渠道拓展要点房地产营销渠道

房地产营销渠道简议Marketingchannel渠道拓展要点渠道定义有效客户渠道拓展心得体会内容渠道定义渠道与房地产营销渠道的差别。关于渠道是商品的流通路线，指商品通向一定的社会网络或代理商实现销售目的，故而又称网络。渠道相当于水渠和过道，是连接、承载产品和服务的载体。房地产营销渠道客户逆向流通。与非不动产渠道流向相反，是客户通过一定的社会网络或代理商流向商品，最终与商品生产者（开发商）直接购买商品（物业）。房地产销售渠道正向流通的是广告信息渠道营销自问：客户是谁，在哪？如何找出来，并有效传播信息？客户来访并如何实现成交？以东莞厚街万达广场为例，客户精准定位：有效客户的分布地图，分类，分级，客户鲜活度。有效客户在哪？总建筑面积：61.48万㎡购物中心：15.60万㎡可售总面积：45.58万㎡其中：商铺：6.84万㎡室外步行街：4.48万㎡底商：2.36万㎡公寓D版：13.79万㎡住宅C版毛坯：24.95万㎡厚街万达广场项目基本信息客户大区域分布厚街沙田虎门南城道滘洪梅东城莞城万江深圳南沙增城中堂石碣望牛墩大朗樟木头凤岗常平博罗住宅客户：受地域影响较大，以30分钟车程辐射半径为主；商铺、写字楼及Soho客户：以投资为主，受地域影响较弱，

重点关注投资收益。观澜大岭山万达储备客户分布/现有客源厚街虎门万达东城、长安、、虎门、厚街街业主8,500人，储备客户户85,000人；南沙、增城等等广州万达项项目业主5,000人，储备客户户50,000人。南沙万达东城万达长安万达增城万达客户小区域构成/酒店资源厚街嘉华酒店店海悦花园大酒酒店江龙酒店君豪酒店豪京酒店厚街国际大酒酒店东莞喜来登大大酒店希尔顿酒店厚街拥有酒店店、旅馆250多家，其中星星级以上酒店店23家，喜来登、、嘉华、厚街街国际大酒店店等五星级酒酒店3家。客户小区域构成/企业客户厚街大型专业业市场12家，按照每家家专业市场平平均商家100家，专业市场场业主资源最最少1200个，皮革及制制鞋厂家500家。汇景鞋城鸿运鞋材市场场濠畔鞋材市场场远隆皮料市场场兴业木材市场场康美鞋城南峰皮料市场场卓盛鞋材市场场名家居世博园园客户小区域构成/车行厚街拥有汽车车4S店10家，加上紧邻邻厚街的南城城沿莞太路分分布的4S店40多家，车行资资源超过50多个。骅宝汽车宝马（进口））宝瑞汽车大众（进口））聚星行汽车奔驰（进口））广汽丰田丰田（进口））东兴汽车东风日产东莞东神日产（进口））擎达汽车马自达（进口口）锦众汽车一汽-大众客户小区域构成/村民资源厚街镇下辖22个村民委员会会，1个居民委员会会，121个村民小组，，村一级公务务员及富裕村村民数量可观观。涌口村珊美村寮厦村桥头村河田村三屯村宝屯村新塘村宝塘村溪头村南五村大径村河田村竞争楼盘分布布情况/竞品资源序号项目1万科金域国际2鼎盛中环3南峰国际4汇展中央5丰泰观山碧水6御水南岸7中鑫广场8汉邦66项目9君丽花园本项目鼎盛中环汇展中央城市中心区会展商贸区东部生态区万科金域国际在售项目待售项目南峰国际二期丰泰观山碧水御水南岸中鑫广场汉邦66项目君丽花园897123456有购买能力的的客户类别数量有购买力的客户中高端社区25个20,000人酒店业主及客人250家3,000人大型专业市场12家2,400人鞋企及皮革厂500家10,000人家具厂家200家4,000人银行15家750人车行45家2,250人村委及村民22个4,400人事业单位28家840人电子厂家110家2,200人………………老莞人东莞本地原居民，，并有很强的的区域情节；收入多来源于自建建房出租、经营小生意、企业业以及股份分红；经济承受力强，有有充裕的闲置资金，，寻求稳定的投资回报。新莞人外来人口，主要为为白领阶层，，部分为个体体户、高管、、小企业主。新莞人大部分分具较强置业欲望望，但价格承受力相比老老莞人较低。。外区域投资人人主要为东莞周周边城市如深深圳、广州、、惠州等客户户，主要为企业主。外区域投资人人资金充裕，规模化投资，追求短期回回报。东莞房地产客客户分类娱乐：集中在康乐路商业街，酒店KTV，东城影院等等；饮食：高端餐饮集中于喜喜来登、厚街国际酒店店、嘉华酒店。本地客户注重养生生，往返高端养生会所所及私房菜馆馆；购物：康乐路商业街街，南城及东东城商场、香港澳门；运动：热衷高尔夫、户外外、登山等运动。客户的生活版版图客户大区域分分布小区域构成客户分类客户分级Q：如何建立客户联系？小结精准定位客户户后，如何令令客户来访，，并产生购买买？渠道拓展完善的交通导导视系统陈屋站寮厦站厚街镇政府本案256省道256省道康乐路通南城通虎门在城市主干道道及项目周边边设置完善的的导视指引，，使客户来访访厚街万达广广场便捷、方便。客户来源：大客户、专业业市场、企业、社区、、商场陌生访访问、事业单单位、开发区区等；执行背景：项目前期启动动，对客户及及市场了解程程度较低，需需要在短时间内对市场进行深深入了解，摸摸透市场及客户；执行要点：售楼部未开放提前蓄客客，对陌生市场进行行摸底调查；注重问卷的内容设设计，并组织与竞竞品、专业市场、事事业单位等人人员进行一对对一访谈，了了解客户的分分布与需求；对小蜜蜂的培训及过程监督到位，调查覆盖面面要广，新项目启动后利用大型演演唱会或经济济论坛再次筛筛选客户。市场调查项目启动初期期市场摸底，，目标区域陌陌拜市调大客户拜访客户来源：政府机构、医疗和教育育机构、大型型企事业单位、、商会、家族族等；执行背景：写字楼、SOHO及商铺等投资类产产品需要大客户支撑，利利用大客户的圈子及社会会影响力提升升销售力；执行要点：锁定大客户并按陌拜计划执行；充分发动政府府等大客户的的社会资源，，正面影响目标标人群；准备精美的礼礼品，充分做做好大客户后后期的维系工作；对大客户介绍绍的亲友需高高度重视，购买需额外外优惠，并对对大客户即刻感谢、奖励。以大客户为中中心，发动其其身边资源，，批量去货社区覆盖广告信息全方方位覆盖，围围追堵截竞品品及目标社区区客户来源：老社区、中高端端楼盘、动拆拆迁居委；执行背景：社区是目标人群分分布最集中的的区域，必须须采用有效方方式果断拿下下；执行要点：社区出入口、、交通要道及及社区内电梯梯、广告栏投投放广告；与物业公司、、报纸发行部部门、邮局等等合作定点投放夹报、DM，社区出入口口设咨询点；；利用物业公司司及意见领袖袖邀约业主参参加活动；制定团购、持业主主卡购买优惠惠等促销措施，，逐一击破；；获取业主数据资料料，做好微信、、手机信息推推送、Call客等。企业团购采用打包形式式、结合一定定的优惠集中中推售，快速速去量客户来源：企事业单位、政府、学校校、医院、企业、工厂、、社区等；执行背景：通过与企业谈谈团购，以特特定优惠折扣扣换取项目的的快速去化；；执行要点：以整体体打打包包、、享享受受特特殊殊优优惠惠的方方式式销销售售整整栋栋、、半半栋栋、、整整条条梯梯、、整整条条街街的的货货量量；；当单单一一团团体体客客户户需需求求量量不不够够的的时时候候，，可可组组织织几个个单单位位一一起起团购购；；以扫尾尾的形形式式，，或或拿拿出出未推推货货量量组织织团团购购为为佳佳；；必须须与与领头头羊羊或或企企业业负负责责人人谈判判，，不不得得群群体体谈谈判判。。商家家联联动动利用用品品牌牌嫁嫁接接的的客客户户资资源源多多方方联动动，截截获获目目标标客客户户客户户来源源：与项项目目目目标标客客源源相相吻吻合合的的相相关关商商家家、、机机构构或或团团体体，，如如：：车车友友会会、、教教育育协协会会、、奢奢侈侈品品展览览会会、、商商会会、、协协会会、、银银行行等等；执行行背背景景：通过过与与拥拥有有客客户户资资源源的的商商家家进进行行联联动动，，达达到到资资源源共共享享、、互互利利互互益益的的目目的的；；执行行要要点点：销售售奖奖励励刺刺激激，给给予予转转介介绍绍的的佣佣金金或或礼礼品品奖奖励励；；与品品牌牌商商家家互互动动，，充充分分调调到到其其客客户户资资源源；；以团购购优优惠惠、、服服务务支支持持等方方式式促促进进销售售。。竞品品堵堵截截通过过对对竞竞品品的的动动态态拦拦截截，，掠掠夺夺鲜鲜活活客客源源，，占占为为己己有有客户户来源源：所有有竞品项项目目客户户；执行行背背景景：竞品品客客户户是是最最具具“鲜鲜活活””度的的客客户户，，一一旦旦拦拦截截即即可可立立马马拿拿下下；；执行行要要点点：在竞品品周周边边设置置户户外外广广告告点点及及交交通通指指示示牌牌；；对竞竞品品的的来电电及来来访访进行行动动态态拦拦截截，定定期期截截取取竞竞品品来来访访、、来来电电数数据据；；重要要节节点点时时在在竞竞品品附附近近设设置置移移动动数数据据截截获获设设备备；；对持竞品品认认筹单成成交交客客户户采采用用特定定折折扣扣吸引引；；与竞竞品品高高管管保保持持良良好好的的沟沟通通，，必必要要时时合作作。商圈圈巡巡展展定点点项项目目展展示示，，精精准准客客户户拓拓展展客户户来源源：目标标人人群群出出没没的的商商圈圈、、酒酒店店、商商场场、社社区区、、专专业业市市场场及及写写字字楼楼等等；执行行背背景景：项目目启启动动及及新品品推售前前期期，，以以现现场场展展览览的的形形式式树树立立品牌牌、、宣宣传传新新品品及拦拦截截客客流流；；执行行要要点点：展场场结结合合品牌牌展示示，条条件件允允许许放放置置简简易易沙沙盘盘；；客户户引引导导后后做做好好详详细细客客户户登登记记，，以以备备后后期期跟跟进进；；通过过在在展场周边边派派发发DM、短信推推送、、Call客等等方方式式邀邀约约客客户户来来访访，，可可结结合合趣趣味味性性强强的的活活动动进进行行；；为保保证证客客户户的的有有效效性性，，巡巡展展时时间间控控制制在在10天左右右。锁定加加油站站短期内内快速速锁定定目标标人群群，持持续传传播性性强客户来源：价值15万以上车主；执行背背景：与油站站合作作，短短期内内快速速布点点城市市加油油站，，针对对特定单单一性性渠道道，达到到信息息有效效传播播；执行要要点：设计低成本本有吸吸引力力小礼品，如纸纸巾盒盒、美美食地地图等等，定定点投投放；；发放礼礼券邀邀约客客户上门领领取油油卡，制造造周末末及特特定节节点的的短期期火爆爆人气气；与加油油站合合作，，持加油油卡可可获购房折扣扣；加油站站投放放楼盘广广告，，及时时更新新。圈子活活动定期组组织中中小圈圈子活活动，，以点点带面面树立立良好好口碑碑，拓拓展客客源客户来源：各类小小圈子子；执行背背景：圈层种种子客客户具有较较强的的带动动性，，通过过种子子客户户带动动项目目的信信息释释放；执行要要点：以种子子客户户带动动、或或机构构组织织人协协助；；营销管管理及及销售售人员员必须须参加加，建立营营销人人员在在圈子子中的的友善善关系系，后期期跟踪踪到位位；活动形形式各各式各各样，美食食宴、、高端端观影影会、、自驾驾游、、高尔尔夫比比赛等等活动动。私人宴宴会客户来源：商铺大大客户户、银行VIP、车行VIP客户、、行业业协会会会员员、商商会会会员；执行背背景：通过私私人宴会充充分发发掘种种子客客户的的圈子子，即即给足足了客客户面面子，，又渗渗透了了销售售信心心，快快速进入大客户户圈层层；执行要要点：私人宴会必必须高高大上上；宴请客客人必必须高高大上上；活动组组织必必须高高大上上；跟进客客户必必须高高大上上。以小圈圈子宴宴会，，锁定定并击击破意意见领领袖及及其周周边客客源金融服服务利用银银行等等金融融手段段，消消除客客户投投资的的资金金阻力力客户来源：小微企、多多次购购房业业主等等；执行背背景：客户实实力雄雄厚，，投资资欲望望强，，但限限于资资金压压力或或无法法调用用资金金；执行要要点：利用金金融及及房地地产行行业资资源，，为客客户提提供小小微企企业贷贷款、、房屋屋抵押押贷款款、物物业转转让、、租赁赁等方方式，，协助解解决资资金问问题；利用金金融机机构的的客户户平台台，为客客户解解决理理财及及拓宽宽关系系网络络。借力电电商跨平台台合作作，扩扩大客客户范范围客户来源：网站平平台用用户，，如搜搜房、、新浪浪易居居等门户户网站用户；执行背背景：电商平平台可可以增增强跨跨区域域的项项目信信息传传播，，促进进跨区区域投投资客客户的的信息息到达达；执行要要点：通过与电商商平台台网站发发动外区域域客户户；通过电电商整合合中介介、媒媒体、、社区区等各各种客客户资资源；对现场折折扣及及电商商折扣扣进行行严格格把关关，利利益分分配要要合理理。渠道拓拓展要要点。。心得体体会渠道营营销的的本质质之一一：所有的人知知道我我们客客户是是谁，，在哪哪里，，如何何能够够找出出来，然后成交交；积极整合各类资资源，打开开所有可用用渠道，做做好渠道资资源的积累累，随时为项目目输送客户户；围绕项目节点，，进行大量量人员覆盖；精准拓客，对竞品进行直接、间接抢掠，表现的狼性十足。渠道营销回归销售本本质渠道营销的的基础是精准的客户户地图；把客户落实到包装装上，把握客户的情感及媒体偏好好，制定对应推广口号、包装装调性，选对媒体渠渠道；将客户落到物理空空间的地图图上，包括工工作、居住住、生活补补给、娱乐乐、交通动动线等，形形成客户地图；以客户地图为为依据，建建立直效销售渠渠道，找到客户户并直接通通知和传播播项目信息息，促成客客户来访。。客户地图渠道营销的的基础渠道营销要要有效率，，关键词就是“客户的鲜活活度”。只有在“保质期”内的客户，才才是有效性性最高的！最有效的渠道道是对竞品客户户的抢逼围围掠夺，获得竞品更加原始的的客户数据、资源，在竞品重要节点前进行有效宣传及现场拦截。数据库营销。每天获取最新的案场来访访客户、互互联网注册册用户、400来电用户、微信以及移动端用户户数据。鲜活客户渠道营销的的效率关键键无论何时何何地，无论论传播模式式如何变更更，人与人直接接面对面的的拓客方式式，永远都是是有效力的；因为直拓的传播播模式，是是人类社会会最基本的传传播模式，在建立信任任的基础上上，快速实实现销售并并拓展客户户来源；想清楚这一点点，就会继续思考如何提提升渠道营营销的效力力；就会思考渠道营营销的更多多方式和手手段；就会始终终关注渠道营营销的执行行力。直拓方式永不落幕的的渠道营销目标客户摇旗呐喊客客户背景客户三类客户WandaPlaza/October20149、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:22:0202:22:0202:221/6/20232:22:02AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:22:0202:22Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:22:0202:22:0202:22Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2302:22:0202:22:02January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20232:22:02上午午02:22:021月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:22上上午1月-2302:22January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/62:22:0202:22:0206January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:22:02上上午2:22上上午02:22:021月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:22:0202:22:0202:221/6/20232:22:02AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2302:22:0202:22Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。02:22:0202:22:0202:22Friday,January6,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2302:22:0202:22:02January6,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。06一月20232:22:02上午02:22:021月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月232:22上午午1月-2302:22January6,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/62:22:0202:22:0206January202317、空山新雨后后，天气晚