立彩洗衣液项目运作情况介绍

洛阳市邮政物流局2015.4立彩洗衣液项目介绍目录第一部分第三部分运作思路及营销案例立彩洗衣液运作背景第二部分立彩洗衣液项目介绍Chapter1章节一洗衣液运作背景

洗涤市场前景分析

“十二五”期间我国洗涤用品工业将保持年均8%的增长幅度，到2015年洗涤用品总量将达1100万吨，人均洗涤用品年使用量为7.8千克。人均年洗涤消费120元左右。中国的洗衣液市场正在以年均27.2%的速度增长，近三年的复合增长超过了100%，同时，洗衣粉市场的年均增速仅为2.2%，洗衣液大有替代洗衣粉之势。你会想到什么？洛阳洗涤消费市场容量：7.9亿；邮政按照1%市场份额估算：

790万。

邮政按照3%市场份额估算：

2370万。价廉物美洗衣液洗衣粉从洗衣液市场产品消费趋势分析超浓缩洗衣液物美价廉中国占比13%。美国占比80%以上；日本占比95%以上；欧盟占比65%以上。主要成分：火碱，腐蚀衣服，非有效化学成分较多。消费者诉求：干净主要成分：各种化学成分添加剂、荧光增白剂。消费者诉求：洁静、护色，无腐蚀性。主要成分：植物成分、生物酶、活性添加剂。消费者诉求：环保、健康。从当前业务发展形势分析

截止2015年3月份，全区酒水收入占全区物流收入比重的81.2%，其中偃师酒水收入占比高达99.1%；酒水占比过高，导致发展压力大，业务转型和结构调整迫在眉睫！目前，全区仅有孟津、宜阳娃哈哈项目，嵩县、汝阳营养餐项目，洛宁苹果项目等大项目运作，以上单位整体酒水收入占比较低；其中，汝阳酒水收入占比59%；嵩县占比64.5%；且以上两个单位收入完成比例分别为全区第1、2位。以上大项目主要集中在食品板块，非食板块全区暂无成熟大项目，急需运作高效项目实现业务转型，减轻当前形势下酒水、农资的发展压力。从收入利润形势分析实现收入实现利润

邮政按照1%市场份额估算：

销售立彩洗衣液790万，实现收入约315万元。

邮政按照3%市场份额估算：

销售立彩洗衣液2370万，实现收入约900万元。

邮政按照1%市场份额估算：实现利润约126万元。

邮政按照3%市场份额估算：实现利润约370万元。

账期运作，不占资金

运输装卸方便，成本低收入较高，便于市场运作1、符合社会消费趋势。2、消费者核心诉求。3、物美价廉的优势。

运作百全立彩洗衣液的原因1、当前业务转型需要。2、提升经营利润水平。3、调整收入来源结构。4、减轻业务发展压力。Chapter2

章节二立彩洗衣液项目介绍普通型高浓度型规格：1L零售价：68元规格：2L零售价：26元超浓缩型1、产品介绍1、产品介绍①去污超快更省时②去渍除污更彻底③绿色环保更安全④超级浓缩用量省⑤经济实惠价格优⑥不伤衣物不伤手⑦包装精美便携带⑧金属配饰防生锈⑨天然花香更怡人⑩四大系列更全面高效洁净丝毛专用内衣专用1、产品介绍1、产品介绍以上数据来自于《消费者报道》记者实验数据和国家洗涤用品质量监督检验中心所提供的权威检测报告普通型高浓度型超浓缩型2、产品政策积分组织奖大客户奖Chapter3

章节三运作思路及营销案例找谁做？客户在哪里？团购客户网络扩散营销能人渠道客户前台客户

1.前台多说一句话2.大客户回馈3.用好CRM系统1.村邮站，百全加盟店2.大型超市，树立品牌形象3.乡镇较大商超直接销售4.医药连锁超市、洗化店等特通渠道1.原有团购客户劳保福2.行业类客户维护市场3.美容院等会员制商户微信、QQ、微博、短信转发，营造氛围1.安利等渠道营销能人2.大型社区能人3.校园代理

近两年来，由于当前环境影响，行政企事业单位节日福利受到很大冲击，但是劳保福利市场影响相对较小。

充分利用好现有客户资源，做好大客户的开发和销售。重点摸排辖区内的企事业单位、金融通讯等行业类客户以及医院、工厂等企业大客户，重点运作各单位团购、劳保用品和客户回馈。对于直接发放职工或赠送客户有顾虑的单位，可以开展员工试用活动，收集试用效果，或利用各单位活动现场开展产品介绍和培训，提升产品美誉度。1、团购市场xxxxxx许昌某职工开发了中国银行许昌分行的职工福利和客户赠送。通过将产品与其他产品组合销售，自2015年元月份至今，客户累计要货超浓缩洗衣液720件，扣除给客户赠送的产品外，个人提成和奖励将近120000元，成了局里的销售明星。涧西区局通过对客户经理的培训，让客户经理深入了解了产品的卖点，通过筛选客户，锁定了几家公司，以三八节发放福利为切入点，对客户进行了重点推介，成功销售立彩超浓缩洗衣液40件，带动了业务收入的增长和客户经理营销业绩的提升。新乡市区局函件专业客户经理利用个人积累的团购客户，开发单位劳保用品6家，三个月时间累计销售1325瓶，实现个人创收积分13250元，赠送2L洗衣液用于回馈客户，剩余约1000瓶，预计按市场价销售后个人创收28000元。开发案例

重点进驻当地大型商超，可适当增加促销力度，争取在商超显眼位置进行陈列，配合商超活动进行促销，明确促销人员，树立产品形象；对中高端小区便利店、中小型超市重点宣传超浓缩洗衣液，突出产品环保特点；农村和乡镇市场重点开发2L高浓度洗衣液，重点宣传经济实惠、品质好。开发社会特别流通渠道，如利用可以刷医保卡优势开发医药连锁超市，利用好化妆品店、美容院、孕婴店、干洗店、瑜伽会馆、健身会所等商户优质客户资源进行共同开发。2、渠道拓展营销案例单击添加单击添加单击添加

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存在问题12

周口市区一家医药连锁将立彩洗衣液与安利等社会产品进行对比，在职工大会上现场进行对比试验，部分职工试用后效果反馈很好，一次性进货超浓缩45件，仅用23天时间全部销售完毕。

西工区局借助社会知名品牌经销商力量，正在与市区连锁超市洽谈，初次洽谈进货目标200件以上。老城区局前期已经与某社会医药连锁超市初步达成协议，该医药超市负责人承诺引进成功后，将对连锁的40多个网点下达销售计划，每月每个网点销售不低于1件。3

偃师局经过前期的市场调研，决定将社会商超、医药连锁等特别流通渠道作为重点开发，经过多次沟通，目前已经成功进驻当地最大的医药连锁超市百草堂，正在洽谈当地最大的化妆品连锁超市雪竹大世界，已初步达成意向。

一是联系负责人作为每月每季度劳保产品发放，争取作为每个宿舍标准摆放，也可以在公用洗漱间按照军队发放洗衣液数量赠送全自动洗衣机进行配备。二是在军营内部或周边商店进行重点销售，采取进10件货送全自动洗衣机的办法，商店通过购买洗衣液免费洗衣活动吸引购买。（1）军营市场3、拓展社会营销能人代理。

营销案例：偃师局经过与当地军队多次沟通，产品得到了当地驻军部队首长的认可，暂时在部队服务部销售，如产品得到士兵认可，所有士兵用洗衣液今后全部采用立彩产品作为标准化陈列，后因军队换防暂时搁置，但是产品的品质得到了广大官兵的一致认可。

利用好学生会、社团招募校园代理，在校园举办的各类活动中进行体验式销售，发挥好洗衣液易漂洗、省事省时省水优势，到各宿舍进行重点介绍推销。每栋宿舍楼开发一个勤工俭学积极分子代理，可以采取代理洗衣液赠送洗衣机活动，利用免费洗衣形式销售洗衣液。（2）校园市场3、拓展社会营销能人代理。营销案例：濮阳在高校利用贫困学生搞校园代理和销售，既能提高学生收入又能起到宣传作用，不定期在校园搞促销活动，成功招募学生代理17人，在大学宿舍逐个进行推广。开展团购活动，学生宿舍团购2件超浓缩洗衣液可以送迷你洗衣机，引起了巨大反响。

重点开发大型社区、各乡镇、行政村营销能人（最好代理有其他类型产品，如安利或其他洗化类产品等）开发社会礼品公司，利用其客户资源，重点对行业类客户进行开发。（3）营销能人和礼品公司销售3、拓展社会营销能人代理。4、举办各类活动进行促销。

在商场门口、小区内、广场周边等人流聚集区搞推广活动促销，比如免费洗衣活动，与安利等品牌产品现场对比效果。开展体验式销售活动，让小区客户登记以后，发放几包试用装试用，体验效果以后再付费购买。利用立彩超浓缩洗衣液的环保优势，搞千人万人签名支持环保大行动，签名就送立彩袋装试用装。以抽奖、打折、降价、买赠等形式，也可以与酒水、夏凉被等产品结合进行促销。

营销案例：安阳局将立彩洗衣液与某商户库存衬衣、床单等产品搭配促销，联合举办活动。在县局筛选两个经济发展水平居中的村庄，在村委会附近商店举行免费洗衣及效果展示活动，得到了当地居民的认可，当场销售130多瓶，单个客户最高购买2件。

5、发挥区域经理作用。

充分发挥营业前台作用，开展窗口“多说一句话”活动，重点以“办邮政绿卡，享会员特价”为口号进行宣传，同时以高档社区出入口、商场大厅及广场、超市出入口等人员聚集地为主，通过发放宣传单页和体验式销售模式进行推广。利用好区域经理熟悉当地优势，提供所辖区单位、企业信息，由县区局非食项目经理和厂家业务人员协同进行开发，提升区域经理业绩，提升产品知名度。

郑州局保险专柜利用前台向客户介绍业务时间向大客户重点介绍立彩洗