珠海尖峰山公司新进厂营销代表培训资料

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新进厂营销代表培训资料

热忱、进取、自信、自励、毅力、机智、勇气、积极进取、坚忍不拔、永不服输、合理规划、广结善缘、完美沟通是一个营销人员的成功前提。主讲：徐勤国培训的指导思想理论是死的，市场是活的，而人的潜能、特质更是具大和千差万别的，营销技巧没有定规，因此营销工作应是：学习—实践—总结—再学习—再实践--再总结……，因此：这不是讲解，而是讨论这不是培训，而是体会结果和实践永远比理论更重要、更有价值。第一章祝贺你选择了推销这一职业如果你不甘一生平庸，如果你希望更快地成熟起来，如果你对自已充满信心，你就应该从推销做起。推销是播种，只要耐心耕耘，就一定有收获；推销是阶梯，虽然每一级都相差无几，但只要一级级走下去，就一定成功；推销是翅膀，一旦羽毛丰满便会直上云霄。这是一个推销的世界，在世界的舞台上，人人都在推销着自己，而你，或许将成为这个舞台的明日主角或者大师，祝贺你。推销----充满机遇、最富挑战推销是勇敢者才能从事的职业；推销的头号敌人莫过于自卑；对于推销员来说，每一天都是一次新的冒险，你必须面对复杂的环境和众多的对手，随时准备品尝失败的苦果和收获成功的喜悦；推销不需要你多大的资本投入，但需要你付出全身心投入，投入你的智慧、热情、爱心、才干。第二章推销员的必备素质1、心理素质2、礼节要求3、业务能力4、业务素质5、业务培训心理素质自信自信源于你心灵的深处，是一种心态，也是一种选择，只有充满自信，才能坚定信念，有了自信，便会生出勇气、热情和毅力，才能面对无数次的挫折、失败和打击，才能在错觉的迷雾和暂时的黑暗中走向光明。勇气勇气就是敢于面对失败，勇气不等于蛮干，对对手和客户的情况了如指掌是你产生勇气的前提。热情热情会使你从容面对陌生的环境、陌生的人，很快地融入他们之中，成为他们中的一员。亲合力热诚，关心别人，乐于助人，适时而有节制的恭维别人，有时甚至可以让你的对手成为你的朋友。耐力也许你不缺乏勇气和热情，也许你对自己充满信心，但是，如果你失败了一次、两次、更多次，你的勇气、热情、自信心还会如初吗？这就是对你耐力的考验。失败的原因很多，但有一点是共同的，即耐不住寂寞。商业圣经中说：我绝不考虑失败，我的字典里不能有”放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、行不通、没希望……”这类愚蠢的字眼。我要尽量避免绝望，我要辛勤耕耘，忍受苦楚，放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。我坚信，沙漠尽头必是绿洲。好的耐力如同结实的背囊，里面装着你的自信、勇气、热情和亲和力，差的耐力如同背囊上出现了破洞，会漏掉你所有有用的东西。礼节要求打召呼的礼节称呼：根据客户的身份、年龄的不同使用不同的称呼；口气：对老人要恭维，对儿童要亲切，对陌生人要平和；与客户在一起的人也要一一问候，因为他们可能是客户的亲朋、同事、同学，当客户犹豫不决时，这些人往往会影响客户的最终决策。握手的礼节握手的主动和被动：一般情况下，主动和对方握手表示友好、感激和尊重；握手时间的长短：除非关系相当密切，时间一般不宜过长以免造成尴尬。握手的力度及双方的距离：力度一般以感到弹力为宜，距离自然，过近使人不舒服，过远则显得陌生。出手速度：出手相对宜快，太慢显得缺乏诚意、信心不足或无进一步深交的愿望。面部表情：应为发自内心的喜悦和真诚脸的朝向和身体的弯度：应面对面正视，可低一下头示意，如对方矮小应适当弯身。介绍的礼节应先自我介绍，介绍长者或来宾时可用”这位就是…….”之类的用语。如果忘记了曾打过交道的客户的名字，切不可低头默然走过，而应面带微笑地点头打招呼，然后再想办法得知他的名字，否则对方会觉得你做了什么亏心事所以装作不认识，如：对方可能会认为是不是你的产品/企业/价格等有什么问题。使用名片的礼节递名片：应双手递名片，身体前倾，头略低，同时大声报出自已的名字，随后”请多关照”，不可以认为递出名片后，对方就会相当然地了解了你的情况，这时一定要接着介绍一下自已，至少也要略作自我介绍，大声报出自已的名字往往可以降低客户的设防心理，也可引起客户的关注和信任，找到进一步的话题。接名片：同样双手接过，并大声朗读一遍，有职务/职称的要冠姓读出，并表示谢意。吸烟的礼节给客户敬烟时，如果对方说：”我不会。”或”不（想）吸。”这时你不能说：”我也不会。”而应该说：”我也没有烟瘾，等会吸吧。”约会的礼节要征询对方是否方便，约会时不可迟到。喝饮料的礼节客户给你递饮料时要”谢谢”，无论是否口渴都要喝一点以示礼貌，不可评论饮料的好坏，不可说自己最喜欢什么饮料，不可狂饮，不可发出声音，喝完后不可咂吧嘴。坐的礼节分清上下座：一般来说，在室内时：正对门口，右边是上座；在火车上时：靠窗且朝行进方向的座位是上座；轿车：后排右边是上座（当主人自己开车时，前排右边是上座）。坐的距离：要适当，根据谈话进展情况可适当挪近一点以示互信。坐姿：上身坐直，不宜靠椅背，两膝微分，双手自然放在双膝上，不可大开双膝，不可翘二郎腿。与下属相处的礼仪

以身作则：“己所不欲，勿施于人”平等待人：忌拉帮结伙、任人唯亲；要惟才是举、平等待人。礼遇下属：尊重。关心下属：冷暖挂心上。信任下属：“士为知己者死”接近下属：知无不言，言无不尽、上情下达。与上司相处的礼仪理解：人人都有难念的经。保持距离，不卑不亢。与同事相处的礼仪真诚合作。同甘共苦：一个好汉三个帮。公平竞争。宽以待人：人非圣贤，孰能无过。业务能力力洞查力只要你留留心观察察，你就就会窥见见对方的的思想状状况与内在意图图，即使使对方沉沉默不语语，你也也可以从从他的神神态和表表情变化化中发现现他内心心思想感感情的变变化，比比如一个个坐着的的人，当当心情紧紧张的时时候会不不由自主主地翘起起脚尖等等等。社交能力力善于交际际除了具具有经验验和阅历历外，还还要有丰丰富的知知识和信信息，以以便找到到一个双双方感兴兴趣的话话题，而而且一旦旦成为朋朋友，就就要定期期联络，，不断巩巩固这种种关系。。注意点：：待人要要热情诚诚恳，举举止自然然大方；；站在客客户角度度换位思思考；沉沉着冷静静，能控控制自己己的感情情；要有有主见但但又不刚刚愎自用用。自控能力力自控又不不失原则则需要灵灵活和机机敏，如如曾有客客户说行行政总厨厨公司芥芥辣不好好而拒绝绝，有业业务员不不是发火火，而是是想办法法调好后后让客户户去猜哪哪个是本本公司生生产的。。应变力所谓计划划不如变变化快，，面对突突然出现现的一些些尴尬问题要机机智冷静静对应，，即使出出现损失失，也要要想法补救。语言表达达能力核心：要要围绕客客户的利利益展开开说服工工作，不不可单纯纯夸耀自自己的产产品，更更不可直直截了当当地贬低低对方正正在使用用的产品品。语言要清清晰、简简明、适适度、入入情入理理，并随随时注意意对方的的变化，，调整内内容和语语速。注意点：：①被拒拒绝时不不可使用用情绪化化的语句句和语气气；②经经常保持持一种商商量的口口吻，但但切不可可用乞求求的语气气；有意识地地运用停停顿和重重复，以以便客户户回顾和和找到自自已需要要的信息息；注意语语速，以以便控制制谈话过过程，使使自己处处于主动动地位；；⑤要简简明，即即使产品品有很多多优点，，也只强强调一两两条重要要的⑥时时刻注意意对方的的反应。。组织能力力学习观摩摩各种促促销活动动、用户户联谊会会、商品品展示会会、日常常接待、、散发样样品和宣宣传品、、资料整整理、报报表等工工作。业务素质质企业知识识了解企业业的经营营思想和和经营理理念，让让客户对对公司的信誉、、服务、、发展产产生浓厚厚的兴趣趣。行政政总厨公公司是一一家专业业从事中中高档调调味品研研发和生生产的技技术型企企业，产产品齐全全并不断断开发，，经销商商可操作作的利润润空间有有保障，，信誉好好，服务务直接，，能保证证与经销销商一起起发展。。产品知识识了解自己己产品的的特点和和定位，，也要了了解竞争争对手产产品的特特点和定定位，推推销过程程中不一一定一味味地要””扬长避避短”，，明显的的短处也也要坦然然面对，，固执已已见往往往也会使使客户固固执起来来，即使使客户毫毫无根据据也不可可情绪化化反驳，，任何商商品不可可能是十十全十美美的，奔奔驰质量量不错，，不是每每个人都都会要。。推销调味味品，除除了要了了解产品品自身的的的特点点外，还还要不断断了解当当地餐饮饮业使用用这些产产品的方方法、范范围和发发展趋势势，一个个职业性性的习惯惯是，每每当你去去餐馆用用餐时，，先研究究一下这这道菜用用了什么么调料，，你也可可以询问问服务员员，这道道菜说不不定就有有商机。。顾客知识识不同的顾顾客，突突破点也也不同，，尤其对对大客户户，只有找到他他最脆弱弱的地方方，才能能牢牢地地控制他他，但这种控制制体现在在服务和和双赢上上，而不不是勒索索。市场知识识消费者信信息：了了解消费费者的消消费习惯惯、购买买力、经经济实力力、消费费者对产产品以及及企业的的要求和和意见等等；市场供求求信息：：了解市市场容量量、市场场占有率率、市场场变化及及发展趋趋势等；；经营效果果信息：：及时分分析和调调整营销销策略，，如促销销效果、、渠道变变更效果果、调价价效果等等；竞争对手手信息：：产品、、价格、、渠道、、促销手手法及效效果等。。业务培训训师傅带徒徒：边干干边学，，最常见见；课堂培训训：参加加专业院院校或企企业内部部培训；；自我培训训：在实实践中不不断总结结经验，，纠正不不足，向向别的推推销员学学习，最最有效。。第三章推推销前前的必要要准备先推销自自己推销自己己的八个个方面推销什么么与向谁谁推销先推销自自己让顾客认认为你是是信得过过也是值值得信赖赖的人。。推销自己己的八个个方面仪表：第第一印象象是推销销自己的的第一步步。仪容：天天天洗澡澡；去除除体臭；；保护牙牙齿；整整理头发发；整修修脸部；；修剪指指甲；保保持身材材；留意意走姿、、站姿和和坐姿。。服饰：衣衣服不宜宜太艳丽丽；手饰饰不宜太太繁杂。。倾听听比说更更重要，，要让顾顾客畅所所欲言，，不论是是称赞、、抱怨、、驳斥或或是责难难都要仔仔细倾听听，并适适当作出出反应，，以表示示关心或或重视。。倾听的的原则则：①①用心心地听听并分分析其其要表表达的的愿望望；②②适时时发问问，不不怕对对方认认为自自己无无知，，同时时帮助助或引引导对对方向向自己己希望望的话话题转转移；；不要要无目目地的的打断断对方方的谈谈话。。微笑世界上上只有有一种种动物物会笑笑，那那就是是人类类，可可以用用语言言描述述的笑笑有无无数种种，但但任何何一种种笑都都不是是语言言可以以替代代的，，而迷迷人的的微笑笑永远远是拉拉近人人与人人距离离法宝宝，对对着镜镜子刻刻苦练练习吧吧.赞美渴望赞赞美是是人的的本性性，她她可以以使人人振奋奋和感感到温温馨；；赞美的的学习习：从赞赞美身身边的的人做做起，，养成成赞美美别人人的习惯惯；赞美美必须须真诚诚和得得体，，不要要言过过其实实；发现现和留留意别别人不不注意意的优优点去去加以以赞美美；转述述第三三者对对他的的赞美美你可可以一一下子子得到到两个个人认认可。。热诚热诚就是做做事起劲而而又诚恳；；热诚的表现现：①燃烧烧自己，为为他人着想想；②热爱爱工作，充充满自信，，消除顾客客对产品的的怀疑与排排斥。热诚的来源源：自我我暗示，每每当沮丧时时，暗示和和强迫自己己：“做出热诚的的模样来。。”不断活动动，心情郁郁闷时最怕怕静止不动动。关心时时刻刻真真诚地关心心别人，会会使你在两两个月内交交的朋友，，比那些只只想别人来来关心自己己的人，在在两年内所所交的朋友友还多。信赖要想获得别别人的信赖赖应注意：：①信守承承诺---不要轻易对顾顾客做出承承诺，因为为轻诺必寡寡信，但一一旦你做出承承诺就应尽尽力守信；；②勇于认认错---人人都会犯犯错，犯错错后最好的的处理方式式就是勇于于认错，坦坦然面对，，及时改正正；最坏的的处理方式式就是用一一个错误（（谎言）掩掩饰另一个个错误。牢记人名经常翻看名名片或人名名记录，回回忆认识过过程及经历历的事，设设想再次相相遇应谈的的话题。推销什么么与向谁谁推销如果你是是第一次次推销，，是否应应该先向向小客户户推销最最可能被被接受的的产品呢呢？你应应该对产产品进行行分类和和定位，，对客户户进行调调查和分分级，不不急于成成交，不不急于开开发大客客户，从从易做起起，积累累经验。。一旦选选定目标标，就要要不惜一一切奋力力拿下。。第四章争争取第第一次推推销成功功良好的心心理准备备第一次出出击第一次推推销的其其他技巧巧良好的心心理准备备战胜起跑跑线上的的软弱早上只要要开始工工作，就就要义无无反顾地地向目标标前进，，拜访客客户，聚聚精会神神地工作作，这是是战胜软软弱的最最好办法法。克服第一一次推销销的畏惧惧心理一次犹豫豫，一次次躲避，，接着会会在心理理上产生生继续这这样下去去的趋势势，因此此，当遇遇到难访访的客户户、大客客户或很很有身份份的客户户时不能能绕行逃逃避，你你只需牢牢记，他他不过是是你正在在追捕的的猎物，，当别人人都畏惧惧和恭维维他时，，他恰恰恰渴望平平等，并并从平等等中了解解真相。。不怕拒绝绝推销员是是与”拒拒绝打交交道的人人”打交交道，为为了一次次仅有的的机会，，你必须须经历无无数次的的被拒绝绝。第一次出出击逐家推销销推销的成成绩是与与推销的的次数成成正比的的，为了了在无数次拒绝绝中积累累经验并并找到那那仅有的的一次机机会，你你应该不不漏一家家地逐家家推销。。找到决定定者射人先射射马，每每家酒楼楼的采购购决定权权并不完完全相同同，如何何找到决决定者呢呢？语言的的艺术：：试比较较下面两两名问询询问语的的效果：：”你好，我我是XX公司的XXX，打扰您您了，请请问你们们的大厨厨在吗？？”另一句是是”你好，我我是XXX，你们大大厨在吧吧？/你们大厨厨上班了了吗？”，显然，，后一句句更简洁洁、自信信和坦率率，被问问者第一一反应会会认为你你是大厨厨的朋友友，往往往会毫不不犹豫地地作出回回答；②②先认识识采购：：酒楼的的采购一一般会一一大早去去农贸市市场采购购当日原原料，可可借机赠赠送样品品和小礼礼品，待待双方熟熟悉之后后，即使使对方没没有决定定权，往往往也会会告诉你你应该找找谁；曲线救救国：凡凡有决定定权者必必有其心心腹，对对于难以以接近的的决定者者可考虑虑从相对对较易接接近的心心腹入手手。了解客户户一旦找到到了决定定者，就就要想办办法了解解决定者者的详细睛况，包括括其性格、爱爱好、特质、、甚至社会关关系，分析并进进一步找到被被拒绝的原因因及应对措施施。探询和激发客客户的采购欲欲望要让客户感到到，一旦接受受了我们的产产品，可以满满足自己对服服务、友情、、时尚、利益益等方面的种种种需求欲望望。留意幕后人很多酒楼的采采购或大厨并并不具有完全全独立的决定定权，有时还还需请示老板板，就调味品品而言，这种种情况不多，，但也应留意意。第一次推销的的其他技巧信守约定多听少说言多必失，好好的推销员应应想法引导对对方多说，并并从中发现对方的薄弱环环节。与顾客交心理性成就了人人类，感情则则引导人类，，与顾客交心心，不正是用用感情引导顾顾客吗？。寻找共同语言言如何解除顾客客的抗拒心理理呢，看看催催眠师是如何何做的吧，他他们会先问一一些对方很容容易认同的问问题，创造一一个使对方进进行肯定回答答的心理环境境，然后再试试着加进自己己预先设计好好的问题让对对方回答，推推销员和催眠眠师的工作不不同，但有一一点是相同的的，得到对方方肯定的回答答和认可。不要急于求成成慌慌张张、急急于求成，欲欲速不达。铺平下次登门门的路如：您提的问问题我会马上上解决，您什什么时候或什什么时间方便便，我尽快拜拜访您等，总总之，拜访的的结束就是下下次推销的开开始。第五章推销销的口才艺术术推销的口才艺艺术面谈中的技巧巧打电话推销的口才艺艺术开场白第一句话：很很多客户听完完第一句话就就不想再听下下去了，为什什么？①对方方见的太多了了，你一开口口对方就知道道你要干什么么了，没必要要再听下去；；没有新意，，不能吸引对对方的注意力力。研究表明明：接触对方前30秒的时间是最最吸引客户注注意力的时间间，因此，如如何在刚见面面的前30秒内组织一个个好的开场白白对接下来的的过程则是十十分重要的，，尤其当客户户正在忙于工工作的时候，，如何让对方方能停下手中中的工作而将将注意力转移移到你身上，，这30秒尤为重要，，例如：在送送样品时，对对喜欢创新的的大厨是否可可这样讲：我我给你带来了了一个新产品品，你试一下下，可不可创创几个新菜式式。或：用这这种口味的产产品可不可做做些新菜式等等，而对于注注重价格的人人则可以这样样说：我们的的产品肯定不不是价格最低低的等。注意点：过分分客套、空泛泛的言辞和一一些多余的寒寒暄应除掉。。边谈、边看、、边试了解客户心理理方法一（试探探）：如，你你看还有哪些些问题需要我我们改进呢？我先送送一点样品你你试一下，送送多少呢？等等方法二（利用用逆反心理））：即说反话话，我们这些些产品中，XX产品你可能用用不上，这种种产品主要针针对大排档/火锅店/高级酒店/XX菜式……设计的。如何使用推销销技巧方法一一（掌掌握交交谈节节奏，，让客客户随随你的的节奏奏与你你交谈谈）：：一般般要比比客户户语速速略快快为宜宜，对对年长长者语语速可可适当当调慢慢以防防产生生压迫迫感；；对年年轻人人不可可太慢慢，大大多数数人对对快言言快语语者会会产生生干练练、实实在、、直率率的感感觉，，容易易被人人信任任，但但切不不可夸夸夸其其谈。。方法二二（巧巧妙地地应变变问题题）：：对客客户提提出的的一些些意外外的问问题，，不要要显得得紧张张，尽尽可能能轻描描淡写写地化化解，，如有有人反反映青青芥辣辣不够够辣，，是否否可这这样回回答：：”这个啊啊，好好办。。”停顿一一下后后再进进一步步解释释：”多加一一点不不就行行了吗吗？用用天然然原料料制造造的产产品比比有些些人造造品的的辣度度可能能会低低一点点，可可风味味还是是有一一些区区别的的。”如仍不不成功功，”我们另另一个个品牌牌是专专销XX地区的的，进进行了了加辣辣，改改天你你试一一下。。”等等，，万不不得才才说：：”可以通通告工工厂加加辣”，总之之，当当对方方提出出问题题时，，如果果不是是太熟熟，尽尽可能能不要要反驳驳性解解释。。方法三三（虚虚张声声势））：多多用于于代理理商，，使代代理商商产生和和保持持一种种紧张张感，，害怕怕利益益受损损或在在优惠惠期内失失去优优惠等等，方方法有有多种种。方法法四四（（尽尽量量避避免免因因沉沉默默造造成成的的尴尴尬尬））：：转转移移话话题题，，慢慢慢慢引引回回正正题题。。方法法五五（（适适时时中中断断谈谈话话））：：如如果果进进一一步步进进展展无无望望，，要要适适时时中中断断谈谈话话，，如如：：”对不不起起，，X点我我还还约约了了XX酒楼楼的的XXX见个个面面，，我我先先走走了了。。”需要要注注意意的的是是，，这这间间酒酒楼楼的的XXX必须须是是你你认认识识的的，，这这样样做做的的好好处处是是：：等等于于告告诉诉对对方方XX酒楼楼在在使使用用我我们们的的产产品品；；②②他他会会认认为为你你这这个个人人没没有有忘忘记记老老客客户户，，值值得得信信任任；；如如果果此此人人刚刚好好是是对对方方认认识识的的人人，，也也许许新新的的话话题题又又找找到到了了。。试探探性性成成交交法法方法法一一：：提提供供多多种种选选择择方方案案试试探探，，让让客客户户选选择择；；方法法二二：：故故意意说说错错话话试试探探，，让让对对方方纠纠正正；；面谈谈中中的的技技巧巧建立立融融洽洽的的面面谈谈气气氛氛注意意倾倾听听要有有热热情情、、有有兴兴趣趣地地听听，，而而不不是是傻傻傻傻地地听听，，尽尽可可能能让让客客户户把把疑疑问问和和担担心心说说出出来来。。注意察言言观色善于提问问提问方式式主导式（（先下结结论，再再去提问问）：如如，”我们有几几个产品品，象XXX和XXX还是不错错的，您您帮看一一下怎么么样。”征询式（（以请教教的方式式提问））：如，，”不知道我我们这种种产品和和你用过过的的产产品有哪哪些区别别？”含蓄式：：如，”您觉得我我们的产产品有哪哪些需要要进一步步改进的的地方？？”立即应答答式：如如，”你的产品品价格太太高。”可立即反反问：”高吗？”，谈价时时不宜用用”您说什么么价格可可以接受受，或您您给与个个价吧。。”之类的用用语，更更不要问问”你现在用用的XXX产品多少少钱？”限定式：：如：”星期X刚好我要要来这边边，我上上午来找找您好还是下下午来？？”又如：”您是先试试用XX产品还是是先用一下XX产品？”刺猬效应应：如，，客户说说“你的产品品价位太太高了。。”而你又暂时不不想谈价价格问题题，你可可刺他一一下让以以改变话话题，“您那么看看重价钱钱呀？”启发客户户考虑相相关利益益：如，，“您在这个行行业有不少少朋友，可可不可以一一起开发一一下市场？？公司规定定凡帮助开开发X家酒楼的，，均可享受受……待遇/优惠。”引导式提问问：如面对对一些迷信信品牌或低低价的客户户可问：“您最关心的的是质量问问题，是吧吧？”又如“信誉很重要要，您说是是不是？”类似的引导导式谈话，，比不停地地陈述自已已的产品如如何如何、、自己的信信誉如何如如何会有更更好的效果果。巧妙回答利用同情心心获得信任任：如，“我明白你的的意思了”，“是的，这一一点很重要要”，“很多人都这这么看”，等等。巧妙答复的的技巧“是，但是”法（先肯定定对方，然然后从另外外的角度回回答问题））“直接否定”法（适合那那些客户的的异议来自自不真实的的信息或被被误解时）：：如，”这个酱油看看来不是酿酿造的”，此时可直直接否定，但要注注意语气，，”我明白你的的意思，您您是不是觉觉得和一般的酿造酱酱油在色泽泽和风味上上不太一样样？它不但但是酿造酱酱油，而且是是采用更先先进的工艺艺生产的酿酿造酱油。。”“自食其果”法：如，”您说的没错错，这种芥芥辣是便宜宜一点，但但它的前头头是挤不完完全的，总总共才43克啊，至少少会剩2克，等于比比它的实际际价格贵了了5%”。“介绍第三者者”法：如，”XX酒楼的XX师傅一开始始也担心这这一点，试试用了X箱，前几天天我回访他他时，他说说没问题。。”“结束销售”法：当客户户说”我们这里还还有一些其其它品牌的的存货，等等用完再说说”时，说明他他可能已有有意进货，，此时千万万不能真的的等他，可可说”没关系，第第一次拿货货我可以先先不收你的的钱，我先先送过来几几箱，刚好好可以比较较一下食客客的反应，，也减少您您的风险和和担心”；当客户将将话题从质质量和价格格转到服务务上时，也也表明已有有了购货打打算。耐心说服你的对手并并不是不买买这种产品品，只不过过是拒绝购购买你的产产品，那么么，分析拒拒绝的原因因，展现自自己的诚意意，耐心说说服对方。。遇到拒绝绝才是推销销合作的开开始。打电话与面谈不同同，很多人人认为，打打电话或接接听电话的的时候，反反正对方看看不到你，，也就不需需要什么仪仪态和笑容容，这是错错误的。一定要站好好或坐好，，面带微笑笑，这是一一种心理暗暗示，好的的仪态可以以使你的交交谈更认真真、更机敏敏、更自信信，保持微微笑则是一一种有意识识的放松，，会使你的的语气、语语音更具感感染力，所所有这些信信息对方是是可以感受受到的。第六章关关于团队精精神团队精神的的重要性团队精神的的真谛避免幼稚病病与个人英英雄主义幼稚病最常见见的症状是什什么？就是自自以为是，觉觉得自己很了了不起。具体体表现出来，，有的是个人人冲锋的“个人英雄主义义”，有的身背官官衔动辄喝斥斥或自以为果果断地给出正正确指示，有有的出门在外外也时刻不忘忘表现“牛气”……最糟糕的是不不自我批判，，不愿学习改改进，慢慢地地越来越脱离离实际，也因因此越来越容容易陷入失落落和抱怨之中中。团队合作是成成功的保障！大雁在秋天南南飞越冬时，，它们排成“V”字形向南飞行行。科学家已已经发现他们们为什么要要要以如此的队队形飞行。研研究表明，当当每只鸟扇动动翅膀时，它它为紧随其后后的鸟创造了了一股向上的的升力。按照照“V”字队形飞行，，整个鸟群会会比每只鸟单单独飞行至少少增加71%的飞行距离。。每当一只大雁雁掉队，它会会立即感到单单独飞行的阻阻力急遽增大大，于是它会会很快飞回队队形，以借用用前者所提供供的升力减轻轻自己的消耗耗。当领队的的大雁感到疲疲惫时，“V”字队形中的另另一只大雁就就会接上去充充当领队。后面的大雁会会发出鸣叫声声，鼓励前面面的雁保持速速度。最后，当一只只大雁病了，，或受了枪伤伤，掉下来时时，另外两只只大雁会离开开队形，陪着着它降下来，，以帮助和保保护它。它们们守着这只雁雁，直到它能能重新飞行或或死去，然后后它们靠自己己的力量再次次出发或跟随随另一队大雁雁去追上自己己的队伍。团队精神的重重要性加州的红杉世上的植物中中，最雄伟的的当属美国加加州的红杉。。它的高度大大约为90公尺，相当于于30层楼以上。一一般来说，越越是高大的植植物，它的根根应扎得越深深。但科学家家却发现，红红杉的根只是是浅浅地浮在在地面而已。。可是，根扎扎得不深的高高大植物，是是非常脆弱的的，只要一阵阵大风，就能能把它连根拔拔起，更何况况红杉这么雄雄伟的家伙呢呢！原来，红杉实实际上是一大大片的红杉林林，而且这大大片红杉彼此此的根紧密相相连，一株连连着一株。自自然界中再大大的飓风，也也无法撼动几几千株根部紧紧密相连、上上千公顷的红红杉林。红杉的浅根，，也正是它能能长得如此高高大的利器。。它的根浮于于地表，方便便快速而大量量地吸收赖以以成长的水分分，使自身能能够快速茁壮壮成长起来，，同时，它又又不需要耗费费太多的能量量，像一般植植物那样扎下下深根。启示：成功不不能只靠自己己的强大，成成功需依靠别别人，只有能能帮助更多人人成功，你自自己才能成功功。我们应广广泛地伸出自自己的学习触触角，和广大大的资讯网络络结合，去吸吸收供应自己己迅速成长的的养分。如果果你尚未壮大大，不妨伸出出你学习的根根，和成功者者紧密连接，，加入成功、、积极的团体体，吸收他们们的经验，了了解成功者的的态度，让自自己更快速地地成长。只要要你熟谙这项项借力与合人人的诀窍，很很快地，你将将成为成功之之林中的雄伟伟巨木。[小寓言]在天堂与地狱狱之间天使领着一个个刚升天的人人四处转转，，他们走过一一个房间，看看到里面很多多人手持长柄柄的勺子围着着一口大汤锅锅，抢着从锅锅里捞东西，，但是柄太长长，勺子里的的汤送不到自自个嘴里，他他们挤得一塌塌糊涂却谁也也喝不上汤。。天使告诉那那人：“这是地狱”。又走过一个房房间，里头也也有一群拿着着长勺的人，，他们排队从从从容容地舀舀出汤，用长长勺互相喂食食，一片幸福福安详。“这是天堂”，天使说。启示：1）一个团队仅仅有良好的愿愿望和热情是是不够的，要要积极引导依依靠明确的规规则来分工合合作，这样才才能把大家的的力量形成合合力，管理一一个项目如此此，管理一个个部门也是如如此。2）团队合作需需要默契，但但这种习惯是是靠长期的日日积月累来达达成的，在协协作初创起，，还是要靠明明确的约束激激励来养成，，没有规则，，不成方圆，，冲天的干劲劲引导不好就就欲速不达。。有一天，动物物们决定设立立学校，教育育下一代应付付未来的挑战战，校方订定定的课程包括括飞行行、游泳及及爬树等本领领，为方便管管理，所有动动物一起要修修全部课程。。鸭子游泳技术术一流，飞行行课的成绩也也不错，可是是跑步就无技技可施。为了了补救，只好好课余练习，，甚至放弃游游泳课来练跑跑。到最后磨磨坏了脚掌，，游泳成绩也也变得平庸。。校方可以接接受成绩，只只有鸭子自己己深感不值。。兔子在跑步课课上名列前茅茅，可是对游游泳一筹莫展展，甚至精神神崩溃。松鼠爬树最拿拿手，可是飞飞行课的老师师一定要它自自地面起飞，，不准从树顶顶下降。弄得得它紧张，肌肌肉抽搐。最最后爬树得分分不高，跑步步更就更差。。老鹰是个问题题儿童，必须须严加管教。。在爬树课上上，它第一个个到达树顶，，可是坚持用用自己的方式，，不理会老师师的要求。到学期结束时时，一条怪异异的镘鱼以高高超的泳技，，加上勉强能能飞能爬的成成绩获得加权权平均最高分分，末了，它它还被请上讲讲台，代表毕毕业班作了致致词。与此此同同时时，，地地鼠鼠为为抗抗议议学学校校未未把把掘掘土土打打洞洞列列为为必必修修课课，，而而集集体体罢罢赛赛抵抵制制。。它它们们先先把把子子女女转转校校，，然然后后与与土土拨拨鼠鼠合合作作另另设设学学校校。。另有有一一个个与与之之想想似似的的寓寓言言是是《火中中的的蜡蜡烛烛》：一一支支用用软软弱弱而而易易曲曲的的蜡蜡做做成成的的烛烛，，因因为为一一碰碰便便要要损损坏坏，，所所以以非非常常悲悲哀哀。。它它除除长长叹叹而而外外，，没没有有办办法法可可想想，，苦苦苦苦地地诅诅咒咒他他悲悲惨惨的的命命运运。。它它尤尤其其以以为为那那种种砖砖石石，，当当初初是是脆脆弱弱而而粘粘软软的的，，为为什什么么在在火火里里一一烧烧便便硬硬了了起起来来，，经经过过若若干干年年不不坏坏呢呢？？它它为为了了想想获获得得象象砖砖石石一一般般的的硬硬度度及及利利益益，，奋奋身身跃跃进进火火中中，，于于是是蜡蜡烛烛便便被被火火融融化化了了。。启示示：：尊重重差差异异。。与与人人合合作作最最重重要要的的是是，，重重视视不不同同个个体体的的不不同同心心理理、、情情绪绪与与智智能能，，眼眼中中所所见见的的不不同同世世界界。。自自以以为为是是的的人人总总以以自自己己最最客客观观，，别别人人都都失失之之褊褊狭狭，，其其实实这这很很狭狭隘隘。。反反之之，，虚虚怀怀若若谷谷的的人人承承认认自自己己有有不不足足之之处处，，而而乐乐于于在在与与人人交交往往中中汲汲取取丰丰富富的的长长处处，，重重视视不不同同的的意意见见，，因因而而增增广广见见闻闻，，此此所所谓谓“三人行行，必必有我我师焉焉”。成熟的的团队队应该该尊重重个性性（[小寓言言]《《动物学学校》的启示示）团结：：团结结是实实现组组织价价值的的前提提条件件，组组织中中的每每一位位成员员在共共同的的文化化、共共同的的理想想和共共同的的追求求下，，为实实现价价值最最大化化齐心心协力力、努努力奋奋斗。。学习：：学习习是组组织创创造价价值的的动力力源泉泉。组组织中中的每每一位位成员员不仅仅要互互相学学习，，互相相帮助助，共共同提提高，，同时时也要要学习习组织织外的的先进进经验验和技技术，，从而而使每每位员员工、、整个个组织织永远远都进进步和和提高高，为为公司司价值值最大大化提提供技技能积积累。。活力：：活力力是创创造组组织价价值的的力量量保障障，组组织中中的每每一个个成员员永远远都充充满朝朝气，，生机机勃勃勃，积积极向向上，，营造造一个个创造造价值值的良良好氛氛围。。创新：：创新新是实实现组组织价价值的的手段段，组组织中中的每每一位位成员员都锐锐意进进取，，大胆胆革新新，创创造性性地工工作，，从而而使组组织内内每位位员工工的才才能和和智慧慧都得得到充充分的的发挥挥。团结价值最最大化化学习活力创新如何以以最大大价值值为导导向，，保障障团队队精神神的建建设团队精精神的的真谛谛美国著著名企企业家家潘尼尼：”拿出你你的最最高水水平，，并且且帮助助你的的同事事达到到最高高水平平，这这就是是团队队。”多谢各各位！！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。16:54:3216:54:3216:541/6/20234:54:32PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2316:54:3216:54Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。16:54:3216:54:3216:54Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2316:54:3316:54:33January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20234:54:33