实用的工程的实习报告汇总8篇

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前言

路面是在路基顶面的行车部分用各种混合料铺筑而成的层状结构物。路基是路面的基础，坚毅而又稳定的路基为路面结构长期承受行车荷载供应了重要保证。路面结构的铺筑则一方面隔离了路基。使之避开了干脆承受车辆和环境因素的破坏作用，确保路基长期处于稳定状态；另一方面，铺筑路面后，提高了平整度，改善了道路条件，从而保证车辆能以肯定的速度、平安、舒适而经济地在道路上全天候通行。而这次我们为期五天的实习，让我更加深刻的了解到了路基路面方面的更深层次的东西，有了一个更加系统完整的学问体系。下面是我在这几天来对路基路面学问的某些方面的一些相识和总结。

（一）路基工程质量通病的特征及成因

1．路基工程质量的通病、成因，及其防治措施。

路基是马路的重要组成部分，是根据路途位置和肯定技术要求修筑的带状构造物，承受由路面传来的荷载，应有足够的强度、稳定性和耐久性。路基的强度与稳定性，受水、温度、土质等客观因素影响，同时也受行车荷载的作用，路基设计、施工方法及养护方法是否正确等人为因素制约。

1．1特征：路基整体或局部不匀称沉降；路基纵横向开裂；路基滑动或者边坡滑坍。

1．2成因：工程地质条件不良，原地面比较懦弱（如泥沼地段等）若填筑前未经换土或软基处理，易形成压缩下沉或挤压位移；

工程地形条件困难，当路堤穿过沟谷时，沟谷中心填土最大，向两端渐渐减低，由于填土高度不同而产生不匀称下沉；水文气候等因素，降雨量过大、洪水、冰冻、积雪或温差过大，都可能使高填路堤产生不匀称下沉；路堤填料，若填料中混入种植土、腐殖土或泥沼等劣质土，或土中含有未经打碎的大块土或冻土等，填石路石料规格不一，性质不匀，乱石中空隙很大，在肯定期限（例如雨季）可能产生局部明显下沉；

设计方面，如断面尺寸不合理，边坡取值不当，排水、防护与加固不妥，未对高填路堤进行稳定性验算，且施工工艺、填料未作特殊要求说明；施工方面，填筑依次不当，未在全宽范围内分层填筑，填筑厚度不符合规定，填料质量不符合要求，水稳定性差，原路边坡没有去除植被、树根，未做台阶处理；不同性质的填料混填，因不同土类的可压缩性和抗水性差异，形成不匀称沉降，路基填料含水量限制不严，又无大型整平和碾压设备，使压实达不到要求；施工过程中未留意排水，遇雨天时，路基积水严峻，无法自行排水，有的积水浸入路基内部，形成水囊，晴天施工时也未解除积水限制含水量就接着填筑，以致造成隐患，施工单位责任心不强，自检限制不到位。

2、预防处治措施

2．1、设计方面

做好地质勘探调查对路途经过的地形、地貌、水文地质条件进行具体探查，尤其要对特别路基段供应具体的设计资料，地表不良路段，设计可考虑换土或掺白灰、水泥及铺设土工布等措施。

确保路基最小填筑高度路基最小填筑高度必需保证不因地面水、地下水、毛细水及冻胀作用的影响而降低其稳定性，根据路基设计规范要求，依据土基干湿类型及毛细水位高度，确保路基最小填筑高度，当路基填筑高度受限制而不能达到规范规定时，则应实行相应的处治措施，如：换填砂砾、石渣等透水性材料设置隔离层或修筑地下渗透沟等以避开地面积水和地下水浸入路基，影响路基工作区内的土基强度与稳定性。土质挖方路基，须换填不少于60cm砂砾，石质挖方路基，须设置30cm砂砾垫层，横向排水不畅路段要加设盲沟。

明确路基填料质量标准要求在各级马路工程施工图设计中，必需明确不同填高内路基填料的CBR值（最小强度）及最大粒径要求。种植土、腐殖土、淤泥冻土及强膨胀土等劣质土严禁干脆用于填筑路基。砾（角砾）类土应优先选作路床填料，土质较差的细粒土可填于路堤底部。

完善路基综合排水设计县级以上马路工程设计中，必需遵循因地制宜，整体规划，综合考虑的原则进行路基纵、横向排水设计，避开造成路基两侧长期积水浸泡路基，使路基承载力下降面发生沉降变形。在村屯路段必需设置排水边沟，平坡路段边沟须设有纵坡，确保排水通畅。高填方路段采纳集中排水措施，并与警示桩、防撞墙统筹考虑，要求在每20—40ｍ及主要变坡点处设置简易或永久性泄水槽。挖方段依据上边坡的汇水而积来设计截水沟，并考虑边坡土质和边坡，设置挡墙防止塌方，路基较低路段可以实行加设砂砾层及渗水盲沟，并加大、加深边沟等排水措施。

确保路基边坡稳定性高填、深挖路基的边坡应依据填料种类、边坡高度和工程地质条件等规范确定，高填路堤必需进行路基稳定性验算。填方边坡过高时，可考虑在边坡中部加置边坡平台。

主动采纳路基综合防护形式主动推行植物防护与硬防护相结合的综合防护形式，在比较稳定的土质边坡采纳种草、铺设草皮、植树等植物防护措施。岩体风化严峻、节理发育、软质岩石、松散碎（砾）石土的挖方边坡以及受水流侵蚀，植物不易生长的填方边坡可采纳护面墙、砌石等工程防护措施，沿河路基、受冰侵害和冲刷路段采纳挡土墙、砌石护坡、石笼抛石等干脆防护措施。

2．2、施工方面

做好施工组织设计，合理支配施工段的先后依次，明确构造物和路基的连接关系，对高填方段应优先支配施工，在施工中以施工组织设计为龙头，依据施工现场的实际状况，合理调配人员、设备，是保证高填方路基施工质量的重要环节。

做好施工前的打算工作，开工前要仔细批阅设计文件，具体了解各段的填、挖状况，地质状况，填、挖土质和调配状况，对重要地段要作重点勘察，进一步核对设计资料，发觉设计文件中有误刚好上报业主，妥当处理。

仔细清除地表土不良土质，加强地基压实处理，地表植被、树根、垃圾、不良土质（盐渍土，膨胀土等）必需予以清除，同时应加大地表的压实密度，采纳大吨位振动压路机处置。

填筑路基前，首先，必需疏通路基两侧纵横向排水系统，避开路基受水浸泡。特殊是地基土为黄土、粘土等细粒土，在干燥状态下（最佳含水量）结构比较强，有较强承载实力，一旦受水浸泡，将易形成翻浆或路基沉降，因此做好路基施工前排水畅通尤为重要，工程监理和施工质量自检人员应仔细监督；其次，要严格选取路基填料用土。路基填料确定前，需进行土质分析、CBR值、标准击实等试验，对于种植土、腐殖土、淤泥、强膨胀土等劣质土和CBR值、最大粒径不能满意规范要求的材料，不能用于路基填筑；再则，路基填筑前还要依据设计进行施工放样，建立半永久性的临时水准点和坐标点并做好记录。路基坡脚放样肯定要精确，确保路基宽度满意设计要求，路基坡角范围内，要求清除杂草、树根、淤泥等，并进行整形碾压，压实度须达到规范要求。旧路加宽、半填半挖段做好宽度不小6ｍ的向内倾斜的台阶。

填石路基与鸡爪形地段路基施工，可利用重型夯实设备进行强夯处理，或将土工隔栅（土布）水平分层布置在填石路堤内，防止或减缓细料在填料空隙中的流淌。

路基施工必需分层填筑，分层碾压，严禁路改工程中滚填，一般路段压实度不得大于30cm，构造物两侧（桥涵头处理）松铺厚度不得大于20cm。不同性质的土不能混填，同一种土填筑厚度不能小于50cm（两层）。路基填筑须全幅填筑，一次到位，严禁帮宽。碾压过程中，要限制好含水量，压实度达到规范要求后，方可进行后续施工，压实度检测每层20xx㎡（不足20xx㎡按20xx㎡计）不少于4点。依据不同填土类型和压实厚度，选择好压实设备，对于砂砾土振动压路机具有滚压和振动双重作用，效果较好。

路堑施工要保证排水畅通，对上坡施工时，应留意确保坡体的稳定性，避开欠挖或超挖现象发生。石方爆破尽量采纳中小炮，光面爆破的方法，避开大规模爆破形成松散面积过大，坡体失稳，机械开挖时，边坡应配以平地机或人工修整。路床顶面如有超挖，应清除松方并采纳透水性材料进行回填，并仔细碾压，压实度按路床项目标准进行限制。

路基施工中，根据设计要求首先做好排水工程以及施工场地旁边的临时排水设施，以保持路基能常常处于干燥、坚实和稳定状态。路基顶面做成2%~4%横坡，以便于表面水刚好排出。

路基土石方施工时或完工后，应刚好进行路基防护工程施工和养生。各类防护与加固应在稳定的基础或坡体施工。防护工程的砂浆、混凝土，应采纳机械拌和，随拌随用，并注意做好养生。

（二）高速马路排水设计

高速马路排水设计对于高速马路路基的稳定性及路面的运用寿命都有显著影响，本文通过哈市绕城高速马路设计、施工的实际状况，提出了切实可行的设计思路，以便更好地为高速马路建设服务。

高速马路排水设计对于高速马路路基的稳定性及路面的运用寿命有着显著的影响。高速马路排水设计应包含以下两个方面的内容：其一是要考虑如何削减地下水、农田排灌水对路基稳定性及强度的影响，一般称之为第一类排水；其二是要考虑如何将路表水快速排出路基之外，最大限度地削减雨水对路基、路面质量的影响，削减因路表水排水不畅或路表水下渗对路基、路面结构和运用性能产生的损害，这称为其次类排水。

第一类排水设计通常采纳适当提高路基最小填土高度或在路基底部设置隔水垫层等方法。施工期间一般都考虑在施工前开挖临时排水边沟，解除施工期地表水并降低地下水，同时在路基底部掺加低剂量石灰处理，设置40cm厚的稳定层等。采纳这一系列措施可起到事半功倍的效果。

其次类排水设计一般包括：

（1）通过路面横坡、边沟、边沟急流槽等，将路表水快速排出路基以外；

（2）设计中央分隔带纵向碎石盲沟、软式透水管及横向排水管，将施工期进入中央分隔带的雨水及运营期中央分隔带的下渗水快速排出路基之外；

（3）设计泄水孔以快速解除桥面水；

（4）设计中采纳沥青封层、土路肩纵横向碎石盲沟或排水管，将渗入路面面层的水引出路基之外。

综上所述，结合哈市绕城高速马路在设计以及施工中出现的问题谈一点自己的体会。

1．边沟排水设计

边沟设计在高速马路排水设计中占有很大的比重，设计人员都赐予高度重视，但在设计过程中往往会忽视一些施工中的问题，如边沟的尺寸不考虑详细状况，死搬硬套有关规范、规定；又如施工单位大都未能按有关设计要求将原地表土、河塘清淤土等弃土运输至取土坑内用于复垦还田，而是弃放于路途两侧河塘中，造成部分河塘无法将路基水排入。另外由于沿线农田为分户承包，当地乡镇为了削减地方冲突的产生，经常要求增加、改移和调整小型构造物设置位置。还有一点就是设计中没有充分考虑利用高速马路施工中超宽填土土方等。

1．1边沟尺寸选定

边沟的排水实力主要取决于以下几个设计参数：边沟底流水坡度、边沟截面尺寸、形态、边沟的表面粗糙程度。

依据黑龙江省高速马路设计及马路排水设计规范要求，高速马路的边沟一般采纳边坡为1∶1的梯形明沟，因此，可采纳《马路设计手册路基》中梯形断面沟渠的水力计算公式计算梯形排水边沟的排水实力：

Q=WC

式中：Q—流量；

W—边沟断面面积；

C—流速（谢才）系数；

R—水力半径；

i—边沟沟底纵坡。

依据高速马路所处地理位置，采纳哈市历史最大时降雨量，以流入边沟的水不溢出边沟为限，并假设哈市绕城高速马路的路基平均填土高度为3.5m，由此，汇水带宽约为23m，则可依据不同的边沟沟底坡度、不同的边沟底宽（或边沟截面积）的排水实力，计算出所能承受的路面排水最大长度。哈市绕城高速马路一般每公里设置三道涵洞，即300m左右有一道涵洞，也就是说路面排水长度一般在101m～200m之间。

通过分析、计算确定，哈市绕城高速马路边沟采纳50cm的梯形边沟即可满意路基排水须要。

1．2边沟设计的原则

（1）一般路段的路基边沟设计原则：以填筑式边沟为主，尽量削减路基边沟积水现象的发生。这主要是吸取已建成的高速马路中的教训：1部分路段在汛期内路基水不能刚好解除。2地方群众干扰路基水排入浇灌涵洞内。

（2）路基边沟纵坡的要求：依据交通部部颁《马路路基排水设计规范》要求，采纳浆砌片石修筑的边沟为满意排水须要，边沟纵坡应不小于0.12％，由于本项目位于丘陵岗区和冲积平原区，原地形既有较大起伏又有部分平坦地段，本着既要解决路基排水问题，又要经济合理的原则，确定路基排水边沟沟底纵坡一般状况下不小于0.15％。

（3）对于边沟水进入涵洞及跨越通道等状况的处理：沿线设置的涵洞有排涵、灌涵和灌排两用涵。对于需排入排涵的边沟，其边沟底标高不低于涵洞中心的标高；需排入灌涵的边沟，其沟底标高不低于涵顶标高；而对于灌排两用的涵洞应按灌涵要求设置，特别状况时可适当降低。为防止冲刷涵洞，原则上采纳边沟急流槽连接边沟和涵洞洞口。一般状况下边沟尽量少穿越通道，当排水需通过通道排入涵洞时，应优先采纳边沟盖板涵，特别状况下可采纳边沟倒虹吸穿越通道。

（4）对边沟标高及纵坡方向的问题：依据路途纵断面和沿线自然地形状况综合确定，通常以沿线自然地形为主确定排水方向。边沟底标高限制应以该段路肩边缘最低点标高以下大于1.7m为宜，缘由是考虑到路途中央分隔带横向排水管不能因边沟积水而引起倒灌。对于个别特别路段不能满意1。7m要求的，可放宽至1.4～1.5m，若另一侧边沟较低时应优先采纳单侧布设横向排水管。

（5）对于挖方段边沟：考虑到中央分隔带横向排水管排水要求，边沟底标高不低于路肩标高1.2m，同时要求边沟纵坡不小于0.5％。施工期要求各施工单位必需首先在挖方段边坡顶开挖截水沟以防止路基外侧水进入路基，并且应做好挖方段本身临时排水沟的设置工作。

2．中央分隔带排水设计

高速马路中央分隔带排水设计主要为解除中央分隔带内积水，可分为施工期间和道路营运期下渗水的解除。

施工期间排水量取决于最大瞬时降雨量及中央分隔带的汇水面积。一般状况下，由于高速马路中央分隔带内设置有通讯、监控用管线的人手孔，因此，中央分隔带排水长度应为两个人手孔之间的间距，一般路段的最大间距为180m。

扬州市历年最大瞬时降雨量为28.8mm/10min，依据本次设计中央分隔带宽为2m，计算出中央分隔带施工期须要的最大排水实力为：

Q=Aγ=2×180×0.0028.8=1.0368m3/S

式中：A—中央分隔带汇水面积；

γ—最大瞬时降雨量

横向排水管的排水实力按长管自由出流的流量计算公式进行计算：

式中：K—流量模数，与管道断面形态、尺寸和粗糙度有关；

H—水头高度；

L—横向排水管长度

由以往高速马路设计阅历可知，高速马路横向排水管长为15m左右，横向排水管坡度为2％，采纳以上公式计算出施工期最大瞬时降雨量时所须要的横向排水管管径为255mm。假如按有关排水设计规范要求50m设置一道横向排水管，即排水长度缩短为50m，则须要的横向排水管管径为75mm。

但在实际施工过程中存在很多问题，如中央分隔带是在基层施工后进行开挖施工的，开挖的边沟表面粗糙，沥青不易粘结坚固，不能形成匀称、无破损的防渗层。土工布因有接缝，不能形成整体而达到完全不透水的程度。因此，当盲沟积水时侧面仍将无法阻挡水渗入路基。

由于施工质量不易限制，造成横向排水管标高误差或产生淤塞，从而使上游横向排水管排水不畅，大量的水流向最低处，而最低处的横向排水管由于设计时包袱无纺土工布或产生淤塞，使排水实力严峻不足，从而导致下游中央分隔带积水严峻，有的下雨后几天中央分隔带仍有积水，使路基长时间浸泡，影响了路基、路面的强度。

由于通讯、监控管线人手孔的设（下转第9页）（上接第13页）置阻断了中央分隔带排水，造成中央分隔带积水或积水渗入人手孔。

为了解决这些问题，采纳以下方法处理：对于设计底坡小于0。3％的，采纳锯齿形纵向矩形碎石盲沟，并于盲沟底部设置软式透水管和每隔30～50m设置集水槽汇合中央分隔带雨水或渗水；依据以上计算，中央分隔带每隔30～50m设置一道横向排水管，将盲沟中的水排出路基以外；在中央分隔带内设置2cm厚水泥砂浆层、沥青防渗层及土工布防渗层，防止中央分隔带中水从侧面对路基渗透。

3路面渗水的排水设计

沿路面边缘设置由透水性填料集水沟、横向出水管和过滤织物（土工布）组成的路面边缘排水系统。

通过设置沥青封层、土路肩纵横向碎石盲沟和排水管，将渗入路面面层的水引出路基之外。由于通过沥青面层下渗的水量有限，考虑到排水路径的限制，因此，设计中采纳每10m左右设置一道Ф5cm横向排水管以确保路面下渗水的解除。

（三）马路景观设计

马路景观设计是指马路线形及其构造物应有美观的造型，与四周环境充分协调，从而构成美丽的自然画面。然而任何一条马路的修建，从选线、勘测设计、土石方开采到施工的整个过程中，难免对沿线自然和人文景观产生肯定的影响，但以最小影响，达到最大限度的爱护，使各种景观和马路工程结构物达到有限的协调，是完全可以做到的。与此同时，在马路修建的全过程中，应把建立新的马路交通景观作为一项常抓不懈的任务。

工业发达国家特别重视马路环境美化、绿化和景观设计，如1965年，美国制订了《马路美化规定》；1976年，日本制订了《马路绿化技术基准》；1975年，原苏联制订了《马路建筑和景观设计规范》等等。世界上大多数国家，在马路工程技术标准、设计和施工规范中，都有关于马路景观设计方面的技术规定。

1．马路景观设计的基本思路

高等级马路车速高，通行实力大，行车道较多，设有中央分隔带，采纳立体交叉，限制出入，同时具有较为完善的平安防护设施，所以做好高等级马路的景观设计，结合自然、经济条件及马路与通过地区的自然、人文景观相协调具有更为重要的意义。马路景观设计应力争使自然景观与马路工程结构物达到有限的协调，建立起新的完整的马路景观系统。所以，马路景观设计应从运用者的视觉、心理动身探讨马路的功能、美观及经济的一样性，同时应综合考虑以下几个方面。

通视

要求路途各组成部分的空间位置协作协调，使司乘人员感到线形流畅、清楚、行驶舒适平安。

导向

建立一个区域性的视觉系统，使司机在视觉所及的范围内，能预见到马路方向和路况的改变，并能刚好实行平安的行驶措施。

协调

使马路线形及沿线设施与沿途空间景观环境相协调。

绿化

利用绿化来补充和改善沿线景观。马路景观包括路途和行车道，各种桥梁和沿线建筑，路侧和中央分隔带绿化，装饰和其它设施等，马路景观应形成统一的建筑群体，在保证全路统一建筑风格的同时，不同路段上的景观还应具有各自的特色。

2．马路景观设计应留意的几个问题

1）选线应全面考虑环境要素

2）马路景观造型

（1）路途空间造型

（2）路基立面和断面造型

（3）交叉口造型

（4）结构物景观造型

（5）服务性设施造型

3．高等级马路的景观设计

1）马路线形及其构造物

2）充分利用马路通过地带旁边的景观空间

3）马路所形成的带状景观应与沿途空间景观环境相协调

4）景观设计应防止造成视觉污染

总结

在这次实习中，我们将书本上的东西与实际相结合，又向阅历丰富的指导老师许老师和工地师傅请教了许多平常不明白的问题，获益不浅。希望以后能常常进行这样是实习，这样我们才能学到更多的东西。

我们的实习虽然已经结束，我的心也在不停地跳动着，挚友们，来吧！建筑工地虽说杂乱无章，但正是这些杂乱无章合奏了一支强悍有力的交响乐，唱响祖国大地。信任祖国的建筑事业明天更美妙。

工程的实习报告篇2

一、实习目的

1.实习目的与意义

毕业实习是我们热能与动力工程专业学生学习中不行缺少的重要组成部分。通过实习使我们获得基本的感性学问，理论联系实际，扩大学问面；同时毕业实习又是熬炼、培育我们实力及素养的重要渠道，更为重要的是培育当代高校生吃苦耐劳的精神，也是学生接触社会、了解社会、了解国情的一个重要途径，逐步实现由学校到社会的转变。这些实际学问，对我们后面的学习和工作，是非常必要的基础。

2、实习单位的发展状况

河南六维能源设备销售有限公司紧紧围绕“专业化”的核心发展战略，以“创新”精神促进企业发展壮大，以“诚信、务实”的经营理念，以客户需求为导向，从而赢得市场和回报社会，使企业在竞争异样激烈的家电市场中连续多年保持稳步健康发展，取得了良好的经济效益和社会效益。公司长期以来坚持稳健发展的战略方针，致力于满意一切顾客的不同需求，以优良的质量、高效的服务、合理的价格为客户供应满足的产品。经营国内外知名品牌中央空调，美国麦克维尔、开利、日本大金、松下、日立以及国内知名品牌格力、海尔、美的、奥克斯、蓝德等全系列空调产品。经营项目有商用中央空调、家用中央空调、水源热泵机组、宾馆、酒店中央空调、机房专用空调系列、恒温恒湿机组、水冷(风冷)工业冷水机组、医用低温设备，并且供应中央空调修理、中央空调维护、保养、中央空调清洗等技术服务。

3.实习要求

每个人处在不同的岗位上都有不同的目标和工作方向，而在不同的实习单位也有着不一样的追求。

1、企业要求我是一名制冷与冷藏技术专业毕业的学生，当然我从事的也是中央空调方面的工作。而我目前工作的单位是一家刚起步甚至还处在婴儿期的公司，给我们每个员工提出了更高的要求，我们不但要娴熟驾驭专业学问，而且要有较高的文化素养和修养，先进的理念和创新的头脑。无论在各方面都必需拿来就能用的上。在专业学问上要精和专，在技术上要精确、科学和超前。

2、个人要求其实每个人都有自己的志向，都有自己的奋斗目标和生活方向。现在的我还不够了解自己和认知自己，同时没有一颗稳定的心态，对自己还不能做出正确的定位，但是我追求自己的生活目标，会为了那份从小就拥有的幻想而坚持不懈的努力。

二.实习内容

1、公司的产品

家用中央空调（又称为家庭中央空调、户式中央空调）是一个小型化的独立空调系统。在制冷方式和基本构造上类似于大型中央空调。由一台主机通过风管或冷热水管连接多个末端出风口，将冷暖气送到不同区域，来实现室内空气调整的目的。它结合了大型中央空调的便利、舒适、高档次以及传统小型分体机的简洁敏捷等多方面优势，是适用于别墅、公寓、家庭住宅和各种工业、商业场所的暗藏式空调。

中央空调是由一台主机通过风道过风或冷热水管接多个末端的方式来限制不同的房间以达到室内空气调整目的的空调。采纳风管送风方式，用一台主机即可限制多个不同房间并且可引入新风，预防空调病的发生。家用中央空调的最突出特点是产生舒适的居住环境，其次从审美观点和最佳空间利用上考虑，运用家用空调使室内装饰更敏捷，更简单实现各种装饰效果，即使您不喜爱原来的装饰，重新装修，原来的中央空调系统略微变更即可与新的装修和谐一样。因此称家用中央空调为一步到位、永不落后的选择。家用中央空调（或称户式中央空调、单元式可调中央空调）是指由一个室外机产生冷（热）源进而向各个房间供冷（热）的空调，它是属于（小型）商用空调的一种。家用中央空调分为风系统和水系统两种。风系统由室外机、室内主机、送风管道以及各个房间的风口和调整阀等组成；水系统由室外机、水管道、循环水泵及各个室内的末端（风机盘管、明装等）组成。家用中央空调技术含量高，拥有单独计费、停电补偿等优越性能，通过奇妙的设计和安装，可实现美观高雅和舒适卫生的和谐统一，是国际和国内的发展潮流。与一般分体式空调相比较，家用中央空调有着无可比拟的优势，它拥有嵌入式、卡式、吊顶落地式等十几种样式，每种样式又有很多型号相对应，送风方式可供选择的方案要多达数百种。这就给用户供应了许多选择机会。它还有很多与室内装修相配的装修方案供用户选择，能够真正满意用户的特性化需求。采纳集中空调的设计方法，送风量大，送风温差小，房间温度匀称。送风方式多样化，不同于分体式空调一样只有一种送风方式，家用中央空调可以实现多种送风方式，能够依据房型的详细状况制定不同的方案，增加人体的舒适性。同一空间的温差在±1℃，不会得"空调病"。同中央空调一样，能够合理补充新风，协作厨房、卫生间的排风，保证室内空气的簇新卫生，还可以四季换气，满意人体的卫生要求。这些都是分体式空调所不能实现的。家用中央空调在具备以上所排列的九大优势的同时，还存在自身局限性：因为家用中央空调的特性，确定了许多事事项必需在装修前确定，并且在装修过程中将中央空调的设置与装修风格相匹配，并且要为中央空调预留必要的安装位置。与家居装修本身融洽结合，只有这样才能达到所预想的装饰效果。家用中央空调要求电负荷较大，而一般老式住房的主子在选购家用中央空调前则应当重点考虑家中的电路负荷是否足够的问题。

“多联机型系统”就是制冷剂流量系统。这类家用中央空调以压缩制冷剂为输送介质，一台压缩机就可带动多台室内机，室外主机则有外侧换热器、压缩机以及其它多个附件组合而成。而室内机则由干脆蒸发式换热器和风机组合而成。制冷剂通过管路由室外机送至室内机，通过限制管路中制冷剂的流量以及进入室内各散热器的制冷流量，来满意不同负荷房间对热湿的要求。

此类家用中央空调的优点在于可以满意不同房间的需求。同时在节能方面表现也同样精彩。随着建筑业、工商设施及人民生活质量的提高，家用中央空调产品的需求日益增加，需求范围和需求层次也呈现困难化和多样化的发展趋势。与家用空调器市场相比，家用中央空调还处于市场导入期，处于平稳的上升趋势，市场潜力巨大。

近十年是我国制冷空调行业蓬勃发展的时期，制冷空调工业产值平均年增长率达20%，个别年份和某些产品甚至达到30%。家用中央空调市场呈现以下三个特征：我国中央空调行业近十年的飞速发展，很大程度上得益于房地产业的巨大发展。11019年全年固定资产投资比11018年同期增长7%，在全部增长中房地产投资的同比增长幅度最大，平均增幅约18%，远远大于其他固定资产投资的增长幅度。以11018年为例，我国全年竣工面积达17．09亿平方米，其中，城镇住宅约为4．77亿平方米，公共建筑为4．33亿平方米。房地产投资规模的上升，特殊是办公用房和商业用房规模的上升，必将导致中央空调产品需求总量的高速增长。

中央空调行业的市场需求地域特征比较明显，受当地购买力、气候条件和人民消费观念的影响较大。由于我国国内市场本身存在较大的气候跨度，从北到南涵盖寒带、温带和热带，故中央空调整体需求量由东南向西北呈现下降趋势。可以看出，以北京、上海为代表的华北及华东地区作为政治文化中心及辐射区，主要以办公用房的投资为主，中央空调的市场多集中于此；以广州、深圳为代表的广东地区以贸易经营为其地区特征，地产投资以商业用房为主。重庆市借助"直辖市"效应，房地产的投资规模上升很快，尤其是商用营业用户的增幅颇大，因而，广东、重庆等地区中央空调的应用主要集中在商用营业用房。目前，随着各地经济的快速发展，中央空调产品地域性的市场需求将稳步增长。同时，各地区的写字楼、宾馆饭店、商业中心、文化消遣中心、国防、科研、试验室、医院、特别工业厂家与设施对中央空调的需求将向着全方位的方向更为广袤地发展。

中央空调产品的运用场所将产生新的改变，起先向产品运用面积的下限扩展。家用中央空调的推出，满意了高密度住宅和别墅住户的须要。由于该类产品将家用空调与中央空调的优点结合起来，省去室外机，美化了小区环境；同时，因其具备良好的经济性能并能削减对环境的污染，因而在将来的中央空调市场中将有较大的发展。

家用中央空调的设计采纳多种送风方式，能够依据房型的详细状况制定不同的方案，增加人体的舒适性。同一空间的温差在±1℃，不会得"空调病"。家用中央空调可以通过奇妙的设计和安装，实现与整体装修一样的和谐统一。其主机安置于阳台的隐藏处，室内机的安装有多种选择方式，可依据户型装修的喜好，选择单面出风或是四面出风的方式，利用吊顶将室内机安置于天花板内，相比分体式壁挂空调的冷媒连接管暴露于室内，家用中央空调不会影响居室内的装潢风格。家用中央空调的设计还可以依据户型、季节和区域范围的差异设计最满意当前房子的须要风格。

家用中央空调可依据用户需求与喜好，实施从设计到安装的综合解决方案。系统采纳暗装方式，更加符合时尚风格，更能协作室内的高档装修。同时由于室外机组的合理安置也不会破坏建筑物的整体外型美观。

家用中央空调采纳模块化主机，依据设置自动调整制冷量。合理的将白天生活和晚上生活区域分别安装空调，室内及分区限制，各个室内及独立运行，分别调整各个区域内的空气。依据实际负荷做自动化运行，冷暖费用干脆转化为电费，开机计费，节约能源和运行费用，比家用空调省电30%。

家用中央空调运行牢靠，故障率极低，维护量微小，运用寿命比一般家用空调长一倍，达15年-20年。家用中央空调的品质比一般空调要优越更加耐用。运用起来也更加舒适，家用中央空调采纳主机和室内机分别的安装方式，送风回风系统设计合理，采噪音极低，保证了安静的家居环境。家用中央空调将全部居室空间的空气调整作为整体来实现，克服了分体式壁挂和柜式空调对居室分割的局部处理和不匀称的空气气流等不足之处，使居室内空气分布更合理。因此，居室内的温度匀称，波动小，给人带来更高的舒适感。

2.中央空调系统

中央空调是由一台主机通过风道过风或冷热水管接多个末端的方式来限制不同的房间以达到室内空气调整目的的空调。从空调的系统来看，它包括集中式系统，分散式系统以及半集中式系统。中央空调的组成系统主要包括制冷机、冷却水循环系统、冷冻水循环系统、风机盘管系统和冷却塔。其相关设备包括冷却塔，压缩机，冷冻机，空调机，锅炉。其中，压缩机、蒸发器、节流阀（电子膨胀阀）、冷凝器是构成了中央空调机组，它的工作原理是：制冷时，压缩机供应压力，冷媒从压缩机出来在冷凝器里冷凝（气态变为液态），后进节流阀调整流量，冷媒变为小液滴（雾状），后进蒸发器吸热（蒸发），后进压缩机，冷媒进一步升温，后进冷凝器冷凝放热，循环往复。在蒸发器的两端接有冷冻水循环系统，制冷剂在此次吸的热量将冷冻水温度降低，使低温的水流到用户端，再经过见机盘管进行热交换，将冷风吹出。

空调压缩机：其作用是在空调制冷剂回路中起压缩驱动制冷剂的作用。工作原理是压缩机把制冷剂从低压区抽取来经压缩后送到高压区冷却凝聚，通过散热片散发出热量到空气中，制冷剂也从气态变成液态，压力上升。制冷剂再从高压区流向低压区，通过毛细管喷射到蒸发器中，压力骤降，液态制冷剂马上变成气态，通过散热片汲取空气中大量的热量。这样，机器不断工作，就不断地把低压区一端的热量汲取到制冷剂中再送到高压区散发到空气中，起到调整气温的作用。制冷压缩机是蒸气压缩式制冷装置的一个重要设备。制冷压缩机的形式许多，依据工作原理的不同，可分为两大类：容积式制冷压缩机和离心式制冷压缩机。目前常用的压缩机主要有活塞式压缩机、涡旋式、螺杆式以及离心式压缩机，如图3-1所示。容积式制冷压缩机是靠变更工作腔的容积，将周期性吸入的定量气体压缩。常用的容积式制冷压缩机有往复活塞式制冷压缩机和回转式制冷压缩机。离心式制冷压缩机是靠离心力的作用，连续地将所吸入的气体压缩。这种压缩机的转数高，制冷实力大。目前，国外空调用氟利昂离心式制冷压缩机的单机制冷量高达30000kw。

制冷原理制冷原理制冷原理制冷原理：气态制冷工质（如氟利昂）经压缩机压缩成高温高压气体后进入冷凝器，与水（空气）进行等压热交换，变成低温高压液态。液态工质经干燥过滤器去除水份、杂质，进入膨胀阀节流减压，成为低温低压液态工质，在蒸发器内气化。液体气化过程要汲取气化潜热，而且液体压力不同，其饱和温度（沸点）也不同，压力越低，饱和温度越低。例如，1kg的水，在肯定压力为0.00087MPa，饱和温度为5℃，气化时须要汲取2488.7KJ热量；1kg的氨，在1个标准大气压力（0.10133MPa）下，气化时须要汲取1369.59KJ热量，温度可抵达-33.33℃。因此，只要创建肯定的低压条件，就可以利用液体的气化获得所要求的低温。依此原理，气化过程吸取冷冻水的热量，使冷冻水温度降低（一般降为7℃）。制冷工质在蒸发器内吸取热量，温度上升变成过热蒸气，进入压缩机重复循环过程。蒸气压缩式制冷系统主要分为水冷式和风冷式。

空调水系统

在进行住宅空调设计时，一些设计人员尤其是非专业设计人员，不考虑朝向差异和房间的同时运用系数，而一律采纳负荷指标估算法来计算空调负荷和选用空调设备，得到的结果往往偏大，造成的后果是使水系统热稳定性更差。水系统热稳定性差的系统，其空调房间内温度简单产生较大的波动，从而影响房间内的舒适性。由于小型集中空调系统相对比较简洁，并且很多设计人员对住宅空调独有的特点缺乏深化的了解，在进行空调水系统设计时，往往照搬大中型集中空调水系统的设计阅历，而忽视小型集中空调水系统的热稳定性问题。所谓热稳定性好坏问题，是指在室内负荷改变和室外机开停机影响下，送水温度的波动大小，送水温度波动小，热稳定性便较好，反之，则差。热稳定性好，则室内温度改变也小，使人感到舒适，假如由于送水温度时高时低，则室内温度也会相应波动，舒适性便差。空调水系统的是重点，它施工难度大。同时也是这次实习的重点。（1）材料要求

1、空调水管（冷、热水管）一般采纳无缝钢管。2、空调冷凝水管（包括空调机组、风机盘管、分体式空调器等）采纳UPVC管道或镀锌钢管。3、风机盘管接口至关断阀之间的管道采纳铜管及铜配件，其工作压力为1.5Mpa。

（2）主要施工方法

1、无缝钢管焊接无缝铜管的焊接施工要由专业人员持证上岗操作，因此，这部分只作为参观实习。2、阀门及法兰安装a.螺纹或法兰连接的阀门，必需在关闭状况下进行安装，同时依据介质流向确定阀门安装方向。b.水平管段上的阀门，手轮应朝上安装，特别状况下，也可水平安装。c.阀门与法兰一起安装时，如属水平管道，其螺栓孔应分布在垂直中心的左右，如属垂直管道，其螺栓孔应分布于最便利操作的地方。d.阀门与法兰组对时，严禁用槌或其他工具敲击其密封面或阀件，焊接时应防止引弧损坏法兰密封面。e.阀门的操作机构和传动装置应动作敏捷，指示精确，无卡涩现象。f.阀门的安装高度和位置应便于检修，高度一般为1.2m，当阀门中心与地面距离达1.8m时，宜集中布置，并设置操作平台。管道上阀门手轮的净间距不应小于101mm。g.调整阀应垂直安装在水平管道上，两侧设置隔断阀，并设旁通管。在管道压力试验前宜先设置相同长度的临时短管，压力试验合格后正式安装。h.阀门安装完毕后，应妥当保管，不得随意开闭阀门，如交叉作业时，应加防护罩。i.法兰连接应保持同轴性，其螺栓孔中心偏差不得超过孔径的5%，并保证螺栓自由牵引。j.法兰连接应运用同一规格的螺栓，安装方向一样，紧固螺栓应对称，用力匀称，松紧适度。3、管道与机组、设备连接安装a.管道与空调、泵类设备连接时，应实行隔震措施。一般采纳橡胶软接头或水纹软管接头，法兰连接或丝口连接。管道与软接头、设备之间的连接，应在不受应力作用的影响下安装定位，严禁强行对口，确保隔震软接头安装达到施工验收规范的要求。b.与空调、泵类设备连接时，必需对设备实行牢靠的爱护措施，在设备与管道连接前，应在连接法兰间加设石棉纸柏做成的瞎眼状封堵。防止在施工中，焊渣、小铁块、垃圾等异物进入设备，造成隐患，损坏设备。c.与设备隔震软接头连接的管道均应有支吊架固定。确保管道与设备连接的施工质量达到设计与验收规范。d.换热器等设备的管道安装，可以在循环清洗后安装．假如要求在循环清洗前进行安装时，必需在循环清洗前，将管道在进设备的进出口处临时连通进行循环清洗，防止管道内异物进入设备，清洗合格后再接通。e.与风机盘管的连接安装：当供回水管道三通向上方开启时，管道的坡度应当坡向总支管，管道支管标高不能高于风机盘管的进出排管口标高，否则简单产生气隔堵塞现象。阀门一般采纳球阀，与风机盘管的连接应采纳紫铜管涨口接管连接、橡胶软接头、不锈钢水纹管连接等软性连接方式。

风管式空调系统

风管式(全空气)空调系统的结构:风管式(全空气)空调系统是比较经济和舒适的系统。其实简洁地说,它是家用分体立柜式空调机组的扩展。一般家用分体立柜式空调机组的送风出口没余压(或余压很小),而风管式(全空气)空调系统的空调机组送风出口具有肯定的余压,用于通过送风管道输送系统冷、热空调风至各房间的运用终端(送风口)。风管式(全空气)空调系统的特点:风管式(全空气)空调系统的特点是风管中流淌的工质是经处理过的空气,须要有送风管道系统和送、回风口,有具备簇新空气补充的可能,一般采纳的室内气流组织最好、热交换率最好、卫生舒适度最佳的上送下回的送回风气流组织方案。由于它须要有输送空气的管道,因此,对建筑层高的要求较高;又由于它的上送下回的送回风气流组织方案,因此须要有下一层的较高吊顶,用于支配回风口和回风管道。当然当建筑平面布局允许的也可以通过内走道进行回风。

实习平安留意事项

1、必需按规定正确运用“三宝”（平安帽、平安网、平安带）。2、在建筑工地的“四口”（楼梯口、电梯口、预留洞口、通道口）必需按规范用栏杆、盖板等坚固材料加以防护。3、全部机械设备的防护装置必需做到齐全、坚固、有效。4、塔吊、升降机、龙门架等起重，垂直运输设备必需有限位保险装置，严禁带病运转和超负荷吊装作业。5、龙门架及井字架的缆绳装置必需符合规定要求。6、施工现场用电必需符合建筑部的规范，要实行“三线五线制”和“三级配电两级爱护”。7、配电箱、开关箱必需铁制，开关箱要做到一机一闸一爱护（漏电爱护器）。8、脚手架的挂设及材料必需符合要求。9、悬崖、陡坡、坑洞必需有防护，有警戒标记和红灯警示。10、要正确穿戴劳保用品，严禁赤脚、穿高跟鞋、拖鞋进入施工现场作业，高出作业不准穿硬底或带钉易滑的鞋靴。

依据当地的气象水文资料和甲方要求的空调房间的空气参数要求，根据中央空调行业的规范特做出如下设计：A、设计内容及设计依据：

（1）工程概述

工程概况：建筑为A区办公楼，共八层。净空调面积约5600平方米。另有B区食堂一层，净空调面积345m2。空调同时运用的几率较高，空调运用时间相对集中，为避开主机频繁启动，节约机组运行费用，并考虑周边环境，我们建议A区采纳多台美国芬尼克兹模块式风冷冷热水商用中央空调（超级模块）机组，B区采纳风冷冷热泵商用中央空调。

（2）设计范围

本工程设计内容包括夏季、冬季舒适性中央空调设计。

（3）设计依据

1）本工程依据建设单位供应的建施图

2）中华人民共和国工程建设标准强制性条文——房屋建筑部分

3）>（GB50019-20xx）

4）>（GB50045-95）

5）>(20xx)6）、通风与空调工程施工质量验收规范GB50243-20xx7）、四川标准建筑气象标准GBJ15-1-908）、建筑与装修平面图。B、设计资料(1)室外气象参数（1）夏季空调计算干球温度：33.5℃；空调计算湿球温度：27.2℃通风计算干球温度：30.5℃；大气压力：101.95KPa（2）冬季空调计算干球温度：5℃；空调计算相对湿度：74%(2)室内设计参数房间名称室内温度（℃）相对湿度（%）室内噪音夏季冬季夏季冬季(标准NR)办公室25±118-2040~6536~55会议室25±118-2040~6536~55休息室25±118-2040~6536~55C、空调房间冷热负荷的计算D、空调水系统1、空调水系统为闭式机械循环一次泵变水量双管制系统。2、水系统水平异程，立管同程式设置。3、空调补水采纳膨胀水箱定压，由膨胀水箱压力限制信号限制补水泵的启停，补水采纳软化水。E、空调风系统依据建筑运用功能，本工程主要采纳室内风机盘管下送风的空调系统。。F、空调冷热源：本工程冷热源方案共采纳PHNIX风冷冷热水商用中央空调（超级模块系列）PASRW300S12台，主机制冷量为900KW。所以单位面积制冷量为900000/5600＝160.7w/m2,空调末端冷量配置为250w/m2。

B区采纳风管机系统。总制冷量为：74.2KW,单位面积制冷量为74200/345＝215w/m2G、限制要求1.本工程空调水系统为一次泵系统。2.风机盘管的限制由湿温调整器加风机三速开关及部分电动二通阀组成。3.电动二通阀采纳双位式，常闭型，弹簧复位。

3、信息员的任务

进入公司的我就像一张白纸，没有一丁点的阅历，经理为了培育我们让我首先从信息员起先做起。信息员的工作职责就是要负责把有效的客户信息刚好的收集并且不断地跟踪，最终达到签单的目的。

我们首先的工作任务就是要收集信息，当然收集信息有许多的途径，比如：到一个小区挨家挨户的查访询问是否须要中央空调以获得有效的信息、通过探望装饰公司了解到有效地客户信息、通过和其他行业的信息员的沟通获得有效的客户信息、通过老客户的介绍来获的新客户的有效信息等等。

因为我们是刚刚接触这个行业，对这个行业不了解，所以经理给我布置的任务就是在小区里面通过挨家挨户的查访来获得有效地客户信息。

4.工作内容

（1）在总经理领导下，负责地区的销售管理工作。

（2）具体了解所辖区域市场。

通过相关的市场调查（通过网络、走访客户、文本资料等），熟识并驾驭所辖区域的资源状况，包括人口、农业水平、产品消费水平、销售目标及差距、现有的网点数量、各产品在当地的分额、产品的分额及主要竞争对手等，依据以上基本状况，确定在当地的市场目标。

（3）挖掘客户信息，进行有效过滤；与客户沟通，建立客户关系；对有意向客户进行跟踪，以便完成营销任务定额；并在合同执行过程中仔细跟进，同营管部进行有效的信息沟通，随时了解合同完成的进度及效果，以求为客户供应优质服务,并跟踪合同完成后的回款。

（4）结合公司支配，提出年度市场销售、出差及网点建设安排。

（5）结合详细市场，逐步规划网络，并逐步提升网络质量。

（6）执行公司规定的销售政策，并依据市场反馈，提出合理改进看法。

（7）收集区域市场信息，驾驭区域市场动态、特点和趋势，并将所收集到的有用信息反馈给相关部门以便作为决策参考资料。

（8）了解国内展会的信息，依据公司安排参与展会活动，尽可能与客户达成合作意向，扩大区域市场。

（9）不断学习行业学问，不断提高业务素养，以便完成各项任务指标，扩公司市场影响，增加国内市场竞争实力，提高企业的知名度。

通过两个月的熬炼我们基本已经驾驭了信息员的工作职责和任务，经理给我提出了更高的要求，要求我们把有效地客户约到店面以达到更深层次的沟通和沟通，而我们就须要更加的努力，不仅须要刚好的收集到有效客户的信息和客户进行简洁的沟通和沟通更要劝服客户到店面进行更深的了解我们的产品和服务。这无疑是对我们的与人沟通和沟通的实力提出一个更高的要求，不过我们知道这是为我们自己好，只有不断地进步才能更好更快的成长。

5、销售

以走工程路途为主的中央空调销售是不好做的，尤其是在中国这样的国情下，“暗箱操作”已经成为见怪不怪的“嬉戏规则”，质量与价格许多时候并不能确定什么，按规则出牌者往往吃亏，这些都让传统的市场营销人员感到非常无奈，更让技术出身的销售工程师感到手足无措。

中央空调销售的难做可能正是因为我们没有驾驭正确的方法。中央空调的营销还是有许多的技巧可循的。事实上我们也看到不少奋战在市场一线的中央空调销售人员做得特别胜利，不但可以精彩的完成销售指标，职位和薪水的提升也是非常快速。那么他们胜利的诀窍是什么？下面我们就把从这些胜利的销售员的阅历中总结出来的中央空调销售的一些实战技巧，希望对广阔奋战或者打算奋战在市场一线的销售人员会有所裨益。

如何找寻大型中央空调项目？

1、了解该市有几个区、县,分别是什么,经济最强的区县是哪一个，最差的是哪一个。

2、了解该市环保要求，锅炉是否取消，在市区常用的能源方式有几种。

3、了解当地人对中央空调的认知程度。

4、分析当地中央空调的竞争对手有哪些，已做有哪些工程，效果如何，存在什么问题可用于批驳对手或应付用户的质问、询问，显示本公司的优势和特长。搜集竞争对手的客户网络和资源，这是特别干脆有效的策略。知己知彼，百战不殆。

5、分系统整理项目信息，大系统如下：

电力通讯系统公检法系统；交通系统，环保水利系统房地产系统；卫生系统，财税金融系统风景区系统；教化系统，消遣饮食系统大商场系统；工厂系统

展览馆厅系统农林渔系统；体育系统，新闻媒体系统商贸业系统军警系统；

针对上述系统,分门别类，顺藤摸瓜，对症下药。

找寻小型机组项目

1、目标客户：展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。

2、着重以引导经销商开展工作为主，工作方法通上，若用户不放心，视影响大小，可免费做样板后付款。一般激励经销商提货做样板，如售不出可退货，保证无风险。

找寻户式中央空调项目

1、目标客户：市镇边缘的别墅、独院、小型消遣场所、办公楼等独立小空间较多的建筑区。

2、如何找寻客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、与合作过的客户的挚友同事联系。

3、竞争对手：搞清晰本公司产品在当地的主要竞争对手有哪些。了解对手特点和弱点后再制定对策，力争在竞争对手的用户旁边开展工作，发掘其弱点，强化我优点，如用户较多，可先免费做一样板，满足后付款。

发展市县代理商

1、在市镇找寻销售、安装空调、暖气的门店、安装队、空调公司，了解其业务状况，存在的问题，对本公司产品的了解程度、爱好点、怀疑点，请教其对本公司产品的市场预料、建议。

2、讲解中央空调的特点、本公司技术支持及利润诱惑，督促其试做本公司产品项目。同时传授此类项目的工作方法，避开因其盲人瞎马，而影响其自信和爱好。

3、感叹其目前的成就来之不易，请教其当时从事目前工作的起因，诱导其讲解并描述以往的辛酸历程，可有助于拉近感情，成为知己，从而接受你的建议和引导。邀请其到公司参观、考察，有助于其全力以赴从事此项目。

4、依据其特点和实力，引导其偏重某一种机型，从而有意培育不同产品的经销商，保持立体的工作系统。

与设计院保持联系

1、探望当地设计院所的暖通空调设计师，介绍本公司以及产品的优势、业绩和影响，以引起对方的爱好和重视。

2、说明本公司不同产品的用途和特点，请教其对上述产品的市场前景预料和建议，突出其专家身份，并说明与其合作的愿望。笼统强调将以行内规则给以答谢，详细到项目时再具体确定。

3、强调在工程设计时，可由本公司设计人员代为免费设计，考盘后由其统一完善。

4、邀请其到设计院、公司、用户参观考察，有助于增加其对本公司产品项目的了解和认同。

5、保持联系，定期探望，在重要节假日给与问候，可送一些小礼品，力争做长远挚友。

用最快最好的方法找寻潜在客户

1、留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码。

2、翻电话号码本，打电话；把潜在客户找出来并纪录。

3、找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户。

4、与设计院出图示、工程复印中心保持联系，从中获得信息。

5、从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息。

6、发展经销商、合作伙伴；找各种工程公司。

7、从政府文件中找寻客户（如招商引资年鉴、投资项目总汇）。

8、告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动他们供应客户信息。

9、找环保局，他们检查的重点单位可能就是我们的客户。

10、参与招商洽谈会。

11、跑在建的工程。

客户谈判技巧

1、销售中央空调机组要经过哪些程序？

一般来说，销售中央空调机组要经过以下程序：

（1）找寻客户；（2）打算资料；（3）了解客户的需求；（4）介绍公司产品；（5）找寻拍板人；(6)解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、先进牢靠性。（7）；看样板工程；（8）进入实质性谈判或参与招标会；（9）签合同；（10）将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段。

2、出门见客要做好那些打算？

第一是生理方面的打算，整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭，养精蓄锐，精神饱满地去见客户；

其次是心理方面的打算，将谈客的各种可能结果都预料到，并做好出现每一种结果的应对方案。调整心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有足够的心理打算。一颗平常心是最重要的，假如感到心动过速，最好是先稳定一下再去见客户；

若想访客不是无功而返，预先写一个访客提纲，有的放矢地去见客户是非常必要的。访客提纲一般来说应包括以下内容：

（1）访客的路途支配：先到哪儿，后到哪儿，运用什么交通工具；

（2）打算见谁，如第一回见人不在，其次会见相识谁，实行何种方式见到他；

（3）要争取见到谁，实行何种方式见到他；

(4)重点谈哪些问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么；

（5）客户可能提出什么要求，对每一种要求应如何应答；

（6）谈客可能会有几种结果，对每一种结果应有何种对策。

第三是物质上的打算，最好带齐下列物品：（1）产品资料书；（2）用户清单；（3）有关部门或政府的政策性文件，如是否允许打井；（4）笔和笔记本；（5）名片。

3、制造融洽的谈话气氛融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上。一般来说，应遵循八大原则：

第一，假如气氛不够融洽，不要一上来就谈业务，可先谈谈对方的工作状况、共同感爱好的话题等，对融洽谈话气氛是大有好处的。

其次，能滔滔不绝，夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员，在一般状况下，销售员说的越多，错的越多。因而，聪慧的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上，客户讲的越多，你对客户的底牌就了解的越清晰。但留意，少讲话不是制造冷场，销售员要留意穿针引线，话不多，但要讲在点子上。

第三，人与人之间最简单进行的沟通形式是同等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不应因客户来头大而低声下气。

第四，巧语花言只可有效一时，而诚恳坦率才是恒久值得称颂的品德，万万不行心存侥幸，将客户看成傻瓜。对客户所问的问题，知之为知之，不知为不知；对自己产品的介绍，一就是一，二就是二，不要夸海口。另外，切记住，不要无原则地说竞争对手的坏话，那是让人反感的。除非自己手中有证据。

第五，设身处地地为客户着想，甚至设想自己就是客户。只有你站在客户的立场上说话，客户才能站在你的立场上说话。

第六，就算你有十足的理由，就算客户的观点荒谬绝顶，你也不要争辩。或许客户的观点不堪一击，但不要忘了，在你击败了客户的观点的同时，也击碎了客户的自尊心。在道理上你自己成功了，但客户的情感也与你疏远了。当客户只剩下一堆冷冰冰的理由时，你还能得到什么目的呢？为了对方的尊严，应马上终止争辩，随后再供应一份书面材料供对方了解。

第七，只有围绕客户感爱好的话题来谈，才能创建出融洽的气氛。这就要靠销售员细心视察，随时做出反应。客户掏出烟，又放下，这可能使客户感到疲惫的信号，你应建议休息一下；客户攥紧的拳头突然伸出，这可能是考虑成熟的表示，你应建议立刻签约。总之，你能抓到客户的心理改变，你就能驾驭谈判的主动权。

第八，要记住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不达。特殊留意不要过分逼客户，谁也不喜爱马拉松式的谈判，你塞给客户的东西过多，只会造成客户的反感。

4、可实行旁敲侧击的方法。打电话给对方时，通常接电话肯定是文员或秘书。可这样讲:我找不到你们老板或领导。我与他联系过一项业务，为什么迟迟不见他答复。在一般状况下，文员或秘书不明状况，大都会帮你接通老板电话，或告知你老板的手机或家里电话，而你的确要与老板有业务联系，也不必承受说假话的心理指责。

5、在一般状况下，如客户开口就问投资费用，证明客户对中央空调知之甚少，最好先岔开话题，多讲些对方能够理解的中央空调的优势，如对方仍旧接着追问价格，那就按每平方多少元报价，并强调详细费用会因系统配置档次凹凸而有所增减。最好让用户提出具体的要求，我方做出投资方案较为精确。

应当记住，能满意客户要求的销售员是受人敬重的，而去求客户满足的销售员则往往是不被看得起的。因此应充分了解用户的困难，并提出建议。

6、假如我们的政策是售后服务1年，客户提出要我们售后服务保修两年以上，我们一般不能答应，对此，可用以下理由劝服客户：

（1）保修1年是中央空调机组行业的规则，其他国际大公司也是保修1年。

（2）我们机组的供货商给我们的保修期1年，所以我们也只能给你们1年保修期。

（3）中国经济法规定，对机电产品的质量异议应在安装调试后的6个月提出。我们也是依据经济法来规定保修期的。

（4）产品出厂前已经疲惫试验和模拟试验，基本属于免维护产品，只要过了半年的磨合期，基本不存在质量问题。这就是知名品牌的过人之处。

7、

（1）调查了解，弄清客户状况，以此为基础，劝告客户加大或削减功率劝告客户改用其它我们有现货的机型。

（2）回答客户：假如你能付运费的话，我们可以给你办空运，一般费用为四万元左右，我方可担当一半。

（3）可以利用帮助客户设计机房、进行技术指导等方法，使客户有较充分的打算之后再进入实施阶段。或许，客户真正的用机时间并不象他声称的那样急。

（4）无论货期有多急，只要客户是真的要货，都要先答应下来，成交是最主要的。在市场的主动权属于买方的状况下，应当坚信，只要客户付了款，就肯定能满意他的要求。

三.实习结果

实习很快就要结束了，十几年的学习生涯就要接近尾声，实习是我跨入社会进行的一个热身运动。毕业后，我们又迈入一个新的起点。新的旅程艰难又宽广，我们又要迎接新的挑战，实习其实就是把自己学到的学问运用到平常的实际工作中去，在实习中不断的磨练自己，增加一些实践阅历，从中找出自己的不足之处，虚心学习一些好用学问，在实习工作中不断学习，反复推敲，事事总结，增加自己的阅历。我抱着这样的观念和学习目的，去找寻自己的实习公司。在几个月的工作中，我虽然也换过多次工作，但是我也从中获得许多珍贵的阅历，看到了更广阔的社会，了解了很多以前从未知道的事物。在整个实习过程中，我每天都有许多新的体会，想说的许多，我总结下来有一下几点：此次实习是本人的毕业实习，自己希望通过本次实习能够达到在校期间综合理论的再学习和应用，力求适应并驾驭书本以外的学问，增长和扩充学问面，增加对社会的接触，为下一步步

入社会打下基础。

此次实习，主要有以下几点的体会：

（1）学校里成果不错的学生变成了未知领域里从头学起的实习生，而熟识的校内也变成了生疏的企业单位，身边接触的人同样变更了角色：老师变成了领导，同学变成了同事，相处之道完全不同。在这样的转变中，对于沟通的认知显得特别苍白。于是第一次觉得自己并没有本以为的那么擅长沟通。当然，适应新的环境是须要过程的，所以我信任时间和实践会让我很快完成这种角色的转变，真正融入到工作单位这个与学校全然不同的社会大环境中。

（2）在心理上努力去适应全新环境的同时，最大的体会莫过于实际工作方面的.收获。特殊是在实习过程中，我亲眼看到工人师傅们对工作仔细负责、精益求精、无私奉献的工作作风。在实习过程中使我感受最深、受益最大的就是这种工作作风。在家属管理工作中，她们会常常遇到一些60岁以上的老人来询问一些问题，她们中有些不识字，有些眼花，有些耳聋，工人师傅们耐性细致地一遍一遍地讲解，真正做到“您的须要，我的责任”。通过这次实习，工人师傅们这种作风和精神值得我在今后的工作中很好地学习、继

承和发扬。

（3）踏进社会，不能把自己要求太高。因为期望越大，悲观可能会越大，但适当的期望与渴望还是特别必要的。不能认为我在学校里读了多少本书、写了多少万字、听了多少堂课，自己了不得了。我终归还是一个初出茅庐的小丫头，没有任何实践阅历，比起工人师傅来还差得很远。学校生活暂告一段，社会生活刚刚起步，应当在步入社会后，接着学习，不断增长和扩展学问面，才能使自己在社会占有一席之地。

（4）自己是否能胜任这份工作，关键在于你自己对待工作的看法。看法对了，即使自己以前没有学过的专业学问，也是可以在工作中渐渐驾驭的。看法不好，就算自己有基础也不行能吧工作做好的。比如我刚到一些岗位工作，根本不清晰该做些什么，并且这和我在学校读的专业并没有太大的联系，刚起先我觉得很头疼，可是经过工作中不断的学习，多看别人怎么做，多听别人怎么说，多想自己又该怎么去做，然后自己亲自动手实践。最终在短短几天对工作有了系统的认知，渐渐的自己也可以完成相关的工作了，这光靠嘴巴说是不行的。所以我今后干什么都要端正自己的看法，才能把事请干到最好。

（5）工作时，或许有的人会觉得这里不好、哪里不好的，同事的相处工作也不如愿，常常埋怨，这样只会影响自己的工作心情。不但做不好工作，还增加自己的压力。所以，我们应当少埋怨，要看到好的一面，对存在的问题应当想方法去解决而不是去埋怨，这样才能保持工作的激情。

（6）与他人和谐相处，加强和同事以及他人之间的沟通学校里成果不错的学生变成了未知领域里重头学起的实习生，而熟识的校内也变成了生疏的企业单位，身边接触的人同样也变更了角色：老师变成了领导，同学变成了同事，相处之道完全不同。在这样的转变中，对于沟通的认知显得特别的苍白。于是第一次觉得自己并没有本以为的那么擅长沟通。当然，适应环境是须要过程的，所以我信任时间和时间会让我很快完成这种角色的转变，真正的融入到工作单位跟这个与学校完全不同的社会大环境中。

（7）在实习过程中，我们遇到许多问题，有的是我们懂得得，但是更多的是我们根本不知道的。不懂的我们应当要向同事和领导虚心请教，当别人教我们学问的时候，我们也应当虚心的接受，不要认为自己懂得一些皮毛后就飘飘然，要把社会实践当成我们真正的老师。

（8）错不行怕，就怕一错不改每一个人都有犯错的时候，工作中第一次做错了没关系，领导会订正并且宽恕你，但下次你还在同一个问题上犯错误，拿你就享受不到第一次犯错时的待遇了。经过这次实习，我学到了许多课本上学不到的学问，在就业心态上我也有了很大的变更，以前我总是想找一份适合自己爱好的工作，可是现在我知道找工作很难，要专业对口更难，许多东西我们初到社会才接触，所以我们现在不能再像以前那样等待更好的机会来临，要建立起自己的就业观。应尽快丢掉对学校的依靠心理，学会在社会上独立，敢于参与与社会的竞争，敢于承受社会压力，使自己能够在社会上快速成长。在就是保持一颗思索、学习的心。作为一位高校生，最重要的就是自己的学习思索实力。

总之，毕业实习使我获得了人生第一笔珍贵的工作阅历，虽然在步入社会后，还有许多东西要学习，许多教训呀要汲取，但我想我已经做好了足够的打算，无论是心态上还是技能上。现代社会的竞争是残酷的，但是只要努力的付出，我的职业生涯就必定会开出希望的花朵，结出胜利的果实。

四、实习总结

大四下学期的实习，对于应届毕业生的我们来说是将理论学问与实践相结合的重要途径，以及进入社会参与工作前的必经阶段，实习阅历也是对于我们四年专业学习的系统回顾和升华，对于我们将要走入社会的学生来说是一次熟识社会,了解社会的好机会，所以这次实习具有很重要的意义。

始终以来，我们作为学生，只是一味地获得学问，真正实践的机会是很少的，我们工科学生的实习主要是对生产环境的熟识，对先进技术的了解，以及我们所学学问涉及生产实践领域。通过实习，我深切感受到了我们所学学问过于浅薄，还不能解决工程中遇到的技术难题，在工程应用中实践阅历太少。由此看来，仔细对待这次实习，并在这个实习的过程中多学习、多积累，是我们必需要做到的。

其实，在这么短暂的实习中真的很难学到更多的学问和技能。但是，在这几天的实习中我从更全面的角度认清了今后所从事制冷方向工作所需努力的方向。正如在实习中老师和工程师所说：“毕业后从事制冷方向工作，须要的是虚心和学习”。的确，从高校毕业走上新的工作岗位后，我们所面临的犹如一张白纸，一切都是新的，一切都在等待我们去努力。因此，面对那么多长期从事水利工程的同行前辈，他们工作阅历比我们丰富，学问学的比我们扎实，学识比我们渊博，我们只有耐下心来，虚心向他们请教学习，我们才会有更大的进步，我们也才会在工程管理这一艰苦而又充溢挑战的工作领域取得更大的收获。

另外，在这次毕业实习环节中，我也发觉自己存在的一些不足和缺点，主要有以下两点：

一、专业学问驾驭的不够全面。

尽管在学校仔细学习了专业学问，但是当前所驾驭的学问面不够广，尚不能轻松胜任制冷空调方面工作，因此，尽管在不久的将来走上工作岗位，但我应当将所从事的工作看作是新的学习的起先，只是在实践中学习，才会驾驭更多专业学问和技能。

二、专业实践阅历远不够丰富。

由于专业实习时间较少，因此很难将所学学问运用与实践中去，通过实践所获得的阅历更是很短缺。所以，今后我们在工作岗位上，肯定要抓住机会，多向从事水利工程的前辈学习，同时要转换学习方法和看法，变更以往过于依靠老师的被动汲取学习方式，应主动主动向他人学习和请教，同时加强自学实力和驾驭解决难题的本事。

三、作为高校生涯的最终一课，实习不仅重要更有其独特性，正是通过实习，让我渐渐驾驭怎样把学校教给我的理论学问恰当地运用到实际工作中，让我渐渐褪变学生的浮躁与稚嫩，真正地接触这个社会，慢慢地融入这个社会，实现我迈向社会独立成长的第一步。站在时间的这一端倒回去看，五个月的实习经验教会我许很多多的东西，无论是对我以后的职业生涯还是对于我的人生来说，都是有益的。感受挺深的，总结起来，那就是要认仔细真做事，对自己负责。用姜汝祥博士的话来说就是：从依附型向独立型转变，坚守原则去执行；从听从型向主动型转变，主动主动去执行；从个体型向团队型转变，协同一样去执行；从避责型向守责型转变，担当责任去执行；从封闭型向共享型转变，开放心态去执行。

四、我们要学会自己独立，不养成依靠的习惯，社会是一个困难的社会，适者生存也是社会一成不变的潜规则，当我们还是学生，我们可以躲在温室里，可以依靠，也可以无条件地索取，一旦踏入社会，我们就必需让自己独立起来，要学会选择，学会自己作主，没有谁可以帮谁一辈子，社会是一个竞争的社会，我们处的时代讲究优胜劣汰，不能独立，势必就要被社会淘汰。所以，我们要学会摆脱依靠的心理，让自己渐渐独立，自己为自己负责。在物欲纵流的现代社会，要做到不同流合污，保持真我，坚持做自己。社会是一个大染缸，形形色色的人都有，不公允的现象也会有。社会终究是社会，它不是校内，也不若校内里的一切那么简洁明白，单纯透亮。

总之，我信任这对我今后的工作中是极其有帮助的。人生的路还很漫长，事业路上的坎坷谁都不能预料，但是我们却要牢记优胜劣汰这条亘古不变的原则，在这个到处充溢挑战的社会我们只能让自己不断加强。确定好自己的人生目标，扎扎实实的工作，把自己融入社会，让自己适应社会的发展需求。这次毕业实习的时间虽然不是很长，但我得到了很好的实践机会，同时更为自己以后的工作和学习作了很好的铺垫。

工程的实习报告篇3

今日的实训结束，今日做的是纸牌嬉戏软件和趣味打字嬉戏。今日的东西对我来说有点难度，最终没有能过完全做完。但是我还是觉得这是一个不错的实训，在这种集体的环境里和同学们一起学习，每天的生活过