作为业务员首次拜访客户心得

作为业务员首次拜访客户心得作为业务员首次访问客户心得

作为业务员首次访问客户

作为公司业务人员第一次上门访问客户，就像男女相亲第一次见面一样，相当至关重要。良好的开端就是胜利了一半，虽然如何访问客户这门课程已经被很多的培训师讲了N多遍，可是在现实中，还是有许多公司的业务人员在首次访问客户时，在内容及形式方面没有把握好，沟通内容无法引起客户老板的兴趣，甚至失去合作时机。笔者曾经作为企业的高层，实在是见过太多公司业务人员在上门访问时，犯了很多看起来很低级的错误，在此特整理出几点，以供大家参考之用：

一、在访问客户之前肯定要预备谈话大纲，尤其是首次访问客户时，要做到有步骤、有层次。不要想到哪里说到哪里，由于这样很简单被客户思维牵引导导致其主导谈话内容。有些公司业务人员访问客户时，由于事先没有预备谈话大纲，在谈话时常常消失冷场，使得客户兴趣索然。

二、在访问客户之前应提前进展预约，这是个再简洁不过的商业礼仪了，但是仍旧有许多公司业务人员在事先没有预约的状况下，直接冲到客户公司里找老总。这事先预约一下，一没有本钱，二来也是显示礼貌，为什么不遵守呢？与客户预约，也得有技巧，业务人员肯定要说明自己的身份，由于你是代表公司去谈合作的，说明这次访问是企业行为，形式上也比拟正式和慎重，同时也在职肯定程度上说明公司对这块市场的重视，顺带着还能提升一下公司的正规化形象。在与客户进展预约时，肯定要确定预备的上门时间，或者提前算算对方每天什么时间段比拟闲，别赶在人家最忙的时候冲上前去访问，一般来说，下午三点到四点半相比照较轻闲一些。

三、业务员首次访问客户时，最好能带个异性同事两个人，同时还得有所分工，有人负责主谈，有人负责副谈，切忌大家都抢着和客户话说，那就乱了。

四、首次见面可先寒喧几句但切记不要乱开玩笑有些公司业务人员喜爱见面自来熟，与客户初次见面，就开玩笑，试图以此来活泼气氛，消退大家的生疏感，其实这样做并不适宜。由于，作为第一次上门的公司业务人员，你根本无法知道客户是个什么样脾气和性格的人，或者说，无法了解客户当时的心情是怎么样的，刚见面就开玩笑，是很不恰当的。万一这客户老板正遇上个焦急上火的事，你却刚见面就开玩笑，这不是火上加油嘛。所以，在初次访问客户时，刚见面时的语气语态应平和，并且通过简短的沟通要快速推断客户当时的心情，为接下来实行什么样的沟通形式做选择。

五、要想顺当进门这是个问题，现在大点的客户公司也开头有前台和接待了，这前台人员有项工作就是替老板挡驾，对待一些有推销嫌疑的人等，一概推掉。俗话说，大官好见，小鬼难缠，很多公司的业务人员就是被这些前台接待挡在了门外。之所以被挡在门外，往往就是由于公司业务人员形象不佳或说话含混不清，把访问客户说成来找你们老板谈谈，结果直接被前台接待认定是上门推销员，直接以老板不在家或者说今日会开一天的会等理由给打发了。其实，这个问题也简洁，进门后直接告知前台说与你们的X老板已经约好，过来谈点事情，千万别吞吞吐吐的说不清晰，更不能说想找你们老板谈谈。

六、在进门顺当到达老板办公室之后，还有几点需要留意的：一是别乱叫老板娘，老板身边的女人不见得就是老板娘，除非老总主动说明这就是老板娘。二是客随主便，听由老板安排坐席。并在整个谈话过程中，公司业务人员不要自行更换位置。三是名片礼仪，接过客户老板的名片后，肯定要当场认真阅读下，查找上面的相关信息，这些信息往往就是你们绽开对话的切入点。尤其需要留意的是，在承受对方的名片后，肯定要把名片妥当放置好，放入衬衫口袋，钱包，或是笔记本中，千万切忌把对方的名片始终放在手里把玩，或是直接扔在桌上。四是确认对方今日的空闲时间，坐下来后首先询问客户老板接下来的时间安排，估量会有多少时间让大家在一起聊聊，三非常钟还是二个小时，或者整个下午都没事。这时，公司的业务人员可依据客户老板所提的时间长度，调整自己的谈话内容。这里有点需要留意的是，在第一次访问客户时，无论客户声称有多少时间留给你，但从效果的角度来说，第一次访问客户，最多停留三非常钟。

七、语言沟通中的留意要点在正式绽开与客户老板的沟通后，在言语上还有几点需要留意的方面：一是主动告知这次前来沟通的意图，是来想熟悉一下，还是通过客户了解些市场状况。客户很是忌讳公司的业务人员说来说去，就是不说这次来访问的真正意图是什么，客户可没这些精力来猜想公司人员的访问意图。二是不要抢话，在与客户老板沟通时，肯定要等对方把话说完，在某些话题上，还要与客户老板进展再确认，然后再来进展相关的答复和解释。笔者见过很多公司的业务人员，还没等客户老板把话说完，就迫不及待的抢过话头，进展解释，这简单让客户误会，认为这公司业务人员太心急了，缺乏最根本的稳重和礼貌。三是不要太快把话题转移到自己的产品上来，公司业务人员上门来访问，归根结底是在推销自己公司的产品，但是，若是过早过快的推销自己的产品，很简单让客户厌烦或是有抵触心情，究竟，客户根本不缺产品。作为公司的业务人员，应从产品的功能，特色结合客户需求说些简单让客户感兴趣话题，渐渐再向自家产品方向开头转移。四是在谈及自己的企业目标

时，话不要说的太大，现在许多生产企业都有自己的宏大目标，要么是做行业第一，要么是某个商品品类的第一，这些企业的宏大目标往往被业务人员拿来说给客户听，其实，客户对这些东西没多少兴趣，你企业想进展成什么样是你企业的事情，再说了，你们现在已经做到了吗？五是不要任凭攻击客户知道的同类产品，有些公司的业务人员为了突出自己的产品优势和企业优势，喜爱攻击其他公司和其产品。哪怕眼前这个客户正好买了这种同类产品，公司业务人员也照说不误，甚至还会从产品品质、产能、企业地位、利润率等角度算帐给客户老板看，总而言之就是说明自己的产品和企业要比别人的优秀许多。其实，在客户看来，攻击客户已购置的产品，就是等于就是攻击老板本人，究竟，这些产品是老板自己买的，否认这些产品就是在否认老板本人。七是在最终临走的时候，作为业务人员，还得主动询问一下客户老板，还有什么需要了解的，若没有更多的内容需要了解，那么，今日的沟通暂且到此为止，下次有时机再约时间会面。

以上几点仅供参考，盼望能给刚从事或想从事营销工作的朋友少走一些弯路！请大家多多指教。

扩展阅读：业务员初次访问客户的心得

业务员初次访问客户的心得

第一节：初次访问客户应当怎么聊?我是刚刚开头做IT行业的销售,对许多东西都不了解.初次访问客户都不知道说点什么假如一开头就和他聊产品他们都不感兴趣.假如闲聊感觉就是没什么可聊的.他也没时间和你聊.究竟是初次访问.请教各位应当怎样才

第一节：初次访问客户应当怎么聊?

我是刚刚开头做IT行业的销售,对许多东西都不了解.初次访问客户都不知道说点什么假如一开头就和他聊产品他们都不感兴趣.假如闲聊感觉就是没什么可聊的.他也没时间和你聊.究竟是初次访问.请教各位应当怎样才能更好的和客户沟通风云人物答：

你要懂得商家的特点，对它们多些了解！对他们的产品、对手、经营策略多些了解才能有信念，共同话语才会多！记住实在是没话说了就说句：“经理您先忙，我跟您谈的很开心！期盼我们的下次见面”就走人！区域经理答：

可是我现在也是刚起步,对IT方面的学问也很少.面队的客户的产品也不同.那要花相当一段时间去了解清晰..但是我想尽快做出成绩..不知道能否有更好的方法风云人物答：

你现在只看一条线，就跟一个前辈学习，我信任这样比拟快些。。渠道专家答：

在去客户之前就应当了解好这家公司的一些状况，如：实力多大，做什么产品，有哪些竞争对手等等。这样你了解之后再去的话你会发觉要跟他们聊的东西会许多！风云人物答：

其实第一次也就是混个脸熟不要报太大的盼望哦区域经理答：

呵呵就是要给人的感觉你不是第一次与他谈天了很熟的感觉要别人不惧怕这个需要功夫我最开是也不会在说话的时候留意的几句话比方不是说“你们老板是哪位”而是说“咱们经理贵姓”这样就可以和别人无形当中拉近关系了假如人们所做的一切都会自然而然地降临，那么人们就不会记得上帝了！实习销售答：

第一次没有关系，常常见熟了就好了

重要的不是第一次谈什么，而是，以后再见面，见的多了该谈些什么了

其次节：一个业务员的访问心的

☆信任自己，在去客户之前，握紧拳头，深吸一口气，告知自己是最精彩，谁也不能阻挡我前

进，我自认为营销人要有一种霸气，狂气，有一种舍我其谁的劲头，在有一种执着得精神，在当今年月，是个高手辈出的年月，就让我们新一代的营销人，拿出些霸气来，赢回我们该赢的市场。

☆肯定要信仰营销，领悟营销（营销人不说真话，也不说假话）。☆保持寻常心态（营销是最重心态的）。☆熟识产品和效劳（PS）。1、NEWCALL①打招呼

首先要留意两点，要始终微笑着，你想客户每天多忙，其实咱们更忙，（不是为了多照看些财神爷，夸他们两句）由于微笑可以使人临时忘了疲乏，而且还能缓解气氛，要营造轻松的气氛，以前有些业务，紧急的连话说不出来，当你紧急时，多对客户微笑，这样就能使客户觉的你很真诚，得意。其二是声音，在说话时声音要小些，别影响四周的工作的人，他们对你的评价直接影响你的结果，阅历告知我不要无视客户身边的任何人，（举个例子：我每次去客户时，都会去看看公司扫地的阿姨，这样，每次他去办公室清扫时会替我说话的。）还有更多，你们自己悟去吧。②自我介绍

在递交名片时，要双手递出，拿回名片时，要念一下对方的名字，接着把自我介绍提出。（自我介绍参见上章）③说明自己的目的

声音要清晰，时间要短，要精炼，说话时要凝视着对方。A:一般性需要说明a)介绍自己的公司b)介绍公司的产品和效劳c)说明自己的效劳特点

售前：供应产品询问，样册方案售中：供应预算的产品

售后：进展客户的跟踪，回访，新产品推举d)问清晰公司的财务状况e)说明自己的优势f)说明自己的CSB:一般性的利益说明a)能为该公司带来什么好处？b)为该公司的供应那些增值效劳？c)为公司节约了那些费用？d)为客户供应了什么时机？第三节：访问客户的流程心得第一步：预备工作1、月规划：月规划/22天

与主管订立当月的销售规划和目标(硬指标和软指标)，按周/天分解销售人员的当月销售目标，安排工作的先后挨次。2、周规划：每周规划5天

(1)在上个星期五，下班前2小时，将下周的访问规划、路线、挨次及估计的销售目标，呈给主管以备工作监视。(2)回忆业绩板内容。(3)检讨个人业绩进度。(4)认明目标客户。3、日规划：每天规划8小时(1)回忆业绩板内容。(2)检讨个人业绩进度。(3)认明目标客户。4、访前规划

(1)进店前回忆访问目标。(2)查阅客户档案记录。(3)预备好客户所需材料。5、公司销售人员的根本要求

(1)外表销售：头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包。(2)工作预备。你去访问目的是什么？你要会见的人是谁？你所带的文件是否齐全？

你对将遇到的问题是否有心理预备？你估计将停留的时间是多少？你是否提前预约？(3)心理预备。你是否对自己布满