第五章国际贸易术语与合同的签订

第五章国际贸易术语与合同签订1本章要点1几种主要的国际贸易术语及其含义

FOB、CFR、CIF、FCA、CPT、CIP2国际贸易术语使用的环境及其相应的费用与风险承担3贸易磋商的一般过程4国际贸易合同的签订25.1国际贸易术语一、贸易术语的含义1定义 在长期贸易实践中形成的、以英文缩写表示货物价格构成，说明交货地点、确定风险、责任、费用划分等问题的专门术语。2说明 在贸易活动中，买卖双方承担的责任和义务会影响到交易的价格和责任认定。为了规范国家贸易过程中买卖双方所应承担的义务和责任归属，就以不同的模式来表示一类交易规范。为方便起见，这些模式往往用一些简写的字母来表示。35.1国际贸易术语3构成要件说明商品的价格构成，是否包括成本及其附属费用，如运费和保费确定交货条件，说明买卖双方彼此在交接货物方面所承担的责任、费用和风险的划分举例：US$1200.00perMtFOBShanghai\Qingdao 每吨1200美元，上海\青岛船上交货 US$1200.00perMtCIFPussan 每吨1200美元，包括至釜山运费及保险费在内注：FOB下，上海\青岛是装运港；CIF下，釜山是目的港45.1国际贸易术语二、有关贸易术语的国际贸易惯例1国际贸易惯例 在国际贸易长期实践中形成的一些具有普遍意义的习惯做法和解释在一定范围内的人们经长期反复实践而形成的某些商业方法或通例或行为规范国际贸易惯例的内容必须是明确肯定的，并被许多国家和地区所认同必须在一定范围内众所周知，从事该行业的人们认为其具有普遍约束力55.1国际贸易术语2国际贸易惯例的范围国际上一些组织、团体就国际贸易某一方面，如支付、运输、价格等问题的解释或订立的规则。国际上一些主要港口的传统惯例或行业惯例。各国司法机关或仲裁机构的典型案例或裁定。65.1国际贸易术语3作用有利于买卖合同的顺利磋商和订立，简化进出口交易的相关手续，节省费用，缩短商务谈判时间有利于解决履行合同中的争议与纠纷有利于国际贸易各个环节的相互衔接，有效地解决银行、船公司、保险公司、海关、商检机构等处理进出口业务中所遇到的问题可以弥补国际公约、国内法的不足，一旦当事人在合同中援引国际贸易惯例，则该惯例则拥有法律效力75.1国际贸易术语4主要的国际贸易惯例国际贸易术语方面国际商会制定的《国际贸易术语解释通则》国际法协会制定的《1932年华沙——牛津规则》美国全国对外贸易协会制定的《1990年美国对外贸易定义修订本》85.1国际贸易术语国际货款收付方面国际商会制定的《跟单信用证统一惯例》2007年修订本，国际商会第600号出版物；国际商会制定的《关于审核跟单信用证项下单据的国际标准银行实务》（简称ISBP)，国际商会第681号出版物；国际商会制定的《托收统一规则》1995年修订本，国际商会第522号出版物。95.1国际贸易术语运输与保险方面英国伦敦保险协会制定的《伦敦保险协会保险条款》中国人民保险公司制定的《国际货物运输保险条款》国际海事委员会制定的《约克——安特卫普规则》国际仲裁方面联合国国际贸易法委员会制定的《联合国国际贸易法委员会仲裁规则》105.1国际贸易术语有关贸易术语的国际贸易惯例（InternationalRulesfortheInterpretationofTradeTerms）《1932年华沙——牛津规则》《1990年美国对外贸易定义修订本》《2000/2010年国际贸易术语解释通则》115.1国际贸易术语《国际贸易术语解释通则》英文为InternationalRulesfortheInterpretationofTradeTerms,缩写形式为INCOTERMS，它是国际商会为了统一对各种贸易术语的解释而制定的。最早的《通则》产生于1936年，后来为适应国际贸易业务发展的需要，国际商会先后进行过1953年、1967年、1976年、1980年、1990年、2000年共六次部分修改和补充。《2000通则》是国际商会根据八十年代以来科学技术和运输方式等方面的发展变化，在《1990年通则》的基础上修订产生的，并于2000年1月1日起生效。《2010通则》是在《2000年通则》的基础上修订产生的，于2011年1月1日起生效。125.1国际贸易术语在《2000年通则》中，国际商会根据卖方承担义务的不同，将13种贸易术语分为E、F、C、D四组。E组为EXW；F组包括FOB、FCA、FAS；C组包括CFR、CIF、CPT、CIP；D组包括DAF、DES、DEQ、DDU、DDP。135.1国际贸易术语E组：EXWExWorksF组：FCAFreeCarrierFASFreeAlongsideShipFOBFreeOnBoardC组：CFRCostandFreightCIFCostInsuranceandFreightCPTCarriagePaidToCIPCarriageandInsurancePaidToD组：DAFDeliveredAtFrontierDESDeliveredExShipDEQDeliveredExQuayDDUDeliveredDutyUnpaidDDPDeliveredDutyPaid145.1国际贸易术语INCOTERMS2000的贸易术语中买卖双方各自承担的责任、风险和费用对照表

贸易术语交货地点风险转移界限出口报关责任、费用承担进口报关责任、费用承担适用的运输方式EXW指定商品生产或储存地在指定商品生产或储存地交给买方处置时起买方买方任何运输方式FAS买方指定装运港、指定装货地点、指定船边在买方指定装运港、指定装货地点，将货物交至买方指定船边时起卖方买方海运及内河航运FOB指定装运港船上货物在指定装运港越过船舷时起卖方买方海运及内河航运CFR指定装运港船上货物在指定装运港越过船舷时起卖方买方海运及内河航运CIF指定装运港船上货物在指定装运港越过船舷时起卖方买方海运及内河航运FCA指定的交货地点在指定交货地点货交买方指定承运人或其他人起卖方买方任何运输方式155.1国际贸易术语贸易术语交货地点风险转移界限出口报关责任、费用承担进口报关责任、费用承担适用的运输方式CPT指定的交货地点在指定交货地点或交承运人处置时起卖方买方任何运输方式CIP指定的交货地点在指定交货地点或交承运人处置时起卖方买方任何运输方式DAF两国边境指定地点在边境指定地点将货物交给买方处置时起卖方买方任何运输方式DES指定目的港船上在指定的目的港将货物于船上交给买方处置时起卖方买方海运及内河航运DEQ指定目的港码头在指定的目的港码头上将货物交给买方处置时起卖方买方海运及内河航运DDU指定目的地在指定的目的地货交买方或买方指定的其他人处置时起卖方买方任何运输方式DDP指定目的地在指定的目的地货交买方或买方指定的其他人处置时起卖方卖方任何运输方式165.1国际贸易术语INCOTERMS2010的四组贸易术语E组（起运）EXWExWorks工厂交货F组（主要运费未付）FCAFASFOBFreeCarrierFreeAlongsideShipFreeonBoard货交承运人船边交货船上交货C组（主要运费已付）CFRCIFCPTCIPCostandFreightCost,InsuranceandFreightCarriagePaidtoCarriage,andInsurancePaidto成本加运费成本.保险费加运费运费付至保险费运费付至D组（到达）DATDAPDDPDeliveredAtTerminalDeliveredAtPlaceDeliveredDutyPaid运输终端交货目的地交货完税后交货175.1国际贸易术语INCOTERMS2010的贸易术语中买卖双方各自应承担的责任、风险和费用对照表交货地点风险转移界限出口报关责任.费用承担进口报关责任.费用承担适用的运输方式EXW制定商品生产或储存地在指定商品生产或储存地交给买方处置时起买方买方任何运输方式FAS买方指定装运港.指定装货地点.指定船边在买方指定装运港.指定装货地点，将货物交至买方指定船边时起卖方买方海运及内河航运FOB指定装运港船上货物在指定装运港越过船舷时起卖方买方海运及内河航运FCA指定的交货地点在指定交货地点货交买方指定承运人或其他人起卖方买方任何运输方式CFR指定装运港船上货物在指定装运港越过船舷时起卖方买方海运及内河航运CIF指定装运港船上货物在指定装运港越过船舷时起卖方买方海运及内河航运CPT指定的交货地点在指定的交货地点货交承运人处置时起卖方买方任何运输方式185.1国际贸易术语交货地点风险转移界限出口报关责任.费用承担进口报关责任.费用承担适用的运输方式CIP指定的交货地点在指定的交货地点货交承运人处置时起卖方买方任何运输方式DAT指定的交货地点在指定港口或目的地的指定运输终端将货物交给买方处置时起卖方买方任何运输方式DAP指定的交货地点在指定目的港将还在运抵运输工具上可供卸载的货物交由买方处置时起卖方买方任何运输方式DDP指定的交货地点在指定目的地将仍处于抵达的运输工具上，但已完成进口清关，但可供卸载的货物交由买方处置时起卖方卖方任何运输方式195.1国际贸易术语

注意：相对于INCOTERMS2000，INCOTERMS2010删除了4个D组术语：DAF、DES、DEQ和DDU。增加了DAT、DAP两个新术语。术语总数由原先的13个变为11个。205.1国际贸易术语三、装运港交货贸易术语FOB1含义 FOB-FreeonBoard(…namedportofshipment)或“装运港船上交货（……指定装运港）”：卖方必须在指定装运港于合同规定装运期内将货物交至买方指定船上，并承担货物装运上船的一切费用和货物丢失和损坏风险21225.1国际贸易术语

在“船舶上交货”与“越过船舷”，就卖方责任而言，两者的确有所不同。例如，在装船过程中，货物从吊钩上掉落下来受损，如卖方能及时以同类货物替换，当然不成问题；如没有同类货物替代，情况就不一样了。假如买卖合同采用以船舷分界来划分风险，则只要货物不是掉落在码头、驳船或海中，而是掉落在船舶甲板上或是在船舱里受损的，那么卖方就可免予承担“不交货”的责任；但如果采用的是以“在船舶上交货”来划分风险，则卖方就要承担“不交货”的责任，并对买方由此而遭受的损害负责赔偿。235.1国际贸易术语2买卖双方的义务卖方：在合同规定的时间和装运港，将符合合同规定的货物交到买方指派的船上，并及时通知买方。承担货物交至装运港船上之前的一切费用和风险。自负费用和风险，取得出口许可证或其他官方批准文件，并办理货物出口所需的一切海关手续。提交商业发票和自费提供证明卖方已按规定交货的清洁单据，或具有同等作用的电子信息。245.1国际贸易术语买方：订立从指定装运港运输货物的合同并支付运费，并将船名、装货地点和要求交货的时间及时通知卖方。根据合同的规定受领货物并支付货款。承担受领货物在指定的装运港越过船舷之后发生的一切费用和风险。自负风险和风险，取得进口许可证或其他官方文件，并办理货物进口所需的海关手续。255.1国际贸易术语3运输费用问题 按《Incoterms2010》规定，在FOB术语下，“卖方对买方无订立运输合同的义务。但若买方要求，或是按商业实践，而买方未适时做出相反指示，卖方可以按照通常条件签订运输合同，由买方负担风险和费用。哪种情况，卖方都可以拒绝签订运输合同，如予拒绝，卖方应立即通知买方。”而对于买方，除卖方按照上述要求签订运输合同的情形外，“买方必须自付费用签订自指定的装运港起运货物的运输合同。”265.1国际贸易术语4装载费的划分 为解决此项装载费用承担的问题，可能的方法大致有三种：

第一、如果货物是以班轮条件发送，由于班轮运费中一般都包括装卸费用在内，而运费又是由买方支付，所以装载费用也就应由买方负担。 第二、如果货物是以租船条件来发送，货物以“装货船方免责条件(FITerm)”装运时，意味着运费并不包含装载费用。在此情况，装载费用就须由卖方负担了。 第三、装载费用也可按照港口习惯，由买卖双方分担，即买卖双方各自负担装载费用的一部分。275.1国际贸易术语若合同中标明指定的贸易术语，则费用的划分以术语的规定为准FOBLinerterms（FOB班轮条件）卖方不必承担装货费用FOBUnderTackle（FOB钓钩下交货）卖方不必承担装货费用FOBStowed（FOB包括理舱）卖方必须承担装货费用和理舱费用FOBTrimmed（FOB包括平舱）卖方必须承担装货费用和平舱费用FOBStowedTrimmed（FOB包括理舱和平舱）卖方必须承担装货费用、理舱费用和平舱费用*注：理舱费是指为了使装船货物按照舱图妥善放置、装载合理，在货物装入船舱底之后，进行垫隔、整理、安置所需的费用；平舱费是指货物装船后，为了保持船舶承受压力均衡和航行安全，对成堆装入船舱的散装货物，如煤炭，粮谷等，需要进行调动和平整，由此产生的费用。285.1国际贸易术语4使用FOB术语应注意的问题船舷为界装船前的风险由卖方承担，如装船过程中落入海中装船后，货物跌落海中以及在运输过程中发生的损失，由买方负责；船货衔接未经卖方同意，船只提前到达，卖方不负责支付空舱费和滞期费买方按时派船，但是卖方未能如期备货，则由此产生的空舱费和滞期费由卖方承担买方未能按期派船，卖方有权拒绝交货，由此导致的卖方仓储费的增加、空舱费以及迟收货款而造成的利息损失均由买方承担买方有时指定卖方为租船订舱的代理，但即使这样，风险和费用仍由买方承担29用法举例Weoffertosellpumpkinseeds(snowwhite)10,000MtUS$1200.00perMtFOBShanghai\Qingdao,shipmentduringApril.谨报价出售雪白瓜子一万吨，每吨1200.00美元，上海/青岛船上交货，4月装运。在集装箱运输方式下，将来究竟在上海港或青岛港装船，卖方未必能控制。因此，可采用多港口FOB方式报价或订约，将装船港名称改为中国港口（ChinesePort），即FOBChinesePort将更加灵活。30案例1：

1996年11月，我国F省粮油进出口公司与巴西某公司签订一份出口油籽的合同。合同采用FOB价格术语，买方需于1997年2月份派船到厦门港接货。合同还规定：“如果在此期间内不能派船接货，卖方同意保留28天，但仓储、利息、保险等费用皆由买方承担。”

3月1日，卖方在货物备妥后电告买方应尽快派船接货。但是，一直到3月28日，买方仍未派船接货。于是卖方向买方提出警告，声称将撤销合同并保留索赔权。买方在没有与卖方进行任何联系的情况下，直到1997年5月5日才将船只派到厦门港。这时卖方拒绝交货并提出损失赔偿，买方则以未订到船只为出拒绝赔偿损失，双方争议不能和解、卖方选起诉到法院。

31分析：本案例是涉及FOB价格术语下船货衔接的问题。按照FOB术语成交的合同属于装运合同，这类合同中卖方的一项基本义务是按照规定的时间和地点完成装运。然而，由于FOB条件下是由买方负责安排租船订舱，所以，就存在一个船货衔接问题，处理不当，自然会影响到合同的顺利执行。根据有关法律和惯例.如果买方未能按时派船，卖方有权拒绝交货，而且由此产生的各种损失均由买方负担，因此，在FOB术语下成交的合同，对于装运期和装运港要慎重规定，订约之后，有关备货和派船事宜，双方要加强联系，密切配合，保证船货衔接。在此案例中，我方作为卖方尽到了自己的责任。在装运期临近时，卖方电告催促买方派船接货.但买方仍没有及时派船接货。根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，安方有解除合同之权利，并要求买方赔偿损失。本案中我方公司据理力争，维护自身合法权益的做法是值得提倡的。后来从有利于交易的角度出发.我方公司未行使解除合同之权而继续履行合同义务也是适当的。如果行情发生了变化或其它原因使合同给我方带来损失时，我方当然可断然行使解除合同之权。法院经取证调查，认为买方确实未按合同规定的时间派船接货、因此法院判决：卖方有权拒绝交其，并提出赔偿请求、后经双方协商，卖方交货，但由买方赔偿仓储、利息、保险等费用。

32案例2

我某公司以FOB条件出口一批冻鸡，合同签订后接到买方来电，称租船较为困难，委托我方代为租船，有关费用由买方负担。为了方便合同履行，我方接受了对方的要求，但时间已到了装运期，我方在规定的装运港无法租到合适的船，且买方又不同意改变装运港，因此到装运期满面时，货仍未装船。买方因销售即将结束，便来函以我方未按期租船履行交货义务为由撤销合同。

问：我方应如何处理？

33分析：我方应拒绝撤销合同的无理要求。根据FOB术语，买方负责租船订舱、输运输、支付运费。为了卖方装船交货方便，卖方也可以接受买方的委托，代为租船订舱，但费用和风险应由买方承担，卖方不承担租不到船的责任。结合本案例，因为卖方代买方租船没有租到，买方又不同意改变装运港，因此卖方不承担因自己未租到船而延误装运的责任。买方也不能因此撤销合同。

345.1国际贸易术语四、装运港交货贸易术语CFR1含义 CostandFreight(…namedportofdestination)或“成本加运费（……指定目的港）”：卖方须在合同规定的装运期内在装运港将货物装至运往目的港的船上，负担货越船舷为止的一切费用和风险，并负责租船订舱并支付至目的港的正常运费355.1国际贸易术语2买卖双方的义务卖方：在合同期内装船，并通知买方；负责租船订舱并支付至目的港的正常运费；承担货物越过船舷时为止的一切风险买方：支付货款、承担货越船舷后的风险费用，包括该货物运抵目的港之前的因意外发生的一切费用、办理进口手续、受领货物。

尽管在CFR下，卖方负责租船订舱和运费，但是卖方将货物运至装船港越过船舷时，货物灭失或损害风险由买方承担365.1国际贸易术语3CFR下应注意的问题装载费用由卖方承担，卸货费用除非已包含在运费内，则应由买方承担CFR是象征性交货，买方从卖方取得运输单据后，即有权向承运人请求交货，若货物在运输途中发生损害，买方有权按运输单据所载条款向承运人提出索赔卖方必须给予买方货物已交至船上的充分通知，以便买方采取必要措施收取货物，办理保险。否则货物发生在运输途中的风险由卖方承担。375.1国际贸易术语CFR术语使用限制本术语只能适用于以海运或内河航运运送货物的交易。CFR术语在应用上不如CIF术语普遍，除了有些国家基于政治原因，或由于外汇短缺，要求其进口商最好在国内投保，或买方与保险公司订有预约保险或进口国保险费率较低，而不按CIF术语交易外，出口商通常并不倾向以CFR交易。因为CFR会导致运输和保险被人为地分隔开来，而CIF则与FOB一样，对出口商和国外买方之间的责任划分较明确。385.1国际贸易术语以CFR术语交易时，如范例所示，应在CFR后面加上指定目的港。范例:Weoffertoselltonguedepressors2,000cartonsUS$15percartonCFRKobe，shipmentduringApril．谨报价出售压舌板2千箱，每箱15美元，包括至神户运费在内，4月交运。39案例

我方以CFR贸易术语与B国的H公司成交一批消毒碗柜的出口合同，合同规定装运时间为4月15日前。我方备妥货物，并于4月8日装船完毕，由于遇星期日休息，我公司的业务员未及时向买方发出装运通知，导致买方未能及时办理投保手续，而货物在4月8日晚发生了火灾被烧毁。问：货物损失责任由谁承担？为什么？

40分析

货物损失的责任由我方承担。因为，在CFR术语成交的情况下，租船订舱和软管理投保手续分别由卖方和买方办理，因此，卖方在装船完毕后应及时向买方发出装运通知，以便买方办理投保手续，否则，由此而产生的风险应由卖方承担。本案中，因为我方未及时发出装运通知，导致买方未能及时办理投保手续，未能将风险及时转移给保险公司，因而，风险应由我方承担。415.1国际贸易术语五装运港交货贸易术语CIF CostInsuranceandFreight(…namedportofdestination)或“成本、保险费加运费（……指定目的港）”：卖方须在合同规定的装运期于装运港将货物装至运往指定目的港的船上，负担货越船舷为止的一切费用和风险，并负责办理货运保险、支付保费，以及负责租船订舱，支付从发运港至目的港的正常运费425.1国际贸易术语1买卖双方义务卖方签发所受货物的发票，合同期内，货物装船，并通知买方；负责租船订舱并支付至目的港的正常运费；负责为货物在运输中损坏、丢失风险取得海上保险，办理保险业务，支付保费合理迅速地将发票、提单和保险单等装运单据提供给买方买方支付货款承担货越船舷后的风险费用办理进口手续受领货物435.1国际贸易术语2CIF术语的特性装运地合同买卖双方对货物风险的承担以装运港船舷为分界点卖方支付保险费，但是买方承担货物越过船舷后的一切风险凭单据交货的买卖合同买方的付款义务不以交运的货物是否存在为前提，买方在取得卖方提供的运输单据后，即有付款的义务专用于海运和内河运输445.1国际贸易术语3应注意的事项为了买方利益。如无相反明文规定，卖方只需按《协会货物保险条款》或其他类似保险条款中最低责任的保险险别投保，最低保险金额是合同价款加成10%。按合同计价货币投保。卸货费用。在班轮条件下，由卖方承担；租船情况下，合同中如有约定，按合同执行，否则按照使用的CIF变形术语。象征性交货。卖方凭单交货，卖方凭单付款455.1国际贸易术语装运港与目的港装运港可由卖方自行选择，约定目的港是CIF术语必需的条件。卸货费用承担问题同CFR象征性交货（SymbolicDelivery）的问题卖方只要按期在约定地点完成装运，并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内的有关单据，就算完成了交货义务，而无须保证到货。46用法举例以CIF术语交易时，如范例所示，应在CIF后面加上指定目的港。范例：Weoffertosellbulpbeetpellets10,000MtUS$150.00perMtCIFPussan，promptshipment．谨报价出售甜菜粕一万吨，每吨150美元，包括至釜山运费及保险费在内，尽快交运。47案例1

有一份CIF合同，日本公司出售450公吨洋葱给澳大利亚公司，洋葱在日本港口装船时，经公证行验明：完全符合商销品质，并出具了合格证明。但该批货物运抵澳大利亚时，洋葱已全部腐烂变质，不适合人类食用，买方因此拒绝收货，并要求卖方退回已付清的货款。

问：在上述情况下，买方有无拒收货物和要求卖方退回货款的权利？48分析在上述情况下，买方无拒收货物和要求卖方退回货款的权利。此案例涉及CIF术语，CIF术语条件下成交时，买卖双方的风险界点在装运港船舷，货物在装运港越过船舷以前的风险由卖方承担，货物越过船舷以后的风险由买方承担；CIF合同典型象征性交货，即卖方凭单交货，买方凭单付款，只要卖方所提交的单据是齐全的、正确的，即使货物在运输途中灭失，买方仍需付款，不得拒付。结合本案例，这一批洋葱在装运港装船时，经公证行验证符合商销品质，很显然洋葱的腐烂变质完全发生在货物装船的运输途中，而这个风险已经越过装运港船舷，理应由买方承担，此为其一；其二，CIF合同为象征性交货，现日本方提供的单据齐全、正确，买方仍需付款，故，买方是无权利拒收货物和要求卖方退回货款的权利的。49案例2

我国某公司与韩国某公司签定了一份CIF合同，进口电子零部件。合同订立后，韩国公司按时发货。我公司收到货物后，经检验发现，货物外包装破裂，货物严重受损。韩国公司出具离岸证明，证明货物损失发生在运输途中。对于该批货物的运输风险双方均未投保。问题：上述风险损失由谁承担?50分析 在CIF术语中，货物在装运港越过船舷之后的风险由买方承担。本案中，货物外包装破裂的损失发生在运输途中，该风险属于货物在装运港越过船舷之后的风险，因此，应该由买方承担。但是，卖方韩国公司负有按照《国际贸易术语解释通则》规定，投保货物在海运中的风险的责任，但事实上，卖方违反了该规定，没有投保，使得买方不能取得保险单据，进而不能就上述损失向保险公司索赔，因此，货物外包装破裂风险不由买方承担，应由卖方韩国国内公司承担。515.1国际贸易术语六、FOB,CFR与CIF的比较1CIF和CFRCIF条件下卖方多承担了货物的运输保险2CIF，CFR与FOB相同交货都在出口国的装运港风险划分都以装运港船舷为界凭合格单据证明已完成交货（象征性交货）不同：承担的责任不同支付费用不同525.1国际贸易术语装上船后风险手续费用订舱保险运费保费FOB买方买方买方买方买方CFR买方卖方买方卖方买方CIF买方卖方卖方卖方卖方注意：FOB、CFR、CIF贸易术语的变形只是为了解决装卸费用由何方负担的问题而产生的，并不改变买卖双方交货的地点和风险划分的界限。535.1国际贸易术语FOB、CFR、CIF的共同问题象征性交货(SymbolicDelivery)象征性交货是针对实际交货（PhysicalDelivery）而言，指卖方只要按期在约定地点完成装运，并向买方提交合同规定的、包括物权凭证在内的有关单据，就算完成了交货义务，而无须保证到货。象征性交货的特点是：卖方凭单交货，买方凭单付款，即只要卖方如期向买方提交合同规定的全套合格单据，即使货物在运输途中损坏或灭失，买方也必须履行付款义务。54案例1：

我出口公司对日商报出大豆实盘，每公吨CIF大阪150美元，发货港口是大连，现日商要求我方改报FOB大连价，我出口公司对价格应如何调整？如果最后按FOB条件签订合同，买卖双方在所承担的责任、费用和风险方面有什么差别？55分析 我出口公司从报CIF大阪价改为FOB大连价时，应将原报价调低，即从原报价中减去货物从大连至大阪的运费和保险费。当按FOB条件签订合同时，买卖双方除风险的划分没有变化外，他们所承担的责任和费用都发生了变化。按CIF大阪条件成交，卖方负责租船订舱和投保，并支付运费和保险费；而改为FOB大连条件成交时，则由买方派船接货和投保，并支付运费和保险费。56案例2： 某进出口公司以CIF汉堡向英国某客商出售供应圣诞节的应节杏仁一批，由于该商品的季节性较强，买卖双方在合同中规定：买方须于9月底以前将信用证开抵卖方，卖方保证不迟于12月5日将货物交付买方，否则，买方有权撤销合同。如卖方已结汇，卖方需将货款退还买方。该合同是否还属于CIF合同，为什么？57分析

本案中合同性质已不属于CIF合同。因为：

1）CIF合同是“装运合同”，即按此类销售合同成交时，卖方在合同规定的装运期内在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，即完成了交货义务，对货物在运输途中发生灭失或损坏的风险以及货物交运后发生的事件所产生的费用，卖方概不承担责任。而本案的合同条款规定：“卖方保证不得迟于12月5日将货物交付买方，否则，卖方有权撤销合同……”该条款指卖方必须在12月5日将货物实际交给买方，其已改变了“装运合同”的性质；

2）CIF术语是典型的象征性交货，在象征性交货的情况下，卖方凭单交货，卖方凭单付款，而本案合同条款规定：“……如卖方已结汇，卖方需将货款退还买方。”该条款已改变了“象征性交货”下卖方凭单交货的特点。因而，本案的合同性质已不属于CIF合同。585.1国际贸易术语七、向承运人交货的贸易术语FCA1含义 FreeCarrier(…namedplace)或“货交承运人（…….指定地点）”：卖方负责办理货物的出口手续，在指定地点将货物交给买方指定的承运人，即作为履行交货，卖方应承担承运人掌管货物前的一切费用和风险595.1国际贸易术语2买卖双方的义务卖方在合同规定的时间、地点，将合同规定的货物置于买方指定的承运人控制下，并及时通知买方。承担将货物交给承运人控制前的一切费用和风险。自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准文件，并办理货物出口所需的一切海关手续。提交商业发票或具有同等作用的电子信息，并自费提供通常的交货凭证。605.1国际贸易术语买方签订从指定地点承运货物的合同，支付有关运费，并将承运人名称及有关情况及时通知卖方。根据合同的规定受领货物并支付货款。承担受领货物之后发生的一切费用和风险。自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方文件，并办理货物进口所需的海关手续。615.1国际贸易术语3注意事项不同运输方式下交货义务：按INCOTERMS2000，交货地点的选择直接影响到装卸货物的责任划分若双方约定的交货地点是在卖方所在地，卖方负责把货物装上买方安排的承运人所提供的运输工具。若交货地点是在其他地点，卖方负责货交承运人，在自己提供的运输工具上完成交货义务，无需卸货。风险转移：以货交承运人为界。因买方责任，使卖方无法按时交货，自规定交货约定日期起，买方应承担相应费用和风险，但前提是卖方要明确将货物划归买方（货物特定化）62案例：

我方出口手表到印度，按FCAShanghaiAirport签约。交货期8月。出口企业8月31日将该手表运到上海虹桥机场并由航空公司收货开具航空运单。我方即电传印度发出装运通知。9月2日手表抵达孟买，将到货通知连同发票和航空运单送交孟买XX银行。该银行即通知印商提货、付款，但印商以延迟交货为由拒绝。63分析 FCA(FREECARRIER)“货交承运人（……指定地点）”是指卖方只要将货物在指定的地点交给买方指定的承运人，并办理了出口清关手续，即完成交货。 FCA的风险点在货交承运人处，此案例中没有指明承运货物的航空公司是否为买方所指定的，但即便买方没有指定，卖方也可按惯例指定航空公司运输（费用到付，即买方承担），只要卖方在约定的时间内（8月31日前，包括8月31日）将货交承运人，即本案中上海虹桥机场货交航空公司处，卖方即完成交货。交货时间为8月31日，符合合同8月份交货的时间要求，卖方按照合同规定履行了交货义务，买方需按约付费，所谓的延迟交货不成立，卖方应立即支付所有款项。645.1国际贸易术语4FCA与FOB相同点 买卖双方风险、责任、费用的划分的原则基本相同不同点风险：FOB下以船舷为界；FCA下以货交承运人为界适用范围：FOB：海运、内河运输FCA：各种运输方式和组合655.1国际贸易术语八、向承运人交货的贸易术语CPT1含义 CarriagePaidto(…nameplaceofdestination)或运费付至（……指定目的地）：卖方支付货物运至指定目的地的运费，在约定地点，在规定日期或期限，将货物交给第一承运人，负责办理出口手续，并承担货物交给第一承运人之前的一切费用和风险。可适用于各种运输方式665.1国际贸易术语2买卖双方义务卖方取得出口许可证和其他官方文件，承担出口税捐等费用订立至指定目的地的运输合同，并承担货物运至指定目的地的正常运费承担货物在指定地点交给第一承运人之前的一切费用和风险买方取得进口许可证或其他官方文件，办理进口手续和必要时经另一国的过境手续接受货物单据，支付货款，在目的地受领货物承担货交第一承运人后的一切费用和风险675.1国际贸易术语3使用CPT应注意风险划分与费用划分点分离卖方支付运费，但是交货后不承担风险明确双方的责任和费用明确装运期、装运地点和目的地由买方确定交货时间时，买方要及时通知卖方具体交货地点未确定，卖方可在最适合要求的地点交货685.1国际贸易术语4CPT与CIF相比较相似之处 CPT和CFR有许多相似之处，风险划分点与责任划分点分离；风险在交货地转移；卖方订立运输合同，交付运费；同属装运合同，卖方只需保证按时交货，而无须保证按时到货。不同之处

CPT与CFR的主要区别在于适用的运输方式不同，交货地点和风险划分界限也不相同，风险划分不同：CFR以船舷为界；CPT以货交承运人为界。除此之外，卖方承担的责任、费用以及需提交的单据等方面也有区别。69案例

我出口某公司与法国外商签订CPT出口谷物30万公吨的合同，合同中约定货到巴黎。不久，对方开来了目的地为巴黎的信用证，卖方遂将以备好的货物包装完毕，与船公司、铁运公司签订了运输契约，并及时通知了卖方。鉴于海上风险相对较大，于是，卖方办理了海运保险，货到目的港时依然完好，但在铁路运输途中，由于这家铁运公司所派的集装箱年久欠修，箱顶因锈蚀而不防雨，恰正值连阴雨天气，致使大部分谷物被泡，已无利用价值。买方提出，铁运公司是卖方联系的，合同中又约定是货到巴黎，现今，卖方所交货物已无价值，全部责任应有卖方承担，想买方提出索赔。卖方以出现此种情况皆是由于铁运公司的过失所导致，理应由铁运公司赔偿为由拒绝向买方赔偿。 70分析 CPT合同，是货交承运人，买方应办理保险，此案中卖方虽然办理了海运保险，但在目的港到目的地的这段距离买方还应该投保险。因为是CPT卖方只负责成本和运费把货物交给承运人，保险不在卖方的义务范围内。铁路公司的集装箱年久失修显然存在重大过失。此案的损失应该由买方承担，因为买方没有买保险，还因为CPT合同是卖方承担货交承运人为止的一切风险和费用，之后的风险由买方承担。船运和铁路公司不负责，因为他们只承担运输的责任，这里显然货交给了买方手上，不承担责任。

715.1国际贸易术语九、向承运人交货的贸易术语CIP1含义 CarriageandInsurancePaidto(…namedplaceofdestination)或运费、保险费付至（------指定目的地）：卖方除了承担在CPT术语下同样的义务外，还须对货物在运输途中的买方风险取得货物保险，订立保险合同，支付保费。 该术语可适用于各种运输方式，包括多式联运。如果买卖双方使用接运的承运人将货物运至约定的目的地，则风险自货物交给第一承运人时起转移。

725.1国际贸易术语2买卖双方义务卖方取得出口许可证和其他官方文件，承担出口税捐等费用订立至指定目的地的运输合同，并承担货物运至指定目的地的正常运费订立货物运输保险并支付保费承担货物在指定地点交给第一承运人之前的一切费用和风险735.1国际贸易术语买方取得进口许可证或其他官方文件，办理进口手续和必要时经另一国的过境手续接受货物单据，支付货款，在目的地受领货物承担货交第一承运人后的一切费用和风险自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并且办理货物进口所需的海关手续，支付关税及其他有关费用745.1国际贸易术语3注意事项风险和保险 货物运输途中的风险属于买方，但保险责任由卖方承担。卖方应按双方约定险别、保险额投保；若无约定，卖方按最低责任险投保，最低保险金额为合同价款加成10%，并以合同货币投保。合理确定价格 与FCA相比，CIP条件下卖方要承担较多的责任和费用。他要负责办理从交货地至目的地的运输，承担有关运费；办理货运保险，并支付保险费。这些都应反映在货价之中。所以，卖方对外报价时，要认真核算成本和价格。在核算时，应考虑运输距离、保险险别、各种运输方式和各类保险的收费情况，并要预计运价和保险费的变动趋势等。从买方来讲，也要对卖方的报价进行认真分析，做好比价工作，以免接受不合理的报价75案例

我国荣塔公司向日本富士株式会社订购了投保了海上货运保险的彩电800台，合同规定，彩电价格为每台600美元CIP宁波，2003年6月30日长崎港装货。货物于2003年6月30日装船，装船时已经发现外包装有严重破损，富士株式会社向船舶公司出具了货物品质的保函。船长应富士株式会社的请求，出具了清洁提单，富士株式会社据此从银行取得了货款。货物到达宁波后，荣塔公司发现，电视机外包装箱有严重破损，船舶公司出示了富土株式会社提供的保函，认为该事应向富士株式会社索赔。

76分析 在荣塔公司、富士株式会社、船舶公司三者的关系中，船舶公司作为承运人向买方荣塔公司出具了清洁提单，富士株式会社作为卖方向船舶公司出具了货物品质的保函。本案中承运人既然向买方签发了清洁提单，就负有向买方交付良好货物的义务。保函是指由托运人出具的用以担保承运人签发清洁提单而产生的一切法律后果的一种担保文件。该保函能担保承运人因签发提单后而产生的法律后果，但该保函并无对抗第三人的效力，因为保函的当事人是托运人和承运人。根据《汉堡规则》的规定：保函对受让提单的包括收货人在内的任何第三人，不发生效力。该规则还规定：保函对托运人是有效的，但承运人接受保函而签发提单属于恶意的欺诈，则保函对托运人无效。承运人不仅无权从托运人处取得赔偿，而且要对包括收益人在内的任何第三方的损失承担无限赔偿责任，即只有善意保函才对托运人和承运人有效，但不能对抗任何第三人。因而，本案中船舶公司应向荣塔公司承担责任，尔后由富士株式会社向船舶公司承担责任。775.1国际贸易术语4与CIF的异同相同点价格构成的原则相同同属装运合同风险在装运地转移风险划分点和责任划分点分离不同点运输方式不同不同运输方式下，交货地点、风险、费用、责任划分不同785.1国际贸易术语术语中文含义交货地点运输保险风险转移界限运货方式交货性质FOB装运港船上交货指定装运港船上买方无义务越过船舷海运及内河航运象征性交货CFR成本加运费指定装运港船上卖方无义务越过船舷海运及内河航运象征性交货CIF成本加运费,保费指定装运港船上卖方卖方越过船舷海运及内河航运象征性交货FCA货交承运人指定的交货地点买方无义务货交买方指定的承运人任何运输方式象征性交货CPT运费付至目的地指定的交货地点卖方无义务货交承运人任何运输方式象征性交货CIP运费,保费付至目的地指定的交货地点卖方卖方货交承运人任何运输方式象征性交货795.1国际贸易术语FCA,CPT,CIP与FOB,CFR,CIF相同点风险、责任、费用划分的基本原则相同都是“凭单交货”，即卖方只要取得货运单据交给买方，就履行了交货义务，可收取货款不同点适用的运输方式不同：CIP组适用于各种方式及其组合；CIF组适用于海运和内河运输交货和风险的转移地点不同装卸费用不同交货时间不同：CIF组下取得正式提单日即是交货日；CIP组下货交承运人后取得单据的签字日即是交货日投保的险别不同：CIF组仅为海洋运输险运输单据不同：CIF组下是cleanonboardB/L；CIP组依不同运输方式而定。805.1国际贸易术语十、其他的贸易术语1EXW

ExWork(…namedplace)或工厂交货(……指定地点)，卖方在其所在处所（工厂、工场、仓库等）将货物提供给买方时，即履行了交货义务，除非另有约定，卖方不负责将货物装上买方备妥的车辆，也不负责出口清关，买方要负担自卖方所在处所提取货物后至目的地的一切费用和风险，这是卖方责任最小的一种术语。若买方无法办理出口手续，应用FCA。815.1国际贸易术语2DAT

DAT即DeliveredAtTerminal(…NamedTerminalAtPortOrPlaceOfDestination)，其中文含义为“运输终端交货（…指定港口或目的地的运输终端）”术语。DAT术语是指当卖方在指定港口或目的地的指定运输终端将货物从抵达的载货工具上卸下，交给买方处置时，即为交货。“运输终端”意味着任何地点，而不论该地点是否有覆盖，例如码头、仓库、集装箱堆积场或公路、铁路、空运货站。卖方承担将货物送至指定港口或目的港的运输终端并将其卸下期间的一切风险。825.1国际贸易术语3DAP

DAP即DeliveredAtPlace(…NamedPlaceOfDestination)，其中文含义为“目的地交货（…指定目的地）”术语。DAP术语是指当卖方在指定目的地将还在运抵运输工具上可供卸载的货物交由买方处置时，即为交货。卖方承担将货物运送到指定地点的一切风险。按DAT术语交易时，卖方必须承担货物出口所需海关手续费用，出口应交纳的一切关税、税款和其他费用，以及货物从他国过境运输的费用，但卖方对买方无订立保险合同的义务，但应买方要求并由其承担风险和费用（如有的话），卖方必须向买方提供后者取得保险所需的信息；买方对卖方无订立运输合同和保险合同的义务，如适用时，办理进口海关手续的费用，以及进口需交纳的所有关税、税款和其他费用。835.1国际贸易术语4DDP DeliveredDutypaid(…namedplaceofdestination)或完税后交货。(……指定目的地)。它是指卖方在指定目的地将在交货运输工具上尚未卸下的货物交与买方处置，并办理进口清关手续，就算完成交货义务。此间，卖方必须承担将货物运至目的地为一切风险和费用，包括在需要办理海关手续时在目的地应交纳的任何进口税捐。而买方只需在指定目的地领货物。 该术语是卖方承担责任、费用和风险最大的一种术语。因为卖方是在办理好进出口报关手续后在指定目的地交货的，这实质上是卖方已将货物运进了进口方的国内市场，他与其他在当地市场就地销售货物的卖方并无多大区别。如果卖方不能直接或间接地取得进口许可证，则不应使用DDP术语。845.1国际贸易术语买卖双方的市场优势：若是买方市场，卖方可选择对其较有利的EXW,FAS或FOB条件。运输方式：以海运方式运输的合同可采用FAS,FOB,CIF,CFR,DES及DEQ，而EXW,FCA,CPT,CIP,DAF,DDU和DDP可适用任何运输方式。货物的种类：若成交的是generalcargo，多数以定期租船运输为主，需要预订，采用CFR,CIF,CPT或CIP，由卖方在出口地负责安排运输事宜。若成交货物为大宗物资或散装货，多以不定期船运输，采用FOB或FAS等由买方洽订运输。法则限制：有些国家规定以CFR或CIF条件出口，指定本国船公司运输及/和保险公司投保。运费及保费的考虑：有些出口商和船公司或保险公司有良好关系或契约，可享受优惠费率，则可选择由卖方安排运输和/或保险；若运费及保费有上涨/下跌趋势，可采用FOB/CIF或CFR条件。交易习惯：日本业者习惯用FOB，中东业者习惯用CFR。关税制度：若买卖双方国家对进口货物采取免征收关税措施，可采用DDU。若进口国有保税区，则区内买方进口货物也可采用DDU条件。855.2交易磋商一、交易磋商的内容与形式1内容 一般包括：商品名称、品质、数量、包装、装运、保险、商品检验、价格、支付、索赔、仲裁以及不可抗力等各项交易条件。2形式口头磋商(OralNegotiation)书面磋商(WrittenNegotiation)865.2交易磋商口头磋商的特点信息传递迅速，磋商的效率比较高；对面的谈判可以观察对方的表情、举止等，可以揣摸对方的心理，见机行事，调整谈判策略和方法；口头磋商有利于交流感情，促进双方良好关系的发展；通过参加交易会和互访进行面谈所要花费的费用，如参展、差旅费等比较高；书面磋商的特点交易磋商有凭证；书面磋商所要支出的费用比口头磋商要低得多。在交易磋商中，企业更多使用书面形式。875.2交易磋商交易磋商的程序依次有四个环节：询盘、发盘、还盘、接受。其中，发盘与接受是构成进出口有效合同的基本环节。885.2交易磋商二、交易磋商的程序—询盘1概念

询盘(Inquiry)，又称询价，是指买方为了购进货物或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。多由买方发起，内容包括询问价格、其他交易条件或要求对方做出发盘。询盘是交易的起点，但其对双方均无法律上的约束力。895.2交易磋商三、交易磋商程序—发盘发盘(Offer)，又称报盘，在法律上称为“要约”，是买方或卖方向对方提出各种交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。发盘一般可采用书面和口头两种方式。书面发盘包括使用书信、电报、电传、传真和电子邮件等。口头发盘一般是指电话报价。发盘人可以是买方，也可以是卖方。905.2交易磋商 根据《联合国国际货物销售合同公约》(以下简称为《公约》)的规定，构成一项有效的发盘必须具备下列四个条件：(1)发盘要有特定的受盘人，受盘人可以是一个，也可以是指定多个；

(2)发盘内容必须十分确定；(3)必须表明发盘对发盘人有约束力；(4)发盘必须送达受盘人才能生效。915.2交易磋商按照发盘人是否受发盘的约束，发盘分为实盘和虚盘。实盘构成有效实盘的基本条件一方愿意与另一方达成交易的肯定表示。实盘的内容必须明确、完整和无保留。实盘必须送达受盘人。925.2交易磋商实盘的有效期限如果说发盘中明确规定了有效期限，受盘人必须在规定的期限内接受才有效。一般规定具体的有效期限，发盘人采用以接受通知送达发盘人为准的规定办法。未明确规定具体的有效期限时应理解为受盘人在“合理时间”(ReasonableTime)内接受有效。为避免纠纷，一般不宜采用此种做法。口头发盘必须立即接受。

935.2交易磋商发盘的撤销(Revocation)与撤回(Withdraw)撤销和撤回的区别：撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动，阻止它的生效。撤销是指在发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力。945.2交易磋商《公约》对发盘的规定：在生效时间上，“发盘在送达受盘人时生效。”“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”955.2交易磋商发盘的生效总原则口头方式做出的发盘，自对方了解发盘内容时生效当面递交的发盘，在交到受盘人手中时生效邮寄方式发出的发盘，在信件到达受盘人时生效以广告方式针对不特定人发出的发盘，在该广告被受盘人看到时生效通过传真发出的发盘，在传真件正确完整发出后生效中国法要约到达受要约人时生效采用数据电文形式订立合同，收件人指定特定系统接收数据电文的，该数据电文进入该特定系统的数据，视为到达时间；未指定特定系统的，该数据电文进入收件人的任何系统的首次时间，视为到达时间英美法的“投邮主义”大陆法的“送达主义”965.2交易磋商1.发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人2.（1）发盘人注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该盘的信赖做出行动。2.发盘不可撤销的情况1.发盘可撤销的情况975.2交易磋商过期拒绝还盘法律实施人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效实盘失效的情况985.2交易磋商虚盘的特点内容不明确肯定发盘内容含混不清，没有订立合同的肯定表示。主要交易条件不完整发盘中未列出必须具备的主要交易条件，除非双方对未列明的条件事前已经约定或有习惯做法，否则属于虚盘性质。有保留条件发盘列明保留条件，例如“本报盘以我方最后确认为准”、“报盘以我方货未出售为准”、“本报盘以我方申请到出口许可证为准”等。995.2交易磋商发盘的撤回（withdrawal） 发盘尚未生效，发盘人采取行动使其失效不同法系的冲突英美法－发盘原则上对发盘人无约束力，发盘人在受盘人对发盘表示接受前的任何时候都可撤回或变更其内容大陆法－发盘对发盘人有约束力，《德国民法典》－除非发盘人在发盘中订明发盘人不受发盘的约束，则发盘人就受发盘的约束《公约》－一项发盘，只要在尚未生效前，都可修改或撤回；只要将发盘撤回或更改通知在发盘到达或到达受盘人之前送达，发盘即可撤回或变更1005.2交易磋商发盘人撤回发盘的通知应在发盘到达受盘人或与发盘同时到达受盘人在受盘人收到发盘前，不可能考虑接受的问题，而撤回该发盘对他不会产生不利影响发盘和发盘的撤回通知同时到达，受盘人不及为接受该发盘做工作，撤回发盘对他也不会产生不利影响为了发生纠纷时的举证，发盘人应注意保留好发出发盘、撤回发盘的通知的证据，如邮政快件的收据、传真发出的时间记录等1015.2交易磋商发盘的中止在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力告终发盘被发盘人有效撤销发盘被受盘人拒绝或还盘后发盘人发盘后，发生了不可抗力事件，使发盘失效发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力、死亡或法人破产等发盘因内容违法而失效1025.2交易磋商四、交易磋商程序—还盘1概念 还盘（counter-offer）又称反要约、新的发盘，是受盘人在接到发盘后，对发盘的内容不完全同意，又向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。 《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改，均视为实质性变更发盘条件，成为新的发盘。1035.2交易磋商2还盘的性质还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘一方的发盘经对方还盘以后即失去效力，有效的还盘是新的发盘，对还盘人/新的发盘人具约束力，还有一种叫再还盘，实际上也是一种还盘。它是一种还盘的还盘。还盘不是一笔交易达成协议所必须经过的步骤有些交易有时不经过还盘即可达成协议，有些交易则要经过往返多次还盘才能达成协议。对还盘进行再还盘成为“反发盘”。1045.2交易磋商五、交易磋商程序—接受1接受的含义 接受（ACCEPTANCE），即承诺，受盘人接到发盘后，同意发盘的全部内容/基本内容，向发盘人发出通知表示同意，或采取行动执行该发盘，则构成接受，合同即告成立。1055.2交易磋商2构成要件接受须由受盘人做出接受须同意发盘提出的交易条件不能作部分/有条件的接受、或对发盘条件作实质性修改可作非实质性的添加、限制和更改，此种情况下，除非发盘人在合理时间内表示反对，则变更过的内容成为合同的一部分接受应以合适的方式做出，但根据交易习惯或发盘表明可以