万达国际智中心营销推广策略及执行告

万达国际财智中心*营销推广策略及执行报告WandatimesMarketingPromotionPaln&ExecutionReportSyswinBrokerage思源经纪·重庆AtFirst首先’让我们初步理解[万达国际]营销所面临的任务与问题目标、任务与问题TheProblems01项目解读InternalEnvironment02营销环境研判及客户研究Summry03营销难点及关键点TheProblems04营销战略及策略MarketingBreakout05营销执行要点MarketingExecutive06目录Index项目营销目标、任务及问题初判[目标&任务]实现万达品牌在重庆新的飞跃，实现万达品牌的提升营造优良商务氛围，进一步带动南坪核心区域发展顺利实现A、B栋的成功销售，以合理的价格实现快速销售，完成销售任务社会效益和经济效益同时最大化带动整个区域发展，奠定同类产品行业领导者地位[问题初判]南岸区目前商务氛围较差，区域认可度较低中心区域投资产品竞争激烈，主要是公寓产品有较大竞争在几乎无客户累积期的情况下，四个月需完成销售1.5亿，任务难度较大目标、任务与问题TheProblems01项目解读InternalEnvironment02营销环境研判及客户研究Summry03营销难点及关键点TheProblems04营销战略及策略MarketingBreakout05营销执行要点MarketingExecutive06目录Index项目整体概况研判[本体视角]南坪商圈核心地块，占有稀缺核心商圈地段，地段优势明显；[区域视角]

南坪商圈重要组成部分，商业中心区域，未来欣欣向荣；[城市视角]城乡统筹发展直辖市，西部地区重要增长极，长江上游金融经济中心；项目属性研判土地区位等级：城市核心地带区域产业功能：市级重点商圈，区域内第一商圈城市发展趋势：城市未来的中心区域，规划发展潜力大区域与重要商圈及交通点的距离：解放碑商圈6公里；江北城CBD9公里；江北国际机场20公里……项目位于城市核心地带，具备较好的交通条件和商业商务配套对本案产品的理解产品特点：高端的硬件配置；8.4米超大柱间距；2.8—3米超高净空间；电梯配比高；公摊小；套内利用率高；节能环保的LOW-E玻璃对本案产品的理解[轨道交通]轻轨3号线从项目东侧的南坪南路经过，并在此设站，有三个出入口与购物中心相连接。

预计2010年一期可以运营。一期工程起于南岸区二塘，止于北部新区龙头寺；二期向北延伸至江北国际机场；三期向南延伸至巴南区鱼洞镇。

[公共交通]125路、149路、809路、839路、611路、301路、302路、303路、304路、305路、306路、307路、308路、325路、347路、348路、349路、365路、366路、382路、383路、108路、158路、168路、252路、962路等，一车直达主城各区。对本案产品的理解商业商务配套：百货商场，超市，银行，电信及邮局营业厅，邮局等配套一应俱全商场：新世纪、重百、百盛、元旦百货超市：好又多超市、新世纪超市、人人乐、百盛超市银行：中国银行、工商银行、建设银行、交通银行、农业银行、福建兴业银行、深圳发展银行、重庆市商业银行、中国信合、招商银行电信及邮局营业厅：南坪邮局、移动营业厅、联通营业厅、电信营业厅今年底还会开业万达旗下的万千百货，艾美五星级酒店以及万达院线电影院对项目的初步理解传统的商圈核心提供无比便捷的交通完善的商业配套重庆市场上越渐稀缺的中心区域项目公建感的立面，提升楼盘整体品质感高端的硬件配置万达品牌强力支撑目标、任务与问题TheProblems01项目解读InternalEnvironment02营销环境研判及客户研究Summry03营销难点及关键点TheProblems04营销战略及策略MarketingBreakout05营销执行要点MarketingExecutive06目录Index重庆市商务市场发展背景研究>>>重庆商务板块分区明显，解放碑、江北及江北城CBD发展最好，其他区域发展相对落后南岸区板块解放碑板块江北城CBD板块江北区板块北部新区板块九龙坡区板块高新区板块沙坪坝区板块重庆市商务地产发展格局分为：一个新兴商务中心为契机；两大传统商务中心板块为主导；五大副商务中心为辅助；的发展格局。目前发展最好市场认同度最高的是解放碑以及江北区板块，未来期望最大的是江北城CBD板块，其他板块发展受这三个板块的影响，仅仅作为辅助区域，商务市场接受与认同度较差重庆商务市场分布据不完全统计，重庆市目前已投入使用写字楼约61个项目，形成办公写字楼市场的两线布局:渝北-江北-渝中;沙坪坝-九龙坡。目前投入使用的写字楼依然以江北-渝中为主要聚集区。区域指标楼盘个数巴南区1江北区12九龙坡区9南岸区6沙坪坝区5渝北区10渝中区18总计61重庆市商务市场发展背景研究>>>观点：目前重庆商务市场形成沙区-杨家坪一线以及渝北-渝中一线，两线布局格局。年份成交面积（万平方米）交易金额（亿元）建面平均单价（元/平方米）200422.617.233179200519.216.93590200639.8214.853731200746.1819.964324总计127.8248.94-重庆历年写字楼成交统计主城区写字楼物业2004-2007年交易量总量为127.82万平方米，2004年开始是重庆写字楼成交市场开始飞速发展的时期，成交均价开始逐年上升。渝中区写字楼物业交易量位于各区之首，其次为江北区和南岸区。数据来源：2004-2008重庆市国土资源和房屋管理局房地产交易报表重庆市商务市场发展背景研究>>>观点：2004年来，重庆市写字楼年均消化面积约为32万方，成交量及成交均价有逐年上升的趋势。滨江商务带喜来登国际中心长江国际中心区商务带宏声新座科尔大厦正联大厦金台大厦宏声大厦城市之光聚丰大厦万凯新都会浪高凯悦凯宾斯基工贸大厦改建工程万达国际西南协作大厦区域指标楼盘滨江商务带喜来登国际中心/长江国际（2）中心区商业带凯宾斯基/浪高凯悦/西南经济协作大厦/宏声大厦/城市之光/聚丰大厦/万凯新都会/万达国际/工贸大厦扩建/科尔大厦/金台大厦/正联大厦/宏声星座（13）据不完全统计，南岸区写字楼市场主要由中心区商务带和滨江商务带组成，目前已知写字楼项目共计约15个；目前竞争集中在中西区商务带，是在售及潜在竞争物业的聚集区。重庆市商务市场发展背景研究>>>观点：南岸区写字楼项目目前主要分布在中心区商务带以及滨江商务带，中心商务带是竞争最为激烈的区域，目前已知写字楼项目约计13个。年份供应面积（万平方米）成交面积（万平方米）交易金额（亿元）建面均价（元/平方米）2004-1.990.03435520054.61.710.5632922006－0.040.01181320072.80.970.3311020084.52.81.445154总量11.97.512.34-南岸区历年写字楼成交统计拒不完全统计，南岸区写字楼物业2004-2007年交易量总量为7.51万平方米，2008年南岸区写字楼供应及成交量陡增，南岸区写字楼市场开始逐步升温。数据来源：2004-2008重庆市国土资源和房屋管理局房地产交易报表供应项目供应时间供应体量（万平方米）浪高凯悦大厦20052城市之光20052.6宏声新座20072.8喜来登国际中心20082西南经济区协作大厦20082.5南岸区历年写字楼供应统计重庆市商务市场发展背景研究>>>观点：南岸区写字楼市场面临供给量不大，成交方面经过2006-2007年蓄势之后，在2008年出现飞跃式发展，未来随着城市商业中心的升级改造，商务市场发展空间已经打开。一、重庆写字楼市场目前呈“两线”分布，本项目位于南岸中心，处于渝北－渝中一线，发展趋势十分看好，开发形势逐年火热；二、南岸区写字楼物业主要集中在中心区及滨江带，中心区是未来写字楼物业发展最核心的区域，本案有着先天的地理优势；三、南岸区写字楼物业从2008年前后出现飞跃式发展，南岸区商务市场发展潜力巨大。重庆市商务市场发展背景研究小结预计2010将入市项目重庆目前已知未上市的写字楼达到17个，总建筑体量超过150万平米，将在2010年左右集中上市，这将是重庆7年的合计消化量！项目位置体量（万㎡）佔有資源预计推出時間查氏中心項目北部新区2.8区域中心

未定富力·海洋广场江北区3核心商圈未定鼎好·世纪星城渝中区8区域中心未定华迅·环球金融中心渝中区7.8核心商圈未定线外北部新区4区域中新未定北城国际中心渝北区3.05区域中心未定江北城发展大厦江北区-区域中心未定金融街世纪中心江北区-区域中心未定瑞安·嘉陵帆影渝中区10区域中心未定英利国家开发金融中心渝中区8区域中心未定协信·丹枫白露江北区-区域中心未定重宾·保利国际广场渝中区8区域中心未定茂业城江北区8核心商圈未定江北太阳谷江北区约55核心商圈未定工贸大厦改建工程南岸区约8区域中心未定北部新区礼嘉中心CBD北部新区约30区域中心未定KPF重庆国际金融街渝中区大于20核心商圈未定合计约150万平米项目竞争环境研究>>>>>>重庆市商务市场供给研究——潜在供应写字楼长江国际喜来登国际中心西南经济协作大厦万达国际工贸大厦改建工程项目名称体量(万平方米)备注西南经济协作大厦8在售长江国际2.84在售喜来登国际中心4.4在售万达国际5.4潜在工贸大厦改建8潜在结论：南岸区在售写字楼项目3个，体量约15万方，潜在写字楼项目2个，体量约13万方，总体供应量不大，写字楼竞争主要来自于其他板块的客户分流。项目竞争环境研究>>>>>>南岸区供应写字楼——在售与潜在项目楼盘名称规模产品形态已开发体量未开发体量面积区间总价区间套内均价上海城LOMO15.74公寓8.07.033.624万左右7000（精装）亚太商谷73.00公寓37.5635.4346.1-70.226.7-40.65800双子星座7.60公寓7.60034.9-76.415.5-34.04450万达26克拉6.6公寓6.6028-5123-408141协信城23公寓——50——————珊瑚水岸45.0住宅27.3917.6170-20059.5-1708500东原锦悦19.0住宅9.39.727-76.914.9-42.35500项目周边小套型公寓项目，多达6个，短期供应体量达到50万平米，大量的小户型公寓分流写字楼小套型投资客群。项目竞争环境研究>>>>>>南岸区供应分流项目——公寓与商务型住宅结论：外部小户型公寓类住宅供应体量巨大，分流相当数量的小投资客群。重庆市部分参考型项目的硬件对比情况项目名称项目类型写字楼体量（万m2）标准层高电梯面积比率空调车位内部配套配置大堂装修（面积及挑高）商务氛围交通条件套内均价（元/m2）开盘时间物业管理费财富中心写字楼5.973.9米0.498中央空调1000中高端五星精装，面积300平米，挑高9米较好好89002009.56.5元龙湖国际写字楼43.7米0.5中央空调325中高端五星精装，面积280平米，挑高9.7米较好好86002009.413元中新城上城写字楼4.54.2米0.45中央空调400中高端五星精装，面积440平米，挑高7米一般优越100002008.38元长江国际写字楼2.843.9米0.355中央空调416高端五星精装，面积300平米，挑高12米差差100002009.7约8.5元喜来登国际写字楼3.53.6米3.2米0.7中央空调800高端五星精装，面积1000平米，挑高12米一般一般120002008年约11元万达国际A栋写字楼2.53.6米0.357中央空调——中高端五星精装，面积90平米，挑高11米好优越——————万达国际B栋写字楼2.93.3米0.441中央空调——中端五星精装，面积110平米，挑高6.4米好优越——————项目竞争环境研究>>>>>>重庆市部分参考型项目的硬件对比情况结论：重庆市部分在售参考项目硬件类比，万达国际项目硬件处于中档水平，竞争优势不突出。位于主干道道路交通高层物业形态品牌价值高企业品牌玻璃幕墙外立面好商务氛围待定售价（建面）优越轨道条件中端内部配套配置五星精装大堂装修万达物管物管中央空调空调——车位分户卫生间卫生间7部日立电梯配置指标万达国际B栋滨江路主干道道路交通超高层物业形态一般企业品牌玻璃幕墙外立面一般商务氛围10000售价（建面）无轨道条件高端内部配套配置五星精装大堂装修第一太平戴维斯物管中央空调空调416车位公共卫生间卫生间8部日立电梯配置指标A：长江国际滨江路主干道道路交通超高层物业形态一般企业品牌玻璃幕墙外立面一般商务氛围12000售价（建面）无轨道条件高端内部配套配置超五星精装大堂装修世邦魏理仕物管中央空调空调800车位公共卫生间卫生间5部奥的斯电梯配置指标B：喜来登国际位于主干道道路交通高层物业形态品牌价值高企业品牌玻璃幕墙外立面好商务氛围待定售价（建面）优越轨道条件高端内部配套配置五星精装大堂装修万达物管物管中央空调空调——车位公共卫生间卫生间7部日立电梯配置指标万达国际A栋为优势指标优越综合体配套无综合体配套一般综合体配套优越综合体配套项目竞争环境研究>>>>>>项目本体与南岸区竞争对手对比情况——物业管理费6.4米大堂挑高——开盘时间——优惠政策——销售情况110平方米

大堂面积3.3米建筑层高53-118平方米

单层面积区间990平方米单层套内面积1340平方米单层建筑面积约2.9万方写字楼体量南坪商业中心区域板块指标类别万达国际B栋——物业管理费12米大堂挑高2009年6月开盘时间一次性9.7折、按揭9.8折

优惠i政策不佳销售情况300平方米大堂面积3.9米建筑层高250-320平米单层面积区间1080平方米单层套内面积1250平方米单层建筑面积约2.84万方写字楼体量南岸南滨路区域板块指标类别A：长江国际——物业管理费12米大堂挑高2008年开盘时间一次性9.6折按揭9.7折

优惠政策不佳销售情况1000平方米大堂面积7-30层3.2米30以上3.6米建筑层高整层发售单层面积区间900平方米单层套内面积1200平方米单层建筑面积约3.5万方写字楼体量南岸南滨路区域板块指标类别B：喜来登国际——物业管理费11米大堂挑高——开盘时间——优惠政策——销售情况90平方米

大堂面积3.6米建筑层高148-213平方米

单层面积区间1038平方米单层套内面积1345平方米单层建筑面积约2.5万方写字楼体量南坪商业中心区域板块指标类别万达国际A栋2010.5交房时间2009年底交房时间准现房交房时间2010.5交房时间项目竞争环境研究>>>>>>项目本体与南岸区竞争对手对比情况万达A栋写字楼在企业品牌、轨道交通、商务氛围、地段、价格与综合配套、电梯服务面积等方面，与周边竞争项目相比占有一定优势；而在交房时间、大堂面积、地标高度、景观等方面与南岸区直接竞争对手有一定差距。万达B栋写字楼则在硬件上的差距大！项目竞争环境研究>>>>>>项目本体与竞争对手对比/分析结论A栋客户：以整层/半层购买为主，自用客户多于投资客B栋客户：分零购买为主，看好南岸区未来商务市场发展以及区域面貌升级改造带来的投资型机会，客户以中小投资者为主,兼顾少量小型自用型客户A、B栋客户分类客群构成项目竞争环境研究>>>本项目A、B栋不同的产品形态决定了不同的客群定位在定位项目的竞争策略前，我们先综合的分析项目所面临的竞争形势：一、重庆市2010年左右150万平米的写字楼供应体量的竞争，而相应的写字楼市场只有23万平米年消化体量，如此体量将是7年的重庆市场容量，二、解放碑、江北以及CBD板块，商务氛围较好，南岸区无法与之抗衡；三、南岸区目前在售长江国际、喜来登等写字楼区域内竞争相对较小，且价格较高利于本项目的推售；四、南岸区大量的投资性公寓产品（替代品）对写字楼形成巨大的投资性分流；项目竞争环境研究>>>>>>区隔定位/竞争形势调研样本说明为准确把握市场，更加深入了解目前重庆办公物业购买人群的特点及偏好，思源公司组织专门的人员，采用实地调研、案头调研以及相关部门走访的方式，针对重庆写字楼市场进行客群调研。

本此写字楼市场调研，包含重庆市主城区7个主要区域的49个办公物业，被调研企业共计2828个。本报告数据来源：1.企业信息：本报告中的企业名称、行业类型等指标数据均为由15人组成的调研小组实地记录、访问、拍照获取。2.面积指标：调研人员通过步测、计算规范地砖尺寸及数量、查询相关资料等方式计算。报告中为特别说明部分，面积数值均指的是套内面积。本报告数据说明：1.区域划分：本报告中的区域划分是根据重庆市主城区办公物业主要集中的几个区域进行划分，针对渝中区、江北区、渝北区、南岸区、沙坪坝区、九龙坡区以及高新区合计六个区域进行调研。2.所属行业：根据企业所属行业的不同，思源将2828个被调企业划分为11类行业，便于统计分析。项目客群定位研究>>>重庆市商务市场自用类客群研究写字楼（44个）大都会广场海王星A区南翼综合楼地产大厦1单元海王星B区北翼综合楼国际商务大厦海王星C区中部综合楼国贸中心海王星D区南翼标准厂房合景大厦海王星E区北翼标准厂房环球广场佳乐紫光纽约.纽约金星鸥鹏大厦美源国际世纪环岛水晶国际世贸大厦水星F区投资大厦天王星万豪大厦御湖远舰希尔顿大厦大西洋国际龙湖.西城天街城市之光泰兴科技广场宏声广场渝高大厦聚丰大厦立洋资本时代智博天下大厦世纪银河渝高广场E、F弗瑞登茂业东方时代红鼎国际未来国际嘉年华大厦西普大厦理想大厦中信大厦公寓（5个）德艺大厦合景聚融精英国际浩博天庭城市领地

本次统计样本为重庆主城七区已投入使用的物业，其中写字楼44个，公寓5个，2828家样本企业调研样本说明项目客群定位研究>>>重庆市商务市场自用类客群研究区域A类B类C类D类E类F类G类H类I类J类K类总计高新区-

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1-

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3江北区2441034522913105118九龙坡区-

1

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1214-

3-

27南岸区-

11613-

5441-

35沙坪坝区14-

113-

1824236渝北区61115169141710236163渝中区2448633315233418916247总计33152491941024697475129629A类：专业事务所类（会计/审计/测量/评估/公证/律师等）B类：旅游/教育/培训类（旅行社、电脑培训、商务培训、出国咨询、报社、杂志社等）C类：政府机关D类：银行/保险/证券/金融类E类：餐娱/生活服务类（票务中心、各式中西餐饮、食品、娱乐业、美容健身、婚纱摄影等）F类：电子信息类（电子产品/元件、电脑IT、软件等的开发及经营）G类：机电/家私产品类（普通电器、机械/电力设备、家私等的制造及经营）H类：房地产及相关行业类（开发/建筑/建材/装饰装修/中介代理/设计等）I类：商贸运输类（商业代理、贸易、运输等）J类：生物/医药/环保/科技类K类：广告/展览/策划/礼仪/庆典类

重庆市主城区自用类客群行业统计项目客群定位研究>>>>>>观点：根据对629组自用类客户分析，自用类客户行业主要集中在银行、餐饮生活服务类、电子信息类以及房地产相关行业类企业。滨江商务带中心区商务带正联大厦金台大厦宏声大厦城市之光聚丰大厦浪高凯悦本次统计样本为南岸区已投入使用的物业，共计调研6个已入驻物业，有效样本107个。写字楼（6个）浪高凯悦宏声大厦城市之光聚丰大厦金台大厦正联大厦调研样本说明项目客群定位研究>>>南岸区商务市场自用类客群研究观点：南岸区自用类客户主要客户集中在生活服务类、房地产以及机电家私类行业企业，其需求面积相对较大，主要集中在200平方米以上。所属行业/面积100-200200-500500以上总计B类-

1-

1C类-

-

11D类15-

6E类-

-

1313G类-

5-

5H类-

314I类-

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4J类-

1-

1总计1191535南岸区自用类客户行业及面积需求统计项目客群定位研究>>>南岸区商务市场自用类客群研究一、企业当年经营收益能满足于购买写字楼一次性首付总金额。写字楼物业由于存在总价相对于民宅和公寓较高、首付比例相对较高及贷款年限相对较短的特点，如果企业打算购买写字楼，其当年经营收益必须满足一次性支付所购写字楼物业首付的实力。按照单层面积1000平米套内计算，整层首付约在500万左右，半层约250万，大客户购买者年经营收益应不低于购买写字楼的首付；二、企业经营收益应大于经营办公支出。写字楼的运营成本相对较高，运营成本应控制在企业经营收益的一定比例内，以最大限度缓解企业资金运营压力，为企业发展营造更多收益空间。三、企业月度经营收益能满足于月度办公支出。对于大多数企业来说，企业发展中的每月必须保证资金链的稳定性，在购买写字楼物业时，企业充分保证月度运营支出小于月度经营收益，减免企业生存风险。项目客群定位研究>>>南岸区商务市场自用类客群研究，客群甄别条件观点：在样本中，投资类客户占绝大比例，所占比例77.8%；投资客群中，购买大面积（整层）所占比例为9%；投资类客群中，有81%的比例为企业购买。投资和自用的比例投资中大面积购买（整层）和小面积购买的比例企业购买和个人购买的比例项目客群定位研究>>>重庆市商务市场投资类客群分析观点：江北区、渝中区以及九龙坡区是重庆写字楼物业投资客群的主要集中地；需求面积相对偏小的投资型客群相对较多，面积需求集中在100－200平方米。部分投资客户对半层及整层投资购买有较前的需求。重庆市主城区投资类客群行业统计区域/面积100-200200-50040-10040以下500以上总计高新区41149－569江北区3321093003064835九龙坡区38642

－48476南岸区4562－172沙坪坝区966

－9111渝北区31372－2494渝中区1971581211749542总计1087371494472002199投资客户面积需求统计投资客户区域来源统计项目客群定位研究>>>重庆市商务市场投资类客群分析观点：投资客群的终端使用群体，行业类型主要以房地产相关类，生活服务类、电子信息类以及机电制造类为主。所属行业/区域高新区江北区九龙坡区南岸区沙坪坝区渝北区渝中区总计A类

441351146110B类1959129146182C类

1

21114D类

9194

15184E类318427920477324F类558154322340285G类119273164769272H类71723416252886368I类1291231151368223J类213110512101115205K类9591945333132总计6983547672111945422199投资客群中终端使用客群统计根据对2199组租赁企业的调研统计，房地产相关类，生活服务类、电子信息类以及机电制造类为主项目客群定位研究>>>重庆市商务市场投资类客群分析在样本中，投资类客户仍占绝大比例，所占比例72%；投资客群中，购买大面积（整层）所占比例为1%，较主城区比例有所下降；投资类客群中，有73%的比例为企业购买。投资和自用的比例投资中大面积购买（整层）和小面积购买的比例企业购买和个人购买的比例项目客群定位研究>>>南岸区商务市场投资类客群分析观点：南岸区项目投资客群的终端使用群体，行业主要集中在机电家私、房地产相关行业以及生物医药行业企业，需求面积主要集中在40－100平方米。南岸区投资类客群行业统计所属行业100-200200-50040-100500以上总计A类－－5－5B类－－1－1C类－1

－1D类2－2－4E类－18－9F类－－3－3G类2113－16H类－－15116I类－－1－1J类－111－12K类－13－4总计4562172项目客群定位研究>>>南岸区商务市场投资类客群分析根据对龙湖国际客群中投资类客户分析，目前写字楼投资市场中存在大面积购买需求，投资人群中有一定比例人群有整层投资需求。购买客户企业属性购买面积来自区域购买目的建筑设计公司建筑设计933.07江北区投资兼自用重庆某石油公司石油相关933.07渝北区投资重庆某大型建材家居建材942.26江北区投资兼自用重庆某大型汽车服务商汽车交易942.16渝北区投资重庆大型餐饮连锁餐饮932.97贵州投资兼自用国内某知名设计公司景观设计932.97北部新区投资河北建筑设计院建筑设计942.16北部新区自用三原色涂料家居建材942.7江北区自用三色园林景观设计932.97渝北区自用万泰、恒滨建筑公司建筑设计932.97渝中区自用龙湖承建商建筑公司建筑设计932.97九龙坡区自用兼投资建筑公司建筑设计932.97渝中区自用会计事务所专业事务所942.16成都自用根据对龙湖国际购买面积在1000平方米左右的成交客户分析对比，目前已成交约28层，其中有7组整层成交的客户，购买目的为投资，这说明目前写字楼投资市场，存在整层购买需求，投资客中存在一定比例人群选择购买整层进行投资。项目客群定位研究>>>代表性案名研究/龙湖国际该项目投资客群来自区域主要集中三北区域，其中江北和北部新区成交比率最高，占50%。其次郊县客户多为通过分零团购客户。投资客户来自区域：结论：投资客群区域选择性依然明显，仍以板块临近区域内的客群带动供求关系。项目客群定位研究>>>代表性案名研究/龙湖国际结论：投资客群需求量依然大量存在，地段、品牌效应及物业保值、增值的功能，会受到投资客户的追捧。成交客户购买目的：代表项目龙湖国际写字楼客群购买目的分析得知：成交客户中投资客占48%，自用客占32%，投资兼自用占20%；说明在成交客户中投资客户占多数，成为该项目购买力重点。成交客户投资自用投资兼自用422817百分比48%32%20%此比例为个数比项目客群定位研究>>>代表性案名研究/龙湖国际个人行为29企业行为13投资型成交客户背景：该项目投资型客户以个人行为占69%，企业行为占31%。结论：以个人行为的投资客群占多数，越来越多的个人投资行为为未来物业投资形式展望指导方向。此比例为个数比项目客群定位研究>>>代表性案名研究/龙湖国际项目客群定位研究>>>代表性案名研究/西城国际根据对龙湖西城国际客群的分析，外地投资客户占绝大多数，本市购买客户相对较少。

整层购买的客户约占70%，主要来源于外地（浙、闽、港台）。这部分客户来源于渠道拓展和线下行销。购买目的主要为资金转移，兼顾投资。

分零购买的客户约占30%，主要来源于主城区。其中项目周边区域客户占总体量的15%，三北区域和主城其他区域客户分别占总体量的10%。这部分客户来源于线上推广和案场销售，购买目的主要为投资。项目开盘时间：2007.7.17总体量：2.5万方楼层数：共26层（商业裙楼5层，塔楼21层）层高：3.6米标准层面积：1079平米（建面）物管费：7元/平米（建面）销售均价：7350元/平米（套内）项目客群定位研究>>>代表性案名研究/水晶国际项目开盘时间：2007.6.2总体量：1.9万方楼层数：共18层（裙楼1层，塔楼19层）层高：3.9米标准层面积：1050平米（建面）物管费：11元/平米（建面）销售均价：5700元/平米（套内）根据对龙湖水晶国际客群的分析，三北地区投资客户占绝大多数，并且很多是龙湖老业主，而且个人性质购买的客户占绝大多数，占88.2%

半层以上购买的客户约占50%，主要来源于三北地区和外地客户。这部分客户来源于龙湖老业主和渠道拓展，购买目的主要为投资。

分零购买的客户约占50%，主要来源于项目周边区域和渝中区。其中项目周边区域客户占总体量的61%，购买目的主要为投资。企业性质购买的只有2层，仅占总体量的11.8%，其它的均为个人性质购买。项目客群定位研究>>>对龙湖写字楼客户研究总结对龙湖写字楼客户研究总结：1.个人性质购买写字楼的客户占绝大多数，企业性质购买的比例相对较小2.大多数客户购买写字楼的动机为投资和投资兼自用，纯自用的客户相对较少3.项目周边区域成交的客户比例相对较大，特别是在水晶国际和龙湖国际成交客户4.在成交客户中，龙湖老业主占了相当大的比例5.三北地区的客户相当有购买实力6.区县和外地投资客群，是非常有挖掘潜力的万达国际第一阶段客户分析*>>>调研背景及方法对客户居住区域分析和工作区域的分析A、客户居住区域分布状况B、客户工作区域分布状况分析结论：从下图可以看出客户的工作区域和居住区域，均集中在南岸区和北部区域，总和均超过60%，而外地客户也占到较大比例。从与工作人员的沟通中得知，这部分客户对南岸区较为了解和认可，看好南岸区未来发展前景。他们经济实力较强，大部分为私营业主和个体工商户，具有较强的投资房地产的意向。工作方向指导：项目未来的主要辐射区域为南岸区周边、北部区域，外地客户是较强的补充型客户。应着重加强对以上三个区域的线上推广、资源收集、行销布点。万达国际第一阶段客户分析*>>>电话陌拜客户分析对客户行业属性的分析分析结论：从上图可以看出客户的行业集中在以上五大产业，其中家居建材、物流商贸分别占41.7%和33.3%。进一步沟通得知，这部分客户较为看重写字楼物业的交通便利度、综合配套及地段，同时也非常关注南岸区未来的商务氛围、规划改造。工作方向指导：目前的客户行业属性分布与南岸区目前的核心产业结构较为吻合，未来线下的行销工作，应该加强的以上几个行业的重点布点，进一步利用南岸区目前的产业优势，挖掘各个区域类似产业属性的客户。万达国际第一阶段客户分析*>>>电话陌拜客户分析对客户购买目的、需求面积、关注点的分析A、客户置业目的C、客户意向面积B、客户置业关注点分析结论：1、以投资为置业目的的客户高达83.3%，异常关注未来的发展状况、价格、投资回报率等关键因素。而自用型客户更多的关注使用成本、项目硬件配置、项目配套等因素，但是对价格同样敏感；2、价格、投资回报、区域是客户最为关注三个因素，对项目初步认可的情况下，客户对价格敏感程度非常高；3、客户对50-100和100-200平米的需求最大，分别占到34.5%和24.1%的比例。由于投资类客户占到83.3%，这在一定程度上表明客户选择投资的产品主要集中的200平米以下的小户型。工作方向指导：1、线上推广主打投资牌，吸引中下规模的投资客户，强调区域发展、升值潜力、价格优势、投资回报；2、线下重点沟通自用型大客户，以及利用资源寻找投资性大客户；3、强调公寓类产品和写字楼产品的区别，强化写字楼优势卖点。万达国际第一阶段客户分析*>>>座谈会客户分析客户描摹一曹先生&官女士*丈夫约38岁/是主要决策人私营业主/投资兼自用/60-100平米/沙坪坝区社会服务业/恒爱百分百婚庆+客户描摹+购买背景：其目前经营一家婚庆公司，在南坪、杨家坪均有分店，南坪的分店设于惠工路元旦百货对面门面，租赁面积约60平米，但环境较差，与公司形象不符，欲提高公司形象，考虑购买写字楼。目前在杨家坪西城天街买了49平米得公寓也作为公司办公。接待过程：在售楼部首次接待，需求100平米的写字楼作为自用，当天对写字楼项目做了简单介绍，客户表示有兴趣，但当时资料不多，客户表示有进一步的信息与其联系。8月15日第二次回访，告知8月16号下午的客户交流会，邀请其参加，客户表示有兴趣。在客户交流会上客户对万达国际有更进一步的了解，表示主要购买目的是投资兼自用。关注点：主要关注因素是价格，其次是投资潜力和发展潜力。目前对比项目有上海城和26克拉公寓。若用来投资，关心投资回报率，影响客户购买得因素是价格。其余关注点还有：Q1、入户门的材质；Q2、可以享受的优惠政策；Q3、价格公布时间；跟进措施：邀请至售房部做详细介绍，跟进进行投资计划书咨询。刘燕*女/35岁左右/丈夫是决策人/女儿8-9岁私营业主/投资/60平米左右/郊县永川+客户描摹+购买背景：一家三口较为朴素，为人低调谨慎，不愿透露背景信息，只投资过商铺，在成都和重庆江北均有投资，较为成功，但投资面积不大，比较钟情于商铺。曾经看过成都万达广场和西安万达广场，主要是想投资万达的商铺，苦于没有选到合适的位置，而未作投资，但对万达品牌很信任。对万达地块很熟悉。对南坪未来的前景十分看好。对写字楼不了解，不信任。曾经想投资未来国际，未敢出手，现在看到未来国际的增值有些心动，因此现在想尝试投资写字楼物业，但相对谨慎。接待过程：首次进行电话陌拜，客户表示对万达项目非常熟悉，曾经4次到销售中心参观。当天对写字楼项目做了简单介绍，客户表示有兴趣。8月14日第二次回访，告知客户交流会，邀请其参加，客户表示有兴趣。8月16日一家三口专程从永川驾车抵达交流会现场，表示主要购买目的投资。关注点：客户具备丰富的投资经验，对投资回报率十分关注，期望投资回报率为9%跟进措施：制定针对性说辞，从投资回报率和写字楼的发展潜力入手，提升客户购买信心万达国际第一阶段客户分析*>>>座谈会客户分析客户描摹二荣娟*女/25岁左右/公司行政经理/重要决策参考人重庆林立担保有限公司公司骨干/自用兼投资/预算资金500万/南坪金台办公+客户描摹+购买背景：一客户公司在金台大厦、未来国际、时代豪苑均为租赁办公，总部设于金台大厦，之前一直关注万达项目，对项目情况较为熟悉。公司老总毕业于工商大学，对南坪非常熟悉，希望在原来学校附近办公。初步预算资金为500万。接待过程：销售人员自身资源，首次进行电话陌拜，对写字楼进行了初步介绍，并邀请客户参加交流会，并在交流会与客户进行了详细沟通，对方表示较强的意向，主要购买目的为投资兼自用。关注点：价格跟进措施：重点公关，尽快约访决策人对项目进行详细推介万达国际第一阶段客户分析*>>>座谈会客户分析客户描摹三沈波涛*男/40岁左右/深圳下海归来/决策人私营业主/自用/150平米/建材行业+客户描摹+购买背景：客户是四川广安人，曾在深圳下海经商，08年经重庆招商引资在江津投资2000亩厂房做项目来到重庆，实力较为，做环保节能，对宏观经济、房地产市场、写字楼产品较为熟悉。本次购买写字楼主要考虑自己公司使用，对细节考虑较多，看重交通和项目配套、配置。接待过程：首次进行电话陌拜，客户表示一定意向，8月15日第二次回访，告知客户交流会，邀请其参加，客户表示有兴趣。沟通中客户表示对投资类产品都比较关注，对项目前景较为认可，主要购买是考虑自用关注点：物管费在8元左右比较合适，非常关注销售价格跟进措施：持续跟进，约访客户到销售中心参观，进行进一步详细推介万达国际第一阶段客户分析*>>>座谈会客户分析客户描摹四辜先生*男/40岁左右/决策人私营业主/自用兼投资/IT行业/江北+客户描摹+购买背景：客户是在江北办公，十分看重企业形象和办公品质，主观意识比较强。对万达国际地段非常认可。同时比较的项目有长江国际、喜来登大厦，对这两个项目的品质较为认可，认为能够提升企业形象。接待过程：首次进行电话陌拜，客户表示一定意向，8月14日第二次回访，告知客户交流会，邀请其参加，客户表示有兴趣。主要购买是考虑投资兼自用关注点：价格跟进措施：持续跟进，约访客户到销售中心参观，进行进一步详细推介万达国际第一阶段客户分析*>>>座谈会客户分析客户描摹五周金福*男/35岁左右/决策人私营业主/自用兼投资/商贸/南岸区+客户描摹+购买背景：现居住在龙湖观山水，外地人，在南坪有投资门面，主要从事消防生意，对南坪区域和万达项目均比较熟悉。接待过程：首次进行电话陌拜，客户表示一定意向，8月15日第二次回访，告知客户交流会，邀请其参加，客户表示有兴趣。主要购买是考虑投资兼自用关注点：价格跟进措施：持续跟进，约访客户到销售中心参观，进行进一步详细推介万达国际第一阶段客户分析*>>>座谈会客户分析客户描摹六万达国际第一阶段客户分析*>>>座谈会客户分析小结分析结论：1、客户对南岸区的未来规划、发展潜力均有一定了解，基本上都比较熟悉万达项目；2、客户均是从投资的角度出发考虑购买，十分关注价格，投资回报率；3、对项目地段、产品配置等较为认可；4、有丰富的投资经验，但均对投资写字楼产品有一定抗性；工作方向指导：1、线上推广主打投资，强调投资回报率，写字楼的未来发展潜力等……；2、进一步强化项目地段、配置等优势，区隔竞争对手；3、制定合理有效的价格策略，突出性价比；万达国际第一阶段客户分析*>>>下阶段重点工作策划线配合销售线进一步对客户进行深入摸底，进入推广工作准备阶段策划线：1、重点进行第三阶段的客户调研工作；2、分阶段进行客户分析和总结，思考推广策略；3、制定合理有效的推广策略和媒介计划；4、准备进入正式推广阶段销售线：1、行销工作全面铺开，快速高效开展下一阶段的扫楼陌拜工作；2、对意向客户持续梳理，制定合理的跟进措施和销售说辞。3、配合进行客户调研。品管线：1、加强后台登记完善度，准确有效的记客户信息；2、紧密配合进行物料、案场等的管理和支援工作。项目客群定位研究>>>对龙湖写字楼客户研究和第一阶段客户分析后对万达国际营销工作的指导对万达国际营销工作的指导：1.线上主要抓投资客户，线下主要沟通自用型大客户2.线下和线上工作重点先在南岸区、北部区域、外地客户，再将工作辐射郊县、渝中区3.利用万达品牌影响力，对万达忠实粉丝深挖4.在区县和主城交汇的地方多做几个户外或进行区县巡展，以吸引区县投资客户5.收集外地高端客户名单，行销人员电话陌拜，直接与其沟通，吸引其投资6.注重和各商会的合作，即可以为我们作宣传，又可以得到其内部会员名单，再直接电话行销7.针对南岸区产业环境进行针对行业的线下行销是重点工作8.进一步强化项目地段、配置等优势，区隔竞争对手9.制定合理有效的价格策略，突出性价比区域楼盘名称房间号/楼号入驻企业名称所属行业租赁面积经营属性租赁或购买业主购买动机江北区中信大厦9F希望情商国际教育B类100-200私企租赁投资江北区中信大厦11F广州夜空彩虹广告有限公司重庆分公司；K类100-200私企租赁投资江北区中信大厦11F菩提置业；H类100-200私企租赁投资江北区中信大厦11F主慧堂.非也广告K类100-200私企租赁投资江北区中信大厦17F-2威和资控管理顾问有限公司F类500以上私企租赁投资江北区中信大厦21F-7成都康美凯信广告有限责任公司驻重庆办事处K类100-200私企租赁投资江北区中信大厦22F-5重庆图克评估公司北京建友工程造价咨询重庆分公司B类100-200私企租赁投资江北区中信大厦24F-4麦克维尔空调G类100-200私企租赁投资江北区中信大厦24F-5重庆瑞光投资顾问有限公司I类100-200私企租赁投资根据对中信大厦已知客户信息分析，目前已使用楼层中，全为投资客购买，其大部分购买面积为100－200平方米，有一定数量投资客户购买整层。项目客群定位研究>>>代表性案名研究/中信大厦重庆市商务市场客群特点小结一、重庆市商务板块发展特点明显，板块间差距较大，渝中、江北、以及未来江北城CBD所占份额较大；二、本项目所处的南岸区自用型客群主要以房地产、生活服务以及机电家私类企业为主，自用型客户需求主力面积集中在200平米以上；三、近期案例分析结论上看投资类客户比例仍然较高，达到48%左右，在投资类客户中个人投资者占到69%，企业投资者占到投资客户的31%；（本结论来自于龙湖国际案例分析）四、本项目可能承接的投资类企业客群的行业属性主要是以房地产、生物医药以及机电家私类企业为主；五、个人投资较为分散，但从案例分析的结论上看具有较大的区域地缘属性，故个人投资者多来自于渝中、南岸、巴南、以及南部近郊区县为主，企业投资者所购面积较大，而个人投资者面积较小。主要客群导入方向：本案地处南岸区中心，紧邻渝中半岛、九龙坡区以及茶园和东港两大工业园区，两大中心区域以及两大工业园区，将对项目的行业企业导入形成支撑。客群导入示意由于项目处于较佳的地理位置，可对周边区域客群形成导入性：工业园区导入：主要由茶园工业园区以及东港工业园区形成，可能形成电器制造行业、物流运输行业、生物化工等行业类企业。南岸区、九龙坡区及渝中区区域导入：南岸区导入行业主要来自于周边的商圈经济带，以及大量的配套行业，渝中区导入行业主要来自于其区域价格等原因溢出的第三产业行业。可能形成商圈经济产业、政务办公产业、电力设备产业、医药批发产业链等行业类企业。渝中区南岸区茶园工业园区东港工业园区九龙坡区项目客群定位研究>>>本项目客群来源分析辅助导入方向：本案可能承接来自工业园区龙头型企业所带来的相关产业链企业就近入驻茶园工业园区入驻龙头企业美的集团雅戈尔集团重庆通盛机械有限公司

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重庆机电控股（集团）公司重庆交运集团相关上下游产业链企业东港工业园区原料供应、分类制造、物流运输、品牌代理、经营管理重庆市船舶工业总公司上港集团江南化工集团东港风力发电设备制造总公司项目客群定位研究>>>本项目客群来源分析本项目自用型客群的方向已入驻企业客群定位产业及龙头企业关联客群定位房地产专业事务所生活娱乐服务生活娱乐服务产业政务办公产业机电电力设备产业商贸运输产业领袖型企业的引入医药产业建材品牌总部医药及器械总部项目客群定位研究>>>本项目客群来源分析One【自需型客群主要集中在以下几大产业】◆房地产业◆政务办公及专业事务所◆商贸物流业◆生活服务类◆家私建材类企业◆医药批发类企业Two【投资型客群】潜在来源：重庆主城区投资客群，以及大重庆范围内投资性公司（如基金类企业）。购买动因：◆看好南岸区步行街升级及城市发展新规划；◆看好万达集团品牌价值为提升增值空间；自用客群+投资客群项目客群定位研究>>>本项目客群来源分析某室内设计有限公司联系人：林总来源：电话沟通需求：一层面积：1000左右现办公地址：解放碑某高档写字楼沟通内容：首先通过电话陌生拜访直接联系到了本人，由于在电话沟通时了解到了他有意向购买，林总为香港人；住蓝湖郡；在现办公地点办公了十年；前两年就准备购买写字楼；和香港房地产开发商是长期合作伙伴（瑞安，九龙仓）；员工50人左右；准备买一层，自已用半层另外租半层出去；非常关注价格，其他关注问题：物管费用、高楼层以上、要六个车位、每层楼的电容量够不够用、节能环保效果如何客户意向等级：B投资型目标客户描述思源现有部分客户描述企业投资者项目客群定位研究>>>本项目客群来源分析投资型目标客户描述姓名：朱敏来源：电话行销客户需求：100—150平米建筑面积沟通内容：表示预算在100万左右，购买100多平米写字间。比较关注有哪些节能环保材料和设施，是否好租赁，公寓体量大会影响写字楼租赁市场。比较喜欢高楼层单位，希望可以和其他客户一起做一个整层的团购。关注问题：写字楼有哪些环保节能材料和设施、周边企业是否好租赁、是否有高楼层单位可以零散购买、物业可否帮零散客户做整层租赁。客户意向等级：B思源现有部分客户描述个人投资者项目客群定位研究>>>本项目客群来源分析通过对本体及外部环境研判进一步定位问题与难点目标、任务与问题TheProblems01项目解读InternalEnvironment02营销环境研判及客户研究Summry03营销难点及关键点TheProblems04营销战略及策略MarketingBreakout05营销执行要点MarketingExecutive06目录Index营销难点梳理之本体视角本体视角1、客户积累时间短，销售预热期不足；2、销售时间短，任务重；3、南坪转盘交通改善工程未完工，现时交通状况较差；4、目前拆迁户问题未解决，客户对万达企业看法有误区，以致影响销售。营销难点梳理之竞争视角竞争视角1、南岸区大量的投资性公寓产品对写字楼形成巨大的投资性分流；2、解放碑、江北以及CBD板块，商务氛围较好，南岸区无法与之抗衡，导致写字楼客户周边板块分流；营销难点梳理之客源视角客源视角1、中小型投资客群透支，大型投资客群不明朗；2、区域内板块竞争与江北区存在争夺客源的对立竞争关系；3、区域商务形象有待提升，区域商务认可度相对较低；4、如何领先区内竞争项目把客源快速拓展到全市范围内是本项目成败的关键点。营销难点梳理之宏观视角宏观视角1、历经了08年冷淡的市场，09年上半年市场开始量价齐升，出现小阳春的现象，这种现象值得观望，10年的市场究竟如何特别是投资型需求难以预测。2、重庆市在2010年左右150万平米的写字楼供应体量的竞争，而相应的写字楼市场只有23万平米每年的消化量，如此体量将是7年的重庆市场容量，写字楼市场未来竞争激烈3、由于09年下半年房价上涨过快，政府已经收缩了二套房贷款优惠，若房价依然上涨过快，政府可能出台更多政策控制房价，这也会影响客户投资信心营销关键点Q1如何摆脱中小型投资物业的竞争?Q2如何在短时间内达到有效积累和去化量?Q3如何在短时间内增强南岸区在重庆的商务影响力?所有这些问题都需要营销来解决那么如何营销？目标、任务与问题TheProblems01项目解读InternalEnvironment02营销环境研判及客户研究Summry03营销难点及关键点TheProblems04营销战略及策略MarketingBreakout05营销执行要点MarketingExecutive06目录Index目标解读-<现金流与利润最佳平衡点>力争项目开盘销售超过总体量的30%；09年12月前完成一期可售套数的45%；销售额突破1.5亿元！七大策略完成攻坚，确保旗开得胜。区隔定位精准营销行销为先活动贯穿动态价值跨界销售政策导向策略第1波：区隔定位长江国际、喜来登南岸小户型公寓竞争策略形象同等，地段价格优势商务办公品质感，价格相等其他板块写字楼高端形象，巨大价格优势区隔本项目投资型公寓高端商务形象，独立项目案名形象高端，价格取胜，博取时差本项目在整体项目硬件品质不如喜来登以及长江国际的情况下，采取形象不属于竞争写字楼，价格优势的原则获取市场竞争力。五大策略客户分类：根据不同客户分类，运用不同的营销手法与渠道运用准确传递到目标客户自用型客户、企业型投资客户、个人投资客户策略第2波：精准营销五大策略寻找方向：线下直接营销为主1、根据南岸区产业规划，发掘出南岸未来可能接纳的重点产业相关联的企业类型，作一对一直接营销；2、与政府招商局接洽，获取相应的购买政策以及企业入驻政策，优先获取招商企业名单进行拜访；3、周边产业园区重点龙头型企业做单一企业产业链调研，挖掘其潜在的上下游产业链，做一对一营销；4、通过思源现有企业、商家、商会资源做直接行销，寻找其中有价值客户。5、重点区域扫楼；策略第2波：精准营销/自用型客户江北区、渝北区写字楼未来国际重庆财富中心扬子江商务中心佳乐紫光红鼎国际旭阳朗晴广场协信中心世纪英皇欧瑞锦江上丁企业公园中信大厦重庆国际商会大厦同聚远景嘉年华大厦天王星商务大厦美源国际商务大厦西普大厦弗瑞登理想大厦五大策略策略第2波：精准营销/挖掘自用型客户渝中区写字楼重庆世茂中心重庆国际贸易中心重庆保利国际广场重庆邹容广场申基纵横天地（二期）创智空间纽约纽约大都会商厦重庆希尔顿大厦合景国际大厦环球广场重庆国际商务中心欧鹏商务大厦地产大厦嘉华商务大厦五大策略策略第2波：精准营销/挖掘自用型客户南岸区写字楼金台大厦聚丰大厦五大策略科尔大厦浪高凯悦大厦城市之光宏声大厦万凯新都会正联大厦策略第2波：精准营销/挖掘自用型客户渝高新城智博中心龙湖西城天街渝高广场大西洋国际五大策略重庆国际金融中心九龙坡区写字楼策略第2波：精准营销/挖掘自用型客户五大策略南岸区产业园茶园工业园区东港工业园区长江工业园区本案通过对周边重点产业园的巡展与点对点挖掘直接找到园区的目标客群。策略第2波：精准营销/挖掘自用型客户五大策略寻找方向：线下直接营销+特定渠道+行业活动1、周边产业园区重点龙头型针对其具体情况做投资计划书；2、通过思源现有企业、商家、商会资源做直接行销，寻找其中有投资意向的企业客户；3、本项目所定位行业商会活动，商会内刊精准传达；4、本项目所成交的投资型客户中挖掘再次投资者；5、南岸区商务会所、高档酒店、咖啡厅项目展架入场；6、重点区域扫楼；策略第2波：精准营销/挖掘企业型投资客户商会组织活动直接传达重庆湖南商会会长：伍继延重庆温州商会会长：徐雪重庆浙江商会会长：叶定钦············他们的背后是来自全国各地的企业……重庆福建商会会长：陈悦霖四川商会会长：王图虎五大策略我们的商会资源策略第2波：精准营销/挖掘企业型投资客户香港商会成渝地区分会广东商会成渝地区分会福建商会成渝地区分会山西商会成渝地区分会成渝地区工商业联合会商会内部刊物广告商会活动展示广告商会产品推介会项目节点告知圈层营销成渝商会五大策略商会组织活动内刊、产品推介会、内部短信精准营销策略第2波：精准营销/挖掘企业型投资客户五大策略寻找方向：线上推广拦截+线下直接营销+特定渠道+老客户挖掘1、线上少量报媒作铺垫+户外拦截；2、通过思源现有高档楼盘行销拜访；3、本项目所定位行业商会活动，商会内刊精准传达；4、本项目所成交的投资型客户中挖掘再次投资者；5、南岸区商务会所、高档酒店、咖啡厅项目展架入场；6、重点区域扫楼。策略第2波：精准营销/吸引个人投资客户五大策略T1T2T3T4T5线上媒体软文和户外渠道布点T1:南部区县高速路下道口；T2：进出解放碑拦截户外；T3：进出江北拦截户外；T4：茶园新区告知性户外；T5：杨家坪告知性户外；线上少量硬广做形象、软文做项目节点炒作策略第2波：精准营销/吸引个人投资客户五大策略中高档小区客户扫描区域名称物业备注南岸区庆隆南山高尔夫别墅坡岭顿小镇别墅长青湖别墅珊瑚水岸高层喜来登国际公寓高层海棠晓月高层龙湖观山水高层武夷滨江洋房龙湖郦江洋房第一江岸高层直接针对高端小区客群扫苗，接触到企业决策者以及投资者。策略第2波：精准营销/吸引个人投资客户五大策略周边大型企业内部行销本案长江化工厂渝能汽车城南岸区人民医院重庆市教育学院重庆市工商大学重庆市交通科研院重庆科瑞制药南亚塑胶麦德龙超市美心集团嘉陵本田公司珠江光电重庆市六院江南医药批发城重庆市电力建设总公司南岸区人民政府商社建材国际会展中心灯马特百安居美克美家扬子江酒店工商银行大厦隆鑫摩托对周边大型企事业单位的中高端人群最行销，达到挖掘高端个人投资者的目的。策略第2波：精准营销/吸引个人投资客户高档茶楼、咖啡店、部分五星级酒店、南滨路商务会所建议从项目入市开始，选择品牌、高档的茶楼、咖啡店宣传项目，预计每家费用约1万元，投放十个月合计80万元南岸区板块解放碑板块江北区板块九龙坡区板块五大策略特定高档商务渠道布点南岸区聚丰酒店、扬子岛、扬子江大酒店等商务场所策略第2波：精准营销/吸引个人投资客户五大策略跨界营销与银行VIP会合作，在银行、投资公司、证券公司内刊、网站、以及相关活动上发布项目信息及广告！策略第2波：精准营销/吸引个人投资客户五大策略前期公寓及商铺客户再次挖掘1、针对已购房客户再次购买写字楼物业优惠政策；2、针对已购房客户推荐朋友购买政策；策略第2波：精准营销/吸引个人投资客户五大策略自用型客户打击重点：产业链环境；税收政策；客户距离；本体舒适性；投资型客户打击重点：投资理财讲座；区域商务地产商机；品牌吸引；策略第2波：精准营销/客户需求的精准把握和说服思源早已建立成建制的专门行销团队，已经在龙湖国际项目取得成果五大策略策略第3波：行销为先/团队力量对客户信息进行分层整理，根据营销战略划分客户资源，建立客户数据库；【大众资源】

整合广泛的客户资源，包括思源经纪积累的重庆客户资源＼及各区域金融年会资源＼ＣＲＭ系统资源＼政企关系搜集其客户的联系方式；

目的：对信息进行漫天洪水式传播，使项目信息形成强大的知晓面；【行业资源】

房地产业＼生活服务类＼建材商贸业＼政务办公及机电电力产业中企业名单及联系方式进行搜集整理，包括行业协会等资源；

目的：对目标客户进行精准打击，有效锁定目标客户范围；【渠道资源】

整合政府关系渠道＼商会资源＼俱乐部资源＼其他代理行业资源；

目的：制定联合营销策略，扩大销售渠道；客户信息数据五大策略策略第3波：行销为先/客户资源北京、天津、成都、重庆、银川、贵阳、大连、青岛、济南、郑州、扬州、常州、烟台……思源全国16家分公司1200位房地产专业销售人员构成强大的全国营销网络！思源举办多次金融年会,积累不少投资客户.思源全国营销网络平台，整合全国客户资源五大策略策略第3波：行销为先/全国分销平台漫天布网精确打击二次营销第一网：利用户外＼短信等传统媒介，广泛发布消息，形成强大的信息知晓度；第二网：行销团队对五大商圈写字楼扫楼，发放信息，以电子楼书＼ＤＭ为主；第三网：行销团队对南岸公寓扫楼，发放信息；1、对五大产业目标客群进行深耕，深挖式的一对一营销，采取对点上门拜访，直邮等方式！参加其产业内部的交流会，展览会，寻展会等！2、对地域性商会，如香港商会，四川商会，浙江商会等做定点宣传！3、促成租赁客户转向购买1、前期成交客户进行行业划分；2、制定系列活动方案及优惠政策；3、联系老客户，开展活动，传递二次营销信息；吸引眼球广泛造势头挖掘意向客户促进营销促进老客户营销五大策略策略第3波：行销为先/执行策略2009.072009.08渠道拓展渠道方向2009.092009.122009.102009.11行业拜访扫楼执行电话陌拜寻找重庆二手代理行进行资源整合，与银行、保险、汽车等企业形成跨界销售联盟广东、浙江商会推介活动，温州、福建商会推介活动，上海、山西商会推介活动市内高尔夫俱乐部会员活动区县商会巡展产品推荐医药市场，家居建材装饰行业，南岸区内各工业园区（茶园、东港、经开区），银行正联大厦，天龙广场，浪高凯悦，宏声广场，宏声公寓，聚丰大厦，城市之光，金台大厦，科尔大厦；北部区域和渝中区写字楼万达广场前期投资客户，龙湖国际未成交写字楼客户，南坪高端住宅业主，保险公司高保额客户名单，购高端车业主名单，外地高端客户五大策略策略第3波：行销为先/执行计划联盟销售资源搭建商会活动高尔夫俱乐部区县商会巡展重点商会联谊在前期商会活动中选取合作意向较强的商会进行联谊公关渠道拓展执行计划表：策略第3波：行销为先/执行计划五大策略策略第3波：行销为先/执行计划渠道方向之陌生拜访执行计划表：五大策略策略第3波：行销为先/执行计划渠道方向之电话拜访执行计划表：时间销售阶段8月项目蓄势期项目强销期项目续销期关键节点项目加推秋交会外立面呈现项目首次开盘项目亮相活动营销南岸区商务论坛活动知名企业签约万达国际秋交会区县巡展封顶行销活动商会活动高尔夫俱乐部五大策略项目二次开盘项目加推策略第4波：活动贯穿9月10月11月12月1月重点商会联谊活动目的：

1、利用“名企效应”，强强联手为本项目商务价值造势。

2、“名企”入住，带动中小企业办公形象提升有极大帮助。活动方式：在签订1-2家知名大企业后，开展万达国际与其正式签约仪式，通过新闻发布会的方式，在电视台、报媒等媒体上将此活动大势宣传。第二季活动时间：2009.10.8五大策略知名企业签约入驻万达国际策略第4波：活动贯穿

按照客群购买目的不同,产品特性不同,客群产业不同推出相应的动态价值点,迎合客户不同的价值需求推出相应的短信\楼书宣讲用语。宗旨：针对不同的客户精准传递不同的价值点

＆动态价值释义五大策略策略第5波：动态价值＆客群分类动态价值关注点投资性客户关注点：1、区域发展规划2、项目租金与投资回报