汽车大客户销售方案XXXX年元月

大客户开发目标及达成措施目录

二、核心行业名录及行业说明

三、行业大客户目标达成措施Contents一、大客户公务用车销售目标

三、大客户激励考核制度二、核心行业名录及行业说明一、大客户公务用车销售目标三、行业大客户目标达成措施三、大客户激励考核制度目录结构1、大客户销售三个维度发展目标一、大客户公务用车销售目标高度深度宽度项目立项、专家级行销开发专职人员行销开发区域直销开发省区大客户开发分层分级开发潜在客户开发、信息报备、反馈、重点客户跟进政府、各部委、军队、中直机关开发操作模板化管理基盘、种子客户开发客户关系维系流程运行跨部门开发、异业开发数据库管理经销商专职大客户开发体系流程开发效率整合资源区域开发直属开发政策引导、重点客户一单一议各大企业单位、组织市场行业客户、专用车市场开发大客户销售要素团购市场开发重点客户跟进大客户销售技巧组织保障规范信息管理重点客户开发报备客户跟进异业合作金融支持拓宽信息来源客户分类管理成交谈判管理改装车企业开发大客户工作室兼职区域经理经销商大客户专员大客户管理人员2、大客户销售要素试点经销商团购管理专员大客户销售工具制作其它部门支持兼职大区总监规范过程管理内促外促阶梯式激励跟踪管理级别管理终端开发业绩导向团购开发客户开发一、大客户公务用车销售目标特殊政策基盘客户开发种子客户开发设立2014年度2500台大客户销售目标政府采购大型企业采购小批量

客户大客户组织结构提升与销量增长并行，建立

“以销量为中心”的大客户营销管理系统业务战略建设一支高素质大客户开发部门。增加专业大客户开发人员（大客户专职经理、兼职区域经理、兼职大区总监）行业客户

开发业务目标业务结构

针对中央部委、军队，省级政府等，建立长期跟进系统，过程形成完整的文字记录，对后续形成指导意义。组织建设属于中直企业、地方大型企业，包含地方改装厂、改装车辆采购。需要一对一地进行客户跟进开发维系。采购达到3台及以上单位。需要分解各月销售目标，规范信息管理，依托经销商及市场人员及时掌控进度。包含出租车行业开发、驾校院校开发、租赁公司开发等等。形成完善的指导操作体系，指导经销商和市场人员作业标准化。业务内容3.大客户销售目标设定一、大客户公务用车销售目标4.大客户销售阶段计划设定一、大客户公务用车销售目标业务准备阶段：体系建设队伍搭建业务突破阶段：能力提升效率提升阶段：2014年8月-2014年11月2014年12月-2015年6月2015年7月-2015年12月建立业务职能；

规范业务管理；

梳理客户资源；

建立专业大客户团队；社会招聘，补充专业岗位。

巩固重点客户关系；培育核心大客户网络；

新产品大客户推广；实现批量采购；

优化、调整内部团队素质结构，培育专家级业务水平。实现批量政府部门协议供货；

提升SUV在大客户采购竞争力；整体销售能力及业务水平提升；

形成专家团队，核心岗位高效；

拓展行业业务范围；大客户业务自2014年8月至2015年12月分为三个阶段开展工作：工作目标阶段工作重点时间业务内容3、大客户销售目标保障相关部门支持汇聚野马汽车的力量，开发大客户开发销售工具\物料组织结构优化，配备大客户专职经理。兼职区域经理、。

招聘行业专业销售人员。人员岗位职能调整。大客户专职区域人员的职能职责、薪酬定位、激励措施。行业专职人员薪酬。商务政策信息反馈奖。各区域、经销商公司相关部门下发大客户专职区域人员工作指导意见及考核措施。重点行业单位专职人员上门开发监督执行。销售工具协助完善。小礼品及公关礼品的购买（物品数量)。终端物料所需设计。改装厂供货车型政策。大客户特种车样车。

行业专用销售工具制作与下发。

行业客户的互动及物料、发放及信息收集。

行业开发的终端物料布置工作。

经销商大客户行业客户的销售工具推行。人、机、料、法。大客户销售部门组织结构调整一、大客户公务用车销售目标二、核心行业名录及行业说明一、大客户公务用车销售目标三、行业大客户目标达成措施三、大客户激励考核制度目录结构二、核心行业名录及行业说明1、核心行业名录核心行业客户主要有：出租车行业、驾校行业、建筑业、农业、林牧业、金融业、采矿业、水利系统、电力电网系统、交通系统、信息通信系统、公检法系统、环保系统、卫生计生系统、民政市政系统、烟草系统、检验检疫系统、石油系统、财政系统、邮政系统、能源系统、房地产业、医药行业、日用品行业等等。

行业客户采购方式主要为：招标采购和协议供货两种方式。

其中按照行业使用性质主要分为三类：1、各类指挥车：各类非改装的行业用车。2、各类作业车：各类加装改装的行业用车。3、改装厂用车：各类改装车企业用车。二、核心行业名名录及行业说说明2、核心行业主主要产品说明明随着城镇化加加速，国内行行业用车市场场发展越来越越快，发展前前景非常乐观观，国内市场场正在快速接接近欧美日等等发达国家和和地区水平，，国内行业用用车市场已经经进入品牌化化、集中化的的发展趋势。。我公司现阶段段可开发各类类车型主要是是各类指挥车：1、为改装厂企企业提供成品品样车及半成成品状态样车车。2、各类指挥车车、作业车：：警备车、囚囚车、化验车车、防疫车、、检测车、监监测车、计量量车、勘察车车、通讯车、、宣传车、消消毒车、指挥挥车、安检车车、仪器车、、路政车、监监理车、执法法车、稽查车车、监视车、、诊断车、检检修车、照明明车等等。二、核心行业名名录及行业说说明3、核心行业开开发特点行业特点特点一：业务开发周期长，客户开发投入资金、人力、物力大，决策层次多特点二：采购数量大，采购车型复杂，倾向招标采购特点三：决策层次多、决策因素复杂

特点四：对车辆品牌、质量、服务要

求高，对零散客户具有

示范作用特点五：客户对产品个性化需求和差异化服务要求程度高，系统的解决方案是影响客户购买的关键特点六：客户采购具有持续性，服务保障和客户情感维系是取得客户再购关键因素二、核心行业名名录及行业说说明4、核心行业大大客户市场细细分大客户细分市场邮政、电力、电信、石油、石化军队、武警、公安、消防教育、水利、农业、林业大型企业、组织市场、大型经济组织铁路、公路、港口、路桥建设、房地产机关单位、基金会、其他环境、环卫、卫生、计生系统、市容市政、城管、民政二、核心行业名名录及行业说说明5、行业市场大大客户的价值值企业运营流程化客户忠诚度合作伙伴关系实现规模经济美誉度、知名度带来利润增长点企业、客户实现双赢客户持续采购二、核心行业名名录及行业说说明6、行业市场大大客户目标管管理管理原则：年度锁定、月月度下达、滚滚动管理、季季度评价。年度目标：由大客户相关关管理部门统统一汇总、评评审下发。大大客户相关管管理部门根据据各地区域市场容量及各地市场区区域占有率将将年度计划分解解至各大区总监、、区域经理及及经销商，由由各负责人根据以上参考考标准分解至至区域经销商终端销销售人员。季度目标：根据区域年度度计划总量和和各季度历史史销售比重及及当地区域机会分析，将将年度计划分分解至各季度度。月度目标：根据区域年度度、季度总量量和历史各月月销售比重及当地区域机机会分析，将年度度、季度计划划分解至各月月份。7、行业目标市市场大客户目目标分解大客户目标计计划分解：1、依据大客户相相关管理部门门提供及自身收集的的目标市场容容量、占有率率、各业务的的销售比重，，确定各业务务销售计划分分解比例，将将分解比例乘乘以当月销售售计划得出各各业务销售计计划。例：各区域计划划分解原则：各大区总监、区区域经理前三个月实销总量占其前三个月月比重，占综合指标标的XX％比重。各大区总监、区区域经理上月实销总量占其上月实销总量的比比重，占综合合指标的XX％比重。各大区总监、区区域经理年度目标占其年度目标的比重，，占综合指标标的XX％比重。以上三项指标标按所占百分分比得出综合合比重乘以各各业务当月计计划数，得各各省区当月销销售计划数。。2、大客户销售售进度监控进进度看板区域产品年度计划1-（N-1）月销售年度计划进度去年同期销量去年同比月度计划当日销售月度累计销售二、核心行业名名录及行业说说明7、行业市场大大客户信息管管理规范信息管理理，促进各大区总监、区区域经理及各各经销商、各各省区获取并及时提报大大客户业务信信息。拓宽信息来源源渠道，提高高大客户业务务信息转化率率，完成销量量目标。规范大客户项项目运作，对对项目进展情情况及时掌控控，提高信息息运作水平。。大客户信息分分类管理：分为：大客户户直销业务信信息。大客户区域销销售信息。需进行招投标标和管理的大大客户需求信信息。一次性需求一一定数量的大大客户信息等等几个级别。。规范信息管理理二、核心行业名名录及行业说说明7、行业市场大大客户信息管管理利用企业内部部资源：企业业当前客户、企业的服务部门利用企业外部部资源：专业人士的名录、、当地车管部部门收集客户户名单媒体信息、专专业报纸杂志志及电视节目目、网络上政政府采购网的的采购信息、、新注册公司各目标客户企企业集团的介介绍，分析需需求信息相关关社团、行业业协会和组织织举办展销会、、推广会邀请请一些锁定目目标客户重要要角色的人物物参加竞争对手资源源、业内资深深人士等等销售人员的个个人资源、有有业务往来的的专业人员企业有经验的的销售人员的的信息传递行业大客户信信息渠道二、核心行业名名录及行业说说明二、核心行业业名录及行业业说明一、大客户公公务用车销售售目标三、行业大客客户目标达成成措施三、大客户激励励考核制度目录结构1、行业市场大大客户销售及及采购流程三、行业大客客户目标达成成措施实施招标购车承诺计划准备评估比较采购要求发现需求接触客户需求分析销售定位赢取定单跟进投标内部酝酿采购流程销售流程2、行业市场大大客户销售公公关流程三、行业大客户目目标达成措施施环境条件产品需求购车成本购车条件保障能力政治法规竞争对手组织条件经营目标内部政策工作程序组织结构决策系统人际条件权力地位同感心说服力工作态度个人条件人格风险取向兴趣爱好进入壁垒进入壁垒进入壁垒进入壁垒合同提高成交概率率对公策略对私策略隐性策略政治因素感情因素隐性因素客户支持策略略客户分析策略略3、行业市场大大客户分级开开发三、行业大客户目目标达成措施施重点客户次重点客户潜力客户重点客户次重点客户潜力客户80%20%80%20%工作重点关键客户大客户数量金金字塔大客户价值金金字塔大客户分级可可以让我们在在潜在大客户户维系过程中中，有重点的的把资源与投投入用于关键客户上，，给与更多投投入力度和关关照。根据大客户户分级后的不不同状态，可可以有效地采采取对应措施施，提高公关关成交率。通过分级管理理实现及时把把握客户需求求，针对性加加强公关力度度。可以明确重点点客户、次重重点客户和一一般客户的属属性集中度。。客户分级只是是大客户管理理的开始，分分级之后还要要进行相应组组织、流程配配套。不同的客户带来的价价值不同,我们必须根据客户户的不同价值值分配不同的的资源。不同价值的客户有有不同的需求求，我们应该分别满足,大客户分级是有有效进行大客户沟通、实实现大客户满意的前前提。4、行业市场大大客户开发管管理流程月初制定工作计划计划讨论计划实施月中总结确立重点客户户具体工作布置客户跟进成交、关系维系客户资料整理理客户失控分析析月末总结执行计划检查调整三、行业大客户目目标达成措施施5、行业市场大大客户开发管管理流程三、行业大客户目目标达成措施施信息收集能力客户维系能力成交谈判能力大客户开发拓宽信息来源源促进各经销商商、各省区及及大客户经理理获取并及时时提报大客户户业务信息。。客户分分类管管理长期跟跟踪管管理规范过过程管管理客户的的满意意度价格谈谈判技技巧分为大大客户户直销销业务务、需需招投投标作作业的的业务务、一一次性性需求求客户户，三三个级级别。。在业业务务运运作作过过程程中中，，建建立立表表卡卡管管理理，，定定期期双双向向沟沟通通，，避避免免大大客客户户需需求求变变为为紧紧急急需需求求信信息息。。提提升升客客户户关关系系维维护护技技巧巧。。通过过动动态态分分析析大大客客户户业业务务空空间间，，优优劣劣势势进进行行剖剖析析,模板板化化管管理理,作为为指指导导标标准准。。根据据大大客客户户不不同同角角色色，，可可按按照照职职能能、、级级别别、、角角色色分分析析，，分分别别满满足足客客户户的的要要求求。。制作作并并推推进进标标准准销销售售模模版版，，提提升升技技巧巧。。避避免免出现现价价格格偏偏离离客客户户意意愿愿，，必必须须根根据据客客户户需需求求及及竞竞品品报报价价情情况况报报价价。。6、指指挥挥车车类类行行业业开开发发日日常常工工作作流流程程大客客户户管管理理部部门门28-31日下下达达下下月月开开发发计计划划（（走走访访计计划划表表、、走走访访信信息息记记录录表表、、重重点点客客户户跟跟进进表表））区域域经经理理、、大大区区总总监监2日内内与与辖辖区区经经销销商商对对接接，，并并指指导导、、监监督督当当月月销销售售月月度度工工作作开开展展，，进进行行过过程程管管理理大客客户户管管理理部部门门监督督、、指指导导、、调调查查各各执执行行人人员员工工作作进进度度况况经销销商商按按工工作作要要求求与与管管辖辖人人员员配配合合开开展展业业务务公司司大客客户户管管理理部部门门对反反馈馈数数据据进进行行汇汇总总分分析析、、对对工工作作质质量量进进行行评评估估、、对对重重点点客客户户给给出出意意见见，，根根据据反反馈馈信信息息与与大大区区沟沟通通、、给给出出初初步步指指标标评评分分建建议议。。（（剔剔除除重重叠叠与与无无效效信信息息））经销销商商工工作作进进展展不不到到位位、、管管辖辖人人员员监监督督不不到到位位大客客户户管管理理部部门门与各各区区域域经经理理及及经经销销商商沟沟通通并并提提出出具具体体改改善善整整改改要要求求。。对区区域域经经理理及及经经销销商商对对行行为为绩绩效效进进行行改改善善、、大大区区总总监监监监督督，，大客客户户管管理理部部门门对反反馈馈数数据据进进行行汇汇总总分分析析、、对对各各区区域域大大客客户户专专职职人人员员工工作作质质量量进进行行评评估估、、对对重重点点客客户户给给出出意意见见，，在在当当月月30日前根据据反馈信信息与大大区沟通通、给出出初步指指标评分分建议。。下月月初初1日-2日前大客户管管理部门门总监审核核、大客客户分管管领导批批准上报报大客户户考核结结果汇总下月月月初1日-2日前大客户管管理部门门总监审核核、大客客户分管管领导批批准上报报考核结结果公司大客户管管理部门门总监审核核、大客客户分管管领导批批准上报报三、行业大客客户目标标达成措措施职能分析级别分析角色分析使用部门门，是具具体使用用者。技术部门门，负责责维护或或者负责责选择的的人员。。财务部门门，负责责审批资资金。往往往有财财务、使使用部门门、技术术部门、采购部部门综合合决策，，所以要要全盘分分析，推推进和各各部门的的关系。。操作层，，就是指指直接使使用这些些设备或或者直接接接触服服务的客客户。管理层，，但是他他们负责责管理操操作层，，拥有购购买的否否决权。。决策层，，拥有决决定权，，是否购购买、何何时购买买、预算算多少、、选择在哪里买买、是否否签订合合同等等等。发起者，，提出采采购请求求。决策者，，做出采采购决定定。设计计者，制制定采购购计划。。评估者，，做出产产品优劣劣判断，，提交采采购参考考。使用者，，体验产产品、评评价使用用情况。。各部门门的关系系。267、行业客客户分析析三、行业大客客户目标标达成措措施客户购车用途途：宣传车、公务务车、不确定定等。主要使用区域域：省内、跨省长长途公务使用用等。主要使用环境境:高速公路、省道、乡镇镇道路等。产品技术要求求分析：车身、内部、、配置、配件件要求。现有产品满足足性分析：与采购要求是是否相符、能能否全面满足足车辆需求分分析。车辆采购预算算：采购时间、车车型、数量、、预算分析，，是否值得投投入该项目，，风险等。与客户合作历历史前期车辆采购购价格分析前期采购使用用情况分析本次采购相关关要求分析参与竞争对手手资源分析参与竞品公共共关系分析与竞品优劣势分析客户需求分析析竞争分析三、行业大客户目目标达成措施施8、客户需求分分析9、指挥车类行行业开发目标标及工作绩效效区域经理：设立并完成大大客户开发目目标，根据市场按照照现有区域划划分，每个区区域经理管辖辖对应的大区区市场，负责责各自辖区内内经销商大客客户信息收集集、业务开发发、管理、项项目跟踪等等等。开发时间：2014年7月25日---2014年12月31日工作重点：1、与各省厅采采购部门、车车辆主管人员员建立联系。。2、收集年度采采购项目信息息。3、重点项目跟跟踪、实施，，各地方协议议采购供应商商入围。4、辅助经销商商或直接开发发，关系维护护。5、区域大客户户业务报备、、指导、支持持、培训、交交车、大客户户宣传。6、对大客户谈谈判与投标工工作。销售目标：总年度目标2000台，年度人均均目标65台，月度人均均目标13台。三、行业大客户目目标达成措施施序号区域采购目标达成考核项目工作要求评价标准权重分值1区域经理月工作计划分解表月初1号之前分解合理性、及时性0%2区域经理成交大客户统计表月底31日之反馈及时性、准确性0%3经销商大客户备案制度反馈质量要求第一时间反馈真实性、准确性30%4区域经理潜在大客户记录表月底31日之反馈价值分析、真实性30%5区域经理重点大客户关系维系跟踪表月底31日之反馈成交可能性、难度评估、反馈质量40%备注：区域大客户采购目标达成管理及采购信息处理占其绩效工资组成XX%权重比例；区域经理目标标达成考核三、行业大客户目目标达成措施施大客户相关管管理人员（大大客户专职经经理）：大客户相关管管理人员主要要按行业大客客户划分，主主要对国家部委单位位进行行业开开发，划分为为两大部分，，由大客户相相关管理人员员分别负责，，每季度调整整一次。开发时间：2014年7月25日---2014年12月31日工作重点：1、维护国家部部位及各大行行业日常关系系。2、跟踪采购项项目、收集车车辆采购预算算和项目情况况。3、大客户业务务交车、大客客户宣传推广广。4、完成大客户户谈判与投标标工作。5、负责中央部部委、军队直直销、入围、、国家机关采采购中心、中中直等协议供供货等。销售目标：总年度目标500台，年度人均均目标250台，月度人均均目标42台。三、行业大客户目目标达成措施施序号行业采购目标达成考核项目工作要求评价标准权重分值1

大客户相关管理人员月工作计划分解表月初1号之前分解合理性、及时性5%2大客户相关管理人员成交大客户统计表月底31日之反馈及时性、准确性5%3大客户相关管理人员信息报备反馈质量第一时间反馈真实性、准确性30%4大客户相关管理人员重点大客户关系维系跟踪表每周六累计反馈成交可能性大小、价值分析、难度评估、真实性30%5大客户相关管理人员月度工作总结表月底31日之反馈反馈质量、及时性、真实性30%备注：行业采购目标达成管理及采购信息的处理占其绩效工资组成的XX%权重比例；三、行业大客户目目标达成措施施大客户相关管管理人员目标达成考核核大区总监：为了促进大区区总监人员带带领、指导、、监督、落实实经销商大客客户销售目标标的达成，特特制定大区总总监大客户开开发计划及大大客户销售任任务。各大区总监主主要以管辖区区域为单位进进行行业大客客户划分。开发时间：2014年7月25日---2014年12月31日工作重点：1、本区域经销商商大客户的开开发、管理。2、协助经销商及区域经理完成信息收集集、跟进、公公关工作。3、协助经销商商制定下月大大客户拜访数数量、走访计计划并监督执执行。4、监督和落实实经销商大客客户销售任务务达成。5、完成大客户户相关管理部部门下达的各各项工作指标标任务。6、重大项目及时时与公司总经理沟沟通协调。销售目标：大区总监销售售目标与区域域经理目标一一致。三、行业大客户目目标达成措施施10、大客户行业业目标达成方方法走出去，开展展行销访销，，不能坐等客客户。从最基基本切入，以以报备客户为为主，市场终端的前前移。立足于现有产产品、现有市市场开发，抢抢占商机。别人能做的，，我们肯定能能做，做不上上来就是能力力问题。客户群体增长长成交率提升升经销商市场占占有率提高经销商盈利能力增强经销商竞争能能力增强大客户行销访访销开展三、行业大客户目目标达成措施施调查分析计划制定细化落实过程监控总结提升管理流程大客户目标达达成管理流程程三、行业大客户目目标达成措施施总结汇报信息收集拟定计划拜访准备登门拜访操作流程大客户行访销工作开展三、行业大客户目目标达成措施施客户信息收集集客户回访跟进进客户关系维系系产品推广销售售潜客调查保险公司网站收集活动收集店头收集老客介绍电话咨询短信发送陌生拜访节日走访客户聘用电话沟通客户答谢潜客回访三展活动媒体宣传促销活动上门试驾1、行销组织织落地2、客户资源源落地3、行销工作作落地三步法步骤骤行销开展的工作作内容三、行业大客户户目标达成成措施行销组织(四要素)人---即行销组织织模式、区区域销售人人员岗位设设置、区域域销售人员员职能职责责、区域销销售人员招招募、区域域销售人员员培训等。。机---即销售人员员提供的设设施和支持持，如交通通、工作服服、电脑使使用、费用用支持等。。料---即区域销售售人员开展展行销工作作所需要的的业务资料料或工具，，又称销售售百宝箱，，包括企业业介绍手册册、产品销销售明细表表、产品宣宣传彩页、、销售手册册、销售话话术手册、、直邮产品品（信函））、小礼品品、个人名名片夹、签签字笔、地地图、卷尺尺、计算器器、客户资资料档案夹夹、产品目目录、活动动报表、镜镜子、梳子子、纸巾等等；法---即公司开展展行销访销销业务所遵遵循的规章章制度和激激励措施。人料机法行销组织落落地三、行业大客户户目标达成成措施客户资源落落地：就是并通过过有效的途途径获取客客户信息。。客户资源锁锁定---将政府机构构、企事业业单位、组组织市场、、个体客户户等目标锁锁定，获取取信息。信息息收收集集渠渠道道---利用用内内外外部部资资源源：：当当前前客客户户、、老老客客户户、、企企业业业业务务关关系系部部门门等等。。专专业业人人员员、、行行业业人人员员、、当当地地潜潜在在客客户户区区域域。。分分析析需需求求信信息息相相关关行行业业、、政政府府机机关关、、组组织织、、潜潜在在市市场场。。竞竞争争对对手手资资源源、、销销售售人人员员个个人人资资源源、、有有业业务务往往来来的的人人员员。。客户户信信息息内内容容---单位位客客户户应应了了解解机关关名名称称、、所所属属行行业业、、机机关关属属性性、、所所在在地地址址、、业业绩绩、、职职能能范范围围、、规规模模、、使使用用单单位位上上级级部部门门、、使使用用单单位位、、管管理理部部门门、、采采购购部部门门、、技技术术部部门门、、下下属属部部门门、、联联系系人人各各联联系系方方式式、、现现使使用用品品牌牌等等。。个个人人客客户户应应了了解解客客户户的的基基本本情情况况，，如如：：姓姓名名、、性性别别、、年年龄龄、、籍籍贯贯、、学学历历、、所所属属行行业业、、职职务务、、联联系系电电话话、、兴兴趣趣爱爱好好等等。。客户资源(三要素)客户资源锁定定信息收集渠道道客户信息内容容客户资源落地三、行业大客户目目标达成措施施责任区划分---市场分析：个个体工商户分分析、企业政政府用户分析析、行业客户户分析。市场场划分：按开开发资源划分分、按区域划划分、按行业业划分、制看看板。访销计划制定定---每月（周）度度制定访销计计划、月（周周）度新老客客户开发计划划、月度销量量计划分解。。访销准备工作作---电话预约：老老客户介绍新新客户预约、、信函预约、、上门预约。。拜访前准备备：行销百宝宝箱（销售工工具、手册、、价格表、计计算器、小礼礼品、名片、、客户档案等等等。潜在客户拜访访---产品展示：了了解用户需求求、介绍产品品特质功能、、介绍带给用用户利益、证证实利益点的的依据。客户户谈判：谈判判准备（谈判判思路，材料料准备）把握握谈判进程（（导入、开场场、细谈、缔缔约、总结、、异议处理））。行销管理(四要素)责任区划分行销计划制定定行销准备潜在客户拜访访行销管理落地地三、行业大客户目目标达成措施施三、行业大客户目目标达成措施施11.专用车市场的的开发：目前国内专用用车市场发展展越来越快，，改装厂越来来越多，发展展前景非常乐乐观。国内市市场正在快速速接近欧美日日等发达国家家和地区水平平。随着城镇镇化加速，国国内装用车市市场仍将保持持高速增长。。专用车市场场目前已经进进入品牌化、、集中化的发发展趋势。我公司开发专专用车市场主主要以乘用车改装车为主，可开开发车型主要要有：警备车车、囚车、化化验车、防疫疫车、检测车车、监测车、、计量车、勘勘察车、勘察察车、通讯车车、宣传车、、消毒车、指指挥车、安检检车、仪器车车、路政车、、监理车、执执法车、稽查查车、监视车车、诊断车、、检修车、照照明车等等。。12.团购市场的开发发：团购是是指认认识的的或者者不认认识的的客户户联合合起来来，以以求得得最优优价格格的购购买方方式。。根据据量大大价优优原理理，经经销商商可以以给出出低于于零售售价格格的团团购折折扣和和优质质服务务。团购的的好处处主要要表现现在几几方面面：第一是是：降降低服服务成成本、、省时时省力力、形形成小小批量量，能能迅速速大幅幅度提提高销销量。。第二是是：促促使一一些潜潜在客客户为为了获获得合合适的的价位位而放放弃其其它品品牌选选购我我们的的产品品。第三是是：购购买群群体互互相影影响作作用，，会加加快市市场的的认可可，提提高转转介绍绍购买买次数数。目前团团购形形式有有三种种：第一种种是自自发行行为的的团购购。第二种种是职职业团团购行行为，，目前前大量量不同同类型型的团团购性性质的的公司司、网网站和和个人人。第三种种就是是经销销商自自己组组织的的团购购。三、行业大大客户户目标标达成成措施施制订目目的：：提升人人员的的专业业化、、规范范化，，使每每个人人都按按照模模版高高效开开展工工作，，使得得工作作思路路清晰晰，达达到更更高质质量的的大客客户开开发业业绩。。经销商商人员员水平平参差差不齐齐，工工作方方式、、性格格有很很大不不同，，直接接影响响到大大客户户开发发效果果的差差距，，每个个经销销商工工作质质量提提升意意味着着整体体效率率的提提升。。制定定标准准化高高效科科学的的大客客户开开发模模版，，有利利于执执行力力的落落地。。制定计计划：大客户部部每个个人根根据自自己的的岗位位，将将自己己下一一步工工作进进行重重新梳梳理，，形成成工作作模板板的依依据，，明确确工作作开展展方向向及具具体细细项。。首先先是制制作思思路，，然后后由其其自行行制定定，在在制订订过程程中不不断进进行修修正，，通过过循环环最终终完善善此工工作模模版，，一方方面达达到对对工作作的深深入理理解，，另一一方面面提升升改善善工作作质量量意识识及思思路。从经销销商的的人员员大客客户开开发培培训、、组织织保障障、激激励制制度、、市场场启动动、客客户开开发、、客户户管理理、公公关工工具运运用等等等几几个方方面系系统指指导经经销商商各环环节规规范化化操作作。制制定统统一的的大客客户操操作模模板。。制订重重点：：需要我我们集集思广广益、、共同同制定定，在在制订订过程程中进进行大大家都都可以以针对对性指指正。。通过过循序序渐进进，最最终完完善成成经销销商大大客户户开发发工作作模版版，以以实现现高效效共享享，对对经销销商和和区域域人员员形成成长期期的有有效的的指导导。制作思思路注注重细细节。。简化化成四四步，，分段段、分分层次次、分分步骤骤、分分流程程操作作业务务，最最终实实现统统一标标准、、统一一流程程、统统一方方案、、统一一话术术、统统一行行为等等几个个统一一，还还同时时包括括物料料、公公关工工具的的直接接落地地。13.大客户户开发发模版版的制作：：二、核核心行行业名名录及及行业业说明明一、大大客户户公务务用车车销售售目标标三、行业大大客户目标标达成措施施三、大客户激激励考核制制度目录结构1、大客户部部门组织机机构设置建建议四、大客户户激励考核核制度专职大客户户经理2人信息专职内内勤1人大客户管理部门大客户主管管1人大客户行业业经理1人平台岗位岗位类型建议配置岗位职能人员素质要求销售支持大客户主管专职1人大客户部管理行业经验丰富、大客户成交率高信息专职内勤专职1人支持平台较强的文字能力与行业经验。市场开发专职大客户经理专职2人直销大客户开发3年以上汽车大客户销售经验。熟悉政府或军队采购业务流程。大客户行业经理专职无大客户行业经理3年以上经销商管理及终端销售经验。兼职区域经理兼职全部区域市场开发整车销售经验兼职大区总监兼职全部大区市场开发大客户销售经验2、大客户开开发分层分分级四、大客户户激励考核核制度

项目客户属性预购台数预购时间客户意向度公关难易度把握程度年度采购量操作层面级别重点客户

次重点客户

潜力客户

注：根据重要程度及采购量，将客户分三类进行开发。

操作层面分为“大客户部门直属开发、区域市场人员开发、经销商大客户人员开发”。以公司大客客户部门自自行开发和和操作为主主。区域人员管管理指导经经销商进行客户开开发为主。。区域分销大大客户开发发直销客户的的开发客户分层开开发分层开发：主要开发职职责：1.对重点的国国家部委、、军队开发发。2.关系维护、、信息搜集集、协议供供货、入围围等。3.集采项目及及预算收集集。4.经销商备案案，直销和和政府采购购信息汇总总，车型配配置价格管管理以及业业务费用审审核。5.通知、绩效效等及时性性工作和协协调沟通工工作6.部门接待、、标书制作作、推广物物料制作。。主要开发职职责：1、各省厅采采购部门、、车辆主管管人员建立立联系。2、收集年度度采购项目目信息。3、重点项目目跟踪、实实施。4、协议采购购供应商入入围5、辅助经销销商或直接接开发与关关系维护。。6、区域大客客户业务指指导、支持持、培训。。分级开发：大区总监：：年度2000台目标、人人均年度400台、人均月月度80台。大客户分销销按区域划划分：2000台年度目标大客户相关关管理人员员：总年度度目标500台，年均目目标250台，月均目目标50台。大客户直属属部门：总总年度目标标500台，与大客客户直销年年度目标一一致。大客户直销销按行业划划分：500台年度目标各区域经理理：年度2000台目标、人人均年度65台、人均月月度13台。各经销商：：年度2000台目标、年年度点均目目标16台、月度点点均目标3台。与金融公司司合作：行行业客户开开发500台，与大客客户直销年年度目标一一致。合计2500台3、大客户行行业目标分分层四、大客户户激励考核核制度

月份姓名8月9月10月11月12月总计大客户区域经理计划销售目标（台）2003004005006002000高级大客户经理计划销售目标（台）5050100150150500

小计：2503505006507502500大客户半年销售目目标分解表表4、大客户半年年销售目标标分解表四、大客户户激励考核核制度人员经销商日期报备完成情况实销完成情况报备实销完成比率备注月目标报备目标实绩目标达成率成交目标实绩目标达成率订单

总计

大客户半年销售进进度表5、大客户半年年销售进度度表四、大客户户激励考核核制度大客户专职经理：整车销售量占XX%、特殊车辆的订制、协调工作占XX%、协议供货占XX%、采购目标达成管理占XX%、采购信息的处理占XX；目标薪酬兼职区域经经理：整车销售量量占XX%、特殊车辆辆的订制、、协调工作作占X%、协议供供货占XX%、采购目目标达成成管理占占XX%、采购信信息的处处理占XX%；大客户信信息专员员：提车完成成率（大大客户））占XX%、大客户户市场信信息整理理质量占占XX%、采购目目标达成成管理占占XX%、责任心心占XX%、工作沟沟通协调调占XX%；兼职大区区总监：：各大区总总监的大大客户考考核纳入入日常绩绩效考评评，采购购目标达达成管理理及采购购信息处处理不低低于其绩绩效工资资组成的的X%权重比例例；备注：大大区总监监薪酬考考核参照照区域经经理平均均值。6、大客户半半年销售售目标分分解表四、大客客户激励励考核制制度分类考核项目标值/评价标准权重自评上级评考核指标整车销售量实际提车量/计划提车量20

特殊车辆的订制、协调工作订车失误率为0%，如有失误一次性扣10分10

协议供货每退出一家扣5分，每加入一家加3分30

大客户采购目标达成措施经销商（行业客户）大客户实际完成数*分值30

大客户采购信息的处理未及时跟进一次扣2分10

总计100

大客户销销售人员员月度绩绩效考核核表7、大客户半半年月度绩效效考核四、大客客户激励励考核制制度8、大客户相相关部门门日常管管控四、大客客户激励励考核制制度制定区域开拓计划提交月度大客户工作总结制定规律性每日工作计划大客户销售过程的行为管理阶段性工作总结与汇报

考核到人/月信息反馈量与成交率、成交量

连续2月未完成目标实行末尾转岗机制

大客户销售工作完整性考评

工作计划、总结完整性考评

区域意向大客户跟进跟踪结果考核

过程管理结果管理谢谢9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。01:47:4801:47:4801:471/6/20231:47:48AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2301:47:4901:47Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。01:47:4901:47:4901:47Friday,January6,2023