上海婚纱礼服市场研究报告10.24

2009OCT.horizon-china上海婚纱礼服消费者探讨报告目录探讨目的和探讨方法婚纱篇礼服篇探讨背景中山英仕服装有限公司是一家专注于为白领女性供应高雅婚礼服务的公司，通过对国内时尚女性的了解，他们支配引进国际知名婚礼服JASMINE，为中国新娘供应与欧美同步上市的JASMINE婚纱和礼服；为新娘实现丰富的选择和配套的服务。考虑到中国女性服饰市场尽管充溢潜力，但新市场的进入同样面临巨大挑战，因此中山英仕服装有限公司须要针对上海女性婚纱礼服消费进行探讨，最终期望通过精确而深化的调查分析，为JASMINE的中国市场进入供应有效的建议和帮助。为了更好的找准产品的将来市场，找准目标消费者，故托付零点调查进行产品定位消费者探讨以达到以下目的：了解婚纱/礼服的消费者/潜在消费者是什么样的人？不同背景的消费者运用婚纱/礼服的场景是什么样的？了解不同背景的消费者希望购买什么样的婚纱/礼服？了解消费者对婚纱/礼服有什么样的功能需求和情感需求？了解消费者选择婚纱/礼服的习惯、渠道、依据有哪些？综合以上几个方面调查结论，为客户找准目标消费者和将来市场供应策略建议。探讨设计婚纱消费者礼服消费者价值观和生活方式对品牌的看法消费渠道探讨调查方法探讨内容探讨对象消费者U&A探讨第一，本项目运用了定性和定量相结合的探讨方法，针对婚纱/礼服的消费者进行先定性挖掘再定量验证。其次，由于婚纱消费者和礼服消费者存在较大差异，因此针对不同类型的消费者分别深化挖掘。探讨设计说明：年龄收入学历职业实际/潜在……焦点小组座谈会定量拦截访问桌面探讨①婚纱座谈会与会者要求：女性，一年内举办过婚礼或一年内即将举办婚礼，已购或预购婚纱(单件)在3000元以上，或婚纱总预算10000元以上。②礼服座谈会与会者要求：女性，拥有价值2000元以上礼服(或类似款式服饰)至少一件或半年内预购买2000元以上礼服。项目执行状况研究方法调查数量备注婚纱消费者桌面研究网页信息、期刊、零点数据库1、了解婚纱市场总体状况，如品牌等市场信息。2、了解婚纱消费者的消费特点。焦点团体座谈会2场（每场8人）高收入婚纱消费者——1组中收入婚纱消费者——1组定量拦截访问300人为了解婚纱购买和租用情况，后期增加了85个样本礼服消费者桌面研究网页信息、期刊、零点数据库1、了解礼服市场总体状况，如品牌等市场信息。2、了解礼服消费者的消费特点。焦点团体座谈会2场（每场8人）高收入礼服消费者——1组中收入礼服消费者——1组定量拦截访问230人——组别序号年龄职业家庭年收入单件婚纱价格（RMB）购买地点或品牌中收入消费者组（家庭年收入10-20万元）130区域经理10-20万3000巴黎婚纱232文员15万3000虹口巴黎婚纱326总经理助理10-20万5000徐家汇龙摄影429人事20万3500浙江南路charles531财务经理10-20万4500淮海路巴黎622经理助理20万3500珍妮花730销售18万5000Vivian雁荡路店827人事10-20万4000星闻纽约高收入消费者组（家庭年收入20万元以上）125工程招标20万以上3800人民路天意婚纱236工程师100万3500徐家汇千子晨326技术人员20万以上3400新客站环龙婚纱423销售主管24万8000人民路532软件设计师50万3000淮海路verawang627财务经理50-60万3700天意广场723行政20万以上6000徐家汇龙摄影839总经理助理20万以上3500久光齐地923会计25万5000天意广场富力沙婚纱座谈会与会者资料执行状况——座谈会注：这里的单价婚纱价格，为消费者购买的实际价格，非吊牌价。执行状况——座谈会礼服座谈会与会者资料组别序号年龄职业家庭年收入单件礼服价格（RMB）购买地点或品牌中收入消费者组（家庭年收入15-30万元）135职员20万4700东方商厦仙德蕾丝225人事15-30万2400淮海路CK专卖331财务20万3600人民路婚纱街442财务20万6000东方商厦GUCCI530软件园秘书15-30万4800上海真丝大王629主管15万2000牡丹路维纳斯728秘书15-30万2500香黛广场835策划20万3000虹桥友谊高收入消费者组（家庭年收入30万元以上）132行政主管30万以上10000佩拉迪欧239个体经营30万以上4000东方商厦SOIRDOLCE333财务主管30万以上3000南京路ASO427房地产行政人员30万以上3000人民路526部门主管30万以上2500Vivian624行政35万3000太平洋E-Poisson729销售40万4000中信泰富845人事管理30万以上3500人民路注：这里的单价礼服价格，为消费者购买的实际价格，非吊牌价。执行状况——定量拦截访问婚纱消费者——女性，过去或将来一年实行婚礼，期望购买中高档婚纱产品（单件2000元）以上。礼服消费者——女性，家庭年收入15万元以上，已有或期望（一年内）购买1500元以上礼服或类似服饰。。受访者类型样本量合计婚纱消费者潜在用户114300实际用户186礼服消费者潜在用户106230实际用户124合计530受访对象拦截地点成功样本量婚纱消费者礼服消费者人民广场华盛街人民广场人民路婚纱街南京西路淮海中路淮海中路天山商厦徐家汇徐家汇五角场万达广场五角场万达广场其它说明本次调研对象为前期设定的目标消费群体，全部分析均基于该群体。报告数据分析的数据源均来自定量问卷调查。部分群体的有效样本量不足30份，进行统计分析时不具备统计学意义上的推论效果，因此有数据为仅供参考。对各题进行统计分析时，运用的是回答该题目的有效样本量（即未计算“说不清”和“拒答”的样本），因此，例图中的数据统计N数值可能与总体不同。如，婚纱总体样本量为300份，但是，在具体问题上，我们仅计算实际有效回答的人数。本项目中消费者的收入为家庭年均收入，包括全家的工资、奖金、红利、股票收入或者其它的兼职收入。本项目中，消费者购买或预料购买婚纱和礼服的价格为实际购买价格，认为中学低档次的婚纱和礼服价位水平为实际价格，非吊牌价。部分题目比例之和大于100%，为多选题。报告中【仿宋体】字样的内容均来自焦点团体座谈会的消费者原话。对于通过显著性检验，即卡方检验证明不同类型的变量之间具有差异性的群体分别进行了描述，其余未通过显著性检验的变量说明其特征与总体一样，不再单独说明。哪些是中高档婚纱和礼服的消费者？首先，她们属于高收入群体。她们或有高尚职业，经济稳定；或家境优越，备受宠爱。她们追求以稳定为主题的家庭华蜜和能体现自我价值的事业成就。具备消费意识拥有购买实力其次，她们具备猛烈的消费意识。关注品牌、价格，希望以昂贵的、好牌子的物质来提升身份、善待自己。

她们关切生活品质，为了好的品质再贵的物品也在所不惜，当然，假如性价比高，也不会拒绝便宜实惠的产品。21她们是一群既拥有购买实力又具备消费意识的女性消费者在日常消费上体现了对高品质生活的要求，看重进口的、有档次的、服务好的。除了日常吃喝，在包、鞋子、化妆品、首饰、健身、美容、旅游这些消费品上支出较高。“花钱最多的还是美容院和健身房，一次性支出比较大的，还有一些比较小的不在意的，没有统计过。”“我觉得装扮我都很舍得花钱的，买化妆品，首饰，服饰，做头发都很宠爱的。”“吃的方面，不确定要吃贵，要吃高品质的东西，水果尽可能吃一些进口的，不是完全吃进口的，就是混杂在一起吃。比如说同一个类型的东西，可以买产地好一些，成分更自然一些。”高消费奠定高品质的生活，是女性消费的主力人群。她们在意生活品质“我买过一双鞋，是FERRAGAMO的，很贵的，就在我们单位对面上海商城这里。我在那边上班四五年了，我走过就心动一下，后来还是顶不住买了，穿出来的很少的，因为跟太高了，只能在单位里面穿，踩在地板上的感觉和踩在外面的感觉是不一样的，等于是我买了一双工作鞋。”“我以前买了一个头箍600块。是在一个小店里面看到的，看中了以后考虑了或许两个月，也没有被人买走，每次去的时候都会去看一下，就再想要不要买，最终还是买回来了。”“没有结婚之前买东西还好，结婚了不知道为什么反而会更节约一些，最近买的吸尘器要五千多，自动打扫，然后自动去充电的，去看了很久了，始终想买，最终就买了。”中等收入的消费者遇到自己心仪的物品会攒钱去买；而高收入消费者的支付实力更高，一般看中了就买。对于心仪的物品会记忆犹新，等到有实力了就会去买。她们具有猛烈的消费意识她们在家中具有话语权“我结婚头上一共换了七朵花，我就宠爱那种花，金色的，红色的，我结婚那天是短头发，原来是长头发，我特地为了结婚剪短头发，家里人不让，我偏好剪，我说不要长头发做新娘子。”“华蜜就是有人疼我、爱我、关切我、让我‘摆布’。”“女人的华蜜就是有成功赚钱的老公，美丽聪慧的孩子，大把的时间。”在上海这样的大城市里，女孩子无论是在父母身边，还是在另一半那里，都获得越来越多的宠爱与敬重。在即将步入婚姻的阶段，对于与婚礼有关的事宜，女性相对比男方更能“做主”。有温煦的家庭，享受爱和被爱。“假如结婚时没有自己的婚纱，我感到不自由，不合适，就不结婚。”婚纱消费者和礼服消费者的背景有共性，也有差异图：不同消费者的年龄（单选）20岁-24岁25岁-29岁30岁-34岁35岁-39岁40岁-44岁45岁-49岁50岁-59岁高中、职中、中专、中技大专本科双学位、硕士及以上图：不同消费者的学历（单选）图：不同消费者的家庭年收入（单选）6万元以下6-10万元10-20万元20-30万元30万元及以上图：不同消费者的职业（单选）高层管理人员（所在单位高层管理者，如局级单位的局长副局长、公中层管理人员（如部级单位局长副局长、局级单位的处长副处长、公普通办公室职员、教学、科技、体育、卫生行业普通人员各类企事业单位、机关的生产运输、后勤职工服务人员（售货员、售票员、酒店饭店服务员等）律师、会计师、文艺、记者等专业人员在校学生自由职业者个体经营者尽管年龄有所界定，仍可以看出，婚纱消费者年龄集中在20-35岁，而礼服消费者年龄跨度更大。婚纱消费者的学历集中在本科，由于礼服消费者的年龄跨度大，因此，学历分布也较为平均。礼服消费者的家庭年收入略高。礼服消费者中，中高层管理人员的比例高于婚纱消费者。目录婚纱篇礼服篇研究目的和研究方法1、谁是中高档婚纱的消费者？5、哪些因素会影响她们购买婚纱?婚纱篇2、她们运用婚纱的场景是什么样的？3、她们希望购买什么样的婚纱？6、她们通过什么渠道/方式购买婚纱？4、她们对婚纱有什么样的功能需求和情感需求？婚纱礼服成为婚庆消费的“重头戏”之一2009上半年，上海婚庆平均花销13万

来自上海婚庆协会的调查数据：2009年上半年，新人主要婚礼项目的花费约为131768元，较2008年增长6.8%。新人在婚宴会场、婚庆公司和婚纱礼服的平均花费较去年略有提高，而在婚纱摄影和结婚珠宝的花费有所下降。“婚戒一只2万元，婚纱一套2000元，礼服一套3000元，请婚庆公司要7000元，婚纱摄影要5000元，婚宴花费高达67000元……”婚纱礼服的平均花费略有提高

结婚开支——首饰、婚纱礼服、结婚照、婚宴、婚庆公司、蜜月

婚纱礼服费用多由男方出“婚纱礼服——款式女方挑，男方付钱。”“老公给我买婚纱，我倒过来给他买一身好点的西服。”2008年上海有138,981对新人登记结婚，比2007年117,825对上升了17.96%。受到传统风俗影响，2009年的结婚人数预料超过2008年。（资料来源：:///Article/hot/redian1/200902/5063.html）图：你宠爱中式婚礼还是西式婚礼？（单选，N=1034）资料来源：网络调查问卷（2008年9月）图：过滤量统计结果——买婚纱还是租婚纱（N=239）注：本题为后期为获得消费者买婚纱还是租婚纱的意愿，而做的补充访问，共访问婚龄女性239人，其中，购买婚纱（不限价格）占35.6%，租婚纱占9.2%。依据2008年9月公布的一项网络调查结果，“你宠爱中式婚礼还是西式婚礼？”有22%的消费者宠爱西式婚礼，有46%的消费者宠爱中西合璧。和十多年前西式婚礼只是“希奇事”相比，如今西式婚礼已渐渐普及，为婚纱奠定了市场基础。消费者在结婚时准备买婚纱还是租/借婚纱？依据过滤量的结果，有35.6%的消费者是自己买婚纱，有9.2%的消费者是向婚纱店或影楼租借婚纱。另有超过一半的消费者不准备穿婚纱。西式婚礼渐渐普及，消费者更情愿自己购买婚纱可能是举办中式婚礼或中西合璧婚礼的消费者

依据消费者的价值观倾向，将消费者分为三类：图：三类消费者的群体比例分布（总体=300）

甜蜜小女人婚纱消费者群体划分及比例

自信女强人

优雅女能人“上半生的事业是结婚，下半生的事业是孩子。”“美满的婚姻能让我更加自信、成熟。”“家庭一百分，事业也要一百分。”，138人，100人，62人“甜蜜小女人”偏年轻化、本地化行为特征社会背景特征价值观特征总体(N=300)甜蜜小女人(N=100)自信女强人(N=62)优雅女能人(N=138)20岁-24岁25岁-29岁30岁-34岁35岁-39岁上海本地人不在上海出身，现在定居在上海居住在其它城市，偶尔来上海高中、职中、中专、中技大专本科双学位、硕士及以上6万元以下6-10万元10-20万元20-30万元30万元及以上图：不同类型消费者的社会背景特征（单选）注：1、不同类型消费者的指标中，竖线左边代表低于全体样本量平均值，用红色表示，右边代表高于全体样本量平均值，用蓝色表示。2、我们须要关注竖线右边（蓝色）条形较长的指标，这是该类型消费者区分于总体的显著特征。12.3在基本社会背景中，消费者的年龄在25岁-29岁的比例最高。其中，“甜蜜小女人”的年龄较低（20-24岁的比例高于总体4.3%），“自信女强人”中35-39岁的比例最高（高于总体3.7%），优雅女能人中30-34岁的比例也高于总体5.1%。“甜蜜小女人”中上海本地人的比例相对最高（高于总体水平2.4%）。“自信女强人”和“优雅女能人”中家庭年收入10-20万元的比例显著高于总体水平。图.工作之余宠爱的休闲消遣方式（限选三项，N=300）消费者在工作之余宠爱的休闲消遣方式和其年龄有较大关系。20-24岁的年轻女孩在工作之余宠爱逛街购物的比例显著较高，而35-39岁的消费者则更宠爱看电视及读书、看报这些轻松的休闲消遣方式。年轻女孩爱逛街、大龄女士爱悠然行为特征社会背景特征价值观特征总体(N=300)20岁-24岁（N=59）25岁-29岁（N=176）30岁-34岁（N=52）35岁-39岁（N=13）注：1、不同类型消费者的指标中，竖线左边代表低于全体样本量平均值，用红色表示，右边代表高于全体样本量平均值，用蓝色表示。2、我们须要关注竖线右边（蓝色）条形较长的指标，这是该类型消费者区分于总体的显著特征。上网看电视逛街购物读书/报刊/杂志运动健身郊游非正式的朋友聚会(唱歌/聊天/打牌等)去听音乐会/歌剧/看话剧收藏/养宠物和花草参加各种正式聚会(party)注：样本量小于30，数据仅供参考。行为特征社会背景特征价值观特征依据零点对于居民时尚指数的探讨，消费者认为旅游、运动健身和参与音乐会都属于时尚活动。本项目中宠爱听音乐会/歌剧/看话剧的消费者，至少每周消费一次的比例占38.2%；消费者每天运动健身的比例占21.4%，这些体现了其对于时尚、高品质生活的追求。消费者在休闲消遣活动中追求时尚感图.不同休闲消遣方式进行的频率（限选三项，N=300）时尚活动资料来源：2006’中国中高收入城市居民时尚指数探讨报告零点探讨询问集团注：样本量小于30，数据仅供参考。注：1、不同类型消费者的指标中，竖线左边代表低于全体样本量平均值，用红色表示，右边代表高于全体样本量平均值，用蓝色表示。2、我们须要关注竖线右边（蓝色）条形较长的指标，这是该类型消费者区分于总体的显著特征。低于100元200-299元300-499元500-999元1000-1999元2000-4999元图：不同类型消费者平常每个月购买衣服的金额（单选）总体来说，消费者每月花300-499元购买服装的比例最高，达40.3%，其次是花500-999元的消费者，有29.3%的比例。和总体人群相比，“甜蜜小女人”每月在服装上花1000元以上的比例最高，这与其常常逛街购物刺激了购买欲有关，另一方面，“甜蜜小女人”中每月在服装上花费低于300元的也不在少数。“自信女强人”每月在服装上花费500元以上的比例最高，总体购买力较强。“优雅女能人”每月在服装上的花费则多数限制在300-499元之间。消费者每个月的置装费在三五百元左右行为特征社会背景特征价值观特征总体(N=300)甜蜜小女人(N=100)自信女强人(N=62)优雅女能人(N=138)属于比较有自制力的消费者消费呈“两头翘”型，既爱买又会买。图：不同类型消费者每月购买各类服装的比例“自信女强人”最情愿花钱购买正式上班服装依据服装金额计算，消费者每月购买的服装中接近一半是休闲服装，比例最大；其次为正式上班服装；其它类别服装的比例最小。不同类型的消费者中，“自信女强人”购买的正式上班服装的比例相对较高，这可能与其工作需求有关；“甜蜜小女人”购买的休闲服装比例最高，超过百分之五十；“优雅女能人”购买运动服装的比例略高。行为特征社会背景特征价值观特征行为特征社会背景特征价值观特征图：不同类型消费者价值观表现（单选，N=300）消费观购物品质品牌意识穿着风格服装情感需求对于不同类型的消费者，服装所赐予情感有所差异小结：甜蜜小女人——感性、懂得享受生活的甜蜜女性背景特征生活状态年龄偏年轻化，20-24岁的比例较高上海本地居民的比例略高家庭年收入呈“沙漏型”，10万元以下和20万元以上的比例高于其他类型所在行业分布较广，以外企居多担任行政、人事、会计职位较多生活节奏相对宽松交际广泛，朋友圈子以消费型为主向往的生活类型：追求奢华、时尚和品味行为特征价值观兴趣爱好：逛街购物/开车自驾游/桌游/养宠物在购置服装方面，属于“感性购买者”，每月花费300元以下和1000元以上的比例高于其他类型购买休闲类服装的比例较高消费价值观：消费呈两极分化，一方面对于喜欢的东西不会计较价格，另一方面也会关注性价比审美价值观：关注品质，重视品牌带来的附加值，追求休闲、时尚，更显活力背景特征生活状态年龄偏大，35-39岁的比例高于其他群体上海本地居民的比例略低家庭年收入为中高档次，10-20万元的比例较高在外企和大型国企工作居多公司部门级以上管理者较为忙碌，有一定的工作压力交际广泛，中上层朋友较多，以商业伙伴多向往的生活类型：轻松自在、没有束缚行为特征价值观兴趣爱好：游泳、打羽毛球、瑜伽、自驾车出游每月在服装上的花费较高，显示出其购买力购买正式上班类服装的比例较高消费价值观：对于太贵的东西会抑制购买冲动，有固定存款审美价值观：关注高品质，不迷信国际大牌，但是在出席社交活动时需要体现自己身份地位的商品自信女强人——理性、追求生活品质的成熟女性优雅女能人——有明确自我定位的优雅女性背景特征生活状态步入30-34岁年龄的比例高于其他群体上海本地居民的比例略低家庭年收入为中高档次，10-20万元的比例高于其他群体行业分布面较广，外企、公务员比重偏高白领阶层及公司部门级管理者比重较高工作节奏比较忙碌多数在自己的同事、同学、老朋友之间交流向往的生活类型：能够掌握自己的生活、无忧无虑行为特征价值观兴趣爱好：旅游、美食、上网、K歌、购物、做SPA每月在服装上的花费中等，多为300-499元购买运动类服装的比例高于其它群体消费价值观：购物时相对关注商品的性价比审美价值观：认为国际一线大牌代表了高品质，购物重款式更重品牌1、谁是中高档婚纱的消费者？5、哪些因素会影响她们购买婚纱?婚纱篇2、她们运用婚纱的场景是什么样的？3、她们希望购买什么样的婚纱？6、她们通过什么渠道/方式购买婚纱？4、她们对婚纱有什么样的功能需求和情感需求？穿着婚纱购买婚纱配套饰品一个月内一个月到两个月两个月到三个月三个月到半年半年到一年图：消费者在婚礼前多久选购婚纱（N=300）总体来说，多数消费者提前三个月选购婚纱，其中，在婚礼之前两到三个月选购婚纱的比例最高，为35.3%，其次为一个月到两个月，为29.0%。绝大多数（78.0%）消费者仅准备1套婚纱，有21.7%的消费者会准备2套婚纱，准备3套婚纱的消费者仅占0.3%。购买婚纱的钱一般都是由男方支付，或者包含在结婚费用的总支出中。在婚礼之前两三个月起先选购婚纱，多数准备1套图：消费者一般准备几套婚纱（N=300）穿着婚纱购买婚纱配套饰品图：除了婚纱外，还为自己准备礼服吗（N=300）除了婚纱之外，有86%的消费者还会为自己在婚礼上准备礼服。在准备礼服的消费者中，超过半数（57.8%）会准备2套礼服，其次是准备1套礼服的，为36.8%，准备3套礼服的有5%，仅有0.4%的消费者会准备4套礼服。多数消费者会为自己在婚礼上准备2套礼服图：消费者一般准备几套礼服（N=258）穿着婚纱购买婚纱配套饰品包括婚纱和礼服，消费者平均在婚礼上会穿3.03套服装，一般为一套婚纱和两套礼服。新娘在婚礼上所穿的婚纱和礼服，有78.3%是购买的，有17.1%是租的，还可能有亲友赠送或借；婚纱和礼服在婚礼当天穿着的场合主要是在晚宴过程中，新娘出门的时候，新人致辞时等等；在闹洞房时则很少穿婚纱或礼服。婚礼上的服装——一套婚纱+两套礼服图：婚纱和礼服时如何获得的（N=300）晚宴过程中婚礼当天，新娘化妆后，新郎上门迎接新娘出门的时候婚礼晚宴开始前，新人致辞、演节目的时候婚礼当天，新人在酒店门口迎宾的时候婚礼当天，与亲朋好友到户外拍照闹洞房的时候图：婚纱和礼服在婚礼当天穿着的场合（N=300）﹡拍婚纱照时会穿自己买的婚纱。（有可能是在婚礼后拍照）②婚礼当天在酒店门口迎亲时穿。④晚宴起从前入场、行礼、致辞时穿。③婚礼当天在户外拍照和亲友合影。①婚礼当天等待新郎迎接出门的时候穿。⑤晚宴的过程中敬酒时穿。⑥闹洞房时穿。婚礼当天我拍婚纱照的主纱是自己买的。有的人去旅游，去海南，三亚那边去拍的。都把自己的婚纱带上的。——中收入婚纱组我敬酒的时候，换了一套婚纱。我宠爱蝴蝶，在外面戴了一对翅膀，我是戴着翅膀进场的。——高收入婚纱组行礼时的婚纱很重要，能把我撑得出来，不会显得我那么瘦。——高收入婚纱组出门纱是前短后长，比较便利一点。现在很流行前短后长。你也可以让婚纱店给改成这样子。——高收入婚纱组结婚进程婚纱不仅在结婚当天穿，还用来拍婚纱照穿着婚纱购买婚纱配套饰品穿着婚纱购买婚纱配套饰品注：1、不同类型消费者的指标中，竖线左边代表低于全体样本量平均值，用红色表示，右边代表高于全体样本量平均值，用蓝色表示。2、我们须要关注竖线右边（蓝色）条形较长的指标，这是该类型消费者区分于总体的显著特征。项链头纱头饰胸花手套披肩图：不同类型消费者为了搭配婚纱佩戴的饰品（多选）总体(N=300)甜蜜小女人(N=100)自信女强人(N=62)优雅女能人(N=138)为了搭配婚纱，有79.3%的消费者会在婚礼上佩戴项链，有75.3%的消费者会搭配头纱。不同类型的消费者中，“甜蜜小女人”对于配饰最为热衷，无论项链还是头纱，搭配的比例要都比其他类型消费者多，而“自信女强人”搭配头饰的比例较高。消费者最重视项链和婚纱的搭配相对比较热衷于为自己搭配饰品穿着婚纱购买婚纱配套饰品图.您的饰品一般价格（预算）在多少范围内（多选，N=300）头纱、头饰、胸花、手套和披肩这些配饰的价格多数在300元以下，且相当一部分是买婚纱时赠送的。配饰中项链的价格最贵，有35.9%的项链价格在5000元以上。约三成消费者的配饰是在买婚纱时赠送的，一方面给消费者带来便利，另一方面使得配饰和婚纱能够很好地搭配。约有三成消费者的配饰是买婚纱时赠送的为装饰品项链小结婚礼前两三个月是新娘选购婚纱的高峰期，因此，销售人员可考虑新娘正式举办婚礼时的气候状况，当下的流行时尚，以便为新娘举荐合适款式的婚纱和配饰。比如，正值天气变冷可考虑为其搭配手套、披肩。多数新娘在婚礼上的服装是1套婚纱+2套礼服。因此，消费者在购买时不仅会考虑1套婚纱的单价，也会综合权衡多套服装的总价。不妨在消费者表示婚纱价格超支时提议，虽然婚纱买的比较贵，但是礼服上可以省些下来，这样还是不会超过总预算。婚纱的穿着场合主要是在迎亲时、迎宾时、致辞时和晚宴初；礼服则在晚宴中表演节目、敬酒、闹洞房时穿。目前多数消费者仅准备了1套婚纱，没有区分出门纱、迎宾纱等，但是会对婚纱做一些改动。如，婚纱的裙摆可以绽开或收拢，可以更换配饰，如头纱、项链、披肩等，还可以变更发型，以适合不同的场合。很多消费者情愿穿自己的婚纱拍婚纱照，感觉更有意义，且物尽其用。由于婚纱照往往在举办婚礼之间拍，这也是新娘提前两三个月选购婚纱的缘由之一。除了项链外，婚纱配饰的价格不高，并且相当一部分是购买婚纱时赠送的。买婚纱赠配饰是不错的销售模式，能为消费者供应便利，增加其购买意愿，促使消费者完成最终购买。婚纱选购穿着场合搭配饰品1、谁是中高档婚纱的消费者？5、哪些因素会影响她们购买婚纱?婚纱篇2、她们运用婚纱的场景是什么样的？3、她们希望购买什么样的婚纱？6、她们通过什么渠道/方式购买婚纱？4、她们对婚纱有什么样的功能需求和情感需求？新娘婚纱伴娘服装母亲服装新郎服装她们希望购买什么样的婚纱？2000-2999元3000-3999元4000-4999元5000-5999元6000-6999元7000-7999元8000-9999元10000元及以上图：购买或预料购买的中高档婚纱（2000元以上）的比例（单选，N=300）九成消费者购买六千元以下婚纱由于本项目的目标消费者购买的是中高档次的婚纱，因此，将单件婚纱的价格设定为2000元及以上，则消费者购买婚纱的价格从2000元到6000元之间均衡分布。其中比例最高的是2000-2999元的婚纱。情愿购买6000元以上婚纱的消费者仅占7.7%。家庭年收入和消费者购买的婚纱价格有确定联系，但并非确定的正向关系。当收入达到确定的“门槛”后，消费者购买的婚纱价格与其购买意愿和喜好度有关。7.7%92.3%图：购买或预料购买的中高档婚纱价格和家庭年收入之间的关系注：样本量小于30，数据仅供参考。中高档婚纱品牌中，巴黎婚纱的第一提及率遥遥领先巴黎婚纱珍妮花VIVAN（薇薇）云裳嫁衣赵氏姐妹YumiKatsura桂由美世纪新娘蔡美月RosemadamVERAWANG米兰婚纱名瑞富丽纱Jasmine彩唐D&LFashion吉承婚纱公主馆图：谈到中高档婚纱您第一个想到的是什么品牌（单选）上海的中高收入女性消费者中第一个想到的中高档婚纱品牌是巴黎婚纱，且首先提及率遥遥领先其它品牌，这与其遮天蔽日的广告策略紧密相关。仅有1名消费者在提到中高档婚纱品牌时，第一个想到Jasmine。其中，“甜蜜小女人”更简洁想到巴黎婚纱和珍妮花；“自信女强人”更简洁想到VIVAN（薇薇）；“优雅女能人”更简洁想到YumiKatsura（桂由美）和世纪新娘。总体(N=300)甜蜜小女人(N=100)自信女强人(N=62)优雅女能人(N=138)注：1、不同类型消费者的指标中，竖线左边代表低于全体样本量平均值，用红色表示，右边代表高于全体样本量平均值，用蓝色表示。2、我们须要关注竖线右边（蓝色）条形较长的指标，这是该类型消费者区分于总体的显著特征。目前消费者购买的中高档婚纱品牌较为集中巴黎婚纱珍妮花VIVAN（薇薇）云裳嫁衣世纪新娘YumiKatsura桂由美赵氏姐妹蔡美月Rosemadam米兰婚纱富丽纱名瑞VERAWANGJasmine彩唐Galatea（葛澜）D&LFashion龙摄影米兰婚纱图：不同类型消费者购买（准备购买）婚纱的品牌（多选）注：1、不同类型消费者的指标中，竖线左边代表低于全体样本量平均值，用红色表示，右边代表高于全体样本量平均值，用蓝色表示。2、我们须要关注竖线右边（蓝色）条形较长的指标，这是该类型消费者区分于总体的显著特征。在消费者购买或准备购买的婚纱品牌中，巴黎婚纱同样占据首位，其次是珍妮花。总体来说，购买的婚纱和消费者对品牌的首先提及率基本一样。相对而言，“甜蜜小女人”购买巴黎婚纱的比例较高，“自信女强人”购买世纪新娘的比例较高。总体(N=300)甜蜜小女人(N=100)自信女强人(N=62)优雅女能人(N=138)85.3%总体而言，露肩、A字型、长式的婚纱最受消费者青睐露肩方领高领抹胸绕脖深VA字型蓬裙型公主型修身型鱼尾型及膝短款长式(到脚踝附近)齐地式(不拖尾)中长式(过膝，但不及脚踝)小拖尾式(拖尾50厘米－60厘米)中拖尾式(拖尾70厘米－80厘米)及膝短式大拖尾式(拖尾100厘米－150厘米)图：不同类型消费者希望购买什么样的婚纱（多选）注：1、不同类型消费者的指标中，竖线左边代表低于全体样本量平均值，用红色表示，右边代表高于全体样本量平均值，用蓝色表示。2、我们须要关注竖线右边（蓝色）条形较长的指标，这是该类型消费者区分于总体的显著特征。10.4领型裙型裙身长度总体(N=300)甜蜜小女人(N=100)自信女强人(N=62)优雅女能人(N=138)

总体而言，消费者宠爱的领型是露肩和方领；宠爱的群型是A字型和蓬裙型；宠爱的群身长度是长式(到脚踝旁边)和齐地式（不拖尾）。不同类型的消费者对于婚纱的喜好度有确定差别。不同类型消费者对婚纱款式各有偏好抹胸方领A字型公主型长式（到脚踝旁边）领型群型群身长度中长式（过膝，但不及脚踝）

甜蜜小女人

自信女强人

优雅女能人露肩露肩露肩蓬裙型鱼尾型A字型蓬裙型齐地式（不拖尾）长式（到脚踝旁边）长式（到脚踝旁边）齐地式（不拖尾）我就宠爱韩式垂制的，模特很瘦，显得胸很大，腰很细，而且是有拖尾的，我特殊宠爱30。现在要收腰收的好看，要有线条感的，我就很宠爱30的，看起来最瘦的，其他的虽然有点蓬的，但是没有它的线条感好，因为它是吊带的，腰这边收是很好的，胸围下面收的很好的，看起来比较丰满的。简洁、优雅、收腰好，成为了众人所爱30很好看，觉得很简洁。未必宠爱那种蓬主要的。现在这种垂感的，越是这种越是优雅上身丰满一点也没关系。甜蜜小女人——能够显出傲人身材、收腰好，胸围下面收得好。自信女强人——简洁、大方，垂感显得档次高、很优雅。今年主打是32，木乃伊式的，这个花一层一层的，很多时尚杂志，结婚的杂志，都是这个作品的。32是今年的主打款。甜蜜小女人偏爱的元素——蕾丝、花边、面料轻薄我很宠爱蕾丝边的，外面有高的一层卷起来的，下面是有蕾丝边的，等于说上半截和下半截是对应的。比较有层次感，这个上身的效果蛮修身的，穿在身上蛮显瘦的。下面的蕾丝边镶了很多珠片很好看的。我宠爱27那种，看上去也不像缎，也不像纱。婚纱贵和不贵，就是缎面和纱，很硬的那种要铺在里面的，铺在外面的确定要很轻薄的。层层叠叠的花边蕾丝边、修身设计纱质面料轻薄我宠爱4号，胸口是贝壳形态的，我好几个同学结婚我陪他们去买婚纱，都是这样式样的，这件式样很惊异的，胖的人和瘦的人穿上去效果都很好的，就是胖的看上去不显胖，瘦的人穿上去也不显瘦的。我宠爱18的，我买的也是18的。我那时候买的时候，它是平拖，后面是一个蝴蝶结嘛，你系好蝴蝶结的时候，你把尾扣一下，马上就变成齐地的了，否则就是有点拖尾的感觉。我宠爱大领的，我是手臂这里很粗的，然后想遮掉一点。我就宠爱这种圆的，它是手工做的，蛮好的。自信女强人的偏好——贝壳状抹胸、款式能修饰身材的不足感觉可以遮掉粗手臂贝壳状抹胸效果好3的线条更明确一些的。抹胸有层次感，显瘦。我宠爱它绸缎面的，有点欧式风格的。我也宠爱23的，宠爱上边有花的，不要纯白的。从造型方面，式样和花，因为简洁的上面没有花的，胸口这里其实也有花的，这个看不见，面料也可以看到的，那个花是绣上去的。我宠爱22的，蛮甜蜜优雅的。甜蜜的话有蝴蝶结嘛，然后上面是蕾丝的，优雅的话因为是抹胸的，然后是拖尾长裙嘛，看上去蛮优雅的，又是欧式的，头发是梳起来的，我结婚的时候也准备把头发梳起来的。优雅女能人宠爱的风格——欧式风格、线条明确、层次感欧式风格、绸缎面、绣花蝴蝶结显得甜蜜优雅线条、层次感新娘婚纱伴娘服装母亲服装新郎服装她们希望购买什么样的婚纱？图：伴娘会穿的衣服类型（N=300）露肩抹胸深V绕脖方领高领修身型A字型蓬裙型公主型及膝短款鱼尾型长式(到脚踝附近)齐地式(不拖尾)中长式(过膝，但不及脚踝)及膝短式小拖尾式(拖尾50厘米－60厘米)中拖尾式(拖尾70厘米－80厘米)图：伴娘礼服的款式（N=141）在婚礼上，超过半数的伴娘会穿礼服在婚礼上，伴娘穿的服装以礼服为主（53.5%)，其次是比较正式的连衣裙（26.2%）。伴娘礼服的款式比较常见的是：领型——露肩、裙型——修身型、群身长度——长式（到脚踝旁边）。领型裙型裙身长度伴娘服装价格和新娘有确定差距伴娘服装的价格大多在500元到1500元之间，其中500元-999元的比例占47.6%，接近半数。伴娘服装购买的地点大多在综合性商场内的服装品牌专卖店。299元以下300-499元500元-999元1000-1499元1500-1999元2000-2499元3000-3999元租/借/的伴娘自行购买的，不知道多少钱图：伴娘服装的价格（N=286）沿街独立的服装品牌专卖店(礼服类)综合性商场内的服装品牌专卖店(礼服类)沿街独立的服装品牌专卖店(非礼服类)综合性商场内的服装品牌专卖店(非礼服类)商务楼内的礼服精品店/工作室苏州或其他外地礼服购买场所婚纱影楼找裁缝师傅订做婚庆公司老洋房中的小型工作室/专卖店图：伴娘服装购买的地点（N=280）婚纱店需同时重视销售伴娘礼服新娘多半会为伴娘准备伴娘礼服，其中，新娘在为自己选购婚纱或礼服的时候，也为伴娘选择合适的礼服的比例达到42.4%。其中有16.8%的伴娘礼服会在同一家店购买，有25.6%的伴娘礼服会在同一商圈的不同店面购买。在婚纱店同时经营伴娘礼服有很高的市场需求。图：伴娘的礼服购买属于以下哪种状况（N=300）42.4%新娘婚纱伴娘服装母亲服装新郎服装她们希望购买什么样的婚纱？图：新娘母亲会穿的服装类型（N=288）新娘母亲不穿礼服，仅穿比较正式的一般服装在婚礼上，新娘的母亲不穿礼服，多数穿比较正式的其他一般服装（50.7%）；另外也有相当一部分新娘母亲穿唐装或中式旗袍。新娘母亲服装的价格多在500元到1500元之间，其中比例最高的是500元-999元。新娘母亲购买服装的地点主要是在综合商场内的服装品牌专卖店。299元以下300-499元500元-999元1000-1499元1500-1999元2000-2499元2500-2999元3000-3999元4000元以上母亲自行购买的，不知道多少钱图：新娘母亲服装的价格（N=288）沿街独立的服装品牌专卖店综合性商场内的服装品牌专卖店商务楼内的礼服精品店/工作室苏州或其他外地礼服购买场所婚纱影楼找裁缝师傅订做婚庆公司老洋房中的小型工作室/专卖店图：新娘母亲服装购买的地点（N=288）新娘婚纱伴娘服装母亲服装新郎服装她们希望购买什么样的婚纱？图：新郎是否穿着（准备穿着）燕尾服出席婚礼（N=300）新郎在婚礼上穿燕尾服的比例较低一般来说，与新娘对婚礼服装的重视程度相比，新郎的服装较为简洁，在婚礼上仅起“绿叶”衬托作用。在婚礼上，新郎穿燕尾服的比例仅有12.7%。大多数新郎会穿西装，或者协作新娘的服装穿着。在穿着燕尾服的新郎中，多数为自己购买，购买价格平均为2455元/套；其次为租赁，租赁价格为340元/天。少数燕尾服是有婚庆公司供应或向挚友借的。购买租赁婚庆公司提供朋友借来的图：新郎的燕尾服是怎么获得的以及价格（N=40）新郎购买燕尾服的均价为2455元/套。新郎租赁燕尾服的均价为340元/天。（N=22）（N=11）两者都为免费，其中婚庆公司供应的可能是包含在婚庆价格中，不再单独收费。（N=7）会穿燕尾服不会穿燕尾服尚未准备，不清楚N=40小结——她们希望购买什么样的婚纱？依据随机调查结果，有将近半数的新娘在婚礼上穿或准备穿婚纱，超过三成的新娘买或准备买婚纱，有一成会租借婚纱。随着社会开放和文化包涵，穿着婚纱去结婚已经成为一种趋势，这将形成特殊可观的市场需求。新娘婚纱在购买两千元以上婚纱的消费者中，出现了两千元以上六千元以下的高集中度（92.3%），这一价格段的中高档婚纱将会获得消费者的认同。在上海本地市场上，巴黎婚纱、珍妮花和VIVAN（薇薇）的首先提及率和购买率最高。巴黎婚纱和珍妮花进入上海市场多年，拥有婚纱摄影业务，进行多渠道的广告宣扬；VIVAN（薇薇）在消费者中有着很好的口碑，她们将成为JASMINE将来的主要竞争对手。从婚纱款式来说，消费者最青睐的款式分别是露肩、A字型和长式（到脚踝旁边），从领型、裙型和裙身长度看，款式较为简洁、保守。小结伴娘服装是婚礼上除了新娘服装外的其次大亮点。半数伴娘服装选择礼服类，款式多为露肩、修身型和长式（到脚踝旁边）。伴娘服装伴娘服装多数由新娘负责购买，新娘或在自己购买婚纱/礼服时购买，或另外单独购买，价格多在500元到1000元之间。母亲服装新娘母亲在婚礼上不穿礼服，多穿比较正式的一般服装。缘由是礼服相对适合年轻女孩，不太适合年纪大以及身材发福的妈妈们，在嫁女儿的隆重场合服装保守为宜。新娘母亲穿唐装和中式旗袍的也有确定比例，这与其中国的传统习俗和风格有关。有的新娘母亲还会考虑到男方母亲的服装，如颜色不能重合，款式要搭配好。新郎服装目前和新娘服装相比，对于新郎服装的重视程度远远不够。大多数新郎会买一身价格昂贵的品牌西服，或搭配着新娘的服装，作为“绿叶”来衬托“红花”。新郎在婚礼上穿燕尾服的比例约有一成。燕尾服的售价和租赁价和新娘婚纱也有确定差距。1、谁是中高档婚纱的消费者？5、哪些因素会影响她们购买婚纱?婚纱篇2、她们运用婚纱的场景是什么样的？3、她们希望购买什么样的婚纱？6、她们通过什么渠道/方式购买婚纱？4、她们对婚纱有什么样的功能需求和情感需求？情感需求功能需求她们对婚纱有什么样的需求？“华蜜感”是婚纱能赐予消费者最大的情感需求利益点图：结婚时拥有一件属于自己的婚纱，有什么感觉（多选，N=300）总体而言，消费者对于拥有婚纱的感觉集中在“华蜜”上，另外，甜蜜、满足也是消费者提及相当到的感受。不同类型的消费者对于婚纱的感受有所差异，“甜蜜小女人”更加体现出无与伦比的甜蜜与高傲；“自信女强人”则相对显得理性，认为拥有自己的婚纱能够提升自己在婚姻中的自信念；“优雅女能人”则表现出内敛的满足感。幸福甜蜜满足开心自信骄傲对自己负责独一无二情感需求利益点内敛张扬感性理性华蜜的独一无二的对自己负责优雅的高傲的甜蜜的满足的快乐的自信的兴奋的甜蜜小女人自信女强人优雅女能人优雅是消费者最希望婚纱带来的效果优雅性感高贵/华丽简洁修身/显瘦可爱/活泼丰满甜美神秘乖巧图：不同类型消费者希望婚纱达到的效果（多选）注：1、不同类型消费者的指标中，竖线左边代表低于全体样本量平均值，用红色表示，右边代表高于全体样本量平均值，用蓝色表示。2、我们须要关注竖线右边（蓝色）条形较长的指标，这是该类型消费者区分于总体的显著特征。总体而言，一件倾心的婚纱帮助消费者呈现的是优雅、性感、珍贵/华丽、简洁；“优雅女能人”最在意婚纱能否表现出自己的优雅气质；“甜蜜小女人”和其他类型消费者相比，更加希望婚纱显得自己可爱/活泼、甜蜜。总体(N=300)甜蜜小女人(N=100)自信女强人(N=62)优雅女能人(N=138)有自己的婚纱就比较快乐。穿上心仪的婚纱会特殊的快乐的，也会给将来的孩子看。有的话是快乐，华蜜，婚纱有纪念意义的东西。独一无二有了自己的婚纱，感到快乐有纪念意义自信华蜜消费者原话：假如有了自己的（婚纱），觉得对自己负责，穿出来比较自由。自信和华蜜。有了婚纱我感觉很华蜜，华蜜得想死掉。拥有的话很满足，很华蜜，穿着很快乐。有了婚纱的话是独一无二的，自己穿，不能和别人共享的。结婚原来一生就一次嘛，这件衣服是生命中最重要的时刻穿的，特殊有纪念意义的。这是人生的一大转折吧，是人生的一个蜕变吧，把一个女孩子变成女人，特殊值得纪念，婚纱是整个婚礼当中最重要的一部分。婚纱带给消费者对将来奇异生活的憧憬懊丧没有自己的婚纱，感到不完备不自信失落、缺憾消费者原话：我觉得结婚时没有婚纱的话，有点失落，有点缺憾。假如没有（婚纱）的话，我会觉得难过，有失落感。没有婚纱的话就觉得很生气、哀痛、失落。没有（婚纱）的话心里面很缺憾，很失落，不然的话可以以后给小孩看。我觉得没有婚纱不大完备吧。没有（婚纱）的话觉得不真实，像没有结过婚一样的，比较惊异。我会觉得不自信，租的婚纱对我来说确定不合适，根本不能穿的，要么我就不想结婚。没有（婚纱）的话会不自信，不快乐。没有（婚纱）的话感到懊丧，缺憾。没有（婚纱）的话很郁闷，心理有疙瘩。没有自己的婚纱会感觉失落、缺憾情感需求功能需求她们对婚纱有什么样的需求？消费者最重视婚纱的款式，其次是面料款式面料颜色做工剪裁贴身售后服务促销活动价格品牌销售人员设计师广告表现购买环境图：不同类型消费者关注婚纱及其它方面特征（限选两项）注：1、不同类型消费者的指标中，竖线左边代表低于全体样本量平均值，用红色表示，右边代表高于全体样本量平均值，用蓝色表示。2、我们须要关注竖线右边（蓝色）条形较长的指标，这是该类型消费者区分于总体的显著特征。总体而言，消费者最关注婚纱的款式和面料；除了婚纱本身，消费者对于售后服务和促销活动也特殊关注。就婚纱本身，“自信女强人”比其它类型消费者更关切款式。除婚纱外的其它方面，“甜蜜小女人”比其它类型的消费者更看重品牌，“优雅女能人”相对会精打细算，更加关注婚纱的价格。关注婚纱本身除婚纱外关注的其它方面16.912.2总体(N=300)甜蜜小女人(N=100)自信女强人(N=62)优雅女能人(N=138)做工工艺上，婚纱最重要是能贴合消费者的身材消费者认为一件好的婚纱在做工工艺方面，首先要剪裁贴身，其次要尺寸精确/尺码严格一样。对于剪裁和尺码的重视显示了消费者希望婚纱能够很好地贴合自己的身材，因此往往有“修改”或“定制”的需求。在一些微小环节方面，“甜蜜小女人”较为关注辅料的品质，“优雅女能人”则对婚纱缝制针脚比较重视。剪裁贴身尺寸精确，尺码严格一致拉链顺畅，不易卡拉链缝制服帖、无突起没有多余线头缝制线条清晰，无断线跳针面料平整、无抽丝辅料的品质珠片、蕾丝的缝制牢固，不易掉内部构造的精致度设计的功能性（如一衣多用，长短可调节等）图：消费者认为婚纱应当留意的工艺微小环节（多选）总体(N=300)甜蜜小女人(N=100)自信女强人(N=62)优雅女能人(N=138)甜蜜小女人对于多种婚纱材质都很宠爱395缎-IV75DC雪纺-IVNT-IVEY66-IVNT绣花IVLEY00559633蕾丝IV机绣钉珠细节-IV水晶纱网格纱图：消费者宠爱的婚纱的材质（限选三项）总体而言，消费者宠爱的婚纱材质是395缎-IV，75DC雪纺-IV，可见消费者最青睐的婚纱材质是缎和丝。不同类型的消费者中，甜蜜小女人对于多种婚纱材质都表示出较大爱好，而其他类型消费者则没有明显偏好。注：本题出示了礼服实物材质。总体(N=300)甜蜜小女人(N=100)自信女强人(N=62)优雅女能人(N=138)婚纱，消费者首选白色关于宠爱的婚纱颜色，超过半数以上的消费者表示除了白色都不接受。除了白色之外，红色系列也有近三成的消费者选择。不同类型的消费者中，“优雅女能人”仅接受白色婚纱的比例相对最高。图：消费者宠爱的婚纱的颜色（限选三项）除了白色都不接受红色系列蓝色系列黄色系列紫色系列绿色系列粉红色系列金色系列香槟色系列总体(N=300)甜蜜小女人(N=100)自信女强人(N=62)优雅女能人(N=138)仅接受白色的婚纱，显得较为保守不同类型的消费者，“甜蜜小女人”在婚纱上寄予的感情更加猛烈和感性，认为拥有婚纱是甜蜜和高傲的；“自信女强人”则在理性中透出张扬的一面，婚纱增加自己在婚姻中的自信，自己是独一无二的新娘；“优雅女能人”的表达则较为内敛，认为穿着婚纱结婚时女人对自己负责的表现。情感需求小结——她们对婚纱有什么样的情感需求和功能需求？婚纱能表现出新娘最美的一面，希望婚纱达到的效果，首先是优雅，其次是性感，第三是珍贵/华丽；“甜蜜小女人”比其他类型群体更加希望婚纱体现出自己的活泼、甜蜜。功能需求消费者最关注婚纱本身的款式和面料，在工艺微小环节上剪裁贴身、尺寸精确/尺码严格一样，面料比较宠爱缎和真丝，在颜色上，多选择经典的白色。婚纱作为具有特殊含义的服装，其品牌价值感尤其突出。对于新进入市场的婚纱品牌，应做好形象定位，提高其品牌内涵，这样才能形成品牌溢价。考虑到上海新娘的身材特点，款式喜好，应当重视建立更加符合本地新娘的尺寸表。一方面使得婚纱更加贴身，增加新娘的购买欲，另一方面可以降低婚纱的免费修改成本。由于穿着时间和场合的特殊性，除了功能需求外，婚纱比一般服装承载着更多的意义，寄予着新娘的情感需求。在结婚时拥有属于自己的一件婚纱，是最华蜜的事情。1、谁是中高档婚纱的消费者？5、哪些因素会影响她们购买婚纱?婚纱篇2、她们运用婚纱的场景是什么样的？3、她们希望购买什么样的婚纱？6、她们通过什么渠道/方式购买婚纱？4、她们对婚纱有什么样的功能需求和情感需求？注：1、不同类型消费者的指标中，竖线左边代表低于全体样本量平均值，用红色表示，右边代表高于全体样本量平均值，用蓝色表示。2、我们须要关注竖线右边（蓝色）条形较长的指标，这是该类型消费者区分于总体的显著特征。父母其他亲戚男朋友（老公）女性朋友一般的男性朋友销售人员婚庆公司的工作人员图：不同类型消费者认为对自己影响大的人（限选三项）总体而言，对消费者购买婚纱影响最大的是父母，其次是其他亲戚；男挚友（老公）和女性挚友的看法或建议也会受到消费者重视。不同类型的消费者中，“甜蜜小女人”选择婚纱时受男挚友（老公）影响比较大，而“优雅女能人”则更可能会受女性挚友们的影响。购买婚纱，影响力最大的是家人总体(N=300)甜蜜小女人(N=100)自信女强人(N=62)优雅女能人(N=138)销售\服务影响自己的人档次\价格穿着的整体效果描述针对各人体征优缺点的分析和建议整体对于预算的把握，或经济性方面的建议与流行趋势知识方面的契合积极征询同伴意见，并取得一致介绍其他一些实际客户的购买案例介绍名人的购买案例与已经购买的衣物/饰品的搭配建议与结婚场景/外景拍摄等的搭配建议与新郎服装的搭配建议与伴娘/妈妈/婆婆等人的服装搭配图：销售人员对消费者说哪些方面的内容，对消费者的购买决策影响较大（限选三项）总体而言，在消费者购买婚纱时，销售人员最须要向消费者描述穿着婚纱时的整体效果，以及如何通过婚纱凸显优点，呈现自己的美态。除此以外，针对“自信女强人”介绍婚纱，销售人员可以通过介绍其他一些实际用户的购买案例和名人的购买案例来打动她。“优雅女能人”对于价格显得比较敏感，销售人员可以提出经济性方面的建议；另外，假如能够得到其同伴的认可，更会增加其购买意愿。消费者希望销售人员描述穿婚纱的整体效果总体(N=300)甜蜜小女人(N=100)自信女强人(N=62)优雅女能人(N=138)可能会受到同行的女性挚友影响购买时比较理性销售\服务影响自己的人档次\价格是否购买，消费者受到销售环境影响店内空间布置店内的人气店内婚纱的主流颜色店内婚纱款式是否新颖店内主流面料散发的档次感婚纱设计风格婚纱的价格档次店内服饰是否多样品牌知名度/形象货品陈列视觉效果售货员的热情与否销售人员的专业意见背景音乐营造的氛围店内其它顾客的行为有无其它配套饰品牌子或公司的标志摆放方式是否便于观看和取拿能够提供个人订制服务图：在销售现场，最影响消费者婚纱购买决策的因素（限选三项）消费者最终做出是否购买的决策，婚纱店的销售环境影响特殊大。销售环境包括店内本身的空间布置，和店内的人气。在消费者迟疑不决是否购买的时候，销售环境的好坏很可能确定着最终成交与否。不同类型的消费者中，“甜蜜小女人”最简洁受到店内空间布置的影响，“自信女强人”最简洁受到店内的人气影响，“优雅女能人”对于婚纱本身则更为关注。销售环境总体(N=300)甜蜜小女人(N=100)自信女强人(N=62)优雅女能人(N=138)看看是否有其他消费者光顾在硬件设施上显得档次比较高婚纱本身销售\服务影响自己的人档次\价格近半数消费者修改过婚纱，最主要是调整腰部大小在购买婚纱过程中，消费者一方面希望销售人员能够依据自己特点来举荐婚纱，另一方面，希望销售人员能给一些婚纱配饰、搭配方面的建议。购买婚纱后，消费者希望获得的最主要的服务是供应免费、专业地修改。调查发觉近半数消费者都有修改婚纱的需求。消费者修改婚纱主要是调整腰部大小，其次是调整胸部大小。婚纱店供应免费、专业的修改服务对于消费者特殊重要。图：在购买婚纱过程中，以及婚纱购买后，消费者希望能获得哪些服务（多选，N=300）销售人员会根据我的特点为我挑选适合我的婚纱购买过程中，销售人员能给我很多关于婚纱配饰、搭配方面的建议购买过程中，销售人员全程热情、耐心地服务提供个人订制服务订制时可以提供其他面料选择提供免费、专业地修改服务保质期内出现质量问题，免费退换提供清洗、保养服务（可收费）购买婚纱过程婚纱购买后没修改过调整腰部大小调整胸部大小调整背部大小调整婚纱长短自己添加配饰点缀调整拉链处的大小调整胳膊尺寸修改颜色搭配图：在您购买婚纱后，做过哪些修改（多选，N=186）销售\服务影响自己的人档次\价格品牌知名是高档婚纱最重要的特质品牌知名做工精细（锋刃，线角看的出来）高档面料知名设计师立体剪裁亮片配饰或者刺绣是手工缝制的专业杂志介绍过专卖店的地段好专修高档著名代言人经常组织婚纱走秀服务人员形象好、专业素质强贵宾式一对一的服务提供个人订制服务价位高宣传形象广告识别度高订制时可以提供其他面料选择图：消费者认为高档婚纱必需具备的特质（多选）品牌知名、做工精细和面料高档是高档婚纱最须要具备的三个特质。不同类型的消费者中，“甜蜜小女人”比较重视“代言人”效应，“自信女强人”关注其是否有专业杂志的举荐，“优雅女强人”重视婚纱的做工，希望亮片配饰或者刺绣是手工缝制的。总体(N=300)甜蜜小女人(N=100)自信女强人(N=62)优雅女能人(N=138)易受代言人影响，更加感性打动“自信女强人”的婚纱须要得到专业杂志的确定重视微小环节销售\服务影响自己的人档次\价格林志玲章子怡范冰冰李冰冰刘嘉玲赵薇张曼玉周迅李嘉欣刘若英莫文蔚大S小S图：消费者认为高档次的婚纱应当让哪个明星/名模代言（开放题，N=300）专场的时装发布会参加婚博会明星代言在商场内部（如中庭）组织时装走秀杂志/电视等媒体广告铺设非现场的时装静态展示赞助知名电视节目、赛事或颁奖晚会明星出席公众场合时的服装赞助时尚圈内人士及明星出席鉴赏店内小型发布会图：消费者比较接受的宣扬方式（限选三项，N=300）宣扬高档婚纱，消费者最乐意接受的方式是开专场时装发布会，其次是参与婚博会，第三是请明星代言。消费者认为可以代言高档婚纱的明星很多，其中最受欢迎的是林志玲，其次是章子怡，范冰冰、李冰冰、刘嘉玲等也很受欢迎。高档婚纱最好的宣扬推广方式是专场时装发布会销售\服务影响自己的人档次\价格图：请消费者填写，认为目前市场上，中学低档次的婚纱分别是怎样的价格水平段消费者认为高档婚纱的价格要高于7000元16,3307,5556,58340,142,9921,32915,7227,5536,6464,1603,2781,46217,9067,9666,5123,8352,5761,26215,0816,9413,9536,5461,1533,012高档价位元/套元/套元/套元/套中档价位低档价位总体甜蜜小女人自信女强人优雅女能人低档价位低档价位低档价位中档价位中档价位中档价位高档价位高档价位高档价位总体而言，消费者大致认为1000多到3000元的婚纱属于低档价位，4000左右到6000元属于中档价位，高档婚纱的价格则从7500元到16000元不等。其中，“自信女强人”认为的高档婚纱的价格水平最高，其次是“甜蜜小女人”，“优雅女能人”认为高档婚纱应有的价格水平相对较低。不同类型消费者对于中档婚纱和低档婚纱的价格水平和总体基本一样。销售\服务影响自己的人档次\价格小结——哪些因素会影响她们购买婚纱?影响消费者购买婚纱的人，首先是父母，其次是家里的其他亲戚，第三才是男挚友或老公。有影响力的人销售/服务在购买婚纱的过程中，销售人员、销售环境、销售服务，都对消费者的影响特殊大。销售人员向消费者描述穿着婚纱时的整体效果，提出针对各人体征优缺点的分析和建议，能够让消费者感到其专业，获得认同。销售环境对消费者也有特殊大的影响，店内的空间布置是否有档次，店内人气是否旺，都会让消费者感受不同。不同类型消费者中，“甜蜜小女人”最简洁受店内空间布置的影响。另外，一些服务微小环节能让消费者在迟疑不决时，最终作出购买决策。如，销售人员会依据个人特点选择婚纱，供应很多关于婚纱配饰、搭配方面的建议，以及免费专业的修改服务。小结消费者认为高档婚纱必定是品牌知名、做工精细和面料高档的。档次/价格效果好的宣扬方式，必定是专业的，记忆显明的，以及能够锁定目标消费者。消费者最乐意接受的方式是开专场时装发布会，其次是参与婚博会，第三是请明星代言。由于消费者宠爱的明星不同，认为可以代言高档婚纱的也很多。合适的代言人能够为婚纱品牌赐予人格化特征，增加消费者的记忆度和好感。因此，选择代言人不仅考虑其知名度，还要考虑其形象气质与品牌的吻合度。有关不同档次婚纱的价格段，消费者大致认为1000多到3000元的婚纱属于低档价位，4000左右到6000元属于中档价位，高档婚纱的价格则从7500元到16000元不等。有消费者反映，很多婚纱会接受庆典周年打折、婚博会、团购和婚纱照一起搭售的形式销售，使得婚纱的吊牌价和实际销售价之间有较大差距。尤其在苏州或人民路天意广场购买婚纱，会砍价的消费者往往能买到性价比更高的婚纱。1、谁是中高档婚纱的消费者？5、哪些因素会影响她们购买婚纱?婚纱篇2、她们运用婚纱的场景是什么样的？3、她们希望购买什么样的婚纱？6、她们通过什么渠道/方式购买婚纱？4、她们对婚纱有什么样的功能需求和情感需求？消费者通常在淮海路和南京西路商圈选购婚纱淮海路商圈南京西路商圈徐家汇商圈浦东陆家嘴商圈人民路周边婚纱礼服集聚区长乐路/衡山路等时尚特色街苏州香港国外图：消费者选购婚纱的地点（多选，N=300）在上海，消费者最常常购买中高档婚纱的地点是淮海路商圈和南京西路商圈，其次是在人民路周边婚纱礼服集聚区及苏州。消费者选购婚纱的地点和价格有确定关系。在淮海路商圈和南京西路购买的婚纱总体价格偏高，在国外购买的婚纱有超过10000元的，在人民路周边婚纱礼服聚集区购买的婚纱价格偏低，而在苏州购买的婚纱都没有超过6000元。图：消费者选购婚纱的地点和价格之间的关系（N=300）淮海路商圈南京西路商圈徐家汇商圈浦东陆家嘴商圈人民路周边婚纱礼服集聚区长乐路/衡山路等时尚特色街苏州香港国外信息渠道购买场所外地来沪的消费者在淮海路和徐家汇购买婚纱的比例更高图：不同来源地的消费者选购婚纱的地点（多选）上海本地消费者，包括上海本地人和不在上海诞生，现在定居在上海的消费者，选购婚纱的地点集中在淮海路商圈和人民路周边婚纱礼服集聚区。外地来沪的消费者选购婚纱的地点最主要是淮海路商圈，其次是徐家汇商圈，第三是人民路周边婚纱礼服集聚区。信息渠道购买场所淮海路商圈南京西路商圈徐家汇商圈浦东陆家嘴商圈苏州人民路周边婚纱礼服集聚区长乐路/衡山路等时尚特色街香港国外注：样本量小于30，数据仅供参考。图：消费者选购婚纱的商店和价格之间的关系（N=300）消费者选购婚纱的商店类型集中在综合性商场内的婚纱品牌专卖店和沿街独栋的婚纱品牌专卖店，后者的总体价格略高于前者。婚纱照影楼、婚庆产品展会和婚庆公司也是消费者购买婚纱的主要场所。有少量消费者会通过网络购买婚纱，价格较为实惠。图：消费者选购婚纱的商店类型（多选，N=300）综合性商场内的婚纱品牌专卖店沿街独立的婚纱品牌专卖店婚纱照影楼婚庆产品的展会，如婚博会婚庆公司商务楼内的婚纱精品店/工作室网络购买老洋房中的小型工作室/专卖店消费者主要在品牌专卖店里购买婚纱综合性商场内的婚纱品牌专卖店沿街独立的婚纱品牌专卖店婚纱照影楼婚庆产品的展会，如婚博会婚庆公司商务楼内的婚纱精品店/工作室网络购买老洋房中的小型工作室/专卖店信息渠道购买场所注：1、不同类型消费者的指标中，竖线左边代表低于全体样本量平均值，用红色表示，右边代表高于全体样本量平均值，用蓝色表示。2、我们须要关注竖线右边（蓝色）条形较长的指标，这是该类型消费者区分于总体的显著特征。上海知名商圈内(如淮海路商圈)的街边独栋店面高档商场内(如恒隆)的专卖店婚纱礼服集聚区内的某个店面或专卖店在高档写字楼/商务楼展示区域中的专卖店/工作室老式洋房中的小型工作室/专卖店图：消费者认为高档婚纱品牌的旗舰店一般是什么样的形式（单选）总体而言，消费者认为在上海知名商圈内（如淮海路商圈）有自己的街边独栋店面可作为旗舰店，其次，在婚纱礼服集聚区内有店面或专卖店同样也可以作为旗舰店。不同类型的消费者认为的旗舰店形式有确定差异，“自信女强人”最认同街边独栋店面作为旗舰店，而“优雅女能人”则倾向于高档商场（如恒隆广场）内的专卖店。旗舰店最好选择在知名商圈的街边独栋店面总体(N=300)甜蜜小女人(N=100)自信女强人(N=62)优雅女能人(N=138)信息渠道购买场所网络电视朋友交流杂志购物现场报纸路牌/户外广告车身广告广播图：消费者了解礼婚纱面的信息或资讯的媒体/渠道（多选，N=300）图：消费者信任的媒体/渠道（限选三项，N=300）电视频道网站名称杂志名称报纸名称生活时尚591结婚网《瑞丽》申江服务导报新闻娱乐久久结婚网《时尚》上海一周中央3套篱笆网《新娘》完全生活手册星尚上海结婚网《琳琅新娘》新民晚报东方购物新浪购物频道《世界时装之苑》新闻晨报东南卫视大众皆喜网《新婚志》时代报湖南卫视玫瑰婚博网《秀》淘宝网《HOW》新婚网《伊人风尚》导购网《ELLE》消费者了解婚纱信息的媒体和渠道最主要是通过网络，其次是电视，如生活时尚频道；和挚友沟通也是消费者了解婚纱信息的重要渠道。媒体中专业的品牌杂志，如《新娘》，《琳琅新娘》特殊重要。网络（主要是在BBS论坛）、挚友沟通、购物现场等都是消费者信任的渠道。了解婚纱信息，网络渠道最重要信息渠道购买场所小结——她们通过什么渠道/方式购买婚纱？淮海路、南京西路