沃尔姆公司业务模式转型之路Final

沃尔姆：走向系统集成的蓝海目录公司简介北京供热设备行业及市场竞争分析公司转型路径的分析结论目录公司简介北京供热设备行业及市场竞争分析公司转型路径的分析结论沃尔姆公司业务模式转型之路一、沃尔姆公司简介沃尔姆（WARM）公司是一家成立于2004年的民营企业，现有全职员工10人，公司的主营业务是代理德国菲斯曼供热锅炉在北京市场的销售和服务。在公司张总经理的带领下，沃尔姆公司在北京市场取得了较大的成功，营业额和市场占有率在同类型公司中位于前15名。但是，北京市场上从事供热锅炉销售的代理商有上百家，竞争十分激烈，很多时候大家往往陷入“价格战”而无法自拨。在这种情况下，张总经理产生了公司转型的想法：做供热系统解决方案的提供者，做系统集成商！本咨询的目的就是向公司提供实现这一业务转型的可行性方案。沃尔姆公司的年营业额由于身陷价格战的红海，沃尔姆公司的年营业额呈现出剧烈波动的现象。沃尔姆公司业务模式转型之路本次咨询的调研方式：以访谈为主-沃尔姆公司总经理-业内专家-房地产公司代表-设计院代表以信息搜集为辅：-网络-行业研究报告等目录公司简介北京供热设备行业及市场竞争分析公司转型路径的分析结论北京供热设备行业及市场竞争分析北京市场锅炉总需求估算年份20052006200720082009住房新增面积240025502600275028301北京市近年来新增住房面积2根据锅炉行业普遍采用的估算标准：锅炉每1吨位可为1万平米房屋供暖4按照行业平均水平，每吨位锅炉含配套设施价格约20万元，可大致估算出北京地区每年新增锅炉市场总量为5.6亿元。3由此可估算出北京地区每年新增锅炉需求2800吨，（此处未记现有锅炉报废更新需求）数据来源：国家统计局北京供热系统的市场空间巨大北京供热设备行业及市场竞争分析住宅采暖设备行业PEST分析－－政策环境、经济环境分析相关政策对锅炉行业的影响房地产市场虽然面临宏观调控，但每年新建住宅面积仍呈现稳步上升态势。国家大力开发经济适用房，使得这部分住房占比增加，相应配套设施如锅炉，也以中低端产品为主。国家提倡节能环保，对锅炉等取暖设备的能效比有了较高要求。从紧的货币政策使得许多开发商资金短缺，进而可能影响到相关配套厂商的回款和净利润。我国经济发展持续稳定，但房地产市场面临许多不确定因素，一些大城市房地产市场增速可能会放缓。经济的发展有助于一些不发达区域转变成锅炉取暖方式，同时国家在这方面会加大投入和补贴的力度。经济环境对锅炉行业的影响北京供热设备行业及市场竞争分析社会文化环境对锅炉行业影响较小。部分老城区住户可能会由于生活习惯和地理位置的影响，采用其他方式供暖。社会文化环境对锅炉行业的影响住宅采暖设备行业PEST分析－－社会文化环境、技术环境分析虽然技术不断变革，但短期内锅炉的替代品不会大规模出现。目前燃煤锅炉和燃气锅炉同步在市场上竞争，燃气锅炉由于低污染，在未来可能占主流趋势。全球气候变暖的趋势使得部分城市供暖天数需求减少，但不会影响锅炉行业的供需关系。技术自然环境对锅炉行业的影响结论：住宅采暖设备行业在未来相当长一段时间内会处于稳步增长的状况。北京供热热设备行行业及市市场竞争争分析：：沃尔姆姆公司五五力分析析形成竞争争加剧因因素竞争者较较多，北北京地区区大约有有100家竞争者在在规模和和能力方方面不均均衡竞争主要要集中在在客户关关系方面面价格是主主要竞争争点用户转换换成本不不高A.行业内竞竞争固定成本本不高产品不易易损坏合并与收收购很少少退出壁垒垒低构成进入入壁垒的的因素客户关系系和上游厂厂商的合合作关系系专业技术术知识用户较高高的转换换成本产品的使使用周期期较长，，新客户开发发很重要要B.潜在新竞竞争者进进入购买者议议价力量量增强的的因素购买品是是标准或或非差异异性产品品购买者转转换成本本较高购买者可可选择的的供货商商较多C.购买者议议价力量量北京供热热设备行行业及市市场竞争争分析：：沃尔姆姆公司五五力分析析形成替代代产品竞竞争压力力的因素素目前锅炉炉的市场场主要面面向民用用住宅，，而且锅锅炉各项项技术正正在不断断改进，，热效率率不断提提高，短短期来看看，能彻彻底替代代锅炉的的供热系系统较少少。中央空调调大多是是使用在在商用住住宅，成成本较高高，短期期内很难难适用于于民用住住宅。小型供热热设备如如电加热热器等相相比锅炉炉，不具具有成本本及性能能优势。。D.替代产品品威胁供应商议议价力量量增强的的因素供应商集集中度较较高在传统供供暖方面面，锅炉炉经济性性好，暂暂时没有有很具威威胁的替替代品沃尔姆公公司不是是供应商商的主要要客户沃尔姆公公司的购购买是不不定期的的而且非非大量采采购沃尔姆公公司没有有后向一一体化的的实力，，而锅炉炉生产商商具备前前向一体体化的实实力E.供应商议议价力量量北京供热热设备行行业及市市场竞争争分析：：沃尔姆姆公司五五力分析析对沃尔姆姆公司在在锅炉行行业五种种力量进进行分析析由于行业业内存在在一些长长期与房房地产商商合作的的建筑配配套企业业，等具具有强大大竞争力力，另外外现有竞竞争企业业较多，，因此行行业内竞竞争程度度高；行业已经经进入导导入期，，市场分分散，但但进入壁壁垒较低低，因此此潜在竞竞争者威威胁处于于中等水水平；传统锅炉炉供热方方式正在在逐步转转变，许许多能耗耗低的供供热产品品出现，，替代品品威胁短短期内较较低，以以后逐步步增加；；供货商分分销渠道道较多，，且有前前向一体体化的实实力，因因此供方方议价能能力较高高；购买数量量少但购购买渠道道多，议议价能力力仍处于于中等偏偏上。结论：沃沃尔姆公公司在现现有市场场上不具具有竞争争优势。。目录公司简介介北京供热热设备行行业及市市场竞争争分析公司转型型路径的的分析结论影响公司司转型的的关键因因素从单纯做产品代理转向提供”热源—管道—换热器“的供热系统工程解决方案资金人才新业务的经验营销成功转型型的影响响因素之之一：资资金——系统集成成商的营营运资金金需求远远远大于于单独做做产品销销售代理理。可选的融融资途径径：资金人才新业务的的经验营销成功转型型的影响响因素之之一：资资金各种融资资方式的的可行度度对比分分析结论：公公司首选选的融资资方式是是战略投投资者，，其次是是与PE或VC。因此，公公司需要要在近期期制作出出商业计计划书，，并有计计划地接接触相关关人士。。资金人才新业务的的经验营销成功转型型的影响响因素之之二：人人才公司现有人力力资源状况及及转型后的需需求如图所示示：沃尔姆公司的的转型，意味味着对人才的的大量需求。。资金人才新业务的经验验营销成功转型的影影响因素之二二：人才根据公司的人人力资源现状状及需求，我我们建议：外包1、从施工公司司引进资深技技术人员；2、从设计院引引进。1、招聘应届毕毕业生；2、引进相关公公司的熟练人人员。加强内部培训训，促进现有有人员的成长长。同时，为了提提高对人才的的吸引力，公公司应该以长长远的眼光，，建立更有竞竞争力的薪酬酬体系。资金人才新业务的经验验市场成功转型的影影响因素之三三：经验沃尔姆公司从从原有领域进进入新的领域域，还需要拥拥有新领域（（供热终端））的实践经验验。在这方面面，公司可以以采取的措施施是：总经理出国考考察国外先进进的供热系统统（借助目前前代理的德国国产品生产商商）与现有的终端端设备供应商商进行项目合合作收购规模小的的终端设备供供应商，直接接获取相关的的能力资金人才新业务的经验验市场成功转型的影影响因素之四四：营销影响沃尔姆公公司市场营销销的三个层次次：资金人才新业务的经验验营销成功转型的影影响因素之四四：营销首先，从市场场开拓的角度度，以“对市场开拓的的重要性”和“紧迫性”建立矩阵，对对以上14个因素进行分分类：资金人才新业务的经验验营销根据分析，我我们认为：从从市场开拓的的角度，公司司应该持续关关注设计院和和房地产商相相关人员，加加强与其联系系和沟通。成功转型的影影响因素之四四：营销其次，从项目目销售的角度度，以“对购买决策影影响的程度”和“现有的掌控能能力”建立矩阵，对对以上因素再再次进行分类类：根据分析，我我们认为：从从销售的角度度，公司应该该在维持和房房地产商相关关部门及直接接决策人员的的客户关系的的基础上，加加强与施工方方工程部及设设计院设计师师的交流。目录公司简介北京供热设备备行业及市场场竞争分析公司转型路径径的分析结论最终结论：五五年规划9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。01:56:2801:56:2801:561/6/20231:56:28AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2301:56:2801:56Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。01:56:2801:56:2801:56Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2301:56:2801:56:28January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20231:56:28上上午01:56:281月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:56上午午1月-2301:56January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/61:56:2801:56:2806January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。1:56:28上上午1:56上上午午01:56:281月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。01:56:2901:56:2901:561/6/20231:56:29AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2301:56:2901:56Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。01:56:2901:56:2901:56Friday,January6,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2301:56:2901:56:29January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20231:56:29上午午01:56:291月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月231:56上上午午1月月-2301:56January6,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/61:56:2901:56:2906January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。1:56:29上上午1:56上上午01:56:291月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。01:56:2901:56:2901:561/6/20231:56:29AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。1月-2301:56:2901:56Jan-2306-Jan-2312、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。01:56:2901:56:2901:56Friday,January6,202313、知人者智