2023年客户关系管理复习题及答案

一、填空题1．客户满意度取决于__（顾客感知价值_）_______和____（盼望值_）___之间的比较。2．CRM的核心思想是以（

客户）

为中心，提高

（满意度），改善客户关系，提高公司竞争力。3．客户是通过__（_渠道和接触点_）______来感受公司服务的，规定公司必须通过__（渠道和接触点）________来调控客户体验。4．CRM的运营系统重要关注公司的

（市场营销管理）、

（销售管理）、

（服务管理）。5．CRM系统中

（呼喊中心）

是与客户接触的中心枢纽。6．（客户交易卡片）是将与该客户所有的交易信息都整理列表，以方便管理。7．客户满意纵向层面涉及的三个层次有：___（_物质满意层）_____、___（_精神满意层_）____和____（_社会满意层_）___8．客户接触卡片将与该客户所有的接触都整理列表，其中涉及这个客户的

（服务请求）、

（客户投诉）、活动、费用申请、费用报销、满意度等信息。9．对于已经存在反复记录的客户资料，我们可以通过（客户合并）的功能删除多余记录。10．客户关系市场营销的关键和基础是__（_承诺__）_____与__（__责任__）____。11．客户忠诚度的影响因素中，最重要的三个是：__（满意）________、_（愉悦）_________、__（信赖）________。12.

（客户价值）

和

（客户关系价值）

共同构成客户关系管理的两大价值支柱。13.“一对一营销”的核心思想是，与每一个客户建立

（

顾客份额

）

关系，特别是那些对公司最有价值的客户。14.客户辨认与客户选择的区别的根源来自于

（客户关系管理）

与

（传统营销理论）

之间的区别。15.CRM系统结构分三个层次：

界面层

、

分析层

、

功能层

。16．从广义的角度考虑，客户对价值的感知体现在四个方面：客户对__（总成本）_______的感知，客户对___（总价值）_______的感知，对__（质量和价格）________比的感知，和对_（_价格和质量_）_______之比的感知。17．客户产生__________是建立客户忠诚的__________。18．CRM的终极目的就是帮助__（_公司）________满足____（客户规定）______。19.客户关系管理按功能划分为

（操作）运营型

、

分析型

、

协作型

。二、单选题1．CRM产品的应用对象哪一类不适合（C）。A、市场营销人员

B、销售人员

C、仓库管理人员

D、服务人员2．下列不属于客户描述性数据的是(A)。A．降价销售 B．行为爱好C．客户家庭成员情况 D．信用情况3．EAS-CRM系统属于（

C

）模式A、Client/Server

B、B2B

C、Brower/Server

D、html/http4．在客户关系管理里，以下哪种情况不是客户的忠诚的表现(C)。A．对公司的品牌产生情感和依赖B．反复购买 C．即便碰到对公司产品的不满意，也不会向公司投诉D．有向身边的朋友推荐公司的产品的意愿5．CRM是（C）。A、销售自动化

B、客户信息管理

C、客户关系管理

D、客户关系营销6．在客户关系管理系统的功能当中，以下那项管理功能不在客户关系管理的范畴之内？（B）。A.销售管理B.采购管理C.呼喊中心D.数据挖掘7．客户关系管理的概念最初由谁提出（

B

）。A、IBM

B、GartnerGroup

C、Siebel

D、Microsoft8．汽车品牌专营店一般采用前店后厂的方式，采用统一的店面外观设计，俗称为“4S”店，一般具有的功能有(A)。A．整车销售、备件供应、维修服务和信息反馈B．整车修理、备件供应、维修服务和客户联系C．整车供应、备件零售、客户服务和信息反馈D．整车销售、备件供应、客户服务和客户联系9．在客户关系管理里，对于客户价值的分析与评价，常用所谓的“二八原理”（80/20PareToPrinciple），这个原理指的是(B)。A.VIP客户与普通客户通常呈20：80的比例分布B.公司的利润的80％或更高是来自于20％的客户，80％的客户给公司带来收益不到20％C.公司的内部客户与外部客户的分布比例为20：80D.公司的利润的80％是来自于80％的客户，20％的客户给公司带来20％的收益10.下面那个选项不是实行个性化服务所必须的条件：（C）。A.拥有完善的基本服务B.良好的品牌形象C.良好的公司赚钱率D.完善的数据库系统11．在客户关系管理里，可以根据不同的维度去细分客户群，可以根据客户的价值进行划分，可以根据客户与公司的关系划分，可以根据客户的状态划分，以下四个选项中哪个跟此外三个是不同类的？（D）。A.公司客户B.内部客户C.渠道分销商和代理商D.VIP客户12．客户关系管理营销策略成功实行的关键是(C)。A．发掘潜在顾客 B．留住低奉献客户C．保持客户忠诚度D．哺育负值客户13．在客户关系管理里，客户的满意度是由以下哪两个因素决定的？(A)。A.客户的盼望和感知B.客户的抱怨和忠诚C.产品的质量和价格D.产品的性能和价格14．在客户关系管理里，以下哪种情况不是客户的忠诚的表现（C）。A.对公司的品牌产生情感和依赖B.反复购买C.即便碰到对公司产品的不满意，也不会向公司投诉D.有向身边的朋友推荐公司的产品的意愿15．公司与客户接触的直接渠道的基本模式为(B)。A．生产者一中间商一消费者B．生产者一消费者C．中间商一消费者D．生产者一中间商16．在客户关系管理里，可以根据不同的维度去细分客户群，可以根据客户的价值进行划分，可以根据客户与公司的关系划分，可以根据客户的状态划分，以下哪种客户类型不属于根据客户的状态进行的分类？（D）。A.新客户B.忠诚客户C.流失客户D.中小商户17．以下那种客户服务工具不属于电子商务环境下的客户关系管理在前端实行的服务功能？（D）。A.个性化网页服务功能B.在线客服C.订单自助跟踪服务D.客户状态分析18．公司业务流程的起点是(B)。 A．客户服务B．客户的需求 C．客户满意D．以上均对19．在客户关系管理战略里，“流失预警”是对以下哪个关键的因素进行的管理？（C）。A.客户满意度B.客户忠诚度C.客户状态D.客户成本20．CRM研究的是哪种类型的忠诚？（D）。A.垄断忠诚B.亲友忠诚C.惰性忠诚D.信赖忠诚21．下面哪个权限不是特殊权限（

A

）。A、查看客户权限

B、查看日记权限

C、计量单位维护

D、时间进程调度自动化22．满意度和忠诚度之间的关系，在以下哪个关系中表现得最为紧密？（A）。A.行业竞争剧烈的公司客户关系B.实行客户积分计划的公司客户关系C.退出成本/门槛高的公司客户关系D.专利技术产品公司客户关系23．以下对CRM的描述哪一项是不对的的？（D）。A.CRM是一套智能化的信息解决系统，从技术角度上看，指帮助公司有组织性的管理客户关系的方法、软件系统以至互联网设施等。B.CRM将公司的经验、管理导向“以客户为中心”的一套管理和决策方法C.CRM把收集起来的数据和信息进行存储、加工、分析和整理（数据挖掘），获得对公司决策和支持有用的结果D.CRM系统通过了解客户的需求整合公司内部生产制造能力，提高公司生产效率24．客户对供电公司所提供的电力服务的使用是基于以下哪种类型的忠诚？（A）。A.垄断忠诚B.亲友忠诚C.惰性忠诚D.信赖忠诚25．数据挖掘的技术基础是（C）。A.客户忠诚B.数据库C.人工智能D.知识管理26.对于公司来说,达成（D）是基本任务,否则产品卖不出去,而获得（）,是参与竞争取胜的保证。A.客户忠诚，客户满意B.客户价值，客户忠诚C.客户满意，客户价值D.客户满意，客户忠诚27．公司实行客户关系管理的最终目的是(B)。A.把握客户的消费动态B.针对客户的个性化特性提供个性化服务，极大化客户的价值C.做好客户服务工作D.尽也许多的收集客户信息28.下列哪个选项不能作为客户不满意调查的信息获取渠道：（B）。A.现有客户B.潜在客户C.已失去客户D.竞争者客户29.CRM应用系统具有以下哪些特点(C)A综合性

B集成性

C一般化

D高技术性：30.对客户持久性、牢固性和稳定性的分析重要是运用时间序列模型中的（C）方法。A.孤立点分析B.分类分析C.趋势分析D.关联分析31．在客户关系管理里，客户的满意度是由下列(A)因素决定的。A.客户的盼望和感知B．客户韵抱怨和忠诚C．产品的质量和价格D．产品的性能和价格32．在客户关系管理系统的功能当中，以下(B)不在客户关系管理的范畴之内。A．销售管理B．采购管理 C．呼喊中心D．数据挖掘33．在客户关系管理战略实行层次中，处在最高层的是(A)。A.公司远景和公司战略B．公司价值C．业务流程设计 D．公司文化34．在客户关系管理理念里，客户的价值的预测通常是采用哪个方式进行？（A）。A.客户的长期价值或者是终身价值B.客户消费量最高的时期所产生的价值C.客户从新客户到流失客户期间所产生的价值D.客户从潜在客户到真正的公司客户期间所产生的价值35．互动营销强调(B)。A．公司和相关公司之间只是交易和竞争的关系B．公司和消费者间交互式交流的双向推动C．公司对消费者的单向推动D．以上均对的三、多选题1.CRM在市场营销中的功能按其本质可以分为(AE)。A．决策支持B．营销推广 C．沟通 D．销售渠道 E．服务支持2.KINGDEECRM有几类权限（

ABCE

）A、功能权限

B、特殊权限

C、数据权限

D、审批权限

E、部门权限3.关系营销的特性涉及(ABCE)。 A．双赢B．合作 C．双向沟通D．密切 E．控制4.CRM与ERP的不同（

ABCDE）A、ERP公司资源计划，管理公司内部应用，称为公司后台应用B、CRM客户关系管理，管理面向客户的前台应用C、ERP的目的是“节流”，CRM目的是“开源”D、使用人员不同，CRM重要给销售、服务、市场人员使用，ERP重要是订单解决人员、财务人员使用E、ERP的核心管理思想就是实现对整个供应链的有效管理，而CRM的核心思想是以“客户为中心”。5.假如系统给定的竞争对手的字段不能满足客户的需要如何操作实现（

AB

）A、通过业务对象自定义增长竞争对手字段B、在竞争对手特性项中记录信息C、在竞争对手的产品中添加信息D、在竞争对手的客户中添加信息E、无法增长竞争对手的字段6.让渡价值，是指客户购买产品或服务实现的总价值与客户购买该产品或服务付出的总成本之间的差额。其中，客户购买的总价值涉及(ABCD)。A．产品价值 B．服务价值 C．人员价值D．形象价值 E．未来价值7.控制客户流失的对策（ABCDE）A、进行全面质量管理；B、区分导致客户流失的因素，并找出那些可以改善的地方；C、关注不同群体的客户流失率，形成不同客户群体的流失率分布图；D、计算减少流失率所需要的费用；E、增进与客户的沟通。8.客户忠诚给公司带来的效应涉及(ABCD)。A．长期订单 B．回头客 C．额外的价格D．良好的口碑 E．新的成本9.客户数据库涉及的客户类型有(AB)。A．现有客户 B．潜在客户 C．分销商 D．流失的客户 E．无关客户10.关于客户关系管理的战略实行层次，下列说法对的的是(ABC)。A．处在最高层的是公司远景和战略 B．公司价值观和文化建设是公司的“指路灯”C．基础信息系统是最低层次 D．人力资源管理属于公司文化建设E．以上均对11.客户细分的标准有很多，重要涉及(AB)。A．客户与公司的关系 B．客户的价值 C．公司产品的服务D．公司对客户的反映 E．公司的业务流程12．营销的变量正在传统的“4P”基础上增长围绕客户的“4C"，其中，4C除了消费者需求和消费者获取满足的成本外，还涉及下列两项(AC)。A．买的方便 B．价格 C．沟通 D．销售渠道 E．数据挖掘13．CRM系统中反复客户有什么负面影响（ACE

）A、反复客户对报表分析不对的，如前十位客户分析B、没有什么影响C、反复客户无法发现它的价值所在D、反复客户使系统无法显示客户信息E、减少了客户的准确度，增长了客户的冗余14.数据库营销一般经历数据采集、(B)、使用数据、完善数据等六个基本过程A.数据存储、寻找抱负消费者、数据解决 B．数据存储、数据解决、寻找抱负消费者C．寻找抱负消费者、数据解决、数据存储D．数据解决、寻找抱负消费者、数据存储15.客户忠诚度最重要的影响因素有(BCD)。A．垄断B．满意 C．愉悦D．信赖 E．惰性四、判断题1、客户关系管理是一项公司经营的商业策略，其核心思想是将公司的客户(涉及最终客户、分销商和合作伙伴)作为最重要的公司资源，透过选择和管理客户，挖掘其最大的长期价值。

（

T）2、可以通过个性化菜单设立哪些菜单显示，哪些菜单不显示。

（

T）3、CRM是一种策略，不仅仅是一种技术。（T

）4、CRM就是“One-To-One”一对一营销。

（

F）5、客户在整个生命周期内给公司带来的所有奉献称为客户终生价值。（

T）

1、客户关系管理是销售商与客户之间的关系管理。对2、以客户为中心就是规定公司与所有的客户都建立稳定的关系。错3、客户关系管理就是公司为对公司而言价值最大的客户提供服务。错4、公司进行营销决策的重要依据是每一类客户的行为特性、需求价值取向和成本收益。对5、从客户关系管理的角度讲，当客户要拜别时，公司应干脆放弃他们。错五、简答题1.什么是客户关系管理？答：客户关系管理(CRM)是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改善和提高以满足顾客的需求的连续的过程。其内含是公司运用信息技术（IT）和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的公司营销的技术实现和管理实现。客户关系管理注重的是与客户的交流，公司的经营是以客户为中心，而不是传统的以产品或以市场为中心。2.如何提高客户的满意度？答：1、倾听客户的声音。2、对客户反映的事实负责，并采用行动。3、集中关注对客户有影响的项目。4、协调部门之间的商业行为。5、追踪整个流程。6、回到起点重新开始。3．简述一下漏桶原理？答：一只水桶，桶上有许多洞，这些洞的名字是：粗鲁、没有存货、劣质服务、未经训练的员工、质量低劣、选择少等。而洞中流出的水，则是公司的客户。为了保有原有的营业额，公司必须从桶顶不断注入“新客户”来补充流失的客户。这是一个昂贵的没有尽头的过程。结果是公司销售额大幅度增长，但利润未必有所改观。关系营销和传统营销在对待顾客方面的区别有哪些？答：（1）交易营销关注的是一次性交易，关系营销关注的是如何保持顾客（2）交易营销较少强调顾客服务，而关系营销则高度重视顾客服务，并借顾客服务提高顾客满意度，哺育顾客忠诚（3）交易营销往往只有少量的承诺，关系营销则有充足的顾客承诺（4）交易营销认为产品质量应是生产部门所关心的问题，关系营销则认为所有部门都应关心质量问题（5）交易营销不注重遇顾客的长期联系，关系营销的核心就在于发展与顾客的长期，稳定关系。关系营销不仅将注意力集中于发展和维持与顾客的关系上，并且扩大了营销的视野，他设计的关系包含了公司与其所有利益相关者间所发生的所有关系。5．简述根据客户的价值进行细分，客户可分为哪几类，各有什么特点。根据客户的价值进行细分：(1）VIP客户：数量不多，但消费额在公司的销售额中占有很大的比例，对公司奉献的价值最大。（2）重要客户：消费金额所占比例较多，可认为公司提供较高利润的客户。(3）普通客户：消费金额所占比例一般，可认为公司提供一定的利润。（4）小客户：客户人数众多，但是为公司提供的赚钱却不多，甚至公司不赚钱或亏损。6.什么叫客户忠诚度？如何理解其内涵？答：顾客忠诚，是指顾客长期锁定与你的公司，使用你的产品，并且在下一次购买类似产品时还会选择你的公司。

内涵：1.态度取向：态度取向代表了顾客对公司产品积极取向的限度，也反映了顾客将产品推荐给其他顾客的意愿。

2.行为反复：指消费者在实际购买行为上可以连续购买某一公司产品的也许性，一顾客购买产品的比例、购买的顺序、购买的也许性等指标来衡量。7.简述客户忠诚度的概念。答：态度取向。态度取向代表了顾客对公司产品积极取向的限度，也反映了顾客将产品推荐给他身边的人的意愿。客户忠诚是指公司的营销行为或品牌个性与消费者的生话方式或价值观念相吻合，消费者对公司或者品牌产生情感，甚至引认为豪，并将它作为自己的精神寄托，进而表现出连续购买的欲望。

行为反复。行为反复是指消费者在实际购买行为上能连续购买某一公司产品的也许性，以顾客购买产品的比例、购买的顺序、购买的也许性等指标来衡量。这种连续购买行为也许出自对公司产品的好感，也也许出自于购买冲动或者公司促销活动或者顾客的购买习惯或者转移成本过高或者公司的市场垄断地位过高鼓励买不到其它产品或者不方便购买其它产品等与感情无关的因素。8.CRM按功能划分为哪几中类型，各有何特点？答：可分为操作型、分析型、协作型。操作型：目的是提供自动化的业务流程，为各个部门的业务人员的平常工作提供客户资源共享，减少信息流动滞后点，为客户提供高自量的服务。分析型：是从操作型CRM系统应用所产生的大量交易数据中提取有价值的各种信息。协作型：参与对象是两种不同类型的人共同完毕的，即公司客户服务人员和客户共同参与，这也是协作型CRM自身的特点。9.什么叫客户价值？它具体涉及哪些内容？答：客户价值重要涉及两个方面：一、公司给客户发明或提供的价值（顾客价值）;二、客户为公司带来的价值（关系价值）,顾客价值：从顾客的角度来感知公司所提供产品或服务的价值。关系价值：指公司发展、培养和维护与特定客户的特定关系并在关系生命周期内给公司带来的价值.公司核心竞争力表现在哪些方面？答：、核心技术能力。2、核心营销能力。3、核心生产能力。4、核心管理能力。5、权变能力。6、信息化能力。7、核心员工能力。11.简述客户满意度的概念。答：从管理的角度上看，指管理公司与客户之间的所有互动关系，重点在于管理及尽量延长整体客户的生命周期。优良的客户关系管理的目的和优点，在于透过获取新客户和更有效地满足现有客户的需要来扩大客户基础；从技术角度上看，指帮助公司有组织性的管理客户关系的方法、软件系统以至互联网设施等。12.客户价值体现在哪几个方面，公司盼望从客户身上达成什么样的目的？答：客户价值体现在以下三个方面：一方面是“挽留客户”，这关系到客户停留在公司的时间长短；另一方面是客户购买的额度和频率，这关系到公司的利润；最后是获得客户和挽留客户所花费的成本。公司盼望达成的目的：（1）保持对公司有利可图的客户，辨认对公司无利可图的客户；（2）随着时间的推移，寻找更多适合客户的商品和服务；（3）开发更多的新方案，并提供应客户。13.数据库营销是什么意思？答：数据库营销就是公司通过收集和积累会员信息，通过度析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。或者，数据库营销就是以与顾客建立一对一的互动沟通关系为目的，并依赖庞大的顾客信息库进行长期促销活动的一种全新的销售手段。是一套内容涵盖现有顾客和潜在顾客，可以随时更新的动态数据库管理系统。数据库营销的核心是数据挖掘。14.客户忠诚有几种类型以及它们的特性？答：垄断忠诚：公司或者产品在行业中处在垄断地位，消费者无论满意与否，只能长期使用这些公司的产品或服务。典型的例子就是城市居民用的自来水，以及电力服务等。亲缘忠诚：公司的员工甚至员工的亲属对公司产品或服务的使用，在这种情况下，员工是基于公司文化的熏陶，由于忠诚于公司所以忠诚于公司的产品。即便他对产品不满意，但是他还是乐意使用，并且会向自己的公司提出产品和服务的意见利益忠诚：这种忠诚源自于公司给予的额外的利益，比如，价格刺激、促销活动等。这种情况下，一般是价格敏感性的客户会对同质产品中价格相对低的公司所提供的产品服务表现出忠诚。

惰性忠诚：有些客户出于方便或者由于惰性会长期保持一种忠诚，如，很多人会固定地光顾临近的超级市场购物。

信赖忠诚：客户对产品或者服务满意，并逐步建立一种信赖关系，随着时间的推移这种信赖就成为了一种忠诚。这种忠诚相对可靠度、持久性高。这种忠诚是公司实行CRM所追求、研究的忠诚。15.什么是客户满意？公司为什么要提高客户的满意度？答：客户满意是指通过对一个产品或服务的可感知的效果与他盼望值项比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。公司不断追求客户的高度满意，因素就在于一般满意的客户一旦发现更好或者更便宜的产品后，会不久的更换产品供应商。只有那些高度满意的客户一般不会更换供应商。所以，公司不断提高客户的满意度。16．简朴分析影响客户满意的重要因素。答：（1）、可信度，指一个公司能否始终如一地对客户履行做出的承诺。（2）、专业度，公司（3）、有形度，既硬件水平。（4）、同理度，既了解客户限度。（5）、反映度，既对客户需求的反映。什么叫顾客满意度？满意度指标有哪些？答：顾客满意度是指顾客认为供应商已达成或超过他的消费预期的一种感受。这个定义的关键词

是：Perception，即感受。说明这是一个心理指标，它可以，也可以不和实际情况相符合，不是

的技术或物理指标。进一步分析，CS经营中顾客满意度概念涉及两个方面：顾客对所购买产品

或服务的满意度（过去期待的评价）；可以期待他们未来继续购买的也许性（新的期待）。满意

度是消费者消费事前期待与实际评价关系，它超越了“品质”的概念，突出的是无形的服务，追

求的是新的向心（顾客之心）力和顾客产生顾客的效果。

指标：一级指标：客户满意度指数；二级指标：客户对产品价值满意度、客户对品牌价值满意度、客户对关系价值满意度；三级指标：客户价值的三大推动要素分别展开为盼望和体验；四级指标：根据不同产品、服务、公司或行业的特点，将三大要素展开为具体的四级指标。18．简述备份帐套、还原帐套的环节？备备份帐套：开始——程序——SQL——公司管理器——数据库——在“自己的帐套名”上单击右键——在出现的菜单中选择“所有任务”——备份数据库。恢复帐套：开始——程序——SQL——公司管理器——右击“数据库”——所有任务——还原数据库——“从设备”——还原为数据库（改名）——选项（选择文献位置）。

19.数据挖掘的含义是什么？答：数据挖掘是指从大量的、不完全的、有噪声的、模糊的、随机的数据中，提取隐含在其中的、人们事先不知道的、但又是潜在的有用信息和知识的过程。六、论述题1．试述客户忠诚的各种类型和特性，并能举例说明各种忠诚。答：从态度行为层面划分顾客忠诚类型态度忠诚是指顾客内心对公司及其产品和服务的积极的情感。行为忠诚是指顾客对公司的产品和服务的不断反复购买。特性：1.有规律的反复购买。2乐意购买供应商多种产品和服务3经常向其别人推荐4对竞争对手的拉拢和诱惑具有免疫力5可以忍受供应商偶尔失误，而不会发生流失或者叛逃2.论述客户生命周期各个阶段的CRM策略。答答：一储备客户（收集）

一方面，拟定产品的目的客户，并做一定的针对性宣传，如通过网络渠道（行业论坛、交易网、招标网）发布产品信息或者不定期的在各地举办产品发布会和讨论会。通过这种方式可以很好地介绍公司和产品，以提高公司在行业里的知名度，同时也可以得到最直接的反馈。另一方面，通过各种渠道（网络、人脉、老客户）搜集客户信息进行客户储备。

二目的客户（筛选）：电话拜访是最便捷，最有效的手段，通过电话的沟通，可以了解到客户是否有需求，有什么样的需求，筛选出目的客户。

三潜在客户（开发）：登门拜访，产品的演示

四商机客户（跟踪）：定期回访

五成交客户（销售）：正式签单

六签单之后：卖产品其实更多是卖服务，所以很有必要建立客户服务平台，如呼喊中心，网络论坛等，以及时、专业的解决客户的各种问题3.运营型CRM有哪些功能？答：运营型CRM使公司在网络环境中可以以电子化方式完毕从市场、销售到服务的所有商务过程，重要涉及以下五个方面的功能：销售套件。销售套件为公司管理销售业务的全过程提供了丰富强大的功能，涉及销售信息管理、销售过程定制、销售过程监控、销售预测、销售信息分析等。运营型CRM销售套件对公司的典型作用在于帮助公司管理跟踪从销售机会产生到结束各阶段的全过程信息和动作。销售套件。营销套件为公司由始至终掌握市场营销活动的运作提供便利，提供从市场营销活动信息管理、计划预算、项目追踪、成本明细等功能，帮助公司管理者清楚了解所有市场营销活动的成效与投资回报。服务套件。服务套件帮助公司一嘴定的成本为客户提供周到、及时、准确地服务。提供涉及服务请求及投诉的创建、分派、解决、跟踪、反馈、回访等相关服务环节的解决模式，从而帮助公司留住老客户，发展新客户。电子商务套件。运营型CRM电子商务套件是让公司商务过程“E”化的前台，它可以帮助公司将门户站点、各种商务活动集成在一起，开拓新的销售渠道及商务解决方式。平台。运营型CRM平台是产品的基础核心平台，能实现产品的基础数据维护、安全控制、动态配置与工作定制等功能。应用所学的客户关系管理的理念，从客户关系管理的四个战略关键要素（细分客户、客户满意度、客户忠诚度、客户状态）选择你所熟悉的行业，谈谈电子商务公司应当如何留住客户？答：（1）细分客户，辨认核心客户；（2）关注客户的状态，建立流失预警机制，即时满足客户需求；（3）鼓励客户购后提高使用频率，提高客户忠诚度；（4）提高客户的满意度--重视客户的需求；理解客户的盼望、给客户予以关怀、售后服务及时、有效地响应。分析说明汽车销售的各种营销模式，并针对各种模式分别指出3个左右的优点和缺陷。答：（一）汽车交易市场

汽车交易市场是指在一个汽车市场内有多家汽车经销商经营多个品牌。多家汽车经销商经营多个品牌。这种方式便于顾客进行全方位的比较和