产品生命周期定价策略

产品生命周期定价策略产品生命周期（简称PLC,ProductLifeCycle）指产品发展的四个阶段：导入期、成长期、成熟期、衰退期。政企产品定价时需要结合产品所处的不同阶段，考虑采用不同的价格策略。特别提醒，此阶段是指产品所对应市场处于的阶段,非而对应产品从试商用、商用到产品下线的过程。PLC特征及相应的定价策略导入期成长期成熟期衰退期销售/利润低销售/亏损销售/利润上升销售/利润高峰销售/利润衰退竞争者极少逐渐增加数量稳定数量衰退客户创新者早期采用者多数落后者定价目标创建知名度和试用抢占市场份额捍卫市场份额削减成本、收割利益定价方法撇脂定价/渗透定价渗透定价抗衡竞品定价削价产品提供基本产品产品扩展，升级服务与质量品牌/样式多样化淘汰疲软产品配套政策加强促销适当减少促销鼓励客户升级产品促销最小化导入期定价策略L导入期定义：产品导入期是指新产品投入市场，客户对产品不甚了解，产品销售量很低的阶段。.导入期两大定价策略：常用两种定价策略，即撇脂定价、渗透定价。其中，撇脂定价是指价格定位在较高水平，在竞品出现以前，尽快收回投资，取得较高利润，・定价策略突出向潜在客户传递产品价值信号。渗透定价是指价格定位在较低水平，尽可能吸引最多的消费者的营销策略。目的是在短期内加速市场成长，牺牲高毛利以期获得较高的销售量及市场占有率，进而产生显著的成本经济效益。需要强调的是，渗透定价不是绝对低价，而是产品价格相比于产品价值偏低。产品免费试用是渗透定价的运用方式之一。.定价策略组合运用场景根据竞争及客户情况不同，灵活运用上述价格策略：①当市场存在潜在竞争者、但客户购买意愿较强时，可采用“高价格、高折扣”组合的快速撇脂定价法；②当市场存在竞争威胁但客户对价格较敏感时，采用"低价格、高折扣”组合的快速渗透定价策略；③当竞争威胁较小而客户对价格不敏感时，采用“高价格、低折扣”组合的缓慢撇脂定价策略；④当竞争威胁较小而客户对价格较敏感时,应采用“低价格、低折扣”组合的缓慢渗透定价策略。成长期定价策略.成长期定义：产品成长期是指产品市场逐步扩大，生产扩大，成本相对降低，收入规模迅速上升，利润迅速增长的阶段。.成长期定价策略：通常采用渗透定价策略。此阶段客户注重开展不同品牌产品的对比，市场竞争的焦点转向非价格竞争手段，产品要进行差异化经营，本阶段定价要点是收取由于产品的差异化而应得到价值回报。成熟期定价策略.成熟期定义：是指市场需求趋向饱和，潜在客户较少，销售额增长缓慢直至转而下降的阶段。此时，产品趋于同质化，客户价格敏感性提高，竞争逐渐加剧，产品价格降低，营销成本增加，利润下降。.成熟期定价策略：成熟期有效定价的关键不是抢夺市场份额，而是尽力创造竞争优势，如品牌延伸、成本控制。成熟期常用的定价策略:一是打破产品组合销售，提供定制化功能或服务；二是扩展产品线。衰退期定价策略.衰退期定义：是指供过于求，或创新产品出现，原产品的销售额和利润额迅速下降的阶段。.衰退期价格策略：主要有三种，即精简、收割、巩固。其中，精简策略指逐步收缩市场，将资源集中至更有优势的领域；收割策略指从有步骤的退出该产品市场，定价不是为了捍卫剩余市场份额，而是为了收入最大化；巩固策略指进一步更新换代，巩固核心能力提升竞争优势。差别定价的常见运用根据分地域、分行业、分采购量、分合同期限等维度的不同，制定不同的价格。如：常见的差别定价策略描述基于地理区域基于地理区域不同，将全网统一价格转换为更适合区域业务实践的区域价格。例如:TOP55内容引入,考虑客户需求和地域价值,对北京、上海、广东和其他省市进行分类定价。基于客户的行业属性基于不同行业客户对产品的价格敏感性不同，进行差异化定价。例如:针对高精度定位的厘米级产品，测绘行业客户的需求精度高、需求量小、价格敏感性低，可通过高价销售保有产品价值；自动驾驶行业客户的需求精度相对低、需求量大、价格敏感性高，可设定更低的销售底价，给予更多的折扣空间。基于采购量基于