直销拓客工作指引管理篇第二

派单拓客工作指引管理篇2012年1月

第一版EJU电商拓客中心壹导言房地产派单是一种推广聚客手段推广聚客广告公关直销报纸/电视/电台/网络/户外/围挡/短信等事件/活动/舆论/口碑/等根据信息传播方式的不同，将推广聚客的方式分为广告、公关和直销三种：广告：依靠各种媒体渠道向受众单向传播项目信息;公关：策划话题由第三方媒体或受众之间传播项目信息;直销：直销人员直接与受众对话以传播项目信息。说明：以上划分仅为研究方便，并非严格划分。一种营销行为可能包含三种方式。房地产直销不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的销售行为，但本质上，房地产的直销与广告/公关一样，是是一种推广聚客的手段，关注度和来电/访量是直销动作的追求目标。派单/拷客/等不同项目，适用于不同直销模式将直销分为派单巡展、拷客和圈层渗透三种模式：派单巡展：根据客户地理分布地图，直销人员以派单、展示等方式直面潜在客户，直接传递项目信息并邀约客户拷客：依托客户数据资源，进行电话营销以开发客户圈层渗透：依托种子客户，直销人员渗透进入目标客户圈层进行营销不同直销模式适用项目不同：派单巡展一般适用于客群较为广泛的中低端项目，包括刚需首置、部分首改和低总价投资型项目。部分中高端项目可选择性运用。拷客适用于各种类型的项目。圈层渗透模式适用于高端项目。设定派单巡展的目标优先级根据项目不同阶段、项目配置资源不同，派单巡展可实现三种效果：直接来访：在有看房车的条件下，可在派单巡展后直接将客户带到销售现场，并配合案场销售动作或活动，实现客户登记、认筹或认购的目的。客户登记：不具备现场约访条件下，尽量完成意向客户的资料登记（简易版），事后由案场销售人员电话邀约形成来访。信息覆盖：最大限度信息覆盖，形成关注度，可能带来来电或来访。派单巡展直销模式依靠人海战术和全面渗透实现信息覆盖，但不应仅限于此。更重要的是与带来客户的来访，来电或客户登记。策略客户地图确定范围踩点市调选择阵地落实资源，确定阵地及对应派单形式人员需求物料需求费用预算甲方沟通人员招募人员培训人员分工直销目标物料到位执行考核奖惩效果评估优化调整督导巡查应急处理派单巡展整体作业流程以策略为出发点：客户地图确定派单的方向和对象，销售目标决定直销的目标，进而决定派单直销的广度和深度。以执行为根本点：派单直销的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人”是最为核心的成功因素。执行①阵地②人员③道具④执行派单巡展四要素派单巡展类似于街头巷战，比拼的是执行力，是细节。派单巡展拓客的效果取决于四个核心因素：阵地选择人员团队道具物料执行统筹贰拓客策划拓客地图拓客方式情报搜集落实资源（一）拓客地图拓客地图的生成依赖于项目客户地图客户地图分为两种：模拟地图与实际来访来电客户地图1模拟客户地图适用于项目开盘前拓客，可根据项目与竞品分析、意向客户分析等制定客户分布地图2实际来访来电客户地图则适用于销售阶段（一）拓客地图基于拓客地图，进行客户引导与客户拦截拓客地图主要考虑目标客户的居住地、工作地、生活补给地、休闲娱乐地等，通过派单、巡展等方式，起到客户引导与拦截的作用派单点西关什字（兰州市核心商圈，周边高端消费人群集中）派单点人流量1、西关什字南边地下通道西出入口，荣华商厦前人流密集：400人/5分钟2、西关什字西单商场前：500人/5分钟3、西关什字西北角：400人/5分钟4、西关什字东北角，亚欧商厦前：300人/5分钟示例例1：南南京京碧碧桂桂园园拓拓客客点点周周边边企企业业信信息息调调查查根据拓拓客地地图进进行市市场调调研、、情报报搜集集拓客点点人流流量与与客户户特征征调查查拓客最最佳时时机调调查拓客点点可执执行性性调查查（包包括停停车、、城管管，是是否可可设巡巡展点点等））（二）情报报搜集示例2：甘肃易居居拓客点人人气调查根据当地的的生活习惯惯，寻找合合适的拓客客时间。政府、学校校、等场所所附近11:00——14:00、16:30——19:00工作日休息日不进行重点点派单旅游景点、、度假区不进行重点点派单工作日休息日全天9:00———20:00商超、商业业街、酒店店、银行、、娱乐场所所等11:00——14:00、17:00——20:00工作日休息日全天9:00———20:00抓住目标客客户的时时间间！（二）情报报搜集（三）落实实资源，确确定计划场地可行性性及对策：：理想的巡巡展派单点点，需要与与场地所有有方沟通，，协商可行行性和执行行方法，制制定城管的的规避办法法，确认场场地费用或或公关费用用等。停车点可行行性及对策策：有看房房车的，还还需落实停停车地点及及应对方法法。对于流动派派发传单的的，还需落落实DM物料的存放放地点，一一般可寻求求书报亭/商铺的帮助助，暂放物物料。结合可行性性和费用，，确定每次次派单任务务的场地，，以及对应应的派单方方法、计划划、人员配配置和目标标任务。示例：某次次派单任务务的派单地地图根据项目特特性、拓客客点情况，，一般有两两种派单拓拓客方式撒网式拓客客2定向式拓客客（四）拓客客方式撒网式拓客客常用地点点：商业网点（大卖场、、购物中心心、超市、、商业街等等）交通枢纽（公交枢纽纽站、地铁铁轻轨站、、火车站等等）展会（房展、车车展、装修修展等各类类上下游展展会）加油站、公公共停车场场、十字路路口中小学校交易中心撒网式派单单适用于人人流较大，，客户分布布不集中的的情况，追追求信息覆覆盖，在广广撒网的前前提下博概概率。房展会人气爆棚企业大客户开发竞品拦截地地（竞品动线线路口、邻邻近公交站站/地铁站、竞竞品停车场场、竞品内内场）拆迁点大企业生活区（指楼盘外外部的活动动广场、菜菜场等）社区（指楼盘内内部的内部部广场、交交通动线中中心或沿线线）专业市场写字楼定向式派单单拓客适用用于客户分分布相对准准确和集中中的情况，，需要拓客客人员在适适当撒网的的基础上，，找到意向向客户并进进行相对深深入的沟通通和项目宣宣讲。定向派单常常用地点：：（四）拓客客方式以下选择几几类有代表表性的拓客客点进行详详细介绍：：竞品拦截地地大企业拆迁点专业市场展会社区办公楼商业网点交通枢纽/商业网点加油站、公公共停车场场（四）拓客客方式定向拓客撒网拓客（四）拓客客方式拓客12式打面（4）商圈派单高覆盖率社区覆盖商场巡展展会爆破打线（4）油站夹报高相关度动迁嫁接商户直销动线堵截打点（3）客户陌拜高准确度企业团购竞品拦截打精（1）商家联动高精准度由以上具具有代表表性的地地点执行行拓客衍衍生出拓客12式竞品拦截截是最直直接的拓拓客方式式，到竞竞品看房房的客户户就是项项目的目目标客户户，针对性性接近90%竞品拦截截适用于于定向拓拓客竞品拦截截是一种种针对性性的有效效派单方方法竞品拦截截常用竞品品拦截方方式截取竞品品项目呼呼入电话话号码，，进行电电话拜访访（需获获得电信信合作资资源）对竞品售售楼处出出来的车车辆/行人进行拦截派单宣传竞品周边边公交/地铁站点点进行派派单宣传传在竞品项项目活动动/认筹期等等人流较较多的时时间，在在售楼处处停车场场上抄车车牌，通通过当地地车管所所查询车车主姓名名和电话话，进行行电话拜拜访（需需获得车车管所资资源）竞品停车车场对车车辆派单单竞品内场场用到其其他项目目看看、、多比较较的话语语间接影影响客户户（四）拓拓客方式式（四）拓拓客方式式经常会有有保安前前来干涉涉，注意意隐蔽身身份灵活应变变，该躲躲则躲，，该跑则则跑如深入竞竞品停车车场，必必须要注注意与停停车场管管理人员员之间的的关系经常需要在竞竞品附近路口口拦截行人或或客户竞品拦截方式式注意事项沿路派单便衣精英成功邀请停车场派单企业大客户的的直销拓客寻找目标客户户集中的大型型企业，主动动出击，深入入企业直销，，甚至团购，，是行之有效效的直销拓客客方法。大企业适用于于定向拓客，，一般方法包包括：组织意向客户户召开内部推推介会；企业食堂或人人流集中地巡巡展派单；企业厂区门口口上下班期间间派单；企业联谊活动动，人员直面面沟通宿舍扫楼派单单、塞信箱、、塞门缝；内部宣传渠道道，如内部电电视台、广播播、内刊报纸纸、邮件等企业团购（四）拓客方方式成都132厂（即成都飞飞机制造厂）），属军事管管制区域，距距恒大城仅10公里，132新厂即将投入入使用借助已成交客客户牵线搭桥桥，步步为营营，点点进驻驻，拿下132高地厂广播站、厂厂电视台连续续投放2周的广告；项项目现场与工工会联办员工工活动；下班班时间，到厂厂区门口发放放DM。事件背景解决方案成都大客户拓拓展案例：做企业团购注注意事项事先跟开发商商申请团购优优惠，并沟通通返点给关键键人；依托老客户线线层层深挖出出关键人物和和环节；可利用项目条条件提供员工工联谊、运动动会、非正式式会议、各类类活动场地；；有条件的话直直接深入企业业领导陌拜、、送礼、做宣宣传（四）拓客方方式怎样得到资源源：客户地图通过已成交的的客户介绍销售现场反馈馈主动出击寻找找目标客户群群任务目标的制制定：根据项目的推推盘情况来制制定切实可行行的大客户直直销目标事先跟开发商商申请团购优优惠，并沟通通返点给关键键人人员配备：由直销专员为组来完完成工作方式：携带项目资料料及小礼品上上门拜访大型企企事业单位工工会等到组织，，了解其需求求代表项目和企企事业单位进进行房屋的推销销和谈判。辅助方式：针针对目标群企企划各类特色的的SP小活动，对其产生较强强的项目影响响力，辅助系列列的促销措施，实现集团团客户的开发发工作。大企业客户户资源的获获得，需要要具有拓展展精神和能能力的直销销人员积极极外联，整整合资源，，并进行有有效的资源源管理。动拆拆迁迁小小区区是动迁迁嫁嫁接接（四四））拓拓客客方方式式拆迁迁点点多多指指已已经经有有拆拆迁迁公公告告的的片片区区，，适适合合于于定定向向派派单单方方式式，，通通常常采采取取外外展展点点+小组组作作战战形形式式。。需需要要事事先先与与动动拆拆迁迁小小区区物物业业管管理理人人员员或或负负责责场场所所管管理理的的负负责责人人沟沟通通。。特征：指指向明确确，客户户易说服服。有专专题营销销企划，，围绕该该作业点点，采取取各式营营销手段段，客户户购买欲欲望容易易被压迫迫。准备工作作：保持持与政府府同步，，了解主主城区旧旧城改造造计划及及资金到到位情况况。案例：成成都恒大大绿洲通通路计划划中，以组长负负责制形形式进行行咨询展展位+当期主要要销售信信息X展架+流动派单单的方式式进行项项目宣传传。（四）拓拓客方式式内修同步政府府部署联合街道道办动态掌控控拆迁政政策和资资金到位位情况外功进驻拆迁迁区设立立展点组团看房房给与拆迁团购购优惠激励“老老带新””注意事项项此类派单单点对象象大多为为中老年年人，说说辞要直直接、亲亲切，并并有优惠惠或活动动信息派单前前需了了解被被拆迁迁点背背景，，如拆拆迁方方向、、置业业需求求等，，并多多准备备市场场信息息便于于交流流沟通通和取取得信信任有条件件的话话，与与物业业或居居委会会沟通通，在在活动动广场场或居居民聚聚集地地设置置外展展点（四））拓客客方式式商户直直销商户直直销的的主战战场在在专业业市场场专业市市场指项目目周边边市场场或与与目标标客群群吻合合的专专业市市场，，集中中封闭闭式空空间，，人流流量大大，人人群结结构复复杂，，派单单对象象为店店主和和散客客，通通常店店主采采用定定向拓拓客方方式，，散客客则可可视情情况采采用撒撒网式式派单单拓客客。注意事事项找准店店主出出现时时间，，以与与店主主沟通通为主主如未遇遇见店店主本本人，，可想想法拿拿到店店主名名片以以备后后续拷拷客市场内内散客客通常常也具具有较较强资资金实实力，，不可可忽视视（四））拓客客方式式商家联联动商家联联动是是指项目特特性与与客户户地图图，与与汽车车、珠珠宝、、金融融、商商会、、教育育等资资源互互换，，展开开项目目推介介，邀邀约意意向客客户到到访，，完成成拓客客任务务。拓客地地点包括汽汽车4s店、车车友会会、奢奢侈品品商家家、高高尔夫夫球会会、俱俱乐部部、各各类商商会、、行业业协会会等。。注意事事项利用已已有资资源进进行置置换，，给商商家带带来品品牌宣宣传帮帮助场地赞赞助形形式举举办活活动，，如酒酒会、、高尔尔夫邀邀请赛赛、试试驾会会等，，邀约约客户户到售售楼处处现场场参与与体验验并形形成初初步意意向甄甄别发布联联名打打折卡卡，可可享商商家优优惠及及购房房优惠惠，从从中建建立客客户关关系，，发掘掘目标标客户户为商家家举行行内部部专场场推介介会，，精准准锁定定客户户利用商商家内内部沟沟通平平台发发布项项目信信息、、公共共场所所巡展展，配配合参参与商商家内内部活活动在商家家营业业高峰峰时间间，派派专人人派发发项目目宣传传资料料房展会会是派派单带带客的的绝佳佳战场场展会指指房展展、车车展、、装修修展等等各类类上下下游展展会，，重点点是房房展会会，房房展会会不应应该仅仅仅成成为展展示的的舞台台，而而是抢抢夺客客户的的战场场！房展会会适用用于撒撒网式式拓客客。注意事事项：：发动人海战战术，大量量派单人员员封锁各个个出入口，，不放过一一个客户派单人员快快速完成派派单说辞，，以礼品、、活动优惠惠迅速吸引引客户，以以邀请看房房和到访为为主，规避避大篇幅介介绍强化人员和和标识引导导，看房班班车准时发发车如配当场看看房车，必必须说明发发车时间和和地点，或或直接拉客客户上车为为好展会爆破（四）拓客客方式（四）拓客客方式成都09年五一房展会兼职:200人发车:481车次带客:5924人成交:6.5亿案例：房交会是成都都恒大客户户直销中的的惯常模式式，会展级别及品牌牌众多，将将按照地产产会展型、、非地产商商品会展型型两大通路路实施。上海万科红红郡在扬子子江万丽大酒店店、中信泰泰畗、梅陇陇镇广场举行多多次巡展商场巡展是是中高端项项目可用的的直销方法法对于中高端端项目，可可以选择相相匹配的高高端商场或或酒店，进进行巡展，，销售人员员现场推介介项目，接接受咨询登登记。商场巡展（四）拓客客方式派单点西关什字（兰州市核心商圈，周边高端消费人群集中）派单点人流量1、西关什字南边地下通道西出入口，荣华商厦前人流密集：400人/5分钟2、西关什字西单商场前：500人/5分钟3、西关什字西北角：400人/5分钟4、西关什字东北角，亚欧商厦前：300人/5分钟派单形式1、西关什字南边地下通道西出入口，荣华商厦前：流动派单2、西关什字西单商场前：固定派单3、西关什字西北角：流动派单4、西关什字东北角，亚欧商厦前：流动派单商业人流密密集需深入入踩盘确定定最佳位置置商业中心设设置派单巡巡展点需要要结合项目目特征及商商场人流，，适合撒网网式派单，，商业网点点派单重点点在于选择择合适位置置：商业中心内内部或广场场巡展：租租借位置，，设置展位位展示项目目，接受咨咨询人流集中点点定点派单单根据人流或或沿街流动动派单示例：甘肃肃易居恒大大项目派单单点考察商圈派单（四）拓客客方式（四）拓客客方式加油站：指轿车加油油站，不含含货车或助助动车加油油点公共停车场场：多指商业中中心、沿街街停车场等等，包括地地面、地下下停车位在加油站和和停车场与与其他拓客客点最大的的不同是派派单拓客对对象为车辆辆，而非车车主或行人人，因此必必须注意车车辆动线、、车况、夹夹带细节等等。注意事项：：派单方式主主要是资料料夹送，夹夹送位置多多为前挡风风玻璃雨刮刮器处、驾驾驶员侧车车门把手处处、后窗玻玻璃等资料夹送位位置不可影影响驾驶员员视线资料要放稳稳，避免风风吹落如夹放在门门把手位置置，多为左左前门驾驶驶员上下车车门遇到管理员员干涉，视视情况随机机应变，或或撤场或以以学生身份份求同情或或通过小礼礼品等方式式小贿赂油站站（（公公共共停停车车场场））夹夹报报（四四））拓拓客客方方式式社区区覆覆盖盖是是指指根据据客客户户地地图图，，整整合合资资源源，，深深入入目目标标客客户户集集中中的的社社区区展展开开项项目目推推介介，，选选择择符符合合项项目目购购买买力力的的客客户户派派发发，，邀邀约约看看房房和和到到访访，，尽尽量量留留下下客客户户信信息息，，完完成成拓拓客客任任务务。。注意事项：通常以外展点点+派单相结合的的方式进行外展点点多设设在楼楼盘内内部广广场或或社区区门口口、交交通动动线中中心或或沿线线等，，落实实好展展台等等道具具，便便于资资料陈陈列、、客户户咨询询，对对目标标客户户介绍绍项目目卖点点，突突出优优惠和和活动动信息息，突突出安安排集集中看看房信信息根据派派单地地点不不同选选择相相应时时段进进行派派发，，如社社区广广场可可在傍傍晚派派发，，菜场场可在在早晨晨派发发，超超市可可在双双休日日派发发等在小区区派发发传单单、张张贴海海报，，包括括电梯梯间、、楼梯梯口、、布告告栏、、信报报箱等等所有有可以以让居居民看看到的的地方方摆台组组织报报名，，可在在小区区里拉拉横幅幅进行行宣传传，请请小区区相关关人员员如业业委会会老人人、保保安、、管理理员等等接受受报名名，报报销适适当费费用社区区覆覆盖盖宿迁迁市市位位于于江江苏苏省省北北面面，，属属于于地地级级市市，，户户籍籍人人口口为为530万左右。。由于当当地经济济相对周周边发达达地区较较为滞后后，所以以外出务务工流动动人口数数量庞大大，据统统计人数数每年有有超过140万，占总总人口的的26%。总体概概括该市市目前经经济较滞滞后，属属于人口口外流型型城市。1）项目城城市情况况介绍背景介绍12）房地产产市场情情况介绍绍由于宿迁迁市目前前的经济济以及人人口现状状，该市市的整个个房地产产市场属属于刚刚刚起步阶阶段，房房价基本本维持在在3500元/平方米上上下，而而且地产产开发商商多为当当地小型型企业，，比较有有规模的的企业也也只有宝宝龙地产产。由此此，当地地房地产产市场情情况可归归纳为，，1）房价较低；；2）地产商实实力一般；；3）当地购买买力有限；；4）房地产开开发与销售售规范性与与一线城市市有一定差差距；5）属于地产产开发初级级阶段，有有一定潜力力。案例分析（（宿迁恒大大华府）1）情况介绍绍

项目介绍2恒大华府属属于恒大系系列中最高高端的产品品，它的特特点是楼盘盘品质高，，小区绿化化覆盖高，，设式完善善，而且单单位住宅面面积大，单单价高。该该项目3公里范围内内是市政府府，属于新新区，项目目周边比较较偏僻，公公交系统匮匮乏，生活活配套设施施尚未启动动，售楼处处前期较为为简易。由由此，可以以得出结论论该楼盘的的优点是1）小区品质质高，今后后将会属于于当地标志志性楼盘；；2）开发商及及销售商为为行业龙头头企业（但但在当地知知名度不高高）。劣势势：1）项目位置置较为偏僻僻；2）周边交通通、配套设设施尚未完完善；3）房源单价价高面积大大，导致总总价较高。。（五）案例例分析（宿宿迁恒大华华府）2）拓客目的的

项目介绍2基于城市、、房地产市市场以及项项目情况，，拓客可以以帮助销售售达成以下下目的：1）品牌落地地；2）项目宣传传；3）为案场输输送客户。。品牌落地基于当地对对恒大以及及易居的认认知度不够够，拓客初初期以宣传传品牌为主主，通过对对品牌的宣宣传，可以以起到以下下作用：1）对开发商商及销售商商的认可，，并产生对对企业的信信任感；2）转变为对对项目产生生初步的好好感；3）为销售打打下良好的的舆论基础础。项目宣传基于该项目目单、总价价较高的销销售难点，，拓客过程程中以项目目品质高，，今后会成成为该市的的标志性楼楼盘为卖点点宣传产品品，从而吸吸引客户至至案场看房房。输送客户基于该项目目位于新区区，地处偏偏僻，交通通较为不便便的问题，，结合案场场进度，并并在拓客前前两阶段（（品牌落地地、项目宣宣传）的基基础上可通通过看房车车，组织看看房团至案案场，解决决了交通不不便、看房房困难的问问题，并通通过看房团团，制造良良好的现场场销售氛围围，提高转转换率。（五）案例例分析（宿宿迁恒大华华府）1）执行过程程具体实施3宿迁恒大华华府项目拓拓客执行分分四步，分分别是市场场调研、制制定计划、、拓客实施施以及客户户邀约。市场调研市场调研是是根据项目目特点及本本地房地产产特点，确确定该项目目所对应的的客户人群群，做好客客户定位。。并通过实实地勘察，，了解此类类客户生活活习惯及出出入场所，，绘制精准准的拓客地地图。恒大大华府这一一项目所对对应的是高高端客户，，有一定的的经济实力力。所以拓拓客地图基基本锁定两两类场所，，一类是高高端消费场场所；另一一类则为收收入较高的的企事业单单位。制定计划在市场调研研的基础上上，通过分分析项目的的优劣势，，来制定周周密的作战战计划。该该项目虽为为知名企业业产品，但但“恒大品品牌”在当当地知名度度不高，所所以拓客需需要解决““品牌落地地”的问题题。其次，，该项目为为高端产品品，应根据据拓客地图图，寻找对对应客户进进行拓客，，引导客户户案场到访访。根据以以上两大目目的，结合合当地特点点、目标客客户的作息息时间以及及案场进度度和人员的的配置合理理制定拓客客计划。（五）案例分分析（宿迁恒恒大华府）1)执行过程具体实施3拓客实施根据拓客计划划，在开展拓拓客实施过程程中，兵分两两路，一路广广为宣传，大大量派单宣传传，争取短时时间品牌推广广落地，另一一路走访各大大企事业单位位、高消费娱娱乐场所，设设置展架，定定点宣传。由由于该项目所所在位置偏僻僻，交通不便便，在拓客过过程中结合看看房车，来解解决这一问题题。通过两个个月时间积累累一批高端客客户，为顺顺利开盘打下下坚实的基础础。电话邀约将拓客留电号号码进行整理理，并有组织织的进行客户户邀约，在邀邀约之前，要要做一定的培培训，除了教教授一些销售售技巧外，统统一销售口径径，提高邀约约效率。（五）案例分分析（宿迁恒恒大华府）2)细节说说明具体实施3各城区区楼盘盘按路路段网网格布布控进进行地地毯式式密集集小区区派单单，争争取短短时间间品牌牌落地地；布点主主要商商业网网点及及专业业市场场，进进行撒撒网式式密集集宣传传，做做到妇妇孺皆皆知；；洽谈当当地收收入及及知名名度较较高的的企事事业单单位、、当地地大型型商业业协会会、大大型酒酒楼、、宾馆馆、咖咖啡吧吧、ktv夜总会会等场场所做做广告告布展展；广告媒媒体出出街后后，全全部人人员到到周边边各富富裕郊郊县乡乡镇进进行派派单留留存电电话；；开始商商业网网点专专业市市场拓拓客（（看房房有礼礼，定定金抵抵扣多多少现现金说说辞））精准拓拓客，，将人人员分分布在在商业业区、、咖啡啡吧、、酒楼楼、星星级宾宾馆等等地，，对进进出客客人进进行精精确讲讲解。。停车车场每每小时时覆盖盖一次次；制作作邀邀请请函函，，到到各各政政府府、、酒酒楼楼、、咖咖啡啡吧吧、、房房产产开开发发商商去去邀邀请请相相关关人人员员参参加加开开盘盘仪仪式式（（扩扩大大知知名名度度、、提提升升开开盘盘客客户户档档次次））；；在开开盘盘前前一一周周，，当当价价格格、、样样板板房房、、园园林林都都确确定定后后，，进进行行小小区区及及专专业业市市场场大大面面积积撒撒单单，，同同时时商商业业区区要要同同步步大大量量派派发发单单页页；；竟品楼盘盘邀请业业务人员员来参观观案场（（可以挖挖掘专业业人士））（五）案案例分析析（宿迁迁恒大华华府）3)执行关键键具体实施3拓客地图图每天要要根据回回馈进行行变更，，做到每每天变化化，每天天成果高高于前一一天。人员管控控要严格格，做到到发现问问题严厉厉处理，，杀一警警百。根据案场场进度的的节点进进行拓客客步骤。。案场进进度节点点分别为为：售楼楼处布置置完毕、、园林开开放、板板房完工工、广告告出街、、价格释释放、认认筹开始始、开盘盘倒计时时等等。。4)执行效果果作战周期期：45天派派单单：：60万份参战战：：2700人次索索电电：：2万组车辆辆：：4部拓拓展到访访：1500组（五）案案例分析析（宿迁迁恒大华华府）1)实例中运运用了““拓客十十二式””中的哪哪几式？？案例分析4商圈派单单、动线线堵截、、社区覆覆盖、企企业团购购、动迁迁嫁接、、商户直直销、竞竞品拦截截2)为何运用用这些拓拓客招式式？商圈派单单、动线线堵截、、社区覆覆盖等招招式是为为了在短短时间内内、最大大范围的的进行项项目推广广，并在在第一时时间做到到品牌落落地。企业团购购、动迁迁嫁接、、商户直直销及竞竞品拦截截等招式式，是为为了项目目寻找并并积累销销售客户户，最大大限度的的配合项项目销售售。以上招式式适合最最快时间间进行拓拓客成果果显示，，只要有有人，进进行简单单培训。。做好拓拓客地图图和人员员管控制制度，就就可第一一时间体体现出拓拓客成效效。（五）案案例分析析（宿迁迁恒大华华府）3)在实际运运用过程程中需要要注意哪哪些问题题？案例分析4车辆的动动线时间间及司机机师傅的的沟通是是重点。。第二天的的补给要要及时到到位。案场的暖暖场活动动和物料料及礼品品要充足足。人员的的监控控到位位，做做到每每小时时的成成绩回回报。。（五））案例例分析析（宿宿迁恒恒大华华府））42叁人员管理人员架构人员招募人员管控人员培训薪资激励模模式43（一）人员员架构总部拓客中中心人员架架构总部拓客中心拓客总监行政助理专家委员会标准制定负责人拓客总教官拓客教官团培训部总部拓客中中心功能：：制定拓客客各项标准准、作业流流程，培训训和指导各各地方拓客客部的工作作，使拓客客工作能在在各地有序序展开，帮帮助各地提提高拓客效效率。44（一一））人人员员架架构构地方方拓拓客客部部人人员员架架构构拓客总监拓客执行拓客支持渠道拓展后勤主管线中推广Call客经理线上专员渠道专员线下拓客拓客经理拓客专员线上召集线上经理拓客员后勤专员渠道经理地方方拓拓客客部部功功能能：：客户户召召集集、、输输送送和和确确认认职职责责包包括括““拓拓客客、、活活动动、、联联动动与与资资源源拓拓展展””四四大大类类。根据地方拓拓客部功能，，人员架构分分为拓客执行行和拓客支持持两部分，其其中拓客执行行分为线上召召集、线中推推广、线下拓拓客及渠道拓拓展。其中派单拓客客是指线下拓拓客部分。45线下拓客团队队职责：根据项目特点点制作的客户户地图和客户户召集策略，，确定派单地图图和计划，包括各个区区域的调研踩踩点，选择最最佳地点和合合适时机，确确定各个点的的直销方式和和人员部署。展点联系及谈谈判：包括主要联联系人，具体体执行时间、、地点、费用用、票据、延延期处理办法法、物料需求求及存放等兼职人员的管管理、维护和召集集。落实道具：协同项目的的策划和销售售，安排落实实好直销所需需的物料道具具及车辆。企业大客户发掘、拜访和维护：做好拜访计计划（包括但但不限于：时时间安排、方方式、资料及及赠送礼品需需求等），按按计划进行客客户发掘及拜拜访工作，并进行有效效关系维护。。（一）人员架架构拓客经理工作作职责：与拓客部其他他部门的工作作对接拓客方案的制制定根据方案制定定每日拓客计计划拓客人员管理理拓客地点排布布及工作安排排拓客人员的调调配管理拓客工作的检检核派单、、留电电、案案场邀邀约的的数量量与质质量看房团团的客客户输输送驻场与与客户户确认认协调物物料配配送巡回监监察督督导拓客人人员培培训应急情情况处处理总部拓拓客中中心的的对接接工作结结果汇汇总，，上报报拓客客总监监（一））人员员架构构47后勤主主管工工作职职责兼职人人员招招募与与管理理车辆、、物料料等行行政配配合（一））人员员架构构拓客专专员工作职职责对拓客客员的的工作作进行行督导导检核核派单、、留电电、案案场邀邀约的的数量量与质质量看房团团的客客户输输送驻场（（客户户确认认及组组织客客户参参与现现场活活动））并将结结果汇汇总，，上报报至拓拓客经经理拓客小小组物物料配配送根据每每日拓拓客工工作计计划，，安排排拓客客员具具体工工作及及指标标应急情情况处处理拓客员员工作作职责责根据拓拓客经经理或或专员员布置置的工工作内内容，，完成成当日日工作作指标标（工工作包包括电电话客客户邀邀约、、线下下拓客客执行行的各各项内内容））48结合形形象与与成本本的考考虑，，兼职职派单单人员员一般般以在在校大大学生生为主主要来来源。。可在当当地城城市普普通大大专院院校招招募实实习生生，一一般通通过学学校校校方或或学生生会，，提供供勤工工俭学学机会会的方方式，，或通通过同同学相相互介介绍的的方式式，直直接进进行人人员招招募，，不应应通过过活动动公司司或中中介的的方式式招募募学生生。入聘条条件：：激情情，渴渴望就就业，，渴望望上岗岗，渴渴望表表现，，艰苦苦奋斗斗又狼狼性十十足，，战斗斗力强强劲，，并容容易激激发，，并被被狼性性精神神发动动。素质把把关：：受教教育水水高，，沟通通能力力强，，亲和和力、、信任任力，，学习习力，，开拓拓力，，无畏畏困难难、不不惧气气候的的人格格个性性，充充满奥奥林匹匹竞赛赛精神神。（二））人员员招募募1、人员员招聘聘492、人员资源源管理当派单巡展展成为常态态化营销行行为，需要要将兼职人人员作为一一种资源加加以管理和和维护，在在过程中通通过科学考考核办法淘淘汰优化，，不断吸收收新成员，，建立相对对稳定、高高素质的人人员资源库库。建立兼职人人员数据库库建立兼职人人员QQ群、飞信群群（二）人员员招募四川房地产管理学院2008届优秀毕业生入职易居直销团队。大学生兼职派单队伍50兼职派单人人员的定位位是派单聚聚客，而不不是销售！兼职学生不不应、也无无法承担销销售员的职职责。因此此，不需要要对兼职学学生进行过过多房地产产专业知识识和项目的的培训。对兼职派单单人员的培培训应具有有针对性，，侧重于派派单拉客技技巧与意识识方面，包包括：定时培训：：每月定时对对兼职人员员进行培训训，内容包包括：项目目最近情况况、派单技技巧、工作作方式方法法、工作经经验交流。。临时培训训：行销活动动开始前前对参与与活动的的兼职人人员进行行10-20分钟的培培训，培培训内容容包括：：工作安安排、所所在项目目最新活活动信息息、工作作方式方方法。（三）人人员培训训51工作要求求及处罚罚办法遵守工作作时间，，按时准准确到达达指定工工作岗位位，严禁禁迟到、、早退。。着装整洁洁，不穿穿着奇装装异服。。工作时间间按规定定配戴绶绶带或穿穿着宣传传服装配合点位位监督员员对展点点进行布布置（架架设帐篷篷、摆放放桌椅、、沙盘盘等宣传传物品、、整理宣宣传资料料、DM单）工作当中，态态度积极、热热情、主动。。认真接待客户户，积极主动动向客户介绍绍项目信息及及项目当日活活动、优惠信信息等，高标标准完成任务务指标。工作期间禁止止玩手机、和和无关人员闲闲聊、擅自调调换工作地点点、无故离开开工作岗位。。迟到（5分钟之内未能能到岗）处以以10元罚款；迟到到（5分钟—20分钟）处以20元罚款；迟到到（半个小时时）直接开除除；未按规定佩戴戴绶带或工作作中途取下绶绶带一次处以以10元罚款；三次次以上开除；；工作态度不积积极处以10元罚款；偷懒、在非休休息时间休息息的处10元罚款，二次次以上开除。。对客户不尊敬敬处以20元罚款，开除除；不服从监督员员安排的立即即开除；以后后永不录用；；工作当中耍手手机、和无关关人员闲聊、、一次20元罚款擅自调换工作作地点，一次次50元罚款；早退、旷工、、工作态度恶恶劣扣除当日日工资，以后后永不录用；；对没有完成基基本工作任务务的实行末位位淘汰制；对损害公司形形象的兼职人人员直接开除除，以后永不不录用；工作要求处罚办法派单的绩效来来源于执行力力。需要对派派单执行予以以严格的管理理要求和规范范。以易居成都公公司兼职大学学生管理制度度为例：（四）人员管管控（兼职)52人性化管理在严格管理的的同时，也必须注重人性化管管理，保持直销队队伍的凝聚力力和战斗力。。派单员在工作作开始时会对对公司有顾虑虑，怕上当受受骗，又怕吃吃苦，怕完不成带客客任务，不愿意做这份份工作。济南公司的经经验是，一方方面加强意识识灌输，同时时试行前1个星期可不制制定任务量，，让其适应，，也减轻其工工作压力，1个星期后再制定每天的带客任务量。执行过程中，，亦需要采取取有效管理措措施保证团队队凝聚力：公正的业绩确确认与及时的的工资奖金发发放晋升体系，表表现突出的人人员可晋升为为组长，毕业业后可录用到到公司每周业务总结结与表彰大会会定期的团队建建设活动等（四）人员管管控（兼职））53对兼职学生的的薪资可采用用“日薪＋奖奖金”或者固固定日薪制（1）“日薪＋奖奖金”模式根据当地城市市薪酬水平，，制定兼职派派单人员的日日底薪。该底底薪可包含一一定的带客来来访/有效客户登记记组数指标。。完成基本带客客来访/有效客户登记记组数指标，，即可获得日日薪。若不能能完成，则予予以适当的扣扣除，连续完完不成的，考考虑辞退。完成指标以上上的部分，可可以每组客户户一定金额的的奖金。根据据项目客户受受众面和带客客难度，确定定不同的奖金金标准。示例：基本佣金额度度及工作量标标准：介绍3组客户/人/天至项目案场场。佣金70元/人/天；超出额度者：：超出标准准每组客户给给予5元/人；低于额度者：：低于每天3组客户就算不不达标，佣金金降为60元每人每天。。（2）固定日薪制制：不限定带客任务量，在规规定的时间及及地点高质量量的完成工作作任务则视为为完成工作，获得固定日日薪。（五）薪资激激励模式薪资组成参考案例：：重庆公司司兼职派单单人员激励励方式①派单人员实实行“认领领制”由案场经理理选派业务务能力好、、工作认真真负责的置置业顾问为为“认领者者”，固定定对应外场场派单员（（“小蜜蜂蜂”），对对其派单工工作进行业业务指导和和监督。原原则上1位“认领者者”对应联联系1位“小蜜蜂蜂”，案场场经理可根根据人员数数量和点位位分布情况况，对销售售能级良好好、派单工工作突出的的“认领者者”，配给给2-3位“小蜜蜂蜂”，并可可优先选择择派单点位位。②派单人员获获得的电话话和客户实实行“包干干制”“小蜜蜂””通过派单单获得的电电话和客户户资源，统统一上交至至案场经理理处，案场场经理安排排进行记录录和统计后后，分配至至相对应的的“认领者者”进行电电话邀约和和客户追踪踪，通过““小蜜蜂””和对应的的“认领者者”邀约到到访的客户户，归属该该“认领者者”。③客户资源实实行“轮换换制”派单获得的的电话客户户资源，15天未到访的的，案场经经理安排对对该类资源源进行互换换追踪，换换由不同的的置业顾问问进行电话话回访邀约约，通过该该置业顾问问邀约客户户到访的，，客户归属属该置业顾顾问。④派单人员成成交奖励通过“小蜜蜜蜂”派单单获得的电电话和客户户资源，在在案场成交交的，由成成交置业顾顾问拿出100元/套的现金分分给该位““小蜜蜂””。⑤派单人员““工蜂王””奖公司每月对对派单到访访数据和成成交数据进进行统计，，对当月派派单到访意意向客户10组以上，且且数量排名名第一的““小蜜蜂””，公司给给予1000元奖励；对对当月拓客客成交2套以上，且且排名第一一的“小蜜蜜蜂”，公公司设立““工蜂王””奖项，奖奖励ipad2一台。（五）薪资资激励模式式55业绩确认为实现对派派单人员的的考核和激激励，同时时统计分析析派单效果果，需要建建立相对完完善的业绩绩确认制度度。（1）当日来访访确认在有看房班班车配合，，以带客来来访为目标标的派单中中，直接以以当日来访访量为业绩绩标准。派单人员引引导客户上上车时，填填写客户带带访登记表表，并与组组长确认，，随车人员员到达案场场后，由开开发商清点点客户人数数并确认带带访登记表表，作为业业绩确认和和记薪的依依据。（2）客户登记记在没有看房房车配合，，或以客户户登记为目目标的派单单中，以有有效客户登登记为业绩绩标准。派单人员进进行客户登登记后，汇汇总至案场场，案场电电话邀约确确认是派单单客户记入入派单人员员业绩。（3）后后续续来来电电来来访访如果果需需要要对对后后续续来来电电来来访访进进行行考考核核和和确确认认，，需需要要每每个个派派单单人人员员在在DM上加加盖盖自自己己名名字字（（一一般般是是便便于于记记忆忆的的艺艺名名））便便于于识识别别。。来电电：：应应和和案案场场销销售售沟沟通通，，销销售售员员询询问问来来电电渠渠道道时时，，如如果果是是派派单单，，需需要要进进一一步步询询问问是是哪哪位位派派单单人人员员来访访：：需需在在DM上标标明明凭凭此此DM到售售楼楼处处可可以以享享受受一一定定购购房房优优惠惠，，或或领领取取礼礼品品。。（五五））薪薪资资激激励励模模式式56肆物料料管管理理核心心物物料料物料料清清单单辅助助物物料料管控控要要点点（一一））核核心心物物料料：：看看房房车车以当当场场来来访访量量为为核核心心目目的的的的派派单单方方案案中中，，看看房房车车是是最最重重要要的的道道具具看房房车车一一般般分分为为定定点点侯侯客客与与巡巡回回拉拉客客两两种种，，要要求求在在工工商商路路政政允允许许情情况况下下车车身身具具有有强强烈烈标标识识性性；；保保持持车车内内整整洁洁，，可可陈陈列列一一些些项项目目更更具具体体的的介介绍绍资资料料根据据派派单单点点情情况况配配置置合合适适座座位位的的车车辆辆房展展会会或或确确定定好好的的看看房房日日，，可可使使用用46人的的大大巴巴人流流密密集集的的派派单单点点，，可可使使用用19座的的中中巴巴（（宇宇通通小小金金龙龙））客流流相相对对零零散散的的地地点点，，可可配配置置7座的的面面包包车车任何何派派单单方方案案中中，，最最核核心心的的道道具具就就是是DM派单单所所用用DM一般般可可分分为为项项目目简简介介、、房房型型单单片片、、活活动动单单片片等等要求求尺尺寸寸适适中中便于于携携带带，但但质质量量保保证证不不易易损损坏坏常用用DM为正正反反单单页页或或二二折折页页形形式式为便便于于确确认认派派单单员员业业绩绩，，经经常常需需要要敲敲上上派派单单员员组组别别、、姓姓名名与与电电话话印章章。为为配配合合宣宣传传和和拉拉客客，，经经常常会会印印制制一一些些领奖奖卷卷、来来访访确确认认单单等等。。DM需要要突突出出卖卖点点，，将将核核心心卖卖点点突突出出在在DM首要要展展示示位位置置，，便便于于派派单单人人员员快快速速获获得得客客户户关关注注；；DM亦不不可可过过于于俗俗，，需需要要有有精精美美的的效效果果图图以以体体现现项项目目品品质质。。（一）核核心物料料：DM59有条件的的情况下下，可搭搭建简易易路演展展台，吸吸引客户户关注，，便于客客户资料料登记，，同时能能提升品品质感。。展台、帐帐篷、易易拉宝等等设计需需符合项项目品质质及VIS要求，便便于陈列列资料、、客户咨咨询外展点最最好配置置统一桌桌椅，以以便客户户落座咨咨询和派派单员休休息（一）核核心物料料：路演演展台派单服装装要求统一、整整洁、可识别别度高、、可信任任度高，，勿过于于随便，，不利于于沟通。。常用有学学生装、、西装等等，也可可配置帽帽子、马甲、绶绶带等视觉统统一标识识符号。。（一）核核心物料料：统一一服装证件派单人员员携带学生证、统一工工作证等等证件，，可增加加信任度度与沟通通顺畅度度，一定定程度上上也可博博得客户户同情，，便于开开展工作作。登记表派单过程程中登记记客户资资料是必必需的，，派单员员除随身身携带单单片外，，还需携携带统一一格式的的客户信息息登记表表，利于不不当场到到访客户户的跟踪踪与维护护。导视牌展点、看看房车附附近应设设置导视视牌，便便于客户户寻找目目标路线图派发项目目DM同时，在在展点、、看房车车、资料料上配备备项目路路线图急救箱为防止工工作人员员发生意意外，可可配置急急救药品品，一般般为预防防中暑、、提神醒醒脑类食品饮品品派单点、、外展点点需配置置盒饭、、矿泉水水等必备备食品饮饮品，保保证派单单工作连连续正常常运作（二）辅辅助物料料工具包个人配置置一些硬硬板、笔笔、纸等等必备用用品，便便于派单单员登记记资料、、整理信信息小礼品派发一些些包袋、、小包装装食品、、小型办办公用品品、帽子子、伞、、优惠卷卷等小礼礼品，激激发当场场看房或或日后到到访热情情VI推广品派发项目目VI宣传资料料、光盘盘等，增增强客户户印象与与好感度度。根据当地地风俗习习惯，准准备一些些印有项项目logo和电话的的小礼品品是吸引引客户、、传播项项目信息息的低成成本有效效方法。。（二）辅辅助物料料帐篷直通车矿泉水盒饭急救箱路线公示示展台导视牌项目形象象马褂市场直销销道具学生证及及相关证证件小礼品、、工具包包传播性DM促销性DM项目VI应用推广广品、客客户接见见登记目标：信信心迸发发，以此此为荣直销小分队物料配置置直销人人员道道具配配置（三））物料料清单单+丰富礼礼品现场活活动高到访访率高转化化率=成功秘秘笈水杯钥匙链链优盘水果阳伞………亲子活活动优惠转转盘实景摄摄影运动比比赛聚餐烧烧烤………礼品与与现场场活动动是吸吸引客客户来来访和和驻留留的有有效手手段。。（四））管控控要点点1管控核核心：：推动每每一个个直销销专员员成为为项目目形象象代言言人，，管理理有序序。2质量控控制：：不浪费费每一一个通通路道道具。。3管控目标标：提高客客户兴兴奋度度，刺刺激顾顾客参参与度度，加加速口口头传传播力力度，，提升升案场场美誉誉度，，获得得项目目与顾顾客更更多的的见面面机会会。4管控关键键：礼品的的获得得，其其目的的在于于加强强直销销专员员的亲亲和力力和可可信任任度，，更为为增加加案场场的人人流峰峰值。。5管控渠道道：通常设设“授授权直直销专专员的的客户户礼品品、授授权案案场顾顾问的的客户户礼品品”两两大赠赠类，，根据据不同同进阶阶并已已量化化的个个案目目标派派发不不同的的个性性礼品品物料料，所所有直直销队队伍的的装备备配置置均为为达到到最高高转化化率而而设定定。形象道具客户礼品（四））管控控要点点66伍统筹执执行任务流流程作业管管控任务单单数据管管理如何高高效完完成派派单直直销目目标？？派单=发海报报派单任任务关关键在在于派派单数数量派单核核心目目的=提高到到访量量××√（一））任务务流程程分解任任务目标人员分分组物料准准备作战地地图费用预预算形成任任务单单分发到到组、、到人人执行考核总总结效果评评估督导巡巡查应急处处理如何完完成一一次派派单任任务？？三个关关键点点：任务单2作业管控3数据管理（一）任务务流程任务单是控控制整个派派单拓客过过程的书面面依据，任任务单必须须包括的内内容有：派单点派单执行人人、监督人人派单目标其他（看房房车配合等等）（二）任务务单案例1：成都公司司某次派单单任务计划划表案例2：南京碧桂桂园小蜜蜂蜂拓客、拓拓客专员拓拓客以及配配备看房车车任务单派单拓客能能否成功关关键在于执执行，执行行过程中，，派单地点点与拓客方方式的结合合，对人员员、时间、、物料等要要素进行管管控，对派派单点、派派单时间进进行策划和和调整，对对突发情况况及时处理理等，都决决定了整个个派单拓客客任务能否否成功。小窍门：为方便记忆忆，派单员员可给自己己另起代号号，如苹果果、方糖等等，只要客客户及业绩绩核定时能能有所区分分即可个人信息及及联系方式式可在单片片上手写或或以敲章形形式留下印印记事先刻制一一个私人印印章会使工工作效率加加快很多1策略技巧（三）作业业管控客户关系客户很配合合：礼貌感谢，，留下联系系方式，发发放小礼品品客户没时间间：以“耽误一一分钟”等等快速解决决方案博取取同意被客户直接接拒绝：不要与其争争执，直接接换下一个个客户索要更更多资料：：解释说明我我们派单目目的是邀约看房，一份即可客户索要更更多礼品：：一人一份，，客气婉拒拒，或以扣扣发工钱为为由博得同同情客户不肯留留电话：以兼职学生生身份需有有目标工作作量博取同同情，保证证不会骚扰扰客户，可可以礼品赠赠送相诱客户对竞品品感兴趣：：告知多看多多选货比三三家，有看看房车免费费接送或以以看房送礼礼品相诱无效客户：：对于小孩子子等其它无无效的客户户群体，以以“这是大人人的东西””等理由婉拒城管关系动之以情：：随身携带带学生证以以派单赚钱钱博取同情情小恩小惠：：赠送派单单礼品或其其他小礼品品博取眼开开眼闭打游击战：：同小组内内成员经常常更换派单单地点2关系处理（三）作业业管控南