房地产销售经理述职报告合集

房地产销售经理述职报告介绍合集房产销售素来都是一个热点的行业，有人在此成就也有人在此折戟。下边给大家带来一些关于房地产销售经理的述职报告，希望对大家有所帮助。房地产销售经理述职报告120_年是充满梦想和_一年，也是房地产行业不平凡的一年。一、主要工作成就这年早春，有幸加入到_企业，融为这个集体的一份子，本着对这份工作的热爱，抱以踊跃、认真、学习的态度，专心做好每一件事情。我于昨年8月成为_企业的一名销售部副经理，到现在任职15个月时间，负责_大厦项目的销售工作。现到任职15月来的详尽状况述职以下：从一个对本行可是一股劲的热爱，到实战工作，我不断追求新的目标。刚开始企业将我安排到其余楼盘学习理平常事务，但在这个过程中我依旧学到了很多东西，且理解了要做一个有责任感的人，做一名企业喜爱的职工。感谢那些让我在平凡的工作日中给我快乐和激励我的人。昨年10月，喜爱你的工作，自信地去完成它这个月是我们的成长久，经过了上二个月的转折，这月由企业安排，调至_大厦1/22项目配合代理企业。工作虽略显繁忙，但整个团队都充满了_工作也上手了。我们从一开始的市场检查，到项目周边配套的认识，再到房地产专业知识的培训，以及会客制度，项目的熟习等等，我们都在踊跃的去学习，并渴求进步，自然这些都是为我们更好地去招待客户，完成销售业绩做好先期准备。的目击仍是要在往后的工作中去查验，感谢领导对我们数次的培训和帮助，使得我们招待户客过程中也更加自信，相同也因为喜爱这份工作，我们将做得更自信和优秀!!昨年10月，有幸参加企业组织的拓展活动，我们共同感悟了一些心得。并将我们在拓展活动中的口号适用于现在的销售工作中，“超越自我，勇做第一”。除了感谢，动人之外，我们还理解了，一个人的成绩是微薄的，团队优秀才是我们共同的奋斗目标。所以在往后的销售工作中，我们将更着重团队的建设，心系集体，一同建筑友善，友谊，_上的优秀团队。今年7月，自觉自觉的工作，就是对能力的查验。本月以招待客户和熟习项目知识为主。对环境和项目渐渐熟习的我们，每天都有新客户招待，掌握并认识客户的需求，是这阶段素来在做的开盘前的准备工作。自然也很考验我们的销售能力，看可否将客户掌握住。很多客户都要在认识价格的基础上才会考虑购买，那么诚意金的收取2/22就显得尤其困难，企业在此阶段拟定了一些可行的优惠政策作为说辞，让客户提前以认购的方式将房源定下来，一方面能够抓住客户，另一方面也能够减少销售压力，做到成竹在胸。销售才刚刚开始，我们准备开航!七月来访客户上百人次，成交客户也到不了十户。固然销售率不是很高，但人气较好，且每地址业顾问的态度也比较乐观，新的销售挑战才开始，我们需要做到完成企业下达的任务指标，并有所超越。这些都需要我们整个团队的配合与努力，相同也深信团队的力量是能够做到的。月，“剩者”为王的坚持今年是我从事房地产行业中挑战的一年，在这一年里我们都看到了房产市场走到了历史的大拐点，销售率的高位萎缩态势进一步显然，相同也意味着这是一个时机和挑战并存的开始。这个月中企业接踵有很多项目增加的工作人员，这样大流量的人员赐予每一个身在销售岗位上的置业顾问很大的煽惑，甚至关于自己的前途也是一种思虑，每当有新朋友问到你是做什么时，答案得知后他们都会说到今年的买房政策时，预计不会好卖吧!这样的话语赐予我们的失意情绪，想必大多置业顾问都曾有过这样的感觉，相同也曾有过挣扎、放弃的念想吧。可是，自己从小的教育经历中有过一句话叫做：“坚持终究就是成功”，平常里听得多了，我们都只把它当作了一句口号，可是3/22认真想来其实意义非凡。成功和失败很可能的差别就在最后一两步，在面对国家政策对卖房不利的状况下，不坚持就意味着对这份工作的放弃，若是坚持下去了，你可能收获的会比你想象的更多。所谓“剩”者为王，必然需要坚持下去。八月——适应日异月新的市场，使自己变得更强某一次和朋友沟通动听到过一句很真实的语言，房地产行业他自己就是一个不健康的市场态势，可是现在把它更淋漓尽致的展现出来了。房地产行业作为最典型的周期性行业，其兴衰与宏观经济周期呈正相关关系。我们说市场日异月新也好，变化多端也好，若是你想在这个行业干下去，那么你必然要使自己变得更强。月月这两个月客户的观看情绪就更加浓烈了，我们分别做了项目及个人的解析总结，在几次与企业领导的沟通沟通中，在必然可行性的范围内，企业作了价风格整。我们也在不断搜寻合适于现在行情的销售策略，因为我们都有一个共同的目标，即，增进销售率。经过本月的努力，销售进度也在必然程度上有了起色，所以说是成功者找方法，失败者找原由!九月、十月月——黑夜给了我一双黑色的眼睛，我却用他来搜寻光明这几个月来，在销售业绩方面不是很理想，2个月共销售了4/2220套房源。可是关于销售业绩不好的现状，我们有更多的空暇时间来不断地学习，充分自己，以此来适应这个市场，在技巧方面，经过对一些书本的学习，个人总结了一套流程：学习理论技巧知识→专心招待客户→近似客户的技巧运用→解析总结客户特色→找出相似点→针对性的说辞→提高销售技巧→互相学习和商议→不断增强团队进步;以这种学习，思虑，总结，商议的方式来帮助我们提高销售技巧，自然这个过程离不开领导和同事的帮助，个人销售技巧也需要渐渐的提高。在工作中我一直相信态度决定全部，当行情受挫不理想时，工作态度最能反响出我们的价值观点。踊跃、乐观的我们将愿意不断向好的方向改进和发展，相信什么样的态度会决定什么样的成就。二、20_年度个人学习成长及不足总结：成长是欢喜的，学习的收获有其三：1、对“项”目，_市场的深入认识，包含其价格，区位，花费心理等2、企业多次培训，使得我们更坚定了这条房地产的道路，也学习到了很多销售技巧3、自我管理能力的提高4、销售工作贵在坚持的恒心5/22审察自己的不足之处以及对此的改进之道审察检查自己存在的问题，我认为主若是销售技巧上还有待提高。个人对销售说辞的把控已有了必然的逻辑性，短缺的主要是丰富的说辞和销售技巧，可能跟销售经验稀相关;在招待过程中，有时过分于热忱，短缺一种淡定和沉稳的个人形象，以及气质等都有待帮助和提高。关于以上不足之处，经过思虑拟定了对此的改进方法：销售技巧的提高可多向领导学习;平常多上网或看书学习专业知识;尽量多参加市场检查，来填补竞争对手说辞的空缺，突显本项目的核心优势;增加客户招待量，从客户身上现学现卖;招待客户后应尽多解析、思虑、总结说辞;经过这几点来渐渐改进现在的销售能力，以期许能为企业带来更高的效益。形象气质是客户最看重的第一印象，怎样才能做到一个气质型的置业顾问，给客户一种专业、欢喜之感。平常自己在看一些关于女人提高气质的书本，来帮助改进不足之处;也能够经过一些销售道具的使用，衣着的齐整等来表现个人的专业形象，由内到外的改进过程，也需要从细节慢慢的去提高。以上列举的不足之处，是自我反思后认为自己在工作中存在的问题和需要改进之处，在往后的工作，也希望领导和同事能帮助我一同发现问题、解决问题。6/22三、对个人从事工作的本行业发展远景预判：20_年马上远去，面对20_年，房地产市场将会比20_年要理想，房屋买卖政策会给该行业的人员带来迷雾和压力。政策不好的态势下企业应该更加着重人材培训，素质培训等等。房地产销售经理述职报告2一、工作绩效述职时间过的飞快，在繁忙的工作中，在企业工作不知不觉已经快要2年了。第一，特别感谢企业给我这个成长的平台，令我在工作中不断的学习，不断的进步，慢慢的提高自己的素质与才能。同时，向企业的领导以及全体同事表示最衷心的感谢，有你们的协助才能使我在工作中更加的驾轻就熟，也因为有你们的帮助。我才能在工作上，围绕企业的中心工作，比较相关标准，严以律己，较好的完成各项企业安排的工作任务。二、工作心得和领悟固然素来从事房地产这个工作，可是我发现要学习的地方仍是很多，经过向领导请教、向同事学习、自己探索实践，在较短时间内熟习了工作流程，明确了工作方向，提高了工作能力，在详尽的工作中形成了一个清楚的工作思路。我十分感谢企业，给了我很多的学习机会，也希望企业往后也能连续一些有些关于销售的培训工作，我希望能经过学习不同的知识，补足自己的不足之处，让自己能把销售工作做的更好。7/22三、要点事项作为一名策划人员，我本着要不断的完美自己各方面的专业技术这样一个目标，开辟创新意识，踊跃的完成本职工作，做好房产策划工作，严格认真地要求自己依据企业流程中全部步骤实时完成工作。我很有幸的多次参加了企业分配的市场调研工作，每次我都深深的领悟到终端销售的力量，也让我感觉策划其实不是全能的。四、_年的改进思路在这段时间里固然做了一些工作，但依旧存在些题，主要表现在：创新精神不足，不能够踊跃主动发挥自己聪慧才华，而是被动适应工作需要。领导交办的事情固然都能完成，工作中间有时会忽略考虑更深一层次方面，这样会造成是被动工作，减慢了工作上升到必然高度的速度。后续工作有些做的不到位，可是，我相信在我自己不断的努力和领导的帮助下，我会赶忙提高自己，防备掉一些不用要的失误发生，所以我会不断增补自己各个方面的不足之处，做好销售工作，希望能为企业带来更好的经济效益。在今后工作中我将连续努力奋斗，牢固现有成绩，针对自己的不足加以改进，争取在新的一年做的更好。20_年也许关于房地产行业会是一个考验，但关于我们大家也许也是一种挑战，可是身处我们团队中，我十分的有信心来面对这场忽如其来的冬季。8/22房地产销售经理述职报告3近一个期间以来，营销中心在企业的指导下，展开了华中地区市场启动和实行、市场网络的建设、各区级批发单位的开发、部分终端客户的保护等工作。现将_月来，营销中心阶段工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对营销中心下一步工作的展开提几点看法。一、“5个一”的成绩客观存在1.启动、建设并牢固了一张全面行销所必需的分级营销网络系统华中地区市场现有医药流通参加商(商业企业或个体经营者)高出_家，经过深入实质的检查与沟通，我们依据这些商业渠道的规模实力、资本信用、品种结构、经营方向，将这些商业渠道进行了A、B、C分类管理，此中A类主要重视于大流通批发;B类为二批和临床纯销户;C类为终端开发者。在这些客户中，我们直接或间接与之成立了货、款业务关系的近_家;渠道客户掌控力为8%。我们所拥有的这些渠道资源，为提高产品的市场普及率、据有率、迅速占有华中地区这一要点市场，供给了扎实的营销网络保证，这一点正是竞品企业所看重的。2.培育并成立了一支熟习业务运作流程并且相对牢固的行销团队。9/22目前，营销中心在营销总监的整体规划下，共有业务人员@人，管理人员@人，后勤人员@人。各人员述职时间、行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实质工作的历练后，各人员已完整熟习了本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程。对业务人员，营销中心按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为终端业务员、地区主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的要点，又防备了市场出现空白和破绽，表现勒协作和互补的初衷。这支营销队伍，工作固然繁琐和辛苦，却有着坚定的为营销中心尽责尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是华中地区市场运作的新生力量，是能够顺利启动华中地区市场并进行深度分销的人力资源保证。我们起步虽晚，但我们要跑在前面!3.成立了一套系统的业务管理制度和方法。在总结上半年工作的基础上，再加上这两个月来的探索，我们已经初步地成立了一套合适于行销队伍及业务规划的管理办法，各项方法正在试运行之中。第一，营销中心将出台针对“人力资源”的《营销中心业务人员考察方法》，对不同级其余业务人员的工作要点和对象作出明确的规范;对每一项详尽的工作内容也作出详尽的要求。其次，营销中心将出台针对“市场资源”的《营销中心业务管理方法》，该方法在对营销中心进行定位的基础上，进一步对商10/22务、订购、配货、促销、赠品发放以及业务展开的基本思路等作出细化标准，做到了“事事有标准，事事有保障。”第三，形成了“总结问题，提高自己”的内部沟通体系。实时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊敬业务人员的建议，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。4.保证了一系列品种在华中地区终端市场上的据有率。目前，营销中心操作的品种有_品种，_品规。对这些品种，我们依据其利润空白和总部支持力度的大小，拟定了相应的销售政策;如现款、促销、人员要点促销等。经过营销人员尽责尽责的工作，这些品种在地区级市场的普及率达到--9%之间，在县级市场的普及率达到5--8%,之间保证了产品耗资者能在一般的终端即可购买到我企业的产品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售机会的现象，增加了纯销量提高的可能性，为下一步的终端开发夯实了物质和人文基础。5.实现了一笔为部门的正常运作供给经费保证的销售额和利润。自展动工作以来，营销中心经过对本企业产品的市场开辟，相关竞品品种的大流通调拨，共实现了销售额万元;毛利润额万元，为整个营销中心和三个周边做事处的正常运行供给了实时的、足额的经费保证。营销中心主管领导在建设并掌握营销网络的同时，经过各种路子为行销工作的顺利展开牟取利润，所以，营销11/22中心整体可连续性发展的物质保障是不需担忧的。二、“4个无”的问题亟待解决问题是打破口，问题是起跑线，问题是下一次获胜的基础和壁垒。1.无透明的过程固然营销中心已运行了一套系统的管理制度和方法，每个月工作也有部署和要求，可是，没有形成准时报告的体系和习惯，仅仅是局秉ahref='///yangsheng/kesou/'target='_blank'咳嗽笨谕坊惚ā⒓浣幼觯行牟荒芙腥妗⒓笆钡耐臣啤⒐婊托鳎佣贾虏糠智虻墓ぷ鳌⒓苹⒅贫鹊闹葱泻徒峁蟠蛘劭邸Ⅻ/p2.无互动的沟通营销中心是作为一个整体进行规划和核算的，一线工作人员、后勤人员、主管领导的三向互动沟通是内在的要乞降发展的保障。营销中心需要实时、全面、顺畅地认识每个地区的一线状况，以便随时调整策略，任何知情不报、片面报告的行为都是不利于整体发展的。3.无开放的心态同心戮力，人人有责!市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均对我们的行销工作产生了负动力。若是我们不能够以开放豪放的心态、宽容理解的风格、踊跃坦荡的胸怀面对12/22客户和同事，我们就不能够更好地前进。我们知道，其余厂家内部滋长并延长着互相拆台、推诿责任、管束耗资、煽风点火的不良风气，我们要警惕我们的队伍建设和自己进步，不要被不需在乎的的人和事影响了我们的进步。无规划的开发市场资源是有限的，是我们生计和发展的根本。关于目标市场，在经过调研、解析此后，其实不是全部的地区都能够依据整体发展需要有计划、按步骤地开发，哪个客户需要线开发，哪个客户临时不能够启动，那些客户需要互补联动，其实不是单凭想象就能达到收效的，客观经济规律是不行违犯的，甚至详尽的某个客户在什么时间应该采纳什么样的策略，什么时间应该回访，应该采纳面谈仍是电话，都是需要考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜见和无信用的行为，都有可能致使客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。三、3条建议仅供参照1.重塑营销中心的角色职能定位。在做网络的同时，做销量，创立利润和地区品牌。经过完美终端网络来提高产品销量和团队美誉度。2.成立金字塔式的营销结构，实行低重心营销策略。在保证产品在终端“买获得”的同时，也要保证“卖得动”，有计划、多层次地展开“面向客户型”实行。不能够只保证渠道中有水，还要创立让13/22水流出去的“出口”。3.调整产品结构。单渠道、多品类地“多量少批”产品购买是未来渠道客户向上采买的趋向。产品是终端市场运作的依赖，宜精少而不宜杂多。营销中心将努力追求个利润空间大、可操作性强、投入既有益益保障又出声誉回报的产品，这样终端销售会更有踊跃性，客情关系会更加亲密。房地产销售经理述职报告4敬爱的各位领导：大家好!我叫_x，目前在先期部门任经理职位，自_年起从事房地产行业到现在已经x年了，在这x年的工作中，我个人独自办理过手续的项目建设面积到目前达_万平方米。多年的磨练使自己各项素质不断获得提高，也累积了难得的工作经验。我有能力、有信心干好_的事业。__年马上过去，回顾我在企业先期部这一年来的工作状况第一从下几个方面向各位领导做以下报告，请予评论。(一)20_年完成岗位工作状况。(二)完美先期部各项工作制度。因为_地产也是刚成立不久的新企业，制度上还不是十分完善，从参加_企业例会，企业领导就提出了相关要求，我踊跃响应，既借鉴同行业一些大企业的先进管理制度经验，又结合_地产的实质特色，完成了《先期部工作职责》、《先期部经理职责》、14/22《先期部职工工作职责》、《先期部岗位职责》、《先期部工作流程图》等，各项先期工作制度，为先期部实时步入正轨做好了制度上准备。(三)部门管理。1、档案管理上，严格管理，实时归档。因为先期部与各个行政审批部门签署的手续很多，并且有些是企业重要文件更有些涉及到企业商业机密，所以我在平常工作中严格做到了不应说的不说，不应做的不做，实时将重要文件归档，逐个登记，随时查阅随时能查到，方便工作手续连续办理。2、工作平常管理上，做到日清工作制。企业每个月有月计划、周计划，而我在平常的工作中是以日为工作阶段单位。因为先期工作性质的不同，早一天办完相关的手续就能为企业早日创立利润供给条件，所以，我不单要求自己，也要求部门职工以日为工作单位做自己的计划，看看哪项做完了，哪项没做完，为何没做完，解析原由，赶忙解决，争取做到日清，这样做下来，防备了工作的盲目性和无计划性，又使计划工作实时完成。并多次提前完成先期手续办理。3、从工作态度上、思想进步行指引管理。先期工作主要以办理各项手续为主，与多个行政审批机关打交道时，有的手续一定一把手说了算，而有的一把手经常到本单位不久就又出去了若是找不到，手续就会多耽误一天，所以我就15/22依做事相关部门的时间行事，有时上班前到，有时要等到下班以后进行办理。再者与这些部门打交道时，针对不同部门、不同具体做事人员，采纳不同的工作方式、方法，指引部门职工做事要勤、细，做事要有耐心、恒心，多动脑、多着手。4、培育部门职工赶忙进入工作状态。在先期部这一年工作中，为了使新职工赶忙进入工作状态，我经常言传身教，专心来教，用多年来先期工作中总结出来的经验教授他们，在他们工作中遇到困难时实时帮助，使他们赶忙成长，当他们获得成绩时，进行激励，并指引他们勇敢独立的去完成。5、监察与工作放权同时进行。先期工作是个与多部门、多科室办手续的工作，所以听任一个人再加上两支手也不能够全顾到，所以当自己部门职工达到独立办理水平常，坚决放权给他们，放权不等同于任凭，因为先期的每项手续都至关项目建设，所以虽放权了，但还要监察检查，看资料准备全不全，看完成状况，看工作进度完成的手续可否有遗漏等，做到工作有条不紊、全面发展。6、培育部门职工的责任感先期手续涉及到项目整个开发过程，成立部门人员责任感，有助于项目手续万无一失，防备给企业造成不用要的损失，实行谁办的手续谁负责，有不足之处勇于肩负责任，寻方法、寻路子16/22解决改正，而不是推却。从另一方面讲也有助于个人成进步步。(四)从业务学习、政策掌握上。政府相关审批部门建设项目审批上，有时会有变化，这就需要我们先期工作人员在熟练掌握各项做事手续、章程规定的基础上，还要实时掌握新政策、新规定，防备企业项目在设计上规划上有重要失误、损失，也为企业在项目拟定上、规划上供给依据，吻合企业整体战略发展要求，所以，我不单在增强自己部门业务不断学习的同时，实时洞察政府新政策新导向，为企业项目规划提出新问题、新建议、新要求。(五)在企业内部团结协作，在企业外面成立优秀形象。先期部算是企业对外联系的主要联系部门，不单企业部门内部之间需增强团结协作，使工作更加顺畅;与外界联系也是相同十分重要，我们不单代表自己也代表着企业的形象。所以，在日常内部工作中严格要求自己，增强团结、增强协作。工作中与技术部、行政办、财务部、工程部等均成立了优秀的工作关系和工作氛围;同时也控制了那些工作不求实、光说不做、乱说是非等不良习惯的存在。在对外联系上，第一提高自己的业务素质，也就是练好“内功”，在外做事时才能表现出高素质、高水平，同时也为企业增强了荣誉。房地产销售经理述职报告5不知不觉中，20_已凑近结尾，加入_房地产发展有限企业公17/22司已大多数年时间，这短短的大多数年学习工作中，我懂得了很多知识和经验。20_是房地产不平凡的一年，越是在这样困难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务能力，更让自己的人生经历了一份激动，一份欢喜，一份伤心，最重要的是增加了一份人生的经历。能够说从一个对房地产“全无所闻”的门外人来说，这半年的时间里，收获额多，特别感谢企业的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几方面总结。一、学习方面学习，永无止境，这是我的人生中的第一份正式工作，以前学生时代做过一些兼职销售工作，认为看似和房地产相关，其实我对房产方面的知识不是很认识，甚至能够说是全无所闻。抵达这个项目的时候，关于新的环境，新的事物都比较陌生，在企业领导的帮助下，我很快认识到企业的性质及房地产市场，经过努力的学习理解了置业顾问的真实内涵以及职责，并且深深的喜爱上了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。二、心态方面刚进企业的时候，我们开始了半个月的系统培训，开始感觉有点无聊甚至无聊。但一段时间此后，回头再来看这些内容真的有不相同的感想。感觉我们的真的是受益匪浅。心境也愈来愈宁静，更加趋于成熟。在企业领导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂18/22得了心态决定全部的道理。想一想工作在销售一线，感想最深的就是，保持一颗优秀的心态很重要，因为我们每天面对各种各样的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、踊跃的心态去面对工作和生活。三、专业知识和技巧在培训专业知识和销售技巧的那段时间，因为首次接触这种知识，如建筑知识，所以觉的特别无聊，每天都会不断的背诵，互相演练，因为面对核查，我可是下足了功夫。终于功夫不负有心人，我从接电话接客户的措手不及到现在的驾轻就熟，都充分证了然这些是何等的重要性。当时确实感觉到苦过累过，现在回过头来想一下，进步要克服的困难就是自己，固然当时苦累，我们不依旧坚持下来了吗?自然这份成长与企业领导的帮助关心是息息相关的，这样的工作氛围也是我进步的重要原由。在工作之余我还会去学习一些实时房地产专业知识和技巧，这样才能与时俱进，才不会被时代所裁减。四、细节决定成败从接客户的第一个电话起，全部的称呼，电话礼仪都要做到位。来访客户，从一不起眼的动作到最基本的礼貌，无处不流露出企业的形象，都在于细节。看似简单的工作，其实更需要认真19/22和耐心，在整个工作中间，无论是主管重申仍是供给各种资料，总之让我们从生疏到熟练。在平常的工作中间，两位专案也给了我很多建讲和帮助，实时的化解了一个个问题，从全部的措手不及到驾轻就熟，都是一个一个足迹走出来的，这些进步的前提涵盖了我们的努力与心酸。有时缺少耐心，关于一些问题很多或说话比较冲的客户经常会唇枪舌剑。其实，关于这种客户可能采纳迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛性情，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多相信。对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，不然，他们有问题可能不会找你咨询，而是自己去找他人打听或自己瞎考虑，