直销拓客培训课件

直销拓客培训2015年壹导言派单拓客意义派单素质要求派单流程要素易居知识管理中心出品如何高效派单派单（房地产直销）是一种推广聚客手段派单拓客不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的销售行为，也可以理解为一种推广聚客的手段，关注度和来电/访量是追求的目标。目前，单纯依靠广告已经不能吸引客户来访，派单成为最直接有效、到达率最高的推广方式。恒大项目、碧桂园项目等，开盘前通过大量派单，完成海量蓄客任务，为火爆开盘打下了坚实的基础。为什么要派单？一吃苦耐劳勤学肯干灵活应变极强的成功欲望√√√√如何成为合格的派单员？二领取派单任务分组分配任务实地派单执行派单拓客情况反馈派单情况总结及评比一次完整的派单流程是什么样的？三12345派单=发海报派单任务关键在于派单数量派单核心目的=提高来电/到访量××√如何高效完成派单直销目标？四高效派单=目标精准+说辞动人+动作得体贰拓客策划拓客统筹落实资源拓客地图情报搜集策略客户地图确定范围踩点市调选择阵地落实资源，确定阵地及对应派单形式人员需求物料需求费用预算甲方沟通人员招募人员培训人员分工直销目标物料到位执行考核奖惩效果评估优化调整督导巡查应急处理以策略为出发点：客户地图确定派单的方向和对象，销售目标决定直销的目标，进而决定派单直销的广度和深度。以执行为根本点：派单直销的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人”是最为核心的成功因素。（一）拓客统筹执行①阵地②人员③道具④执行派单巡展四要素派单巡展类似于街头巷战，比拼的是执行力，是细节。派单巡展拓客的效果取决于四个核心因素：阵地选择人员团队道具物料执行统筹（一）拓客统筹（二）拓客地图拓客地图的生成依赖于项目客户地图客户地图分为两种：模拟地图与实际来访来电客户地图1模拟客户地图适用于项目开盘前拓客，可根据项目与竞品分析、意向客户分析等制定客户分布地图2实际来访来电客户地图则适用于销售阶段基于拓客客地图，，进行客客户引导导与客户户拦截拓客地图图主要考考虑目标标客户的的居住地地、工作作地、生生活补给给地、休休闲娱乐乐地等，，通过派派单、巡巡展等方方式，起起到客户引导导与拦截截的作用（二）拓拓客地图图派单点西关什字（兰州市核心商圈，周边高端消费人群集中）派单点人流量1、西关什字南边地下通道西出入口，荣华商厦前人流密集：400人/5分钟2、西关什字西单商场前：500人/5分钟3、西关什字西北角：400人/5分钟4、西关什字东北角，亚欧商厦前：300人/5分钟示例1：南京碧碧桂园拓拓客点周周边企业业信息调调查根据拓客客地图进进行市场场调研、、情报搜搜集拓客点人人流量与与客户特特征调查查拓客最佳佳时机调调查拓客点可可执行性性调查（（包括停停车、城城管，是是否可设设巡展点点等）（三）情情报搜集集示例2：甘肃易易居拓客客点人气气调查根据当地地的生活活习惯，，寻找合合适的拓拓客时间间。政府、学学校、等等场所附附近11:00———14:00、16:30———19:00工作日休息日不进行重重点派单单旅游景点点、度假假区不进行重重点派单单工作日休息日全天9:00——20:00商超、商商业街、、酒店、、银行、、娱乐场场所等11:00———14:00、17:00———20:00工作日日休息日日全天9:00———20:00抓住目目标客客户的的时时间间！（三））情报报搜集集（四））落实实资源源，确确定计计划场地可可行性性及对对策：：理想想的巡巡展派派单点点，需需要与与场地地所有有方沟沟通，，协商商可行行性和和执行行方法法，制制定城城管的的规避避办法法，确确认场场地费费用或或公关关费用用等。。停车点点可行行性及及对策策：有有看房房车的的，还还需落落实停停车地地点及及应对对方法法。对于流流动派派发传传单的的，还还需落落实DM物料的的存放放地点点，一一般可可寻求求书报报亭/商铺的的帮助助，暂暂放物物料。。结合可可行性性和费费用，，确定定每次次派单单任务务的场场地，，以及及对应应的派派单方方法、、计划划、人人员配配置和和目标标任务务。示例：：某次次派单单任务务的派派单地地图叁拓客实实务常用拓拓客模模式拓客地地点选选择拓客执执行要要素资源拓拓展简简介常用拓拓客模模式1撒网派派单适用背背景：：人流密密集，，但客客户分分布分分散执行要要点：：派单人人员大大量派派发单单片，，加简简短介介绍，，求派派发数数量最最多派派发速速度最最快，，博取取信息息高覆盖盖率，，在撒撒网基基础上上抓成成功率率适用背背景：：目标客客户定定位相相对准准确，，分布布相对对集中中执行要要点：：派单人人员选选择目目标客客户集集中区区派发发单片片，加加简短短介绍绍，求求派发发准确确度与与派发发数量量较高高，博博取高到达达率一2定向派派单常见拓拓客地地点商业网网点（大卖卖场、、购物物中心心、商商业街街、沿沿街商商铺等等）交通枢枢纽（公交交枢纽纽站、、地铁铁轻轨轨站、、火车车站等等）加油站站、公公共停停车场场十字路路口展会（房展展、车车展、、装修修展等等各类类上下下游展展会））根据派派单方方式及及派单单对象象不同同，派派单地地点选选择也也具有有一定定规律律：二1撒网式式派单单竞品拦拦截地地（竞品品动线线路口口、邻邻近公公交站站/地铁站站、竞竞品停停车场场、竞竞品内内场））拆迁点生活区（指楼盘外部部的活动广场场、菜场等））社区（指楼盘内部部的内部广场场、交通动线线中心或沿线线）专业市场写字楼中小学校大企业（厂门口、生生活区）交易所（房地产交易易中心、证券券交易中心））2定向式派单写字楼摆点直投拉客大型商业中心拉客房展会人气爆棚企业大客户开发派单实景图拓客执行要素素房地产项目目不同于一一般快消品品，其总价价高，对客客户的经济济承受力要要求较高，，因此在具具体派单执执行中，派派发客户选选择尤为重重要,即使是海量量派单，也也一般不对对老年人、、儿童、衣衣冠不整者者进行派发发。通用派发对对象判断标标准：三年龄段大致致在30-55岁左右；2人同行或家家庭同行，，一般选择择女性为派派发对象；；如果是进入入商铺派单单，最好选选择店主进进行派发1客户的判断断与选择因要体现出出房地产项项目总价高高、品质好好的特性，，派单人员员的着装必必须经过修修饰，不能能着便装或或衣冠不整整。派单服装要要求统一、整洁洁、可识别度度高、可信信任度高，，勿过于随随便，不利利于沟通。。常用有学生生装、西装装等，也可可配置马甲、绶带带、帽子等视觉统一一标识符号号。常见派单着着装示意图图2着装要求派单所用DM一般可分为为项目简介介、房型单单片、活动动单片等常用DM为正反单页页或二折页页形式为便于确认认业绩，可可提前印制制姓名与电电话印章。核心道具——DM恒大项目DM单示意图3常用道具证件派单人员携携带学生证、统一工作作证等证件件，可增加加信任度与与沟通顺畅畅度，一定定程度上也也可博得客客户同情，，便于开展展工作。登记表派单过程中中登记客户户资料是必必需的，派派单员除随随身携带单单片外，还还需携带统统一格式的的客户信息登登记表，利于不当当场到访客客户的跟踪踪与维护。。路线图派发项目DM同时，在展展点、看房房车、资料料上配备项项目路线图图药品食品饮饮品备置防暑降降温药、矿矿泉水、盒盒饭等必备备食品饮品品，保证派派单工作连连续正常运运作其他道具工具包个人配置一一些硬板、、笔、纸等等必备用品品，便于派派单员登记记资料、整整理信息小礼品派发一些包包袋、小包包装食品、、小型办公公用品、帽帽子、伞、、优惠卷等等小礼品，，激发当场场看房或日日后到访热热情VI推广品派发项目VI宣传资料、、光盘等，，增强客户户印象与好好感度。根据当地风风俗习惯，，准备一些些印有项目目logo和电话的小小礼品是吸吸引客户、、传播项目目信息的低低成本有效效方法。备用单片通通常拿在左手，便于右手手取用派单时应从从客户侧面45度左右右走走近近，，这这样样客客户户既既能能看看到到派派单单人人员员也也不不会会感感觉觉太太意意外外，，不不可可迎迎面面走走近近或或从从背背后后忽忽然然走走近近派单单时时应应递递送送在在客客户户方方便便接接单单的的手手，，如如左左手手拎拎物物品品时时就就应应事事先先移移动动到到右右侧侧，，递递送送到到右右手手派单单时时需需要要多多来来回回移动动，扩扩大大派派单单范范围围，，不不可可站站在在原原地地不不动动派单单时时应应面面带带微笑笑，不不可可愁愁眉眉苦苦脸脸或或怒怒气气冲冲冲冲派单单主主要要动动作作就就是是派派发发单单片片，，看看似似简简单单，，具具体体执执行行过过程程中中也也有有一一些些技技巧巧：：4动作作要要领领情况况处处理理：：如客客户户接接单单后后直直接接走走开开，，表表示示大大多多兴兴趣趣不不大大，，客客户户出出于于礼礼貌貌接接单单，，派派单单人人员员应应该该跟跟上上客客户户，，把把既既定定的的说说辞辞说说完完，，如如客客户户继继续续前前行行，，则则不不必必再再纠纠缠缠以以免免引引起起反反感感；；如客客户户接接单单后后停停顿顿下下来来听听介介绍绍，，表表示示有有点点兴兴趣趣，，派派单单人人员员可可继继续续进进行行项项目目的的简简单单介介绍绍，，如如地地段段、、面面积积段段、、价价位位段段、、开开发发商商等等；；如客客户户接接单单后后提提问问，，表表示示有有较较大大兴兴趣趣，，派派单单人人员员应应着着力力拉拉客客到到访访或或留留电电，，但但要要避避免免继继续续深深入入介介绍绍项项目目，，应应交交待待客客户户到到访访或或来来电电后后会会有有专专业业的的置置业业顾顾问问为为其其服服务务不同同派派单单任任务务与与对对象象，，派派单单说说辞辞均均会会不不同同，，各各项项目目也也会会有有各各自自独独特特的的说说法法，，一一般般来来说说，，派派单单说说辞辞要要求求简简单单明明了了、、直直接接说说重重点点或或卖卖点点。。一般套路是：：5派单说辞以下分三种情情况进行派单单说辞介绍：：身份介绍（先生/女士你好，我我是**集团团或我是**大学兼职生生，耽误您一一分钟好吗？？请问您最近近考虑买房吗吗？）项目一句话介绍（这是**项项目的宣传资资料）优惠或活动（这两天正在在搞打折促销销/看房送油费的的活动）邀请看房（有时间的话话到现场去看看一下，有专专门的置业顾顾问为您介绍绍，多比较比比较）说辞二（配有有当场看房车车）派单员礼貌说说声：您好，，我是**大学的兼职市场调调查生，耽误您一分钟，可以么？行人默许派单员：老师师，这是我们们公司的宣传传资料，麻烦烦您看一下。。****项目目是由**集团开发的，，品质很好，现在正在搞有奖看房活动，现在就有看房班车免费接送送，凭单片上车就有奖。行人：车在哪儿？派单员：老师师我陪您过去，为了保证单单页有效，麻麻烦您给我留留个联系电话，您放心我绝绝对不会给你你乱打电话的的，您的电话话是？（较有有意向客户，，无意向客户户可不用强硬硬预留电话））单片上也有我我的联系方式式，上车时可可以报我的名名字。行人：好吧派单员：谢谢谢您说辞一（无看看房车）派单员礼貌说说声：您好，，我是**大学的兼职市场调调查生，这是我的学生生证，耽误您一分钟，可以么？行人默许派单员：老师师，这是**楼盘的宣传资料，，麻烦您看一一下。项目品质很好，现在正在搞有有奖看房活动动，地址是济济南长清大学学路明珠广场场东侧200米路北，凭单片去看房就有奖。行人：有时间我自己己过去好了派单员：哦，，是这样的老老师，为了确认我们的工工作有效，能不能麻烦烦您帮忙给我留个联系电话，您放心我绝绝对不会给你你乱打电话的的，您的电话话是？（较有有意向客户，，无意向客户户可不用强硬硬预留电话））行人：好吧派单员：谢谢谢您说辞三（配有有定时看房车车）派单员礼貌说说声：您好，，我是**大学的兼职市场调调查生，耽误您一分钟，可以么？行人默许派单员：老师师，这是我们们公司的宣传传资料，麻烦烦您看一下。。****项目目是由**集团开发的，，品质很好，现在正在搞有有奖看房活动动，现在项目目接待中心已已经对外开放放，地址是济济南长清大学学路明珠广场场东侧200米路北，周末下午一点点在****有看房班车免费费接送，欢迎您到时时候去参观，凭单片去看看房就有奖。行人：有时间间我自己过去去吧派单员：哦，，是这样的老老师，为了保保证我们所派派发单页有效效，公司每个个月都会打电电话回访所以以能不能麻烦烦您给我留个个联系电话，您放心我绝绝对不会给你你乱打电话的的，您的电话话是？（较有有意向客户，，无意向客户户可不用强硬硬预留电话））单片上上也有有我的的联系系方式式，上上车时时可以以报我我的名名字。。行人：：好吧吧派单员员：谢谢谢您您由于各各地风风俗习习惯不不同，，招呼呼客户户时的的称呼呼也应应入乡乡随俗俗，尤尤其注注意规规避当当地的的称呼呼忌讳讳，避避免引引起不不必要要的反反感和和冲突突。提醒资源拓拓展简简介四1、资源源拓展展目的的鉴于传传统派派单拓拓客行行为相相对的的局限限性，，因此此，需需要通通过对对客户户资源源的整整合来来采取取更加加立体体化的的大拓拓客行行为，，真正正实现现对目目标市市场的的覆盖盖、深深耕、、转化化。2、社会合合作资源源对象街道/社区居委委会负责人、物业公公司及保保安、城管百货、大大卖场、、专业市市场等招招商管理理部门负负责人大型企事事业单位位名录及及负责人人或召集集人车友会、、4s店；奢侈侈品商家家；高尔尔夫球会会；俱乐乐部；各各类商会会；行业业协会等等四3、资源拓拓展的工工作重点点完成当地社会会合作资资源的建建设，建建立制度度，要求求将个人人所拥有有的社会会合作资资源汇总总进入合合作资源源库。资源拓展负责根据据各板块块提供的的线索，，进行日日常关系系维护，，以及数据库管管理。利用相关关合作资资源，做做好维护护与服务务，并反反馈在资资源库中中。通过寻找找关系渠渠道，拓拓展新的的合作资资源四4、资源拓拓展的方方式1）资源合合作资源合作作拓展以以“走出去去、拉进进来”为原则，，资源数数据库为为方向指指引，寻寻找对位位客户及及其家人人，全面面展开资资源拓展展工作。。所谓“走走出去””，指将将产品以以举办推推介会、、设立外外展点等等方式将将产品推推向外界界；“拉拉进来””，指通通过与外外界活动动嫁接、、自主举举办营销销活动等等方式，，将对位位客户群群请到售售楼处了了解项目目。四资源合作作——“走出去去”“走出去”资源拓展活动说明拓展类别拓展形式性质客户来源场地提供费用出口拓展形式活动配合派单收集电话项目宣讲派送礼品X展架摆放其他与外界合作置业顾问配合甲方外展宣传推介会专场/嫁接资源方资源方甲方√√√√/×√√√√√外展点临时/固定路人、资源方甲方提供场地费用甲方√√√/×√/×√√√/×√/×√活动嫁接冠名赞助嫁接资源方资源方甲方√√√√√√√√√礼品赞助嫁接资源方资源方甲方√√√√√√√√√联合举办活动嫁接资源方资源方甲方√√√√/×√√√√√四资源合作作——“拉进来来”“拉进来”资源拓展活动说明拓展类别拓展形式性质客户来源场地提供拓展形式活动配合赠送项目宣传资料收集电话项目宣讲派送礼品X展架摆放其他与外界合作置业顾问配合甲方高端圈层活动红酒品鉴专场资源方/邀约客户项目案场/甲方提供其他场地√√√√√√√√√读书会专场资源方/邀约客户√√√√√√√√√蛋糕品鉴专场资源方/邀约客户√√√√√√√√√羽毛球比赛联赛/专场资源方/邀约客户√√√√√√√√√高尔夫球比赛联赛/专场资源方/邀约客户√√√√√√√√√试乘试驾循环/专场资源方/邀约客户√√√√√√√√√启动仪式专场资源方√√√√√√√√√暖场活动有奖问答专场邀约客户√√√√√√√√/×√抽奖循环/专场邀约客户√√√√√√√√/×√礼品赠送循环邀约客户√√√√√√√√/×√联谊晚会专场资源方/邀约客户√√√√√√√√/×√烧烤专场资源方/邀约客户√√√√√√√√/×√亲子活动专场资源方√√√√√√√√/×√知识讲座系列讲座资源方/邀约客户√√√√√√√√/×√四资源合作作——维护方法法市场资讯讯、信息息的共享享和交流流；节日的祝祝福和关关怀；房地产的的相关活活动；不定期召召集组织织活动，，如员工工联谊、、运动会会、冷餐餐等，增增加互动动，增进进交流；；给予合作作单位内内部认购购、优先先选房、、团购折折扣、优优惠房源源等利好好，为其其意向客客户设置置专场接接待服务务；个人之间间的公关关活动。。四4、资源拓拓展的方方式2）专项研研讨行动目的的：鉴于一般般型的派派单拓客客与圈层层渗透都都有相对对的局限限性，因因此，采采取社会调研的的方式，，可有效效延伸上上述两种种拓客行行为不能能到达的的目标区区域。备选方案案：万人置业业梦想大大调查/城市居民民幸福指指数调查查/白领阶层层住房状状况调查查/商铺投资资意向调调查……行动组织织：招募在校校大学生生参与类类似行动动。可信信度高，，机动性性强，易易获支持持。四2）专项研研讨案例例行动目标标按照东北北事业部部“5个1”工程指示示精神，，进行全全城定向向目标调调查，掌掌握数万万组意向向购房者者资讯，，开辟拓拓客新渠渠道。任务指标标调查问卷卷10000份，派发发单页10万份发起机构构新浪乐居居频道执行机构构东北事业业部拓客客中心组组织100名大学生生开展本本次行动动万人置业业梦想大大调查（（沈阳站站）行动动调查对象象企业职员员、政府府公务员员、事业业单位职职员、教教师、医医生、个个体业主主等。（根据调调查主题题不同，，选择调调查对象象不同））目标区域域泉州市内内三大片片区（江江南、鲤鲤城、丰丰泽）分类拜访访：①写字楼；；②学校；③医院；④门店（品品牌专卖卖店、零零售便利利店、美美容院、、美发店等））⑤综合/专业市场场；⑥政府机构构⑦公用事业业单位⑧工厂企业业⑨餐饮休闲闲场馆⑩商场超市市分时展开开：①周一至周周五，上上门拜访访为主。。②周六至周周日，在在商场超超市、餐餐饮娱乐乐、休闲闲健身会会所等场场所访问问调查。。行动流程程第一步：：筹备工工作装备备（胸卡卡、问卷卷、手册册）。第二步：：制订调调查线路路（方位位、路线线、片区区）。第三步：：行前业业务培训训（目标标、任务务、说辞辞、技巧巧）。第四步：正正式开展调调查（分区区域、分行行业、分时时段）。第五步：整整理调查数数据，撰写写调查报告告，评估行行动效果。。拜访说辞（见到受访访者）：““您好！打打扰一下，，我是新浪浪乐居的社社会调研员员，我们做做一个泉州州万人置业梦想调调查活动，，耽误您三三分钟可以以吗？谢谢谢！”（若配合））：赶快奉奉上问卷和和笔，指导导受访者填填写，并做做好解释工工作。填写写完后简单单核实一下，收回回问卷，说说声“谢谢谢您的支持持，这是送送给您的小小礼物”。。送上礼物物和团购DM，进一步介介绍：“这这是我们代代理的楼盘盘团购清单单，您看一一下，有需需要请给我我打电话。。”（若不配合合）：“那那就打扰您您啦！再见见”离开。。（若受访者者想做进一一步了解））：可停留留解释，然然后“再见见”离开。。（若无意向向）：说声声“再见””离开。肆拓客12式拓客12式概述拓客12式详解根据不同拓拓客任务与与对象，派派单执行要要求也不同同，以下概概括了拓客客常用的招招式拓客12式概述一拓客12式打面（4）商圈派单高覆盖率社区覆盖商场巡展展会爆破打线（4）油站夹报高相关度动迁嫁接商户直销动线堵截打点（3）客户陌拜高准确度企业团购竞品拦截打精（1）商家联动高精准度拓客12式说明：4大特征：高覆盖率、、高相关度度、高准确确度以及高高精准度。。4种打法：打面：商圈圈派单、社社区覆盖、、商场巡展展、展会爆爆破打线：油站站夹报、动动迁嫁接、、商户直销销、动线堵堵截打点：客户户陌拜、企企业团购、、竞品拦截截打精：商家家联动根据拓客的的4大特征，归归纳为4种打法，并并细化为拓客12式。工作定义：：根据客户地地图，派单单人员以派派发单片，，加简短介介绍，直接接传递项目目信息并客客户邀约。。派单拓客客可以理解解为售楼处处外延的销销售行为，，是一种推推广聚客的的手段，关关注度、约约客看房是是拓客目标标，是最常常用、到达达率最高的的推广方式式。由于客客流量大，，通常不留留电。拓客地点：：商场、商业业街、超市市、集市、、公园等人人流密集区区派单场所特征：人流量大大，人群结结构复杂，，难以锁定定目标客户户1、商圈派单单拓客12式详解二1、商圈派单单跑量为主，，注意规避避场所管理理人员，经经常移动或或换人注意意拓客客对对象象：：大众众人人群群动作作要要领领：：面带带微微笑笑、、来来回回移移动动说辞辞要要求求：：要求求简简单单明明了了、、直直接接说说重重点点或或卖卖点点执行行关关键键：：客户户的的判判断断与与选选择择拓客客方方式式：：派单单人人员员大大量量派派发发单单片片，，所所派派DM单片片最最好好要要设设计计有有创创意意，，或或具具功功能能性性，，如如扇扇子子、、年年历历、、常常用用电电话话查查询询表表、、地地铁铁和和城城市市地地图图、、菜菜谱谱、、礼礼品品券券、、抽抽奖奖券券等等，，以以引引起起客客户户兴兴趣趣目标客户选择择以2人同行或家庭庭同行为主，，一般选择女女性为派发对对象派发的时候，，简短介绍项项目，突出优优惠和活动信信息，求派发发数量最多派派发速度最快快可附增价值极极低的小礼物物（如书签、、手机挂链、、气球等），，以提高接收收率、对话交交流率、阅读读率和收藏率率有时候还会采采取问卷拦截截的方式，填填写问卷的同同时附赠小礼礼品，以便留留下客户信息息1、商圈派单工作定义：根据客户地图图，整合资源源，深入目标标客户集中的的社区展开项项目推介，选选择符合项目目购买力的客客户派发，邀邀约看房和到到访，尽量留留下客户信息息，完成拓客客任务。拓客地点：社区周边沿街街商铺、楼盘盘内部的内部部广场、外部部的活动广场场、菜场、大大型商超配套套门口、交通通动线中心或或沿线等。场所特征：半开放，人人群喜好相似似，聚集度较较高2、社区覆盖2、社区覆盖拓客对象：业主动作要领：态度诚恳，亲亲切和蔼，不必过于追求求速度说辞要求：介绍项目卖点点，突出优惠惠打折信息和和活动信息，，邀请客户看看房，并提供看房便利执行关键：社区选择、文文件证明2、社区覆盖拓客方式通常以外展点点+派单相结合的的方式进行外展点多设在在楼盘内部广广场或社区门门口、交通动动线中心或沿沿线等，落实实好展台等道道具，便于资资料陈列、客客户咨询，对对目标客户介介绍项目卖点点，突出优惠惠和活动信息息，突出安排排集中看房信信息根据派单地点点不同选择相相应时段进行行派发，如社社区广场可在在傍晚派发，，菜场可在早早晨派发，超超市可在双休休日派发等在小区派发传传单、张贴海海报，包括电电梯间、楼梯梯口、布告栏栏、信报箱等等所有可以让让居民看到的的地方摆台组织报名名，可在小区区里拉横幅进进行宣传，请请小区相关人人员如业委会会老人、保安安、管理员等等接受报名，，报销适当费费用工作定义：根据客户地图图，可以选择择与项目相匹匹配的商场或或大卖场等，，租借位置，，设置展位展展示项目进行行巡展，销售售人员现场推推介项目，接接受咨询登记记。拓客地地点：：集中于于百货货、大大卖场场、购购物中中心等等，是是中高高端项项目可可用的的直销销方法法场所特特征：集中中封闭闭式空空间，，人流流量大大3、商场场巡展展3、商场场巡演演拓客对对象：：大众人人群动作要要领：：派单人人员需需亲和和力强强，主主动邀邀请客客户。。说辞要要求：：现场咨咨询人人员需需专业业、形形象好好、有有耐心心，解解答受受众问问题，，提升升在受受众心心中的的形象象执行关关键：：商场沟沟通、、展台台布置置3、商场场巡演演拓客方方式：：商场场、、大大卖卖场场等等出出入入口口处处设设展展台台，，现现场场备备有有小小礼礼品品，，与与宣宣传传资资料料一一同同派派发发利用用展展台台场场地地条条件件，，可可实实施施抽抽奖奖、、运运动动等等各各类类活活动动，，邀邀请请客客户户参参加加体体验验和商场、、大卖场场设有的的麦当劳劳、肯德德基、必必胜客等等这样的的品牌消消费打折折券接合合起来派派发，这这样路人人容易接接受现场使用用大屏幕幕播放视视频广告告，渲染染传播效效果以调查问问卷形式式宣传项项目并获获取客户户信息，，除姓名名及联系系方式外外等必要要的信息息资料外外，其它它题目尽尽量为选选择题，，以缩短短填写时时间，同同时配合合赠送小小礼品工作定义义：利用展会会中客流流量大的的特点，，采取集集中拓客客的方式式，一般般采用派派单加看看房车带带访的方方式。展展会拓拓客因其其人流量量大、时时间短且且集中、、效果显显著的短短平快特特性而对对拓客方方式、物物料人员员配备以以及拓客客说辞等等要求较较高。拓客地点点：展会指房房展、车车展、装装修展等等各类行行业内上上下游展展会，重重点是房房展会。。展会内内外场都都可以进进行拓客客，除了了通常展展会内场场摊位之之间通道道外，还还包括展展会各出出入口附附近、周周边必经经之路、、停车场场等。场所特征征：集中封闭闭式空间间，人流流量大，，人群结结构复杂杂4、展会爆爆破4、展会爆爆破拓客对象象：一般大众众动作要领领：出手迅速速，态度度诚恳说辞要求求：介绍项目目卖点，，突出优优惠信息息和活动动信息，，以邀约约客户看看房和到到访为主主，并提提供看房房便利（（如安排排看房车车等）执行关键键：团队标识识、说辞辞简洁、、看房车车衔接人多，说辞简洁，以邀请看房和到访为主，规避大篇幅介绍如配当场看房车，必须说明发车时间和地点，或直接拉客户上车为好因参展客户均为潜在目标客户，但人数众多时间短暂，因此同海量派发处理方式相似注意4、展会爆爆破拓客方式式：1配备看房房车事先约定定看房车车发车时时间，制制作看房房车指引引牌及发发车时刻刻表拓客人员员利用派派发单片片的时间间向客户户简短说说明最近近一班看看房车发发车时间间及上车车地点，，安排专专人（拓拓客专员员或兼职职拓客人人员）高高举指引引牌安排排客户排排队出发发引导至至停车点点上车，，并做人人数确认认看房车上上配备专专人（拓拓客专员员或兼职职拓客人人员）进进行项目目解说，，并配备备项目宣宣传资料料、短片片等物料料带访至案案场后与与对接人人确认每每车客户户数量，，并当日日汇总至至拓客主主管、拓拓客总监监/经理处，以便便及时掌握展展会带客情况况此方式拓客重重点在于拉客客/约客上车，注注重质量4、展会爆破拓客方式：2不配备看房车车发动人海战术术，大量拓客客人员封锁各各个出入口，，不放过一个个客户简短询问介绍绍后以派发单单片为主。由由于展会客流流量大，留电电可能性不强强，因此展会会拓客重点在在于铺面，最最大限度发放放DM单片等。此方式拓客重重点在于最大大限度覆盖参参展客户，注注重信息传播播的数量和范范围工作定义：根据客户地图图，与项目周周边加油站合合作，针对油油站内车辆业业主进行项目目推介，赠送送礼品，投递递夹报，完成成拓客任务。。拓客地点：加油站。场所特征：车辆大多处于于慢速移动状状态，车主警警惕性高5、油站夹报5、油站夹报拓客对象：车主动作要领：车主加油等候候时递送资料料，态度和蔼蔼说辞要求：递送资料时先先表明身份，，一句话介绍绍项目，邀请请客户来电或或到访，说明明深入介绍由由专门置业顾顾问完成。执行关键：打通油站负责责人环节在客户加油等候时递送资料与介绍信息，不可在客户付款时打扰单片通常与小礼物一起送上，引起客户接单兴趣有条件的话，可预备客户登记表留下客户信息以备后用注意拓客方式：在车主加油等等候时递送资资料，态度和和蔼，表明身身份，一句话话介绍项目，，邀请客户来来电或到访单片通常与与小礼物一一起送上，，如加油卡卡、汽车小小精品等，，引起客户户接单兴趣趣有条件的话话，可预备备客户登记记表留下客客户信息以以备后用投递传单和和夹报可以以和周边旅旅游景点推推广接合起起来，包括括自驾游线线路图等给车主提供供爱车养车车知识，投投资理财知知识服务5、油站夹报报工作定义：：项目周边市市场或与目目标客群吻吻合的专业业市场中，，集中封闭闭式空间，，人流量大大，人群结结构复杂，，拓客方式式常为派单单、陌拜访访谈等，对对象为店主主和散客，，通常对店店主采用定定向拓客方方式，对散散客则可视视情况采用用撒网式派派单拓客。。拓客成果果常常表现现为留电和和约客到看看房车。拓客地点：：常用专业市市场：建材材市场、小小商品批发发市场、服服装市场、、食品批发发市场场所特征：：集中封闭式式空间，人人流量大，，人群结构构复杂6、商商户户直直销销6、商商户户直直销销拓客客方方式式：：商户户直直销销通常常针针对对两两种种人人群群进进行行拓拓客客：：1对店店主主拓拓客客找准准店店主主出出现现时时间间，，能能直直接接与与店店主主沟沟通通如未未遇遇见见店店主主本本人人，，可可想想法法拿拿到到店店主主名名片片以以备备后后用用由于于店店主主的的商商人人特特性性，，介介绍绍重重点点在在于于项项目目的的投投资资价价值值、、团团购购优优惠惠信信息息、、促促销销活活动动信信息息等等输入入客客户户信信息息时时除除了了姓姓名名电电话话外外，，需需要要备备注注商商户户类类型型、、主主营营业业态态等等特特殊殊信信息息，，便便于于今今后后的的客客户户深深挖挖和专专业业市市场场的的管管理理方方建建立立关关系系，，由由他他们们统统一一下下发发传传单单和和资资料料利用用新新浪浪网网（（官官方方媒媒体体））的的名名义义，，结结合合商商家家和和专专业业市市场场的的特特点点举举办办有有意意义义的的活活动动，，与与商商家家切切身身利利益益相相关关的的活活动动他他们们就就会会关关注注、、感感兴兴趣趣组织织商商家家免免费费游游玩玩参参观观访访问问6、商商户户直直销销拓客客方方式式：：2对散散客客拓拓客客散客客通通常常也也具具有有较较强强资资金金实实力力，，不不可可忽忽视视散客拓客客方式通通常为直直接派发发DM单片，当当场留电电或邀约约看房工作定义义：在已有拆拆迁公告告的片区区，事先先与社区区物业管管理方或或居委会会取得联联系，采采取外展展点加小小组作战战形式，，深入片片区，直直接对社社区居民民进行拓拓客、传传播项目目信息，，有条件件的在社社区内设设展点专专人派发发DM和接待客客户登记记信息。。拓客成成果常常常为意向向客户信信息登记记、约客客到看房房车。拓客地点点：多指已经经有拆迁迁公告的的片区场所特征征：混乱嘈杂杂、房屋屋和环境境状态差差7、动迁嫁嫁接7、动迁嫁嫁接拓客对象象：被拆迁居居民动作要领领：态度诚恳恳说辞要求求：介绍项目目卖点，，突出优优惠信息息和活动动信息，，说动客客户多比比较，邀邀请客户户看房，，并提供供看房便便利（如如安排集集中看房房车等））执行关键键：寻找准确确资源、、做足准准备、设设置有效效说辞、、创造便便利条件件此类派单点对象大多为中老年人，说辞要直接、亲切，并有优惠或活动信息派单前需了解被拆迁点背景，如拆迁方向、置业需求等，并多准备市场信息便于交流沟通和取得信任有条件的话，与物业或居委会沟通，在活动广场或居民聚集地设置外展点注意7、动迁嫁嫁接拓客方式式：1无巡展点点事先与社社区物管管或居委委会取得得联系，，获取他他们同意意，派兼兼职拓客客人员在在社区内内派发单单片。社社区内居居民聚集集点一般般为中心心广场、、会所、、交通枢枢纽、健健身区等等。如项目安安排定点点定时看看房车，，在拓客客同时需需向居民民说明看看房车发发车时间间及等候候地点，，设置凭凭DM单片上车车或凭兼兼职人员员名片上上车等条条件。安安排专人人（拓客客专员））在看房房车内确确认客户户、接待待和解说说项目信信息。如项目安安排现场场即时出出发看房房车，拓拓客重点点则在于于以简短短的说辞辞说服居居民跟兼兼职人员员上看房房车。安安排专人人（拓客客专员））在看房房车内确确认客户户、接待待和解说说项目信信息如不安排排看房车车，社区区内拓客客重点在在于铺面面，最大大限度最最大范围围的把项项目DM单片散发发到居民民手中、、信箱中中、停车车场车主主手中、、停车位位上等。。7、动迁嫁嫁接拓客方式式：2有巡展点点事先与社社区物管管或居委委会取得得联系，，获取同同意，在在社区内内交通枢枢纽或人人群集聚聚地设置置巡展摊摊位。准备DM单片、户户型资料料、客户户信息登登记表、、遮阳伞伞、易拉拉宝或张张贴海报报、桌椅椅、饮用用水、小小礼品等等简单物物料。展点派专专人把守守，分发发资料的的同时登登记意向向客户信信息。兼职拓客客人员以以展点为为核心，，辐射到到社区内内的小广广场、会会所、交交通要道道等人群群较为密密集的地地方进行行拓客。。最好能能把客户户拉到展展点进行行信息登登记，如如有不愿愿意去的的客户，，则可以以当场留留电邀请请其有空空到展点点询问或或说明看看房车或或案场地地址，邀邀约看房房。工作定义义：根据客户户地图，，在客户户工作生生活动线线及交通通枢纽等等人流量量大的场场所堵截截，针对对车辆及及来往行行人进行行派单，，完成拓拓客任务务。拓客地点点：交通枢纽纽主要指指公交枢枢纽站、、地铁轻轻轨站、、火车站站等，以以及十字字路口场所特征征：人流量大大，人群群结构复复杂8、动线堵堵截8、动线堵堵截拓客对象象：来往人群群及车流流动作要领领：礼貌客气气、随机机应变、、经常移动动或换人人说辞要求求：简单直接接，一句句话介绍绍身份和和项目执行关键键：安全第一一、配置执行行人员、堵截点位位选择可以有较隐蔽的、足够的地方放置单页或是设点，需避开有城管、交警等管理人员驻守或经常巡逻的点位。十字路口针对车主派单时，有条件的一句话介绍身份和项目，来不及说就不说需要根据信号灯转变避让车流，自身安全第一，遇拒绝则快速转移到下一个派单对象，避免正面冲突。注意8、动线堵堵截拓客方式式：递送资料料时简单单直接，，一句话话介绍身身份和项项目，以以跑量为为主派单时可可着特色色装扮，，以吸引引眼球，，或口述述当天重重大新闻闻，吸引引注意使使其停下下、交流流盯人战术术，天天天经过的的这些人人，认识识其中一一些人，，成为其其熟人和和朋友建议和麦麦当劳、、肯德基基、必胜胜客、真真功夫这这样的品品牌消费费打折券券接合起起来派发发，这样样路人容容易接受受所派单张张要设计计有创意意，或具具功能性性，如扇扇子、地地铁和城城市地图图、礼品品券、抽抽奖券等等，并可可附增价价值极低低的小礼礼物（如如书签、、手机挂挂链、气气球等）），以提提高接收收率、阅阅读率和和收藏率率工作定义义：利用竞品品开盘、、活动等等约客量量大的时时间段，，到竞品品道路，，利用拓拓客、带带看等方方式直接接做客户户拦截，，由于到到竞品看看房的客客户准度度较高，，这是最最直接但但安全系系数最低低的拓客客方式。。拓客成成果最直直接的是是带访至至案场，，或者留留电约访访。拓客地点点：竞品周边公交交站点/轨交站点点、十字字路口、、售楼处处门口、、项目大大门口或或停车场场场所特征征：竞品腹地地，安全全系数不不高9、竞品品拦截截9、竞品品拦截截拓客对对象：：目标客客户动作要要领：：看准目目标，，迅速速出手手说辞要要求：：快速表表明身身份，，一句句话介介绍项项目，，说动动客户户多比比较，，邀请请客户户到访访，提提供看看房交交通便便利（（如有有看房房车、、带路路看房房等））执行关关键：：找到最最佳拓拓客点点、30秒说动动、客户安安全第第一经常会有保安前来干涉，注意隐蔽身份灵活应变，该躲则躲，该跑则跑，该盯必须要盯如深入竞品停车场，必须要注意与停车场管理人员之间的关系经常需要在竞品附近路口拦截行人或客户注意9、竞品品拦截截拓客方方式：：对竞品品售楼楼处出出来的的车辆辆/行人进进行拦拦截拓拓客宣宣传竞品周周边公公交/地铁站站点进进行拓拓客宣宣传竞品周周边道道路的的十字字路口口对行行人、、车辆辆进行行拓客客宣传传、举举牌展展示竞品停停车场场对车车辆拓拓客竞品内内场用用到其其他项项目看看看、、多比比较的的话语语间接接影响响客户户在竞品品项目目活动动/认筹期期等人人流较较多的的时间间，在在售楼楼处停停车场场上抄抄车牌牌，通通过当当地车车管所所查询询车主主姓名名和电电话，，进行行电话话拜访访（需需获得得车管管所资资源））截取竞竞品项项目呼呼入电电话号号码，，进行行电话话拜访访（需需获得得电信信合作作资源源）工作定定义：：根据客客户地地图，，整合合资源源，主主动出出击，，深入入目标标客户户集中中的企企事业业单位位内部部展开开产品品推介介，甚甚至以以团购购名义义批量量开发发客户户，完完成拓拓客任任务。拓客地地点：：企事业业单位位包括括大型型企业业、厂厂矿、、银行行、医医院、、学校校等。。场所特特征：：半开放放，人人群互互相熟熟悉度度高10、企业业团购购10、企业业团购购拓客对对象：：职工动作要要领：：态度诚诚恳，，不必必过于于追求求速度度说辞要要求：：介绍项项目卖卖点，，突出出团购购优惠惠信息息和活活动信信息，，以留留下客客户信信息、、邀约约客户户看房房为主主，并并提供供看房房便利利（如如安排排集中中看房房车等等）执行关关键：：找到关关键人人物、、申请请专项项优惠惠通常以外展点+派单相结合的方式进行突出团购优惠信息突出安排集中看房信息注意10、企业业团购购拓客方方式：：企业内内巡展展派单单：食食堂等等人流流集中中地巡巡展派派单利用企业业内部传传播通道道：如公公告栏、、内部刊刊物、广广播、邮邮件等重要人物物预约拜拜访（如如单位的的领导干干部，医医院的专专家和专专科医生生等），，送上邀邀请函、、礼品和和项目资资料组织企业业间的联联谊活动动，从中中建立客客户关系系，发掘掘目标客客户利用项目目场地条条件，邀邀请企业业客户到到现场参参加会所所体验、、运动等等各类活活动邀约意向向客户，，为企业业举行内内部专场场推介会会工作定义义：根据客户户地图，，梳理客客户并进进行分析析，对目目标客户户进行直直接登门门拜访，，获取客客户信息息，完成成拓客任任务，是是一种相相对精准准的拓客客方法，，但目前前使用率率较低拓客地点点：写字楼、、商户、、企业等等执行关键键：寻找关键键人物、、做足准准备11、客户陌陌拜拓客方式式：拜访在集集中的商商业区开开店的客客户，短短时间内内尽可能能铺开范范围，效效率高，，此类客客户陌拜拜的抗性性小，多多派资料料多拿客客户电话话，有利利于后期期营销中中组织团团购等拜访企业客户户，如医院：：以种子客户户名义拜访专专家、专科医医生等；如银银行：以种子子客户名义拜拜访，以合作作贷款、邀约约到访为突破破点；如学校校：以学生家家长已认筹，，针对老师可可做公积金贷贷款为说辞制作作调调查查问问卷卷，，获获取取客客户户信信息息，，完完成成全全过过程程者者可可得得到到小小礼礼品品可与与物物业业管管理理处处取取得得联联系系，，争争取取他他们们的的支支持持若打打听听了了解解到到陌陌拜拜对对象象的的籍籍贯贯等等资资料料，，可可以以针针对对性性派派同同样样籍籍贯贯的的人人员员上上门门，，““老老乡乡见见老老乡乡””的的亲亲切切感感或或使使拜拜访访更更顺顺利利重要要人人物物预预约约拜拜访访（（如如企企业业的的领领导导干干部部，，医医院院的的专专家家和和专专科科医医生生等等）），，送送上上精精美美邀邀请请函函、、礼礼品品和和项项目目资资料料11、客户户陌拜拜工作定定义：：根据项项目特特性与与客户户地图图，与与汽车车、珠珠宝、、金融融、商商会、、教育育等资资源互互换，，展开开项目目推介介，邀邀约意意向客客户到到访，，完成成拓客客任务务。拓客地地点：：包括汽汽车4s店、车车友会会、奢奢侈品品商家家、高高尔夫夫球会会、俱俱乐部部、各各类商商会、、行业业协会会等。。执行关关键：：找到关关键人人物、、活动动有创创意12、商家家联动动拓客方方式：：利用已已有资资源进进行置置换，，给商商家带带来品品牌宣宣传帮帮助场地赞赞助形形式举举办活活动，，如酒酒会、、高尔尔夫邀邀请赛赛、试试驾会会等，，邀约约客户户到售售楼处处现场场参与与体验验并形形成初初步意意向甄甄别发布联联名打打折卡卡，可可享商商家优优惠及及购房房优惠惠，从从中建建立客客户关关系，，发掘掘目标标客户户为商家家举行行内部部专场场推介介会，，精准准锁定定客户户利用商商家内内部沟沟通平平台发发布项项目信信息、、公共共场所所巡展展，配配合参参与商商家内内部活活动在商家家营业业高峰峰时间间，派派专人人派发发项目目宣传传资料料12、商家家联动动五案例分分享宿迁恒恒大华华府背景介介绍项目介介绍具体实实施案例分分析宿迁市市位于于江苏苏省北北面，，属于于地级级市，，户籍籍人口口为530万左右右。由由于当当地经经济相相对周周边发发达地地区较较为滞滞后，，所以以外出出务工工流动动人口口数量量庞大大，据据统计计人数数每年年有超超过140万，占占总人人口的的26%。总体体概括括该市市目前前经济济较滞滞后，，属于于人口口外流流型城城市。1、项目目城市市情况况介绍绍背景介绍一2、房地地产市市场情情况介介绍由于宿宿迁市市目前前的经经济以以及人人口现现状，，该市市的整整个房房地产产市场场属于于刚刚刚起步步阶段段，房房价基基本维维持在在3500元/平方米米上下下，而而且地地产开开发商商多为为当地地小型型企业业，比比较有有规模模的企企业也也只有有宝龙龙地产产。由由此，，当地地房地地产市市场情情况可可归纳纳为，，1）房价价较低低；2）地产产商实实力一一般；；3）当地购买买力有限；；4）房地产开开发与销售售规范性与与一线城市市有一定差差距；5）属于地产产开发初级级阶段，有有一定潜力力。1、情况介绍绍项目介绍二一恒大华府属属于恒大系系列中最高高端的产品品，它的特特点是楼盘盘品质高，，小区绿化化覆盖高，，设施完善，而且且单位住宅宅面积大，，单价高。。该项目3公里范围内内是市政府府，属于新新区，项目目周边比较较偏僻，公公交系统匮匮乏，生活活配套设施施尚未启动动，售楼处处前期较为为简易。由由此，可以以得出结论论该楼盘的的优点是1）小区品质质高，今后后将会属于于当地标志志性楼盘；；2）开发商及及销售商为为行业龙头头企业（但但在当地知知名度不高高）。劣势势：1）项目位置置较为偏僻僻；2）周边交通通、配套设设施尚未完完善；3）房源单价价高面积大大，导致总总价较高。。2、拓客目的的项目介绍二基于城市、、房地产市市场以及项项目情况，，拓客可以以帮助销售售达成以下下目的：1）品牌落地地；2）项目宣传传；3）为案场输输送客户。。品牌落地基于当地对对恒大以及及易居的认认知度不够够，拓客初初期以宣传传品牌为主主，通过对对品牌的宣宣传，可以以起到以下下作用：1）对开发商商及销售商商的认可，，并产生对对企业的信信任感；2）转变为对对项目产生生初步的好好感；3）为销售售打下良良好的舆舆论基础础。项目宣传传基于该项项目单、、总价较较高的销销售难点点，拓客客过程中中以项目目品质高高，今后后会成为为该市的的标志性性楼盘为为卖点宣宣传产品品，从而而吸引客客户至案案场看房房。输送客户户基于该项项目位于于新区，，地处偏偏僻，交交通较为为不便的的问题，，结合案案场进度度，并在在拓客前前两阶段段（品牌牌落地、、项目宣宣传）的的基础上上可通过过看房车车，组织织看房团团至案场场，解决决了交通通不便、、看房困困难的问问题，并并通过看看房团，，制造良良好