学习型销售团队建设教学教材

学习型销售(xiāoshòu)团队建设第一页，共50页。

一、学习(xuéxí)的内涵——如何学习(xuéxí)二、销售(xiāoshòu)的核心——如何营销三、团队的建设——如何(rúhé)打造课程内容第二页，共50页。孔子曰：学而时习之，不亦说乎？1.学：全方位的学习与成长2.习：学以致用——知识(zhīshi)与能力3.悦：活出生命的意义

一、学习(xuéxí)的内涵第三页，共50页。（一）如何“学”？123学习做人(zuòrén)与做事——全方位学习学习(xuéxí)工作化、工作学习(xuéxí)化——全流程学习(xuéxí)全员(quányuán)学习、终身学习第四页，共50页。1、做人与做事第五页，共50页。在现实中，人们(rénmen)总结的成功公式：管理者的成功＝20%的IQ＋80%的EQ；IQ决定人生的20%，EQ却主宰人生的80%。第六页，共50页。2、学习(xuéxí)工作化，工作学习(xuéxí)化1、在职(zàizhí)训练2、集中(jízhōng)学习3、自我开发在岗训练、项目运作、标杆学习、经典案例、岗位交流、基层锻炼等脱产培训、外出考察、共享课堂、会议研究等自学制度、学历提升、资格考试、课题研究、读书等第七页，共50页。3、全员(quányuán)学习，终身学习

1.鲜明的企业文化2.强大的学习(xuéxí)体系3.良好的激励机制第八页，共50页。（二）如何“习”？学而不思则罔，思而不学则怠。——心智模式“习”的关键在于：学习(xuéxí)、思考、实践、创新第九页，共50页。第十页，共50页。（三）如何“悦”？1、感受幸福的条件(tiáojiàn)2、感受幸福的能力案例：宋代著名学者苏东坡和佛印和尚是好朋友，一天，苏东坡去拜访佛印，与佛印相对而坐，苏东坡对佛印开玩笑说："我看见你是一堆狗屎。"而佛印则微笑着说："我看你是一尊金佛。"苏东坡觉得自己占了便宜，很是得意。回家以后，苏东坡得意的向妹妹提起这件事，苏小妹说："哥哥你错了。佛家说'佛心自现'，你看别人是什么，就表示你看自己是什么。第十一页，共50页。角度决定高度

眼界决定境界

思路(sīlù)决定出路第十二页，共50页。第十三页，共50页。二、销售(xiāoshòu)的核心从决策(juécè)心理学领域的一个现象说起……2002年的诺贝尔经济学奖为什么会颁发(bānfā)给一位决策心理学家?第十四页，共50页。（一）客户(kèhù)价值理论：共赢互利企业在向客户提供价值的同时(tóngshí)获得利润客户(kèhù)在接受价值让渡的过程中为企业创造利润第十五页，共50页。

产品与服务效用+过程质量客户价值=——————————————=价值回馈(huíkuì)价格+消费时间与费用成本

外化价值客户价值｛价值回馈(huíkuì)内含价值-外化价值-价值回馈(huíkuì)内涵价值

欧洲著名的管理学家马利克认为：管理就是资源向价值的转换。第十六页，共50页。（二）服务(fúwù)利润链理论：客户满意度11满足客户(kèhù)的基础需求满足客户(kèhù)的精神需求第十七页，共50页。陈小艺做的一则三精葡萄糖酸钙广告，看了之后让人觉得很亲近、很可信，因为现实生活中照料孩子的一般是女性，陈小艺又在电视剧母亲、大姐中成功演绎了温柔、慈爱的妇女角色，所以说这个销售广告满足了妈妈(māmā)们的情感需求。

第十八页，共50页。在２００３年度“十大广告”系列评选中，出演金嗓子广告的罗纳尔多跻身“中国最不受欢迎广告代言人”前三位。

２００３年８月，金嗓子公司重金请出罗纳尔多担任品牌形象代言人，并用不到一小时的时间匆匆打造了一支罗主演的广告片。９月上旬，金嗓子的新广告开始在央视等媒体大规模投放。电视广告一播出，立刻在观众中引起较大反应。许多人不相信是罗纳尔多本人在替金嗓子作广告，以为不过是模仿秀或者干脆是用图片合成的结果，后来弄清楚了，也很难认同把以脚出名的罗纳尔多与咽喉用药(yònɡyào)金嗓子扯在一起，情感上难以接受。

第十九页，共50页。1、销售：把握行业(hángyè)本质精神竞争力三大核心因素：1——产品2——价格3——服务行业(hángyè)本质精神是商品在产品的性价比等基础素质之上的更高的精神诉求。第二十页，共50页。2、行业本质精神(jīngshén)的产生：差异化、专业化●餐饮：麦当劳——欢乐家庭●汽车：沃尔沃——安全保护●矿泉水：依云——永远保持年轻(niánqīng)●手机：苹果——高科技、时尚●金融：招商银行——因您而变●奢侈品：LV——尊贵、典雅劳力士表——精准、庄重第二十一页，共50页。案例(ànlì)：保险行业平安公司：万佛朝宗整合最好的资源，实现综合金融的最终目标，即“一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务”，让业务同仁从产品推销员转型为综合金融客户经理。这两句话说起来很简单(jiǎndān)，做起来极其复杂。要在统一的品牌和架构下，在最短的时间内，为数千万客户提供标准一致的、高效高质量的全金融服务，我们需要一个庞大的、全方位的系统性改革工程。第二十二页，共50页。（三）勒温的场理论：环境影响行为社会心理学之父勒温认为：一个(yīɡè)人的行为(B)取决于个人(P)和他的环境(E)的相互作用。

B=f(PE)

员工行为

组织环境

个人特性关系的性质第二十三页，共50页。结论：专业创造(chuàngzào)价值，学习开创未来美善真企业科学维度——科学发展，与理性(lǐxìng)有关伦理维度——德行高尚，与道德有关艺术维度——完美产品与服务，

与情感有关第二十四页，共50页。这是我无意中的一个瞬间抓拍这是一个普通的外来打工者他是我的客户他有一辆小哈飞出了险也不知道(zhīdào)怎么办他的工作比我们累薪水比我们少我被感动了第二十五页，共50页。

学习型组织理论中有一个重要的公式：L（学习速度）≥C（变化速度），并指出：如果L（学习速度）＜C（变化速度）＝D（死亡）第二十六页，共50页。三、团队的建设(jiànshè)你想要(xiǎnɡyào)表达的100%你实际(shíjì)表达的80%

别人听到的60%

别人听懂的40%别人行动的20%第二十七页，共50页。不同目标(mùbiāo)的群体第二十八页，共50页。朝气蓬勃的大学生优秀(yōuxiù)队伍第二十九页，共50页。（一）团队的几种(jǐzhǒnɡ)类型共同的文化能够凝聚团队价值观，实现和谐；人本文化注重用人(yòngrén)所长，尊重差异。团队的几种类型：螃蟹型团队；大雁型团队；西游记团队；教练型团队第三十页，共50页。重点之一：补短(bǔduǎn)板；重点之二：协作与配合；重点之三：优秀平台。所以不可缺少团结协作的文化。木桶理论(lǐlùn)与团队文化第三十一页，共50页。32第三十二页，共50页。1、从赚钱第一到人的发展第一；2、从获取知识到运用与创造知识；3、从个人(gèrén)学习到团队学习；4、从改善具体的学习方法到改善心智模式；5、从学习做事到学习做人；（二）学习型销售(xiāoshòu)团队的特点第三十三页，共50页。6、从个人英雄到团队合作；7、从被动适应到主动创造；8、从局限(júxiàn)思考到系统思考；9、从封闭到开放环境、心境和思维的开放；10、从物质驱动到文化驱动，包括愿景和心态改善。第三十四页，共50页。（三）学习型销售(xiāoshòu)团队建设实务：五项修炼第一项修炼:自我超越；第二项修炼:改善心智模式；第三项修炼:建立共同愿望；第四项修炼:团体学习；第五项修炼:系统思考。第三十五页，共50页。362、怎样(zěnyàng)改自己五项修炼(xiūliàn)的理解和应用

(解释)系统(xìtǒng)思考团队学习心智模式自我超越共同愿景4、怎样提高团队绩效5、从什么角度1、怎样提高自己3、怎样实现目标第三十六页，共50页。“我的人生只有(zhǐyǒu)两条路，要么赶紧死，要么精彩的活着。”挑战(tiǎozhàn)自己第三十七页，共50页。无腿先生(xiānsheng)激励(jīlì)大师挑战(tiǎozhàn)自己第三十八页，共50页。39正思维(sīwéi)导入，建立正思维(sīwéi)模式

正思维模式正语:改变(gǎibiàn)不良的表达方式正见:改变(gǎibiàn)不良的心态

正念:改变不良的信念正思维:改变不良的思维方式正精进:改变不良的行为方式