消费者市场与生产者市场

消费者市场与生产者市场市场分类：按竞争程度，可以把市场划分为完全竞争市场、完全垄断市场、不完全竞争市场和寡头垄断市场。按商品流通的区域，可以把市场划分为地方市场、全国市场、国际市场。按商品流通的交易形式可分为“期货市场”和“现货市场”。按商品的属性市场可分为一般商品市场和特殊商品市场。按交易对象可分为消费者市场和生产者市场。消费者市场一、消费者市场特点：消费者市场，是指个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场，它是市场体系的基础，是起决定作用的市场。消费者市场是现代市场营销理论研究的主要对象。成功的市场营销者是那些能够有效地发展对消费者有价值的产品，并运用富有吸引力和说服力的方法将产品有效地呈现给消费者的企业和个人。因而，研究影响消费者购买行为的主要因素及其购买决策过程，对于开展有效的市场营销活动至关重要。1、从交易的商品看，由于它是供人们最终消费的产品，而购买者是个人或家庭，因而它更多地受到消费者个人人为因素诸如文化修养、欣赏习惯、收入水平等方面的影响；产品的花色多样、品种复杂，产品的生命周期短；商品的专业技术性不强，替代品较多，因而商品的价格需求弹性较大，即价格变动对需求量的影响较大。2、从交易的规模和方式看，消费品市场购买者众多，市场分散，成交次数频繁，但交易数量零星。因此绝大部分商品都是通过中间商销售产品，以方便消费者购买。3、从购买行为看，消费者的购买行为具有很大程度的可诱导性。这是因为消费者在决定采取购买行为时，不像生产者市场的购买决策那样，常常受到生产特征的限制及国家政策和计划的影响，而是具有自发性、感情冲动性；二是消费品市场的购买者大多缺乏相应的商品知识和市场知识，其购买行为属非专业性购买，他们对产品的选择受广告、宣传的影响较大。由于消费者购买行为的可诱导性，生产和经营部门应注意做好商品的宣传广告，指导消费，一方面当好消费者的参谋，另一方面也能有效地引导消费者的购买行为。4、从市场动态看，由于消费者的需求复杂，供求矛盾频繁，加之随着城乡交往、地区间的往来的日益频繁，旅游事业的发展，国际交往的增多，人口的流动性越来越大，购买力的流动性也随之加强，因此，企业要密切注视市场动态，提供适销对路的产品，同时要注意增设购物网点和在交通枢纽地区创设规模较大的购物中心，以适应流动购买力的需求。二、消费者购买对象：如果按消费者的购买习惯为标准，消费者的购买对象一般分为三类，即便利品、选购品、特殊品：1、便利品。又称日用品，是指消费者日常生活所需、需重复购买的商品，诸如粮食、饮料、肥皂、洗衣粉等。消费者在购买这类商品时，一般不愿花很多的时间比较价格和质量，愿意接受其他任何代用品。因此，便利品的生产者，应注意分销的广泛性和经销网点的合理分布，以便消费者能及时就近购买。2、选购品。指价格比便利品要贵，消费者购买时愿花较多时间对许多家商品进行比较之后才决定购买的商品，如服装、家电等。消费者在购买前，对这类商品了解不多，因而在决定购买前总是要对同一类型的产品从价格、款式、质量等方面进行比较。选购品的生产者应将销售网点设在商业网点较多的商业区，并将同类产品销售点相对集中，以便顾客进行比较和选择。3、特殊品。指消费者对其有特殊偏好并愿意花较多时间去购买的商品，如电视机、电冰箱、化妆品等。消费者在购买前对这些商品有了一定的认识，偏爱特定的厂牌和商标，不愿接受代用品。为此，企业应注意争创名牌产品，以赢得消费者的青睐，要加强广告宣传，扩大本企业产品的知名度，同时要切实做好售后服务和维修工作。如按商品的耐用程度和使用频率分类，消费者的购买对象可分为耐用品和非耐用品。1、耐用品。指能多次使用、寿命较长的商品，如电视机、电冰箱、音响、电脑等。消费者购买这类商品时，决策较为慎重。生产这类商品的企业，要注重技术创新，提高产品质量，同时要做好售后服务，满足消费者的购后需求。2、非耐用品。指使用次数较少、消费者需经常购买的商品，如食品、文化娱乐品等。生产这类产品的企业，除应保证产品质量外，要特别注意销售点的设置，以方便消费者的购买。三、消费者购买行为分析（一）消费者决策过程：1、购买决策的参与者——消费者消费虽然是以一个家庭为单位，但参与购买决策的通常并非一个家庭的全体成员，许多时候是一个家庭的某个成员或某几个成员，而且由几个家庭成员组成的购买决策层，其各自扮演的角色亦是有区别的。人们在一项购买决策过程中可能充当以下角色：1)发起者：首先想到或提议购买某种产品或劳务的人。2)影响者：其看法或意见对最终决策具有直接或间接影响的人。3)决定者：能够对买不买、买什么、买多少、何时买、何处买等问题作出全部或部分的最后决定的人。4)购买者：实际采购的人。5)使用者：直接消费或使用所购商品或劳务的人。思考：如何了解每一购买者在购买决策中扮演的角色，并针对其角色地位与特性，采取有针对性的营销策略，以较好地实现营销目标。如一家三口买空调。2、购买行为的类型——消费者在购买商品时，会因商品价格、购买频率的不同，而投入购买的程度不同。西方学者根据购买者在购买过程中参与者的介入程度和品牌间的差异程度，将消费者的购买行为分为四种类型。1)复杂的购买行为。当消费者初次选购价格昂贵、购买次数较少的、冒风险的和高度自我表现的商品时，则属于高度介入购买。由于对这些产品的性能缺乏了解，为慎重起见，他们往往需要广泛地收集有关信息，并经过认真地学习，产生对这一产品的信念，形成对品牌的态度，并慎重地作出购买决策。对这种类型的购买行为，企业应设法帮助消费者了解与该产品有关的知识，并设法让他们知道和确信本产品在比较重要的性能方面的特征及优势，使他们树立对本产品的信任感。这期间，企业要特别注意针对购买决定者做介绍本产品特性的多种形式的广告。2）减少不协调感的购买行为。当消费者高度介入某项产品的购买，但又看不出各厂牌有何差异时，对所购产品往往产生失调感。即消费者购买某一产品后，或因产品自身的某些方面不称心，或得到了其他产品更好的信息，从而产生不该购买这一产品的后悔心理或心理不平衡。为了改变这样的心理，追求心理的平衡，消费者广泛地收集各种对已购产品的有利信息，以证明自己购买决定的正确性。为此，企业应通过调整价格和售货网点的选择，并向消费者提供有利的信息，帮助消费者消除不平衡心理，坚定其对所购产品的信心。3)广泛选择的购买行为。又叫做寻求多样化购买行为。如果一个消费者购买的商品品牌间差异虽大，但可供选择的品牌很多时，他们并不花太多的时间选择品牌，而且也不专注于某一产品，而是经常变换品种。比如购买饼干，他们上次买的是巧克力夹心，而这次想购买奶油夹心。这种品种的更换并非对上次购买饼干的不满意，而是想换换口味。面对这种广泛选择的购买行为，当企业处于市场优势地位时，应注意以充足的货源占据货架的有利位置，并通过提醒性的广告促成消费者建立习惯性购买行为；而当企业处于非市场优势地位时，则应以降低产品价格、免费试用、介绍新产品的独特优势等方式，鼓励消费者进行多种品种的选择和新产品的试用。4)习惯性的购买行为。消费者有时购买某一商品，并不是因为特别偏爱某一品牌，而是出于习惯。比如醋，这是一种价格低廉、品牌间差异不大的商品，消费者购买它时，大多不会关心品牌，而是靠多次购买和多次使用而形成的习惯去选定某一品牌。针对这种购买行为，企业要特别注意给消费者留下深刻印象，企业的广告要强调本产品的主要特点，要以鲜明的视觉标志、巧妙的形象构思赢得消费者对本企业产品的青睐。为此，企业的广告要加强重复性、反复性，以加深消费者对产品的熟悉程度。3.购买决策过程每一消费者在购买某一商品时，均会有一个决策过程，只是因所购产品类型、购买者类型的不同而使购买决策过程有所区别，但典型的购买决策过程一般包括以下几个方面：1)认识需求。认识需求是消费者购买决策过程的起点。当消费者在现实生活中感觉到或意识到实际与其企求之间有一定差距、并产生了要解决这一问题的要求时，购买的决策便开始了。消费者的这种需求的产生，既可以是人体内机能的感受所引发的，如因饥饿而引发购买食品、因口渴而引发购买饮料，又可以是由外部条件刺激所诱生的，如看见电视中的西服广告而打算自己买一一套、路路过水果果店看到到新鲜的的水果而而决定购购买等。。当然，，有时候消费费者的某某种需需求可能能是内、、外原因因同时作作用的结结果。市场营销销人员应应注意识识别引起起消费者者某种需需要和兴兴趣的环环境,并并充分注意到两两方面的的问题:一是注注意了解解那些与与本企业业的产品品实际上上或潜在的有关关联的驱驱使力;二是消消费者对对某种产产品的需需求强度度,会随随着时间的推移移而变动动,并且且被一些些诱因所所触发。。在此基基础上,企业还还要善于安排诱诱因,促促使消费费者对企企业产品品产生强强烈的需需求,并并立即采采取购买行动。。2)收集集信息。。当消费费者产生生了购买买动机之之后，便便会开始始进行与与购买动机相关关联的活活动。如如果他所所欲购买买的物品品就在附附近，他他便会实实施购买活动动，从而而满足需需求。但但是当所所需购买买的物品品不易购购到，或或者说需求不不能马上上得到满满足时，，他便会会把这种种需求存存入记忆忆中，并并注意收集与与需求求相关和和密切联联系的信信息，以以便进行行决策。。消费者信信息的来来源主要要有四个个方面：：（1）个个人来源源。从家家庭、亲亲友、邻邻居、同同事等个个人交往往中获得得信息。。（2）商商业来源源。这是是消费者者获取信信息的主主要来源源，其中中包括广广告、推推销人员员的介绍绍、商品品包装、、产品品说明书书等提供供的信息息。这一一信息源源是企业业可以控控制的。。（3）公公共来源源。消费费者从电电视、广广播、报报刊杂志志等大众众传播媒媒体所获获得的信信息。（4）经经验来源源。消费费者从自自己亲自自接触、、使用商商品的过过程中得得到的信信息。3)选择择判断。。当消费费者从不不同的渠渠道获取取到有关关信息后后，便对对可供选择的品品牌进行行分析和和比较较，并对对各种品品牌的产产品作出出评价，，最后决定购买买。消费者对对收集到到的信息息中的各各种产品品的评价价主要从从以下几几个方面面进行：：（1）分分析产品品属性。。产品属属性即产产品能够够满足消消费者需需要的特特性。消消费者一一般将某某一种产产品看成成是一系系列属性性的集合合，对一一些熟知知的产品品，他他们关心心的属性性一般是是：照相机：：照片清清晰度、、速度、、体积大大小、价价格。电脑：信信息存储储量、图图像显示示能力、、软件适适用性。。牙膏：洁洁齿、防防治牙病病、香型型。轮胎：安安全性、、胎面弹弹性、行行驶质量量。（2）建建立属性性等级。。即消费费者对产产品有关关属性所所赋予的的不同的的重要性性权数。。消费者者被问及及如何属属性。在在非特色色属性中中,有些些可能被被消费者者遗忘,而一旦旦被提及及,消费费者就会会认识到到它的重重要性。。市场营营销人员员应更多多地关心心属性权权重,而而不是属属性特色色。（3）确确定品牌牌信念。。消费者者会根据据各品牌牌的属性性及各属属性的参参数，建立起对对各个品品牌的不不同信念念，比如如确认哪哪种品牌牌在哪一一属性上上占优势，哪哪一属性性相对较较差。(4）形形成““理想产产品”。。消费者者的需求求只有通通过购买买才能得得以满足足，而他们所期期望的从从产品中中得到的的满足，，是随产产品每一一种属性性的不同同而变化的，，这种满满足程度度与产品品属性的的关系，，可用效效用函函数描述述。效用函数,即描述述消费者者所期望望的产品品满足感感随产品品属性的的不同而而有所变化的函函数关系系。比如如，某一一消费者者欲购买买一台摄摄像机的的满足，，会随着着功功能能的的齐齐全全、、图图像像的的清清晰晰、、操操作作的的方方便便等等而而得得以以实实现现，，但但也也会会因价价格格的的上上升升而而使使满满足足感感减减少少。。把把效效用用的的各各最最高高点点连连接接起起来来，，便便成成为消消费费者者最最理理想想的的摄摄像像机机效效用用函函数数。。（5））作作出出最最后后评评价价。。消消费费者者从从众众多多可可供供选选择择的的品品牌牌中中，，通通过过一一定定的评价方法，，对各种品牌牌进行评价，，从而形成对对它们的态度度和对某种品牌的偏好好。在这一评评价过程中，，大多数的消消费者总是将将实际产品与自己的理理想产品进行行比较。也就就是说，偏好好和购买意图图并不总是导致实际购购买，尽管二二者对购买行行为有直接影影响。表明了了一项特别具有典型意意义的最终购购买行为。4)购买决定定。在对100名声称年年内要购买A牌家用电器器的消费者进进行追踪研究以后后发现，只有有44名实际际购买了该种种产品，而真真正购买A牌牌家用电器的消消费者只有30名。因此此，只让消费费者对某一品品牌产生好感和购买意向向是不够的，，真正将购买买意向转为购购买行动，，其间还会受到两个方面面的影响。（1）他人的的态度。消费费者的购买意意图，会因他他人的态度而而增强或减弱弱。他人态度度对消费意图图影响力的强强度，取决于于他人态度的的强弱及他与与消费者的关关系。一般说说来，他人的的态度越强、、他与消费费者的关系越越密切，其影影响就越大。。例如丈夫想想买一大屏幕幕的彩色电视视机，而妻子子坚决反对，，丈夫就极有有可能改变或或放弃购买意意图。（2）意外的的情况。消费费者购买意向向的形成，总总是与预期收收入、预期价价格和期望从从产品中得到到的好处等因因素密切相关关的。但是当当他欲采取购购买行动时，，发生了一些些意外的情况况，诸如因失失业而减少收收入，因产品品涨价而无力力购买，或者者有其他更需需要购买的东东西等等，这这一切都将会会使他改变或或放弃原有的的购买意图。。5）购后行行动案例思考：老老年人消费行行为分析与营营销对策1、老年人的的消费心理特特征知识点：六类——习惯惯型、理智型型、经济型、、冲动型、想想象型、不定定型。老年人调查结结果：51%的理智智型、20%习惯型———强调商品的的实用性、质质量、经济性性、舒适安全全性；一部分老年人人有补偿性消消费动机，在在美容、营养养、健身、旅旅游等方面有有强烈兴趣。。2、老老年人人消费费行为为特征征：购买方方式上上的选选择上上———选择择大商商场或或离家家较近近的商商店购购买，，潜意意识是是希望望得到到周到到的服服务，，同时时对电电话购购物等等新的的购物物方式式有一一定的的适应应能力力。购买决决策影影响群群体上上———多选选择老老伴或或同龄龄人一一道出出门购购物，，故其其主要要影响响群体体还是是老年年人；；同时时独自自购物物的占占37%，，需周周到服服务。。广告告影影响响力力上上————大大多多选选择择““影影响响一一般般””，，部部分分人人对对广广告告有有反反感感，，相相信信自自己己的的判判断断。。思考：该该采取哪哪些营销销对策？？提示：：产品开发发上———考虑老老年人的的心理特特征，注注重产品品的实用用性、方方便性和和保健性性；加强强老年人人服务的的市场开开发。广告上——应应以介绍、提提示、理性说说服为主，避避免夸张，名名人广告对老老年人效果不不大；媒体可可对选择电视视等。促销上——样样品派送、折折扣、展示会会、咨询、现现场演示、发发放奖券（二）需要与与动机消费者为什么么购买某种产产品，为什么么对企业的营营销刺激有着着这样而不是是那样的反应应，在很大程程度上是和消消费者的购买买动机密切联联系在一起的的。购买动机机研究就是探探究购买行为为的原因，即即寻求对购买买行为的解释释，以使企业业营销人员更更深刻地把握握消费者行为为，在此基础础上作出有效效的营销决策策。1、动机的内内外条件引起动机有内内外两类条件件，内在条件件是需要，外外在条件是诱诱因。需要只只有处于唤醒醒状态，才会会驱使个体采采取行动，而而需要的唤醒醒既可能源于于内部刺激，，亦可能源于于外部刺激，，换句话说，，仅仅有需要要还不一定能能导致个体的的行动。其次次，需要只为为行为指明大大致的或总的的方向，而不不规定具体的的行动线路。。2、消费者者动机类型型：（1）求求实动机：：它是指消消费者以追追求商品或或服务的使使用价值为为主导倾向向的购买动动机。在这这种动机支支配下，消消费者在选选购商品时时，特别重重视商品的的质量、功功效，要求求一分钱一一分货，相相对而言，，对商品的的象征意义义，所显示示的“个性性”，商品品的造型与与款式等不不是特别强强调。（2））求求新新动动机机：：它它是是指指消消费费者者以以追追求求商商品品、、服服务务的的时时尚尚、、新新颖颖、、奇奇特特为为主主导导倾倾向向的的购购买买动动机机。。在在这这种种动动机机支支配配下下，，消消费费者者选选择择产产品品时时，，特特别别注注重重商商品品的的款款式式、、色色泽泽、、流流行行性性、、独独特特性性与与新新颖颖性性，，相相对对而而言言，，产产品品的的耐耐用用性性、、价价格格等等成成为为次次要要的的考考虑虑因因素素。。一一般般而而言言，，在在收收入入水水平平比比较较高高的的人人群群以以及及青青年年群群体体中中，，求求新新的的购购买买动动机机比比较较常常见见。。（3））求美动动机：它它是指消消费者以以追求商商品欣赏赏价值和和艺术价价值为主主要倾向向的购买买动机。。求美动动机的核核心是讲讲求赏心心悦目，，注重商商品的美美化作用用和美化化效果，，它在受受教育程程度较高高的群体体以及从从事文化化、教育育等工作作的人群群中是比比较常见见的。（4）求求名动机机：它是是指消费费者以追追求名牌牌、高档档商品，，借以显显示或提提高自己己的身份份、地位位而形成成的购买买动机。。当前，，在一些些高收入入层、大大中学生生中，求求名购买买动机比比较明显显。求名名动机形形成的原原因实际际上是相相当复杂杂的。购购买名牌牌商品，，除了有有显示身身份、地地位、富富有和表表现自我我等作用用以外，，还隐含含着减少少购买风风险，简简化决策策程序和和节省购购买时间间等多方方面考虑虑因素。。（5）求求廉动机：：它是指消消费者以追追求商品、、服务的价价格低廉为为主导倾向向的购买动动机。在求求廉动机的的驱使下，，消费者选选择商品以以价格为第第一考虑因因素。他们们宁肯多花花体力和精精力，多方方面了解、、比较产品品价格差异异，选择价价格便宜的的产品。相相对而言，，持求廉动动机的消费费者对商品品质量、花花色、款式式、包装、、品牌等不不是十分挑挑剔，而对对降价、折折让等促销销活动怀有有较大兴趣趣。（6）求便便动机：它它是指消费费者以追求求商品购买买和使用过过程中的省省时、便利利为主导倾倾向的购买买动机。在在求便动机机支配下，，消费者对对时间、效效率特别重重视，对商商品本身则则不甚挑剔剔。（7）模仿仿或从众动动机：它是是指消费者者在购买商商品时自觉觉不自觉地地模仿他人人的购买行行为而形成成的购买动动机。（8）好癖癖动机：它它是指消费费者以满足足个人特殊殊兴趣、爱爱好为主导导倾向的购购买动机。。其核心是是为了满足足某种嗜好好、情趣。。具有这种种动机的消消费者，大大多出于生生活习惯或或个人癖好好而购买某某些类型的的商品。（三）知觉觉产品、广告告等营销刺刺激只有被被消费者知知觉才会对对其行为产产生影响。。消费者形形成何种知知觉，既取取决于知觉觉对象，又又与知觉时时的情境和和消费者先先前的知识识与经验密密切联系。。消费者的知知觉过程包包括三个相相互联系的的阶段，即即展露、注注意和理解解。在信息息处理过程程中，如果果一则信息息不能依次次在这几个个阶段生存存下来，它它就很难贮贮存到消费费者的记忆忆中，从而而也无法有有效地对消消费者行为为产生影响响。（四）学习习消费者的需需要和行为为绝大部分分是后天习习得的。通通过学习，，消费者获获得了丰富富的知识和和经验，提提高了对环环境的适应应能力。同同时，在学学习过程中中，其行为为也在不断断地调整和和改变。消消费者的学学习与记忆忆是紧密联联系在一起起的，没有有记忆，学学习是无法法进行的。。四、消费者者市场细分分的依据与与标准：由于消费者者或用户的的需求存在在差异性。。引起消消费者需求求差异的变变量很多，，实际中，，企业一般般是组合运运用有关变变量来细分分市场，而而不是单一一采用某一一变量。概概括起来，，细分消费费者市场的的变量主要要有四类，，即地理变变量、人口口变量、心心理变量、、行为变量量。以这些些变量为依依据来细分分市场就产产生出地理理细分、人人口细分、、心理细分分和行为细细分四种市市场细分的的基本形式式。1、按地理理变量细分分市场：：按照消费费者所处的的地理位置置、自然环环境来细分分市场，比比如，根据据国家、地地区、城市市规模、气气候、人口口密度、地地形地貌等等方面的差差异将整体体市场分为为不同的小小市场。地地理变数之之所以作为为市场细分分的依据，，是因为处处在不同地地理环境下下的消费者者对于同一一类产品往往往有不同同的需求与与偏好，他他们对企业业采取的营营销策略与与措施会有有不同的反反应。地理变量量易于识识别，是是细分市市场应予予考虑的的重要因因素，但但处于同同一地理理位置的的消费者者需求仍仍会有很很大差异异。2、按人人口变量量细分市市场———按人人口统计计变量，，如年龄龄、性别别、家庭庭规模、、家庭生生命周期期、收入入、职业业、教育育程度、、宗教、、种族族、国籍籍等为基基础细分分市场。。消费者者需求、、偏好与与人口统统计变量量有着很很密切的的关系。。3.按心心理变量量细分市市场———根根据购买买者所处处的社会会阶层、、生活方方式、个个性特点点等心理理因素细细分市场场就叫心心理细分分。4.按行行为变量量细分市市场———根据购购买者对对产品的的了解程程度、态态度、使使用情况况及反应应等将他他们划分分成不同同的群体体，叫行行为细分分。许多多人认为为，行为为变数能能更直接接地反映映消费者者的需求求差异，，因而成成为市场场细分的的最佳起起点。生产者市市场一、生产产者市场场的含义义1、含义义：个人人或组织织为生产产需要而而购买商商品或服服务的市市场。其其与消费费者市场场的区别别在于：：消费者者市场的的商品用用于个人人消费，，属于最最终消费费；生产产者市场场的商品品用于生生产消费费，属于于中间消消费。2、商品品分类：：按生产资资源的自自然属性性分按生产资资源的使使用方向向分按生产资资料的作作用分为为直接生生产资源源与间接接生产资资源金属、化化工、木木材重工业、、建筑业业、农业业直接生产产资源：：原料、、半成品品间接生产产资源：：设备、、供应品品二、生产产者市场场购买者者行为分分析案例：某某材料复复合开发发公司是是我国生生产天然然矿石烧烧结球的的主要厂厂家，该该公司年年设计能能力为600吨吨，销售售量为100吨吨，为打打开销路路，公司司营销人人员首先先对市场场进行了了调查分分析，其其结果为为：1、买主数量量少，且分布布比较集中，，主要买主是是矿泉水器生生产厂家，分分布在水质较较差的京津、、上海、珠江江三角洲和东东北地区。2、企业参与与购买者决策策的人较多。。如厂长、技技术主管、供供销主管，每每个人的意见见对购买决策策都会产生不不同程度的影影响。3、影响购买买决策的主要要有两种人，，一是管理者者，二是技术术人员。一般般企业在更换换原材料时，，厂长会听取取供销主管和和技术主管的的意见后衡量量是否购买。。4、用户的购购买心理主要要表现为：（1）由于是是集体参与购购买决策，所所以往往会把把新产品与过过去使用过的的产品进行比比较，以分优优劣；（2）用户求求廉心理比较较明显，在质质量等其他条条件相差不大大的情况下，，用户多会购购买价格比较较低的产品；；同时用户一一般要打听同同行企业使用用哪种生产原原料；（3）用户求求稳心理比较较明显，对长长期使用的工工业原料忠诚诚度高，新原原料如果没有有明显的质量量、价格优势势，一般不会会购买；同时时，一般在大大量购买前要要对新原料进进行少量试用用。5、人际关系系对企业的购购买决策有一一定的影响。。思考1：生产产者市场是主主要特征有哪哪些？提示：1、购买者数数量少，但规规模大，分布布较集中———营销通路短短，不需要中间商；；2、专业性强强——采购人人员大多经过过专门训练，，了解产品的的性能、质量和技术要要求——向他他们提供必要要的技术资料料，从技术角角度说明自己的产产品。3、影响购买买决策的人多多，一般要涉涉及企业高级级管理者、营营销人员、采购人员员、技术人员员和财务人员员，购买心理理较成熟、老老练，不易受广告、、包装等的影影响——上门门推销。4、购买者本本身是为了赢赢利——质量量前提下，价价格是主要因因素，同时可可考考虑虑运运费费的的高高低低、、运运输输中中转转环环节节、、交交货货次次数数/时时间间、、折折扣扣、、技技术培培训训、、定定期期保保养养维维护护等等多多种种谈谈判判条条件件。。5、、需需求求无无弹弹性性，，购购买买量量不不会会受受价价格格波波动动的的影影响响————采采购购必必须须与与生生产规规模模吻吻合合（（多多、、少少））；；高高进进高高出出以以平平衡衡。。6、、购购买买需需求求是是派派生生出出来来的的，，呈呈放放大大级级数数————消消费费品品需需求求上上升升10%，，购购买买原料料量量可可能能上上升升100%（（值值得得研研究究））7、、卖卖主主相相对对稳稳定定，，有有相相互互购购买买的的现现象象————非非买买即即租租。。综合合案案例例：：某某医医疗疗器器械械公公司司的的市市场场分分析析谢谢谢1月-2302:04:0902:0402:041月-231月-2302:0402:0402:04:091月-231月-2302:04:092023/1/62:04:099、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:04:0902:04:0902:041/6/20232:04:09AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:04:0902:04Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:04:0902:04:0902:04Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2302:04:1002:04:10January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20232:04:10上午02:04:101月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:04上上午午1月月-2302:04January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/62:04:1002:04:1006January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:04:10上上午2:04上上午午02:04:101月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,Januar