消费者行为课程讲解

消费者行为分析

消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”⒈市场由谁构成(Who)？

（家庭主妇）⒉购买何物(What)？

（起居饮食必需品）⒊为何购买(Why)？

（迎接佳节）⒋谁参与购买(Withwhom)?

（家中主要成员）构成购买者的群体(Occupants)

（家中的孩子）购买的目标产品(Objects)

（经济实惠产品）购买的目的(Objectives)（庆祝老太爷生日）采购组织的角色(Organization)

（安排、联络、决策）​消费者行为分析

消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”⒌如何购买(How)？

（电话、网页）⒍何时购买(When)？

（下班时间）⒎何处购买(Where)？

（亲临拜访）采购作业的程序(Operations)

（网页参阅、电话定席）购买时机(Occasions)

（拓销优待）购买地点(Outlets)

（方便、快捷、大家都知道）​消费者购买行为的主要因素(1)文化因素文化价值观，对问题的认识。次文化 籍贯上的认同；社会上小群体（国家群体，种族 群体，宗教群体）和地理区域的风俗习惯。社会阶级​文化影响消费形态​消费者购买行为的主要因素(2)社会因素* 家庭

家庭成员之间的影响（父母对子女的影 响；夫妻之间的影响）；个人的雄心； 自我价值。* 角色与地位 主妇角色；社交地位；能够累加 社会资本的种种因素。*参考团体 能直接或间接影响一个人态度和 行为的群体​消费者购买行为的主要因素(3)媒体因素一般情况下，消费者购买行为受媒体报导的影响最 大。(4)个人因素年龄与生命周期阶段:消费者随年龄的变化而购买不同的产品，消者也受家庭生命周期影响。职业 ：蓝领；白领；职业群体经济情况：支出与所得；储蓄与财产；接贷能力生活方式：表现在个人的活动，兴趣，意见方面的 方式人格自我观念： 自信，优越感，自主，服从， 善交际，防御性和适应性等。​家庭生命周期八阶段及其购买模式​家庭生命周期八阶段及其购买模式​消费者购买行为的主要因素(5)心理因素动机(Motivation)

马斯洛(Maslow)：由需要产生。需要的重要性依次为：生理需要，安全需要，社会需要，尊重需要（自我尊重，受肯定，地位），自我实现需要。认知(Perception)人们对相同的刺激客体会有不同的认知，要因为选择性注意，选择性扭曲，选择性忆。​消费者决策过程的五个阶段1.)问题确认

(Problemrecognition)产生问题或需要产生问题和需要的原因与产品的关联2.)信息收集(Informationsearch)个人（家人；朋友；邻居；熟人）商业（广告；推销人员；批发商；包装与展示）公共（大众传播媒介；消费者评鉴组织）经验（曾有处理，检查，使用产品的经验）​消费者者决策策过程程的五五个阶阶段3.)购买决决策(Purchasedecision)（有两两个因因素介介于购购买意意图与与购买买决策策之间间）第一影影响因因素是是他人人态度度(Attitudesofothers)第二影影响因因素是是非预预期情情境因因素(Unanticipatedsituationalfactors)​消费者者决策策过程程的五五个阶阶段3.)购买决决策(Purchasedecision)（购买买决策策可分分为三三类））例行性性购买买反应应(Routineresponsebehavior)购买行行为发发生在在例行行性消消费时时候，，无须须多思思考便便可决决定。。有限决决策(Limiteddecisionmaking)决策需需一些些时间间考虑虑，通通常发发生在在偶然然性的的购买买或选选购较较孰知知品牌牌时。。密集决策(Extensivedecisionmaking)最复杂，发发生在选购购不熟悉或或昂贵产品品时，是研研究购买行行为的主要要对象。​消费者购买买行为的主主要因素4.)心理因素学习(Learning)学习论者认认为，一个个人的学习习是通过驱驱使刺激物，诱诱因，反应应和强化的的相互影响响而生的。信念与态度度(Beliefsandattitudes)信念指个人人对某些事事物所持的的观点；态态度个人对某些些个体或观观念的持久久性评价，，感觉和倾向.​消费者决决策过程程的五个个阶段5.)购后行为为(Postpurchasebehavior)购后满足足(Postpurchasesatisfaction)购后行为为(Postpurchaseactions)购后使用用与处理理(Postpurchaseanddisposal)​现代人消消费形态态的演变变商品决策策要求日用用品轻，，薄，短短，小，，轻便，，品质高高；人性性、个性性化，有有特色，，与众不不同。购价决策策对日用品品要求廉廉价，对对个性化化，有特特色，众不同产产品较不不计较价价钱。​现代人消消费形态态的演变变购买点决决策选在：⒈符合合身份地地位⒉⒉赏心悦悦目⒊一次购购足之之处。购买心态态有时以理理性的态态度去采采购，零零售店宜宜请楚分产品别别。有时会冲冲动购买买，故产产品的陈陈列，包包装，造造型应让顾客客一看就就喜欢。​消费者采采用新产产品的过过程​组织市场场和组织织购买行行为企业组织织并非专专事销售售，它们们之间也也需要建建立彼此依存的的伙伴关关系。(BusinessPartner)组织购买买行为的的四项特特别考虑虑因素：：1.组织购买买商品和服务务以满足个种种组织目标。。2.采购决策的参参与人员多，，决策标准不不同。（因参与决策策的出发点，，观点，背景景不同而异））3.购买者必必须遵守组织织政策与策略略。4.需有报价价单，合同，，交货时间表表等。​三种组织市场场㈠工业市场场(Industrialmarkets)工业市场的成成员)少量购买者(Fewerbuyers))大量购买者者(Largerbuyers))供需双方关系系密切(Closesupplier-customerrelationship))购买者地理分分部集中(Geographicallyconcentratedbuyers))衍生需求(Deriveddemand)​三种组织市场场㈠工业市场场(Industrialmarkets)工业市场的成成员-cont.6)无弹性需求(Inelasticdemand)7)变动的需求求(Fluctuatingdemand)8)专业化购买(Professionalpurchasing)9)决策影响者者较多(Severalbuyinginfluences)10)其它特性(Miscellaneouscharacteristics)​三种组织市场场㈠工业市场场(Industrialmarkets)工业市场购买买者的采购决决策(1)购买情情境的主要型型态(2)购买决决策的子决策策(3)系统采采购及销售的的角色​三种组织市场场㈠工业市场场(Industrialmarkets)工业市场购买买过程的参与与者(1)使用者者(User)(2)影响者者(Influencers)(3)决策者者(Deciders)(4)核准者者(5)采购者者(Buyer)(6)守门者者(Gatekeepers)​三种组织市场场㈠工业市场场(Industrialmarkets)影响工业购买买者购买决策策的主要因素素(1)环境因因素(Environmentalfactors)(2)组织因因素(Organizationalfactor)(3)人际因因素(Interpersonalfactor)(4)个人因因素(Personalfactor)​三种组织市场场㈠工业市场场(Industrialmarkets)工业购买者的的购买决策过过程(1)确认问问题(2)一般需需求描述(3)决定产产品规格(4)寻找供供应商(5)征求报价(6)选择供应商(7)正式订订购(8)绩效评评估​三种组组织市市场㈡中中间商商市场场(Resellermarkets)中间间商商市市场场的的成成员员:批发发；；零零售售中间商的购购买决策(1)独家家搭配(Exclusiveassortment)(2)深度度搭配(Deepassortment)(3)广泛泛搭配(Broadassortment)(4)混合合搭配(Scrambleassortment)​三种组织市市场㈡中间商商市场(Resellermarkets)中间商面临临三种购买买情况(1)新产产品情境(New-itemsituation)(2)最佳佳供应商情情境(Best-vendorSituation)(3)较佳佳交易条件件情境(Better-itemsituation)​三种组织市市场㈡中间商商市场(Resellermarkets)中间商的购购买决策(1)家庭庭经营小商商店的老板板(2)商品品经理(Merchandisemanager)(3)采购购委员会(Buyingcommittee)(4)商店店经理(DepartmentManager)影响中间商商购买决策策的主要因因素​三种组织市市场㈢政府市场(Governmentmarkets)政府机构市市场的成员员政府机构的的购买决策策政府机构购购买过程的的参与者影响政府机机构购买决决策的主要要因素政府机构购购的购买决决策过程​购买行为讨讨论问题题(新加加坡)1.消费与与浪费是两两个完全不不同的概念念。高消费费促使社会会进步，浪浪费则是死死亡之路。。评述之。。2.超前消消费是目前前市场中的的普遍现象象。请评述述你对超前前消费的社社会心态是是什么？3「可支配配所得才是是真正消费费市场的实实力。」请请评述之。。​购买行为讨讨论问题题(中国国)1.传统的“勤勤俭持家””“量入为为出”与目目前的“消消费饥渴””“能挣会会花”是一一强烈对比比，请以此此分析，当当前中国消消费者购买买行为的走走势。2.中国消费者者的购买动动机以理智智动机为本本，当较脆脆弱的心理理承受力受受到冲击后后，容易产产生冲动性性购买行为为。请评述述之。3.现代中国消消费品/工工业品市场场的发展面面面观。​谢谢1月-2302:08:5902:0802:081月-231月-2302:0802:0802:08:591月-231月-2302:08:592023/1/62:08:599、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:08:5902:08:5902:081/6/20232:08:59AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2302:08:5902:08Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:08:5902:08:5902:08Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2302:08:5902:08:59January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20232:08:59上上午02:08:591月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:09上上午1月-2302:09January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/62:09:0002:09:0006January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:09:00上午午2:09上午午02:09:001月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:09:0002:09:0002:091/6/20232:09:00AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2302:09:0002:09Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。02:09:0002:09:0002:09Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2302:09:0002:09:00January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月20232:09:00上上午02:09:001月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月232:09上上午1月-2302:09January6,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/62:09:0002:09:0006January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。2:09:00上上午2:09上上午02:09:001月月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。02:09:0002:09:0002:091/6/20232:09:00AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2302:09:0002:09Jan-2306-Jan-2312