汽车销售专家绝招

特约店汽车销售专家必备的13招法学员手册2009年5月孙政课程效益销售顾问深入了解顾客心理销售顾问掌握实用销售技巧招法1、知已知彼顾客究竟从广州本田购买的是什么我们卖给顾客的是什么顾客购买动机分析四种顾客状态的应用招法2、抓信敏感点购车敏感点分析如何利用顾客敏感点为销售服务招法3、建立关系的12种方式赢得顾客好感的四大秘决取得顾客信任的四大原则销售人员必须记住的四大话题建立关系终极挑战一场景演练知识改变关系课程纲要招法4、影响顾客客观点——暗示什么是暗示暗示法实操——积极假设暗示法实操——讲故事招法5、如何探寻顾客需求——实用提问法实用问话的几种形式一句问话引发的深层思考和顾客沟通必须掌握的20大问题顾客不愿意回答我们的问题怎么办招法6、如何放大顾问的需求——SPIN

什么是SPINSPIN的实用技法结合SPIN的魔术工具

SIN终极挑战——运用练习及讲师点评13招法Confenfs1、知己知彼2、抓住敏感点3、建立关系的12种方式4、影响顾客观点——暗示5、如何探寻顾客需求——实用提问法6、如何放大顾客需求——SPIN7、异议处理初级应对技巧8、异议处理高级应对技巧9、卖产品不如卖标准10、电话应对4大技巧11、促单成单技巧12、价格谈判七步筛选法13、顾客/客户管理（销售过程中和成交后）顾客究竟从广州本田特约店中购买的是什么？广告注意兴趣幻想怀疑欲望决策比较1、好的感受不断积累的过程，就是购买的过程。2、留店时间越长，感受越深。（感受）销售就是营造一个积极良好的购买氛围，让顾客去“感受”，从而影响顾客的购买决定！我们卖给顾客的是什么？问题需求适合购买

我们卖给顾客的是一整套解决顾客当前问题的方案！没有需求就没有最适合！问题

我们卖给顾客的是一整套解决顾客当前问题的方案！1、一定要了解顾客的需求，你才有的讲，你才会讲的好！2、作为销售顾问给顾客讲车时，一定要告诉他我们的产品能够满足你的哪些需求，解决哪些问题。3、购买后的问题：上牌、投保等。顾客购买动机分析显性需求顾客非常清楚且愿意表明的购买动机。通常表现为直接地向销售顾问提出的要求，或乐于与销售顾问探讨的话题。隐性需求顾客没有明确意识到的，或不愿公开谈论的购买动机。通常是隐藏在显性动机的问题之后，需要销售顾问分析判断才能发掘出来的。购买决定第一因素，但未必决定购买。与人的背景有关系，是促进顾客购买的因素，威力很大！顾客购买动机分析QU请问下边这些顾客的需求是显性动机还是隐性动机？1、虚荣心的满足2、是否省油3、动力性4、爱好5、内部空间如何6、有哪些高档配置7、个性的展现8、安全性9、对周到服务的需求10、运动顾客购买动机分析分析动机五步曲顾客信息顾客目的1、不想购车，只是随便进来看看。2、自己不买车，帮别人选车。3、买车送人4、自己购车意向车型1、有明确的意向车型吗2、对车型的认知程度如何3、有没有更多的选择？例：不同配置购买角色1、决策者、2、决策影响者3、建议者4、使用者动机挖掘1、了解顾客的显性动机2、了解顾客的使用背景资料3、挖掘顾客的隐性动机顾客类型由于与销售顾问应采用的销售方法有密切的关系，我们将重点展开分析。顾客购买动机分析感性表达能力和蔼

主导分析社交四种顾客客状态的的应用顾客素质顾客对产品的了解程度，对产品的使用情况，以及驾驶汽车的技能等。顾客意愿顾客对你的认可程度，在你这里购买的可能性。意愿素质四种顾客客状态的的应用R2R4R1R3四种顾客客状态的的应用传统销售顾问销售侧重点出售货物顾客需求看问题角度自己顾客与顾客关系短期长期结果单赢多赢顾问式销销售与传传统销售售的区别别四种顾客客状态的的应用不同顾客客状态应应采用的的销售风风格顾问式传统式S3S2S4S1QU1、顾客签签单时是是感性的的还是理理性的？？还是感性性和理性性相结合合的？2、“雅阁阁车长4945mm，对于顾顾客来说说是感性性还是理理性的。。购车敏感感点分析析QU以下这几几种情况况，你们们是强调调感性还还是理性性？010302顾客是一一个感性性的顾客客顾客是一一个理性性的顾客客给顾客介介绍产品品时购车敏感感点分析析QU1、在销售售的哪些些环节应应着重引引发顾客客感性购购车敏感感点？2、哪些环环节应着着重引发发顾客理理性购车车敏感点点？来店/电顾客接待主动热情、仪表着装、建立初期关系需求分析提问的技巧：封闭式提问开放式提问：查询事实、查询感觉、间接查询感觉倾听的艺术：倾听的姿态、有效的倾听、核查理解产品介绍绕车介绍法、FAB的运用、SPIN的运用试乘试驾试驾准备：时间、文件、路线、车辆试驾活动实施：示范、讲解、体验试驾后总结：满意的承诺、异议的处理促单成单利益诱导法、放大镜法、例证法霸王硬上弓法、短缺法……交车交车人员、交车区、车辆准备、迎接顾客、服务介绍、文件交接、车辆交接、合影、送客顾客跟踪初次回访电话定期回访方式：短信、电话、拜访、信件如何利用用顾客敏敏感点为为销售服服务

招法建立关系系的12把飞刀知识改变变关系3、建立关关系的12种方式建立关系系的12把飞刀赢得顾客客好感的的四大秘秘诀取得顾客客信任的的四大原原则销售人员员必须记记住的四四大话题题建立关系系的12把飞刀赢得顾客客好感的的四大秘秘诀“示弱”可可以赢得得顾客好好感马斯洛五五大需求求论表示下级级、晚辈辈的地位位表示需要要顾客帮帮助的姿姿态建立关系系的12把飞刀建立关系系的12把飞刀赢得顾客客好感的的四大秘秘诀“示弱法””运用举举例刚顾客显显示出擅擅长的领领域时，，是示弱弱法的最最佳运用用时机！！例顾客有的的时候由由于对产产品心中中没底，，会请一一位有一一定汽车车知识的同伴伴帮助选选车。这这位同伴伴会问一一些较专专业的问问题，例例如：顾客：““你们雅雅阁车的的VSA每秒对车车辆的形形式状态态监测多多少次啊啊？”此时销售售顾问该该怎么办办？建立关系系的12把飞刀建立关系系的12把飞刀赢得顾客客好感的的四大秘秘诀寻找与顾顾客的共共同点人们对与与自己有有相似特特征的人人会产生生好感建立关系系的12把飞刀建立关系系的12把飞刀赢得顾客客好感的的四大秘秘诀注意：销销售顾问问通常的的应对时时立刻开开始介绍绍产品配配置，从从而失去去与顾客客建立良良好关系系的机会会！例有一位外外地口音音的顾客客进入展展厅：销售顾问问：“您您好，欢欢迎光临临广州本本田XX特约店！！有什么么可以帮帮到您？？”顾客客：““我看看看你们的的雅阁。。”（东东北口音音）销售顾问问：“您您好，您您这边请请。”顾客客：““这车都都有什么么配置？？”销售顾问问：“这这款车有有……””请问通过过这两句句简单问问话，您您发现了了什么问问题？建立关系系的12把飞刀建立关系系的12把飞刀赢得顾客客好感的的四大秘秘诀例此时，正正确的做做法是：：销售顾问问：“先先生，听听您的口口音是东东北人吧吧？”顾客客：““是啊，，咋地？？”销售顾问问：“没没什么，，我女朋朋友老家家就是东东北的，，所以听听您说话话感觉特特别亲切切。”顾客客：“是是吗！……””（惊讶地地）建立关系系的12把飞刀建立关系系的12把飞刀赢得顾客客好感的的四大秘秘诀注意：销销售顾问问通过找找到与顾顾客的共共同点，，不仅可可有有效效的赢得得顾客的的好感，，而且可可以了解解顾客更更多的背背景情况况，使产产品介绍绍更有针针对性！！例（接上例例）：销售顾问问：“真真没想到到您和我我的女朋朋友都是是铁岭的的！先生生您怎么么称呼？？”顾客客：：“我我姓张张。””销售顾顾问：：“那那我就就叫您您张哥哥吧！！张哥哥您在在本地地是做做什么么生意意呢？？”顾客客：：“做做点小小工艺艺品，，不是是什么么大生生意。。”不难看看出，，顾客客对销销售顾顾问提提出的的问题题将不不再有有抵触触心理理，而而变得得乐于于回答答。建立关关系的的12把飞刀刀建立关关系的的12把飞刀刀赢得顾顾客好好感的的四大大秘诀诀外表的的吸引引力第一印印象是是赢得得好感感的开开始。。爱美之之心，，人皆皆有之之。顾客对对你有有好印印象外外表所所占的的比例例有多多大？？QU建立关关系的的12把飞刀刀建立关关系的的12把飞刀刀赢得顾顾客好好感的的四大大秘诀诀决定第第一印印象的的要素素其他话题信息等听觉声音、、节节奏音量、、谈吐吐坏习惯惯、等等视觉仪表、、气气氛着装、、表情情肢体语语言、、视线线态度、、等38%55%7%建立关关系的的12把飞刀刀建立关关系的的12把飞刀刀赢得顾顾客好好感的的四大大秘诀诀积极的的分为为和环环境我们销销售究究竟做做了一一件什什么事事情？？为什么么传销销会有有那么么多人人上当当受骗骗？建立关关系的的12把飞刀刀建立关关系的的12把飞刀刀取得信信任的的四大大原则则对朋友友会产产生信信任销售顾顾问应应主动动表达达与顾顾客交交朋友友的意意愿例销售顾顾问：：“买买不买买车都都没关关系，，咱们们这段段时间间聊的的很投投缘，，我是是真想想交您您这个个朋友友。””以朋友友的身身份表表达为为顾客客全力力以赴赴，在在向顾顾客进进行产产品介介绍过过程中中，一一定要要以研研究顾顾客需需求、、判断断顾客客问题题为出出发点点。总总之，，一定定要让让顾客客感觉觉与你你接触触有很很多收收获，，并且且你所所提出出的建建议都都对他他有所所帮助助。销售顾顾问：：“看看您一一身职职业装装，一一定总总穿高高跟鞋鞋吧？？所以以，我我必须须重点点向您您介绍绍一下下BA刹车辅辅助系系统………!”例建立关关系的的12把飞刀刀建立关关系的的12把飞刀刀取得信信任的的四大大原则则对提供供帮助助的人人产生生信任任愿意帮帮助他他人的的人是是值得得信赖赖的。1、大热热天的的顾客客进展展厅一一定要要先介介绍车车辆吗吗？2、你会会为下下车的的顾客客打伞伞吗？？大晴晴天呢呢？3、介绍绍后备备箱时时会为为顾客客做实实际演演示吗吗？会会自己己躺进进去吗吗？（（男士士）4、顾客客给你你递烟烟你接接吗？？技巧“互惠原原理””的运运用真诚地地为顾顾客提提供帮帮助，，必将将获得得回报报！QU建立关关系的的12把飞刀刀建立关关系的的12把飞刀刀取得信信任的的四大大原则则对专家家会产产生信信任专家代代表着着“权权威””。当人们们对未未知的的事物物无法法判断断时，，人们们会选选择简简单的的判断断道理理。例例如：：权威威人士士的话话。在实际际工作作当中中如何何运用用“专专家效效应””建立关关系的的12把飞刀刀建立关关系的的12把飞刀刀取得信信任的的四大大原则则“权威法法”运运用举举例某广州州本田田特约约店展展厅布布置利利用““权威威法””来做做展示示。当顾客客看到到车顶顶的牌牌子时时，会会怎么么想？？QU建立关关系的的12把飞刀建立关系的的12把飞刀取得信任的的四大原则则对同类人产产生信任当人们对未未知的事物物无法判断断时，人们们会选择最最简单的判判断道理。。例：与自自己同一类类的其他人人的想法和和意见。如果是教师师、舞蹈演演员、银行行、煤矿、、私营老板板、电业局局呢？所以以广州本田田的销售精精英们！你你们回到店店后必须要要做的是什什么？当一位医生生准备买车车时，如果果销售顾问问能够举出出很多医生生都选择广广州本田雅雅阁，并有有实际的成成交单据为为佐证。那那么，这个个顾客购买买的可能性性将大大增增加！例建立关系的的12把飞刀建立关系的的12把飞刀销售人员必必须记住的的四大话题题顾客的职业业顾客的职业业是他的长长项，有助助于放松顾顾客紧张的的神经，使使顾客进入入舒适区。。顾客的职业业是他的骄骄傲，这是是赞美顾客客的好时机机顾客喜欢炒炒股；顾客客是幼儿园园教师、医医生、律师师；你该怎怎么聊？能能根据了解解的想到介介绍什么配配置吗？例请教与顾客客职业有关关的问题，，可以使顾顾客在回答答问题的过过程中获得得被人尊重重的满足感感顾客是网络络工程师、、摄影师、、厨师，你你该怎么请请教？例建立关系的的12把飞刀建立关系的的12把飞刀销售人员必必须记住的的四大话题题爱好共同的爱好好，可以增增进相互之之间的好。。顾客喜欢钓钓鱼，你该该跟顾客介介绍哪些地地方？例同样是赞美美顾客的契契机销售：“您您平时喜欢欢哪些休闲闲活动？””顾客：“没没事的时候候回去钓钓钓鱼。”销售：“钓钓鱼可是一一个即要技技术又要耐耐心的运动动，不是什什么人都行行的。”例顾客的爱好好可以告诉诉我们对产产品介绍有有力的信息息。例顾客喜欢上上网聊天，，该聊些什什么？建立关系的的12把飞刀建立关系的的12把飞刀销售人员必必须记住的的四大话题题家庭家庭总是使使人感到舒舒适、温馨馨。所以关关于家庭的的话题最能能让顾客心心情放松并并且愉快。。家庭话题同同样能为销销售顾问的的产品介绍绍指明方向向，同时也也是赞美顾顾客的好机机会。顾客带着3岁的孩子来来到展厅看看车，你该该如何应对对？QU建立关系的的12把飞刀建立关系的的12把飞刀销售人员必必须记住的的四大话题题使用类信息息对顾客用车车情况的了了解，是有有效展示产产品卖点的的基础。欲知卖点，，必知需求求；欲知需求，，必知问题题；欲知问题，，必知使用用。使用是卖点点之母建立关系的的12把飞刀RP依据场景卡卡片，分组进行角角色扮演。。知识改变关关系基础知识细节化场景化标准化系统化竞品知识知识改变关关系基础知识竞品知识广州本田产产品优势、、竞品优势势应对竞品品比较的技技巧及话术术顾客行业知知识主要顾客群群分类、不不同顾客行行业相关知知识、顾客客行业中重重大事件知识改变关关系基础知识旅游秘籍例：沿着京京顺路从古古北口出去去，大约20公里就可以以看到山清清水秀的人人间净地---云岫谷。沿沿途您会经经过一片长达5公里的桃花花林……餐饮密集例：“山吧吧”是开在在大山上的的餐饮酒吧吧，哪真是是与大自然然亲密接触触、朋友聚聚会再好不不过的地方方……交通常识例：您知道道高速公路路上经常会会发生事故故有三达原原因：第一一，追尾；；第二，爆爆胎；第三三，疲劳驾驾驶；。其其中很多追追尾是因为为前车制动动时，不能能有效的提提示后车紧紧急程度，，导致后车车反映过慢慢或采取做做事不利造造成的……社会时事例：三鹿奶奶粉、奥运运会、神七七飞天、索马里护航航等知识决定定话题，，话题决决定思想想，思想想决定欲欲望知识改变变关系任务每位学员员掌握至至少10个当地有有名的场场所，暴暴扣名小小吃店、、旅游圣圣地、酒酒吧、书书吧等。。

招法什么是暗暗示暗示法的的运用4、影响顾顾客观点点----暗示什么是暗暗示用含蓄、、间接的的方式使使顾客的购买心心理、购买行为为受到影影响。暗示法在在展厅接接待中的的运用多用积极极假设问问句例现在要引引导顾客客来看座座椅，你你会怎么么说？收集有关关广州本本田顾客客用车的的“好事事迹”，，整理成生生动个故故事说服服由于不不绝的顾顾客！具备“讲讲故事””的能力力任务

招法什么是卖卖点如何探寻寻顾客需需求---问话的几几种形式式我们经常常会问到到哪些问问题一句问话话过后所所引发的的深层思思考和顾客沟沟通后必必须掌握握的20大问题顾客不愿愿意回答答我们的的问题该该怎么办办5、如何探探寻顾客客需求---实用提问问法QU什么是产产品卖点点？什么是广广州本田田产品卖卖点？卖点：是是能够满满足顾客客需求，，解决顾顾客问题的产产品或服服务的点点卖点不等等于特点点，但特特点有可可能转化化为卖点点什么是产产品卖点点？看出来问问话的顺顺序了吗吗？欲知卖点点，必知知需求；；欲知需求求，必知知问题；；欲知问题题，必知知使用。。使用是卖卖点之母母如何探寻寻顾客需需求---问话的几几种形式式QU销售是讲讲话的过过程还是是对话的的过程？？当你说句句号时，，顾客的的心门将将关闭；；当你说问问号时，，顾客的的心门将将打开；；切记没有有了解顾顾客的需需求前，，就给顾顾客“放放机关枪枪”！如何探寻寻顾客需需求---问话的几几种形式式查询使用用类问题题查询感觉觉类问题题查询事实实敏感类类问题还没有更更高级的的问话方方式了？？一句问话话引发的的深层思思考当我们试试探性的的询问顾顾客一些些问题的的时候，，从顾客客一句简简单的回回答中，，你能了了解到什什么样的的信息？？QU一句问话话引发的的深层思思考分析：是是啊，如如果没有有购买汽汽车的可可能，是是不会留留意机场场的展车车。帮助助你确定顾客的的潜在购购买时间间分析：是是啊，如如果没有有购买汽汽车的可可能，是是不会留留意机场场的展车车。帮助助你确定顾客的的潜在购购买时间间分析：是是啊，如如果没有有购买汽汽车的可可能，是是不会留留意机场场的展车车。帮助助你确定顾客的的潜在购购买时间间销售人员员：“您您怎么知知道我们们展厅的的?”“我是在机机场看到到你们广广州本田田的。””“我在杂志志上看到到了广州州本田广广告。””“我从地区区电话簿簿上找到到你们的的。”一句问话话引发的的深层思思考分析：应应该尽量量留下这这个客户户的联系系方式，，因为他他肯定不不是以个个最近就就买车的人人，但是是，却肯肯定是一一个一段段时间已已经计划划了要买买车的顾顾客。分析：肯肯定是到到处比较较的顾客客，但是是，既然然他开始始留心其其他人的的车是哪哪里购买的，，那么说说明他是是以个认认真的顾顾客，但但是，肯肯定会多多家比较较的。分析：是是一个很很现实和和很理性性的潜在在顾客，，因为他他在乎的的将不完完全是车车的价格，很很有可能能还是售售后服务务，维修修等，所所以，他他在乎的的是就近近的经销销商销售人员员：“您您怎么知知道我们们展厅的的?”“看到你们们广州本本田搞活活动，随随便进来来看看””“有朋友从从你们这这买了车车，所以以过来看看看。””“我就住附附近，想想就近来来买一台台车。””1、顾客现在是否在驾驶其他品牌的车辆？2、顾客的学历状况如何？3、顾客是如何了解我们汽车的品牌的？4、顾客平常习惯从哪里获得信息？5、顾客对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解的？6、顾客的个人成就如何？7、顾客对其他公司的车了解多少8、顾客对自己企业或个人的评价？感觉？9、顾客周围朋友是否有驾驶本公司车辆的？10、顾客从事商业活动的时间？11、顾客是否知道本公司的车辆的长久价值？12、顾客过去的经历哪些是他们最得意和自豪的？13、顾客是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？14、顾客如何评价汽车行业？广州本田顾问认为汽车发展趋势如何？15、顾客是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？16、顾客周围的对他的评价好认知如何？17、顾客中谁在购买决策中的具有影响力，是多少？18、是否认识到顾客稳定的价值观，商业观？19、购买决策的人数是多少？20、顾客平时是否经常会做重要的决定？销售顾问问与顾客客沟通后后必须掌掌握的20个问题顾客不愿愿意回答答我们的的问题该该怎么办办QU当顾客不不愿意回回答时怎怎么办？？事先准备备好有益益于顾客客的解释释请参阅视视频资料料：让顾顾客愿意意回答你你的问题题

招法什么是SPIN如何启用用SPIN提问SPIN提问注意意要点结合SPIN的魔术工工具6、如何放放大顾客客需求---SPIN利用SPIN放大顾客客需求顾客的生生活工作作家庭等等方面，，在用车车时所遇遇到的实实际情况况句式提炼炼：你经经常……吧？S---SITUATION（背景））例经常开车车难免会会出现点点小事故故吧？利用SPIN放大顾客客需求顾客在上上述实际际情况中中所遇到到的问题题和困难难。句式提炼炼：你有有没有遇遇到过……呢？P---PROBLEM（问题））例有没有听听说过事事故发生生后，车车子问题题不大而而行人却却伤的非非常严重重的情况况呢？利用SPIN放大顾客客需求通过层层层深入，，向顾客客展示所所遇到的的问题和和困难将将造成的的严重后后果，为为需求---效益问题题的提出出打下基基础，同同时强化化我们产产品给顾顾客带来来的益处处。句式提炼炼：如果果是这样样的话就就会……？I---INPLICATION（暗示））例不管谁开开车都怕怕碰到类类似的事事情！如如果车子子有问题题，花钱钱维修就就可以了了。但是是，人有有问题恐恐怕不单单单是花花钱了吧吧？特别别是老年年人！会会不会出出现拖您您个3年5年的，甚甚至更长长时间从从而让您您的日子子过的不不再安心心的情况况呢？利用SPIN放大顾客客需求启发顾客客说出我我们产品品为他带带来的益益处，使使之充分分认识到到我们提提供的解解决方案案的价值值。句式提炼炼：而这这款车配配备了……就可以解解决这个个问题？？N---NEEDS-PAYOFF（需求-------效益）例所以一定定给您介介绍一下下广州本本田研发发的高水水平全方方位碰撞撞安全技技术G-CON，它可以以降低冲冲击力对对车体、、车上人人员、行行人的伤伤害。发发动机罩罩、前保保险杠、、雨刮、、前翼子子板等均均采用吸吸收冲击击或缓冲冲设计，，最大程程度减轻轻对行人人的伤害害。利用SPIN放大客户户需求SPIN提问注意意要点是基础工工作，要要打实问的太多多，查户户口，顾顾客抵触触，反感感建立现状状基础上上为了开发发隐藏需需求最难的问题提前认真准备备使顾客开发出出明显需求来来案例分析：不不吃早餐，会会影响健康，，工工作，学学习……解决方案带来来的好处顾客只能被自自己说服利用SPIN放大客户需求求结合SPIN的魔术工具---扑克牌5555广州本田雅阁阁SPIN您是不是经常常到周边城市区谈些些业务？您遇到过迷路路的情况吗？？如果出现迷路路或是一不注注意错过高速速公路的出口口，而您正好好有个重要约约会或是会议议，如果迟到到或是错过，，对您的损失失是不是很大大？那您是不是就就需要一款带带有GPS卫星导航定位位系统的车呢呢？利用SPIN放大客户需求求DO分组讨论：目目前购买广州州本田产品的的顾客他们在在工作生活中中遇到哪些问问题？经常带朋友出出去游玩的顾顾客经常开车跑长长途的顾客喜欢开快车、、飙车的顾客客经常开车接待待贵宾的顾客客觉得特约店售售后服务不好好的顾客

招法异议处理的四四大根源异议的真假判判断透过异议看本本质划分异议的类类型异议处理四方方法克服异议的四四大手法7、异议处理初初级技巧QU你有异议吗？？异议产生的四四大根源对产品的怀疑疑问题反馈：是是不是象销售售代表说的这这样？顾客内心分析析：我好像听听其他品牌的的销售代表说说过他们的车车在XX方面是有问题题的啊？对4S店的怀疑问题反馈：你你们店的服务务能力有保障障吗？顾客内心分析析：我看你们们的店面倒是是很干净，可可是面面积很小啊，，也没几个顾顾客来啊？异议产生的四四大根源对销售代表的的怀疑问题反馈：你你是不是对所所有人都这样样啊？有没有有骗我啊？顾客内心分析析：看你说的的很好，可是是怎么一说倒倒关键部分就就拐弯呢？对自己的怀疑疑问题反馈：我我是不是应该该多看看？顾客内心分析析：车倒是不不错，可我现现在就下决定定是不是太草草率了？如何鉴别真假假异议如果是感情上上的，我们就就要从感情入入手，多讲一一些照顾顾客客情感、赞美美的话。如果是实际问问题要重新考考虑介绍的方方向重点，即即改变销售策策略和主攻方方向要分清楚顾客客的异议是情情感上的还是是实际问题透过异议看本本质有时候顾客仅仅仅是出于本本能提出异议议，是其对自自我进行保护护的一种方式式请大家分析：：顾客会当面面夸奖或者认认同销售代表表说的话吗？？透过异议看本本质了解异议背后后的真实意思思对车辆细节不不断纠缠的顾顾客，真的是是对产品不满满意吗？是因为他真的的要买车，买买一辆自己认认为不会被骗骗的车。这类顾客往往往在以前有过过上当的经历历，所以会对对细节追问的厉害。同同时，因为销销售代表自己己的问题，导导致顾客不信任，也会会出现此类情情况QU透过异议看本本质了解异议背后后的真实意思思对同一问题反反复提及的顾顾客，真的是是我们每有解解释清楚吗？？有可能真的不不满意，或者者是以此作为为和你价格谈谈判时要求降降价的条件QU透过异议看本本质了解解异异议议背背后后的的真真实实意意思思用多多个个竞竞品品与与我我们们的的产产品品比比较较的的顾顾客客，，真实实想想法法是是什什么么？？第一一种种情情况况：：顾顾客客是是个个谨谨慎慎型型顾顾客客，，他他会会综综合合各各种种性性能能进进行行比比较较，，我我们们对对此此类类顾顾客客可可以以用用示示弱弱的的方方法法。。让让他他们们感感觉觉到到自自己己真真的的是是专专家家，，保保持持他他们们良良好好的的感感觉觉QU透过过异异议议看看本本质质了解解异异议议背背后后的的真真实实意意思思用多多个个竞竞品品与与我我们们的的产产品品比比较较的的顾顾客客，，真实实想想法法是是什什么么？？第二二种种情情况况：：顾顾客客是是真真的的喜喜欢欢我我们们的的车车，，但但又又对对价价格格抱抱有有能能更更多多的的进进行行降降价价的的想想法法。。我我们们要要根根据据后后面面讲讲述述的的价价格格谈谈判判7步筛筛选选法法进进行行应应对对。。QU透过过异异议议看看本本质质了解解异异议议背背后后的的真真实实意意思思用多多个个竞竞品品与与我我们们的的产产品品比比较较的的顾顾客客，，真实实想想法法是是什什么么？？第三三种种情情况况：：顾顾客客准准备备购购买买我我们们的的车车，，但但担担心心遭遭到到关关键键影影响响车车的的反反对对。。利利用用标标准准制制胜胜““培培训训””你你的的顾顾客客，，使使顾顾客客具具备备““转转培培训训””的的能能力力。。QU划分分异异议议的的类类型型及及应应对对方方法法误解解或或疑疑虑虑产产生生的的异异议议应委委婉婉解解释释、、澄澄清清、、提提供供证证据据。。有时时，，请请顾顾客客参参与与手手动动，，让让他他们们亲亲身身体体验验，，不不失失为为以以种种好好的的解解决决方方法法。。划分分异异议议的的类类型型及及应应对对方方法法针对对产产品品弱弱点点的的异异议议显示示整整体体优优势势，，强强调调积积极极的的一一面面。。避避开开弱弱点点，，耐耐心心讲讲述述其其他他品品牌牌不不具具备备的的优优点点。。如如果果正正面面面面对对我我们们的的所所谓谓的的弱弱点点，，请请注注意意向向顾顾客客阐阐述述：：““任任何何一一款款车车都都不不可可能能是是完完美美的的，，我我们们买买车车一一掉掉综综合合考考虑虑。。””有时时候候我我们们可可以以将将顾顾客客认认为为的的弱弱点点转转变变成成优优势势。。防范范异异议议是不不是是顾顾客客的的异异议议越越多多，，成成交交的的可可能能性性越越大大。。QU9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。01:54:2101:54:2101:541/6/20231:54:21AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2301:54:2101:54Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。01:54:2101:54:2101:54Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2301:54:2101:54:21January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20231:54:21上上午午01:54:211月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:54上上午午1月-2301:54January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/61:54:2101:54:2106January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。1:54:21上