方案式销售技巧培训

方案式销售方法培训

UfsoftSolutionSelling

第一单元：USS简介河南分公司销售部讲师:王红雷目录第一单元：USS简介意义与目的体系结构核心内容工具应用知识积累学习目标明确USS的目的与意义

了解USS的设计原则、指导思想和结构掌握一个流程、五大步骤和三种应用掌握USS应用的各种工具了解知识积累方向

目标：意义与目的现象：“分公司经常有这样现象，年初很多新面孔，到年底还是那几张老脸!”讨论：分析这个现象在能力提升方面的问题？意义与目的漏斗数据从这张漏斗图中，你发现什么现象？并分析原因？

意义与目的现象：成交客户主要来自于5万以下；大单成交率低；大单做小现象严重；原因：销售能力提升体系没有建立，销售人员成长出现“大师兄瓶颈”；产品销售模式占主导地位，将大单做小的原因

销售工具和技巧缺乏，是成交效率不高的原因

知识不能共享，能力提升缓慢是小单做不大的原因

意义与目的意义：构建能力体系的重要基石销售人员统一销售方法的指南用友销售文化的传播载体之一目的：新员工能快速进入角色并健康发展

老员工不断提升自己的水平，不受“大师兄”的限制

提高成交率和成交速度（数量）

提高平均单产（质量）意义与目的量化的目标一：方法量化的目标二：新员工的上手期由以前的6个月缩短到3个月新员工的产出期由以前的1年缩短到6个月意义与目的小结：现状分析意义、目的

各位是USS第一批传播者，任重道远！

目录第一单单元：：USS简简介意义与与目的的体系结结构核心内内容工具应应用知识积积累体系结结构用友产产品线线长，，我们们的重重点应应该放放在什什么地地方？？是否有有大小小项目目之分分？区区分的的依据据是什什么？？产品销销售和和方案案销售售的区区别？？为什什么？？采用一一个还还是几几种销销售模模式？？为什什么？？怎么去去统筹筹签单单效率率和效效益的的问题题？怎样才才算是是一个个完整整的体体系？什么才才算是是一个个好的的流程程？怎么样样才算算可操操作性性强？？。。。。。。。。困惑：：复杂问问题的的答案案往往往能在在简单单的原原理和和概念念中找找到体系结结构什么是是销售售？我们在在销售售什么么？销售的的分类类？销售模模式的的类型型？销售基基本概概念：：同时，，我们们研究究了国国内外外关于于方案案销售售的很很多资资料，，MSS、TAS、StrategicalSelling、、KDSS、PSS、SPIN以及国国内许许多相相关资资料体系结结构USS定位位：方案式销售产品式销售交易型咨询型战略型无形、价值空间小有形、价值空间小无形、价值空间大有形、价值空间大无形、共创价值有形、共创价值体系结结构“价值值”贯贯穿销销售始始终用价值值激发发兴趣趣、用用价值值销售售、用用价值值结单单，总总结价价值再再利用用销售活活动的的核心心是““能力力论证证”无形，，结果果不可可视；；优秀的的销售售表现现来自自于““知识识和技技能整整合””知识通通过技技巧才才能转转化成成“生生产力力”销售结结果是是客户户、我我们和和竞争争对手手“博博弈””的均均衡客户的的采购购行为为、我我们的的销售售行为为以及及竞争争对手手的行行为互互动USS理理念理念中包包含了USS中中所有重重要的信信息，智智慧的最最高结晶晶体系结构构体系化：：从理念、、流程、、步骤（（方法、、技巧、、工具、、知识））组件化：：“关键活活动”是是最小的的单位，，以它作作为组件件统一性：：针对不同同的方案案采用统统一的销销售理念念、流程程和步骤骤易操作：：表现形式式简洁，，流程可可视化程程度高，，便于学学习和掌掌握对于80%的销销售人员员而言，，成功来来自于““按部就就班”设计原则则：体系结构构基础篇：：介绍了了销售基基本概念念和基本本技巧专业篇：：一个整整体流程程、五大大核心步步骤、三三种应用用模式知识篇：：在整个个销售过过程中需需要用到到的知识识积累工具篇：：销售过程程中需要要的销售售工具销售方法法指南销售手册册、销售售工具包包体系结构构困惑基本概念念支撑理念念设计原则则小结：方法体系是职职业化塑造的的第一步目录第一单元：USS简介意义与目的体系结构核心内容工具应用知识积累核心内容一个整体流程程五大核心步骤骤三种应用模式式USS核心心内容：专业篇讲解解的重点内内容核心内容开发商机引导需求建立标准呈现价值实现销售憧憬？

接受？认可？是否是否

翻盘

否参考案例是USS整体流程（图2-1）一个整体流流程：价值贯穿、、能力论证证、技能整整合、博弈弈均衡核心内容五大核心步步骤：挖掘潜在商机商机初步评估开发商机（潜在阶段）引导需求（意向阶段）建立标准（方案阶段）呈现价值（谈判阶段）实现销售（成交阶段）准备拜访拜访验证评估探索引导需求建立购买憧憬确认需求范围建立选型标准提供解决方案方案呈现商务谈判签约收首期款转交服务归档协助实施启动核心步骤关键活动核心步骤：：以结果为导导向的阶段段关键任务务的动作描描述关键活动：：达成关键任任务的具体体活动，即即组件核心内容拜访准备（关键活动之一）活动目的：1、做到有的放矢；2、提高拜访成效

行动步骤：1、电话预约2、准备达到目的的问题3、检查销售工具检验标准：1、客户接受拜访2、目的清晰，问题逻辑严密且富有弹性3、拜访自查表各项准备完成关键技巧：

电话技巧电话预约1S准备问题2S检查销售工具3SG-HS002B拜访自查表拜访准备子步骤范例：核心内容三种应用模模式：战略模式目的：大单做大销售特点：价值空间不可估量解决方案：需求复杂个性化方案销售方式：团队对团队竞争特点：能力证明客户关心：知识和能力转移制胜关键：信任、共同发展顾问模式目的：小单做大销售特点：价值空间较大解决方案：一体化、业务软件包销售方式：1.X对多竞争特点：创造附加价值客户关心：产品外延价值制胜关键：价值增值、团队效率快刀模式目的：小单做快销售特点：价值空间小解决方案：标准财务、财务包销售方式：1对1竞争特点：利益同质客户关心：产品内在价值制胜关键：速度、个人能力区别的核心心是客户对对价值的不不同认可模式是特点点、组织、、竞争等因因素的一个个组合可以考量的的尺度核心内容第一次拜访访——快刀刀模式拜访准备1.1S标准开场白2.1S建立决策憧憬2.3S引导锁定需求2.2S跟进信模版第一封跟进信3.1S总结和安排下次2.4S标准开场白拜访准备单拜访前拜访中拜访后目的：

建立良好的个人和公司形象清楚、完整的了解客户需求建立项目决策人的购买憧憬具体活动：（见右图）检验标准：发起人感觉良好，喜欢与你交谈需求与客户达成共识发起人愿意引见决策人决策人希望解决疼痛范例：体系结构一个整体流流程五大核心步步骤三种应用模模式小结：目录第一单元：：USS简简介意义与目的的体系结构核心内容工具应用知识积累应用工具标准模版：：参考案例、、跟进信、、函件、报报价书模版版等等；标准话述：：公司简介、、电话预约约、标准开开场白等等等；应用表单：：商机评估单单、拜访检检查单、选选型评分表表等。工具分类：：定义描述、、主要用途途、适用场场景、应用用模版目录第一单元：：USS简简介意义与目的的体系结构核心内容工具应用知识积累知识积累知识内容：：开发商机：：开发方法、、接近客户户方案等引导需求：：卖点知识库库、疼痛知知识库、提提问知识库库建立标准：：调研知识库库、方案库库等呈现价值：：简报库、谈谈判知识、、异议库总结回顾与总结结意义与目的的体系结构核心内容工具应用知识积累结束毛主席曾经经教导我们们：政策和策略略是党的生生命，各级级领导同志志务必万万万注意，千千万不可粗粗心大意！！孙子曾经教教导我们：：令之以文，，齐之以武武，是谓必必取！——《行军军篇》何经华说：：我会随时电电话抽查你你们USS掌握的情情况！谢谢1月-2320:49:5320:4920:491月-231月-2320:4920:4920:49:541月月-231月月-2320:49:542023/1/520:49:549、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。20:49:5420:49:5420:491/5/20238:49:54PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2320:49:5420:49Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。20:49:5420:49:5420:49Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2320:49:5420:49:54January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20238:49:54下午午20:49:541月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:49下下午1月-2320:49January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/520:49:5420:49:5405January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:49:54下下午8:49下下午午20:49:541月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。20:49:5420:49:5420:491/5/20238:49:54PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2320:49:5420:49Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。20:49:5420:49:5420:49Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:49:5420:49:54January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20238:49:54下午20:49:541月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月238:49下下午午1月月-2320:49January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/520:49:5420:49:5405January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。8:49:54下午午8:49下午午20:49:541月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。20:49:5420:49:5420:491/5/20238:49:54PM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。1月-2320:49:5420:49Jan-2305-Jan-2312、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑