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文档简介

**项目策划全案第一部分市场分析一、无锡房地产整体发展状况二、无锡房地产未来趋势预测三、**板块的战略定位四、**板块内的房地产发展现状第二部分地块环境分析一、区位环境分析二、人口环境分析三、居民消费分析第三部分项目竞争分析一、板块竞争分析二、品牌竞争分析三、产品竞争分析第四部分项目优劣势分析一、项目优势分析(S)二、项目劣势分析(W)三、机会点分析(O)四、威胁点分析(T)第五部分项目定位建议5.1产品定位5.2项目卖点提炼5.2客户定位第六部分市场营销策划6.1市场战略目标6.2市场营销总体目标6.3媒体推广整合策划6.3.1广告目标6.3.2广告策略6.3.3概念推广6.3.4广告主题6.4媒体策略6.5公关策略6.6其它营销手法第七部分价格策略体系7.1定价思路7.2总体定价策略7.3价格的确定方案第八部分售楼中心包装策略第九部分售楼处组织管理策略第一部分市场分析一、无锡房地产整体发展状况无锡位于江苏省东南部,处于中国经济最活跃的区域——长江三角洲中心地带。这几年,无锡经济快速增长,呈现良好的发展态势,在一定程度上带动了无锡房地产市场的发展和成熟。2001年以来,无锡房地产发展迅猛,往往一个新盘刚出来就被抢购一空,市场出现了罕见的“井喷”行情,大部分地区房价也因此翻了一倍。在大部分市民还未“醒”过来的时候,房价已到达了较高的价位。2003年下半年开始,政府便着手进行房价调控。最主要的是大量推出地块。近来国家又加大宏观调控力度,无锡市房地产市场有了新的动向,整体正处于一种高位整理的阶段。2004年市区前三季度的商品房上市量为290万平方米,市区可供百姓选择的房源已达490万平方米,供不应求的状况已经大为改善,卖方市场将逐步过渡为买方市场。随着开发商手中囤积的大量土地逐批进入建设阶段,开发也进入了增量期,后市商品房上市会增多。预测下一阶段无锡市房地产市场将继续保持较快增速,供需总量进一步趋于平衡,价格增幅渐缓。同时市场需求持续旺盛,稳中有升。2004年前三季度成交量已经突破了250万平方米,而2003年全年成交量也不过210万平方米。如此旺盛的需求不仅证实了无锡消费者的经济实力,也昭显了无锡楼市的潜力和魅力。但是也显示出的最大特点是区域发展不平衡。市中心(崇安、北塘、南长三区)土地供应量少,房价偏高,导致商品房成交份额正在逐步萎缩,而新区、滨湖、锡山、惠山四区的份额已经超过半数。一方面显示出先行增值的区域涨幅正在放缓,一方面暗示我市的房价仍有上行的空间。而本项目处于惠山区,惠山区土地广袤,这几年来房地产发展迅速,潜力很大,将逐步成为无锡建设大型城市向北辐射的臂膀。二、无锡房地产未来趋势预测市场转入买房市场,消费者心理日趋成熟和理性:这两年,无锡房地产开发用地批租出让的数量已达一定规模,下阶段将迎来新楼盘上市的高潮。就无锡目前的房地产开发量而言,如果仅在无锡市约为220万人口中消化,将是一个漫长的过程,供需总量将趋于平衡。楼市的充盈不但让消费者有了宽松的选择余地,也提升了消费者的消费眼光和消费层次,消费心理日趋成熟和理性。房价总体将稳中有升,但增幅放缓:支撑房地产上涨主要在于需求主体的可支配收入以17%的幅度递增。但是房价的涨势会进一步趋缓,这是因为在自有住房率已达85%后,在供给较为充分的形势下,改善型和投资型消费者持币观望者会相应增多,从而房价很难快速增长。同时,各大银行抬高了住房贷款的门槛,也严格了审查的手续,部分投机者因此失去了存活的温床,所以房价增幅放缓。市场持续发展,北区潜力有待挖掘:连年来,中心区、副中心、西区等区域依次经历了快速发展的阶段,而北区和南区房地产开发相对薄弱,发展滞后,这两个区域的潜力只是刚刚开始释放。根据市政府的规划蓝图,无锡城市的舞台上,将出现更多的亮点。本项目所在的北区将是无锡房地产未来的发展方向。三、**板块的战略定位2004年是无锡“建设超特大城市”整体发展战略进入实质性发展的一年。随着无锡建设特大城市骨架的拉开,北组团的重点开发核心——**地区作为无锡经济的北翼,战略地位日益显现。根据无锡市的城市规划,市区城镇布局将形成“1+6”(一个主城区和六个组团)的总体结构框架(如下图所示)。主城区为居住、商贸、旅游、物流、工业等多功能综合发展的城市内核,发展方向为“南拓、北展、东联、西优”。其中北展的重点是推进**地区建设,加强与江阴的联系,这为本项目的成功介入提供了保证。**在行政划分上隶属于惠山区。惠山区是无锡主城区工业企业北移的重要区域,重要的交通枢纽和商贸物流集散地,是重要的都市农业观光区和示范区。惠山区加快城市化步伐,确定了“一区四组团”的发展格局。**作为惠山新城的行政中心,地理位置优越,本身又承担了居住聚集区域的功能,投资环境好,发展前景灿烂。任何一个新城的行政中心都会有一个集中建设的阶段,行政中心的身份和建设力度的加大会带来很强的磁场聚集效应。吸引周边城镇人群来此落户。四、**板块内的房地产发展现状**位于无锡城北惠山新城。无锡城北的发展始于上个世纪90年代末期,随着无锡特大城市框架的逐步成型,城北的房地产也逐步起步。到新世纪多年的“从容”发展后,已有十余个楼盘如明珠般散落在无锡城北。综观无锡目前土地供应情况,其他各区的土地资源已经非常有限,发展后劲不足,而惠山区有广袤的土地储备,因而从长远发展来看,本区必将是房地产开发的热点所在。目前**地区的楼盘并不多,在售和即将销售的主要是占地400亩的金都花园和商业项目天力广场。赛维拉的商业项目也即将启动。**地区作为无锡经济的北翼,在住宅建设上以成片集中开发为原则,发展居住区群,进一步形成规模效应。这一决策使城北从幕后走向了大无锡发展的前沿,担负起“北秀”的使命。本项目正是在这种区域大环境下孕育而出的。随着人气聚集,土地成批量推出,未来发展前景灿烂。第二部分地块环境分析区位环境分析1、区位特征A区域情况本项目位于无锡市北郊,惠山区的新行政中心。惠山区位于无锡城西北郊,人口42.96万,总面积327.12平方公里,下辖6个建制镇。现有1个省级经济开发区,9个镇级工业园区。**镇距无锡市区13公里,距离江阴23公里,锡澄公路和锡澄运河以及沪宁高速公路、锡澄高速公路贯穿全镇。这样的立体交通条件使**成为贯通苏南苏北、连接沪宁线各大中城市的交通枢纽。本地块位于锡澄路的西侧,规划堰新路和石塘湾路的交界处。项目东面即是省重点高中——锡山高级中学,学区条件优厚。B交通情况惠山区南临万顷太湖,北靠万里长江,沪宁铁路、沪宁高速公路、312国道以及京杭大运河大都在惠山区境内穿越,保障了无锡与周边城市实现快速对外交通。而在**境内沪宁高速公路和锡澄公路纵横贯通,锡澄、锡北运河环抱全境,地理位置和水陆交通便利,对外联络非常便捷。随着规划新锡澄路和惠山大道的建设,该区域交通会得到进一步的改观。同时距项目南面3公里左右是锡宜\沪宁两条高速公路的出入口。出行将会更方便快捷。到**的公交线路不多,主要的线路有25路、25支路,这在无形中直接导致整个区域与无锡城区的缺乏交流与沟通,阻碍了无锡城区向西向北的延伸。但随着城区规划的全面展开,未来发展前景广阔。以下为详细的公交线路:◎25支朝阳广场-新塘里村新塘里村-戴歧村-姑亭庙村-麻歧村-林业村-喜鹊风机公司-吴文化公园-杨巷(德宝大酒店)-杨泗坝头-胡家渡-五号桥-江海木业公司-海溪防腐厂-大棚管厂-天一中学(西漳)-天一村-林陆巷-彩印厂-造漆厂-梨花庄-北栅口-火车站-国际饭店-崇安寺-崇宁路-学前东路(八佰伴)-妇幼保健院-朝阳广场◎25朝阳广场-界泾/**旅游公司界泾-大东村-**旅游公司-**-喜鹊风机公司-吴文化公园-杨巷(德宝大酒店)-杨泗坝头-胡家渡-五号桥-江海木业公司-海溪防腐厂-大棚管厂-天一中学(西漳)-天一村-林陆巷-彩印厂-造漆厂-梨花庄-北栅口-火车站-国际饭店-崇安寺-崇宁路-学前东路(八佰伴)-妇幼保健院-朝阳广场C地块周边现状项目基地南面是一条河流,河对面是安居房小区金惠苑,水质情况一般,只要稍加整治,配以绿化,就能形成本项目的独特的景观布置。东临石塘湾路,隔石塘湾路与锡山高级中学相望。西面为规划道路。北面是规划的堰新路,堰新路对面是自建的低矮农户居住房。2、配套条件A购物场所基地周围目前没有大型购物超市,但平时的生活品购物没有问题,有上海如海超市等几家小型超市,小的便利杂货店随处可见。B餐饮娱乐在**段锡澄路旁有金玉满堂和德宝大酒店,在**老街也有比较完善的餐饮娱乐设施。C教育文化本项目的教育文化资源丰富。最主要的教育设施是锡山高级中学,**镇上幼儿园、小学、初中齐备。吴文化公园也在项目基地不远处,人文资源优越。D医疗保健规划中的惠山新区医院将为本区域居民提供医疗服务,目前**镇的医疗设施主要有镇医院、小型诊所和多家药房。E金融类服务网点各大银行在**镇上都有网点。二、人口环境分析**在最近几年内,一方面加快城市化进程,将会拆迁大批的农民自建房,另一方面引入大量外来高素质人才,会带来更多的住房及消费需求。这对本项目而言,具有良好的市场机遇,在我们实地考察和目标客户访谈中,我们发现本地区除了少量几个安居小区如金惠苑、新惠苑和金都花园外,大部分居民还是居住在传统的自建房内。但随着惠山区经济的发展,外来高素质人才的到来,对本地区的住房观念有了一定冲击,越来越多的居民消费观念在改变,特别是一些年轻人,他们有些已厌倦了很传统的物业形态,也想改变自己的居住现状,渴望一种全新的居住空间。住房需求也从“生活需求型”向“生活提升型”转变,开始关注商品房,不仅关心楼盘的质量,更注重周边环境、配套与升值潜力。通过调查,我们发现项目潜在的客户群还是很多,惠山新城新行政中心的建设为本区域带来了巨大的磁场聚集效应。不光有当地居民和工业园区工作的外来人员,还有大量来自周边乡镇的居民。值得一提的是工业园区的较多高素质技术人员和管理人员,他们需要就近居住、生活,会优先考虑搬迁或落户本区域,所以对这部分人我们应该加强引导,争取集体落户来迅速聚集人气。三、居民消费分析经济的快速发展,人们的可支配收入的增加,经济的发展带动了人民生活水平的提高,也使居民更有能力改善居住条件,这为房地产市场的发展奠定了基础,有利地促进了房地产市场走向成熟。2004年前8个月市区居民家庭收入较上年同期相比,出现较大幅度地增长。居民家庭人均总收入达9941.5元,同比增加1429元。人均可支配收入为9102.2元,同比增长16.2%,均列全省第二位。同时八大类居民消费中,居住类消费同比增长了32.1%。从这些数据可以看出,随着无锡经济的增长,居民的消费水平也在不断提高,改善型和投资型购房者持币观望现象相应增多,居民居住类消费增长速度很快,反映出居民购房欲望还是比较强烈的。第三部分项目竞争分析一、板块竞争分析和锡城其他的开发板块相比,本项目所处的北区板块具有自身的优势和特色:首先,**处于惠山新城新行政中心,地理位置优越;第二,惠山土地广袤,储备充足,地产用地成批推出,人气聚集快,发展潜力大;第三,惠山新城的开发建设。每个新区的开发都会带来该区中心地带的地产开发热潮。惠山新区行政中心的建设,将带来磁场聚集效应,吸引周边乡镇的居民来此购房落户。因此,不少资金实力雄厚,综合实力较强的开发商,如中环、苏源等,开始了大手笔地“造城”运动。这对于本项目开发商——无锡市**房地产开发有限公司来说,竞争压力很大,挑战与机遇并存。品牌竞争分析本项目的开发商**公司初涉房地产,在品牌上无法和中环、复地等公司相比,但和大项目大品牌竞争能迅速提升公司的知名度,若能建设出优质产品,则公司美誉度马上会建立。产品竞争分析本项目住宅产品方面的竞争对手并不多,主要有金都花园和天一城竞争对手一:金都花园背景资料项目地址:惠山新区行政中心政和大道998号开发商:无锡金都房地产有限公司设计商:美国HOOP建筑设计咨询公司售楼电话:项目概况项目区位:惠山新区新中国横中心政和大道房产性质:住宅销售情况:良好销售价格:起步价2900元/平方米预计交房时间:2005.5项目描述:小区总建筑面积42万平方米,总户数2200户占地面积约400亩,小区目前主要是多层(6层),二期为6幢小高层容积率:1.6绿化率:35%户型设计:户型多样,面积从80-240平方米不等,主打户型面积为120平方米物业管理:上海新弛物业管理公司,费用未定车位:1:1目标客户:周边居民,大家庭式居住者配套:12万平方米商务广场,2000平方米会所,社区幼儿园项目优点:配套设施完善,车位充足户型面积选择余地大人车分流,安全系数高项目缺点:交通不方便,环境一般本案参考:☆本项目规模比金都小,瞄准市场空白,做高品质楼盘抢走它的客户群竞争对手二:天一城背景资料项目地址:锡澄二路旁发展商:无锡苏源置业有限公司策划代理:深圳创典全程物管顾问:深圳中海物业设计团队:加拿大筑原设计事务所广州南方建筑设计院机械工业部深圳设计研究院售楼电话:项目概况项目区位:锡澄二路(规划路)与北环路(规划路)交叉口房产性质:住宅项目描述:总占地面积1.6平方公里(2400亩),建筑总面积192万平方米可居住人口4万余人,社区2公里带状滨河公园超过10万平米的自然生态水面国家康居示范工程实施项目项目一期开开发累计面积积40余万平米,包包括国家康居居示范实施工工程一期精品品公寓住宅19万平米(21幢小高层和和高层,面积积有90-2000平方米不等等);纯现代代水岸别墅区区12万平米(300多户独栋别别墅、双拼别别墅以及toownhouuse);各各类商业休闲闲、娱乐和商商业设施超过过5万平米。公公寓组团4.5米底层全架架空。销售价格:未定预计开盘时间:22005.005月前预计竣工时间:22005年年底前后后(一期别墅墅和公寓)容积率:平均1..2绿化率:>70%%车库户数比:>11配套设施:社区教教育体系、商商业中心、美美食街、河滨滨公园、休闲闲广场、中心体育和和商务会所,公公交总站营销策略分析:主主打生活主题题,建造一座座低密度、大大空间、高品品质的花园新新城物业管理情况:未未定项目优点:开发商商资金实力雄雄厚引入“新市镇、新街域”的全新开发发理念规模化带来来的成熟配套套和便捷的生生活设施丰富多元的的文化形态和和景观采用新技术、新材材料、新产品品项目缺点:体量较较大,建设周周期长主打“无锡生活城”概念显得太太空泛建筑形态包包罗万象,业业主层次不一一产品整体档档次还是偏低低开发经验不不足本案参考:☆产品品走差异化道道路,提升产产品档次,与与之错位竞争争☆独特景观布布置,营造优优美居住环境境☆充分利用行政中心心地理优势第四部分项目目优劣势分析析项目优势分析(SS)1、区位优势■位于惠山区新行政政中心,磁场场聚集效应明明显。■紧靠惠山经济开发发区,而开发发区建设正如如火如荼,将将来人气和商商机都很可观观。2、交通便捷■被称为水陆黄金通通道的锡澄公公路和锡澄运运河以及沪宁宁高速公路、锡锡澄高速公路路贯穿**全镇,驱车车前往上海和和南京都只需需要2小时左右,经经高速公路前前往无锡硕放放机场也很便便利。■区域内的道路建设设正在完善中中,未来通过过锡澄二路和和惠山大道前前往无锡市区区将更加快捷捷。3、文化氛氛围浓郁■闻名全国的吴文化化公园紧靠本本案,周边营营造出浓郁的的文化氛围。■省重点中学锡山高高级中学就在在本案马路对对面,也提升升了本项目的的人文品位。4、居住条条件成熟■本案附近的居民众众多,在建和和已建的安居居项目如金惠惠苑和新惠苑苑规模比较大大,居住氛围围已经成熟。■金融服务商业设施施、通讯交通通等配套齐全全。■政府部门以及事业业机关单位集集中,办事较较为便捷。项目劣势分析(WW)周边环境不理想客户群零散距离市区较远。项目所在地缺乏高高档居住氛围围三、机会点分析(O)1、市场存在空缺点点本项目附近成规模模的住宅小区区不多,高档住宅小小区更是稀缺缺,竞争对手手金都花园走走的也是中档档路线。这片片市场空白将将是本项目一一个良好的切切入点。2、交通系统的完善善新锡澄路、惠山大大道这两条规规划道路的建建设,在很大大程度上将完完善本区域的的交通系统,大大大提升本区区域的地段品品质。3、政府规划重点发发展方向有助助于推动本区区域房地产市市场发展根据无锡城市总体体规划确定的的城市发展方方向和功能布布局,无锡将建设东东、西、南、北北、中五大住住宅组群,其其中在北部则则确定以**为核心的的北部住宅组组群,这对本本区域房地产产市场开发有有较好的发展展前景。4、楼盘、人气的聚聚集加快居住住成形四、威胁点分析(T)1、在同等条件下,本本项目推出时时间相对晚,处处于相对劣势势,可能造成成部分潜在客客户已经流失失。2、本项目的主要竞竞争对手金都都花园,开发发商实力雄厚厚,这将在今今后一定程度度上加剧了本本项目的区域域竞争。3、**镇正处于建设发展展中,板块日日趋走热,实实力较强的开开发商如上海海富地、顺驰驰、赛维拉等等也陆续在其其圈地开发高高品质的物业业,都将形成成本项目较强强的潜在竞争争对手。第五部分项目目定位建议5.1产品定位结合本项目的优劣劣势分析,通通过认识和把把握产品各项项特点及情况况,在准确理理解产品和其其它产品的差差异度上,利利用自身优势势,规避风险险,将本案定定为:“高品位、高格调、有有文化底蕴的的社区”如何才能成成就此类社区区,我们的观观点如下:开发商:本项目的的创造者是有有思想、有道道德、有专业业技能、有责责任心、处世世认真的一群群人。这为造造此住宅奠定定基础。建筑:它必然是与自自然共存的住住宅;人住在在里面能感知知四季的变化化;自然风可可以进入建筑筑;保证私密密前提下邻里里间的交流、沟沟通。消费者:给予居者者文化附加值值,赋予其居居者身份和地地位。以上三点,构成项项目的定位。5.2项目卖点5.2.1项目卖卖点提炼[北城富地未来CLLD]远见决胜千里,唯唯有发展眼光光,才能收获获未来;[美墅宅院上层交际际圈]临水别墅,放养高高贵,悠然天天地,淡定从从容;[文化世家气质天成成]这里的孩子,是邻邻居更是同学学。江苏锡山山高级中学,从从幼儿园至高高中全程教育育贯彻始未。[芳草碧树景观名宅宅]春意盎然,激情盛盛夏,秋实枫枫情,傲香冬冬暖,一花一一世界,一景景一感悟5.2.2项目本本身卖点优势势【1条150m的景观大大道】漫步是心灵缱眷,怡怡养生性的方方式。借鉴自自然路径,在在乔木、花灌灌木掩映下,感感受生命的流流动。木制材材料的建筑小小品,层理有有机间满布自自然的标记。【1片6000m2的中中心绿地】清新的空气,流畅畅的空间,明明媚阳光,多多维的视觉,让让每一个生活活在这里的人人感受到自然然的气息和宠宠爱,在花园园里倾听鸟鸣鸣,感受春风风,品闻花香香,体会四季季的变迁和更更替。【4组节点景观空间】景观空间丰富,有有曲线、有直直路,有精致致的小庭,又又有开敞的沙沙地,有木质质的场地,又又有儿童活动动的软土,不不同的景观空空间留给人们们不同的空间间感受【细节诠释尊贵】时尚简洁的外立面面设计,明快快的建筑气质质。户型采光光通透,局部部退台、动静静皆宜。坡屋屋顶的交错搭搭接,墙身的的虚实对比,透透明的玻璃幕幕窗,领略人人本主义关怀怀。【环行车道直达每每户;一种植物,代表一个门门户;】19栋独院别墅,每一一墅门前种植植不同植物,归归家的路,从从此有了特殊殊的标记。5.3客户定位项目建筑形态的多多样化,决定定了产品的目目标客户群不不是单一的,但但会使其主流流购买者具备备一定的共性性。ƀ年龄分布:300━45岁为主ƀ家庭情况:以三口口之家为主ƀ职业状况:公司白白领、教师、公公务员、政府府官员、惠山山区富裕阶层层、外来高素素质人群ƀ经济收入:家庭年年收入6万以上ƀ购买动机:看中惠惠山新城的区区域发展;首首次置业者自自用为主,方方便出行;二二次置业者改改善居住条件件,部份投资资,部份出于于对孩子的殷殷殷之心;ƀ心理特征:有进取取与自我奋斗斗价值观,追追求生活品味味,认同文化化附加值,努努力为下一代代创造物质、精精神财富。ƀ地域分布:以***为中心,吸吸纳惠山新城城范围内的居居民。第六部分市场营营销策划6.1市场战略略目标四箭齐发(产品箭箭\形象箭\销售箭\企业箭)**集团积累了一定品品牌,通过对对名园高品质质社区的精心心打造,旨在在获取足够的的市场份额,保保证项目成功功开发,进一一步深化其市市场品牌形象象。6.2市场营销总总体目标1)为楼盘正式入市市销售作充分分的准备;2)进行入市前的信信息发布,预预热市场,制制造局部供不不应求的内部部认购气氛;;展示一个成熟、优优良和专业的的发展商形象象和楼盘形象象。6.3媒体推广整整合策划6.3.1广告目目标[短期目标]迅速扩大名园知名名度、识别度度、美誉度;;引起消费者关注、造造成市场热点点;[长期目标]树立**投资的公司品牌形形象;推广名园知名度,培培育忠诚客户户;通过品牌内涵的提提升拉动品牌牌外延的增加加,刺激购买买;6.3.2广告策策略第一阶段(引导期期):造势,引引起市场好奇奇关注。广告创意手法:出出奇不意、意意识创意。第二阶段(开盘期期):给实体体,让消费者者对产品有更更深了解。广告创意手法:务务实,直接从从产品本身出出发。第三阶段(持销期期):实体++生活场景广告创意手法:针针对不同客户户心理,运用用生活场景,与与客户达成共共鸣。第四阶段(尾盘期期):回归主线线广告创意手法:深深化、巩固形形象。6.3.3概念推推广旗帜性口号:引领领北城生活品品味新典范口号注解:引领:敢为人先,趋趋势,带领的的意思。深化理解:1)开开发商的开发发理念先进22)产品的高高档性北城:区域性生活品味:对生活活细节之处的的把握。深化理解:1)开开发商创造高高素质产品2)居者者懂得品味生生活新典范:先河、模模范、示效作作用。深化理解:1)树树立房地产市市场典范2)树树立开发商品品牌形象“11”字,充分包含了产产品所有传达达和外延的内内容信息。名园提供给消费者者的利益:1)高质素的生生活2)受人尊重的的生活3)享受的生活活4)礼遇的生活活6.3.4推广策策略从邂名园——解读读名园——阅读名园园——享受名园园。全案以名名园为点,向向名品、名人人、名校、客客户向四个方方向辐射,从从四个支点的的对话,与消消费者产生共共鸣,达到心心理需求上的的共识,从来来促成购买行行为的产生。1、产品引导期(时时间:20005.1—2005..4底)推广目的:信息告告知、唤醒潜潜在客户群,最最大化向市场场告知本案信信息,全方位位的推广半月月内全部爆发发。诉求重点:高品味味、高格调、有有文化底蕴的的社区,以引引领生活品味味为切入点。媒体安排:以低频频率投放硬广广告、新闻报报道形式的软软文为佳。推广形式:产品推推介会具体安排:聚集相相关媒体(电电视、网络、平平媒等)介绍绍产品通过后后期的广告发发布,使本案案信息传播来来来,最大化化的达到市场场告知2、产品开盘期(时时间:20005.5)推广目的:稳固现现有客户群,及及时促成现有有客户的成交交,充分挖掘掘本、异地客客户势力,在在认知市场的的前提下,与与竞争对手错错开,紧锣密密鼓开盘。诉求重点:树立名名园品牌形象象媒体安排:密集型型硬广告投放放、户外广告告的向外推出出、三维动画画、电视片的的制作投放;;推广形式:新闻发发布会具体安排:邀请相相关领导、设设计公司进行行产品宣传,发发放产品相关关资料、演示示VCD并进行准客客户现场认购购并进行抽奖奖。3、产品强销期(时时间:20005.6—2005..9底)推广目的:好的开开始是成功的的一半,开盘盘的粉墨登场场之后,以公公关活动及媒媒体推广为主主,对市场进进行轰炸;诉求重点:名园品品质的解析++生活品味的的诠释媒体安排:持续发发布硬广告和和新闻报道,将将项目形象深深入挖掘,通通过PR、SP活动的执执行,进一步丰满满的支持产品品形象.推广形式:1)与某汽汽车公司或者者4A代理商、电电视媒体强强强联手,进行行一次新产品品的市场推广广。通过此案案全方位锁定定适合客户。2)国际知知名化妆品sshow4.产品持销期(时时间:20005.10——05.112底)推广目的:通过前前期大量的宣宣传及销售情情况,采用针针对性的推广广手段,有效效的开发潜在在客户群,消消化余房。诉求重点:生活品品质挖掘媒体推广:少量投投放NP,针对现有情情况进行DM\SP推广。推广方式:1)读读书活动月2)名师座谈会广告跟踪发布,让让市民感觉名名园就是一个个处处显生活活品味的地方方。5、产品尾盘期(时时间:2006..1起)推广目的:困难产产品的突破,未未成交客户分分析及追踪,对对有希望客户户再过渡,对对竞争个案采采用机动手法法,圆满结束束整个销售。诉求重点:针对当当时情况有的的放矢推广方式:1)客户答答谢会+“珍藏”产品抽奖配配送活动2)“赏风风格之美,品品名园生活”客户定期联联谊会聚会、聚乐;对话话,对味6.3.5广告主主题:1)引领生活品味新新典范2)你可以买到流行行,但是你买买不到品位3)从建筑中学会与与人相处4)三宅一生,居居者传奇形象广告文案shhow标题:引领生活品品味新典范正文:人类的建筑筑史告诉我们们:优秀的建建筑从来都不不是一页时尚尚杂志。它是是人类思想史史的巨作,供供后人思慕,供供时间阅读。生生活于名园中中的现代人,将将要告诉你关关乎极致的生生活哲学。解析:1)从名园园的品质———品位的晋升升2))市场先行行者阶段广告创意表现现第一阶段:邂逅逅名园衣\食\住\行篇(对比表现)衣:标题:你可以买到到流行,但是是你买不到品品味。正文:真正的品味味不是穿金戴戴银的艳俗,也也不是昂贵布布料的戴盆望望天砌,而是是一种生活方方式的内在折折射。随文:名园,精心心耕作8万方,采用现代简简约解构手法法,外部典雅、细细部丰富,体体现生活高度度。食:标题:你可以买到到流行,但是是你买不到品品位正文:真正懂得芝芝华士的人,理理解它每一个个细节流露的的文化韵味,关关于一种久远远年份、自由由个性的态度度。随文:名园,精心心耕作8万方,采用用现代简约解解构手法,外外部典雅、细细部丰富,体体现生活高度度。住标题:你可以买到到流行,但是你买不不到品位正文:靠窗的香熏熏水疗浴缸旁旁,是半杯晶晶莹透亮的红红葡萄酒客厅的沙发上,摊摊开一本《中中国国家地理理》卫生间的马桶边,放放一本米兰昆昆德拉的《生生命中不能承承受之轻》自己的房间?随心心所欲?音乐乐?阅读?咖咖啡?冥想??6.4媒体策略以营销手段诉求再再作一次全面面宣传,软硬硬兼施,以求求万无一失。以销售手段兼功能能性诉求为主主。媒体选择平媒:《江南晚报报》整版《无无锡日报》惠惠山版电视:《无锡文体体娱乐频道》网络:《无锡房地地产信息网》《无无锡益房网》户外:引导路旗、车车身广告、户户外广告DM:在政和园、各各加油站、餐餐饮场所、集集市庙会、银银行等点分发发。6.5公关策略通过有效的事件行行销、公关传传播等,提升升企业品牌价价值、扩大影影响力,通过过人脉营销、USP有效传播,最终完成销售任务,提升品牌知名度。把“品牌”、“文化”、“顾客体验”贯穿于项目目推广的各个个环节,通过过有效的公关关实践、公关关传播、事件件行销为开发发商创造价值值。“衣食住行”文化营营销活动———名人与名品品1)国际品牌化妆品品show2)名车赏析会3)新概念家居馆作作品展4)名流酒会1)国际品牌化妆品品show类型:活动营销目的:提升品牌知知名度,提升升品牌形象操作过程:‒与某化妆品牌商//代理商举行行一次新品秀秀展‒邀请相关行业人士士对如何搭配配服饰,如何何选择美容产产品进行介绍绍;注意点:地点的选选择2)名车赏析会类型:活动营销目的:提升品牌价价值,扩大品品牌知名度。操作过程:⒥聚集惠山区区政府府、无锡交通通台、高力汽汽车文化村、无无锡经济台等等诸多媒体的的力量,在惠惠山区国际会会展中心举行行首届汽车赏赏析会,有效效锁定客户群群;⒥在赏析会期间设看看房直通车,将将予会去带至至售楼现场或或区域内其它它楼盘看房,一一线贯之。⒥名车试驾活动;3)新概念家居馆作品品展类型:活动营销目的:扩大产品知名度,,深入产品形形象操作过程:₃用比赛的形式,把把生活的品味味和艺术性DDC/DV//三维动画//平面设计表表现出来,体体现新生活观观。₃延续前个动作,举举行家居布艺艺展,并展览览影像作品₃与家居布艺商达成成战略联盟,为为名园客户提提供优惠服务务。4)名流酒会类型:活动促销目的:整合资源,促促进销售操作过程:₃与某银行行进行派对,有有效利用其高高端客户,并并宣传产品;;₃对某个品品牌的红酒进进行品赏,邀邀请调酒师现现场表演;读书活动月”———名园与名人人类型:文化营销目的:提升品牌价价值操作过程:■围饶一本书,展开开全市范围内内的读书月活活动■与逛街栏目文化风风向标、新华华书店、交通通台/江南之声媒媒体整合、介介绍此书及作作者,并与其其对面对面的的交流■作者签名售书■读书活动月颁奖典典礼“名师座谈会”———名园与名校校类型:文化营销目的:扩大产品知名度,,提升品牌价价值操作过程:■邀请教育专家来锡锡讲座家长与名师的直面面对话”品风格之美、享名名园生活”联谊会——名园与客客户目的:对话、对味味;聚会,聚聚乐住名园的人,格调调生活身份体现:名人CCARD名人CARD:购物卡/美容卡//出行卡/读书卡通过限量限时的发发售,激发客户群群来现场抢购购6.6其它营销手手法2005年名园开开盘前活动推推广草案开盘前活动目的向市场放量,探测测市场反应;;通过相信渠道,搜搜集客户信息息,对下阶段段推广作及时时调整;活动推广提交方向向宝马活动运动会庙会4)名园网络竞竞赛项目活动动推广草案具体方案如下活动Ⅰ:宝马活动活动背景轿车作为一种高档档耐用品,越越来越成为现现代城市生活活中不可缺少少的重要组成成部分。近年年来,国家为为鼓励居民消消费,拉动经经济增长,制制定了相关的的消费政策,为为汽车购买及及消费带来了了积极的影响响。中国进入入WTO,无论从汽汽车硬质量还还是从软服务务都较接近消消费者心理,也也逐渐成为许许多家庭未来来日常消费支支出的一部分分,汽车消费伴随着人人们出行方式式、居住选择择、城市和乡乡村结构、生生活方式、休休闲方式、消消费结构的改改变,必将成成为新的文化化,成为时尚尚消费的新潮潮流。惠山区背景考虑到现在经济国国际化和集约约化、园区化化的趋势,惠惠山区近年来来进行了经济济开发区、特特色工业园区区的规划、启启动和建设工工作。其中以以惠山经济开开发区为龙头头。该开发区区规划面积330平方公里。目前,开发区建设设已累计完成成基础设施建建设30亿元人民币币,区内绿化化将达40%,路网按按照城市道路路标准基本建建好。该区建建成后,将是是惠山经济文文化的中心区区,区机关将将於年底搬迁迁到区内,其其规划也是按按照可居住20万人口的现现代城区来建建设的。区委委区政府的目目标是,在5年内把该区区建设成为工工业产值超1000亿元,经营营收入500亿元的生态态居住区、高高科技实验区区、科教文卫卫示范区、汽汽车工业集地地区。该开发区的特色主主要体现在两两个主题工业业园区的建设设上。一个是是无锡生命科科技园。该园园区是惠山与与中国华源集集团合作开发发的,园区规规划面积12平方公里,总总投资250亿元人民币币,设想经过过8年左右的努努力,建成中中国规模最大大、功能最全全、设施最优优,以生态、生生命、生物为为核心的高新新技术园区,它它的定位为国国内第一,国国际一流的“中华药谷”。另一个主主题园区是汽汽车及其零配配件、生产、销销售、展示为为一体的无锡锡汽车工业园园区(总投资15亿,占地800亩,建筑面面积35万)。目前区区内已有四大大项目在建中中。包括首期期年产2万辆,最大大规模达10万辆的家用用轿车生产基基地项目等,用5至10年时间建成无锡以至江苏省的汽车高地。项目概述名园,位于无锡市市**镇,东面为正在在建设中的惠惠山区文体中中心,南至现状河河道,东邻石塘湾湾路(惠育路),北接规划中中的堰新路,西南为规划划的20m宽道路,总总建设面积约约11万平方米,建建筑形态多样样,有多层、小小高层、学生生公寓、别墅墅等。其位于于惠山新城行行政中心,紧紧邻锡山高级级中学,毗邻邻吴文化公园园,身处**居住集中区区域,交通便便利。惠山新新城版块的建建设将拉动人人气聚集,此此区域经济发发展将加强第第三产业购买买力。其“高品位、高高格调、有文文化底蕴”的社区以“引领北城生生活品味新典典范”的旗帜性口口号打响惠山山区。三、推广目标整合资源寻找“购购买群体”,通过消费费者需求制造造“眼球事件”,依靠市场场舆论引导市市场关注度,刺刺激消费,引引起购买力强强度的提高。四、活动策略1)先织网---后后洒苗---再捕捞(自自导自演,自自说自话)所谓织网,即疏而而不漏,积水水成川。媒体体即眼,通过过媒体眼洞的的观察,由一一只眼变成无无数只眼的关关注。强调的的是“新闻点”所谓洒苗,即喂食食,填充物,欲欲擒故纵。对对外抛出诱惑惑、好处。强强调的是“利益点”所谓捕捞,即收获获。最少时间间最大范围内内捕捉猎物。强强调的是“利润点”,靠成交量量体现。①一个新闻点,名车车“宝马”。宝马作为高档品牌牌车的一个代代名词,受到到越来越多高高端客户的青青睐,对于普普通消费者而而言,能够认认识宝马,了了解宝马,欣欣赏宝马也是是大块朵颐的的事情。宝马马自04年进入无锡锡市场后,才才真正揭开它它神秘的面纱纱。如何让它它更接近消费费者,媒体首首当其充是认认知的第一步步。②一个利益点,名车车“试驾”如果能够亲身感受受一下来自宝宝马自身的魅魅力,体验是是最好的选择择。当游车河河成为有车一一族新推崇的的活动的时候候,有组织的一一次必将引起起兴趣和关注注.③利润点依托整合资资源、造势的的余温来刺激激市场,深化化记忆,扩大大销售。五、活动主题【主题】体验名车车,非凡之旅旅----BBMW新年推广活活动宝马,从未与你如如此接近——系宝马3系广告语围绕主题活动,在在开盘期前后后串连系列活活动,通过前前期宣传通路路及道具的配配合,使有意意向的客户达达成交易,初初步控制第一一个销售节奏奏。【问题分析】考虑到引导期与开开盘期时间的的紧促性,借借助自身楼花花炒作和单一一广告宣传很很难在短期内内制造热点,唯唯独利用媒介介渠道制造新新闻链,才能能提升项目认认知度,扩大大舆论影响力力。【活动简述】活动名称:体验名车,非凡之之旅----BBMW新年推广活活动活动形式:◆推介活动+试驾活活动+游车河活动内容:宝马3系新品推介宝马品牌故事介绍绍宝马新品介绍展示示媒介精英试驾活动动相关媒体试驾宝马马高端客户试驾宝马马相关宝马装饰服务务的介绍游车、把酒、烧烤烤、看美景(将将名园、名人人、名车聚集集)1)车友俱乐部、私私家车业主、高高端客户同游游车河2)户外烧烤活动3)趣味游艺活动六、活动执行【合作方】无锡**汽车销售有限公司司无锡市新区区长江路电话:**传真:**无锡交通台无锡经济频道天下下游栏目【地点选择】鉴于活动的某些特特殊环节,选选择地点因适适宜宽敞之地地。游车河活活动矣可考虑虑另行一天。**本身地域的郊区化化,使得选择择活动地点存存在难度,一一些大型且空空旷地点的酒酒店离本案相相当距离。地地点选择要么么靠之要么远远之。近点选择:长三角角国际名人俱俱乐部(**,需探点)远点选择:太湖饭饭店(距离问问题)【与本项目的给合合】①与宝马公司建立客客户资源共享享;与车友俱俱乐部资源的的共享②与长三角国际名人人俱乐部联盟盟(可成为名名园会所性质质的角色,例例凡名园客户户可以享受名名人俱乐部特特殊优惠,反反之亦然。具具体需商榷)③名车、名园、名人人的反复强调调④游车河路线的制定定(沿经**,让客户了了解惠山区的的发展趋势。路路线待定)⑤交通台、经济频道道对本活动的的宣传及预告告⑥相关户外横贴、PPOP招旗、活动动祝贺语、宣宣传汽车的结结合⑦名园相关纪念礼品品、资料的制制作。⑧售楼处内部设计摆摆设体现品味味,放置宝马马相关资料及及图片,相得得益彰。⑨软文的跟进。诸如如“开宝马的人人为何去名园园”由此标题产产生的悬念式式疑问来剖析析名园产品【费用预算】

活动动布展费:2000礼品费:20000

活动发布费费:3000其它(招待费等):2000合计:9000

活动二:20055年名园趣味味运动会【活动时间】4月月中旬9:00am—17:000pm

【活动动地点】锡山山高级中学足足球场内【活动目的】积极极调动周边潜潜在客户群的的积极性,扩扩大项目影响响力,将项目目真正引领生生活品味的宗宗旨深入人心心。【主办单位】***投资发展有有限公司【目标客户】周边边城镇所有客客户群【活动内容】A:活动流程①参赛运动员到场进进行赛前检录录,准备入场场仪式②10:00—10:20运动会盛大大开幕式(气气球/礼炮助庆/运动员入场场仪式)③10:30—12:00各组别运动动项目比赛时时间(五大赛赛区/十大比赛项项目)④12:00—14:00中场休息⑤14:00—16:30各组别运动动项目比赛时时间(五大赛赛区/十大比赛项项目)⑥16:30—17:00盛大颁奖典典礼B:比赛内容设置以体体现运动会的的趣味性和参参与性,设置置老少皆宜的的项目。(个人组)1-运运财障碍赛2-举重若轻3-射龙门大赛4-铁人三项赛赛(家庭组)

5-2人3足踩气球6-背夫人大赛(团体组)7-气拨山河8-奥运火炬大接力9-三人足球争霸赛10-四人网式毽球赛C:光彩眩目的奖项——竞赛项目类:各组别冠、亚、季军各壹名;最具体育精神奖;全能大奖;最具人气奖热心参与类:最佳啦啦队奖、最佳摄影奖(多项)……D缤纷活泼的舞台表演——舞台活动时间:10:00—12:00、14:00—16:30全天表演内容:金牌司仪直击评述赛事、无锡最酷街舞团队表演、青春啦啦队客户参与内容:趣味IQ有奖问答、欢乐刺激的舞台互动游戏、掀起高潮的全场大抽奖(全天两次)E运动会参赛资格及报名程序——除家庭组及团体组项目外,比赛项目分为少儿组、成年女子组,成年男子组参加的客户须在报名表上填妥个人真实资料,并交回各指定报名处拟订相关报名截止日期运动会特设专职的服务人员为您解答疑问本次运动会所有比赛项目裁判,均特邀体委专业评判担任F:运动会索取资料及报名地点名园售楼处咨询热线:1、对活动内容如有有疑问,可向向报名处的专专职服务人员员咨询详情。2、本次运动动会的一切争争议之最后裁裁决权归主办办单位所有。【活动执行】A.广告推广①《无锡日报》1期期/半版活动公公告②制定活动宣传单页页,范围内预预告③在相关镇菜场拉活活动横幅B.媒体合作:①交通台《10699房产工作时时间》,对本本活动作全程程跟踪②与《时尚家园》杂杂志合作,对对本活动以图图文并茂的形形式刊载【费用预算】运动会现场布置费费:3000

司仪仪、各类乐队队表演队出场场费:3000奖品费:20000

媒体招待费费:1000

其它它(现场配合合服务费)::2000

合计计:110000

活动三:庙会庙会活动提案【活动时间】三月月初三(4月15日)星期一

【活动动目的】①扩大项目知知名度,以庙庙会人气散播播到达率【活动地点】无锡锡**镇西胶山报名须知:提前半半月至**工商所(街街上农贸市场场)申请摊位位【活动程序】A.售楼现场活动告知知B.无锡房地产信息网网上信息同步步发行C.现场分发资料、详详情解答D.分发礼品【准备工作】(到到排时间计划划表,以4月15日为点节)准备工作提纲一览览庙会现场准备1.申请庙会摊会;2.现场的布置、制作作和安装;3.接待桌椅的准备、到到位;4.影音设备的租赁、摆摆放和管理;;5.现场广告位置的选选择、确定及及设计制作;;宣传资料准备1.宣传单页的设设计、制作、运运送和管理;;2.礼品的选择、订购购、运送和管管理活动准备1.方案策划、研研讨、确定、分分工落实;2.活动道具列单单购买、运送送和管理(确定是否需要活动动)人员准备1.确定现场总调调度2.接待人员培训训费用预算:摊位费:350元元/个*5=17750(10个平方)现场喷绘:2*44尺寸一块/=18000元宣传单页(10000):1200元横幅:100元//条*2=2000礼品(可供选择)笔:1元/支*400=4000伞:15元/把*100=15000设计费用:7000元费用合计:75550元名园网络竞赛项目目活动推广草草案(初)【活动名称】“我我思想,我idea”2005名园网络策策划竞赛【活动主题】在这这个都市变奏奏的年代,建建筑、音乐、时时尚、电影肆肆意切换着面面孔。在光与与影之间、动动与静之中,古古典与现代态态度里,符号号、语言、精精神意志成了了创想的代名名词,激情澎澎湃也好,浓浓墨重彩也罢罢,让那些跳跳跃的思维,在在此刻灵动翩翩舞。【活动时间】20005年03月28日——2005年04月30日【活动方式】网络络竞赛【主办方】无锡市市大卫不动产产【媒体支持】《时时尚家园》、无无锡交通台【网络支持】无锡锡房地产信息息网【竞赛内容】题目(示例)针对虚拟设计的地地块A项目,对其其进行策划推推广,内容如如下:1)一个新鲜的案名名2)一个创意的广告告(以文字、图图片、三维或或者3D、flash等多种形式式表现)3)一个精彩的活动动【参赛者要求】1)年龄22-400周岁以下,男男女不限,具具体创新意识识。2)参赛作品具有原原创性,任何何抄袭行为,将将取消参赛资资格。3)网上报名参赛者者请注明联系系方式及竞赛赛内容。【参赛方式】1)网上报名,填写写相关个人信信息。2)电话或至主办方方现场,填写写相关参赛信信息。【参赛流程】1)接受网络、现场场报名。2)网络公布参赛人人员名单及身身份证号码3)公布具体竞赛内内容、要求和和时间地点方方式。4)初赛时,选手可可将作品传至至**或传真至**(竞赛组收收)。5)进入第二轮比赛赛的选手,将将采用现场答答卷的形式进进行再次角逐逐。6)通过现场演讲的的方式角出前前三名,并以以资鼓励。7)颁奖典礼【奖项设置】最佳创意奖:1名名最佳表现奖:1名名最佳视觉奖:1名名凡所有参加比赛的的选手均可获获得纪念品一一份。主办方对本活动享享有最终解释释权。【准备工作】(以以4月30日为工作点点)准备工作提纲一览览:前期活动准备1.方案策划、研讨、确确定、分工落落实2.活动效果预计的榷榷商。宣传材料准备1.活动广告的设计制制作2.网络平台的搭建、设设计制作3.确定网络后台的管管理、跟进、分分工4.报名资料、试题的的准备5.礼品的选择、订购购报名管理1.确定报名管理细则则,保证网络络管理和现场场报名的有序序性2.报名选手的资料整整理归档及公公布3.确定初赛日期、复复试日期、决决赛日期形式式(拟订报名两周、初初赛一周、复复试三天、决决赛一天)人员准备1.确定竞赛项目组成成员、评委、专专业人士2.各竞赛组成员的分分工、安排第七部分价格策策略体系7.1定位思路在房地产的市场上上,决定产品品基本定价的的不是成本而而是市场,它它的市场价值值就是消费者者心目中的认认知价值,只只考虑产品成成本的定价策策略是难以获获得成功的。因此我们在制定“名园”的价格时,采采取的方法是是市场比较定定价法,希望望完全经过市市场的反复验验证,总结其其规律,从而而制定出能够够很好的被市市场接受的价价格。项目背景本项目所在的北区区板块和锡城城其他的开发发板块相比,具具有自身的优优势和特色::①处于惠山新城新行行政中心,地地理位置优越越;②惠山土地广袤,储储备充足,地地产用地成批批推出,人气气聚集快,发发展潜力大;;③惠山新城的开发建建设。每个新新区的开发都都会带来该区区中心地带的的地产开发热热潮。惠山新新区行政中心心的建设,将将带来磁场聚聚集效应,吸吸引周边乡镇镇的居民来此此购房落户。因此,不少资金实实力雄厚,综综合势实力较较强的开发商商,如中环、苏苏源等,开始始了大手笔地地“造城”运动。这对对于本项目开开发商——**投资发展有有限公司来说说,竞争压力力很大,挑战战与机遇并存存。所以,在制定本项项目价格时,我我们主要考虑虑的问题,也也是如何在激激烈的竞争环环境下,制定定出最有竞争争力的价格。7.2总体定价策策略通过市场比较定价价法,确定出出项目整体均均价(主要针针对多层和小小高层,别墅墅的整体均价价单独考虑),然然后根据工程程分期及销售售分段,采用用“低开高走”的整体价格格走势,制定定本价格策略略体系。7.3价格的确定定方案(一)本项目多层和小高高层整体均价价的确定(根根据开发商提提供的价格3000元/㎡)(二)综合折扣率的制定定(待定)(三)一房一价的制定方方案8幢多层和5幢小高高层一房一价价制定方案(整整体均价为3000元/㎡)步骤一:通过对“区位”、“景观”、“人口密度”、“得房率影响”、“噪音”、“日照”、“采光”、“通风”等几个因素素的差异性分分析,分别制制定出多层及及小高层各自自的整体均价价。具体如下下表:因素区位景观人口密度得房率影响噪音日照采光通风综合价差价差绝对值40110607030101020350步骤二:由各因素素的价差绝对对值÷综合价差,得得出各因素对对价格影响的的权重比例,具具体如下表::因素区位景观人口密度得房率影响噪音日照采光通风综合比例权重比例11%31%17%20%8.5%3.5%3.5%5.5%100%步骤三:确定对各各因素打分的的分值范围,具具体如下表::分值范围最低分值中间值最高分值0.9411.006备注:最低分值==(3000--175)÷30000=0.944最高高分值=(3000++175)÷30000=1.066中间值“1”表示:某个个因素对某套套房屋的价格格影响相对比比较适中,若若总系数为“1”则该套房房屋的价格为为均价。步骤四:通过差异异性分析,对对各因素进行行打分,从而而确定多层和和小高层各自自的整体均价价多层一房一一价的制定(整整体均价为3150元/㎡)横向因素的影响———通过经验验分析8幢多层楼层层的变化来确确定层差;楼层楼层均价1层30502层31503层32304层33105层32106层3130取2层为标准层,层差差平均为80元/㎡,4层均价最高高,1层比2层低100元/㎡、2层比3层低80元/㎡、3层比4层低80元/㎡、5层比4层低100元/㎡,6层比5层低80元/㎡。各层均均价见下表::纵向因素的影响———通过分析各各单元,各列列房屋由于受受“景观”、“由东向西的的朝向变化”、“面积”、“户型”、“噪音”“采光”、“通风”、“日照”这几个因素素的影响所产产生的价格差差异性变化,来来确定各例房房屋的均价。步骤一:以上各因因素对价格影影响的价差分分析因素景观户型面积噪音采光通风日照由东向西的朝向变变化综合价差价差绝对值18090805040603080610步骤二:由各因素素的价差绝对对值÷综合价差,得得出各因素对对价格影响的的权重比例因素景观户型面积噪音采光通风日照由东向西的朝向变变化综合价差权重比例30%15%13%8%7%10%5%12%100%步骤三:确定对各各因素打分的的分值范围,见见下表:分值范围最低分值中间值最高分值0.9111..1备注:最低分值==(31500-305))÷31500=0.9最高高分值=(31550+3055)÷31550=1.11中间值“1”表示:某个个因素对某套套房屋的价格格影响相对比比较适中,若若总系数为“1”则该套房房屋的价格为为均价。步骤四:通过对各各各因素进行行打分,得出出各例房屋的的价格系数,具具体见下表::步骤五:由各层均均价×相应各例的的总系数,得得出各层各套套房屋的价格格,即多层的的一房一价表表基本形成多层一房一价的调调整(一房一一价表另附)对一房一价的雏形形进行分析论论证后的修正正总价÷总面积=加权均价价,若实际均均价与给定均均价有差异,则则通过普升或或普降调平至至给定均价预测面积出具后的的差异调整客户情况变化发生生的调整小高层一房一价的的制定(整体体均价为2860元/㎡)横向因素的影响———过经验分分析5幢小高层楼楼层的变化来来确定层差;;取4层为标准层,层差差平均为30元/㎡,因考虑虑到吉祥楼层层等特殊因素素,则具体调调整为1层比2层低50元/㎡、2层比3层低50元/㎡、3层比4层低30元/㎡,4层比5层低30元/㎡、5层比6层低50元/㎡、6层比7层低30元/㎡、7层比8层低50元/㎡、8层比9层低30,而10层比9层低60元/㎡,11层比10层低50元/㎡,各层均均价见下表::楼层楼层均价1层27302层27803层28304层28605层28906层29407层29708层30209层305010层299011层2940纵向因素的影响———通过分析各各单元,各列列房屋由于受受“景观”、“户型”、“由东向西的的朝向变化”、“面积”、“噪音”“采光”、“通风”“日照”这几个因素素的影响所产产生的价格差差异性变化,来来确定各例房房屋的均价。步骤一:以上各因因素对价格影影响的价差分分析因素景观户型面积噪音采光通风日照由东向西的朝向变变化综合价差价差绝对值140100905060403050560步骤二:由各因素素的价差绝对对值÷综合价差,得得出各因素对对价格影响的的权重比例因素景观户型面积噪音采光通风日照由东向西的朝向变变化综合价差权重比例25%18%16%9%11%7%5%9%100%步骤三:确定对各各因素打分的的分值范围,见见下表:分值范围最低分值中间值最高分值0.9111..1备注:最低分值==(2860--280)÷28600=0.9最高高分值=(2860++280)÷28600=1.1中间值“1”表示:某个个因素对某套套房屋的价格格影响相对比比较适中,若若总系数为“1”则该套房房屋的价格为为均价。步骤四:通过对各各各因素进行行打分,得出出各例房屋的的价格系数,小高层一房一价的调整(一房一价表附后)对一房一价的雏形形进行分析论论证后的修正正总价÷总面积=加权均价价,若实际均均价与给定均均价有差异,则则通过普升或或普降调平至至给定均价预测面积出具后的的差异调整客户情况变化发生生的调整八、售楼中心包装装策略1、位置的选择售楼处是一个对外外展示的窗口口,它需要尽量量多、尽量广广地展示本楼楼盘的信息,故故位置的选择择至关重要,应应设置在楼盘盘现场较显眼眼、出入方便便且人流较多多的地方引起起人们的注意意。2、形式的确定建议采用售楼处与与样板房结合合的形式。因因本盘一期开开发的建筑形形态为多层、小小高层,故建建议在邻近售售楼处的地方方造样板房,既既是风景又引引导消费。从从售楼处到样样板房再布置置一条绿意浓浓浓的林荫小小道,二者既既独立又相连连,从而形成成一个整体,令令客户在不知知不觉中完成成了看楼的全全过程,完整整紧凑,既让让客户感受到到小区的非凡凡之处,又完完全体验了家家居的温馨气气氛。3、售楼处的风格客户来现场看房,售售楼处是他们们首先到达的的地方,售楼楼处的装潢布布置会给他们们直接的视觉觉冲击,而其其风格会直接接联想到小区区的风格。本本盘的形象定定位是高品位位、高格调、有有文化底蕴的的社区,所以以我们建议将将有品位的生生活细节化的的东西引入到到案场,让人人切身体会。4、售楼处的功能设设计售楼处作为销售的的前沿阵地,直直接影响买家家的购买,销销售的操作中中任何的干扰扰都可能导致致交易失败,所所以售楼处应应该设置不同同的区域,避避免干扰与混混乱。针对本本盘特色建议议售楼处设置置以下功能区区域:接待区区、洽谈区、签签约区、办公公区、模型展展示区、音像像休闲区。接待区:可作为总总台形式,以以本盘的大幅幅形象展板为为背景。放置置楼盘的相关关宣传资料,配配置两至三台台电话,有固固定的电话接接听人员,售售楼处门口再再安排两位迎迎宾。洽谈区:要求宽敞敞明亮、氛围围轻松、人性性化。采购一一些舒适且美美观的谈判桌桌椅,饮水机机,洽谈区的的墙上适宜做做一些展板(包包括广告板、效效果图、销售售进度表)和和证照之类的的复印件。洽洽谈区要求面面积较大,不不必封闭,做做成敞开式,在在售楼处辟一一区域即可。签约区:签约区则则要求安静,干干扰少,所以以建议签约区区隔成一间间间独立的小房房间。办公区:办公区是是为现场办公公的公司领导导、财务、以以及现场办按按揭的人员而而设置的,放放在售楼处的的二楼较合适适。模型展示区:模型型展示区应邻邻近洽谈区,分分功能不分区区域,方便售售楼人员为客客户随时解说说,模型区建建议放置整体体模型与单体体户型的模型型,在本盘为为期房的情况况下客户也能能对本盘进行行全面的认识识与了解。音像休闲区:本盘盘既为现代浪浪漫高尚小区区,就有必要要设置一处场场所,有着浪浪漫的音乐、温温馨的气氛和和柔和的灯光光,让客户充充分感受这种种浪漫的家居居生活。并可可在此区域放放置一大屏幕幕彩电与触摸

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