营销学之父科特勒：互联网思维要选准卖点

【计算机论文】营销学之父科特勒：互联网思维要选准卖点

刘胜义和科特勒都表示，营销应该成为企业的核心部门，在社交媒体和移动互联网时代，营销会发挥更加重要的作用。他们都认为，企业需要承担更多的责任，来践行人本主义。科特勒表示，新时代的营销需要非常重视企业和消费者的关系。从这个角度来说，企业里关注消费者的不仅仅应该是营销部门，而是整个企业都需要围绕消费者为核心。刘胜义提出，所谓以人为核心的营销，就是为了解决人的问题，为生活中各种各样的问题提供解决方案。现在一些人过于强调营销中销售的一面，但没有把足够精力聚焦在消费者身上——满足消费者需求。针对这些问题，刘胜义认为应当在公司建立起合理的内部架构，并且不能一味追求“新概念”来制造好看的KPI数字。同时，他还认为社会化媒体和大数据兴起后，企业应该建立起以消费者为核心的营销引擎和DNA。作为Connector活动的一部分，腾讯科技独家专访了科特勒，他也谈到了自己对大数据、对互联网思维的理解，同时也对中国公司如何通过营销提升企业实力、打入更多市场提出了自己的建议。大数据应有另一面提到大数据，很多人会担心隐私。科特勒也是如此。他介绍说，在营销行业有一种说法叫“可预知的分析”。“如果我买某款产品的几率是20%，那么他们不一定会给我推送广告，但如果我购买的几率是70%，那么他们一定会向我推送。这就是企业想收集用户数据的原因之一。”科特勒说。但科特勒同时表示，企业收集了用户信息之后，除了向用户推送信息之外，还可以做到尽可能少的骚扰用户。比如当企业足够了解一个人之后，就不必再给这个人推送其完全不会感兴趣的信息了。科特勒说自己经常收到垃圾邮件，有一次他注意到，一封邮件的标题是“你希望成为一名图书作者吗？”。这些人是想找到那些想出书的人，从而和这些人签约并获取出书的代理费——但是，科特勒已经出版了超过50本书了，他根本不需要出版帮助，这些人也不会从他这里获利。”如果他们能充分利用大数据分析，就会知道我不会是他们的客户，并且不会给我发邮件。这对他们来说，也应该是精准营销的一部分。”科特勒说。服务业应充分利用在线营销近两年国内很流行一种说法叫“互联网思维”，但很多企业只是利用了互联网来进行营销。科特勒认为，互联网时代的营销应该有所侧重。比如餐厅的名字，或者餐厅想要传达出的信息，应该非常容易被消费者理解，这样就能在网上形成传播。同时，他认为餐厅在线营销的时候，应该主打招牌菜，并且把这些菜做好，从而赢得消费者的口碑。小米公司的成功让很多传统手机公司都想重新定位，科特勒表示，重新定位是一件非常困难的事情。因为如果只能做更便宜的手机，那并不是一个很好的卖点。科特勒拿汽车行业举例，他表示美国通用、福特这些汽车已经给消费者留下了过去的那种印象，后来韩国和日本的起亚、本田开始打进美国市场，因为这些车往往有和美国品牌不一样的地方。接下来美国汽车行业的应对方法并不是单纯的降价，而是为消费者提供更多附加值，比如延长汽车保修等。另外，互联网还是一个发布点评的好地方。企业(尤其是服务业)应该很好的利用这一点，让更多人成为帮助企业宣传的一份子。通过营销提升企业实力现在很多中国公司也想打入美国市场。科特勒认为这是一件很难的事情。他的建议是，中国公司应该早到“早期试用者”，通过产品的一些新功能打动这些人，然后慢慢发展到多数人——当然，不同阶段所采取的营销策略也应该是完全不同的。科特勒推荐这些中国公司看一本书《CrossingChasm》，这本书很详细的阐释了产品不同阶段如何营销的问题