直销拓客工作指引管理篇第二-

派单拓客工作指引管理篇壹导言房地产派单是一种推广聚客手段推广聚客广告公关直销报纸/电视/电台/网络/户外/围挡/短信等事件/活动/舆论/口碑/等根据信息传播方式的不同，将推广聚客的方式分为广告、公关和直销三种：广告：依靠各种媒体渠道向受众单向传播项目信息;公关：策划话题由第三方媒体或受众之间传播项目信息;直销：直销人员直接与受众对话以传播项目信息。说明：以上划分仅为研究方便，并非严格划分。一种营销行为可能包含三种方式。房地产直销不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的销售行为，但本质上，房地产的直销与广告/公关一样，是是一种推广聚客的手段，关注度和来电/访量是直销动作的追求目标。派单/CALL客/等不同项目，适用于不同直销模式将直销分为派单巡展、拷客和圈层渗透三种模式：派单巡展：根据客户地理分布地图，直销人员以派单、展示等方式直面潜在客户，直接传递项目信息并邀约客户CALL客：依托客户数据资源，进行电话营销以开发客户圈层渗透：依托种子客户，直销人员渗透进入目标客户圈层进行营销不同直销模式适用项目不同：派单巡展一般适用于客群较为广泛的中低端项目，包括刚需首置、部分首改和低总价投资型项目。部分中高端项目可选择性运用。CALL客适用于各种类型的项目。圈层渗透模式适用于高端项目。设定派单巡展的目标优先级根据项目不同阶段、项目配置资源不同，派单巡展可实现三种效果：直接来访：在有看房车的条件下，可在派单巡展后直接将客户带到销售现场，并配合案场销售动作或活动，实现客户登记、认筹或认购的目的。客户登记：不具备现场约访条件下，尽量完成意向客户的资料登记（简易版），事后由案场销售人员电话邀约形成来访。信息覆盖：最大限度信息覆盖，形成关注度，可能带来来电或来访。派单巡展直销模式依靠人海战术和全面渗透实现信息覆盖，但不应仅限于此。更重要的是与带来客户的来访，来电或客户登记。策略客户地图确定范围踩点市调选择阵地落实资源，确定阵地及对应派单形式人员需求物料需求费用预算甲方沟通人员招募人员培训人员分工直销目标物料到位执行考核奖惩效果评估优化调整督导巡查应急处理派单巡展整体作业流程以策略为出发点：客户地图确定派单的方向和对象，销售目标决定直销的目标，进而决定派单直销的广度和深度。以执行为根本点：派单直销的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人”是最为核心的成功因素。执行①阵地②人员③道具④执行派单巡展四要素派单巡展类似于街头巷战，比拼的是执行力，是细节。派单巡展拓客的效果取决于四个核心因素：阵地选择人员团队道具物料执行统筹贰拓客策划拓客地图拓客方式情报搜集落实资源（一）拓客地图拓客地图的生成依赖于项目客户地图客户地图分为两种：模拟地图与实际来访来电客户地图1模拟客户地图适用于项目开盘前拓客，可根据项目与竞品分析、意向客户分析等制定客户分布地图2实际来访来电客户地图则适用于销售阶段（一）拓客地图基于拓客地图，进行客户引导与客户拦截拓客地图主要考虑目标客户的居住地、工作地、生活补给地、休闲娱乐地等，通过派单、巡展等方式，起到客户引导与拦截的作用派单点西关什字（兰州市核心商圈，周边高端消费人群集中）派单点人流量1、西关什字南边地下通道西出入口，荣华商厦前人流密集：400人/5分钟2、西关什字西单商场前：500人/5分钟3、西关什字西北角：400人/5分钟4、西关什字东北角，亚欧商厦前：300人/5分钟示例1：南京京碧桂桂园拓拓客点点周边边企业业信息息调查查根据拓拓客地地图进进行市市场调调研、、情报报搜集集拓客点点人流流量与与客户户特征征调查查拓客最最佳时时机调调查拓客点点可执执行性性调查查（包包括停停车、、城管管，是是否可可设巡巡展点点等））（二））情报报搜集集示例2：甘肃肃易居居拓客客点人人气调调查根据当当地的的生活活习惯惯，寻寻找合合适的的拓客客时间间。政府、、学校校、等等场所所附近近11:00———14:00、16:30———19:00工作日日休息日日不进行行重点点派单单旅游景景点、、度假假区不进行行重点点派单单工作日日休息日日全天9:00———20:00商超、、商业业街、、酒店店、银银行、、娱乐乐场所所等11:00———14:00、17:00———20:00工作日日休息日日全天9:00———20:00抓住目目标客客户的的时时间间！（二））情报报搜集集（三））落实实资源源，确确定计计划场地可可行性性及对对策：：理想想的巡巡展派派单点点，需需要与与场地地所有有方沟沟通，，协商商可行行性和和执行行方法法，制制定城城管的的规避避办法法，确确认场场地费费用或或公关关费用用等。。停车点点可行行性及及对策策：有有看房房车的的，还还需落落实停停车地地点及及应对对方法法。对于流流动派派发传传单的的，还还需落落实DM物料的的存放放地点点，一一般可可寻求求书报报亭/商铺的的帮助助，暂暂放物物料。。结合可可行性性和费费用，，确定定每次次派单单任务务的场场地，，以及及对应应的派派单方方法、、计划划、人人员配配置和和目标标任务务。示例：：某次次派单单任务务的派派单地地图根据项项目特特性、、拓客客点情情况，，一般般有两两种派派单拓拓客方方式撒网式式拓客客2定向式式拓客客（四））拓客客方式式撒网式式拓客客常用用地点点：商业网网点（大卖卖场、、购物物中心心、超超市、、商业业街等等）交通枢枢纽（公交交枢纽纽站、、地铁铁轻轨轨站、、火车车站等等）展会（房展展、车车展、、装修修展等等各类类上下下游展展会））加油站站、公公共停停车场场、十十字路路口中小学学校交易中中心撒网式式派单单适用用于人人流较较大，，客户户分布布不集集中的的情况况，追追求信信息覆覆盖，，在广广撒网网的前前提下下博概概率。。房展会人气爆棚企业大客户开发竞品拦拦截地地（竞品品动线线路口口、邻邻近公公交站站/地铁站站、竞竞品停停车场场、竞竞品内内场））拆迁点点大企业业生活区区（指楼楼盘外外部的的活动动广场场、菜菜场等等）社区（指楼楼盘内内部的的内部部广场场、交交通动动线中中心或或沿线线）专业市市场写字楼楼定向式式派单单拓客客适用用于客客户分分布相相对准准确和和集中中的情情况，，需要要拓客客人员员在适适当撒撒网的的基础础上，，找到到意向向客户户并进进行相相对深深入的的沟通通和项项目宣宣讲。。定向派派单常常用地地点：：（四））拓客客方式式以下选选择几几类有有代表表性的的拓客客点进进行详详细介介绍：：竞品拦拦截地地大企业业拆迁点点专业市市场展会社区办公楼楼商业网网点交通枢枢纽/商业网网点加油站站、公公共停停车场场（四））拓客客方式式定向拓拓客撒网拓拓客（四））拓客客方式式拓客12式打面（4）商圈派单高覆盖率社区覆盖商场巡展展会爆破打线（4）油站夹报高相关度动迁嫁接商户直销动线堵截打点（3）客户陌拜高准确度企业团购竞品拦截打精（1）商家联动高精准度由以上上具有有代表表性的的地点点执行行拓客客衍生生出拓客12式竞品拦拦截是是最直直接的的拓客客方式式，到到竞品品看房房的客客户就就是项项目的的目标标客户户，针对对性接接近90%竞品拦拦截适适用于于定向向拓客客竞品拦拦截是是一种种针对对性的的有效效派单单方法法竞品拦拦截常用竞竞品拦拦截方方式截取竞竞品项项目呼呼入电电话号号码，，进行行电话话拜访访（需需获得得电信信合作作资源源）对竞品品售楼楼处出出来的的车辆辆/行人进行拦截派单宣传竞品周周边公公交/地铁站站点进进行派派单宣宣传在竞品品项目目活动动/认筹期期等人人流较较多的的时间间，在在售楼楼处停停车场场上抄抄车牌牌，通通过当当地车车管所所查询询车主主姓名名和电电话，，进行行电话话拜访访（需需获得得车管管所资资源））竞品停停车场场对车车辆派派单竞品内内场用用到其其他项项目看看看、、多比比较的的话语语间接接影响响客户户（四））拓客客方式式（四））拓客客方式式经常会会有保保安前前来干干涉，，注意意隐蔽蔽身份份灵活应应变，，该躲躲则躲躲，该该跑则则跑如深入入竞品品停车车场，，必须须要注注意与与停车车场管管理人人员之之间的的关系系经常需需要在在竞品品附近近路口口拦截截行人人或客客户竞品拦拦截方方式注注意事事项沿路派派单便衣精精英成功邀邀请停车场场派单单企业大大客户户的直直销拓拓客寻找目目标客客户集集中的的大型型企业业，主主动出出击，，深入入企业业直销销，甚甚至团团购，，是行行之有有效的的直销销拓客客方法法。大企企业业适适用用于于定定向向拓拓客客，，一一般般方方法法包包括括：：组织织意意向向客客户户召召开开内内部部推推介介会会；；企业业食食堂堂或或人人流流集集中中地地巡巡展展派派单单；；企业业厂厂区区门门口口上上下下班班期期间间派派单单；；企业业联联谊谊活活动动，，人人员员直直面面沟沟通通宿舍舍扫扫楼楼派派单单、、塞塞信信箱箱、、塞塞门门缝缝；；内部部宣宣传传渠渠道道，，如如内内部部电电视视台台、、广广播播、、内内刊刊报报纸纸、、邮邮件件等等企业业团团购购（四四））拓拓客客方方式式成都都132厂（（即即成成都都飞飞机机制制造造厂厂）），，属属军军事事管管制制区区域域，，距距恒恒大大城城仅仅10公里里，，132新厂厂即即将将投投入入使使用用借助助已已成成交交客客户户牵牵线线搭搭桥桥，，步步步步为为营营，，点点点点进进驻驻，，拿拿下下132高地地厂广广播播站站、、厂厂电电视视台台连连续续投投放放2周的的广广告告；；项项目目现现场场与与工工会会联联办办员员工工活活动动；；下下班班时时间间，，到到厂厂区区门门口口发发放放DM。事件件背背景景解决决方方案案成都都大大客客户户拓拓展展案案例例：：做企企业业团团购购注注意意事事项项事先先跟跟开开发发商商申申请请团团购购优优惠惠，，并并沟沟通通返返点点给给关关键键人人；；依托托老老客客户户线线层层层层深深挖挖出出关关键键人人物物和和环环节节；；可利利用用项项目目条条件件提提供供员员工工联联谊谊、、运运动动会会、、非非正正式式会会议议、、各各类类活活动动场场地地；；有条条件件的的话话直直接接深深入入企企业业领领导导陌陌拜拜、、送送礼礼、、做做宣宣传传（四四））拓拓客客方方式式怎样样得得到到资资源源：：客户户地地图图通过过已已成成交交的的客客户户介介绍绍销售售现现场场反反馈馈主动动出出击击寻寻找找目目标标客客户户群群任务务目目标标的的制制定定：：根据据项项目目的的推推盘盘情情况况来来制制定定切切实实可可行行的的大大客客户户直直销销目标标事先先跟跟开开发发商商申申请请团团购购优优惠惠，，并并沟沟通通返返点点给给关关键键人人人员员配配备备：：由直直销销专员员为为组组来来完完成成工作作方方式式：携带带项项目目资资料料及及小小礼礼品品上上门拜拜访访大大型型企企事事业业单单位位工工会等等到到组组织织，，了了解解其其需需求求代表表项项目目和和企企事事业业单单位位进进行房房屋屋的的推推销销和和谈谈判判。。辅助助方方式式：：针针对对目目标标群群企企划各各类类特特色色的的SP小活活动动，，对其其产产生生较较强强的的项项目目影影响响力，，辅辅助助系系列列的的促促销销措措施，，实实现现集集团团客客户户的的开开发发工作作。。大企企业业客客户户资资源源的的获获得得，，需需要要具具有有拓拓展展精精神神和和能能力力的的直直销销人人员员积积极极外外联联，，整整合合资资源源，，并并进进行行有有效效的的资资源源管管理理。。（四四））拓拓客客方方式式动拆拆迁迁小小区区是是刚刚需需项项目目重重要要派派单单拓拓客客阵阵地地之之一一动迁迁嫁嫁接接（四四））拓拓客客方方式式拆迁迁点点多多指指已已经经有有拆拆迁迁公公告告的的片片区区，，适适合合于于定定向向派派单单方方式式，，通通常常采采取取外外展展点点+小组组作作战战形形式式。。需需要要事事先先与与动动拆拆迁迁小小区区物物业业管管理理人人员员或或负负责责场场所所管管理理的的负负责责人人沟沟通通。。特征征：：指指向向明明确确，，客客户户易易说说服服。。有有专专题题营营销销企企划划，，围围绕绕该该作作业业点点，，采采取取各各式式营营销销手手段段，，客客户户购购买买欲欲望望容容易易被被压压迫迫。。准备备工工作作：：保保持持与与政政府府同同步步，，了了解解主主城城区区旧旧城城改改造造计计划划及及资资金金到到位位情情况况。。案例例：：成成都都恒恒大大绿绿洲洲通通路路计计划划中中，，以组长负责制制形式进行咨咨询展位+当期主要销售售信息X展架+流动派单的方方式进行项目目宣传。（四）拓客方方式内修同步政府部署署联合街道办动态掌控拆迁迁政策和资金金到位情况外功进驻拆迁区设设立展点组团看房给与拆迁团购优惠惠激励“老带新新”注意事项此类派单点对对象大多为中中老年人，说说辞要直接、、亲切，并有有优惠或活动动信息派单前需了解解被拆迁点背背景，如拆迁迁方向、置业业需求等，并并多准备市场场信息便于交交流沟通和取取得信任有条件的话，，与物业或居居委会沟通，，在活动广场场或居民聚集集地设置外展展点（四）拓客方方式商户直销商户直销的主主战场在专业业市场专业市场指项目周边市市场或与目标标客群吻合的的专业市场，，集中封闭式式空间，人流流量大，人群群结构复杂，，派单对象为为店主和散客客，通常店主主采用定向拓拓客方式，散散客则可视情情况采用撒网网式派单拓客客。注意事项找准店主出现现时间，以与与店主沟通为为主如未遇见店主主本人，可想想法拿到店主主名片以备后后续拷客市场内散客通通常也具有较较强资金实力力，不可忽视视（四）拓客方方式商家联动商家联动是指指项目特性与客客户地图，与与汽车、珠宝宝、金融、商商会、教育等等资源互换，，展开项目推推介，邀约意意向客户到访访，完成拓客客任务。拓客地点包括汽车4s店、车友会、、奢侈品商家家、高尔夫球球会、俱乐部部、各类商会会、行业协会会等。注意事项利用已有资源源进行置换，，给商家带来来品牌宣传帮帮助场地赞助形式式举办活动，，如酒会、高高尔夫邀请赛赛、试驾会等等，邀约客户户到售楼处现现场参与体验验并形成初步步意向甄别发布联名打折折卡，可享商商家优惠及购购房优惠，从从中建立客户户关系，发掘掘目标客户为商家举行内内部专场推介介会，精准锁锁定客户利用商家内部部沟通平台发发布项目信息息、公共场所所巡展，配合合参与商家内内部活动在商家营业高高峰时间，派派专人派发项项目宣传资料料房展会是派单单带客的绝佳佳战场展会指房展、、车展、装修修展等各类上上下游展会，，重点是房展展会，房展会会不应该仅仅仅成为展示的的舞台，而是是抢夺客户的的战场！房展会适用于于撒网式拓客客。注意事项：发动人海战术术，大量派单单人员封锁各各个出入口，，不放过一个个客户派单人员快速速完成派单说说辞，以礼品品、活动优惠惠迅速吸引客客户，以邀请请看房和到访访为主，规避避大篇幅介绍绍强化人员和标标识引导，看看房班车准时时发车如配当场看房房车，必须说说明发车时间间和地点，或或直接拉客户户上车为好展会爆破（四）拓客方方式（四）拓客方方式成都09年五一房展会兼职:200人发车:481车次带客:5924人成交:6.5亿案例：房交会是成都恒恒大客户直销销中的惯常模模式，会展级别及品牌众众多，将按照照地产会展型型、非地产商商品会展型两两大通路实施施。上海万科红郡郡在扬子江万丽大酒店、、中信泰畗、、梅陇镇广场举行多次次巡展商场巡展是中中高端项目可可用的直销方方法对于中高端项项目，可以选选择相匹配的的高端商场或或酒店，进行行巡展，销售售人员现场推推介项目，接接受咨询登记记。商场巡展（四）拓客方方式派单点西关什字（兰州市核心商圈，周边高端消费人群集中）派单点人流量1、西关什字南边地下通道西出入口，荣华商厦前人流密集：400人/5分钟2、西关什字西单商场前：500人/5分钟3、西关什字西北角：400人/5分钟4、西关什字东北角，亚欧商厦前：300人/5分钟派单形式1、西关什字南边地下通道西出入口，荣华商厦前：流动派单2、西关什字西单商场前：固定派单3、西关什字西北角：流动派单4、西关什字东北角，亚欧商厦前：流动派单商业人流密集集需深入踩盘盘确定最佳位位置商业中心设置置派单巡展点点需要结合项项目特征及商商场人流，适适合撒网式派派单，商业网网点派单重点点在于选择合合适位置：商业中心内部部或广场巡展展：租借位置置，设置展位位展示项目，，接受咨询人流集中点定定点派单根据人流或沿沿街流动派单单示例：甘肃易易居恒大项目目派单点考察察商圈派单（四）拓客方方式（四）拓客方方式加油站：指轿车加油站站，不含货车车或助动车加加油点公共停车场：：多指商业中心心、沿街停车车场等，包括括地面、地下下停车位在加油站和停停车场与其他他拓客点最大大的不同是派派单拓客对象象为车辆，而而非车主或行行人，因此必必须注意车辆辆动线、车况况、夹带细节节等。注意事项：派单方式主要要是资料夹送送，夹送位置置多为前挡风风玻璃雨刮器器处、驾驶员员侧车门把手手处、后窗玻玻璃等资料夹送位置置不可影响驾驾驶员视线资料要放稳，，避免风吹落落如夹放在门把把手位置，多多为左前门驾驾驶员上下车车门遇到管理员干干涉，视情况况随机应变，，或撤场或以以学生身份求求同情或通过过小礼品等方方式小贿赂油站（公共停停车场）夹报报（四）拓客方方式社区覆盖是指指根据客户地图图，整合资源源，深入目标标客户集中的的社区展开项项目推介，选选择符合项目目购买力的客客户派发，邀邀约看房和到到访，尽量留留下客户信息息，完成拓客客任务。注意事项：通常以外展点点+派单相结合的的方式进行外展点多设在在楼盘内部广广场或社区门门口、交通动动线中心或沿沿线等，落实实好展台等道道具，便于资资料陈列、客客户咨询，对对目标客户介介绍项目卖点点，突出优惠惠和活动信息息，突出安排排集中看房信信息根据派单地点点不同选择相相应时段进行行派发，如社社区广场可在在傍晚派发，，菜场可在早早晨派发，超超市可在双休休日派发等在小区派发传传单、张贴海海报，包括电电梯间、楼梯梯口、布告栏栏、信报箱等等所有可以让让居民看到的的地方摆台组织报名名，可在小区区里拉横幅进进行宣传，请请小区相关人人员如业委会会老人、保安安、管理员等等接受报名，，报销适当费费用社区覆盖宿迁市位于江江苏省北面，，属于地级市市，户籍人口口为530万左右。由于于当地经济相相对周边发达达地区较为滞滞后，所以外外出务工流动动人口数量庞庞大，据统计计人数每年有有超过140万，占总人口口的26%。总体概括该该市目前经济济较滞后，属属于人口外流流型城市。1）项目城市情情况介绍背景介绍12）房地产市场场情况介绍由于宿迁市目目前的经济以以及人口现状状，该市的整整个房地产市市场属于刚刚刚起步阶段，，房价基本维维持在3500元/平方米上下，，而且地产开开发商多为当当地小型企业业，比较有规规模的企业也也只有宝龙地地产。由此，，当地房地产产市场情况可可归纳为，1）房价较低；；2）地产商实力力一般；3）当地购买力力有限；4）房地产开发发与销售规范范性与一线城城市有一定差差距；5）属于地产开开发初级阶段段，有一定潜潜力。案例分析（宿宿迁恒大华府府）1）情况介绍

项目介绍2恒大华府属于于恒大系列中中最高端的产产品，它的特特点是楼盘品品质高，小区区绿化覆盖高高，设式完善善，而且单位位住宅面积大大，单价高。。该项目3公里范围内是是市政府，属属于新区，项项目周边比较较偏僻，公交交系统匮乏，，生活配套设设施尚未启动动，售楼处前前期较为简易易。由此，可可以得出结论论该楼盘的优优点是1）小区品质高高，今后将会会属于当地标标志性楼盘；；2）开发商及销销售商为行业业龙头企业（（但在当地知知名度不高））。劣势：1）项目位置较较为偏僻；2）周边交通、、配套设施尚尚未完善；3）房源单价高高面积大，导导致总价较高高。（五）案例分分析（宿迁恒恒大华府）2）拓客目的

项目介绍2基于城市、房房地产市场以以及项目情况况，拓客可以以帮助销售达达成以下目的的：1）品牌落地；；2）项目宣传；；3）为案场输送送客户。品牌落地基于当地对恒恒大以及易居居的认知度不不够，拓客初初期以宣传品品牌为主，通通过对品牌的的宣传，可以以起到以下作作用：1）对开发商及及销售商的认认可，并产生生对企业的信信任感；2）转变为对项项目产生初步步的好感；3）为销售打下下良好的舆论论基础。项目宣传基于该项目单单、总价较高高的销售难点点，拓客过程程中以项目品品质高，今后后会成为该市市的标志性楼楼盘为卖点宣宣传产品，从从而吸引客户户至案场看房房。输送客户基于该项目位位于新区，地地处偏僻，交交通较为不便便的问题，结结合案场进度度，并在拓客客前两阶段（（品牌落地、、项目宣传））的基础上可可通过看房车车，组织看房房团至案场，，解决了交通通不便、看房房困难的问题题，并通过看看房团，制造造良好的现场场销售氛围，，提高转换率率。（五）案例分分析（宿迁恒恒大华府）1）执行过程具体实施3宿迁恒大华府府项目拓客执执行分四步，，分别是市场场调研、制定定计划、拓客客实施以及客客户邀约。市场调研市场调研是根根据项目特点点及本地房地地产特点，确确定该项目所所对应的客户户人群，做好好客户定位。。并通过实地地勘察，了解解此类客户生生活习惯及出出入场所，绘绘制精准的拓拓客地图。恒恒大华府这一一项目所对应应的是高端客客户，有一定定的经济实力力。所以拓客客地图基本锁锁定两类场所所，一类是高高端消费场所所；另一类则则为收入较高高的企事业单单位。制定计划在市场调研的的基础上，通通过分析项目目的优劣势，，来制定周密密的作战计划划。该项目虽虽为知名企业业产品，但““恒大品牌””在当地知名名度不高，所所以拓客需要要解决“品牌牌落地”的问问题。其次，，该项目为高高端产品，应应根据拓客地地图，寻找对对应客户进行行拓客，引导导客户案场到到访。根据以以上两大目的的，结合当地地特点、目标标客户的作息息时间以及案案场进度和人人员的配置合合理制定拓客客计划。（五）案例分分析（宿迁恒恒大华府）1)执行过程具体实施3拓客实施根据拓客计划划，在开展拓拓客实施过程程中，兵分两两路，一路广广为宣传，大大量派单宣传传，争取短时时间品牌推广广落地，另一一路走访各大大企事业单位位、高消费娱娱乐场所，设设置展架，定定点宣传。由由于该项目所所在位置偏僻僻，交通不便便，在拓客过过程中结合看看房车，来解解决这一问题题。通过两个个月时间积累累一批高端客客户，为顺顺利开盘打下下坚实的基础础。电话邀邀约将拓客客留电电号码码进行行整理理，并并有组组织的的进行行客户户邀约约，在在邀约约之前前，要要做一一定的的培训训，除除了教教授一一些销销售技技巧外外，统统一销销售口口径，，提高高邀约约效率率。（五））案例例分析析（宿宿迁恒恒大华华府））2)细节说说明具体实施3各城区区楼盘盘按路路段网网格布布控进进行地地毯式式密集集小区区派单单，争争取短短时间间品牌牌落地地；布点主主要商商业网网点及及专业业市场场，进进行撒撒网式式密集集宣传传，做做到妇妇孺皆皆知；；洽谈当当地收收入及及知名名度较较高的的企事事业单单位、、当地地大型型商业业协会会、大大型酒酒楼、、宾馆馆、咖咖啡吧吧、ktv夜总会会等场场所做做广告告布展展；广告媒媒体出出街后后，全全部人人员到到周边边各富富裕郊郊县乡乡镇进进行派派单留留存电电话；；开始商商业网网点专专业市市场拓拓客（（看房房有礼礼，定定金抵抵扣多多少现现金说说辞））精准拓拓客，，将人人员分分布在在商业业区、、咖啡啡吧、、酒楼楼、星星级宾宾馆等等地，，对进进出客客人进进行精精确讲讲解。。停车车场每每小时时覆盖盖一次次；制作邀邀请函函，到到各政政府、、酒楼楼、咖咖啡吧吧、房房产开开发商商去邀邀请相相关人人员参参加开开盘仪仪式（（扩大大知名名度、、提升升开盘盘客户户档次次）；；在开盘盘前一一周，，当价价格、、样板板房、、园林林都确确定后后，进进行小小区及及专业业市场场大面面积撒撒单，，同时时商业业区要要同步步大量量派发发单页页；竟品楼楼盘邀邀请业业务人人员来来参观观案场场（可可以挖挖掘专专业人人士））（五））案例例分析析（宿宿迁恒恒大华华府））3)执行关关键具体实施3拓客地地图每每天要要根据据回馈馈进行行变更更，做做到每每天变变化，，每天天成果果高于于前一一天。。人员管管控要要严格格，做做到发发现问问题严严厉处处理，，杀一一警百百。根据案案场进进度的的节点点进行行拓客客步骤骤。案案场进进度节节点分分别为为：售售楼处处布置置完毕毕、园园林开开放、、板房房完工工、广广告出出街、、价格格释放放、认认筹开开始、、开盘盘倒计计时等等等。。4)执行效效果作战周周期：：45天派派单单：：60万份参战战：：2700人次索索电电：2万组车辆辆：：4部拓拓展到到访：：1500组（五））案例例分析析（宿宿迁恒恒大华华府））1)实例中中运用用了““拓客客十二二式””中的的哪几几式？？案例分析4商圈派派单、、动线线堵截截、社社区覆覆盖、、企业业团购购、动动迁嫁嫁接、、商户户直销销、竞竞品拦拦截2)为何运运用这这些拓拓客招招式？？商圈派派单、、动线线堵截截、社社区覆覆盖等等招式式是为为了在在短时时间内内、最最大范范围的的进行行项目目推广广，并并在第第一时时间做做到品品牌落落地。。企业团团购、、动迁迁嫁接接、商商户直直销及及竞品品拦截截等招招式，，是为为了项项目寻寻找并并积累累销售售客户户，最最大限限度的的配合合项目目销售售。以上招招式适适合最最快时时间进进行拓拓客成成果显显示，，只要要有人人，进进行简简单培培训。。做好好拓客客地图图和人人员管管控制制度，，就可可第一一时间间体现现出拓拓客成成效。。（五））案例例分析析（宿宿迁恒恒大华华府））3)在实际际运用用过程程中需需要注注意哪哪些问问题？案例分析4车辆的的动线线时间间及司司机师师傅的的沟通通是重重点。。第二天天的补补给要要及时时到位位。案场的的暖场场活动动和物物料及及礼品品要充充足。。人员的的监控控到位位，做做到每每小时时的成成绩回回报。。（五））案例例分析析（宿宿迁恒恒大华华府））42叁人员管管理人员架架构人员招招募人员管管控人员培培训薪资激激励模模式43（一））人员员架构构总部拓拓客中中心人人员架架构总部拓客中心拓客总监行政助理专家委员会标准制定负责人拓客总教官拓客教官团培训部总部拓拓客中中心功功能：：制定定拓客客各项项标准准、作作业流流程，，培训训和指指导各各地方方拓客客部的的工作作，使使拓客客工作作能在在各地地有序序展开开，帮帮助各各地提提高拓拓客效效率。。44（一））人员员架构构地方拓拓客部部人员员架构构拓客总监拓客执行拓客支持渠道拓展后勤主管线中推广Call客经理线上专员渠道专员线下拓客拓客经理拓客专员线上召集线上经理拓客员后勤专员渠道经理地方拓拓客部部功能能：客户召召集、、输送送和确确认职职责包包括““拓客客、活活动、、联动动与资资源拓拓展””四大大类。根据据地方方拓客客部功功能，，人员员架构构分为为拓客客执行行和拓拓客支支持两两部分分，其其中拓拓客执执行分分为线线上召召集、、线中中推广广、线线下拓拓客及及渠道道拓展展。其中派派单拓拓客是是指线线下拓拓客部部分。。45线下拓拓客团团队职职责：：根据项项目特特点制制作的的客户户地图图和客客户召召集策策略，，确定派派单地地图和和计划划，包括括各个个区域域的调调研踩踩点，，选择择最佳佳地点点和合合适时时机，，确定定各个个点的的直销销方式式和人人员部部署。展点联联系及及谈判判：包括括主要要联系系人，，具体体执行行时间间、地地点、、费用用、票票据、、延期期处理理办法法、物物料需需求及及存放放等兼职人人员的的管理理、维护护和召召集。。落实道道具：协同同项目目的策策划和和销售售，安安排落落实好好直销销所需需的物物料道道具及及车辆辆。企业大大客户发发掘、拜访和维护护：做好好拜访访计划划（包包括但但不限限于：：时间间安排排、方方式、、资料料及赠赠送礼礼品需需求等等），，按计计划进进行客客户发发掘及及拜访访工作作，并进进行有有效关关系维维护。。（一））人员员架构构拓客经经理工工作职职责：：与拓客客部其其他部部门的的工作作对接接拓客方方案的的制定定根据方方案制制定每每日拓拓客计计划拓客人人员管管理拓客地地点排排布及及工作作安排排拓客人人员的的调配配管理理拓客工工作的的检核核派单单、、留留电电、、案案场场邀邀约约的的数数量量与与质质量量看房房团团的的客客户户输输送送驻场场与与客客户户确确认认协调调物物料料配配送送巡回回监监察察督督导导拓客客人人员员培培训训应急急情情况况处处理理总部部拓拓客客中中心心的的对对接接工作作结结果果汇汇总总，，上上报报拓拓客客总总监监（一一））人人员员架架构构47后勤勤主主管管工工作作职职责责兼职职人人员员招招募募与与管管理理车辆辆、、物物料料等等行行政政配配合合（一一））人人员员架架构构拓客客专专员员工作作职职责责对拓拓客客员员的的工工作作进进行行督督导导检检核核派单单、、留留电电、、案案场场邀邀约约的的数数量量与与质质量量看房房团团的的客客户户输输送送驻场场（（客客户户确确认认及及组组织织客客户户参参与与现现场场活活动动））并将将结结果果汇汇总总，，上上报报至至拓拓客客经经理理拓客客小小组组物物料料配配送送根据据每每日日拓拓客客工工作作计计划划，，安安排排拓拓客客员员具具体体工工作作及及指指标标应急急情情况况处处理理拓客客员员工工作作职职责责根据据拓拓客客经经理理或或专专员员布布置置的的工工作作内内容容，，完完成成当当日日工工作作指指标标（（工工作作包包括括电电话话客客户户邀邀约约、、线线下下拓拓客客执执行行的的各各项项内内容容））48结合合形形象象与与成成本本的的考考虑虑，，兼兼职职派派单单人人员员一一般般以以在在校校大大学学生生为为主主要要来来源源。。可在在当当地地城城市市普普通通大大专专院院校校招招募募实实习习生生，，一一般般通通过过学学校校校校方方或或学学生生会会，，提提供供勤勤工工俭俭学学机机会会的的方方式式，，或或通通过过同同学学相相互互介介绍绍的的方方式式，，直直接接进进行行人人员员招招募募，，不不应应通通过过活活动动公公司司或或中中介介的的方方式式招招募募学学生生。。入聘聘条条件件：：激激情情，，渴渴望望就就业业，，渴渴望望上上岗岗，，渴渴望望表表现现，，艰艰苦苦奋奋斗斗又又狼狼性性十十足足，，战战斗斗力力强强劲劲，，并并容容易易激激发发，，并并被被狼狼性性精精神神发发动动。。素质质把把关关：：受受教教育育水水高高，，沟沟通通能能力力强强，，亲亲和和力力、、信信任任力力，，学学习习力力，，开开拓拓力力，，无无畏畏困困难难、、不不惧惧气气候候的的人人格格个个性性，，充充满满奥奥林林匹匹竞竞赛赛精精神神。。（二二））人人员员招招募募1、人人员员招招聘聘492、人人员员资资源源管管理理当派派单单巡巡展展成成为为常常态态化化营营销销行行为为，，需需要要将将兼兼职职人人员员作作为为一一种种资资源源加加以以管管理理和和维维护护，，在在过过程程中中通通过过科科学学考考核核办办法法淘淘汰汰优优化化，，不不断断吸吸收收新新成成员员，，建建立立相相对对稳稳定定、、高高素素质质的的人人员员资资源源库库。。建立立兼兼职职人人员员数数据据库库建立兼职职人员QQ群、飞信信群（二）人人员招募募四川房地产管理学院2008届优秀毕业生入职易居直销团队。大学生兼职派单队伍50兼职派单单人员的的定位是是派单聚聚客，而而不是销销售！兼职学生生不应、、也无法法承担销销售员的的职责。。因此，，不需要要对兼职职学生进进行过多多房地产产专业知知识和项项目的培培训。对兼职派派单人员员的培训训应具有有针对性性，侧重重于派单单拉客技技巧与意意识方面面，包括括：定时培训训：每月定时时对兼职职人员进进行培训训，内容容包括：：项目最最近情况况、派单单技巧、、工作方方式方法法、工作作经验交交流。临时培训训：行销活动动开始前前对参与与活动的的兼职人人员进行行10-20分钟的培培训，培培训内容容包括：：工作安安排、所所在项目目最新活活动信息息、工作作方式方方法。（三）人人员培训训51工作要求求及处罚罚办法遵守工作作时间，，按时准准确到达达指定工工作岗位位，严禁禁迟到、、早退。。着装整洁洁，不穿穿着奇装装异服。。工作时间间按规定定配戴绶绶带或穿穿着宣传传服装配合点位位监督员员对展点点进行布布置（架架设帐篷篷、摆放放桌椅、、沙盘盘等宣传传物品、、整理宣宣传资料料、DM单）工作当中中，态度度积极、、热情、、主动。。认真接待待客户，，积极主主动向客客户介绍绍项目信信息及项项目当日日活动、、优惠信信息等，，高标准准完成任任务指标标。工作期间间禁止玩玩手机、、和无关关人员闲闲聊、擅擅自调换换工作地地点、无无故离开开工作岗岗位。迟到（5分钟之内内未能到到岗）处处以10元罚款；；迟到（（5分钟—20分钟）处处以20元罚款；；迟到（（半个小小时）直直接开除除；未按规定定佩戴绶绶带或工工作中途途取下绶绶带一次次处以10元罚款；；三次以以上开除除；工作态度度不积极极处以10元罚款；；偷懒、在在非休息息时间休休息的处处10元罚款，，二次以以上开除除。对客户不不尊敬处处以20元罚款，，开除；；不服从监监督员安安排的立立即开除除；以后后永不录录用；工作当中中耍手机机、和无无关人员员闲聊、、一次20元罚款擅自调换换工作地地点，一一次50元罚款；；早退、旷旷工、工工作态度度恶劣扣扣除当日日工资，，以后永永不录用用；对没有完完成基本本工作任任务的实实行末位位淘汰制制；对损害公公司形象象的兼职职人员直直接开除除，以后后永不录录用；工作要求求处罚办法法派单的绩绩效来源源于执行行力。需需要对派派单执行行予以严严格的管管理要求求和规范范。以易居成成都公司司兼职大大学生管管理制度度为例：：（四）人人员管控控（兼职职)52人性化管管理在严格管管理的同同时，也也必须注重人性性化管理理，保持直直销队伍伍的凝聚聚力和战战斗力。。派单员在在工作开开始时会会对公司司有顾虑虑，怕上上当受骗骗，又怕怕吃苦，，怕完不成成带客任任务，不愿意做做这份工工作。济南公司司的经验验是，一一方面加加强意识识灌输，，同时试行前1个星期可可不制定定任务量量，让其其适应，，也减轻轻其工作作压力，，1个星期后后再制定每天的带客任务量。执行过程程中，亦亦需要采采取有效效管理措措施保证证团队凝凝聚力：：公正的业业绩确认认与及时时的工资资奖金发发放晋升体系系，表现现突出的的人员可可晋升为为组长，，毕业后后可录用用到公司司每周业务务总结与与表彰大大会定期的团团队建设设活动等等（四）人人员管控控（兼职职）53对兼职学学生的薪薪资可采采用“日日薪＋奖奖金”或或者固定定日薪制制（1）“日薪薪＋奖金金”模式式根据当地地城市薪薪酬水平平，制定定兼职派派单人员员的日底底薪。该该底薪可可包含一一定的带带客来访访/有效客户户登记组组数指标标。完成基本本带客来来访/有效客户户登记组组数指标标，即可可获得日日薪。若若不能完完成，则则予以适适当的扣扣除，连连续完不不成的，，考虑辞辞退。完成指标标以上的的部分，，可以每每组客户户一定金金额的奖奖金。根根据项目目客户受受众面和和带客难难度，确确定不同同的奖金金标准。。示例：基本佣金金额度及及工作量量标准：：介绍3组客户/人/天至项目目案场。。佣金70元/人/天；超出额度度者：超超出标标准每组组客户给给予5元/人；低于额度度者：低低于每天天3组客户就就算不达达标，佣佣金降为为60元每人每每天。（2）固定日日薪制：：不限定带客任务量，，在规定定的时间间及地点点高质量量的完成成工作任任务则视视为完成成工作，获得固固定日薪薪。（五）薪薪资激励励模式薪资组成成参考案例例：重庆庆公司兼兼职派单单人员激激励方式式①派单人员员实行““认领制制”由案场经经理选派派业务能能力好、、工作认认真负责责的置业业顾问为为“认领领者”，，固定对对应外场场派单员员（“小小蜜蜂””），对对其派单单工作进进行业务务指导和和监督。。原则上上1位“认领领者”对对应联系系1位“小蜜蜜蜂”，，案场经经理可根根据人员员数量和和点位分分布情况况，对销销售能级级良好、、派单工工作突出出的“认认领者””，配给给2-3位“小蜜蜜蜂”，，并可优优先选择择派单点点位。②派单人员员获得的的电话和和客户实实行“包包干制””“小蜜蜂蜂”通过过派单获获得的电电话和客客户资源源，统一一上交至至案场经经理处，，案场经经理安排排进行记记录和统统计后，，分配至至相对应应的“认认领者””进行电电话邀约约和客户户追踪，，通过““小蜜蜂蜂”和对对应的““认领者者”邀约约到访的的客户，，归属该该“认领领者”。。③客户资源源实行““轮换制制”派单获得得的电话话客户资资源，15天未到访访的，案案场经理理安排对对该类资资源进行行互换追追踪，换换由不同同的置业业顾问进进行电话话回访邀邀约，通通过该置置业顾问问邀约客客户到访访的，客客户归属属该置业业顾问。。④派单人员员成交奖奖励通过“小小蜜蜂””派单获获得的电电话和客客户资源源，在案案场成交交的，由由成交置置业顾问问拿出100元/套的现金分给给该位“小蜜蜜蜂”。⑤派单人员“工工蜂王”奖公司每月对派派单到访数据据和成交数据据进行统计，，对当月派单单到访意向客客户10组以上，且数数量排名第一一的“小蜜蜂蜂”，公司给给予1000元奖励；对当当月拓客成交交2套以上，且排排名第一的““小蜜蜂”，，公司设立““工蜂王”奖奖项，奖励ipad2一台。（五）薪资激激励模式55业绩确认为实现对派单单人员的考核核和激励，同同时统计分析析派单效果，，需要建立相相对完善的业业绩确认制度度。（1）当日来访确确认在有看房班车车配合，以带带客来访为目目标的派单中中，直接以当当日来访量为为业绩标准。。派单人员引导导客户上车时时，填写客户户带访登记表表，并与组长长确认，随车车人员到达案案场后，由开开发商清点客客户人数并确确认带访登记记表，作为业业绩确认和记记薪的依据。。（2）客户登记在没有看房车车配合，或以以客户登记为为目标的派单单中，以有效效客户登记为为业绩标准。。派单人员进行行客户登记后后，汇总至案案场，案场电电话邀约确认认是派单客户户记入派单人人员业绩。（3）后续来电来来访如果需要对后后续来电来访访进行考核和和确认，需要要每个派单人人员在DM上加盖自己名名字（一般是是便于记忆的的艺名）便于于识别。来电：应和案案场销售沟通通，销售员询询问来电渠道道时，如果是是派单，需要要进一步询问问是哪位派单单人员来访：需在DM上标明凭此DM到售楼处可以以享受一定购购房优惠，或或领取礼品。。（五）薪资激激励模式56肆物料管理核心物料物料清单辅助物料管控要点（一）核心物物料：看房车车以当场来访量量为核心目的的的派单方案案中，看房车车是最重要的的道具看房车一般分分为定点侯客客与巡回拉客客两种，要求求在工商路政政允许情况下下车身具有强强烈标识性；；保持车内整整洁，可陈列列一些项目更更具体的介绍绍资料根据派单点情情况配置合适适座位的车辆辆房展会或确定定好的看房日日，可使用46人的大巴人流密集的派派单点，可使使用19座的中巴（宇宇通小金龙））客流相对零散散的地点，可可配置7座的面包车任何派单方案案中，最核心心的道具就是是DM派单所用DM一般可分为项项目简介、房房型单片、活活动单片等要求尺寸适中中便于携带，但质量保证证不易损坏常用DM为正反单页或或二折页形式式为便于确认派派单员业绩，，经常需要敲敲上派单员组组别、姓名与与电话印章。为配合宣传传和拉客，经经常会印制一一些领奖卷、来访确认单单等。DM需要突出卖点点，将核心卖卖点突出在DM首要展示位置置，便于派单单人员快速获获得客户关注注；DM亦不可过于俗俗，需要有精精美的效果图图以体现项目目品质。（一）核心物物料：DM59有条件的情况况下，可搭建建简易路演展展台，吸引客客户关注，便便于客户资料料登记，同时时能提升品质质感。展台、帐篷、、易拉宝等设设计需符合项项目品质及VIS要求，便于陈陈列资料、客客户咨询外展点最好配配置统一桌椅椅，以便客户户落座咨询和和派单员休息息（一）核心物物料：路演展展台派单服装要求求统一、整洁、可识别度高高、可信任度度高，勿过于于随便，不利利于沟通。常用有学生装装、西装等，，也可配置帽帽子、马甲、绶带等视觉统一标标识符号。（一）核心物物料：统一服服装证件派单人员携带带学生证、统一工作证证等证件，可可增加信任度度与沟通顺畅畅度，一定程程度上也可博博得客户同情情，便于开展展工作。登记表派单过程中登登记客户资料料是必需的，，派单员除随随身携带单片片外，还需携携带统一格式式的客户信息登记记表，利于不当场场到访客户的的跟踪与维护护。导视牌展点、看房车车附近应设置置导视牌，便便于客户寻找找目标路线图派发项目DM同时，在展点点、看房车、、资料上配备备项目路线图图急救箱为防止工作人人员发生意外外，可配置急急救药品，一一般为预防中中暑、提神醒醒脑类食品饮品派单点、外展展点需配置盒盒饭、矿泉水水等必备食品品饮品，保证证派单工作连连续正常运作作（二）辅助物物料工具包个人配置一些些硬板、笔、、纸等必备用用品，便于派派单员登记资资料、整理信信息小礼品派发一些包袋袋、小包装食食品、小型办办公用品、帽帽子、伞、优优惠卷等小礼礼品，激发当当场看房或日日后到访热情情VI推广品派发项目VI宣传资料、光光盘等，增强强客户印象与与好感度。根据当地风俗俗习惯，准备备一些印有项项目logo和电话的小礼礼品是吸引客客户、传播项项目信息的低低成本有效方方法。（二）辅助物物料帐篷直通车矿泉水盒饭急救箱路线公示展台导视牌项目形象马褂褂市场直销道具具学生证及相关关证件小礼品、工具具包传播性DM促销性DM项目VI应用推广品、、客户接见登登记目标：信心迸迸发，以此为为荣直销小分队物料配置直销人员道具具配置（三）物料清清单+丰富礼品现场活动高到访率高转化率=成功秘笈水杯钥匙链优盘水果阳伞……亲子活动优惠转盘实景摄影运动比赛聚餐烧烤……礼品与现场活活动是吸引客客户来访和驻驻留的有效手手段。（四）管控要要点1管控核心：推动每一个直直销专员成为为项目形象代代言人，管理理有序。2质量控制：不浪费每一个个通路道具。。3管控目标：提高客户兴奋奋度，刺激顾顾客参与度，，加速口头传传播力度，提提升案场美誉誉度，获得项项目与顾客更更多的见面机机会。4管控关键：礼品的获得，，其目的在于于加强直销专专员的亲和力力和可信任度度，更为增加加案场的人流流峰值。5管控渠道：通常设“授权权直销专员的的客户礼品、、授权案场顾顾问的客户礼礼品”两大赠赠类，根据不不同进阶并已已量化的个案案目标派发不不同的个性礼礼品物料，所所有直销队伍伍的装备配置置均为达到最最高转化率而而设定。形象道具客户礼品（四）管控要要点66伍统筹筹执执行行任务务流流程程作业业管管控控任务务单单数据据管管理理如何何高高效效完完成成派派单单直直销销目目标标？？派单单=发海