如何做好转介绍

如何做好客户转介绍成功的转介绍敢开口，一切都有可能

3问题：你向客户要过名单吗？每周要10次以上？请举手

5次以上？请举手

2次以上？请举手为什么不要？请举五个原因什么因素阻碍你开口？这样会不会令客户反感？我会不会太鲁莽？他会不会拒绝我？客户会不会觉得我太现实了？客户会不会被我吓跑了？5为什么大师们

热衷于转介绍？美国通用汽车的一项调查研究陌生拜访的促成率是11％转介绍的促成率是40％结论：经由转介绍而促成的比率，几乎高出陌生拜访的四倍转介绍的重要性新人期三个月以后一年以后缘故法转介绍法漏斗原理准客户由上方进入客户由下方出来十分之九流失率10：3：1最重要的是[你有足够的准客户在漏斗上方]大量准客户初步筛选现在审视一下我们各种主顾开拓的成功率

我缘故1/3随机拜访1/30顺道拜访1/30陌生拜访1/60电话约访1/150同行法1/301/45资料法1/30

目标市场（区域开拓）1/10消费的地方1/6-影响力中心1/2保户1/8介绍转介绍——最有效的业绩来源！9转介绍的优点转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户可信度强，销售成功机会高客户的从众心态获得再次转介绍的机率高业务员所受拒绝的可能小建立成熟的目标市场客户转介绍缘由60%喜欢你的为人23%他们的朋友有投资需求10%信赖你的公司7%其他转介绍的时机客户认可我们的服务时当客户对投资效果有疑惑时当客户想要再投资时退本金之后客户认可我们个人时如何建立转介绍中心非常认同润鑫的客户与你关系很好的客户职位高的企业负责人非常喜欢你的客户转介绍技巧1.询问介绍人他们对你的工作看法；2.取得客户的认同肯定；3.收集资料；4.你心中还想到谁？6.打消客户的顾虑；7.告诉介绍人你将如何对待被推荐人；8.要用引导性问题争取名单；9.肢体语言要相配合。转介绍成功的关键诚信专业服务当你打电话和客户约时间见面时，你是约好时间，然后就挂断？还是你会在电话中向客户寻求转介绍的可能？我想大部分的人都是前者吧！许多人不好意思在电话中要求转介绍，是因为他们害怕客户会觉得自己得寸进尺。让我们来看以下的例子，尝试下不一样的方法：

（一）、电话约访：营销员：“陈先生，您好！这个星期三下午三点，我想和您及夫人见个面，方便吗？……可以是吗？那太好了！”在这种情形下，准客户很爽快地答应了你的约访，我们将此先称之为状况“A”，这时，你可以在这位准客户的管理资料旁注明字母“A”，代表他并不排斥见你，当然也不排斥成为你的客户了。在这位A准客户挂掉电话之前，你得要求转介绍。（一）、电话约访：对他说：“喔，对了！在您挂断电话之前，有件事我想和您分享，虽然这和我们星期三的会面不是很相关，但我最近的业务因为来自于许多客户的转介绍而成长很多。我想说的是，如果您觉得和我谈过之后，能提供您一些建议和帮助，是否您也能想想在您的朋友或邻居中，哪些人可能也需要类似的服务，并告诉我他们的姓名、电话，我可以安排去拜访他们？”（一）、电话约访：对于这样的要求，他的反应会有两种：

一种是干净俐落地回答：“OK！”；

另一种则是有所保留地答说：“再看看”、“再说”。这时你可以依他的回答，在“A”下方注明“+”或“–”：若是准客户答应了，便注明“A+”，否则就是“A–”。（一）、电话约访：相对的，另一种情况是所谓的状况“B”：也就是当你打电话约访时，准客户在是否答应你的约见时，有点犹豫，那代表你在接触这位客户时，应该采取较不具压力的软性接触方式。（一）、电话约访：和准客户约见会面时间，如果得到的回答是“我考虑一下”，那么营销员不妨在准客户的资料上记上字母“B”。接着你可以直接告诉他：“我一直想找个机会去拜访您，如果星期三您不方便的话，没关系！我们可以再约个时间见面，您可以先对我们润鑫的产品及服务做一个了解，如果觉得不错再决定合作与否。”或许，您就会有另一个不同的答案。

（一）、电话约访：不论答案如何，记得在B准客户挂掉电话之前，一样向他要求转介绍。同样的获得正面答案时，就标上“B+”或“B–”。（一）、电话约访：（二）、会面获得转介绍三阶段

和准客户约访会面，可说是个当面接触的机会。在会面过程中，要赢得准客户的信任，得经过三个阶段：1、自我介绍；2、发现需求；3、提供解决方案。该如何适时、适当地提出转介绍要求？阶段一、自我介绍：

这个阶段的主要目的是透过轻松、闲聊方式的自我介绍，让客户对你产生信任感。因此，你会多说一些有关家庭，如：“您假日和家人都做些什么活动？”、……或是有关工作，如“我很多客户也有跟您一样的投资困扰”、“现在XX行业景气如何？”……在这个开始和客户互相了解的阶段，营销员多半努力包装自己，压根儿没想到提一下“转介绍”，就算有过这个念头，也因害怕失礼而作罢，试试看这种说法：阶段一、自我介绍：

“谈到生意，我一半以上的业绩，都是透过客户转介绍而来的，我在润鑫2年了，获得许多像您一样优秀的客户们的帮忙，介绍我认识许多他们的朋友。让我除了感谢之外也很骄傲，因为那代表我的服务他们很满意。”阶段一、自我介绍：说这段话的意思主要是告诉准客户，你是品质保证的“正字标记”。接着你可以冠冕堂皇地切入重点：“对了！待会儿我们谈完之后，如果您满意的话，或许您可以想想您有哪些朋友也需要类似的服务，方便的话，我也能和他们连络，可以吗？”阶段一、自我介绍：发现需求并不妨告诉客户：“您并不是唯一有这种困扰的人，我很多客户也都向我反应有“手上有闲置资金却只能放银行”这个难题。我可以帮您策划适合您的投资方案，同时我也很乐意帮助您的朋友，如果方便的话，或许我也可以和他们连络。”阶段二、发现需求：您获得的回答是什么？可能是干脆的一句“好啊！”；可能是“我想想有谁再告诉您。”；或是“我先问过他们看看。”……不管如何，你都有机会了。阶段二、发现需求：阶段三、提供解决方案

如果你在最后这个阶段，仍无法要求转介绍名单，那你真是大错特错了！在这个阶段中，你依据客户提供的资讯，试着为他推荐合适他的投资方式。所有的服务在你的脑海中打转。“对了！您的朋友都是通过哪些渠道进行投资的呢？方便的话，我也可以亲自和他们连络。”接着说：“刚刚您不是有聊到，您有一位在XX那边办了投资的，可能对润鑫会有兴趣？麻烦您帮我介绍一下。”30未成交客户搜集名单话术王先生，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽,现在我不是很清楚您一直下不了决心的原因，可是我很理解，慎重考虑是应该的。如果您认可我的话，能不能请您介绍几个像您目前正在计划投资的朋友。我们做理财顾问的,要想成功就要不断认识新的朋友。可能在与他们讲解的过程中,他们也会像您一样考虑,所以我想首先还是先认识一下。31已成交客户搜集名单话术王先生通过与您接触我觉得您热情豪爽，您已经成为润鑫的客户，也就是我的贵宾，今后我会为您提供最好的服务，现在我有一个小小的请求，您现在有没有朋友公司需要投资理财的呀。您也知道我的工作就是不断认识更多象您这样的客户。王先生：感谢您选择通过润鑫来进行投资，这实在是明智之举。我很想有机会认识更多和您一样的朋友，也帮助他们进行投资。因此，我请您想想目前您朋友有没有投资方面的需求，可不可以帮我介绍下？32要求获得推介的话术精选（一）

王先生，你对我的工作这么支持我真的很感激，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，(很少有人愿意承认自己人缘差朋友少的)是不是？……

王先生，不知道您的朋友中有没有需要投资的？（注意停顿，让客户想）有没有在其他投资公司投过资的？（稍停，让客户想）有没有开分公司需要进行融资的？（你要耐心地帮客户寻找合适的人选）可不可以介绍我认识下…

王先生,我越来越感觉您是我非常重要的客户，因此我有一件非常重要的事情想向您讨教。我不知道在你的朋友中还有哪些是有投资意愿的?（先提个好问题）你知道的有哪几个呢?(可能有一些,也可能并不多)在你那些可能还通过银行、保险或股票进行投资的朋友中,可不可以介绍几个给我认识。(据你了解的情况随意举个例)33要求获得推介的话术精选（二）王先生，您是否对我的服务还比较认可呢？不晓得您对我们的工作有什么看法？（引入主题）假如让我们的工作对换一下，您干不干？（半开玩笑的）如果让您来帮助您朋友做投资，您马上会想到找哪三个人去谈？王先生，今天占用了您不少时间，但我很高兴能成为您的朋友。在说再见之前还有一件事情要靠您帮助。您有没有想过一开始我拜访您的时候，您是怎么想的？现在您的看法又是怎样的？对我的服务还有什么要求呢？（你要把重要的记下来）王先生，一般当您信任一个人，或满意一种商品时，您会怎么做？（引导）是不是可以介绍给自己的熟人？您能不能帮我引荐一下呢？34

王先生，我很珍惜我们之间的缘分，因此我想请您吃个便饭，好好聊聊。顺便请您再带一两位你的好朋友一起来，相信您的朋友一定不会错的。

王先生，当您遇到突发的、重大的事件要请人帮忙时，最先想到的是哪三个人？是这样的，我们公司为客户着想，推出了“紧急事件联络卡”。王先生，为了及时有效地提供我们的服务，您有必要指定两个紧急事件联络人。您在这张卡上写三个关系密切的家人或朋友的姓名，联系地址及电话。谢谢合作。

王先生，谢谢您成为我的第500个客户，虽然现在越来越多老百姓通过投资公司投资，但还是有很多人排斥投资公司。其实他们是不知