淮阴工学院市场营销课程第章

第十三章分销策略1/31/20231Ch13分销策略淮工学子们，需求更多优质的课程PPT，考试样题吗？请关注微信公众号淮工大管家PPT样题免费送不停！1/31/20232Ch13分销策略第十三章分销策略第一节分销渠道的职能与类型第二节分销渠道策略第三节批发商与零售商第四节物流策略本章结构提示1/31/20233Ch13分销策略学习目标明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。认识分销渠道的分类。在掌握分销渠道的影响因素基础上，明确分销渠道的设计与管理。了解批发与零售的主要形式。明确物流含义与目标，了解物流系统的设计与规划。1/31/20234Ch13分销策略第一节分销渠道的职能与类型一、分销渠道的含义二、分销渠道的职能三、分销渠道的类型1/31/20235Ch13分销策略一、分销渠道的含义市场营销渠道（Marketingchannels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。分销渠道（Distributionchannels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。1/31/20236Ch13分销策略课堂思考1下面哪些是分销渠道的成员？供应商制造商批发商零售商银行经纪人顾客1/31/20237Ch13分销策略二、分销渠道的职能1.研究2.促销3.接洽4.配合5.谈判6.物流7.融资8.风险承担1/31/20238Ch13分销策略三、分销渠道的类型（一）分销渠道的层次（二）分销渠道的宽度（三）案例1/31/20239Ch13分销策略分销渠道的层次在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。直接渠道与间接渠道；长渠道与短渠道。1/31/202310Ch13分销策略短渠道与与长渠道道生产商零售商顾客生产商零售商批发商顾客代理商短渠道模模式长渠道模模式生产商顾客直接渠道道模式1/5/202311Ch13分销销策略分销渠道道的宽度度分销渠道道的宽度度是指渠渠道的每每个层次次使用同同种类型型中间商商数目的的多少。。密集分销销（Intensivedistribution））选择分销销（Selectivedistribution））独家分销销（Exclusivedistribution））1/5/202312Ch13分分销策略中间商制造商目标市场中间商1中间商2……中间商n(n有限)制造商目标市场制造商中间商1中间商2中间商3……目标市场渠道宽窄比较较1/5/2023131/5/202313Ch13分分销策略案例Nike的选选择分销［1］Nike在六六种不同类型型的商店中销销售其生产的的运动鞋和运运动衣：体育用品专卖卖店，如高尔尔夫职业选手手用品商店。。大众体育用品品商店，供应应许多不同样样式的耐克产产品。百货商店，集集中销售最新新样式的耐克克产品。1/5/202314Ch13分分销策略略案例Nike的的选择分销销［2］大型综合商商场，仅销销售折扣款款式。耐克产品零零售商店，，设在大城城市中的耐耐克城，供供应耐克的的全部产品品，重点是是销售最新新款式。工厂的门市市零售店，，销售的大大部分是二二手货和存存货。资料来源：：缩编自菲菲利普·科科特勒．营营销管理．．第599页．北北京：中国国人民大学学出版社，，2001.71/5/202315Ch13分分销策略略第二节分分销渠道策策略一、影响分分销渠道设设计的因素素二、分销渠渠道的设计计课堂思考2三、分销渠渠道的管理理四、窜货现现象及其整整治五、案例解解析戴尔计算机机公司的““黄金三原原则”1/5/202316Ch13分分销销策策略略一、、影影响响分分销销渠渠道道设设计计的的因因素素顾客客特特性性产品品特特性性企业业特特性性中间间商商特特性性竞争争特特性性环境境特特性性1/5/202317Ch13分分销销策策略略二、、分分销销渠渠道道的的设设计计确定定渠渠道道目目标标与与限限制制明确确各各种种渠渠道道交交替替方方案案评估估各各种种渠渠道道交交替替方方案案企业业预预期期达达到到的的顾顾客客服服务务水水平平及及中中间间商商应应执执行行的的职职能能确定定中中间间商商的的类类型型与与数数目目；；规规定定渠渠道道成成员员的的特特定定任任务务评估估标标准准经济济性性控制制性性适应应性性1/5/202318Ch13分分销策略课堂思考2请你为以下产产品设计分销销渠道化妆品报纸、刊物机床1/5/202319Ch13分分销策略三、分销渠道道的管理选择渠道成员员培训渠道成员员激励渠道成员员评估渠道成员员调整渠道成员员1/5/202320Ch13分分销策略四、窜货现象象及其整治窜货及其原因因窜货的整治1/5/202321Ch13分分销策略窜货及其原因因窜货是指经销商置置经销协议和和制造商长期期利益于不顾顾而进行的产产品跨地区降降价销售。产生窜货的原原因主要有：：某些地区市场场供应饱和；；广告拉力过大大而渠道建设设没有跟上；；企业在资金、、人力等方面面的不足，造造成不同区域域之间渠道发发展的不平衡衡；企业给予渠道道的优惠政策策各不相同；；运输成本不同同而引起窜货货。1/5/202322Ch13分分销销策略略窜货的的整治治签订不不窜货货乱价价协议议；外包装装区域域差异异化；；发货车车统一一备案案，统统一签签发控控制运运货单单；建立科科学的的、地地区内内部分分区的的业务务管理理制度度。1/5/202323Ch13分分销销策略略案例解解析戴尔计计算机机公司司的““黄黄金三三原则则”［［1］］1.坚坚持持直销销戴戴尔的的模式式习惯惯被称称为直直销，，在美美国一一般称称为““直接接商业业模式式”（（DirectBusinessModel））。所所谓戴戴尔直直销方方式，，就是是由戴戴尔公公司建建立一一套与与客户户联系系的渠渠道，，由客客户直直接向向戴尔尔发订订单，，订单单中可可以详详细列列出所所需的的配置置，然然后由由戴尔尔“按按单生生产””。戴戴尔所所称的的“直直销模模式””实质质上就就是简简化、、消灭灭中间间商。。1/5/202324Ch13分分销销策略略案例解解析戴尔计计算机机公司司的““黄黄金三三原则则”［［2］］2.摒摒弃弃库存存A.以以信信息代代替存存货B.摒摒弃弃库存存的问问题3.与与客客户（（包括括顾客客和供供应商商）结结盟A.与与用用户结结盟B.与与供供应商商结盟盟C.戴戴尔尔的渠渠道1/5/202325Ch13分销销策略第三节批批发商商与零售售商一、批发发商的含含义与类类型二、零售售商店的的类型三、无门门市零售售形式1/5/202326Ch13分销销策略一、批发发商的含含义与类类型批发是指一切切将物品品或服务务销售给给为了转转卖或者者商业用用途而进进行购买买的人的的活动。。1/5/202327Ch13分销销策略批发商的的分类1/5/202328Ch13分销销策略二、零售售商店的的类型零售是指所有有向最终终消费者者直接销销售产品品和服务务，用于于个人及及非商业业性用途途的活动动。1/5/202329Ch13分销销策略我国零售售业态的的类型1/5/202330Ch13分分销销策略略三、无无门市市零售售形式式1/5/202331Ch13分分销策略略第四节物物流策略一、物流的的含义与职职能二、物流的的目标三、物流的的规划与管管理四、物流现现代化1/5/202332Ch13分分销策略略一、物流的的含义与职职能所谓物流，是指通过过有效地安安排商品的的仓储、管管理和转移移，使商品品在需要的的时间到达达需要的地地点的经营营活动。物流的职能能，就是将将产品由其其生产地转转移到消费费地，从而而创造地点效效用。包括产品品的运输、、保管、装装卸、包装装、信息传传播及规划划生产水平平和存货水水平。1/5/202333Ch13分分销策略略二、物流的的目标物流的一项项基本产出出就是对顾顾客服务的的水平。企业一般根根据竞争者者的现行顾顾客服务水水平来确定定自己的顾顾客服务水水平，应考考虑整个物物流系统的的总成本，，而不是个个别成本；；从整个物物流系统考考虑制定物物流策略，，而不是各各个职能部部门。合理的物流流目标是：：通过有效效的选择，，适当兼顾顾最佳顾客客服务与最最低配送成成本，对产产品进行适适时适地的的传送。1/5/202334Ch13分分销策略略三、物流的的规划与管管理Ｄ＝Ｔ＋ＦＷ＋ＶＷ＋Ｓ物流系统的的选择：单一工厂，，单一市场场；单一工厂，，多个市场场；多个工厂，，多个市场场。1/5/202335Ch13分分销销策策略略四、、物物流流现现代代化化物流流现现代代化化需需要要以以下下技技术术的的支支撑撑：：条形形码码电子子货货币币电子子收收款款机机电子子数数据据交交换换1/5/202336Ch13分分销销策策略略本章章结结构构提提示示影响响渠渠道道选选择择的的因因素素渠道道层层次次渠道道宽宽度度渠道道管管理理顾客客直接接渠渠道道间接接渠渠道道批发发/零零售售运输输决决策策仓储储决决策策装卸卸决决策策产品品分销销决决策策物流流决决策策生产产1/5/202337Ch13分分销销策策略略淮工工学学子子们们，，需需求求更更多多优优质质的的课课程程PPT，，考考试试样样题题吗吗？？请关关注注微微信信公公众众号号淮淮工工大大管管家家PPT样样题题免免费费送送不不停停！！1/5/202338Ch13分分销策略9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。23:30:2123:30:2123:301/5/202311:30:21PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2323:30:2123:30Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。23:30:2123:30:2123:30Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2323:30:2123:30:21January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月202311:30:21下下午午23:30:211月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2311:30下下午1月-2323:30January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/523:30:2123:30:2105January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。11:30:21下下午11:30下午23:30:211月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。23:30:2123:30:2123:301/5/202311:30:21PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2323:30:2123:30Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。23:30:2123:30:2123:30Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2323:30:2123:30:21January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月202311:30:21下下午午23:30:211月月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月2311:30下下午1月-2323:30January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/523:30:2123:30:2105January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。11:30:21下下午11:30下下午23:30:211月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。23:30:2123:30:2123:301/5/202311:30:2