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文档简介

第二讲消费者的决定论第一页，共十一页，2022年，8月28日1.营销的基础（1）营销

营销是根据市场变化，通过发现、创造与他人交换产品和价值并满足其所需所欲的一种社会沟通和管理过程。 以不变应万变，需求总是会变的。第二页，共十一页，2022年，8月28日2.营销管理的实质人类的各类需要和欲望是营销工作的出发点，在这里人们的各种需要指他们得到满足的感受状态，营销目的就是满足需要。营销是分析、计划、执行和控制的过程管理。它主要包括两个方面：

第三页，共十一页，2022年，8月28日

（1）研究市场，即研究顾客需要和需求量，从而作出经营什么、经营多少等决策。

消费者心理第四页，共十一页，2022年，8月28日

①不同的客户注重的因素不同，如时间、价格、质量、习惯、消费心理。

案例1：有这个故事：在一次晚会上，一位姿容秀美的姑娘，脖子上挂着个飞机模型项饰出现了，这时有位很帅气的中年男子对此大为赞赏，目不转睛地看着，姑娘都有点不好意思……案例2：买马桶案例3：《白＋黑广告》抓住消费者心理，把自己的营销诉求点扎根在市场需求点上。案例4：金六福酒（春节回家、“福”）第五页，共十一页，2022年，8月28日

②消费者行为

消费者行为：感知、认识、行为以及环境因素的动态作用过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础。消费者行为特点广泛性分散性复杂性多变性发展性伸缩性替代性群体性季节性求新求异，新奇感感觉第六页，共十一页，2022年，8月28日2.被忽视的组织内部营销

客户是相对于产品或服务提供者而言的，他们是所有接受产品或服务组织和个人的统称。在现代营销管理观念的指导下，客户的内涵进一步扩大，我认为企业与中间商、与消费者、公司内部上流程与下流程、上工序与下工序等都存在着现代的客户关系。第七页，共十一页，2022年，8月28日（1）爱人——内部客户内部客户选聘流程管理创意设计生产质量销售售后以人为本制度完善满足需求其它……其它……第八页，共十一页，2022年，8月28日（2）内部客户几种关系生产工序客户关系供应链客户关系厂商间的客户关系企业内部客户关系客户关系图示制造商企业上游企业上道工序批发商员工制造商下游企业第九页，共十一页，2022年，8月28日（3）全员营销

（b）营销作为一个比较重要的功能（a）营销作为一般功能（e）顾客作为核心功能和营销作为整体功能（d）顾客作为核心功能（c

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