渠道深度营销培训教材

渠道深度营销

—向深度要销量培训讲师：张子凡1234渠道营销与维护基本理念市场竞争现状分析及深度营销核心理念渠道纵向深耕细作－向存量市场要增长渠道横向精耕细作－向增量市场要利润渠道营销与维护基本理念一、对渠道的系统认知二、渠道管理管什么？三、影响渠道业绩的主要原因及应对方案一、对渠道的系统认知渠道是高速公路，产品是车渠道是帮助企业快速发展的通道渠道是一个平台，聚合各方资源二、渠道管理管什么？管理商家的满意度、忠诚度、自觉性、自主性、价值最大化、赚钱、成长代理商目光没有你看得远，这是事实，但不可以听之任之，要想办法解决代理商－领导者，经销商－管理者生意竞争激烈，代理商渴望通过你的产品赚到钱，需要我们关注帮他的方法代理商里有一部分很配合、潜质也很不错的老板和员工应多下工夫培养，重点客户重点管理渠道市场代表和主管走访不到位，拜访执行效果不佳，需要调整对渠道的服务是否比较被动，支撑是否还是空白，需要加快调整步伐管经营、管管理、管问题经营和管理各为车子两侧的轮子，哪一边亏气，另一边都要减慢速度迁就对方经营直接创造效益，管理本身并不创造效益，它是透过经营来实现盈利的经营是船，管理是水，水可载舟，亦可覆舟管理是地基，经营是柱子，企业盈利和永续发展是屋顶经营是车，管理是路，车再好、路不行，也跑不起来管理是爬梯子，经营是每个阶段头顶上的天花板；突破了也就拿到了头顶上的钱管理是泵、经营是水渠里的水，水能抽多高，取决于泵有多大劲儿三、影响渠道业绩的主要原因及应对方案合理分工、过程辅导、专业支撑、人文关怀科学引导、让商家看到希望、感受到爱用营销思想做渠道：先帮商家解决问题，再帮他创造并提升价值，商家自然会满足我们的需要永远不要以为我们和商家的关系够铁了我们和商家的关系定位以及利益关系必须清楚：携手向市场要钱，而非分抢有限的利润渠道透支现象普遍而严重依赖思想及等靠要思想严重，主动权在渠道利益导向明显，过程管理松散选择阶段囫囵吞枣，导致合作被动商家短视，趋利性强，并且整体素质偏低这些年他跟你在一起除了赚到了钱，成长了吗？市场竞争现状分析及深度营销核心理念一、市场竞争现状分析二、渠道发展的四个阶段：速度－宽度－深度－弹性三、渠道深度营销的“13一点”四、既做市场拓展，也兼顾点面均衡发展五、深度营销＋附加价值—渠道拓展的有力保障六、单纯做渠道无异于自杀—要学会做着渠道、看着终端一、市场竞争现状分析经营与管理－管理商家老板及员工的观念与心态讨好渠道掐客户的脖子：由过去的给客户抽物质大麻，改为引导他抽精神和情感大麻要么我能帮你，要么我能制约你；总之，我会让你感受到我对你的重要。二、渠道发展的四个阶段：速度－宽度－深度－弹性速度—向速度要销量，快鱼吃慢鱼，大浪淘沙宽度—向铺市要销量深度—向管理、关系、陈列、促销要销量弹性—向适应变化能力及创新要销量扩大种植面积，提高单位亩产三、渠道深度营销的“13一点”贴近顾客多一点向买点靠近一点细节注意多一点解决方案多一点精神情感多一点向投资转化一点呈现方式多一点开源节流多一点附加价值多一点资源利用多一点渴望心态多一点自我否定多一点贯彻能力强一点四、既做市市场拓展，，也兼顾点点面均衡发发展做指标和做做市场是否否可以协调调统一？市场拓展是是营销，做做好关系是是维护；关关系带出营营销，营销销体现关系系，两者需需要并重点：深度，，存量市场场面：宽度，，增量市场场服务是基础础，促使客客户满意；；客户关系系管理是升升级，推动动客户基于于满意而忠诚；；两者唇齿齿相依服务＋客户户关系管理理＝维护经营＋销售售＝营销营销＋维护护＝实现了了企业经营营工作中的的关键任务务维护带出营营销，营销销体现维护护，推动客客户价值最最大化和企企业永续发发展推销：不考虑虑客户需求销售：用价值值＋附加价值值满足客户需需求内涵外延附加价值填饱肚子看飞饼－享受受文化同乡会营销：先帮客客户解决问题题＋创造、提提升价值五、深度营销销＋附加价值值

——渠道道拓展的有力力保障备注-价值：：１、不是只把把产品放到他他那就不管了了，而是通过过我们专业的的服务支撑体体系帮助客户户顺利销售，，比如帮助代代理商整理一一本《销售话话术手册》并并赠送给他们们。２、及时配给给适销对路的的产品给商家家。３、给商家吃吃“中药”———帮助他做做“事业生涯涯规划”，引引导商家从““打工型老板板”逐步走向向“投资型商商人”４、政策支持持，标准化服服务支撑到位位。培训、辅导信息提供、共共享；狭义的的指业务信息息，广义的指指给他们提供供相关他经营营的其他信息息为商家提供日日常经营及管管理顾问咨询询协助招聘、面面试；参与进进选、用、育育、留工作流流程生活顾问教他理财、投投资给他介绍对他他生意有帮助助的朋友帮他发展生意意，开源节流流联合促销，帮帮助他提升品品牌，风险共共担，利益共共沾教会他服务、、沟通、专业业拜访、陈列列、理货、促促销困难时找“民民警”，给他他必要、合理理的建议提供人员、流流程、现场、、财务、库存存、促销、安安全管理等培培训定期提供论坛坛资料，帮他他改善生意，，培养他的习习惯备注—附加价价值：［生存、生活活、生命］只只有我们自己己先做到了做做好了，才有有资格谈掌控控渠道；所以以要为自己制制造“过人之之处”，并且且让商家真真真切切地感受受到体会到享享受到，才可可以达到掌控控的高度。1.

利润润—先帮商家家赚钱，而后后你自然赚到到钱；但要体体现多劳多得得、少劳少得得、不劳无获的公平竞争争原则，确保保罚劣奖优2.

策划划－贯彻－执执行要确保每每个环节的要要点落实到位位，要带着代代理商一起玩玩儿，他们的配合很重要要3.

承诺诺无悔—如果果公司层面没没有保障，则则在开始前按按照10-7-8方式执执行4.

引起起内部竞争，，达到制衡状状态5.

让商商家感受到爱爱；关怀、日日常合理的拜拜访频率、合合理的沟通内内容、给客户户帮点忙6.

让商商家看到希望望—合理的进进阶奖励制度度备注：“深度度营销+附加加价值”的具具体表现形式式——渠道管理理如何从被动动走向主动？？7.帮帮助商家做做事业生涯规规划，培养事事业感，参与与进他的事业业和生意的日日常经营与管管理8.让让商家老板板和员工获得得学习提高的的机会，培训训＋辅导9.信信息共享，，协助解决工工作中实际问问题10.

让他他们意识到竞竞争的存在，，感受到危机机11.

帮助助商家开拓市市场，促使他他看到利润和和前景12.

渠道道主管和市场场代表自身需需要提升综合合素质与能力力，这是根本本13.

先捆捆绑再松绑———这也是威威信建立的过过程14.

渠道道积分计划必必须推行并做做到位总之，要让代代理商明确意意识到跟你合合作是投资而而不是费用，，他们获取的的是价值和附附加价值，他他们和我们在在一起不仅可可以赚钱，还还可以成长，，真正的跟着着厂家一起成成长（如果只只是把渠道做做成纯粹的商商业行为未免免太低级了点点儿）；要让让代理商感到到不仅可以获获得眼前，还还能收获未来来。六、单纯做渠渠道无异于自自杀———要学会做做着渠道、看看着终端你必须这样做做！

因为单单纯做渠道，，太危险。如如果你全全部依靠渠道道，根本不过过问终端客户户和用户，会会出现如下结结果：

1、、当你的渠道道商发展壮大大起来后，你你的对手看中中了他，会以以更优惠的政政策、情感关关怀、优质服服务等拉走他他，而到那个个时候，因为为你从不了解解你的终端客客户，最终造造成终端客户户被经销商带带到对手那里里；无异于是是在给对手批批量制造客户户。

2、作作为厂家，如如果你不能掌掌握、掌控终终端，那么当当渠道商一旦旦自己壮大到到一定程度，，就会自己办办厂“闹独立立”，紧接着着你的终端客客户就成了他他的客户，你你等于是在给给自己培养对对手、为自己己培养掘墓人人。

你有有没有发现：：

上面的第第1种情况是是[叛徒]。。

上面的第第2种情况是是[造反]。。渠道纵向深耕耕细作：————向存量市场场要增长一、从“高离离婚率”透视视渠道不稳定定的成因二、深耕遇到到哪些困难和和阻力?三、如何面对对高昂的维护护费用？四、面对对手手低价竞争该该如何去操作作？五、渠道深度度营销的方向向与思路六、拜访和维维护的量与质质的平衡七、代理商不不愿意“走出出去”的原因因及应对方案案八、把握市场场、决胜终端端：终端销量量的关键影响响因素都有哪哪些？九、服务带出出营销、营销销体现服务：：市场维护的的问题分析十、对渠道分分销商及终端端应提供哪些些服务和关怀怀？十一、提升现现有分销商及及终端销量的的策略和实施施要点分析一、从“高离离婚率”透视视渠道不稳定定的成因运用“马斯洛洛需求”分析析现有渠道客客户运用“奔驰模模型”实现多多赢感情基础不牢牢只同甘没共苦苦没有孩子所以需要三步步曲：谈恋爱爱、领结婚证证、生孩子二、深耕遇到到哪些困难和和阻力?企业的机制厂家员工的贯贯彻与执行力力商家的不认同同与不配合后台部门的响响应不及时、、配合不到位位工作量大而杂杂、精力常被被分散，同时时必须不断寻寻找重点并做做调整预算不足、投投入有限、突突发事件增多多，承诺有悔悔三、如何面对对高昂的维护护费用？计算过成本和和收益吗？经常发生在哪哪个区域市场场的哪些客户户身上？因为什么原因因而发生的？？我们有没有需需要调整和注注意的？昨天已经过去去，明天还是是一个谜，今今天你准备怎怎么办？有没有替代方方案？四、面对对手手低价竞争该该如何去操作作？首先是保持冷冷静，只有头头脑冷静的状状态下，才有有可能制定出出更符合客户户需求、同时时尊重自己的的方案。给自己确认一一下自己的定定位：卖的是是价格还是专专业和价值？？我们的公司司是帮助客户户开源的，还还是帮助其节节流的？考虑客户身边边的两种关系系：内部关系：上上级、同级、、下级外部关系：他他的客户、社社会关系（社社会资源）列出对手给客客户开出的条条件中吸引客客户的关键元元素对每一个关键键元素进行分分析，该忽略略则忽略，该该扩大则扩大大列出自己可以以支配或申请请利用的资源源清单—公司司内部、自身身、外部社会会资源评估我们剩余余的谈判时间间，这一点正正是对手和客客户针对你的的谈判资本考虑客户要的的是业绩还是是政绩准备好我们的的证据和数据据头脑风暴法，，将资源与对对手的条件、、客户的需求求进行整合、、联结考虑投入和产产出之比再使用排除法法、优选法寻寻找最终的解解决方案五、渠道深度度营销的方向向与思路向铺市要销量量向终端要销量量向陈列要销量量向促销要销量量向管理要销量量向关系要销量量买得到，买得得起，乐得买买知名度，美誉誉度，认可度度借助渠道这条条高速公路，，不仅要让它它跑产品这辆辆车，同时要要加上文化、、辅导、关怀怀这三辆车。。高等级公路还还是豆腐渣工工程，取决于于渠道管理者者的管理能力力。高速路不可过过度碾压，渠渠道不可过度度透支。机场安检，20厘米限高高；传送带是是渠道，限高高的钢板则是是标准-准入入门槛；渠道道要想高效，，必须加以规规范和引导。。存量市场－促促销、理货、、关系维系、、陈列、物料料补给，从这这些环节细密检视视特殊渠道－挖挖掘与建设增量市场－向向增量市场（（如农村）挺挺进服务支撑－对对零售商、分分销商专业拜拜访服务到位位，培训、促促销、店面陈列指导导物料节约－设设置虚拟物料料管理中心，，统筹管理宣宣传单页调整模式－““3+1模式式”本身就是是渠道进入深深度营销工作作态的具体表现形式备注：深度营营销的具体表表现5-1渗透进、参与与到代理商的的管理和经营营中，你们的的关系会更紧紧密和牢固；；我们必须要要比代理商更更专业，因为为只有这样，，才能形成吸吸引力，并且且也只有做到到相互吸引，，这种关系才才是最牢固的的。教育消费者正正确合理的观观念从情感角度下下功夫－情感感公益型广告告，潜入消费费者心志从便利角度下下功夫－送货货上门加强渠道各环环节监管，培培养渠道拜访访习惯，充分分考虑因补货货不及时造成成的销量损失失新促销渠道建建设：小区深深度促销、集集市促销；并并充分考虑促促销和销售氛氛围对销量的的影响，进而而设计如何更更好地营造销销售氛围加强终端建设设，考虑建设设理货部门，，围绕“关系系、陈列、体体验营销、日日常促销、合合理的店面数数量、话术””下功夫正如卖香菇给给客户准备菜菜谱一样，我我们也要更了了解客户需求求及竞争关系系，这也是深深度营销的体体现5-2向下一级市场场纵深发展－－市场前移关系深度发展展－由过去的的嘴甜，演进进为切实关心心和帮助客户户终端制胜－促促销、理货、、组长关系人际深度发展展－从买手延延伸至店员建立并发展特特殊渠道差异化、与众众不同和代理商更合合理分工，给给他更多的专专业指导与支支撑因应并结合客客户的需要，，制造出更符符合他们需要要的促销形式式提升附加价值值市场细分、客客户细分、广广告细分资源有效发掘掘与利用生动化营销、、交互促销关注营销、销销售与促销的的“氛围”从存量市场延延伸到增量市市场由自上而下的的推力，延伸伸为自下而上上的拉力培训和辅导5-3特殊渠道的设设置与选择，，建立与发展展优化代理商关关系，加强渠渠道终端掌控控和代理商做好好分工，鼓励励、引导代理理商走出去营营销促销位置的选选择与优化陈列位置的选选择与优化和渠道客户以以及终端用户户的充分、有有效互动我们陪同一级级代理商的员员工一起到底底下终端并肩肩作战，这是是对代理商最最好的激励方方式之一，而而且可以换取取代理商老板板本人对我们们的高度认同同。要学会试着分分析为什么代代理商不忠诚诚或工作不努努力，既要站站在理解他的的角度上去思思考和探究，，又要回归到到自己的身份份上仔细考虑虑提升忠诚度度的措施与步步骤，只有扎扎扎实实做好好每一件小事事，才可做到到真正“天下下无贼”。5-4第一步：区县营销中心心向片区核心心代理商派驻驻一名骨干市市场代表，任任期三个月；；除了负责协助助日常业务拓拓展、代理商商专业化提升升、分销网点点的建设、终终端陈列、信息息收集与反馈馈等等基础业业务工作以外外，还要负责责招募、培养养一名属地化市市场代表，以以在三个月任任期满后，接接任他的工作作。第二步：属地化市场代代表继任，任任期三个月；；过程中除履履行前任市场场代表工作职职责以外，还要要协助代理商商招募、培养养一名代理商商编制的市场场代表，以在在三个月任期满满后，接任他他的工作；前前任的骨干市市场代表充当当属地化市场场代表之顾问角角色。第三步：代理商编制的的市场代表接接任属地化市市场代表的工工作，按照规规定好的职责责进行市场拓展展与客户维系系；由属地化化市场代表担担当顾问的角角色。5-5六、拜访和维维护的量与质质的平衡质与量，有机机的整体，平平衡与统一很很重要。渠道人员拜访访客户的［量量］应是基于于［质］而后后形成的。没有［质］，，时间长了，，也便没有了了［量］。但如如果果过过度度追追求求［［质质］］又又会会影影响响［［量量］］。。反过过来来，，过过度度追追求求［［量量］］也也会会影影响响［［质质］］。。所以以，，要要注注意意掌掌握握规规律律，，而而这这个个规规律律指指的的就就是是那那［［度度］］。。在针针对对大大客客户户深深度度耕耕耘耘过过程程中中，，需需要要问问自自己己几几个个问问题题：：我们们有有几几条条线线（（几几拨拨人人））在在跟跟客客户户对对接接？？过程程中中有有否否重重叠叠？？口径径、、政政策策及及权权限限是是否否统统一一？？各自自的的意意义义和和职职责责是是什什么么？？拜访访客客户户忌忌讳讳平平均均使使力力，，做做好好客客户户分分级级管管理理，，在在不不同同的的客客户户那那里里停停留留的的时时间间以以及及针针对对不不同同等等级级的的客客户户拜拜访访频频率率和和内内容容需需要要精精心心设设计计不要要以以个个人人好好恶恶来来决决定定拜拜访访频频率率主管管最最好好阶阶段段性性协协同同拜拜访访，，以以便便帮帮助助市市场场代代表表及及时时发发现现问问题题并并予予以以修修正正在客客户户那那里里随随时时要要察察言言观观色色不要要轻轻易易请请吃吃饭饭，，也也不不要要轻轻易易吃吃客客户户请请的的饭饭关注注客客户户的的脸脸色色是是否否健健康康，，随随时时提提醒醒他他休休息息他的的家家人人和和骨骨干干员员工工必必须须要要留留意意并并适适当当夸夸奖奖每次次都都要要用用心心观观察察，，并并尽尽量量善善意意地地留留下下一一个个改改良良意意见见每次次提提供供一一份份版版的的有有助助于于客客户户生生意意的的资资料料，，要要短短小小实实用用最好好定定期期规规律律性性拜拜访访，，以以便便培培养养客客户户习习惯惯随时时注注意意临临高高而而退退依计计划划行行事事，，但但也也别别忘忘随随机机应应变变随时时关关注注到到访访者者的的言言谈谈举举止止随时时拿拿出出小小本本记记录录一一些些客客户户的的名名言言警警句句以听听和和提提问问为为主主，，适适时时地地给给予予赞赞美美备注注：：““拜拜访访挖挖量量””的的具具体体建建议议七、、代代理理商商不不愿愿意意““走走出出去去””的的原原因因及及应应对对方方案案看不不到到希希望望：：认认为为走走出出去去““劳劳民民伤伤财财””，，收收效效甚甚微微曾经经自自己己走走出出去去过过，，但但效效果果不不明明显显甚甚至至失失败败告告终终现有有的的收收入入高高而而稳稳定定，，走走出出去去吸吸引引力力不不够够大大缺少少事事业业心心，，只只是是当当生生意意做做思想想保保守守，，被被动动接接受受，，故故步步自自封封人手手不不足足，，又又不不愿愿意意冒冒险险花花钱钱再再招招人人缺少必要要的能力力、经验验和自信信，又缺缺少支持持对农村市市场不了了解，或或对那个个市场缺缺乏信心心缺少危机机感没人帮他他做事业业规划，，看不清清前景和和方向让代理商商接受你你的观点点，这也也是一个个销售的的过程；；因此，，市场深深耕，首首先应从从代理商商的教育育开始，，逐步走走向增量量市场让他看到到希望、、感受到到爱、意意识到危危机让他理解解走出去去、走下下去是趋趋势，越越早动手手越安全全、机会会越多小猴、香香蕉树、、巨人的的手既不要做做“缺席席的老公公，又要要注意火火候和分分寸的把把握，了了解客户户的需求求和感受受很重要要。八、把握握市场、、决胜终终端：终终端销销量的关关键影响响因素都都有哪些些？经营理念念人际关系系因政策而而造成终终端不敢敢压货因得不到到指导、、服务与与关怀因竞争对对手开出出更好的的条件因公司产产品品质质或买点点不足因竞争过过于激烈烈而导致致萎缩因市场不不稳定导导致不敢敢压货因厂商配配合不到到位支持持不够你的终端端在实现现了产品品覆盖之之后，有有没有实实现服务务覆盖？？可以考虑虑服务先先行，而而后是感感情渗透透，“体体验式服服务及””时代开开始了！！对渠道末末梢的服服务渗透透（由代代理商完完成）源源于合理理而科学学的渠道道模式。。服务观念念－服务务心态－－服务意意识－服服务行为为九、服务务带出营营销、营营销体现现服务：：

市场场维护的的问题分分析开发客户户不维护护：无异异于生了了孩子不不养，结结了婚把把老婆往往家一““扔”不不管不问问。所所以，渠渠道人员员不要做做生而不不养的父父亲，不不要做““缺席””的老公公。公司的问问题：重重销售轻轻维护、、政策支支持不到到位经理平时时下市场场时间太太少，不不了解客客户需要要什么；；员工执执行过程程中遇到到问题也也不敢说说，因为为说了也也没用。。所以厂家家都在惯惯性做服服务，长长时间不不做调整整，比如如每日拜拜访，客客户需要要“每日日拜访””吗？有有谁知道道？只有有客户知知道。于是存在在严重的的问题：：服务是是在作秀秀；做给给领导看看的，客客户满意意不满意意反而不不重要。。十、对渠渠道分销销商及终终端应提提供哪些些服务和和关怀？？不要在最最初期给给予过于于高规格格的关怀怀注意客户户的身份份，不要要出差错错要站在客客户立场场上，考考虑客户户的需求求争取把一一次关怀怀分为两两次进行行，促使使你总能能制造出出来和客客户之间间聊不完完的话题题物质向精精神和情情感转化化纪念日关关怀协助企业业文化建建设想他所想想急他所所急提供经营营思路建建议协助与教教给商家家具体方方法处理理抱怨与与投诉培训指导导政策的落落实与贯贯彻协助协调调社会关关系承诺无悔悔资源支持持情感帐户户提高渠道道客户满满意和忠忠诚度，，从关注注精神和和情感开开始从平衡角角度讲，，渠道中中的大客客户对企企业营业业收入贡贡献大，，相对于于普通客客户来讲讲，应该该多给他他们奖励励，这一一点也符符合客户户关系管管理体系系中的＂＂奖励忠忠诚＂原原则；同同时建议议针对大大客户多多在精神神和情感感层面满满足，因因为从马马斯洛需需求理论论来阐释释的话，，所处层层次越高高的客户户，对物物质的关关心程度度越低，，反之对对精神和和情感层层面的关关注度则则越高。。真正的渠渠道大客客户需要要的是尊尊崇惫至至吗？我我想至少少他们要要的是一一种感觉觉；很多多大客户户往往活活在感觉觉的世界界里。基于马斯斯洛需求求理论：：越是处处在高层层次的客客户，对对经济收收入关注注越少，，越是处处在低层层的客户户，相对对关注度度越高；；所以，，针对大大客户的的服务，，不必在在物质层层面上给给予过多多满足，，更需要要强调和和关注精精神和情情感层面面的满足足。附３-１１渠道工作作的改善善，是需需要两个个巴掌的的，一个个是厂家家，一个个是代理理商；首首先需要要把这两两者统一一起来；；既要让让代理商商看到前前途，又又要让他他感受到到危机；；厂家需需要摆正正自己的的位置，，不卑不不亢地做做市场；；需要经经常协调调沟通，，需要制制定详细细而周密密的客户户成长计计划以及及关怀计计划当你能能够把把代理理商的的积极极性调调动起起来，，并且且是在在他基基于意意识到到终端端的重重要性性和必必要性性之后后主动动愿意意去做做，这这样的的终端端才能能真正正做好好还有，，什么么样的的终端端叫好好？你你得定定个标标准；；得让让分销销渠道道的末末端———也也就是是终端端店能能够理理解并并接受受；我我认为为首先先要让让终端端理解解一点点：做做好陈陈列和和产品品销售售，对对他是是有好好处的的，这这一点点永远远不要要忘记记；欲欲取先先予，，这是是合作作的基基本原原则还要让让他们们看到到奖励励的真真实存存在，，一方方面是是你给给终端端的陈陈列和和销售售奖励励，另另一方方面更更多的的则是是来自自于市市场的的回报报与奖奖励，，要让让终端端感受受到希希望和和前景景、利利润是是真实实存在在的，，感受受到你你是真真正关关心他他、想想帮他他发展展得更更好附３-２要引导导你的的员工工把终终端当当作自自己的的好朋朋友看看待，，发自自内心心地关关心他他们并并让他他们真真切感感受到到，终终端会会因为为你而而感动动并并愿意意更多多地配配合你你的工工作要制定定规律律性的的并专专业的的拜访访计划划，持持续地地做客客户关关系。。短信关关怀的的“冰冰汽水水”礼品和和日常常关怀怀差异异化成为商商家““综合合问题题解决决方案案提供供商””－充充当商商家的的教练练和经经营管管理顾顾问，，通过过参与与商家家的工工作、、生活活、情情感，，和他他形成成尼龙龙粘扣扣关系系，用用情感感帐户户的建建立来来替代代高酬酬金的的支出出或降降价行行为，，进而而换取取商家家的忠忠诚度度以及及合作作配合合度关怀：：损失失、对对不起起、不不好意意思附３-３十一、、提升升渠道道分销销商及及终端端销销量量的策策略和和实施施要点点分析析保持密密切沟沟通，，营造造和谐谐稳定定的人人际关关系客户关关怀想其所所想，，提供供有效效支撑撑方案案重视客客户的的意见见和声声音，，并及及时帮帮助解解决困困难拉力＋＋推力力合理的的利润润及稳稳定的的政策策必要的的激励励和合合理的的奖励励引导客客户看看到希希望感感受到到爱必要的的危机机感引导客客户意意识到到你的的产品品对终终端消消费者者的意意义对客户户的经经营和和管理理给以以帮助助，成成为战战略顾顾问渠道横横向精精耕细细作：：————向增增量市市场要要利润润一、了了解渠渠道横横向拓拓展的的核心心内容容二、选选用育育留－－什么么样的的客户户适合合做我我们产产品分分销？？三、怎怎样有有效结结合厂厂家资资源与与渠道道优势势来做做分销销?四、拓拓展网网点的的建议议步骤骤五、““深分分专员员”的的工作作重点点一、了了解渠渠道横横向拓拓展的的核心心内容容网点数数量增增加特殊通通道建建设宣传型型渠道道的拓拓展和和建立立二、选用育育留－什么么样的客户户适合做做我们产品品分销？我们需要并并需要我们们乐趣+兴趣趣经营理念+管理能力力+潜力有独到见解解+视界开开阔遵守游戏规规则有渠道优势势和资本口碑良好、、各方关系系良好基于平等彼此价值认认同相互吸引三、怎样有有效结合厂厂家资源与与渠渠道优势来来做分销?原则：合理理，资源，，共享，平平衡保持及时有有效沟通，，正式沟通通与非正式式的聊天并并重提问，申请请资源支持持对上下游拥拥有的资源源做到如数数家珍是前前提知道自己想想做什么，，拥有明确确的目标对自身的能能力、资源源以及优劣劣势、缺失失部分有明明确认知四、拓展网网点的建议议步骤目标明确，，任务分清清轻重缓急急，找到主主要及次要要矛盾区域设置与与分配评估估设定网点选选择时的主主要标准设定时间表表并要求倒倒计时，责责任分工到到人摸底调查整理所有提提交上来的的资料排查与优选选签定试合作作协议密切观察并并做相应记记录五、“深分专员员”的工作作重点规划工作方方向与内容容，任务分分解并落实实指导代理商商工作，引引导社区促促销建标准、带带队伍，日日常管理与与指导组织信息收收集与价值值挖掘终端陈列生生动化、建建立模范市市场与形象象店组织新品推推广推动终端销销量持续上上升执行并策划划促销活动动谢谢1月月-2302:22:2602:2202:221月月-231月月-2302:2202:2202:22:261月月-231月月-2302:22:262023/1/62:22:269、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:22:2602:22:2602:221/6/20232:22:26AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2302:22:2602:22Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:22:2602:22:2602:22Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2302:22:2602:22:26January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20232:22:26上午02:22:261月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:22上上午1月-2302:22January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/62:22:2602:22:2606January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:22:26上上午2:22上上午午02:22:261月-239、没有失失