中心天誉月营销策略及执行计划

新地中心·天誉10-12月营销策略及执行计划策略总纲Part2：下阶段营销策略及执行计划Thinking思路Part1：营销推广回顾Part1：营销推广回顾■销售线■客户线■推广线■活动线Part1：营销推广回顾目标2012年9月22日首期房源开盘，开盘周实现销售100套。硬目标：⊙软目标：⊙树立项目高端市场形象，占位合肥豪宅领导者地位。开盘目标回顾首批推售计划通过最优质产品4#高价入市，树立价值标杆；通过5#市场高总价产品入市，实现项目快速跑量；为提高销售率制造热销势头，首批4、5#各推一个单元共228户（不含顶复）。首批推售单位建议4#2单元与5#楼1单元；通过与核心竞品楼盘华润凯旋门的产品对比，采用差异化引导的思路，以产品功能性和实用性取胜。开盘当日销售统计截止至开盘当日，共实现来访客户1849组。截止至开盘当日，共实现认筹186组。开盘当日共来访认筹客户120批。开盘当日实现成交80套开盘当日销售统计从开盘当日认购情况分析，5#楼1单元房源去化率约45%，4#楼2单元房源去化率约15%。4#价格相对较高，剩余量较大，5#价格相对4#有较大优势，5#1单元快速去化，是下阶段工作的重点，在此基础上，带动4#2单元房源销售。开盘当天，5#去化速度表现良好，4#去化在预期范围之内。最新销售数据统计（截止至10月6日数据）自9月22日开盘以来，截止到10月6日,共销售106套，总销售面积16637.35㎡，总销售金额￥205029988元。4#楼共销售13套，销售均价17122元/㎡㎡；5#楼共销售103套，销售均价11399元/㎡。■销售线■客户线■推广线■活动线Part1：营销推广回顾来电来访客客户分析/来电情况分析：自4月份入入场以来，，截止到9月30,共计来电电客户1186。4—8月每每月来电逐逐渐上升，，9月份来来电略有下下降。来电来访客客户分析/来访情况分析：自4月份入入场以来，，截止到9月30日日,共计来来访客户1849组组。自四月月份进场以以来，推广广线逐渐成成熟，月来来访量呈现现上升状态态。9月份份相比8月月份来访客客户略有下下降。成交客户分分析/总体成交概概况截止至10月6日，，新地中心心·天誉共共成交116套，销销售面积共共16637.35㎡，销售售金额共205029988元。99㎡户型型销售所占占比例最大大，累计销销售54套套，成交占占比约45%。160㎡、190㎡户户型去化较较为均衡。。成交客户分分析/成交楼栋分分析分析：截止到10月6日认认购客户来来看，成交交楼栋是5#的客户户较多，占占比90%左右，成成交4#的的较少，仅仅占比12%。成交客户分分析/99㎡成交交客户分析析自9月22日-10月6日日日认购客户户116批批，其中成成交99平平米的客户户共计54批，以下下为99平平米成交客客户的详细细分析。客户居住区区域分析分析：截止到10月6日认认购客户来来看，购买买99㎡的的客户大部部分为合肥肥市内，其其中庐阳区区、蜀山区区居多，分分别占比25%、23%，省省内市其他他县市也较较多，占比比23%，，外省占比比13%，，在认购客客户中都占占有一定比比例。由此此可见，外外地客户也也是我们后后期营销工工作的重点点。成交客户分分析/99㎡成交交客户分析析购房客户认认知渠道分分析分析：截止到10月6日认认购客户来来看，购买买99㎡的的客户通过过短信、报报广、户外外、网络等等多种媒体体渠道了解解到项目信信息，来电电、来访到到最终成交交，媒体渠渠道均有涉涉及，其中中友介相对对来说效果果最好，在在此，特别别建议老带带新方案的的启动，与与此同时，，有效的媒媒体手段像像短信、DM直邮、、户外等在在后期推广广中建议继继续投放。。成交客户户分析/99㎡成成交客户户分析购房关注注点分析：截止到到10月月6日认认购客户户来看，，购买99㎡客客户主要要关注精精装修、、房型、、会所功功能，分分别占比比29%、26%、22%，，其中精精装修是是主要购购房诱因因。其次次是城市市综合体体配套，，分别占占比12%左右右。成交客户户分析/99㎡成成交客户户分析购房用途途分析：截止到10月6日认购购客户来来看，购购买99㎡客户户改善性性住房、、为父母母/子女女购房，，分别占占比39%、23%、、19%，其次次是投资资客，占占比15%，另另有两批批是用来来作为婚婚房，由由此可见见，购买买99㎡㎡客户中中大部分分是刚需需客户。。成交客户户分析/99㎡成成交客户户分析购房次数数分析：截止到10月6日认购购客户来来看，首首次置业业者、多多次置业业者比例例相当，，分别占占比50%。成交客户户分析/99㎡成成交客户户分析成交客户户年龄分分析分析：截止到10月6日认购购客户年年龄来看看，30-35岁客户户所占比比例最高高，达到到22%%，25———30岁岁之间年年轻人也也有一定定比例，，占比29%。。成交客户户分析/99㎡成成交客户户分析成交客户户职业分分析分析：截止到10月6日认购购99平平米认购购客户职职业分析析来看，，56%的客户户为个体体，除此此，事业业单位、、企业高高管跟随随其后，，分别占占比15%，剩剩余的8%为职职员，6%的为为公务员员。成交客户户分析/99㎡成成交客户户分析客户认购购楼层分分析分析：截止到10月6日认购购客户选选择楼层层来看，，选择11-20层和和21-30层层的客户户分别占占比35%，而而选择31-40层与与4-10层的的客户相相对较少少，分别别为17%、13%。。成交客户户分析/160-190㎡成交交客户分分析自9月22日-10月月6日认认购客户户116批，其其中成交交160-190平米米的客户户共计49批，，以下为为160-190平米米成交客客户的详详细分析析。客户居住住区域分分析分析：截止到10月6日认购购客户居居住区域域来看，，购买160-190㎡的客客户大部部分为合合肥市内内，其中中蜀山区区居多，，占比24%，，而其省省内其他他县市，，占比32%，，外省占占比13%，外外地总占占比45%，将将近一半半的比例例为外地地客户，，后期客客户挖掘掘中在以以省内为为重点的的基础上上，重点点挖掘外外地客户户。成交客户户分析/160-190㎡成交交客户分分析购房客户户认知渠渠道分析析分析：截止到10月6日认购购客户知知晓途径径来看，，购买160-190㎡的客客户，除除去39%的路路过客户户，友介介位居其其次，后后期建议议启动老老带新计计划，后后期还将将有更多多的友介介客户成成交。而而短信、、户外在在此面积积段成交交的客户户中，均均占比13%。。成交客客户分分析/160-190㎡成成交客客户分分析购房关关注点点分析析分析：：截止到到10月6日认认购客客户关关注点点来看看，购购买160-190㎡客客户主主要关关注湖湖景资资源，，占比比37%，，对此此会所所、面面积段段房型型的认认可度度分别别占比比18%、、16%，，精装装修17%紧随随其后后。通通过图图表客客户看看出，，湖景景价值值是客客户购购房的的主要要诱因因。成交客客户分分析/160-190㎡成成交客客户分分析购房用用途分析分析：：截止到到10月6日认认购客客户购购房用用途来来看，，购买买160-190㎡㎡客户户，以以改善善型住住房为为主，，占比比76%，，投资资客最最少，，仅占占比4%，，除此此，也也有一一定数数量客客户为为子女女购房房和婚婚房用用途。。成交客客户分分析/160-190㎡成成交客客户分分析购房次次数分析分析：：截止到到10月6日认认购客客户购购房次次数来来看，，购买买160-190㎡㎡的客客户，，以多多次置置业为为主，，有31%的客客户为为首次次置业业。成交客客户分分析/160-190㎡成成交客客户分分析成交客客户年年龄分析分析：：截止到到10月6日认认购客客户年年龄分分析来来看，，40岁-45岁之之间为为购房房主力力，占占比28%，35-40岁、、45-50岁岁成交交客户户分别别占比比13%。。成交客客户分分析/160-190㎡成成交客客户分分析成交客客户职职业分分析分析：：截止到到10月6日认认购客客户职职业分分析来来看，，71%的的客户户为个个体，，事业业单位位跟随随其后后，占占比13%，除除此，，公务务员、、企业业高管管、职职员均均有涉涉及。。成交客客户分分析/160-190㎡成成交客客户分分析客户认认购楼楼层分分析分析：：截止到到10月6日认认购客客户选选择楼楼层来来看，，选择择21-30层层和13-20层的的客户户分别别占比比44%，，27%，，相对对较多多，除除此，，31-45层层的客客户占占比22%，4-12层层的相相对较较少，，仅为为7%。成交客客户分分析/204-216㎡成成交客客户分分析自9月月22日-10月6日认认购客客户116批，，其中中成交交204-216平平米的的客户户共计计13批，，以下下为204-216平米米成交交客户户的详详细分分析。。客户居居住区区域分分析分析析：：截止止到到10月月6日日认认购购客客户户居居住住区区域域来来看看，，购购买买204-216㎡㎡的的客客户户大大部部分分为为合合肥肥市市内内，，其其中中庐庐阳阳区区居居多多，，占占比比46%，，而而其其它它省省内内地地市市，，占占比比8%，，外外省省占占比比8%。。成交交客客户户分分析析/204-216㎡㎡成成交交客客户户分分析析购房房客客户户认认知知渠渠道道分分析析分析析：：截止止到到10月月6日日认认购购客客户户认认知知途途径径来来看看，，购购买买204-216㎡㎡的的客客户户除除去去路路过过的的，，23%的的成成交交客客户户为为户户外外，，除除此此，，短短信信、、友友介介，，各各有有1批批和和2批批成成交交客客户户。。成交交客客户户分分析析/204-216㎡㎡成成交交客客户户分分析析购房房关关注注点点分分析析分析析：：截止止到到10月月6日日认认购购客客户户关关注注点点来来看看，，购购买买204-216㎡㎡客客户户主主要要关关注注湖湖景景、、精精装装修修，，均均占占比比27%，，对对项项目目综综合合体体认认可可度度、、五五星星级级会会所所的的认认可可点点，，均均占占比比17%，，最最后后是是对对房房型型的的关关注注，，占占比比13%成交交客客户户分分析析/204-216㎡㎡成成交交客客户户分分析析购房房用用途途分分析析分析析：：截止止到到10月月6日日认认购购客客户户购购房房用用途途来来看看，，购购买买204-216㎡㎡客客户户主主要要是是改改善善性性住住房房，，占占比比84%，，除除此此有有两两批批客客户户均均为为婚婚房房和和为为子子女女购购房房。。成交客户户分析/204-216㎡成交交客户分分析成交客户户年龄分分析分析：截止到10月6日认购购204-216㎡客客户年龄龄分析，，40-50岁岁客户为为主力，，占比77%，，其余剩剩下3批批客户中中，20-25岁两批批，25-30岁一批批。成交客户户分析/204-216㎡成交交客户分分析成交客户户职业分分析分析：截止到10月6日认购购204-216平米米客户成交客户户分析/204-216㎡成交交客户分分析客户认购购楼层分分析分析：截止到10月6日认购购204-216㎡客客户选择择楼层来来看，选选择21-30层和31-45层的的客户分分别占比比47%，38%，选选择的客客户特征征分析三线客户户：99㎡户户型客户户二线客户户：160、、190㎡户型型客户一线客户户：204——212户型客客户新地中心心·天誉誉目前成成交客户户根据需需求面积积、单价价接受程程度可分分为三个个层级。。客户特征征分析领袖派（一线客客户）：：购买产品品：4#楼204-212㎡房源源客户特征征：顶级配车车，拥有有雄厚的的经济实实力和至至高社会会地位，，他们不不需要再再去证明明什么，，更在意意的是享享受生活活；需求特征征：以改善居居住条件件为主要要置业目目的，喜喜欢项目目的湖景景资源、、会所以以及综合合体配套套；反馈问题题：业主圈层层要求--希望望发展商商多举办办圈层活活动，搭搭建业主主互动平平台，营营造良好好社区氛氛围客户特征征分析实力派（二线客客户）：：购买产品品：5#160、190㎡㎡户型客户特征征：处于事业业蓬勃发发展、迫迫近巅峰峰的阶段段，是社社会的中中流砥柱柱；他们们追求高高品质生生活，在在朋友面面前同样样追求面面子等。。需求特征征：改善居住住环境、、投资为为主要置置业用途途；喜欢欢项目的的湖景资资源和会会所、综综合体配配套等，，但同时时购房注注重房子子的性价价比，出出手谨反馈问题：业主圈层要求--希望发展商多举办圈层活动，搭建业主互动平台，营造良好社区氛围。客户特征征分析偶像派（三线客客户）：：购买产品品：5#99㎡户型型客户特征征：他们开大大众、雪雪佛兰，，属于社社会的新新财富阶阶层，可可能经济济并不富富裕，但但对高档档品牌产产品却有有着极大大的兴趣趣。需求特征征：首次置业业自住或或投资，，他们追追求有品品质的生生活，但但对于价价格非常常敏感，，部分刚刚需客户户购买本本产品也也许只是是对于豪豪宅产品品的一种种趋之若反馈问题：关注配套完善程度，关注开发商品牌对于项目未来的兑现，关注一切影响未来升值的条件。典型客客户个个案分分析/已成交交客户户99㎡㎡已成成交客客户姓名：：赵娟娟置业需需求：：99㎡基本情情况职业：银行职员置业目的：首次置业置业取向：地段、会所客户描述：经济实力并不富裕，在银行上班，自己也一直在对比在华润和新地中心，最终选择了购买新地中心，很喜欢这里的会所，比较关注物业费、学区、配套等以后生活配套服务。客户语录：喜欢这里的会所，价格对于我来说是贵了点，可喜欢也就买了。经济并并不富富裕，，追求求生活活品质质典型客客户个个案分分析/已成交交客户户160㎡已已成交交客户户姓名：：王德德勤置业需需求：：160㎡㎡基本情情况：：一家家三口口人，，目前前居住住于蜀蜀山区区东至至路职业：：做酒酒生意意置业目目的：：改善善型居居住置业取取向：：会所所，湖湖景，，户型型设计计和尺尺度客户描描述：：王先生生目前前在合合肥已已有1套住住房，，开奥奥迪车车，看看过新新地中中心后后觉客户语录：这里的会所真是富丽堂皇，160㎡这个客厅确实比较大，还能够看到天鹅湖。改善型型换房房需求求，追追求品品味典型客客户个个案分分析/已成交交客户户190㎡已已成交交客户户姓名：：李前前进置业需需求：：190㎡㎡基本情情况：：一家家三口口人，，40多岁岁，外外地人人，老老家在在阜南南县职业：：五金金生意意置业目目的：：改善善型置业取取向：：会所所，湖湖景客户描述：客户目前在合肥已有1套住房，很喜欢会所里的设施配置，对于这里的综合体配套也很满意，刚开始想买200多㎡户型，后来开盘觉得4#楼价格太贵就选择了5#楼190㎡户型。觉得190㎡户型相比4#楼户型性价比要高很多。客户语录：190㎡户型虽然比200多㎡户型湖景差了一点点，但是价格便宜了不少，性价比还是蛮高的。追求生生活的的品位位，注注重面面子感感典型客客户个个案分分析/已成交交客户户204—212㎡已已成交交客户户姓名：：刘博博文置业需需求：：212㎡㎡基本情情况：：一家家3口口人，，45-50岁岁之间间，老老家在在宿州州职业：：食品品生意意置业目目的：：改善善型住住房置业取取向：：湖景景，会会所，，综合合体配配套客户描描述：：刘先生生做生生意平平时都都比较较忙，，经常常往返返于深深圳、、合肥肥之间间，以以前去去过香香港，，觉得得新地地中心心这样样的湖湖景豪豪宅只只有在在国际际化都都市里里才会会有。。没想想到合合肥竟竟然也也会有有了。。客户语录：：这里的房子子虽然相比比其他地方方是贵了很很多，但是是很稀缺，，喜欢就一一定要买。。一线城市生生活阅历，，追求舒适适的生活享享受典型客户个个案分析/未成交客户户99㎡未成成交客户姓名：王鼎鼎置业需求：：99㎡基本情况：：30岁左左右，目前前是事业单单位上班对于项目认认可点：会会所、生活活配套客户放弃购购买原因：：王先生在新新地中心认认过筹，最最终选择放放弃的原因因还是觉得得价格高于于自己的承承受范围之之内。很喜喜欢这里的的会所，本本来觉得价价格要是能能便宜点就就买了以后后结婚用，，最终感觉觉到买了以以后生活压压力会非常常大，因此此选择放弃弃。客户语录：：开盘价格还还是高于我我的承受范范围之内，，物业费也也比较高，，即使买了了以后生活活压力还是是非常大。。价格高于心心理承受范范围值内，，物业费也也比较高典型客户个个案分析/未成交客户户160—190㎡㎡㎡未成交交客户姓名：李云云里置业需求：：160㎡㎡、190㎡基本情况：：40岁左左右，目前前在合肥已已有1套物物业职业：电器器生意对项目认可可点：会所所、湖景、、房型客户放弃购购买原因：：虽然觉得这这里很好，，但是价格格相比华润润还是挺高高的，以后后房地产市市场风向还还不确定，，就以后再再等等看。。客户语录：：价格比华润润都要高，，现在市场场环境还不不好，我再再等等看。。购房心理缜缜密，出手手较为谨慎慎典型客户个个案分析/未成交客户户204—212㎡未未成交客户户姓名：赵先先生置业需求：：204㎡㎡基本情况：：45岁左左右，目前前在合肥已已有2套以以上房子职业：服装装生意对项目认可可点：湖景景、会所、、综合体配配套客户放弃购购买原因：：价格高于心心理预期。。客户本人人确实比较较喜欢天鹅鹅湖湖景，，但价格明明显高于心心理预期。。客户语录：：想买一套20层左右右的房子，，价格却要要在16000以上上，这个价价格简直是是天价，合合肥没有哪哪个项目价价格这么高高。喜欢天鹅湖湖湖景，但但觉得湖景景不值这个个价钱■销售线■客户线■推广线■活动线Part1：营销推推广回顾推广回顾/推广主题天鹅湖岸天天工名宅宅新地中心··天誉十大大价值体系系下一个天誉誉要等100年极致湖景样样板房即将将绽放全球智慧一一线湖景景豪宅样板房开放，，入会申请倒倒计中全球智慧一一线湖景豪宅宅即将公开先拉势，拔升升项目调性，，提高客户关关注度，再落落地，详细阐阐述产品信息息，促进销售售。推广主题脉络络树立形象，，拉升价格解析产品，促促进销售推广回顾/平面表现推广回顾/平面表现总总结5月份后贯彻彻始终的视觉觉形象具有较较强统一性，，对项目在外外形象展示上上具有较强的的识别性。上阶段平面表表现对项目形形象、市场认认知有一定支支撑，但后期期进入开盘强强销期后项目目形象与产品品价值应进一一步深化。需需以较强的品品质感契合豪豪宅的气质，，契合项目高高端豪宅的气气质；推广回顾/渠道效果成交客户中，，路过、朋友友介绍占比最最高，后期将将加大现场包包装及维护老老客户关系度度。相比于竞品项项目华润凯旋旋门，新地中中心·天誉现现场外围包装装展示性较差差，后期需提提高项目现场场的包装展示示。项目成交客户户中，因路过过成交达到33批，朋友友介绍同样达达到了14批批，后期将加加大维护老客客户关系度，，提高老带新新占比。推广回顾/渠道效果渠道回顾（核核心渠道）：：户外户外（包括LED）渠道道评价：开盘前1个多多月增加户外外广告投放量量，对项目的的蓄客起到了了很大的作用用。成交客户户中，户外成成交客户达到到14批，仅仅次于路过。。重大节点更换换户外画面，，项目的形象象（尤其是LED）树立立和拔升起到到了最核心的的作用，吸客客持续性强。。推广回顾/渠道效果渠道回顾（核核心渠道）：：报纸报广渠道评价价：报广作为本项项目的主要媒媒体渠道，因因报广成交客客户达到9批批，报广持续续投放，拉升升了项目形象象，使项目持持续保持市场场关注度。关键节点加大大报广投放，，具有一定吸吸客作用，有有助于形象提提升；相比而而言，合肥晚晚报、新安晚晚报效果较好好。推广回顾/渠道效果渠道回顾（核核心渠道）：：短信短信渠道评价价：新地中心·天天誉因短信途途径成交的客客户达到8批批。短信具有性价价比高，精准准锁定客户垂垂直到达，及及时有效，是是本项目吸客客最广的渠道道之一。推广回顾/渠道效果渠道回顾（辅辅助渠道）：：网络、DM直直邮、分众、、广播、转介介辅助渠道评价价：网络：关键节点网络络媒体投放，，扩大了项目目信息量的释释放，同时一一定程度上达达到了吸客作作用。分众、广播：：开盘前使用分分众、广播媒媒体载体增加加了项目推广广的覆盖面，，但分众、广广播同样具有有成本高、性性价比低的转介：开盘前阶段，中原启动兄弟案场转介计划，带来成交1组，转介具有成本低的优势，后期将持续使用。■销售线■客户线■推广线■活动线Part1：：营销推广回回顾活动动回回顾顾前期期活活动动回回顾顾国之之丹丹青青艺艺术术画画展展徽商商大大讲讲堂堂第第1季季————赵赵晓晓论论道道城市市综综合合体体发发展展论论坛坛名流流夜夜宴宴————样样板板房房品品鉴鉴之之旅旅新地地中中心心大大师师级级产产品品说说明明会会活动动回回顾顾前期期活活动动回回顾顾少儿儿疯疯狂狂英英语语秀秀尚品品人人生生投投资资理理财财沙沙龙龙活动动回回顾顾/效果果评评估估活动动效效果果评评估估活动动效效果果评评价价：：项目目五五星星级级会会所所开开放放结结合合国国之之丹丹青青艺艺术术会会展展活活动动对对项项目目起起势势起起到到了了很很大大的的作作用用。。本项项目目成成交交客客户户中中，，个个体体户户所所占占比比列列达达到到63%，，微微商商大大讲讲堂堂活活动动客客户户群群体体与与本本项项目目目目标标客客群群相相一一致致，，后后阶阶段段将将持持续续举举行行。。产品品说说明明会会活活动动使使项项目目形形象象落落地地，，为为开开盘盘前前蓄蓄客客和和客客户户洗洗脑脑起起到到了了很很大大的的作作用用。。暖场场活活动动的的举举行行很很大大程程度度上上提提高高了了现现场场售售楼楼部部人人气气，，暖暖场场活活动动具具有有成成本本低低、、效效果果好好的的特特点点，，后后期期将将持持续续举举行行。。营销推广广小结营销推广广亮点销售线：：开盘周实实现销售售100套，在在外界并并不看好好的情况况下完成成了销售售任务，，销售价价格突破破合肥豪豪宅价格格天花板板，领衔衔合肥豪豪宅市场场，并获获得业内内褒奖。。1客户线：：认购客户户以个体体为主，，经济实实力强，，居住地地点涵盖盖合肥各各区与外外省市客客户，与与本项目目豪宅目目标客户户相匹配配。2推广线：：开盘前一一直延用用统一的的视觉形形象符号号，契合合豪宅气气质，推推广渠道道多样，，项目豪豪宅深入入到合肥肥高端圈圈层中。。3活动线：：开盘前部部分大性性活动在在市场上上建立起起了高度度的声音音，使项项目在市市场上建建立起良良好的口口碑，后后期将加加大圈层层性暖场场活动。。4营销推广广小结营销推广广不足销售线：：部分房源源去化并并不均衡衡，后期期将加大大去化情情况一般般房源的的销售。。1推广线：：目前推广广诉求点点以湖景景为主，，这也是是客户最最为接受受的价值值点，若若后期长长期以湖湖景为诉诉求点容容易产生生视觉疲疲惫，项项目其他他诉求点点后期尚尚需继续续提炼。。23Part2：下下阶段营营销策略略及执行行计划■10——12月月营销总总策略■10月月份营销销执行计计划Part2：下下阶段段营销销策略略及执执行计计划年度销销售目目标按照年年度销销售目目标，，2012年共共实现现销售售额3亿元元。9月份份已完完成约约1.8个个亿销销售额额，下下阶段段（10-12月））需完完成销销售额额1亿亿元。。2012年年营销销目标标年度回回款目目标2012年年营销销目标标按照2012年年年度度回款款目标标，2012年年年度度回款款目标标为2.3亿元元，9月份份已完完成回回款额额1800万元元，由由于实实际回回款情情况存存在着着客户户签约约、银银行放放款的的众多多不可可预见见性因因素，，下阶阶段（（10—12月月份））目标标回款款2.12亿元元。目前回回款情情况2012年年营销销目标标截止至至10月5日新新地中中心··天誉誉累计计签约约41套，，其中中4#网签签3套套，5#网网签38套套；累累计回回款40,988,980元元，其其中4#楼楼回款款6,289,862元元，5#楼楼回款款34,699,118元。。目前绝绝大部部分客客户主主要原原因因因为国国庆期期间假假日外外出、、资金金周转转问题题而未未签约约。项目货货量分分析4#楼楼楼王王单位位因树树立高高价格格标杆杆，去去化较较为缓缓慢。。目前前剩余余房源源货量量较为为充足足。5#楼楼99㎡户户型去去化较较好，，其他他各条条腿去去化较较为均均衡。。160、190㎡认认购客客户集集中于于12层以以上，，12楼以以下无无湖景景单位位仅去去化1套，客客户抗抗性较较大，，对销销售造造成了了很大大难度度。5#楼楼2单单元在在国庆庆期间间对特特殊客客户进进行了了暗销销售，，目前前99㎡户户型已已经去去化4套，，159㎡㎡单剩余货量分分析4#楼2单单元与5#楼1单元元剩余货量量统计4#楼2单单元与5#楼1单元元剩余货量量销售难点点：4#楼由于于其高价格格标杆，目目前剩余货货量较为充充足，5#99㎡户户型去化较较好，各条条腿去化较较为均衡。。后期销售售难点在于于160㎡㎡、190㎡12层层以下无湖湖景单位的的去化。后后期将加大大无湖景单单位的销售售说辞培训训，利用无无湖景单位位价格低的的优势促使使剩余货量量快速去化化。5#楼2单单元房源销销售难点：：5#楼2单单元房源与与1单元房房源总体质质素较为接接近，2单单元190㎡户型均均价高于1单元190㎡户型型500元元/㎡左右右，2单元元99㎡户户型价格高高于1单元元99㎡户户型150元/㎡左左右。由于于价格差距距后期加大大了2单元元房源的销销售难度。。政策：十八八大会议召召开在即，，市场观望望情绪加重重。市场：传统统金九银十十黄金销售售时间点临临近收尾。。竞争：华润润竞品项目目即将加推推85—150㎡新新品单位，，对本项目目99㎡、、160㎡㎡、190㎡主流去去化户型造造成很大竞竞争威胁。。抢赢大势抢跑市场抢夺客户抢拼业绩10—12月营销战战略：高举举高打，“抢”字开头10—12月营销战战略项目：2#楼户型与与5#户型型基本雷同同，5#产产品的销售售成功与否否直接影响响到后期2#的销售售。“抢”字开头，新品高调亮亮相，推广广高举高打打抢时机：利用银十传传统销售旺旺季黄金时时间点，以以“限量、、限时、限限套”为推推广噱头，，催促客户户“抓住抢抢购时机””，去化清清尾5#楼楼1单元剩剩余房源；；抢新货：强化5#楼楼2单元新新品的销售售优势说辞辞，以“抢抢新货”为为推广噱头头，促进5#楼2单单元新产品品去化；抢资源：十月开盘或或加推楼盘盘活动较多多，保持开开盘前原有有推广渠道道，推广无无缝不入，，执行落地地有声；秋季企业或或协会活动动较多，加加强拓展形形成资源嫁嫁接，活动动植入等，，直接或间间接抢占客客户资源；；推售策略针对4#楼楼湖景单位：：以楼栋位置置独领风骚骚，景观视视野最开阔阔，一线天天鹅湖绝对对私享，绝绝无仅有，，极致湖景景尽收眼底底强调产品品稀缺性，，树立本项项目绝对价价格标杆，，辅助5#楼房源快快速去化。。非湖景单位位：4#楼非湖湖景单位其其消化难度度较大，在在线下销售售引导过程程中强调楼楼王单位地地理位置之之优越性，，园林景观观、购物之之便利性。。针对5#楼1单单元99㎡单单位：强调产品品精装修修性价比比高，升升值潜力力大，利利用老客客户资源源实现老老带新效效果，其其中剩余余货量楼楼层位置置较差房房源强化化引导，，实现快快速清房房。160㎡㎡湖景单单位：强调户型型之优势势，湖湖景之优优越性，，利用开开盘强销销势头快快速清盘盘。190㎡㎡湖景单单位：强调对比比4#楼楼204-212㎡房房源、5#楼160㎡㎡房源产产品性价价比优势势重点引引导，利利用开盘盘强销势势头快速速清盘。。160㎡㎡、190㎡非非湖景单单位：利用相比比湖景单单位价格格低优势势重点引引导，后后期销售售过程中中可针对对5#楼楼160、190㎡非非湖景单单位采团团购策略略实现快快速清盘盘。推售策略略针对5#楼2单单元新品品单位趁热打铁铁，抢占占先机利用首期期房源开开盘强销销势头，，5#楼楼2单元元新品房房源国庆庆期间顺顺势加推推。利用用“开盘盘强销””、“新新品加推推”线上上重点动动作部署署实现其其快速去去化。虚假销控控，声东东击西，，营销逼逼定线下销售售现场对对外宣称称5#1单元、、4#2单元剩剩余房源源销售价价格统一一无折扣扣，尽量量利用价价格差将将客户挤挤压至5#楼2单元，，促进5#2单单元房源源销售。（5#1单元元、4#2单元元剩余房房源折扣扣交由中中原销售售经理掌掌握，销销售经理理利用手手中折扣扣逼定客客户促使使成交。。）4、5#楼非湖湖景单位位销售策策略针对4#、5#非湖景景单位销销售12月份份前利用用线下销销售引导导，突出出非湖景景单位价价格低优优势实现现去化。。元旦期间间根据4#、5#实际际剩余货货量情况况借助元元旦答谢谢、企业业品牌感感恩等嘘嘘头组织织重要企企业单位位、意向向客户进进行团购购，实现现4#、、5#非非湖景单单位的去去化。阶段目标标销售策略略阶段主题题树立豪宅宅标签，，实现高高价格情情况下快快速走量量开盘持续续劲销、、新品加加推信息息实现销销售额额5000万元元实现销销售额额4000万元元实现销销售额额3000万元元10月月11月月12月月重点实实现5#楼楼房源源快速速去化化重点实实现4#楼楼房源源去化化强调豪豪宅品品质，，豪宅宅生活活方式式，树树立项项目品品位标标签10——12月推推广主主线豪宅标标签与推广广主线线的结合项目价价值点点与推广广主题题的结合高端圈圈层活活动在推广广主线线中的的贯穿10——12月推推广主主线特特点：：本项目目的营营销调调性豪宅标签建立———本本项目目后期期营销销调性性建立超越竞竞争对对手的的标签签，改改变变游戏戏规则则，让让新地地中心心真正正成为为都市顶顶级生生活的的代言言豪宅营营销不是卖卖房子子，而而是卖卖奢侈侈正如香香谢里里舍之之于巴巴黎，，银座座之于于东京京，中中环之之于香香港。。——城城市图图腾，，代言言城市市顶级级生活活。都市顶顶级生生活的的代言言奢侈———顶顶级生生活的的品味味标签签让房子子成奢奢侈品品，奢侈品品特质质：超越物物质、、建立立壁垒垒、典典范领领先奢侈品品的使使命就就是建建立壁垒，它的的目标标就是是创造造典范。它一定定拥有有一些些强制性性的条件件，一一定是是难以模模仿，始终终保持持领先魄力。。奢侈侈品总总令大多数数人追追赶不不上它它的步步伐，只能能是少数位居财富顶顶级的人拥拥有与与赏玩玩。奢侈品品是名车/游艇艇/私私人飞飞机，是高级珠珠宝/时装装，也可可以是是钢笔/钟表表/绘绘画/酒/烟草草………但奢奢侈侈品品永永远远不不是是大大众众消消费费品品，，它它超越越了物质质本身身，，它它已已经经成成为为一一种种象征征/标标签签，，不仅仅是是一个个人人，，甚至至是是一个个时时代代的的…………尊贵贵&私私密密———24小小时时恒恒温温泳泳池池，，绿绿色色环环保保不受受夜夜晚晚、、阴阴天天、、雨雨雪雪等等恶恶劣劣天天气气的的影影响响，，让让住住户户自自由由享享受受四四季季畅畅游游的的乐乐趣趣；；五星星级级会会所所=恒恒温温泳泳池池在新新地地中中心心··天天誉誉，，标标签签是是典典范范的的领领先先红酒酒&雪雪茄茄私私人人会会馆馆新地地中中心心··天天誉誉VIP室室为为也也只只提提供供集集成成的的专专业业服服务务：：1、、准准备备服服务务:接受受业业主主提提前前预预定定，，为为业业主主醒醒酒酒、、备备酒酒，，保保证证业业主主能能够够享享受受到到最最优优质质的的红红酒酒2、、鉴鉴别别、、代代购购服服务务:根据据业业主主的的要要求求，，聘聘请请专专业五星级会会所=红红酒、雪雪茄私人人会馆在新地中中心·天天誉，标标签是建建立壁垒垒在新地中中心·天天誉，管管家也要要留过学学物业=服服务礼聘源于于法国的的金钥匙匙物业机机构作为为物业顾顾问，深深圳卓越越物业公公司作为为项目驻驻场物业业顾问管管理，为为业主奉奉献世界界级的最最高服务务礼遇；；活动策略略大活动策策略：拔高项目目调性，，制造社社会话题题，持续续保持市市场热度度。提高企业业品牌与与项目美美誉度。。高端圈层层活动策策略：每周进行行高端圈圈层性活活动，扩扩大项目目在高端端圈层中中的影响响力直接接圈定客客户。每周圈层层活动维维护老业业主，在在业主群群里建立立良好的的口碑效效应，促促进老带带新成交交。大型活动动建议李连杰壹基金公益基金金会主题：亲善大使使倡导公公益活动时间间：12月内容：1、通过过大众明明星脸吸吸引各界界关注，，通过举举办公益益活动与与项目嫁嫁接，制制造社会会话题2、结合商业业推广，举办办此次大型活活动重磅嘉宾：李李连杰；姚明明；刘翔；活动地址：项目会所或星星级酒店■10—12月营销总策策略■10月份营营销执行计划划Part2：：下阶段营销销策略及执行行计划线上策略：火借风威，风风助火猛线上推广部署署：开盘强销、新新品应市加推推，持续发布布产品信息硬广投放铺排排：10月第一周周10月第二周周10月第三周周10月第四周周新品旧货新地中心·天天誉新品应市市加推新地中心·天天誉开盘持续续劲销中少量无价臻品品逐席递减中中短信、网络：：内容根据每周周的营销策略略进行同步调调整；（目前前来电量最佳佳的两种推广广渠道）少量无价臻品品逐席递减中中户外大牌更换换信息因新地中心商商业开始推广广，在与金大大地领导协商商后，建议原原有户外大牌牌保留六块画画面供住宅继继续投放使用用。软文宣传渗透透保持每周网络络软文3篇以以上投放量，，借助软文，，围绕项目的的价值点，项项目的居住人人群，拔高居居住人群的档档次，将项目目的各类卖点点放大，形成成项目系统的的价值点体系系解读，促进进客户的联想想，形成强势势的品牌推介介。短信推广短信：短信作为本项项目的最主要要宣传渠道之之一，且具有有成本低、直直达性强的特特点，建议10月份银十十期间继续保保持一定量短短信投放量。。本项目外地成成交客户主要要以阜阳、淮南南、六安、安安庆、为主，建议对以上上外地客户进进行短信定点点投放，以进进一步拓展客客户资源。企业定向直邮邮新地中心·天天誉开盘前进进行直邮投放放，最终直邮邮成交一套，，建议10月月份继续筛选选高端消费群群体的进行实实名定向直邮邮投放，将本本项目信息直直接邮寄到目目标客户手中中。直邮投放数量量：4万份投放地点：合肥高端人群群2万份外地高端人群群2万份（以以阜阳、淮南南、安庆为主主）老带新策略老带新活动目目的：新地中心·天天誉随着成交交量的扩充10月份建议议对关系比较较好的老客户户及朋友圈比比较广的老客客户，进行关关系维护，贯贯彻“老带新新”奖励政策策，对新成交交的客户释放放老带新的优优惠政策，十十月期间强化化老客户回访访，维护老客客户关系；老业主推荐新新客户购房奖奖励：1、老业主每每推荐新客户户购房，若新新客户购买99㎡户型，，赠送老客户户3000元元商场购物卡卡一张。2、老业主每每推荐新客户户购房，若新新客户购买159㎡、190㎡户型型，赠送老客客户5000元商场购物物卡一张。3、老业主每每推荐新客户户购房，若新新客户购买208㎡、212㎡户型型，赠送老客客户8000元商场购物物卡一张。销售员现场CALL客针对项目的前前期来访来电电拓展等的客客户由案场经经理和销售人人员进行多频频次的梳理和和多轮的CALL客，并并制定抽查机机制，确保客客户的有序跟跟进和约访。。对于合肥的各各类客户资源源（竞品项目目近期客户资资源、车主、、高收入人群群等），安排排销售人员进进行电话CALL客。每每天每人定额额CALL客客任务量，并并进行监督考考核。对CALL客结果果进行动态跟跟进、挖掘。。对于前期大学学生CALL客过程中产产生的意向客客户资源进行行再次深度回回访，确保每每一批诚意客客户都能够亲亲临售楼部现现场。10月份合理理利用手中已已有精准客户户资源销售员员亲自现场CALL客，，吸引意向客客户上门，促促进销售。外地大客户户拓客计划划大客户拓客客原因：新地中心··天誉99㎡、160—190㎡产品品系省内其其他城市所所占比例较较高，99㎡户型省省内外地客客户成交11套，成成交占比23%，160—190㎡户户型省内外外地客户成成交14套套，成交占占比32%。省内成交客客户主要居居住地点来来自阜阳、、淮南、安安庆，大客客户拓客计计划主要针针对阜阳、、安庆、淮淮南等异地地客户。大客户拓客客实施计划划：置业顾问对对在本项目目已成交的的异地客户户亲自上门门拜访，邀邀请老业主主及其外地地朋友组织织一起用餐餐。利用饭饭局营销，，促使业主主身边的朋朋友实现成成交。银行专场推推介扩大客客户资源大力拓展银银行资源，，并快速组组织专场推推荐会，针针对银行客客户经理释释放天誉首首批单位产产品销售信信息。推介目的：：商业银行和和投资银行行均有贵宾宾理财中心心或者财富富管理中心心，并且针针对VIP高端客户户的需求，，设立了投投资理财、、健康咨询询及举办各各种投资主主题活动。。如民生银银行每季度度举办针对对当期投资资热点的投投资理财论论坛。建行行也打造了了顶级的理理财团队，，为高端客客户提供证证券、保险险、期货、、房地产投投资甚至律律师服务等等众多领域域的专业理理财服务，，这也将是是国内银行行高端理财财服务的发发展趋势。。具体建议：：与中、外资资银行进行行合作，由由本项目为为他们提供供高端客户户的VIP理财论坛坛及相关活活动的场地地，借此机机会既可扩扩大项目口口碑又可以以与金融类类高端客户户挂钩。对对银行来说说也可以保保证活动的的高质量，，此乃双赢赢。销售案场管管理1、阶梯管管理，实行行多层级的的管理办法法，强化团团队的整体体荣誉度，，激励优秀秀销售人员员，鞭策后后进人员；；2、制定项项目的产品品价值点说说辞、周边边竞品项目目对应说辞辞、项目折折扣释放说说辞等，加加强管理和和培训工作作，提升案案场人员的的销售接待待和应对能能力；3、针对问问题客户，，形成对应应的说辞，，并采取案案场经理、、销售组长长、销售人人员的有效效沟通与互互动配合，，有效的降降低客户流流失，解决决客户问题题，促进签签约和回款款，保障案案场接待秩秩序和对外外口碑。4、对来电电来访客户户资源进行行精细化管管理，特别别是来访客客户资源，，进行深度度梳理分析析和跟进，，不能浪费费一个客户户资源；5、针对宣宣传推广，，营销主题题等由项目目经理和案案场组长进进行对销售售人员进行行系统传达达，让销售售人员及时时了解项目目的相关推推广信息和和意思，有有效组织客客户，促进进销售。6、强化客客户预约、、客户CALL客等等工作，多多渠道预约约客户来访访，并促进进成交。7、案场考考核实行每每周考核，，两周为一一个周期，，连续两周周销售金额额排名在前前二名的同同事实现奖奖励激励，，连续两周周销售金额额排名都是是最后一名名的同事试试行调盘处处理；8.采用随随机不定额额现金激励励制度，根根据实际情情况，确定定销售套数数，确定销销售奖励金金额，提高高销售人员员的积极性性。结合项目销销售状况，，针对案场场进行多层层次的管理理，具体如如下：线下活动策策略活动思路每周进行高高端圈层性性活动，扩扩大项目在在高端圈层层中的影响响力直接圈圈定客户。。活动期间定定向邀约目目标圈层及及前期诚意意客户。活动动渠渠道道背背景景嫁嫁接接到到女女企企业业家家、、徽徽商商名名媛媛会会、、私私营营企企业业主主、、奢奢侈侈品品会会员员、、商商会会等等各各个个渠渠道道；；10月月活活动动营营销销部部署署活动动主主题题：：在新新地地中中心心··天天誉誉诠诠释释富富人人生生活活专专属属10月月1——6日日时间间活动动对象象10月月13日日10月月20日日10月月27日日新地地中中心心··天天誉誉亚亚洲洲美美食食品品鉴鉴新地地中中心心··天天誉誉留留学学对对接接咨咨询询会会新地地中中心心··天天誉誉中中南南海海御御医医私私属属会会新地地中中心心··天天誉誉私私家家奢奢侈侈品品鉴鉴赏赏会会高端端客客户户、、奢奢侈侈品品会会员员、、新新地地中中心心··天天誉誉业业主主及及意意向向客客户户留学学机机构构客客户户、、银银行行客客户户、、证证券券客客户户、、新新地地中中心心··天天誉誉业业主主及及意意向向客客户户退休休老老干干部部、、新新地地中中心心··天天誉誉业业主主及及意意向向客客户户新地地中中心心··天天誉誉来来访访客客户户10月月21日日新地地中中心心··天天誉誉工工法法展展示示开开放放日日亚洲洲美美食食品品鉴鉴活动动时时间间：：9月月30日日————10月月6日日活动动主主题题：：新地地中中心心————亚亚洲洲美美食食品品鉴鉴会会会会活动动目目的的：：以““亚亚洲洲美美食食品品鉴鉴会会““和和””节节日日氛氛围围营营造造““两两种种不不同同方方向向凸凸显显双双节节的的节节日日气气氛氛，，调调动动客客户户参参与与欲欲望望，，感感受受双双节节轻轻松松快快感感。。活活动动时时间间：：））活动地点：新地中心售楼楼部人员构成：新地中心·天天誉来访客户户主要内容：国庆期间分别别以中式、台台式、韩式、、泰式、越南南、新加坡、、印度美食品品鉴邀请客户户前来售楼部部品鉴私家奢侈品鉴鉴赏会活动时间：2012年10月13日日下午3点（（暂定）活动主题：新地中心———私家奢侈品品鉴赏会活动目的：通过此次奢侈侈品主题活动动，进行专项项渠道渗透。。客户资源的的渠道对对接至奢侈品品会员、高端端客户，以““时尚”、““高端”、““奢享”为主主调，充分展展现新地中心心的高端魅力力。活动地点：新地中心售楼楼部活动规模：30人人员构成：高端客户、奢奢侈品会员、、新地中心··天誉业主及及意向客户主要内容：奢侈品参观，，模特走秀，，项目参观，，礼品发放等等。留学对接咨询询会活动时间：2012年10月20日日下午3点活动主题：新地中心留学学咨询会活动目的：通过此次留学学活动，进行行专项渠道渗渗透。客户资资源的渠道对对接至留留学机构、银银行与证券，，使此次主导导型活动针对对性更强，能能够达到项目目新品的圈层层口碑营销及及传播作用。。此次主导型型活动作为周周末主题活动动出现，一方方面，达到暖暖场效果。另另一方面也能能够为项目积积累一定的高高端客户资源源，最终间接接或直接促成成销售。活动地点：新地售楼中心心活动规模：15组（以家家庭为单位））人员构成：留学机构客户户11组，银银行客户2组组，证券客户户2组、新地地中心·天誉誉业主及来访访客户；主要内容：留学方向、途途径宣讲，意意向留学生现现场对接，重重点留学渠道道讲解。新地中心·天天誉工法展示示媒体开放日日活动时间：2012年10月21日日下午3点活动主题：新地中心·天天誉工法展示示活动目的：通过工法展示示邀请媒体、、业内朋友及及新地中心··天誉前期来来访客户参观观了解项目工工艺，对本项项目价值点做做深入诠释活动地点：新地售楼中心心活动规模：30人左右人员构成：媒体、业内同同行、新地中中心·天誉前前期来访客户户；中南海