房地产开发与经营营销策略

PAGEPAGE11房地产项目营销策略xxxxxx摘要:房地地产销售没有有季节性，每每个月都是有有效销售期。地产开发项项目营销策划划的实施,是企业发展展的关键,关系到房地地产企业在激烈竞竞争的房地产产市场上能否否立足和市场场营销的成败败。本文主要探探讨了房地产产营销策略,并提出了房房地产营销的的对策及建议议。关键词:房地产产；营销；策略营销是个人和集集体通过创造造，提供满足足客户需要的的产品/服务，产品品和价值过程程中，其所需所欲之物物的一种社会会和管理过程程。在进行房房地产产品开开发，首先必必须进行产品品定位，即明明确产品是为为谁服务的，消消费者是谁。在在进行定位过过程中，必须须考虑很多方方面，如产品品差异性，形形象差异，价价格差异，位位置差异等。对房地产的营销销需说明三点点：(1)营销能够够创造市场，开开拓和激发市市场潜在需求求转化为有效效需求。众所所周知，我国国对住房的潜潜在需求量是是很大的，同同时住房又是是人民生活中中的永恒主题题。美国著名名经济学家托托马斯。彼的的斯曾指出在在瞬息万变的的市场竞争中中不要老想着着分享市场，而而是要考虑创创造市场。(2)没有完全全相同的物业业，也没有完完全相同的营营销。不可能能同一营销方方案能完全适适应两个物业业，这是由营营销对象的特特点决定的。(3)品牌营销销与一般营销销是有区别的的。营销策略通常有有四种：产品品品牌策略、价价格策略、促促销策略和渠渠道策略。一、房地产品牌牌策略。1）房地产品牌牌定义：由房房地产开发经经营者在进行行房地产产品品开发经营的的同时，有计计划、有目的的的设计、塑塑造，并由社社会公众通过过房地产产品品的品质和价价值的认知而而确定的商标标，一个名字字、称谓、符符号或设计，或或是上述的总总合，以便用用于识别房地地产产品产品品或服务，并并使之与竞争争对手的产品品或服务相区区别。2）房地产品牌牌的内涵：房房子是由质量量保证的，从从市场意义上上说是一种牌牌子，表现开开发商所开发发房产的质量量、功能、满满足效用的程程度，以及房房地产品牌本本身所代表的的市场定位、文文化内涵、消消费者对品牌牌的认知程度度等。首先，它它不仅仅是项项目品牌，还还应包括区域域品牌。房地地产所在的地地理位置，城城市的规格和和地位不同，将将产生不同的的积聚效应，其其辐射影响范范围有明显的的差异。房地地产产品所在在城市的地位位与层次的高高低，在很大大程度上决定定了该产品品品牌效应的强强弱，对于树树立开发商形形象将产不同同的影响效果果。同时，区区域特征也会会影响项目的的层次和附加加值。其次，房房地产品牌还还应包括企业业品牌。企业业声誉的好坏坏直接影响项项目形象的塑塑造和推广，企企业知名度反反映了企业的的实力，企业业品牌对项目目品牌将产生生直接影响。良良好的企业形形象，可提高高项日的内在在价值，另外外，由于房地地产开发投资资额大，周期期较长，开发发商的实力在在很大程度上上影响着购房房者对其所开开发项目的判判断。从产品策略来看看，一般营销销进行产品定定位往往是某某个地段造什什么样子的房房子好销就可可以了，如果果同一地段有有几家开发商商开发就会造造成激烈竞争争的局面。而而品牌营销在在考虑市场需需求的同时，还还有兼顾企业业自身的品牌牌特色。二、房地产营销销价格策略：：从价格策略来看看，一般营销销往往过多依依赖价格竞争争，走低价路路。其结果难难以保证利润润实现。而品品牌营销在定定价时空间比比较大，因为为消费者愿意意以高价付出出换取高品质质。房地产的的开发建设、买卖、租赁、抵押、土地出让、转让等营销,都是商品经经济活动,必须按照市市场规律、经济原则实实行等价交换换、掌握房地产产产品的定价价方法,灵活运用各各种定价的策策略是开展房房地产市场营营销活动的主主要手段。1）房地产定价价方法。一栋楼宇、小区的销售往往往是一个时期期的或跨年度度的。而消费市场场变化莫测,楼宇的定价价要能被市场接受,需要一定的的超前意识和和科学预测,可以说,定价部分是是艺术,部分是科学学。价格调整策略。房地产价格格调整策略可以分为为直接的价格格调整、优惠折扣两两方面内容。直接的价价格调整就是是房屋价格的的直接上升或或下降,它给客户的的信息是最直直观明了的!基价调整。基价价调整就是对对一栋楼的计计算价格进行行上调或下降降差价系数的的调整。每套单元因因为产品的差差异而制定不不同的差价系系数,每套单元的的价格是由房房屋基价加权权所制定的差差价系数而计计算来的!三、房地产促销销策划。房地产促销策略略,是指房地产产开发商为了了推动房地产产销售而面向向消费者或用用户传递房地地产产品信息息的一系列宣宣传、说服活动，通过这些活活动帮助消费费者认识房地地产产品的特特点与功能,激发其消费费欲望,促进其购买行行为,以达到扩大大销售的目的的。一、广告。房地地产广告的诉诉求重点有:地段优势、产品优势、价格优势、交通便捷优优势、学区优势社社区生活质量量、开发公司的的社会声誉等等。房地产广告告的突出特点点是广告期短短、频率高、费用大。二、营业推广。营业推广多多用于一定时时期、一定任务的的短期的特别别推销、营业推广刺刺激需求的效效果十分明显显且费用较少少。开发商可以以通过开展大大规模的住房房知识普及活活动,向广大消费费者介绍房屋屋建筑选择标标准、住宅装修知知识、住房贷款方方法和程序以以及商品房购购置手续和政政府相关税费费,在增加消费费者房地产知知识的同时,也可以增加加消费者对开开发商的认同同感。另外开发商商还可以举行行开盘或认购购仪式、项目研讨会会、新闻发布会会、寻找明星代代言人、举办文化与与休闲活动、业主联谊会会等,这些活动可可以极大地提提高房地产企企业的知名度度,从而使企业业的销售业绩绩不断上升。三、人员促销。房地产人员员促销是指房房地产促销人人员根据掌握握到的客户信信息,向目标市场场消费者介绍绍开发商及其其房地产的情情况,促成买卖成成交的活动。人员促销的优点在于:目标客户明明确,促销力量集集中,成交率高，与客户面谈谈有利于联络络和密切客户户的感情,有利于信息息反馈,有利于了解解同行业的开开发建设和营营销动向。从促销策略来看看，一般营销销在广告宣传传是往往急功功近利，开盘盘时广告如急急风暴雨，市市场打开后大大幅减少甚至至停止，销售售下降又开始始做广告，这这样广告在消消费心目中必必定大打折扣扣。品牌营销销同样需要有有广告支持，而而且对广告的的依赖程度不不一般营销更更大，品牌营营销的广告必必须有持续性性、恒温性。同同时品牌广告告不可以有任任何虚假成分分。因为一次次虚假广告会会给企业品牌牌造成不良影影响。企业要要做好品牌，就就必须一诺千千金。四、房地产营销销渠道策略从促销渠道来看看，促销路子子很多，真正正规范的方向向应该是专业业销售，但注注意代理商的的信誉与服务务水平。总体体来看品牌营营销要比一般般营销高出一一筹。但绝对对不是对一般般营销的否定定，发展商要要根据自己的的情况，小规规模发展商可可选一般营销销策略，有助助于降低成本本，而大发展展商或一些从从长远角度考考虑的中小发发展商町考虑虑选择品牌营营销策略。在在我国房地产产行业中,房地产营销销渠道策略可以以大致分为企企业直接推销销、委托、代理推销以以及近几年兴兴起的网络营营销等。一、是企业直接接推销。是指房地产产开发企业通通过自己的营营销人员直接接推销其房地地产、产品的行为,也称为直销销或自销、直接推销的的优势在于它它可以帮助房房地产开发企企业节省一笔笔数额可观的的委托代理推推销的费用,但推销经验验的不足和推推销网络的缺缺乏却也是这这种销售渠道道的致命缺陷陷。二、是委托代理理推销。是指房地产产开发企业委委托房地产代代理推销商来来推销其房地地产、产品的行为为。所谓房地产产代理推销商商是指接受房房地产开发企企业的委托,寻找消费者,介绍房地产,提供咨询,促成房地产产成效的中间商#委托代理商商可以分为企企业代理商和和个人代理商商,前者是指由由多人组成的的具备法人资资格的代理机机构,后者是指中中介代理的个人,即经纪人。三、是网络营销销。是信息时代代和电子商务务发展的产物物,在房地产营营销中已得到到广泛运用。目前国内出出现了一些以以房地产为主主要内容的网网站,它们为房地地产企业和消消费者提供了了全新的信息息沟通渠道;许多房地产产商利用网络络资源,进行网络营营销,实现双向交交流,打破了地域域限制,进行远程信信息传播。其优点是面面广地大,营销内容详详实生动、图文并茂,可以全方位位地展示房地地产品的外形和内内部结构!同时还可以以进行室内装装饰和家具布布置的模拟,为潜在购房房者提供了诸诸多方便。房地产营营销过程中应应注意营销节节奏和创新意意识。1，房地产营销销节奏房地产产项目开发要要注意时间节节奏的主要原原因:一是房地产产项目的市场场环境是变动动的,这就要求项项目具有适应应外部市场环环境的性能,以期对营销销战略进行适适当的调整;二是房地产项目目本身的战略略目标要求,是以赚取最最大利润为目目标,还是以资金金流转迅速为为目标,或者是以树树立品牌为目目标,目标不同,就需要不同同的开发节奏奏。根据上述的两个个原因,房地产项目目开发节奏就就产生了一些些实际操作方方法：一是紧凑型。紧紧凑型的开发发节奏一般是是以资金流转转迅速为目标标,不追求高的的利润,注重项目的的现金流,多以“薄利多销”的形式,快速出手,通过滚动开开发,用规模来实实现利润目标标；二是长期型。当当房地产开发发企业实力雄雄厚,资金充足时,可以选择长长期型的开发发节奏。因为一般说说来,在经济大环环境较好的时时候,如果地块选选择得当,地块的价值值总是在不断断上升的,将项的开发发期拉长有利利于赚取更多多的利润,或者有利于于树立房地产产开发企业的的品牌；三是调整型。当当市场发生变变化时,要根据市场场的变化及时时调整项目的的营销战略。2，房地产创新新营销营销策策略创新实质质上是为自己己的楼盘提高竞争优优势,赢得消费者者。从我国房地地产市场的总总体发展看,构建房地产产营销策划创创新体系迫在在眉睫。一是意识创新。人们内心渴渴望既有高质质量居住空间间,又追求回归自然、返璞归真、崇尚生态的的生活氛围环环保型、生态型住宅宅。传媒周边,成为新的营营销主题、小区环境与与文化氛围的的有机结合所所带来的满足足将逐步取代代人们以往衡量住住宅的三个传传统标准**地段、房型、价格。二是组织创新。在传统的房房地产企业中中,营销组织结结构一般是直直线式的,权力集中于于组织的顶端端,这对于内部部信息沟通，外界信息反反馈是十分不不利的。实践表明,矩阵式组织织结构对房地地产开发经营营企业中的营营销创新是比比较有效的。三是产品创新。产品创新主主要包括产品品开发、更新速度及及产品质最和和水平。具体可划分分为四大类:高科技型、指数字化、智能化建筑,利用信息高高速公路实现现家庭办公、网络购物等等活动;绿色环保型型。从设计、建材选用，公共设施和和居室配置到到社区督理,都遵循着节节约资源和能能源的原则,降低对环境境的污染;社会保障型型，主要指老年年住宅的开发发、老年人的生生活问题将是是世纪必须面面临的社会问问题之一。老年人是一一种特殊的消消费群体,老年公寓开开发的市场潜潜力相当大;设计综合型型。通过高超的的技术设计、完善的艺术术设计,使消费者获获得心灵的净净化和艺术的的美感。总结房地产开发项目目营销策划的的实施,是企业发展展的关键,关系到房地地产企业在激激烈竞争的房房地产市场上上能否立足和和市场营销的的成败。创新,是房地产营营销的生命。我们的重要要责任是要在在学习和借鉴鉴已有的房地地产营销理论论的基础上,不断创新,采取一定措措施使市场营营销更加顺畅畅,使房地产业有更大的发发展和辉煌的的前景。参考文献：[11]柳立生，房房地产开发与与经营，武汉汉理工大学出出版社，2012，4[2]黄卉,,房地产营销销策略探讨附表：房地产营销促销销策略大盘点点：第一大类卖点：：楼盘硬件【户户型、配套设设施、交通、精精装修、板式式、建材配置置、景观、新新工艺新材料料、使用率、楼楼间距、会所所、泳池、户户口、大型超超市进驻、规规划、专业组组合、大规模模、创新技术术、绿化率、阳阳光空气、高高尔夫、公园园、智能化、厨厨卫、区位】第二大类卖点：：建筑风格【建建筑艺术、德德国风格、欧欧陆风格、法法国风格、意意大利风格、海海派建筑、和和式建筑、新新加坡】第三大类卖点：：空间价值【错错层、跃式、复复式、空中花花园、大露台台】第四大类卖点：：园林主题【中中心花园、加加拿大风情、主主题园林、艺艺术园林、亚亚热带园林、园园林规模、欧欧陆园林、江江南园林、自自然园林、树树木卖点、新新加坡式、岭岭南园林、园园林社区、澳澳洲风情、海海滨风情、热热带园林】第五大类卖点：：自然景观【全全海景、一线线江景、二线线江景、园景景人工湖、山山水景观、山山景、河景、一一线河景、二二线河景、自自然湖景】第六大类卖点：：区位价值【繁繁华路段、CCBD、中心心区、地铁、商商业地段、奥奥运村概念】第七大类卖点：：产品类型【小小户型物业、Townhouse、产权式酒店、独立别墅、酒店式公寓、大户型物业、商务公寓、国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房】第八大类卖点：：人以群分【豪豪宅、白领单单身公寓、工工薪阶层、外外销卖点、先先锋人士、国国际化社区】第九大类卖点：：原创概念【居居住主题、新新都市主义、宣宣言卖点、度度假式概念、现现代主义、游游行规则】第十大类卖点：：功能提升【健健康概念、投投资、绿色、E概念、环保、生态】第十一大类卖点点：产品嫁接接【教育、音音乐、艺术、运运动、旅游】第十二大类卖点点：楼盘软性性附加值【服服务、文化、物物业、口碑】第十三大类卖点点：产品可感感受价值【品品质、成熟社社区、身份地地位、安全、个个性化时尚、艺艺术、建筑艺艺术、健康】第十四大类卖点点：楼盘及发发展商形象【荣荣誉、发展商商、知情权、自自我标榜、张张扬个性】第十五大类卖点点：居住文化化与生活方式式【生活方式式、品味卖点点、文脉卖点点】第十六大类卖点点：情感【孩孩子、情缘、亲亲恩】第十七大类卖点点：销售与工工程进度【奠奠基、内部认认购、第一期期公开发售、第第二期公开发发售、尾盘公公开发售、火火爆人气、热热销卖点、加加推卖点、样样板房开放，外外立面呈现、封封顶卖点、竣竣工卖点、交交楼卖点、入入伙卖点、尾尾房销售、现现房、答谢】第十八大类卖点点：创意促销销【价格卖点点、付款方式式、竟卖卖点点、节日促销销、折扣促销销、送礼促销销、特价单位位促销、巨奖奖促销、名人人效应、各类类比赛促销、征征集活动促销销、开放日促促销、业主联联谊促销、艺艺术活动促销销、音乐会促促销、表演促促销、新旧房房互动、车房房互动、送私私家花园、另另类营销手法法】楼盘硬件卖点1、户型2、配配套设施3、交通4、精装修5、板式6、建材与配配制7、景观8、新工艺新材材料9、使用率10、楼间距11、会所12、泳池13、户口14、大型超市市15、规划166、专业组合17、大规模18、创新技术19、绿化率区位卖点1、繁华路段22、CBD概念3、中心区概概念4、奥运村概概念5、地铁概念念6、商业路段段房地产卖点排行行榜：空间价值卖点1、错层2、跃跃式2、复式3、空中花园园4、大露台建筑风格卖点1、建筑艺术2、德国风格3、欧陆风格4、法国风格5、意大利风风格6、海派建筑筑风格77、和式筑居8、新加坡风风情产品卖点1、小户型2、TOWNHHOUSE33、产权式酒酒店44、独立别墅5、酒店式公公寓6、大户型物物业7、国际公寓8、商务公寓9、学院派公公寓10、新独立住住宅11、经济适用用房房地产促销方法法21、母亲节购房优惠。2221、母亲节购房优惠。22、儿童节购房优惠。23、中秋节购房优惠。24、国庆节购房优惠。25、重阳节购房优惠。26、父亲节购房优惠。27、教师节购房优惠。28、圣诞节购房优惠。29、3.12植树节购房优惠。30、6.24荷花节购房优惠。11、免水电、电视、煤气、互联网初装费。12、送私家花园。13、购房入户口。14、送名牌学校入学、入托名额。15、购房有机会抽奖得汽车。16、元旦节购房优惠。17、春节购房优惠。18、元宵节购房优惠。19、情人节购房优惠。20、5.1节购房优惠。1、零首期。2、送全屋豪华装修。3、送全屋家私。4、送空调。5、送全屋家电。6、送国内旅游。7、送国外旅游。8、内部优先认购8折优惠。9、开盘8.8折优惠。10、免1－3物业管理费。81、送周年金牌一个。82、送纪念名表一块。83、俱乐部会籍及免81、送周年金牌一个。82、送纪念名表一块。