一年年上上））企业业趋趋势势研研究究价格格研研究究厂房房和和仓仓库库位位置置研研究究产品品组组合合研研究究获得得研研究究出口口和和国国际际营营销销研研究究经营营管管理理信信息息系系统统运筹筹学学公司司内内部部职职工工研研究究公司司责责任任调调研研消费费者者撚撚腥腥ㄖㄖ罃罃研研究究生态影响研究究广告和促销的的法律限制研研究社会价值和政政策研究产品调研新产品的接受受和潜量竞争产品研究究现行产品测试试包装研究棗设设计或实体特特征销售和市场研研究市场潜量的衡衡量市场份额的确确认市场特征的确确认销售分析建立销售配额额和销售地区区分销渠道研究究试销市场，商商店审计消费者固定样样本调查工作作推销员调查研研究赠奖、折价卷卷、免费样品品、优惠等促促销活动研究究执行公司的百百分比434961678582868171516951726065263351408485756093929389756954506052优先21435678910营销政策销售时间引入成长成熟衰退销售成本利润顾客竞争者低销售按每一顾客计计算的高成本亏损创新者极少销售快速上升升按每一顾客计计算的平均成本利润上升早期采用者逐渐增加销售高峰按每一顾客计计算的低成本高利润中间多数数量稳定开始始衰退销售衰退按每一顾客计计算的低成本利润衰退落后者数量衰减营销目标创造产品知名名度和试用最大限度地占占有市场份额保卫市场份额额获取最大利润润对该品牌削减减支出和挤取收益益营销政策：不不同阶段的战战略促销大力加强销售售促进以吸引试用；刺刺激基本需求；样品；优优惠；人员充分利利用有有大量量消费费者需求求的有有利条条件，，适当减减少促促销增加品品牌转转换的的鼓励励减少到到最低低水平平广告在早期期采用用者和和经销销商中建立立产品品的知知名度度在大量量市场场中建建立知名度度和兴兴趣，，品牌牌广告激激烈强调品品牌区区别和和利益益，品牌广广告减少到到保持持坚定定忠诚诚者需求的的水平平分销建立选选择性性分销销，大大量努力和和利润润吸引引批发发商和零售售商密集广广泛的的分销销批发发、零售售商建建立长长期关关系，增增加经经销商商更密集集广泛泛的分分销，，需要要努努力力保保持持网网络络和和货架空间间进行选择择，逐步步淘汰无无赢利的分分销网点点价格采用成本本加成（（高价，，收回研发发成本市场渗透透价格，，由于竞争压力力，价格格下降较量或击击败竞争争者的价格削价；如如果竞争争微弱，，也可能小小幅涨价价产品提供一个个基本产产品提供产品品的扩展展品、服务、担担保品牌和样样式的多多样性逐步淘汰汰疲软项项目引入成长成熟衰退通路政策策：企业业内通路路经理的的关系职位通路经理理的关系系营销副总总裁向营销副副总裁汇汇报并协协调与其其它营销销管理人人员的关关系销售经理理广告经理理产品经理理营销调研研主任财务经理理法律顾问问保证在各各通路间间销售时时机的合合理分配配在分销培培训和销销售支持持方面给给予协助助在合作广广告、促促销战役役和贸易易折扣方方面对通通路成员员进行有有效的宣传和教育在媒体预算、、广告补贴和和主题一致等等方面进行协协调在各产品之间间协调与通路路有关的活动动，保证产品品流经最有效效和最高效的通路路物流经理与其其他通路成员员一起协调物物流活动对有关通路态态度、冲突和和消费者偏好好方面的信息息进行调研努力消除重复复性工作以降降低成本通过搜集必要要的财务数据据来对通路进进行控制和评评价，并确保保预算足以支持通通路发展和维维护通过与法律部部门的联系以以确保通路限限制、独家分分销、定价、、双重分销和垂直直一体化工作作方面的合法法性市场开发政策策地区客户规格国别产品日期市场情报的搜搜集与预测（）1、通过过OEM买主主搜集（（）2、通过经销销商搜集（（）3、通通过代理商搜搜集（）4、通过过OEM卖主主搜集（（）5、通过参展展时搜集（（）6、通通过用户问卷卷调查（）7、通过过行业协会搜搜集（（）8、通通过政府部门门搜集（（）9、其其它客户情况市场占有情况况公司名称占有率比较年销售额金额％年销量数量％本公司1234主要竞争者新市场开发方方式（）1、邮寄寄方式（A、、产品简介资资料B、样样本）（（）2、参参展时寻找买买主（）3、主动动拜访，寻求求购买（（）4、驻外商务务单位介绍或或提供咨询（）5、通过过客户介绍（（）6、利利用原有网络络（）7、广告告宣传拉动方方式（（））8、其它价格政策地区客户规格国别产品日期1、依据成本本、产品寿命命周期等2、参考产品品定位、竞争争情况等（一）价格策策略拟（）A、高价价位：以上（）B、中高高价位：（）C、中价价位：（）D、中低低价位：（）E、低价价位：(二）价格计计算（1）预估成成本＋利润＝＝售价（2）预估成成本×＝售价（三）销售条条件（）1、T/T（（〕2、L/C（（）3、、D/P（）4、D/A（（）5、（）1、年度度购买金额超过元，给予％折扣超过元，给予％折扣超过元，给予％折扣（）2、淡季季月，购买金额额超过元给予％折扣月，购买金额额超过元给予％折扣（）3、年度度购买金额超超过亿，颁给奖牌，奖金并/或招待至旅游天价格制定方式式奖励方式库存政策、货货款政策地区客户规格国别产品日期一、设定合理理的成品库存存量1、年度新产产品台或％成品库存2、旧产品台或％成品库存二、滞存成品品的处理计划划（）1、作为为异业合作广广告赠品（）2、捐赠赠（）3、报废废（）4、降价价处理（）5、其它它一、设定应收收帐款的回收收期限二、应收票据据日数三、外销货款款回收方式（）1、T/T（（））2、L/C（）3、D/P（（））4、D/P（）5、其它它库存政策货款政策推广政策：：（一）地区客户规格国别产品日期（）1、OEM方式式（）2、通通过贸易商销售售（）3、以以自有品牌牌，直接销销售给当地地的经销商（）4、以以自有品牌牌，通过当当地的代理商（）5、在在当地商场专柜销销售（）6、在在当地设立立连锁专卖卖店：（））A、、直直营营家（））B、、加加盟盟店店家（））C、、商商场场专专柜柜家（））7、、邮邮购购方方式式销销售售（（发发行行邮邮购购目目录录））（））8、、在在当当地地设设立立发发货货仓仓库库采采用用方式式（））9、、其其它它（））1、、OEM买买主主经经销销商商使使用用者者（））2、、唯唯一一总总经经销销经经销销商商使使用用者者（））3、、分分区区经经销销商商使使用用者者（））4、、唯唯一一总总经经销销代代理理商商使使用用者者（））5、、分分区区代代理理商商使使用用者者（））6、、商商场场的的专专柜柜使使用用者者（）7、、设立连连锁专卖卖店：（）A、、直营使使用者（）B、、加盟店店使使用者（）C、、使用者（）8、、其它销售途径径销售网络络推广政策策：（二二）地区客户规格国别产品日期（）1。。通过OEM买买主（）2、、自我推推广（）3、、通过贸贸易商（）4、、通过经经销商（）5、、通过代代理商（）6、、其它（）A、、电视广广告B、电电影广告告（）C、、收音机机广播D、看看板广告告（）E、、邮寄目目录F、、报纸广广告（）G、、杂志广广告H、人人员推销销（）I、其其它它（）1、定定期派派员巡巡回服服务（）2、不不定期期（特特殊因因素））派员员服务务（）3、邮邮寄消消耗性性零组组件（）4、售售后期间内内免费费保养养服务务（）5、旧旧品换换新品品打折折的推推广兼兼服务务方式式（）6、其其它推广方方式售后服服务产品政政策地区客户规格国别产品日期新产品品开发发计划划旧产品品淘汰汰原因因及处处理方方式产品计计划产品别别规格颜色价格品质营销策策略短期计计划中期计计划长期计计划产品别别淘汰原原因处理方方式目录一、什么营营销二、营营销价价值观观三、营营销战战略四、营营销组组织五、营营销政政策六、营营销人人员管管理七、营营销业业务技技能八。营营销危危机处处理培训设定目目标定期回回顾监控销售会会议激励授权分销人人员管管理业务员员的使使命业务员员的使使命调查竞竞争对手手妥善处处理与客户户的纠纷达成公公司规定定的业绩绩寻找新新客户建立与与客户的关关系预防呆呆帐企业目标目录一、什么营营销二、营营销价价值观观三、营营销战战略四、营营销组组织五、营营销政政策六、营营销人人员管管理七、营营销业业务技技能八。营营销危危机处处理经销商商选择择经销商商支持持市场调调查客户管管理客户访访问计计划销售业业绩分分析销售费费用计计划促销计计划分销商商管理理通则则区域划划分分销商商业务务运作作管理理分销商商业绩绩评价价分销商商招募募分销商商管理理通则则保证分分销商商的利利润及及投资资回报报率鼓励分分销商商市场场覆盖盖及支支持活活动控制价价格及及销售售区域域保证安安全库库存建立明明确的的销售售指标标及有有效的的控制制系统统严格要要求服服务质质量及及服务务水平平不断对对经销销商的的业务务人员员进行行培训训保证经经销商商们的的定期期会议议保证及及时准准确的的市场场信息息反馈馈经销商商评价价程序序初期剔出访谈通路清单综合分析通过通过通过通过失败失败失败失败接受为经销商拒绝经销商访谈了了解的的主要要范围围1。批批发发商规规模2。批批发发商的的成长长类型型3。地地域域4。产产品品线5。经经营营设施施与设设备6。公公司司政策策7。顾顾客客情况况8。领领导导层9。营营销销和促促销能能力10。。特殊殊服务务的能能力经销商商在访访谈中中应回回答的的一一些问问题：：经销商商会不不会定定期培培训其其销售售人员员？经销商商是否否拥有有技术术力量量?经销商商拥有有多少少仓储储能力力?经销商商是否否曾成成功地地为一一些互互补型型产品品提供过过高水水准的的相应应服务务?经销商商还服服务于于其它它哪些些客户户与消消费者者？经销商商销售售人员员的推推销能能力如如何?经销商商的现现有设设施是是否足足以应应付新新增加加的业务务?对经销销商所所应了了解的的主要要领域域经销商商清单单特性性特性得得分1。向向企业业提供供足够够的市市场信信息2。技技术服服务人人员的的素质质3。帮帮助零零售商商有效效推销销本企企业产产品的的意向向度4。购购买本本企业业整个个产品品线的的意向向度5。提提供充充分的的地域域覆盖盖的能能力6。各各地理理区域域的市市场份份额分分配7。维维持足足够存存货的的资金金能力力8。在在市场场领域域中经经销商商的道道德声声誉9。维维护本本企业业定价价政策策的意意向度度10。对对产品进进行推荐荐和服务务的技术术能力11。我我们的产产品线与与竞争者者的产品品线对于于经销商商的重要要性12。仓仓库设施施的充分分性13。市市场增长长的投资资资源能能力14。经经销商的的综合财财力评分标准准：7分分制，7是最高高分，4是平均均分，1表示不不令人满满意。评分：80－100分分：应予予以最高高重视，，抢在竞竞争者前前面与其其签订协协议。60－80分：：必须很很好的组组织，把把经销商商最大的的潜力发发挥出来来。50－60分：：检查经经销商的的增长计计划，并并提供有有效的帮帮助。50分以以下：要要仔细考考虑，花花较大精精力去选选择。对经销商商的综合合分析（（一））：通路路费用成本要素素针对零售售商的本本企业销销售代表表代理商薪水补贴差旅娱乐佣金技术支持培训费用全部费用对经销商的综综合分析主要要有二个方面面值得注意，，一是不同销销售通路设计计下的费用，，另一个是是经销商影响响销售的能力力区域不同销售售通路下的费费用对经销商的综综合分析（（二）：销售售影响力经销商对销售售的影响力可可以通过经销销商在特定地地域内的覆盖盖程度，互补补型产品的销销售以及在特定目目标市场上的的全部销售额额来对其评价价计算充分覆盖盖指定地域所所需的销售人人员数目产品类型平均年销售额额（1）产品数目（2）每年访谈频率率（3）所要求访谈数数目（4）＝(2)×(3)A：主要产品品或销售潜力力极大产品B：在各类产产品中销售规规模居中上C：平均水平平的产品D：平均水平平以下的产品E：边际产品品全部产品所需推销员数目＝所要求访谈数目/每一推销人员所能做的访谈数每一推销人员进行访谈数＝推销人员每天访谈数×年工作日区域划分的原原因区域划分需考考虑的因素怎样划分保证在特定区区域内有足够够的分销资源源保证达到理想想的覆盖面和和销售指标保证分销商的的利润网点数目人口数目收入和消费水水平历史上的销售售记录地理位置行政划分与其它城市和和城镇的历史史联系南方和北方东部和西部华南、华北、、东北、西北北、西南等。。按省、市划分分其它列出对象拜访提议同行业分销商商名单中寻找找刊登广告在批发市场中中寻找讨论背景、全全貌及市场机机会的看法对自己的公司司作全面的介介绍根据标准初步步判断是否适适合作自己的的经销商试探作一名分分销商的兴趣趣描述你的公司司、产品、销销售结构和计计划讨论对分销商商的要求及可可获利益讨论交易条件件指明经销区域域计算大致盈利利情况谈判作决定签订协议具体的条件和和条款，业绩绩要求及合同同条款进一步认识分分销商，对先先前的信息进进行验证要求填写申请请表格运用分销商招招募标准对每每一位候选批批发商进行分分析作决定授权与期限定价及折扣标标准（附详细细折扣清单））付款条件覆盖区域（附附地图、网点点清单、要求求覆盖网点清清单）库存及仓储销售指标利益冲突破损及退换货货协议终止争议解决二级客户协议议经销商选择经销商支持市场调查客户管理客户访问计划划销售业绩分析析销售费用计划划促销计划支援经销商的的基本立场与与事项经销商事项：（1）。明确确地宣布公司司的方针（2）。在经经营与销售方方面指导经销销商（3）。在景景气好的时候候，就应该加加强管理（4）。要要让经销商产产生积极的销销售欲（5）。要让让经销商有依依赖感，自动动的要求支援（6）。认真真了解经销商商的问题（7）。继续续不断的鼓励励经销商立场：1。厂厂家的营业方方针能获得经经销商的信赖赖立场2。商品能经常保保持市场上的的优越地位立场3。让经销商觉觉得销售售此种商商品是一种种荣誉支援援支援经销商（（一）：对经经销商广告的的支持1。传达厂家的各种方针2。筹备与举行经销商会议3。举行新产品的发表展示会或说明书4。举行和安排讲习会、研究会、观摩会5。发行与配送公司小册子或指南支援经销商（（二）：对经经销商经营、、财务方面的的指导与协助助1。销售计划划、利益计划划等专业计划划的建立2。经费管理理等各种经营营管理的方法法3。资金的调调动与运用的的方法4。确立与运运用帐薄、传传票的制度的的方法5。商品管理理的正确方法法6。售货员的的配置、教育育训练的方法法与指导7。帐款回收收、信用调查查的方法与协协助等支援经销商（（三）：对经经销商销售促促进的指导与与协助1。简单的市场调查的方法2。广告宣传的方法3。橱窗和其它陈列的设计4。店铺的设计、改装，照明的设计5。举行展示会、发表会的方法6。实施对经销商的巡回宣传7。服务技术的指导8。陪同销售的实施9。安排指导员10。技术训练的实施经销商选择经销商支持市场调查客户管理客户访问计划划销售业绩分析析销售费用计划划促销计划业务员市场调调查注意事项项（一）：市市场本身1。市场的大大小2。公司在市市场中的地位位3。市场的发发展潜力4。市场的特特性（习惯性性）5。市场的进进入难度业务员市场调调查注意事项项（二）：商商品1。适应性2。顾客的不不满3。各种商品品销售额的好好坏及其原因因4。顾客层5。知名度6。购买动机机7。相关商品品的市场性业务员市场调调查注意事项项（三）：经经销商1。销售网的的适应与否2。销售地区区范围的适当当与否3。顾客的反反映4。合作程度度（包括价格格维持等的问问题）5。销售额、、库存状况6。经销商的的地理条件7。销售额的的分配适当与与否8。经销重点点的安排方法法9。售货员训训练的适当与与否10。商品的的反应对经销销商的影响11。信用度度业务员市场调调查注意事项项（四）：竞竞争商品、竞竞争商店1。商场占有率2。顾客的反映与不满3。和自己公司的产品做比较4。特征5。价格6。在地区内经销商数量及变化7。交易条件8。销售途径及变化9。新产品及动向10。广告宣传的方法与知名度11。售后服务的方法12。竞争商店的售货员水准、人员与动向经销商选择经销商支持市场调查客户管理客户访问计划划销售业绩分析析销售费用计划划促销计划客户管理的分分类客户管理可按按客户性质、、交易过程、、时间序列、、交易数量和和市场地位进进行分类客户户管管理理的的内内容容客户户管管理理包包括括基基础础资资料料、、客客户户特特征征、、业业务务状状况况、、交交易易现现状状四四大大项项内内容容客户户管管理理的的原原则则专人负责灵活运用突出重点动态管理剔出出过过去去旧旧的的或已已经经变变化化了了的的资料料及时时补补充充新新的的资料料跟踪踪客客户户的的变变化重点点客客户户不不仅仅要包包括括现现有有客客户户，，而且且还还应应包包括括未未来客客户户或或潜潜在在客客户以灵灵活活的的方方式式把客客户户信信息息及及时时全面面的的提提供供给给销销售人人员员及及其其它它有有关人人员员客户户管管理理应应确确定具具体体的的规规定定和和办法法，，由由专专人人负负责管管理理，，严严格格客客户情情报报资资料料的的利利用和和借借阅阅客户户管管理理要要坚坚持持动动态态管管理理、、突突出出重重点点、、灵灵活活运运用用、、专专人人负负责责四四大大原原则则客户户管管理理分分析析的的方方法法（（一一））：：客客户户构构成成分分析析客户户分分类类小计计各各分分类类客客户户销销售售额额合计计各各分分类类客客户户销销售售额额计算算各各客客户户销销售售额额在在合合计计销销售售额额中中的的比比重重运用用ABC分分析析法法将将客客户户分分为为三三类类。。A类类占占累累计计销销售额额的的75％％左左右右，，是是重重点点客客户户，，B类类占占20％％左左右右，，C类类可可视视为为未未来来潜潜力力的的客客户户客户户构构成成分分析析流流程程客户户管管理理分分析析的的方方法法（（一一））：：客客户户构构成成分分析析25％％50％％75％％100％％A类类客客户户B类类客客户户C类类客客户户客户户构构成成ABC分分析析图图例例客户户管管理理分分析析的的方方法法（（二二））：：不不同同商商品品的的销销售售构构成成分分析析将自自己己对对客客户户销销售售的的各种种商商品品，，按按销销售售额额由由高高到到低低排排列列合计计所所有有商商品品的的累累计计销销售售额额计算算各各种种商商品品销销售售额额占占累累计计销销售售额额的的比比重重运用ABC分析析法将将商品品分为为三类类。A类占占累计计销售额的的75％左左右，，是重重点成成熟商商品，，要重重点照照顾，，B类占占20％左左右，，C类类可视视为处处于衰衰退期期或刚刚进入入市场的的商品品，必必须根根据具具体问问题具具体分分析不同商商品销销售构构成分分析流流程客户管管理分分析的的方法法（三三）：：信用用评估估客户品质资本条件抵押能力顾客的的信誉誉，即即履行行偿债债义务的的可能能性顾客的的偿债债能力力，即即其流流动资资产的的数量量和质质量以以及与与流动动负债债的比比例指顾客客拒拒付付款项项或或无力力支支付款款项项时能能被被用作作抵抵押的的资资产可能影影响付付款能能力的的经济环境境顾客的的财务务实力力和财财务状况信用评评估的的5C标准准客户管管理分分析的的方法法（三三）：：信用用评估估客户或或行业组织织资信机机构金融机机构内部调调查资信调查C类用户B类用户A类用户编写信信用调查报报告半年一一次信用限限度可可以不不受限限制三个月月一次次确定一一个信信用限限度基基数每月一次适当给予少少量信用限度客户信用调调查分析客户管理分分析的方法法（三）：：信用评估估交易合同取取得公证增加信用保保证金接受代位偿偿债和代物偿债债减少供货货量或实实行发货限制制要求客户户提供担担保人和连带带担保人人对于信用用状况恶恶化的客客户，原原则上可可采取如如下对策策：信用突变客户管理分析析的方法（三三）:信用用评估客户等级信用限度交款日期交款单送达日期付款日期付款操作现金支票期限其它付款人人问题要点客户货款回收收管理表客户管理分析析的方法（三三）:信用用评估赊销款余额（千元）月别销售计划（千元）回收计计划现金（千元）90日以内票据90日以上票据合计（千元）回收率（％）回收不良率率（％）12注：回收收率＝本月回回收计划合计计/（月初赊赊销款余额＋＋本月销货计计划）×100％回收不良率＝＝二月以上的的赊销款/（（月初赊销款款余额＋本月月销货计划））×100％％赊销款回收计计划表客户管理分析析的方法（三三）:信用用评估应收帐款帐龄龄信用期内超过信用期1天－20天天超过信用期21天－40天超过信用期41天－60天超过信用期61天－80天超过信用期81天－100天超过信用期100天以上上应收帐款总额额帐户数量金额（千元））百分率（％））时间年年月月日日客户帐龄分析析表分销商库存管管理原因（WHY）降低分销商风风险有时市场价格格变化很快，，在价格大幅幅度下降时，，过多库存容容易造成分销销商较大利益益损失，挫伤伤分销商的分分销积极性。。保证分销区域域内足够的分分销资源确保分销商分分销自己品牌牌的产品不低低于规定比例例防止分销商易易货：把自己己的产品易到到其它分销区区域或易进竞竞争对手的产产品手段（HOW）不定期电话查查询分销商库库存不定期或定定期现场检检查分销商商库存效率及销量量管理原因（WHY）保证自己产产品的销量量、地区市市场份额及及市场覆盖盖率保证经销商商的利润控制水货和和易货避免经销商商由于未完完成销售指指标或利润润太少而产产生抱怨手段（HOW）经常回顾销销售目标，，确定目标标的合理性性。分析销售额额变化的原原因：定量量确定价格格因素与销销量因素对对销售额减减少的贡献献个别地区分分析，找出出主要麻烦烦地区及主主要原因：：推销人员原原因分销人员管管理竞争对手原原因促销管理经销商选择择经销商支持持市场调查客户管理客户访问计计划销售业绩分分析销售费用计计划促销计划客户访问计计划（一））：安排访访问路线在地图上确定顾客及准顾客对顾客编号用线把顾客联结起来确定旅行距离，计量旅行时间确定访问路线客户访问计计划（二））：访问路路线图直线式跳跃式循环式三叶式星期二星期一星期三星期四星期五地区式比较不同路路线的费用花费，选择择最佳寻访路线客户访问计计划（三））：对客户户进行路序序分类路序是为便便于巡回访访问、送货货、摧付款款等将客户户按地区与与最佳交通通路线划分分的的线路顺顺序客户区域分分类表组别区域代号所辖区域名称组别区域界限备注一二三四ABCD客户路序分分布表区区区路序级别客户代码路序级别客户代码路序级别客户代码客户访问计计划（四））：客户等等级分类表表客户等级分类表A级B级C级业种客户代码业种客户代码业种客户代码客户户访访问问计计划划（（五五））：：客客户户访访问问计计划划表表项目级别经办人业务经理总经理副总经理备注A级B级C级面访电话经销销商商选选择择经销销商商支支持持市场场调调查查客户户管管理理客户户访访问问计计划划销售售业业绩绩分分析析销售售费费用用计计划划促销销计计划划销售售业业绩绩分分析析（（一一））：：客客户户业业绩绩分分布布表表摘要年度地区别户数销售量备注金额（元）比率（％）合计销售售业业绩绩分分析析（（二二））：：推推销销业业绩绩与与访访问问资资料料序号号客户户代代号号销售售额额累计计访问问次次数数累计计12销售售业业绩绩分分析析（（三三））：：客客户户销销售售预预定定及及成成绩绩进进度度表表地区区：：月份份：：指标标：：年月月日日客户等级客户名称销售售金金额额销售售数数量量X产产品品Y产产品品上月月实实绩绩预定定实绩绩预定定实绩绩预定定实绩绩本月月份份完成成％％备注合计计销售售业业绩绩分分析析（（四四））：：区区域域销销售售量量分分析析区域域市场场指指数数％％销售售目目标标（万万元元））实际际销销售售量量（万万元元））实际际/目目标标（％％））偏差差（（万万元元））总计销售业绩绩分析（（五）：：产品品销售量量分析产品配额（万元））实际销售售额（万元））实际/配配额（%）偏差总计销售业绩绩分析（（六）：：消费费者群销销售量分分析消费者类类型目标（万元））销售额（万元））实际/目目标（%）偏差总计经销商选选择经销商支支持市场调查查客户管理理客户访问问计划销售业绩绩分析销售费用用计划促销计划划销售费用用计划表表科目目年间合计计月别别销售费合计1。销售变动费2。销售固定费（1）销销售手续续费（2）运运费（3）包包装费（4）保保管费（5）燃燃料费（6）销销售促进进费（7）广广告宣传传费（8）消消耗品费费（9）其其它小计计（1）薪薪金（2）奖奖金（3）法法定福利利费（4）保保健费（5）各各种津贴贴（6）其其它小计计销售固定经费销售人员费（1）旅旅费交通通费（2）交交际费（3）通通讯费（4）折折旧费（5）修修缮费（6）保保险费（7）利利息（8）其其它小计计金额（千千元）构成比％％金额（千千元）构成比％％经销商选选择经销商商支持持市场调调查客户管管理客户访访问计计划销售业业绩分分析销售费费用计计划促销计计划销售促促进计计划月别1。销销售促促进计计划的的主要要计划划（1））关于于商品品（2））销售售方法法（3））关于于从业业人员（4））广告告宣传传手法费用用预预算算期待增加销售额123456789101112合计计目录一、什么营营销二、营营销价价值观观三、营营销战战略四、营营销组组织五、营营销政政策六、营营销人人员管管理七、营营销业业务技技能八。营营销危危机处处理发生生营营销销危危机机的的时时候候要要根根据据价价值值观观进进行行决决策策在发发生生营营销销危危机机的的时时候候，最最关关键键的的是是临临危危不不乱乱，，并并根根据据组组织织的的价价值值观观进进行行决决策策。如如果果引引起起了了社社会会群群体体、、公公众众的的广广泛泛关关注注，处处理理不不当当将