消费者购买行为与营销策略

第七章消费者心理与购买行为分析“任何企业的生产经营活动都必须直接地或间接地围绕围绕着消费者行为进行。”

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第一节消费者市场与产业市场

第二节消费者购买心理

第三节消费者购买行为123目录Page3

学习目标

了解市场的分类、消费者市场的特点以及消费者市场与产业市场的区别了解消费者的定义及心理需求掌握消费者的心理活动过程掌握社会文化和政治经济因素、个人以及心理因素对消费者行为的影响理解消费者购买决策过程Page4

引导案例万宝路的故事大胆的改变了万宝路香烟以女士为诉求对象的传统以充分体现男人挽救力的牛仔作为广告形象女士同样因为万宝路所代表的男士挽救力而对其爱不释手万宝路广告给香烟带来的感觉上的优越感Page5

第一节消费者市场与产业市场一、市场的分类按购买者购买商品的目的（用途），可以划分为消费者市场和产业市场按商品的流通区域，划分为国内市场和国际市场按商品的流通环节，划分为批发市场和零售市场按市场经营的对象，划分为商品市场、劳务市场、技术市场、金融市场和信息市场等。流通环节流通区域经营对象购买目的市场分类Page6

二、消费者市场个人或家庭为了生活需要而购买或租用商品和劳务的市场，消费者市场亦称终极市场。消费者市场分类按消费者的消费习惯和商品的价值及耐用度等，将其划分为日用消费品、选购消费品和耐用消费品消费者市场概念Page7

广泛性多样性诱导性层次性联系性代替性多次性流动性营销理念消费者市场的特点发展性Page8

三、产业市场也称为生产者市场或工业品市场。它是由一切购买商品和服务并以之用于生产其他商品和服务，再供销售、出租或供应给他人的个人和组织所组成。产业市场中提供的是生产消费，购买者购买的目的是为了生产或业务的需要。产业市场概念产业市场分类工业性市场农业性市场Page9

产业市场特点

衍生需求需求波动性大需求缺乏弹性购买者在地理区域上集中购买者人数少，购买数量大供需双方关系密切购买人员较为专业化，影响购买决策的人多Page10

第二节购买者心理现实消费者、未来消费者、永不消费者。从消费过程的角度考虑从消费品的角度考虑从消费单位的角度考虑一、消费者的定义和分类消费者是各种消费品的需求者、购买者和使用者。个体消费者（包括个体的家庭消费）和集团消费者。Page11二、消费费者的心心理需求求显性心理需求

求实心理求廉心理求新心理求名心理好奇心理求美心理仿效心理习惯心理隐性心理需求

共性的心理需求特殊群体的心理需求不同民族的心理需求Page12三、消费费者购买买心理过过程分析析消费者认认识过程程一般过程程选择性认认知消费者情情绪过程程产品本身身个人情绪绪、态度度社会情感感消费者意意志过程程决策执行体验Page13第三节消消费费者购买买行为一、消费费者购买买行为特特点无限宽广性可变性诱导性消费者分散性多层次性Page14社会文化化政治经济济个人因素素心理因素素二、影响响消费者者购买行行为的主主要因素素社会因素素人口环境境因素文化因素素政治与经经济环境境因素年龄职业个性及自自我概念念经济状况况和生活活方式动机知觉学习信念和态态度Page15三、消费费者购买买行为类类型感情型习惯型慎重型不定型经济型冲动型如何发挥影响力？疑虑型Page16收集信息消费者购买决策过程比较挑选认识需求购后评价购买决策四、消费费者购买买决策过过程Page17课后思考考题1.消费品可可以分为为哪些类类型？2.产业市场场的特点点有哪些些？3.消费者心心理活动动过程如如何对其其行为产产生影响响？4.社会文化化和政治治经济、、个人和和心理因因素对消消费者行行为以及企业业市场营营销活动动有什么么影响？？5.消费者的的购买决决策分为为哪几个个阶段？？企业应应该从哪哪些方面做好好市场营营销工作作？Page18案例分析析《富爸爸，，穷爸爸爸》的营销之之道案例讨论论题：1.消费者在在什么情情况下产产生购买买欲望？？他们是是怎样搜寻寻信息的的？2.《《富爸爸，，穷爸爸爸》系列图书书是怎样样引导消消费者产生生购买决决策的？？3.学习完这这则案例例后，对对我们研研究消费费者行为为和购买决决策有何何启示？？Page19实训题近年来大大学生创创业问题题越来越越受社会会的关注注，因为为大学生生属于高高级知识识人群，，并且经经过多年年的教育育以及背背负着社社会的种种种期望望，在社社会经济济繁荣发发展的同同时，大大学生创创业也成成为大学学生就业业之外的的新兴的的现象。。假如你你是一名名准备创创业的大大学生，，你所针针对的目目标群体体就是本本校或兄兄弟学校校的大学学生，分分析目前前已经存存在的校校内创业业项目，，结合本本章的主主要知识识点，试试讨论还还有那些些可行性性的创业业项目。。Page20感谢聆听听！第九章价价格策略略“价格是唯唯一能产产生收入入的因素素，其它因素素均表现现为成本本。”Page22目录3

第二节影响企业定价的因素2

第三节定价方法3

第四节定价技巧4第一节定价目标15第五节价格调整Page23学习目标标掌握影响响定价的的因素掌握成本本导向定定价法、、顾客导导向定价价法、竞竞争导向向定价法的的具体表表现形式式及适应应条件掌握新产产品定价价策略的的内容和和运用掌握各种种定价技技巧理解企业业价格调调整策略略Page24引导案例例价格竞争争成为企企业竞争争的主要要方式90年代中期中国内地市场已进入价格竞争时期涉及面广降价竞争的多样化消费者价格弹性高恶性竞价和良性竞价并存企业价格策略的盲点甚多Page25利润最大化目标市场扩大目标稳定价格的目标竞争目标信誉目标第一节定定价价目标一、企业业产品定定价目标标Page26二、企业业产品定定价原则则

以价值为基础的原则以市场供求规律为前提遵守国家价格政策A.

价格与供给的关系B.

价格与需求的关系C.

供求关系与均衡价格D.

价格围绕价值上下波动123Page27第二节影影响响企业定定价的因因素图9-1影响价格格决策的的因素

内部因素市场营销目标市场营销组合成本组织考虑（调价权限）

外部因素

市场和需求的性质竞争其他环境因素（经济、中间商、政府等）定价决策Page28企业的营销目标标C市场份额额领导A维持生存存D产品质量量领导B现期利润润最大化化一、内部部因素Page29（二）企企业营销销组合4P策略产品地点促销产生收入产生成本变化迅速变化缓慢价格Page30（三）产产品成本本产品成本本是影响响产品价价格的重重要因素素之一。。成本给给出了公公司对产产品定价价的下线线。一个个公司的的成本有有两种形形式：固固定成本本和变动动成本。。Page31市场与需需求因素素

D完全垄断完全竞争

A

B垄断竞争C寡头竞争二、外部部因素（1）不同市场场中的定定价策略略Page32（2）购买者者对价格格的看法法消费者会会衡量产产品的价价格是否否合适公司制定定价格时时必须考考虑消费费者对价价格的看看法，以以及这些些看法对对消费者者购买的的影响定价决策策必须要要以顾客客为导向向有些因素素的价值值会随着着不同的的消费者者发生变变化Page33价格与需需求的比比例关系系需求的价价格弹性性三种表表现形式式（3）价格和和需求的的关系Page34竞争因素素影响公式式定价决决策的另另一个外外部因素素就是竞竞争者的的成本和和价格，，以及竞竞争者对对公司定定价策略略的反应应。Page35第三节定定价方法法成本导向向定价法法竞争导向向定价法法顾客导向向定价法法无效定价价的原因因定价方法法Page36一、成本本导向定定价法成本导向向定价法法是一种种以成本本为依据据的定价价方法，，包括成成本加成成定价法法、目标标收益定定价法、、边际成成本定价价法、盈盈亏平衡衡定价法法等几种种具体的的定价方方法。Page37

成本加成定价法

边际成本定价法

盈亏平衡定价法

目标收益定价法成本导向定价价法是一种以成本本为依据的定定价方法.Page38随行就市定价法产品差异定价法密封投标定价法竞争导向定价法竞争导向定价价法是一种以以本企业主要要竞争对手的的价格为基础和依据据的一种定价价方法。二、竞争导向向定价法Page39

认知价值定价法01

需求差异定价法02

逆向定价法03三、顾客导向向定价法顾客导向定价价法是一种以以市场需求强强度及消费者者感受为主要依据的的定价法。Page40一、根据产品品生命周期定定价引入期成熟期衰退期成长期第四节定定价技巧巧Page41二、根据产品品类别的定价价技巧不同类别的产产品应采取不不同的定价策策略。如日常生活用用品，对于这这种高买率高高，周转快的的产品，适合合采用薄利多多销的定价策策略。而对于于周转慢，销销售与储运成成本较高的特特殊品、耐用用品，价格可可定高些，以以保证赢利。。Page42尾数定价法分级定价法小单位定价法招徕定价法需求习惯定价法数字定价法声望定价法营销理念三、针对消费费者心理的定定价技巧Page43四、促销定价价技巧企业应充分重重视中间商的的利益，用各种方法调调动他们的积积极性，促进进销售。现金折扣数量折扣Page44在市场竞争中中，商家应时时时预测供求求的变化，以以便及时对价价格做出调整整。六、顾客定价价技巧自古以来，总总是卖主开价价，买主还价价。能否倒过过来，先由买买主开价呢？？五、分阶段定定价技巧Page45第五节价价格调整整一、削价及提提价策略供应商竞争对手社会公众开拓市场生产能力过剩产品供过于求成本降低减少费用宏观环境的变化出于对中间商要求的考虑扩大销售获得大的生产规模排斥现有市场边际生产者急需回笼大量现金削价策略Page46应付产品成本本增加，减少少成本压力提价策略为了适应通货货膨胀，减少少企业损失利用顾客心理理创造优质效应应产品供不应求求遏制过度消费费M1M2M4M3Page47无论价格是升升高还是降低低，都会影响响到购买者、、竞争者、分分销商和供应应商，有时政政府部门也会会注意。消费费者并不总是是直截了当理理解价格，他他们可能对价价格的降低有有几种不同看看法。二、消费者对对价格变动的的反应Page48三、竞争者对对价格变动的的反应公司在考虑价价格变动时，，不但要考虑虑消费者的反反应，还必须关注竞竞争者的反应应。当价格变变动影响到企企业较少，产品的一致性性较高，购买买者的信息充充分的时候，，竞争者最容易做出反反应。Page49如果竞争者削削价，企业必必须随之削价价，否则大部部分顾客将转转向价格较低低的竞争者者；但是，面面对竞争者的的提价，本企企业既可以跟跟进，也可以以暂且观望。。异质市场由于每个企业业的产品在质质量、品牌、、服务、包装装、消费者偏偏好等方面有有着明显的不不同，所以面面对竞争者的的调价策略，，企业有着较较大的选择余余地。四、企业对策策同质市场Page50课后思考题1.产品定价的原原则有哪些？？2.简述影响企业业定价的因素素。3.简述成本导向向定价法、顾顾客导向定价价法、竞争导导向定价法的的具体表现形形式及适应条条件。4.简述根据产品品生命周期的的定价技巧。。5.在什么条件下下企业可以采采用提价策略略？6.折扣定价策略略有哪些形式式？Page51案例分析大卖场里也有有贵货案例讨论题：：为什么消费者者会产生大卖卖场里出售的的商品总要比比外面普通商店的的便宜些的“思维定式”？2.大卖场采用了了哪些定价技技巧？Page52实训题1.调查研究学校校附近能够看看到的饮料的的终端销售价价格，比较同同类饮料价格的的差异以及同同一产品销售售价格是否有有不同。特别别关注你将进入的的目标市场的的竞争者的饮饮料价格将上上述价格信息息进行整理，分析析其中的定价价技巧；结合合二手资料的的查询，了解解饮料定价中的影影响因素；通通过走访饮料料厂商了解他他们定价的主主要方法。2.对你的新饮料料产品进行定定价，选择适适合的定价方法，，考虑肯能的的影响因素。。最后形成1000～2000字的报告。Page53感谢聆听！第十章渠渠道策略“谁掌握了渠道道，谁就占据了竞竞争的优势。。”第一节分销渠道性质1

第二节分销渠道设计与管理2

第三节分销渠道模式3目录学习目标掌握分销渠道道的基本概念念、流程和功功能掌握分销渠道道的基本结构构掌握渠道设计计的影响因素素掌握分销渠道道管理的主要要内容理解分销渠道道模式选择的的原则引导案例PLUS（普乐士））专业分销销的渠道政政策在进入中国市场之初以区域代理制为主要销售模式同时将投影市场分为商务和教育两大板块随着市场的发展启动“渠道整合，专业分销”的策略PLUS（普乐士）的渠道整体架构是点面结合的模式第一节分分销渠道道的性质一、分销渠渠道的概念念分销渠道亦称分销途途径，也称称为分配通通路、分配配路线、配配销通路等等。分销渠渠道是指商商品从生产产企业向消消费者或用用户转移时时所经过的的途径，以以及相应设设置的必要要的销售机机构等。二、分销渠渠道的流程程和功能企业物流所有权流促销流洽谈流融资流风险流订货流支付流信息流分销商物流所有权流促销流洽谈流融资流风险流订货流支付流信息流最终消费者

图10-1分销渠道流程图分销渠道的的流程信息收集传传递所有权转移移资金流动相关性企业文化表表达分销渠道的的功能分析渠道道功能相关性产品定位产品整理相关性促销服务BACD按照是否有有中间商介介入分类根据分销渠渠道同一层层次中间的的商多少分分类按照分销渠渠道中间环环节层次根据制造商商所选用的的渠道类型型的多少分分类三、分销渠渠道的类型型结构制造商批发商零售商零售商代理商商零售商代理商商批发商零售商消费者零级渠道一级渠道二级渠道二级渠道三级渠道制造商工业品经销商制造商代表制造商配销机构用户零级渠道一级渠道二级渠道一级渠道一级渠道（a）消费品分销渠道（b）工业品分销渠道图10-2分销渠道的基本类型一、分销渠渠道设计A确定渠道目标B渠道设计影响因素C分销渠道方法的确定分销渠道设计第二节分分销渠道道设计与管管理评估渠道方方案D（二）分销销渠道设计计的影响因因素分销渠道设设计的影响响因素中间商因素市场因素环境因素产品因素企业因素确定渠道方案选择渠道成员确定渠道成成员的权利和义义务（三）分销销渠道方案案的确定（四）评估估渠道方案案1经济性原则2可控性原则3适应性原则渠道的动态调整ABCD渠道成本管理渠道冲突的管理渠道成员的控制二、分销渠渠道管理A厂家直销B网络销售C平台式销售四种基本模式农贸批发市市场向周边边自然辐射射的模式D第三节分分销渠渠道模式一、四种基基本模式（一）厂家家直销模式式生产厂家超市商场各类零售店酒店餐饮娱乐场所生产厂家超市商场各类零售店酒店餐饮娱乐场所（一）厂家家直销模式式生产厂家超市商场各类零售店酒店餐饮娱乐场所生产厂家超市商场各类零售店酒店餐饮娱乐场所生产厂家超市商场各类零售店酒店餐饮娱乐场所（二）网络络销售模式式生产厂家经销商零售经销商经销商二批商二批商二批商二批商二批商二批商零售零售零售零售零售零售零售零售零售零售零售生产厂家超市商场各类零售店酒店餐饮娱乐场所（三）平台台式销售模模式生产厂家经销商经销商零售终端零售终端经销商………….………….零售终端生产厂家超市商场各类零售店酒店餐饮娱乐场所（四）农贸贸批发市场场向周边自自然辐射模模式二级批发商、终端二级批发商、终端二级批发商、终端二级批发商、终端二级批发商、终端二级批发商、终端二级批发商、终端二级批发商、终端二级批发商、终端二级批发商、终端二级批发商、终端网络+平台直销+网络农贸批发市市场+平台式销售售或网络销销售网络销售+直销四种主要的的复合型模式式二、四种主主要的复合合型模式A顾客导向原则B最高效率原则C合理分配利益D发挥企业优势三、分销渠渠道模式选选择的原则则课后思考题题1.什么是分销销渠道？它它承担着哪哪些功能？？2.企业分销渠渠道的影响响因素有哪哪些？企业业按怎样的的标准选择择其分销渠渠道?3.简述分销渠渠道的类型型结构，结结合实际谈谈谈你对这这些结构的的理解。4.选择你熟悉悉的任意行行业的某个个企业，试试为其制定定合理的分分销渠道方方案。案例分析尤先生的小小型工厂的的渠道选择择案例讨论题题：1.尤先生的小小型工厂较较竞争对手手有哪些优优势和不足足？2.尤先生该如如何设计自自己的分销销渠道呢？？实训题通过二手资资料或者走走访企业，，对比可口口可乐、康康师傅、娃娃哈哈等大大型饮料企企业的分销销渠道模式式、渠道成成员、渠道道管理的状状况。了解解现有渠道道运行中存存在的问题题和矛盾冲冲突，以及及企业是如如何解决的的，形成2000字以内的报报告。感谢聆听！！第十一章促促销策策略“做生意如果果没有广告告，就如同同在黑暗中中向姑娘暗暗送秋波，，你知道你你在做什么么，但是对对方却不知知道。”目录第一节促销组合1234第二节人员推销第三节广告策略第四节营业推广第五节公共关系5学习目标了解促销的的含义及其其作用，了了解促销组组合的内容容熟悉人员推推销的含义义及其步骤骤熟悉广告的的含义，广广告的主要要媒体熟悉营业推推广与市场场营销公共共关系的含含义及其活活动方式熟练掌握促促销的各种种方式的基基本策略与与技巧引导案例英伦化学公公司为了促促销新药物物面霜，策策划情书比比赛活动活动开始，，在报纸媒媒体中的各各大日报上上刊登广告告广播媒体发发表佳作情情书，相辅辅进行情书比赛的的促销效果果1.4万封作品等等同于1.4万余位消费费者，提升升市场占有有率第一节促促销组合一、促销的的含义及其其作用传递信息，，提供情报报指导消费，，扩大销售售形成偏爱，，稳定销售售促销：企业业通过人员员和非人员员推销方式式，沟通企企业与消费费者之间的的信息交流流，引发、、刺激消费费者的消费费欲望和兴兴趣，使其其产生购买买行为突出出特特点点，，诱诱导导需需求求二、、促促销销组组合合促销组合BECDA促销目的产品性质产品生命周期企业的实力市场状况第二二节节人人员员推推销销一、、人人员员推推销销的的概概念念及及特特点点主要要任任务务：：沟通通服务务开拓拓市市场场人员员推推销销：：企企业业运运用用推推销销人员员直直接接向向顾顾客客推推销销商商品品和劳劳务务的的一一种种促促销销活活动动。。优点点：：信息息传传递递双双向向性性推销销目目的的双双重重性性推销销过过程程灵灵活活性性友谊谊协协作作长长期期性性缺点点：：支出出大大、、成成本本高高推销销人人员员要要求求高高二、、人人员员推推销销的的形形式式和和对对象象（一一））人人员员推推销销的的基基本本形形式式形式上门推销柜台推销会议推销（二二））人人员员推推销销的的推推销销对对象象推销销对象象向中间商推销向消费者推销向生产用户推销三、、人人员员推推销销的的程程序序寻找顾客处理异议接近准备接近顾客达成交易跟踪服务推销面谈四、、人人员员推推销销的的策策略略与与技技巧巧（一一））人人员员推推销销的的策策略略试探性策略针对性策略诱导性策略公式性策略（二二））人人员员推推销销的的技技巧巧介绍接近推销法商品接近推销法利益接近推销法提问接近推销法调查接近推销法地毯式访问推销法连锁介绍推销法中心开花推销法动意提示洽谈推销法直接提示洽谈推销法相反提示洽谈推销法寻找顾客的技巧接近顾客的技巧推销洽谈的技巧请求成交推销法假定成交推销法推销成交的技巧五、、推推销销人人员员的的考考核核与与评评价价考评评资资料料的收收集集1、推推销销人人员员销销售售工工作作报报告告2、企企业业销销售售记记录录3、顾顾客客及及社社会会公公众众的的评评价价4、企企业业内内部部员员工工的的意意见见考评评标标准准的建建立立1、销销售售量量2、毛毛利利3、访访问问率率4、访访问问成成功功率率5、平平均均订订单单数数目目6、销销售售费费用用及及费费用用率率7、新新客客户户数数目目绩效效评评估估的方方法法1、横横向向评评估估2、纵纵向向评评估估3、工工作作评评价价第三三节节广广告告策策略略一、、广广告告的的概概念念与与种种类类产品品广广告告企业业广广告告服务务广广告告按范范围围分类类按内内容容分类类按目目标标分类类按媒媒体体分类类广告告：：以以促促销销为为目目的的的的，，付付出出一一定定的的费费用用，，通通过过特特定定的的媒媒体体传传播播商商品品或或劳劳务务等等有有关关经经济济信信息息的的大大众众传传播播活活动动。。开拓拓性性广广告告劝导导性性广广告告提醒醒性性广广告告报纸纸广广告告杂志志广广告告电视视广广告告广播播广广告告地方方性性广广告告全国国性性广广告告二、、广广告告媒媒体体的的选选择择广告媒体选择因素商品的性能特点接触媒体习惯媒体传播范围媒体影响力媒体的成本竞争对手策略三、、广广告告策策划划（一一））广广告告策策划划的的原原则则智慧性高度想象力别出心裁性系列变化性及时性（二二））广广告告策策划划的的内内容容广告标题的策划广告正文的策划广告画面的策划（三三））广广告告策策划划的的流流程程适合合目目标标市市场场要要求求根据据维维度度划划分分消消费费者者鼓励/吸引消费费者巩固市场场地位/夺取市场场宣传产品品/企业市场环境境清目标市场场明确定广告媒体确定广告对象明确广告目标市场调查研究四、广告告效果的的测定（一）广广告沟通通效果的的测定对广告注注意度的的测定——借助有关关指标了了解视听听者的认认知程度度对广告记记忆度的的测定广告效果果的测定（二）广告销售售效果的的测定广告效果果比率=（销售额额增加率率/广告费增增加率））*100%第四节营营业推推广一、营业业推广的的含义与与作用营业推广广：能够够刺激顾顾客的需需求，吸吸引消费费者购买买而采取取特种促促销手段段。营业推广广的作用用刺激购买买行为，达达成交易提供优惠惠条件，抵抵御竞争争者影响中间间商，促促进中长长期业务务二、营业业推广的的方式推广方式式赠券或印花赠送优惠券退货优待折价优待附货赠送赠送样品展销……（一）以以消费者者为目标标的营业业推广方方式（二）以以中间商商为目标标的营业业推广方方式批量折扣扣期间补贴贴现金折扣扣经销补贴贴代销免费附赠赠补贴（三）以以推销人人员为目目标的营营业推广广方式培训机会销售提成销售竞赛三、营业业推广方方案的制制订营业推广期限营业推广规模营业推广效果营业推广媒体营业推广目标营业推广预算营业推广对象营业推广方案的制订公共关系系：企业业在从事事市场营营销活动动中正确确处理企企业与社社会公众众的关系，以以便树立立企业的的良好形形象，从从而促进进产品销销售的一一种活动动。第五节公公共关关系一、公共共关系的的概念与与特征

公共关系是一定社会组织与其相关的社会公众之间的相互关系公共关系的目标是创造良好的企业形象和社会声誉公共关系的活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术公共关系是一种长期活动二、公共共关系的的原则与与活动方方式（一）公公共关系系的原则则公关原则BECDA公众利益原则求真务实原则平等互利原则全员公关原则信誉至上原则（二）公公共关系系营销的的活动方方式通过新闻闻媒介传传播企业业信息加强与企企业外部部组织的的联系借助公关关广告举办专题题活动赞助活动动对外开放放参观危机公关关活动三、公共共关系营营销工作作程序实施评估策划调查掌握公众众认知获取真实实信息t制订公关关策略编制公关关计划贯彻执行行计划估计公关关效果提供翔实实资料四、公共共关系营营销实施施与效果果测定（一）公公共关系系营销实实施正确处理企业与消费者的关系正确处理与相关企业的关系正确处理企业与政府的关系正确处理企业内部的公众关系公共关系营销实施正确处理理企业与与社区新新闻媒体体的关系系（二）公公共关系系营销效效果的测测定Text主要方法法公关营销销效果的的测定方方法德尔菲法法民意测验验法公众意见见征询法法实验法组织活动动记录法法传播审计计法课后思考考题1.何谓促销销？促销销组合有有哪些内内容？制制订促销销组合策策略应考考虑哪些些因素？？2.人员推销销有哪些些特点？？3.人员推销销与非人人员推销销相比，，其优点点表现在在哪些方方面？4.选择广告告媒体时时，需要要考虑哪哪些因素素？5.营业推广广有哪些些形式？？6.企业常见见的公共共关系有有哪些？？案例分析析打工皇帝帝谈推销销案例讨论论题：1、请你谈谈谈一名名优秀的的推销人人员应具具备哪些些素质？？2、推销员员是公司司的“外交官”，这要求求他们讲讲究哪些些必要的的推销礼礼仪？3、你是否否愿意成成为一名名推销员员？为什什么？实训题1.2个同学为为一组，，互换角角色扮演演推销员员与顾客客，进行行推销模模拟演示示，其他他同学观观后分析析讲评，，进一步步归纳提提炼推销销理论。。2.设计某化化妆品产产品的广广告创意意情景，，并选择择合适的的广告媒媒体。3.设计某产产品对中中间商的的营业推推广方案案。4.某新产品品上市，，根据所所学的促促销相关关理论，，设计一一份促销销方案。。感谢聆听听！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:12:2402:12:2402:121/6/20232:12:24AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2302:12:2402:12Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:12:2402:12:2402:12Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2302:12:2402:12:24January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20232:12:24上午02:12:241月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:12上上午1月-2302:12January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/62:12:2402:12:2406January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:12:24上午2:12上上午02:12:241月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。