版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领
文档简介
目录目录2232客户心理特征解析344客户心理特征•首因效应---灵魂族群策略•晕轮效应---优势匹配策略•从众心理---标杆案例策略•占便宜心理---资源智慧组合策略•疑虑心理---见招拆招策略•互惠心理---获得感策略知己5双方双方策略知己:谈判目标设定地点地点报价底线谈判的条件不只有价格,盘点你的谈判资源！6可以使用的谈判策略Ø附加利益策略Ø让步策略Ø交换条件策略Ø折中策略Ø区分想要和需要Ø红脸白脸78销售人员必须掌握的信息(情报工作很重要)Money/预算•客户是否有预算和多少预算专门用于此项目？•预算是如何做出来的？•客户看上去愿意花多少钱？Authority/权力链•在相关领域谁是决策人？•你能跟他说上话吗？Need/需要•清楚明确真实、真正的需要了？需要是真实的吗？•客户真的将为需要做些什么吗？•客户是如何选择供应商的？或可能拖延吗？•有什么重要的事件促使客户必须做什么吗？DecisionCriteria/购买准则•客户是如何判定产品/服务是符合他们需要的？•客户会如何选择供应商？•客户的准则对谁有利？你可以改变吗？Ability/实施能力•是否有足够的能力和资源满足客户的需要？•客户是否有能力运用产品/服务？Competition/竞争•客户表明了谁是竞争对手？你的位置在哪里？•你能判定谁是真正的竞争对手？•竞争将促使你做什么赢得生意？TimeScale/时间表•何时起动产品/服务？为什么？•是否有什么重要的理由？•是否有什么重要事件促使客户按照已知的时间表做什么？9谁和销售谈判有关？AAD内线ADC与他们建立信任BBCC决策者影响者使用者方面给你指导和建议Ø信赖你和你的产品、服务和你的公司；Ø相信你能够满足他的个人和组织需要；Ø对购买决策有较高影响力；Ø在客户内部有良好的人际关系或有一定声望；Ø有一定的专长；业绩增长成本形象险变化BE客户影响克服竞争业绩增长成本形象险变化BE客户影响克服竞争业务利益业业务利益技术特征方便使用技术特技术特征可靠性响应速度客户购买的态度或倾向反对倾向•反对你的产品/服务•反对你的公司•反对销售人员本人支持倾向•支持你的产品/服务•支持你的公司•帮助销售人员本人中性态度•没有明确的态度•无所谓客户谈判策略之——影响力路径搭建Ø影响力路径本质是客户中利益和人际的结合−他们如何使你更快、更有效到达决策者看门人”吗？客户谈判策略之——斩首行动Ø企业类型？Ø可以使用斩首行动嘛？谈判策略之——蚕食策
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 2026年ICU 急性胆管炎重症监护试卷及答案
- 《7 变化的月亮》教学设计
- 第十册语文书课件
- 第三单元歌剧课件
- 初中政治笔记课件
- 初中作文指导课件
- 春朱自清原文批注课件
- 初中重力课件
- 葱种植教学课件
- 茶水吧商业运营方案范文
- 加油站防雷安全生产责任制度
- 深圳中考英语语法填空专项训练
- 新东方ielts阅读同义替换
- 1.2《规划初中生活》课件-2025-2026学年统编版道德与法治七年级上册
- DBJT15-63-2019 预应力混凝土管桩啮合式机械连接技术规程
- 2025年职业安全与健康体系考试试题及答案
- d级足球教练员笔试题目及答案
- 红山文化艺术中心设计规划方案
- 中职高教版(2023)语文职业模块-第五单元：走近大国工匠（二）学习工匠事迹 领略工匠风采【课件】
- QGW17991-2025《电力安全工作规程变电部分》
- 2023-2024学年广东省广州六中教育集团七年级（上）期中数学试卷
评论
0/150
提交评论