保险专题-不要只谈保险

不要只谈保险她为什么被拒绝？有这么一位营销员，她曾跟一位客户在一个单位共事，自从她做了保险以后，几乎是天天去这位客户家，说服她买保险，而且她自认为有一个最佳的拜访时间，那就是在这位客户吃中午饭的时候。这天中午她又来拜访，恰逢客户在煮饺子，客户很客气地让她先坐下，她却是很谦虚地说：“不用，我就站在这里跟你说吧。”客户很不自在但没说出口，任她在身旁唠叨，可是慢慢地就走了神，等回过神来的时候，那一锅饺子哪里还是饺子，早已成了一锅疙瘩汤！这位客户烦透了，气不打一处来，一气之下，把她轰出了门，别说是买她的保险，再也不允许她跨进家门。启示：保险营销切莫以自我为中心、自以为是，相反，要以客户为中心，多做些换位思考，才能做得更好一点。

在做业务的初期，自然要做一下自我介绍，在客户有意向时为他设计和讲解一下适合他或者他家人的保障计划，接下来的很长一段时间里，我们所做的是与客户多接触，增进了解，建立友情，此后没有必要见了面就谈保险，因为客户知道我们是干什么的，更知道我们的最终目的是什么，不必总是把“保险”两个字挂在嘴上。客户也和我们一样，大家都在为了生活和生存而奔波忙碌，没有一个人是生活的旁观者。因此，我们常常要求自己要多替客户想想，尝试站在客户的角度去看问题，设法多发现并且努力去帮助客户解决一些实际问题，因为向客户推销保险不就是为了能够帮助他解决他所面对的“生老病残死”等未知的实际问题吗？只有我们发自内心地、真诚地为客户着想，客户才能接受我们，进而接受我们的公司和我们为他设计的保障计划。如果客户不能接受我们这个人，他就很难接受我们的公司和产品，我们要始终坚信“用95％的时间和精力去接触，仅用0.5％的时间和精力去促成就足够”的营销理念。大家都听说过甚至是亲身经历过，某某营销员被客户赶出来了，某某客户抱怨说：“你可千万别让跑保险的粘上，一旦让他们粘上了你就扒不下来了！”

客户什么会对我们有这样的印象？为什么我们称作上帝的客户会对我们的营销员有如此不佳甚至是不公的评价呢？原因很简单，我们说“保险”这个词的频率太高了，高得惊人，让人害怕，有时都让人身上起鸡皮疙瘩，因为开口闭口都是保险，三句话不离本行，除了保险还是保险，没有别的可说可讲，客户不烦才怪。我国保险业发展到今天，正逐步趋于完善，各家保险公司也相继涌现出一批较优秀的从业人员甚至是佼佼者。与此同时，广大客户的保险意识大大提高，对保险产品的需求逐步趋于理性化，他们对从业人员展业水平的要求也在不断提高。在这样的大环境下，再用那种软磨硬泡的展业方式做业务早已过时了。问题不在这里，而在于我们的展业方式方法过于单一和老化，成天展业包不离手，“保险”不离口，成天就是保险、保险、保险，不知道除了保险还有别的。保险营销不应当是简单直率的，而应当是多层次、有深度、立体的。拜访时“不谈保险”谈什么？

所谓“不谈保险”并非真的在任何时候都不提“保险”二字，这只是一种营销理念和方式问题。这就要求我们在做业务的时候，尽可能地做到少谈或者不谈“保险”，多做点实际性的工作，少去高谈阔论，因为现实中谁不知道有生就会有死？谁不知道自己有一天也会生病，谁不知道生了病尤其是大病会花很多的钱，谁不知道人生会面临诸多的风险？那么实际工作是什么？就是客户的切实需求，他所面临的实际问题——亦即保险营销的“切入点”，这才是做保险营销的关键所在！客户需要的不是保险本身，而是保险的内涵，是能够为他解决实际问题的本质。不谈保险而做成保险，这才是保险营销的高手，这是一种境界，一种崇高的境界，一种出神入化的境界，是你、我和大家都需要的营销境界。

讲故事谈保险又喜又悲的故事

三个骑士在黑夜的沙漠中行走，忽然传来一个声音，让他们每人拾一些石头装在口袋里，那个声音说：“明天太阳升起的时候，你们会又喜又悲。”天亮了，他们去看那些石头，他们真的又喜又悲，喜的是他们尽可能的拿了，悲的是——当时为什么没有多拿一些。很多购买了保险的人，在领取保障金时，也有这种又喜又悲的感觉。存款利息可计

风险成本无价储蓄是一种积累资金的方法，存一万领一万，加上几元的利息，需要充分的时间，才能达到预定的金额。在有意外变故发生时，储蓄是“自救”，自己靠自己，有可能辛苦的积蓄不足于支付庞大的开销，家庭经济迅速“衰落”。积蓄攒的是利息，其实并不多。积蓄是一种美德。保险是事先预计风险的方法，事先预估到风险所花的金额，在危难时提供的现金。在有意外事件发生时，保险是“互助”，以众人之力解一人之难，你和你家庭的经济才不至于“剧降”。保险攒的是保障，真正划算。保险是一种真爱，是一个周全的人生计划。

您想过花点小钱为自己及家人带来充足保障吗？您希望您在生病时的医疗费、住院费有人帮您分担吗？您知道保险其实就是帮您留住钱、创造钱吗？可否想到风险会掠夺人们的本金和利息，时间一再证明，保险是长期投资的最佳选择。————理财博士牧师的儿子

一个牧师在家里看护小孩，他的妻子出门买东西去了。小孩很调皮，闹的牧师不得安宁，最后牧师想了一个办法，他找了一张印在杂志上的世界地图，然后将它撕碎，对儿子说：“儿子，只要你将这个地图拼好，你要什么我就给你买什么。”牧师想，儿子一定要用一天的时间才能拼好，谁知十分钟过去，他的儿子就拿着拼好的地图找他，牧师非常惊讶，问到：“儿子，你怎么这么快呢？”儿子回答：“这个地图后面有个人像，我只要把人拼对了，地图就错不了”。牧师恍然大悟，“对了，只要人选对了，世界就错不了了”。选择正确的人，我们才能可以拥有正确的世界。是选择公司还是选择……?买保险要不要比较？回答是肯定的。如何比？有人喜欢比条款，看哪个便宜，哪个划算，这其实是误区。因为保险公司的建立与运做，都由国家保险监督管理部门审查与监督，保险条款与费率也必须经保险监督管理机构批准，所以都大同小异，不存在有大区别。因此，选择买保险，我们应从以下三个方面入手：1、选择最适合自己的险种；2、选择信誉好的公司；3、最主要的选择诚实、专业负责的业务员。综合比较后，选择一个忠诚服务的业务员至关重要。1、您知道中国有几家保险公司？2、您熟悉他们的条款与险种么？3、您需要一个怎样的业务员来解决您的疑问？选择条款徒劳无功，惟有选择好的业务员才是事半功倍。——理财博士小偷的忌讳有一个小偷，在商场行窃时，被人抓住了，小偷被抓到了警察局，在审讯室里，警察发现这个小偷是个惯偷，而且很少失手，于是好奇地问他：“你能告诉我，一般人怎样减少扒手带来的损失呢？”扒手回答：“很简单，只要不把所有的钱放在一个口袋里。”不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，多一个篮子少一份风险。池塘之蛙一个池塘里住着两只青蛙，一条马路正从池塘边修过，一只青蛙说：“路要修好了，我们再也不会有平静的生活了，还是搬到溪边。”它的同伴说：“马路又宽又平，会出什么事呢？”最后，一只青蛙离开了池塘，而另一只依然悠闲地在池塘里生活。日子一天一天的过去，一天夜里一位喝醉了酒的司机，驾车冲出了马路，冲进了池塘里，青蛙幸亏机警，逃到了溪边。溪边的青蛙又劝它搬家，路边的青蛙说：“再等一等吧。”当它回家时，一大群抢救的人蜂拥而来，这只可怜的青蛙就从此消失了。延迟的代价如果我们能预知未来，我们就可以等待，但没有谁能做到。所以只有预先准备。保险就是为明天做准备，虽然它不能保佑你飞黄腾达，财富满贯，但它能在你得意时支持你，免除你的后顾之忧，让你安心奋斗，在你失意时能够帮助你，不致使你滑入深渊，一直享有安定生活，一份真正握在手中的保障，是你的经济后盾。延迟投保意味着：1、不但使保费调高，且每延迟一年会令阁下损失大量的回报。2、在延迟投保期间，您和至爱的家人不会受到任何的保障。3、身体健康状况改变会令阁下失去投保资格或令保费提高。对于保户的利益来说，保险公司永远不会倒闭。1、《保险法》第84条规定：经营有人寿保险业务的公司，除分立、合并外，不得解散。2、保险公司注册资金的20%必须是作为保证金存入国家指定的银行；3、保险公司必须按人寿保单的全部净值提取责任准备金；4、保险公司必须按规定提存保险保障基金；好人与上帝从前有一个好人，非常善良，有一天，他在路上遇到了车祸，然后他的灵魂飞上了天堂。在天堂的门口，上帝却不让他进去，他很不服气：“我对家人那么好，做了那么多的好事，为什么不能进天堂？”于是，上帝指着人间让他看，他看见自己的孩子因没钱交学费流落街头，他的妻子正在帮别人洗衣裳贴补家用，而他的老母亲白发苍苍不能安享晚年，他还没看完就大哭起来，上帝对他说：“虽然你是个好人，却不是个好丈夫、好父亲、好儿子，当然不能进天堂。”听到这里，好人流下了悔恨的泪水。家庭与保险“泰坦尼克”沉没了，带