庐山云雾市场营销策划

--40-前言....................................................................................................................................-3-一、市场环境分析....................................................................................................-4-a．市场现状.....................................................-4-b．市场特点.....................................................-4-c．市场前景.....................................................-5-d．政府政策...............................................................................................................-6-二、产品分析..............................................................................................................-6-a．庐山云雾茶的历史和文化.......................................-6-b．庐山云雾茶的特点.............................................-7-c．庐山云雾茶的制作工艺.........................................-8-d．.......................................................................................-8-三、消费者者分析....................................................................................................-9-a．市场需求分析与购置动机分析...................................-9-b、购置行为的因素分析和.购置行为模式和决策过程分析...............................-10-四、竞争对手分析........................................................................................-10-五．市场细分与目标市场定位.........................................................................-13-a14-15-c产品定位、客户定位与形象定位........................................................................-15-六、SWOT分析......................................................................................................-16--16--17--19-四、威逼：...............................................................................................................-20-七、产品策略............................................................................................................-20-a-20-b-21-ｃ产品生命周期和产品开发策略.................................-21-ｄ产品差异化策略...............................................-24-e....................................................................................................-26-八、产品市场营销价格策略..............................................................................-29-a．市场定价原理................................................-29-b．庐山云雾的定价策略..........................................-29-c．庐山云雾在市场竞争中的价风格整.................................................................-30-九、产品营销渠道策略........................................................................................-30-产品销售渠道的概述.............................................-30-庐山云雾营销渠道模式...........................................-31-中间商的选择...................................................-32-...............................................................................................-32-十、产品营销促销策略........................................................................................-32-一、人员促销................................................-33-二、广告促销................................................-33-1、-33-2、-34-3、-34-三、营销促销...................................................-34-1、面对消费者：............................................-35-2、面对中间商：............................................-35-3、面对内部员工：..........................................-35-促销设计方案............................................-35-四、公关促销.........................................................................................................-37-十一、产品市场营销人员推销策略...............................................................-38-a38-b....................................................................................-38-前言江西的茶业进展已有近二千年的历史,在这二千多年的进展历史中,江西的茶业有过辉煌,也有过徘徊。作为产茶大省之一的1982种渐行衰落的境遇。变成江西省的一张名片是我们小组此次筹划的目的。这一学期学在汪教师的教育下学会了到了很多关于市场营营销筹划，筹划中的不妥之处还请教师见谅，并给与指导。一、市场环境分析市场现状叶企业的竞争力不够。雾的强力竞争对手，它们的市场占有率曾一度超过庐山云雾。市场特点经过市场调查觉察庐山云雾在江西省内的销量并不高，就南昌市的消费市场看来消费者购置的的较多的绿茶是狗牯脑、浮梁绿茶和婺因此选择茶的口味也偏向较重口味。活中的一局部，大多数人没有消费茶的习惯。购置云雾茶的消费者大都是外地旅游学习的人将庐山云雾茶作为特产购置或者将茶作为礼品送人。而北方地区的消费者更偏向于口味清淡的茶，所以庐山云雾茶往西北方等北方的市场销售较多，省内省外市场都有很大的开拓空间。流淌性较大。市场前景庐山云雾的主产区在江西九江，而落在九江的庐山是举世著名明风景旅游区。庐山云雾无疑可以借庐山的名气被更多的海内外人士所知。而将来我国茶产业的增长潜力巨大，由于国内外市场需求稳定增长。从国内来看，喝茶已成为多数中国人的一种生活习惯，茶已成为社会生活中不行缺少的安康饮品和精神饮品，而且随着人、宠爱和追求。从国际需求来看，我国茶出口始终保持稳定增长态势。政府政策2023战略”时任中共江西省委书记孟建柱同志作出了关于重振江西茶叶产业的重要批示,为江西茶叶产业进展供给了强大驱动力。2023省委省政府把茶叶产业作为十大支柱产业和“四个一”工程来抓。的绿茶集散地和国际茶文化产业中心,为江西绿茶的进展营造了良好的茶叶市场环境。同时,江西茶业联合会正式挂牌,并先后参与了上海、西安等全国性茶博会(节)。这些政策无疑是庐山云雾进展的绝好契机。二、产品分析庐山云雾茶的历史和文化1971山云雾茶被列入中国绿茶类的特种名茶。1982叶评比中，名列江西八大名茶之冠。同年，全国名茶评比又被定为19892023102023中国国际茶业博览会上得金奖后再获殊荣。庐山云雾有着悠久的历史和优良的品质，云雾茶的相传，庐山他曾以自种自制的茶招待好友，常话茶吟诗，通宵达旦。大诗人白居易也曾在庐山香庐峰结庐而居,亲辟园圃,植花种茶。慧远、陶渊明、李白、苏东坡、陈三立、林语堂等很多名家都在庐山留下了他们咏茶佳作。庐山云雾所代表的是中国传统的文雅的文化，迎合现代人返璞归真追求自然与内心平实的心理，同时，随着绿色消费的理念深入人心，茶正迎合了群众的消费心理。所以庐山云雾不管是产品自身价值还是产品附加的文化价值都具有很大的优越性。庐山云雾茶的特点800汗阳峰、小天池、仙人洞等地，这里由于江湖水汽蒸腾而形成云雾升温比较缓慢，自然的地理条件造就了庐山云雾绝佳的品质。庐山云雾以“味醇、色秀、香馨、液清”而久负盛名。通常用帮助消化，杀菌解毒，具有防止肠胃感染，增加抗坏血病等功能。更据特点的是庐山云雾茶形肥绿润多毫，条索紧凑并不似其他绿茶那样秀丽，但这也正是一大优势——明显能与其他绿茶区分开，具有识辨性。庐山云雾茶的制作工艺绿茶的制作工艺对绿茶品质影响极大，庐山云雾茶制作工艺考抖散、揉捻、初干、搓条、做毫、再干八个步骤。在产品生产时可以准时跟上市场的需求。庐山云雾茶的产业衍伸绿茶作为一种农场品，与其他农场品一样具有产品深加工的潜质，就现在市面来看九江当地就有著名的特产——茶饼。就整个市场来说，以茶为原料的其他产品还有茶糖，茶饮料等等。这些以茶2能。能够以不同的形式的产品占据市场。三、消费者者分析a．市场需求分析与购置动机分析经过我们小组在访谈过22个不同年龄段的人，得出的结果是：茶的主要消费人群年龄为28至60岁的人。这类消费者有肯定的经济根底，对生活质量的要求较高，期望能够被社会认可。在调查中我们还发关于绿茶的质量和口感是人们在选择绿茶过程中最为关心的问题，分别占2％和212％。消费者消费习惯的调查。消费习惯对消费者的消费行为有着打算性的影响，对企业的营销方案及渠道操作侧重点也有肯定的指导意义，消费者购置渠道相当集中，分别为茶叶市场〔29%〔29、专卖店(26%(13%％。特定场合中消费茶的，回到家里未必有那么的讲究，即喝茶的人群化。消费者消费依据的调查。选“生活习惯”的占40％；选“解渴”的占20％；看中绿茶的“提神醒脑”功能的占14％；选“清热解毒”的占1196％。其中考虑茶叶安康作用的只占20％，绿茶的安康因素还需要大力强化。b、购置行为的因素分析和.购置行为模式和决策过程分析可以分为两类：⑴个人购置：这类消费者又可以以购置动机的不同分为两类①个人消费：这类消费者一般对茶的了解很多，有自己对茶的特别个人要求一般不受茶叶的包装形式和导购影响。属于理智型的消100~500格②礼品消费：这类消费者不肯定对茶有很多的了解，他们购置主要300⑵群体购置：这类消费者以群体的方式团购很大量的产品，他们大力强且可以进展成为长期客户。四、竞争对手分析来都属于十大名茶之一，可是最近的评比中却落到13名。可见解竞争对手的的优劣势。庐山云雾茶，六安瓜片，君山银针，信阳毛尖，武夷岩茶，安溪冻顶乌龙茶，苏州茉莉花茶，四川峨眉山竹叶青茶，蒙顶甘露，太平猴魁，屯溪绿茶，雨花茶，滇红，金奖惠明茶。省外竞争对手：西湖龙井安溪铁观音西湖龙井西湖龙井优势1、1500今。2、畔群山翠谷之中的西湖龙井茶，以称，是扁形炒绿茶中的珍品。3、产区自然条件优越，产量高4、的销量。5、政府部门的扶持与统一的治理，防伪措施比较到位劣势1太低。治理本钱的铺张3、劳动力价格高，茶叶本钱高4.交易市场无序，市场混乱安溪铁观音安溪铁观音1、4次茶，分春茶、夏茶、暑茶、秋茶。2、传统型制法，具有汤浓韵明微香的特征3、观音。4、留意品牌建设，具有现代企业治理模式。1、交通不变捷，影响市场拓展。2、展。3、市场秩序混乱，产品价格波动大，经营秩序混乱。4、分销渠道单一省内竞争对手：优势劣势狗牯脑1、口味较重，比较符合江西人的饮食特点。优势劣势狗牯脑1、口味较重，比较符合江西人的饮食特点。2、价格比较适中，适合群众饮用。4、政府的扶持与重视1、茶园种植面积小。2、企业规模小，没有龙头企业起带头作用。3、市场网络小，还没能完全走出省内市场优势劣势优势劣势婺源仙枝12、婺源地区的名气大增带动了婺源仙枝绿茶品牌的宣传。3、价格较为适中，符合群众的购置范围。4、政府的扶持与重视1、没有统一的品牌，没有专卖进展销售。2、销售模式较单一a市场细分所谓茶叶市场细分，是指人们在目标市场营销观念的指导下，依据消费者的需要和欲望、购置行为和购置习惯，将茶叶市场整体中每一个消费者群即为一个细分市场。细分市场的作用：有利于茶叶市场的企业觉察的营销时机，开拓与占据市场。有利于茶叶市场企业提高经营效益，有效与竞争对手抗衡。有利于茶叶市场企业有针对性地制定营销决策。有利于满足不断变化的，千差万别的社会消费的需要。下的市场细分。庐山云雾茶的购置人群根本上可以概括为：档次〔3001000比高的茶〔几十元到两百元，用来自己饮用。一般是通过懂得茶的人相互介绍购置。3〕单位团购。在一些传统节日的时候，单位团购一些包装的茶，作为一种礼品送给员工，一般会选择一些中低档次的产品，价格或许在几十元到200元左右。b目标市场定位局部人会花钱买一些比较廉价的茶。所以依据现在消费者的状况，我们将市场定位为中档的庐山云雾茶的男性顾客，他们购置包装精巧的茶叶作为礼品。另外也适宜于一局部自己购置茶类的人群〔这一类人群的消费力量较强要求很少，更留意茶叶本身的质量。c产品定位、客户定位与形象定位既然是选择做中档的产品，那么就肯定要有好的质量保障，要明显的与低档的产品区分开来，有自己的特点。明确产品的功能，就要把庐山云雾茶打造成有影响力的馈赠佳品。适宜的产品包装造型可以很快吸引顾客的眼球，诱发购置欲望，所以要留意造型的打造。另外比较重要的就是竞争定位，即在整个相关市场中，找到自己产品的适宜地位，不断打造和稳固影响力。客户主要定位在30岁左右的男性客户。这一个阶段的人群数量性。CIS企业的经营理念、行为模式、视觉识别三位一体进展系统性分类，从战略的角度来争论企业内涵，丰富企业文化，塑造企业形象，使企业走上标准化。系统化、完善化的轨道。六、SWOT一、优势：1、气候环境适宜茶树生长。九江茶区属亚热带季风暖1260~1868h,年降水量1200~1700mm,温、光、湿等气候因子丰富,自然肥力较高,有利于茶树发育。2、庐山云雾茶文化底蕴深厚。据5庐山志6记载,东公元817年3月,当时被贬为江州(今九江市)司马56一诗;宋朝,庐山茶成为贡茶。3目前九江市茶园分布都比较零星,生态平衡状况较好,茶园主要以采茶季节聘请采茶工为主,劳动力价格50~80元不等,比较低廉,具有明显的本钱优势。4、庐山云雾国家原产地保护,提高了品牌价值。20238的范围为江西省九江市的庐山风景区,庐山区的海会镇、威家镇、虞家河乡、莲花镇、五里乡、赛镇、白鹿镇。二、劣势：1、原材料生产混乱。生产分散、经营粗放目前,茶叶且以家庭茶园为主,茶场分散难统一,其中家庭茶园10-50800037经营,各自种植、生产,经营和拓展市场,更有局部茶场恶性竞争,不但不能带来进展,反而产生了不好的关注自己茶场,加之局部茶农没有做大做强企业的意识,只求短期效益。长此以往,这样的恶果就是:云雾茶品牌越来越小,随着茶叶品质下降,固有的茶叶市场也不断萎缩。2品牌就是市场,品牌就是效益。但是人们对茶叶的区分不是从品牌着手,而是从茶名区分。九江市有茶叶,但是没有一家大的企业来支撑九江市的茶叶市场。庐山云雾茶是中国名茶,但在省外知名度不高。没有形成品牌茶企业生产规模小,整体实力较弱,茶叶加工简洁,品种单一,缺乏科技含量,人力、物力、财力存在着先天缺乏,叫得响的品牌凤毛麟角。茶叶品牌建设远远落后于市场,已经成为制约庐山云雾茶产业进展的一大障碍。3、标准化程度低。农民组织化程度低,加上很多农民的科技素养不高,质量掌握难度大，很多地方茶叶产品生产以一家一户的家庭经营为根本模式,生产规模值率低,产业的整体效益没有充分发挥公司加农户是茶产业的一种主要生产模式,茶叶的生产主要以茶农自发为主,土地资源分割,科学技术和生产条件难以得规模效益。4假冒云雾茶是导致该茶地位下降的重要缘由,每年庐山云雾茶春茶间续上市,但市场上的。5、网络应用欠缺。庐山云雾茶80%在九江市场上销售。现建设落后,功能不全,技术应用力度较差。三、时机：1、国际茶叶市场前景宽阔。随着安康消费观念的普及,茶正在被越来越多的人承受、宠爱和追求。2、国内茶叶市场需求旺盛。我国的茶叶消费量在20238202335%,到达101.713、政府重视茶产业进展。为了进一步保护庐山云雾茶地理标志产品,标准经营秩序,九江市人民政府下发了补贴。四、威逼：1、茶产业的快速进展,导致市场竞争加剧。面对的市九江茶叶企业,则面临更为严峻的考验。2、茶叶生产本钱提高,影响茶产业利润空间。近年来,提高,直接影响了茶叶的利润空间。3、现代饮料产业对茶叶市场的冲击。现代饮料产业凭的饮食习惯,特别是获得了年轻人的宠爱,这对茶叶市场将产生巨大的冲击。七、产品策略a商标策略。创立企业自己的标识，打造自己的品牌。另外现在的茶叶市场比较混乱。假冒伪劣很多，所以要创立一个识别标识，如每一件商品都有一个独特的条形码，可以在官方网站或者发短商标策略。创立企业自己的标识，打造自己的品牌。另外现在的茶叶市场比较混乱。假冒伪劣很多，所以要创立一个识别标识，如每一件商品都有一个独特的条形码，可以在官方网站或者发短信进展验证等。以保护自己的品牌形象，保证质量。顾客的动向和对产品态度。网上效劳，针对顾客的需求，进展相应的针对性帮助。b来填补市场上没有品牌终端礼品茶的空白。并且扩大生产线，制作庐山云雾茶饮料，来扩大市场。ｃ产品生命周期和产品开发策略影响茶产品生命周期的因素：间，所以生命周期也比较长。产品。打算茶叶的质量。狗牯脑、浮梁绿茶竞争市场，还要和在不同地区生产的十大名茶的其他茶叶竞争，争取自己的一片市场。组织农业界委员、专家学者和相关职能部门到该区局部乡镇、茶园开展专项调研，形成《关于整合优势资源，做强庐山云雾茶产可行的意见和建议。产品生命周期：扩大销售量，取得较高的市场占有率，并且在此过程中，应当快速使消费者建立对自己产品的偏好。移到说服消费者承受产品和实施购置上来，以促进销售的成长。适时降价，来激发那些对价格比较敏感的消费者产生购置动机和实行购置行为。费着人群，走高中低层次的并进市场。或者进展营销组合改进，来延长产品的成长和成熟期。费用而影响企业的获利状况。产品开发策略：推出中质低价的庐山云雾茶饮料我们本着“安康、时尚，庐山云雾茶，让您体验一般的茶，有怎能不让它广为饮用呢?因此，液态的庐山云雾茶就给人一杯云雾茶让您解除疲乏与困倦；在您学习的时候，一杯云雾茶让您精神良好，精力充分。庐山的景，著名中外；庐山的茶让庐山的景更美、跟和谐。带着庐山的美景品着暗香的茶水不更是一种享受吗！有利根底。推出庐山云雾茶饮料有以下意义：有利于削减老产品滞销带来的经济损失有利于充分利用资源有利于提高企业活力有利于提高企业竞争力量ｄ产品差异化策略茶叶的差异主要是表达在不同的加工工艺导致茶叶的色香形不饮后提神解渴，茶似龙井，却比龙井醇厚。由于天候条件，云雾茶比其它茶采摘时间晚，一般在谷雨后至立夏之间方开头采摘。以一3光滑，芽隐露。茶汤暗香如兰，耐冲泡，饮后回甘香绵。汤色光明、叶嫩匀齐、香凛长久，醇厚味甘”。云雾茶风味独特，由于受庐山凉快多雾的气候及日光直射时间短等条件影响，形成其叶厚，毫多，醇甘耐泡，含单宁，芳香油类和维生素较多等特点，不仅味道浓郁芳香，怡神解泻，而且可以帮助消化，杀菌解毒，具有防止肠胃感染，增加抗坏血病等功能。其色如沱茶，却比沱茶清淡，宛如碧玉盛于碗中。假设用庐山的山泉沏茶焙茗，就更加香醇可口。风味独特的云雾茶，由于受庐山醇甘耐泡，含单宁，芳香油类和维生素较多等特点，不仅味道浓郁芳香，怡神解泻，而且可以帮助消化，杀菌解毒，具有防止肠胃感染，增加抗坏血病等功能。色，简洁与其他茶叶区分开来。加工过程：34～570%左右开头炒制。２、杀青：每锅投叶量为350～400150～160℃。主要手法双手抛炒，先抖后闷，抖闷结合，每锅叶量较少，锅温不高，炒至青气散发，茶香透露，叶色由鲜绿转为暗绿，即为适度。时间约6～7分钟。３、抖散：为了准时散发水分、降低叶温、防止叶色黄变，刚起锅10鲜爽、叶色翠绿、净度提高。４、揉捻：一般用双手回转滚揉或推拉滚揉，但用力不能过重，以保毫保尖，当80%成条即为适度。５、初干：揉捻叶放在锅中经过初炒，使含水量降至30～35%，锅温80℃左右，以抖炒为主。６、搓条：是进一步紧结外形散发局部水分。初干叶置于手中，双手掌心相对，四指微曲，上下理条，用力适当，反复搓条，直到条索初步紧结、白毫略为显露、含水量削减到20%左右时即可。搓条温度应掌握在60℃左右，时间10～15分钟。７、做毫：通过做毫使茶条进一步紧结，白毫显露，茶叶握在的手中40℃左右10８、再干：锅温上升到75～80℃，茶叶在锅中不断收堆，不断翻散，尽量削减碎断。干茶起锅后经适当摊放，经过筛分割末即可。鲜爽长久，汤色清亮光明，味道醇厚而甘，叶底嫩绿匀齐。e产品文化营销：底蕴,丰富品牌内涵,提升品牌市场形象,重点是在培育品牌时,搞好是与生态旅游相结合。江西省巡游胜地庐山。因庐山多云雾，故取名“云雾茶”。成“贡茶”。传奇孙悟空在花果山当猴王的时候，常吃仙桃、瓜果、美酒，有一天突然想起要尝尝玉皇大帝和王母娘娘喝过的仙茶，于是一个跟头上了天，驾着祥云向下一望，见九洲南国一片碧绿，认真看时，竟是一片茶树。此时正值金秋，茶树已结籽，可是孙悟空却不知如孙悟空说:：“我那花果山虽好但没茶树，想采一些茶籽去，但不知来到南国茶园里，一个个衔了茶籽，往花果山飞去。多情鸟嘴里衔着茶籽，穿云层，越高山，过大河，始终往前飞。谁知飞过庐山上空时，巍巍庐山胜景把它们深深吸引住了，领头鸟竟情不自禁地唱棵茶树，出产芳香袭人的云雾茶。现如今，随着庐山旅游业的不断进展，对庐山云雾茶的市场也有很大的影响。大家想到庐山就会想到云雾茶，庐山云雾茶已经产名度,扩大市场影响力,促进茶叶消费和茶叶贸易。科学筹划茶文化旅游线路。做到茶园观光、名泉赏识、名茶品赏、茶叶制作、茶艺表演、书画展览、名茶选购等茶文化旅游活动旅游相得益彰。可以将茶文化旅游景点和其它景点穿插组合。也可出制作精巧、价格适中的茶文化旅游工艺品、茶文化旅游纪念品，可以借助婺源市场上的一些知名产品，与茶文化相融合。如以茶的传奇故事、茶诗、茶联、茶艺为题的纸扇、纸扇；开发与茶画相关的字画；等等。八、产品市场营销价格策略市场定价原理影响到企业定价。庐山云雾的定价策略绿茶本身也属于群众消费品，档次又不宜定得太高。但是依据不同时期的出产的茶和不同的消费人群，我们组的价格策略是：综贵且不好买到，主要迎合消费者自身的自尊和自我彰显的需要。自策略，迎合消费者心理需求。庐山云雾在市场竞争中的价风格整在市场竞争中依据市场份额和茶叶行业的整体起伏来调整价的品质并且吸引消费者留意。九、产品营销渠道策略产品销售渠道的概述：产品销售渠道是指产品从生产者那里转移到消费者手中所经过〔如批发商、零售商、代理商〕的介入。因此销售渠道又可以理解为产品从生产领域向消费者领域进展过程中经由中间环节的市场营销活动。作为现代销售渠道具有以下几个特点：⒈销售渠道是产品从起点到终点的通道。⒉销售渠道一个由不同企业或人员构成的整体。⒊销售渠道的途径是由产品流转环节连接的。⒋销售渠道的分布形态呈网络形态。产品销售活动。庐山云雾营销渠道模式接的商店销售和网络等间接地销售。商店面销售：开设较多的庐山云雾的专卖店，使顾客可随时购置到想买的茶，解决顾客“购置难”的问题。茶叶店的装饰主要是突出茶叶经营的特点，使顾客产生一种和谐美的心理，导购人员的专业素养要求要高这样才能表达庐山云雾茶企业的专业性。依靠店面塑造良好的企业形象和品牌形象，提高消费者的信任度。网络营销：企业通过网站获得商业时机和潜在客户。通过网络销售信息、宣传企业茶叶产品，以便顾客随时可以与销售者联系，并设立庐山云雾专属的网购网站，供给全天特地的效劳人员在线沟通。道云雾茶——想买云雾茶——满足消费欲望——再次购置”四个环节中。并且网络营销可以实现生产者直接销售产品，可以省去经过批发商和零售商的过程，企业能够获得更多的利润。中间商的选择及市场的开拓都有很有利的作用产品销售渠道的选择商和网络营销的销售渠道相结合。十、产品营销促销策略DD1、人员促2、广告促3、营销策一、人员促销1设立特地的推销队伍，在固定的门市、各种订货会、交易会、展览会上进展介绍推销。2、加强构建推销队伍建设，提高推销人员的素养。加强专业学问的培训。3对推销成员进展嘉奖设置，例如：发奖金或者按提成加固定工资。4、培育高素养的推销人员，不仅要