电话营销技巧与实例(一)

电话营销技巧与实例电话营销的特性电话营销靠声音传递信息营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话营销是一种你来我往的过程电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销靠声音传递信息客户经理只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。

营销人员必须在极短的时间内以及准客户的兴趣1、在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。

电话营销是一种你来我往的过程

最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。

电话营销是感性的营销而非全然的理性营销

电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。

王先生，选择我们营业部开户之后，你会感觉我们优质的服务，买卖股票更顺手（感性诉求），而我们的手续费是业界最合理的（理性诉求）。电话营销的目标设定一位专业的客户经理在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。许多客户经理员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。

电话营销的目标设定主要目标次要目标电话营销的目标设定常见的主要目标有下列几种：·

根据你商品的特性，确认准客户是否真正的潜在客户·

订下约访时间·

确定客户来开户时间·

确认出准客户何时作最后决定·

让准客户同意接受服务提案电话营销销的目标标设定常见的次次要目标标有下列列几种：：·取得准客客户的相相关资料料·订下未来来再和准准客户联联络的时时间·引起准客客户的兴兴趣，并并让准客客户同意意先看适适合的他的投资资建议书书·得到转介介绍电话营销销的目标标设定主要目标——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————次要目标——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————电话销售售目标表表电话营销销的事前前规划工工作Pre-CallPlanning电话营销销的事前前规划工工作从事任何何行业如如果要获获得良好好的成效效，一定定要在事事前做好好完善的的规划，，否则必必定事倍倍功半，，电话营销也不不例外，，一样需需要事前前妥善规规划，其其中有四四件重要要准备工工作：1、了解解真正客客户入市市动机2、整理一份份完整的的建议书3、研究准客客户/老老客户的的基本资资料4、其他准备备事项。。电话营销销的事前前规划工工作（一）了了解准客客户入市动机机每一个准准客户入入市的动动机可能电话营销销的事前前规划工工作客户来开开户的动动机有许许多，但但是最重重要的有有下列几几个：1、财务务利益是吸引准准客户最最强的动动机，例例如购买买股票或或基金，，最终的的目的是是希望赚赚到利差差。2、方便便性3、安全全感如果一项商品品/服务可以以让人心理上上产生更大的的安全感，将将是很有影响响力的因素。4、社会认同/身份地位（黄金客户俱乐部）电话营销的事事前规划工作作（二）整理一份完整整的建议书电话营销的事事前规划工作作（三）事先研研究准客户/老客户的基基本资料，在打电话给准客户户/老客户之前，，要研究一下下手边所有的的关于客户的的相关资料。。只有仔细研研究过以上资资料，客户经经理才能确定定这次拜访的的重点，否则则就像瞎子摸摸象，完全凭凭自己想象来来猜测准客户户的喜好了电话营销的事事前规划工作作（一）其他准备事项项1、在声音中中放入笑容声音可以反应应出温暖或冷冷陌，有兴趣趣或漠不关心心，关怀或挫挫折，耐心或或急促，接受受或抗拒，因因此要让准客客户透过你的的声音感受到到你的关心及及笑容。2在打电话前深深呼吸几次，，可以使自己己的心平静下下来，并使自自己的声音变变的比较沉稳稳有力。在桌上放一杯杯温开水，当当说话太久时时，喝一些温温开水，可以以松弛声带。。一般来说，电电话营销活动动的进行方式式，和传统面面对面的营销销活动的进行行方式没有太太大的差异，，大致可以分分成10个主要步骤。。电话营销基本本训练电话营销基本本训练开场白接通KeyMan有效询问重新整理客户户之回答推销服务的功功能及利益点点电话营售基本本训练尝试性成交正式成交异议处理有效结束电话话后续追踪电话话开场白电话营销的开开场白话术就就像一本书的的书名，或报报纸的大标题题一样，如果果使用得当的的话，可以立立刻使人产生生好奇心并想想一探究竟。。反之，则会会使人觉得索索然无味，不不再想继续听听下去。我们举一些错错误的实例：：开场白实例客户经理：““您好，陈小小姐，我是发发财证券大牛牛路营业部林林心如，我们们营业部已经经有10年的的历史，不晓晓得您是否曾曾经听说我们们公司？”错误点：1、电话营销销人员没有说说明为何打电电话过来，及及对准客户有有何好处。2、准客户根根本不在意你你们公司成立立多久，或是是否曾经听过过你的公司。。开场白实例客户经理：““您好，陈小小姐，我是发发财证券的林林心如，我们们是专业的理理财投资顾问问，请问你现现在在那家券券商进出？””错误点：1、客户经理没有有说明为何打打电话过来，，及对准客户有何何好处。2、在还没有有提到对准客客户有何好处处前就开始问问题，让让人立即产生生防卫的心理理。开场白实例客户经理：““您好，陈小小姐，我是发发财证券的林林心如，几天天前我有寄一一些资料给您您，不晓得您您收到没有？？错误点：1、客户经理没没有说明为何何打电话过来来，及对准客户有何好好处。2、平常大家都都很忙，即使使收到资料也也不见得会看，而且让让他们有机会会回答：“我我没有收到。开场白实例客户经理：““您好，陈小小姐，我是发发财证券的林林心如，我们们的专长是提提供适合贵公公司的投资理理财规划，不不晓得您现在在是否有空，，我想花一点点时间和您讨讨论？错误点：1、直接提到到商品本身，，但没有说出出对准客户有何好处。2、不要问客客户是否有空空，直接要时时间。开场白在初次打电话话给准客户时时，必须要在在15秒内做公司及及自我介绍，引起起准客户的兴兴趣，让准客客户愿意继续续谈下去。要让准客户放放下手边的工工作，而愿意意和你谈话，，客户经理要清楚地让让客户知道下下列3件事：我是谁/我代表那家公公司？我打电话给客客户的目的是是什么？我公司的服务务对客户有什什么好处？开场白实例客户经理：““喂，陈美丽丽小姐吗？我我是发财证券券大牛路营业业部的陈大明明，我们公司司的专长是提提供企业闲置置资金的投资资规划，今天天我打电话过过来的原因是是我们公司的的投资规划已已经替许多象象您一样的企企业获得业外外收益，为了重点技巧：1、提及自己公司的名称专长。2、告知对方为何打电话过来。3、告知对方可能产生什么好处。4、询问准客户相关问题，使准客户参与。开场白常用的开场白白类型介绍如如下：1、相同背景法。。2、缘故推荐法。。3、孤儿客户法。。4、针对老客户的的开场话术。。开场白相同背景法王先生，我是是发财证券的的林心如，我我打电话给你你的原因是许多象您一一样的成功人人士加入了我我们黄金客户户俱乐部，我们公司曾曾经替许多成成功的，我们们为他们节省省了不少手续费和宝贵贵的时间，并并达成了他们们长期理财目目标。我能请问您现在在由那家证券券公司为您服服务？开场白缘故推介法王先生，我是是发财证券的的林心如，您您的好友刘德德凯教我打电话给您，，他觉得我们们公司的服务务很好，也许许您对我们的的服服务务有有兴兴趣趣，，能能请请问问您您现现在在由由那那家家证证券券公公司司为为您您服服务？？开场场白白孤儿儿客客户户法法王先先生生，，您您好好，，我我是是发发财财证证券券的的林林心心如如，，您您在在半半年年前前作作最后后一一次次交交易易，，到到现现在在一一直直没没有有进进出出，，由由于于我我们们的的疏疏忽忽，我我想想打打电电话话给给您您，，询询问问您您是是否否需需要要我我帮帮忙忙的的地地方方？？开场场白白老客客户户王先先生生，，我我是是发发财财证证券券的的林林心心如如，，最最近近可可好好？？老客客户户：：最最近近心心情情不不好好。。王先先生生，，怎怎么么回回事事？？嗯嗯，，看看看看我我今今天天可可不不可可以以让让您您心心情情好一一些些，，我我今今天天打打电电话话给给你你的的原原因因是是，，我我们们营营业业部部最最近近推行行老老客客户户投投资资技技巧巧服服务务，，很很多多老老客客户户都都反反映映不不错错，，我我也想想了了解解一一下下您您是是否否有有需需要要我我为为您您服服务务的的地地方方？？接通通KeyMan——对对待待秘秘书书表明明公公司司及及自自己己的的姓姓名名说话话要要有有自自信信,不不要要太太客客气气在电电话话中中不不要要谈谈到到开开户户,强强调调服服务务对对客客户户的的利利益益要求求秘秘书书的的帮帮忙忙表明明自自己己很很忙忙,而而不不是是随随时时有有空空有效效询询问问确认认谈谈话话的的对对象象是是有有权权做做决决定定的的人人找出出相相关关咨咨询询--客户户对对什什么么有有兴兴趣趣,资金金量量是是多多少少,客户户何何时时会会做做出出最最后后决决定定等等相相关关信信息息与客客户户双双向向沟沟通通—尽量量鼓鼓励励客客户户说说话话,建立立良良好好的的气气氛氛确认认谈谈话话过过程程没没有有偏偏离离预预定定目目标标有效效询询问问的的范范例例因为为我我们们希希望望为为你你们们公公司司量量身身打打造造一一些些能能够够解解决决你你们们需需求求的的服服务务，，我我能能不不能能向向您您请请教教一一下下你你们们公公司司的的基基本本情情况况你们们公公司司属属于于国国营营企企业业还还是是民民营营？？你们们公公司司设设有有投投资资部部门门吗吗？？（如如有有））您您们们现现在在操操作作的的绩绩效效如如何何？？（如如无无））你你们们有有闲闲置置资资金金投投资资金金融融商商品品的的需需求求吗吗？？你们们现现在在在在金金融融投投资资上上有有什什么么困困难难吗吗？？有效效结结束束电电话话当客户户经经理理进进入入最最后如果生意没成交，客户经理在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二：

有效效结结束束电电话话一，，现现在在虽虽没没有有成成交交，，但但是是未未来来当当他他们们有有需二，让自己保持正面思考的态度，如果客户经理因为准客户这次没有同意开户，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及准客户的心情有效结束束电话如果生意意成交时时，客户经理理同样必必须采用用正面积积极的方方式来结结束对话话。1、不要要讲太久久：如果果针对服服务及利利益讲太太久，反而而会引起起一些新新的反对对问题。。2、不要要太快结结束电话话：太快快结束电电话，可可能会忘了了和准客客户确认认某些重重要资料料。有效结束束电话因此，客客户经理理要有效效的结束束与准客客户的销销售谈话话，建议议使用下下面的方方法：1、首先要要感谢客客户选择择公司的的服务。。“汪先先生，谢谢谢您对我我们公司司的支持持，让我我们有机会替贵贵公司服服务”。。2、确认客客户的基基本资料料。3、肯定强强化客户户的决定定。4、提供客客户开户户后服务务咨讯。。后续追踪踪电话当客户经理理在进入入成交阶阶段，可可能因为为某些原原因而无无法在这这次电话话中成交交，而必须再再安排下下一次通通话，但但是在决决定是否否要继续续追踪这这个客户户前，客户经理理要先确确定准客客户是真真的准客客户，还还是只是是随便敷敷衍你。。否则即使使打了许许多后续续电话给给准客户户，也是是徒劳无无功的。。后续追踪踪电话1、先确确认对方方是一个个值得继继续开发发的准客客户。*对你的的服务有有兴趣。。*对你你的服务务有需求求。*有钱进行投资资。*有权权做投资资决定。。2、从现现在到打打后续追追踪电话话的这段段时间内内，客户户经理必必须要完完成下列列准备工工作：*寄相关关资料给给准客户户。*预想准准客户可可能提出出的反对对问题，，并找出出回应之之道。3、告诉诉准客户“王先生，我会在这个礼拜三把你要的资料亲自送过去给你，最迟后天你一定会收到，麻烦你先看一遍，礼拜五我会再打电话过来和你讨论其中的重点，不晓得礼拜五我们再通电话的时间定在上午还是下午比较好？”异议处理理在处理反反对问题题时，许许多客户经理理，一碰碰到反对对问题，，就急于于证明准准客户的的想法不不对，结结果造成成双方你你来我往往，谁也也不肯相相让，对对争执点点双方没没有交集集，最后后自然也也就无法法成交生生意。其其实，站站在准客客户的立立场思考考问题，，才是最最后成交交生意的的关键点点。一般来说说，反对对问题的的产生原原因不外外乎下列列几个：：异议处理1、客户不不太需要你你所提的服务务。（这种种准客户要及早放弃弃，以免浪浪费时间））2、客户经经理销售技技巧不好，，无法有效效回答准客客户所提的问问题。3、客户经经理说的太太完美，让让人生疑。。4、手续费费太高的问问题。5、不希望望太快做决决定。6、不想在在电话上浪浪费时间，，尤其是当当客户正忙忙的时候。7、客户经经理提供的的资料不够够充分。8、害怕被被骗。异议处理价格太贵的的反对问题题处理技巧巧：准客户：““你们的手手续费太高高了。”客户经理：：“我能了了解您的想想法，因此此你会想，，我到别家家营业部开开户，一样样也可以，，手续费、、却便宜不不少，对吗吗？”（改述准客客户的反对对问题成疑疑问句）准客户：对对异议处理客户经理：：让我来回回答您的问问题，王先先生，我们们的手续费费确实比别别家贵，但但是贵的有有道理，因因为我们的的一对一服服务品质比比别家好，，可以让您您放心的投投资，省掉掉您许多宝宝贵的时间间，而且我我们的研究究团队是业业界最有实实力的，同同时，我们们特别提供供比别家多多一点的贴贴心服务，，从业人员员几乎每月月接受投资资分析培训训，所以从从整体来看看，我们的的价格反而而比别家便便宜，针对对以上所说说的，您觉觉得如何？？”异议处理准客户：你你们的手续费比大大熊证券的的要贵。客户经理：：我能了解解您的想法法，如果排排除价格因素，，你会考虑虑选择们营营业部吗？？（从准客户户的反对问问题独立出出来。）准客户：那那当然。异议处理客户经理：：王先生，，你说得没没错，从表表面上来看看，我们的的确比大熊熊证券的手手续费要高高一些，但但是我们有有提供一些些别家没有有的好处，，第一，我我们负责量量身定做的的投资建议议及风险控控管，这样样子您就省省下投顾费费及财务规规划费。第第二，我们们提供比别别家多的大大客户培训训，因此您您可以省下下不少培训训成本。所所以您从总总成本的角角度来看，，我们的手手续费比大大熊证券反反而要便宜宜不少，利用销售工工具传真DM电子邮件网站建立自己的的电话销售售脚本亲爱的王发财先生生您好：我是发财证证券公司的的理财顾问问林心如，，我们公司司曾经替许许多成功的的专业人士士规划完美美的投资计计划，我们们为他们节节省了不少少手续费，，并达成了了他们长期期理财目标标。我们的专长长是依据每每一个客户户的不同投投资及理财财需求为其其量身打造造适合的理理财规划，，这也是我我们和许多多证券公司司不同之处处。在国内证券券市场开放放及投资商商品多元化化的冲击下下，相信您您有时真的的无法决定定该如何进进行投资。。有时候在在人情压力力下勉强开开户，过了了几年又觉觉得好像没发财证券公司投资理财顾问林心如敬上电话营销高高手的事后后工作每日电话销销售统计表表每周电话销销售统计表表电话销售评评估表9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。18:26:2418:26:2418:261/5/20236:26:24PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2318:26:2418:26Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。18:26:2418:26:2418:26Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2318:26:2418:26:24January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月20236:26:24下午18:26:241月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月236:26下下午午1月月-2318:26January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/518:26:2418:26:2405January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。6:26:24下午6:26下下午18:26:241月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。18:26:2418:26:2418:261/5/20236:26:24PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2318:26:2418:26Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。18:26:2418:26:2418:26Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2318:26:2418:26:24January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20236:26:24下午18:26:241月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月