自考销售团队管理复习资料

一．单项选择（每道题1分，共15分）1.销售管理过程就是（）的制定,实施和评价过程。A,销售安排B,销售预料C,销售配额D,销售预算2.销售区域设计的首要原则是（）A,可行牢靠B,公允合理,机会均等C,富有挑战D,细微环节具体,便利实践3.以下不属于确定探望频率时必需考虑因素的是（）A,是否有工作须要B,自身感觉到位与否C,与客户的熟悉程度D,考虑客户的订货周期4.运用ABC分类法将客户分为三类，其中A类占累计销售额的（）A,80%左右B,70%左右C,60%左右D,15%左右5.在客户组合策略中，企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊区域或者某种类型的客户身上的是（）A,集中策略B,区分策略C,特性化策略D,对等策略6.确定所需销售人员数量方法（）A,工作量法B,相对分析法C,参数系数法D,因素替代法7.用以衡量销售增长状况，是最常用的指标是（）A,销售量B,市场份额C,销售费用D,产品定位8.销售的起点是（）A,约见客户B,找寻客户C,接近客户D,介绍产品9.“MAN法则”中的“M”指的是（）A,购买确定权B,购买力C,需求D,风险10.当客户对你说“我不须要”或“我已经有了”之类的话时，表明客户在（）方面产生了异议。A,须要B,需求C,交换D,价格11.在销售人员管理的决策中，企业要解决的首要问题是（）。A设计销售队伍策略和结构B招募和选拔销售人员C培训销售人员D嘉奖销售人员12.人员推销是促销组合中一种（），也是最不可缺少的促销方式A.最现代B.最传统C.最科学D.最广泛13．推销过程中，推销人员必需坚持以（）为中心。A.利润B.企业C.产品D.顾客14.推销员到顾客办公室访问时，不应当出现下列哪种行为()A.先按门铃，得到允许后方可进入B.对在场的其他人视而不见C.在顾客办公室不乱动他人物品15.推销的实质就是一种通过（）达到目标的过程A．顾客购买B.沟通C.谈判D.广告二名词说明（每词2分，共10分）1销售管理2集中策略3中心人物法4等级评定法5销售配额三,简答（每题5分，共20分）1,确定销售预算的方法2,处理客户投诉的流程3,优秀销售人员的特征4,销售人员绩效评估的内容四,计算（每题10分，共20分）1.A,B,C．三区域共100万定额，用市场指数法确定各区域的定额。地区人口工资零售店销售额A5B3C22.用二次指数平滑法预料04,05,06的销售额（平滑指数为0.4）年份销售额199812019991282000130200115020021802003200五,论述（每题8分，共16分）1,开发潜在顾客的方法2,销售组织的基本类型六．案例分析（共19分）酷V饮料为何昙花一现短短4个月，怡乐的员工经验了一场大喜大悲的闹剧。就在6月份，酷V饮料刚刚推出2个月，月出货量就达到了40万箱，这让怡乐上下无不欢欣鼓舞。可是到了8月底，产品库存量已达到77.3万箱，瓶子成品6万箱，累计达到83.3万箱。而库存的饮料专用瓶胚数量达到22.51万支(500ML)，折算为成品大约150万箱，折算金额则约为1210万元，假如做成产品的话，则金额高达4650万元。酷V饮料是怡乐公司面对现在茶饮料，果汁饮料横行市场的状况下，细心策划推出的一款运动型饮料。酷V饮料一亮相就以其独特而前卫的定位,包装,广告语和大手笔的广告活动在市场上独领风骚。这从公共汽车上青少年的手中,批发商门前堆砌杂乱装酷V饮料的箱子,零售店的货价上就能看出酷V饮料的风靡程度。销售的火爆令怡乐公司始料未及。市场的需求大大超出了怡乐当出的产能规划，导致在一些区域市场，那些青春气氛浓郁的时尚消费地带和一部分大专院校的终端出现过断货。在怡乐这边，为了满意市场需求，紧急选购 和运输，加班生产，调整生产过程，结果产品口味出现偏酸偏苦等问题，影响到消费者的忠诚度和口碑。而在看到市场异样火爆之后，包括马克在内的怡乐的管理者自信念又有些膨胀，打算在下一年度大干一场，选购 部门甚至选购 了可以用一个季度的酷V饮料原材料。而与此形成剧烈反差的是，酷V饮料在一些社区终端由于走货慢,出货少，货满为患，竟遭到店主们无情的清退。这一缺一退，使怡乐在很短的时间内遭到了消费者无情地抛弃。为何会出现缺货和退货并存的状况呢？当时马克在进行策划时，依据产品策略对供应链整体运作策略进行了仔细地考虑，并制定了具体的方案。比如，酷V饮料的消费通路规划：以一,二类城市KA卖场,品牌旗舰店和校园零售点为主(市场重心锁定在一类城市)，同时采纳传统渠道并进的策略，协作KA卖场打入夜店(消遣场所)。为了有效形成渠道的推力与市场的拉力，怡乐还实行了由经销商出钱,库房,物流和一部分的市场网络，自己出品牌,市场人员和其他资源的方式，使自己的营销人员能直面消费终端，增加了市场限制力和渠道推力。拟投放的10万块店招和3万多台冰柜，及其为一些重点城市配备的车辆，有力地增加通路接受度。方案似乎没有问题，那究竟哪里出了问题？怡乐平常是依靠ERP系统管理客户订单的。只要把订单信息往ERP系统里面输入，则供应链的各个环节都可以看到订单，可以对订单自动处理。原来ERP的订单管理能够供应二批商直送的功能，产品可以直接送到二批商或者终端，从而提高反应速度。但是怡乐的经销商担忧企业这样送货会把自己架空，自己失去存在的价值，因此拒绝怡乐给二批商甚至终端直送。由于行业的特点，怡乐的经销商同时经营多个厂家的多个品牌，经销商和大多数制造商一样，都是“见钱眼开”的“俗人”，谁的利润大,谁的出货快,走量大,谁的市场支持大,谁的品牌有前途，就主要做谁的产品。在这种状况下，想与经销商建立集成的订单系统，有效地对产品安排进行限制是困难的。同样，由于无法在经销商推广信息平台，无法把客户的进销存信息都管理起来，因而无法依据客户的销量信息比较精确地预料客户需求，甚至由系统自动产生订单，向客户补货。因此，怡乐对二批商和终端信息的驾驭有限，辐射和渗透实力受限，无法向他们主动补货，更不用提从一般终端中分析,提取一些发生高频率消费行为的销售网点，并将之当做重点终端客户来服务了。问题：1.酷V饮料昙花一现的缘由是什么？（9分）2.酷V饮料应当如何改进？（10分）答案：单项选择1.A2.B3.B4.A5.B6.A7.A8.B9.B10.B11.B12.B13.B14.C15.D二．名词说明1销售管理：是一个通过安排组织训练领导限制资源以达到销售企业价值的过程。2集中策略：要求企业对市场上全部的客户不加区分的对待，把构成市场的客户群当作一个整体看待。3中心人物法：指销售人员在特定的销售范围里发展有具有影响力的中心人物，利用他们来扶植销售人员找寻潜在客户的方法。4等级评定法：这种评估方法操作形式是给出不同等级的定义和描述，然后针对每一个绩效指标依据给定的等级进行评估，最终给出总的评估。5销售配额：安排给销售人员在肯定时间内完成的销售任务，是销售人员须要努力实现的销售目标。简答1,确定销售预算的方法最大费用法,销售百分比法,标杆法,边际收益法,零基预算法,目标任务法2,处理客户投诉的流程记录投诉内容,判定投诉是否成立,确定投诉处理责任部门,责任部门分析投诉缘由,提出处理方案,实施处理方案,总结评价3,优秀销售人员的特征（1）销售人员的素养：诚信,剧烈的胜利欲望,自信,产品知识,企业知识,市场知识,消费者知识销售实务知识,法律知识,个人素养（2）销售人员的实力：视察实力,应变实力,语言表达实力,社交实力,组织实力4,销售人员绩效评估的内容一,定量评估：（1）产出指标：销售量,市场份额,毛利,订单数量和规模,客户数（2）投入指标：销售访问次数,工作时间与时间安排,直接销售成本,非销售活动（3）比率指标：费用比率,客户开发与服务比率,访问比率二,定性评估：销售人员的工作技能等难以用定量的数据来评估的指标四．计算1.地区人口顺位工资顺位零售店销售额顺位合计A50013B30027C20038地区期望百分比A[（3*4-3）/3*4]*100%=75%B（[（3*4-7）/3*4]*100%=42%C[（3*4-8）/3*4]*100%=33%区域合计A75%/(75%+42%+33%)=50%B42%/(75%+42%+33%)=28%C33%/(75%+42%+33%)=22%A区域50万定额，B区域28万定额，C区域22万定额。2.年份t销售额St(1)St(2)1998012012412719991128125.6124.620002130127.4125.820013150136.413020024180153.814020035200172.3153a5=2*173.2-153=191.6b5=0.4*(173.2-153)/(1-0.4)=12.9y5+1=191.6+12.9=204.5y5+2=191.6+12.9*2=217.4y5+3=191.6+12.9*3=230.304年销售额为204.505年销售额为217.406年销售额为230.3五．论述1.（1）逐户访问地毯式优点：直接表明看法，熬炼人实力缺点：拒绝多，盲目性大（2）无限连锁法优点：效果显著，避开盲目性，有信任感缺点：有力介绍难以得到，简单受其它因素牵连（3）中心人物法优点：集中精力，利于成交缺点：合作程度少，中心人物难以确定（4）电信找寻优点节约时间缺点：易被拒绝，形式受限（5）电信访问法优点：节约时间缺点：只能用文字沟通形式受限（6）博览会,贸易会,展示会优点：能够发觉大批潜在顾客缺点：费用高（7）广告开拓法优点：信息量大缺点：单方面沟通，价格贵（8）托付助手法优点：提高工作效率，避开了生疏探望的压力缺点:难以选择志向的助手，销售人员较被动2.1）区域型优点：费用低易管理；权利集中，决策速度快；满意客户多样化需求的服务缺点：技术上不专业；人员的时间自由难限制职能；难限制（2职能型优点：分工明确；资源合理安排；有利于人员发挥优势缺点：费用高；协调工作量大；缺乏敏捷性（3）产品型优点：小产品不会被忽视；能很快反映产品市场状况；把销售与生产关系联接紧密；利于培育产品专家缺点：费用高；重复访问（4）顾客型优点：改进服务；加强销售的广度和深度；利于新产品产生；渠道少了很多摩擦；服务于某类客户的专家缺点：重复访问；对人员要求高负担加重；主要顾客削减带来的威胁（5）组合型优点：集合多种方式的优点，补足缺点缺点：因公司具体状况而定六．案例分析1．（1）销售预料的精确性问题。由于销售预料的不精确，加上对市场短暂旺盛的乐观估计，造成供应链后端生产和选购 环节的盲目性，导致大量的库存积压。而由于对不同渠道的预料不加区分地供货，造成缺货和退货问题。因此提高销售预料的精确性成为解决问题的关键。（2）整个市场销售不平衡，特殊是对于那些青春气氛浓郁的时尚消费地带，高校集中地区，以及年轻人居多的场所，消费者对新事物的尝试热忱会给酷V饮料带来迅猛的销量，导致产品短期缺货甚至断货，这很简单给人造成产品在普遍市场上的销售短缺，生产量不增加会造成市场更大缺货的错觉，并导致下一季度生产安排远远超出真实需求。2.应当从技术,管理和IT三个方面来进行努力：（1）技术：从技术上提高销售预料精确性的核心在于：降低销售预料的困难性。具体措施为：削减产品