招商手册-加盟Sprandi品牌做个成功的特许经销商

招商手册加盟Sprandi品牌做个成功的特许经销商广州斯沃恩体育用品Sprandi(斯普兰迪)中国总代理2003.04.01

TOC\o"1-3"\h\z前言 4关于Sprandi品牌 5品牌简介 5产品介绍 51．服装 52．鞋类 6品牌定位 6Sprandi产品系列 6价格定位 7销售终端模式 7销售网络及核心策略简介 7Sprandi品牌开展展望 8Sprandi品牌优势分析 8一．品牌优势 8二．本钱优势 9三．效劳优势 9四．管理优势 9五．Sprandi品牌2003年营销推广方案 10六．应对策略 10七．工作重点 10加盟Sprandi品牌 10Sprandi专卖店投资分析 11市场分析 11Sprandi产品线极其开展方向 12Sprandi专卖店投资分析 12赢利模式 12投资预算与利润分析(以中等城市为例) 12分析总结 14Sprandi专卖店开店要求 14Sprandi专卖店开店支持 15广告支持和营销活动 152002年广告支持及营销活动回忆 162003年广告支持及营销活动方案 16我们能为您做什么 17Sprandi品牌区域代理申请表 19Sprandi品牌加盟店申请表 20

前言目前，全国上下掀起一股特许经营的热潮，使得大家都非常关注特许经营这种经营模式。据资料分析，特许经营之所以在我国如此火爆，最主要的原因是我国正处于经济结构转换的关键时期；第三产业开展空间巨大，而且第三产业中的很多领域适合个人创业。同时，我国已有一大批拥有十几万，几十万元资金并有创业方案的投资者；但由于市场竞争的剧烈，他们往往感到投资无门。所以，特许经营模式出现时，他们就找到了这样一个稳妥的投资方向。当他们选择并确定加盟一项特许经营时，实际上他们是购置了特许经营者多年的业务经验。实践证明：特许加盟经营模式是一种成功的运作方式；它大大降低了个人投资创业风险，因而深受创业者欢送。

来自英国欧洲名牌，畅销世界各地，2000年4月授权于广州市斯沃恩体育用品贸易为中国大陆销售总代理，开始进入中国市场。

Sprandi〔斯普兰迪〕以其强势的产品开发、设计而著称。产品线条流畅、结构严谨、穿着舒适，更以其低价位高品质赢得全球消费者的青睐。其慢跑鞋〔RunningShoes〕独有的轻量设计及Dome系列专利减震设计，在国际同类产品中，尤其独树一帜。

SprandiDome减震缓冲系统，全球独有的专利技术，经过对运动力学的反复研究，以独特的，科学的，严谨的结构设计，能有效的减轻运动对脚部的冲击，具有抗扭，避震的功能。

Sprandi〔斯普兰迪〕推出了最新“EG〞〔EarthGear〕系列户外鞋,采用全新设计理念，底部Dome减震系统，全牛皮鞋面，复杂的多工序和高技术的制造工艺，是一组老少咸宜的、具有国际级水平的高级系列运动休闲鞋。

本公司真诚希望与全国各地的运动用品商或正在方案个人投资的创业者进行广泛地合作，共同打造Sprandi品牌的航空母舰。谢谢!

关于Sprandi品牌品牌简介Sprandi〔斯普兰迪〕源于英格兰著名的户外休闲、登山运动品牌，由DineshShahani创立于1987年。作为英国老牌运动品牌之一，秉承沿袭了英格兰人狂傲不羁的设计风格和欧洲顶端的设计理念，世界一流的品质，舒适简洁的造型，鲜明时尚的个性，纯粹的欧陆风范。Sprandi已在欧洲、美国、俄罗斯、澳洲、南非等世界各地销售并取得很高知名度。仅仅经过9年的开展，至1996年，Sprandi系列在全球的销售量已到达年销售400万双。2000年4月授权于广州市斯沃恩体育用品贸易为中国大陆销售总代理，开始进入中国市场，并已得到了市场的认可。SprandiLOGO标准表现形式Sprandi〔斯普兰迪〕的Dome减震缓冲系统，是全球独有的专利技术，经过对运动力学的反复研究，以独特的，科学的，严谨的结构设计，能有效的减轻运动对脚部的冲击，具有抗扭，避震和能量回归的功能，有效防止在运动中对脚部的损害。〔Dome相关技术参见：://sprandi/S_dome.asp〕产品介绍Sprandi〔斯普兰迪〕运动休闲系列主要包括鞋类，服装类以及相关配件〔帽子、袜子和背包等〕。1．服装SprandiEG系列衣服的设计，充分考虑人体特点进行设计。其结构严谨，线条流畅，穿着舒适，如帽子的设计，适合人体特点，对视觉毫无影响。衣服有感觉舒适的填充物，并结合里外前襟遮盖敞开的拉链，防风保暖。EG系列有多方面的产品特色，包括多质地的微纤维外层面料，尼龙织物和羊毛衬里等，选料上乘，做工精细，内袋，小袋，精致，立体电绣的拉手带，魔术贴，快捷拉链及可调节的精细活塞环做到弹性束腰适合不同体型，能到达更加保暖的效果，无论在哪里，都可以享受轻便，防水，保暖，透气和耐用的性能。鸭绒是一种轻质的保暖材料，适合人体的形状并形成隔热层，同时容易压缩以便填充，并经通过ISO9001质量体系认证企业严格的生产处理程序，优质轻便，保暖性能好。〔相关标识祥见：://sprandi/A_eg.asp〕2．鞋类Sprandi〔斯普兰迪〕鞋类主要包括三大系列，即SprandiSports、SprandiEG和SprandiDome系列。SprandiSports慢跑鞋系列，采用优质的透气网布和高级的合成材料组成，利用高密度的EVA发泡材料，产品设计风格独特自然，配以独特的轻量设计，使穿着更舒适，轻松。EG〔EarthGear〕系列户外休闲和登山运动鞋系列，采用全新设计理念，底部Dome减震系统，全牛皮鞋面，经过复杂的多道工序加工程序制成，质感高档，性能好，专为喜爱户外运动的人精心打造，其舒适的穿着感，使人自信而有活力，令你的双脚随时保持最正确状态，是一组老少咸宜的、具有国际级水平的高级运动休闲鞋DOME系列运动休闲鞋，经过潜心多年的研究，结合人体形学和运动学，运用先进的科技术，创造出世界独树一帜的抗扭曲结构体系以及底部DOME减震系统。具有抗扭，避震的功能，有效防止运动中对脚部的损害；同时加上时尚的，线性的设计理念，简洁明朗。品牌定位Sprandi品牌定位主要针对年轻的大学生和白领喜好运动休闲的极具动感风格的运动休闲品牌。品牌个性：健康、活力、个性、富有创造力。目标消费群体：覆盖16—40岁的人群〔男女比例根本持平〕。·16—20岁的人群〔高中生、大学生〕。·21—26岁的人群〔白领为主，涉及有固定收入，追求个性表达的年轻人〕。·27—40岁的人群〔事业有成，忙里偷闲的成功人士〕。Sprandi产品系列

街头休闲系列A：凭借[streetcasual]为切入点，注入时尚文化，塑造新的都市流行亮点，专为喜爱随意、舒适、自信而有活力的个性人士而全力打造。B：产品设计风格独特自然，线条刚柔相济，适合与休闲服饰搭配，表现大都市年轻人的形象。

经典时尚系列[Basic]A：主要针对20—28岁的白领消费群体。将运动因素引入皮鞋的设计，跳跃的点缀色打破传统皮鞋单调、沉闷的设计局限。专为不甘被刻板生活束缚的个性上班族度身订造。B：可与正装与休闲装搭配，表达出静中有动，既庄重又不失活力的年轻人性。

户外运动系列[commetcid]专为喜爱户外运动的人精心打造，其舒适的穿着感，使人自信而有活力，令你的双脚随时保持最正确状态。产品问世以来，深为户外运动爱好者的喜爱。

时尚运动系列：[coocept]专为深得潮流精髓，热切追求前卫的少男少女们精心打造。主要针对20岁以下人群。其色彩跳跃，线条流畅，可与时装及休闲装随意搭配，是时尚简明的宣言。Sprandi系列产品展示：://sprandi/product/价格定位Sprandi运动休闲产品采用多元化的价格定位，全面适应中国各类城市、地区间的收入差异。合理的价位，高品位的设计，精良的品质，其价位分别为：运动型价格在150-250之间，休闲型价格在200-350之间，户外型价格在280-500元之间，更有理由赢得消费者的青睐。销售终端模式

销售渠道以Sprandi专营店，百货商场及少量运动产品集成的店中店形式构成。

覆盖全国一、二、三级市场，可延伸到县城的完善销售渠道。

二、三级城市以及县城以中、低档产品为主。

一级城市以中、高档产品为主。销售网络及核心策略简介

依靠欧洲领先的设计及制造能力，凭着严谨科学、标准的市场操作，创Sprandi全新概念产品。

在深具规模及潜力但缺乏真正中档领导品牌的中国市场，积极打造领先优势，使之质变为量变，努力成为中国休闲鞋第一品牌。成功的模式：领先潮流的国际化产品+优异的性能及合理的价格+深具吸引力的品牌形象Sprandi品牌开展展望高价SprandiSprandi运动休闲低价

稳固并扩大生产休闲类别的位置。

向中低价位拓展。

我们的目标：成为中国最优秀的运动休闲品牌，赢取更大的市场份额。

让我们携手共创精彩未来的生活。Sprandi品牌优势分析Sprandi品牌短短两年就在中国市场取得了良好的表现，更加突出表现其竞争的优势，其优势方面如下。一．品牌优势现在体育用品行业存在着众多的竞争者，市场是一种高竞争，低增长的状态；产品同质化趋势严重，而且销售手法单一，品质又参差不齐；所以消费者在选择商品时往往难以判断谁优谁劣。这时，加盟一个有良好信誉品牌背景并能够获得消费者认同的企业，显得尤为关键：Sprandi品牌的产品秉承欧洲人严谨、追求个性化、时尚化的设计根底，历经40余年的市场历炼。Sprandi产品已被多数欧洲人认为：是最能代表英国人狂傲、礼貌的绅士运动鞋；产品屡获欧洲设计大奖。Sprandi所有产品的研发均出自欧洲名设计师的千锤百炼，其产品生产全部出自世界各大名牌鞋生产厂家，保证了产品性能的最优。参加一个有高信誉的企业会产生强大的规模经济效应。Sprandi品牌对于能提供相同效劳的品牌来说更具有优势。所以，越来越多的准备投资运动休闲用品行业者在选择品牌加盟时，把Sprandi品牌例为首选的几个目标来开展自己的事业。二．本钱优势Sprandi品牌采取全球供货，全球销售，集中配送等模式，大大降低了运营的费用；其价位对中国市场也全面适应。各加盟商在总部的统一配送下，提高了货物装载率，缩短了物流仓储时间，也减少了加盟商在储运设备上的投入，使得各加盟商能将库存降低到最低度，从而使本钱相应降低。加盟Sprandi品牌的优势还表达在大规模广告宣传和新产品更新的速度方面：Sprandi是个具有高知名度和高美誉度品牌的连锁企业，品牌与产品形象很容易贴近消费者；广告宣传由总部统一筹划，有利于降低广告本钱；显然加盟Sprandi品牌后与公司分摊广告费用要比自己单作广告要低得多；总部开发一款新产品或推出新效劳，马上可以为众多的加盟商加以运用，从而大大缩短了产品销售周期，而其它弱势品牌的企业，往往没有能力负担这一费用。三．效劳优势在当今买方市场的环境下，一个资金有限而又缺乏经验的投资者要独立自创立一份事业，是极其困难的。当然，国内众多品牌也是如此；他们缺乏统一战略规划和严谨的市场运作方案，浮浅的企业文化也是它们的最大弊病。然而当他们加盟Sprandi品牌时，这一切会迎刃而解：我们拥有经过市场长期实践的经验；我们已经形成标准化的经营模式和严谨科学的操作方案，这套经验会帮助加盟商在最短的时间内，使资金及人员发挥最大的效益；公司总部会为各级制定了严谨、科学的市场划分；公司会配属相应的有经验经专业培训的销售人员协助加盟商开拓市场；负责对各级分销商的培训〔包含业务技能训练，店面管理培训，导购及进销存管理〕，筹划有效的市场拓展方案；Sprandi是一个高品位，高附加值的品牌商品，我们将以产品差异化来领先竞争对手；在某些情况下，总部还可以资金援助或用融资活动来帮助加盟店与银行建立关系。通过这些措施，就是无行业经验的人，也可直接入市操作，并确保利润率。四．管理优势Sprandi品牌特许经营和管理优势集中表达在：总部的培训方案，店铺的选址，设计，装修，赢利分析，促销活动及公关活动的推广上。在产品开发上使用最新技术以提高其性能，以合理的价位赢得消费者，用创新的连锁模式以适应日益白热化的整个运动用品行业。同时公司会把较大的利润空间留给加盟商。总部将把从加盟商那里收集来的市场信息分析整理，及时对市场的各种环境做出详实的市场调查，反应有用的信息给加盟商；使加盟商能够及时采取应对措施。对于营业亏损的加盟店，总部将派专人根据其财务报表实地研究分析，找到亏损原因，并提出切实可行的解决方法。五．Sprandi品牌2003年营销推广方案竞争环境分析：运动休闲用品市场不断在拓宽并存在巨大的潜力，从sprandi在全国市场份额急促扩张，各地销售商频频报捷的情况下可以得到证明。运动鞋、体育用品市场有更多的品牌参加，竞争日益白热化市场处在高竞争，低增长的不良性的环境，同质化的推广模式〔滥用形象代言人等〕，缺乏产品支持，物流盲目性，必将导致整个品牌〔行业〕市场形象受到损失。六．应对策略1．针对运动类别的产品：Sprandi在产品设计风格及品质上与其他品牌拉开距离。2．针对休闲类别产品：在价格上取胜。七．工作重点1．面对终端，强化物流管理。2．实现滚动开发。3．针对运动鞋过季产品迅速贬值的特点，及时处理库存。4．制定有效的传播方案，对产品销售进行强有力的拉动。5．开展方向：纯粹户外休闲鞋的路线。6．广告语：GETWHATYOUWANT7．竞争优势：相比世界级名牌，NIKE，ADIDAS，CAT，天美意，美丽宝等，Sprandi具有价格优势；相比国内品牌，李宁，安踏等，以及其它区域性品牌，Sprandi具有品质优势。加盟Sprandi品牌做Sprandi产品，我们不仅是销售产品，更要的是培育和提供一个深具吸引力的品牌形象来获得消费者的认同和追随，建立消费者一种精神及审美价值的标准。如阁下或贵公司有意加盟，我们将提供多方面的支援：提供强大持续的全国性媒体广告宣传。免费提供售点全年的POP及单张广告宣传单，KT板。重点区域提供专卖店货架，鞋架，鞋托，试鞋镜，收银台，户外灯箱等专用道具。其它区域如到达公司标准入货和标准装修，公司也免费提供以上物品。免费提供装修设计。提供专卖店，店中店系统管理培训，包括：人事培训，销售技巧，陈列摆放，导购技巧，进销存管理等。每年召开春夏、秋冬两季大型经销订货会，公司提供免费食宿和接送效劳。不定期在有需要区域发布招商广告进行招商，协助当地代理商开展客户开拓市场。重点区域为代理商提供适当的媒体广告支持。Sprandi代理商完成公司下达的销售指标后，可根据所达成的销售额等级获得公司的销售返利及其它奖金，当然还有年度的旅游方案。适当信用额度更利于您的生意运转。相信您有敏锐的产业投资眼光，稳定的资金实力〔代理商自备资金50万人民币以上，加盟店自备资金15万以上〕，一定的投资胆略，适当的营销经验〔有品牌经销或经营零售店铺经验〕，以及敢为人先的决胜策略。如果您希望进一步对经营Sprandi产品所带来的收益有更直观的印象，请看附件1、2、3，了解具体的投资分析。任何想成为Sprandi品牌大家庭的人员请致电垂询：：020-8634690886346558销售部件：sales@sprandi；public@sprandi官方网站：://sprandi://sprandiSprandi专卖店投资分析市场分析

群众体育市场目前中国大陆，群众体育的兴起刺激了人们对体育用品的需求，各种品牌、型号的运动器材不断涌现，特别是运动鞋、运动服装、运动配件等体育用品已成为青少年最喜爱的物品。目前，我国已形成了青少年体育用品市场，这一市场蕴藏着巨大的消费潜力。

户外运动市场据统计数据，2001年全球户外用品的交易额高达150亿美元，而国内那么达1.5亿人民币。由于市场越来越大，年增长幅度由前几年的10%左右，到达今年的27.3%。

旅游休闲市场据统计数据说明，当人均国民生产总值超过800美元时，旅游业将会出现排浪式的开展。我国有些城市已经超过800美元。从国外旅游业的开展进程来看，这正是旅游急剧膨胀的时期。如2001年，全国外出旅游过的人口比例占9.7%，即1.2亿人，比上年增长1.5%。因此，我国的旅游业开展空间将非常巨大。

市场现状旅游休闲加户外运动，这是一个充满时机，不断扩大的市场。而这一个市场竟然一直处于小作坊式，混乱无序的市场经营状况。既无强势的供给商家，又没有强势的品牌。消费者选择单一，而且还有可能受到假冒伪劣产品的侵害。可以说，这是一个混乱而充满机遇的市场。Sprandi产品线极其开展方向Sprandi是来自英国的著名运动品牌，旗下三大系列SprandiSports;SprandiDome;SprandiEG(EarthGear)包括运动鞋类、运动服装、运动配件等产品。2003年又推出了Sprandi运动表系列，进一步完善了自己的产品线。Sprandi在完善了自己强势运动品牌之后，正在迅速打造户外休闲产品的航母。Sprandi专卖店投资分析赢利模式好的产品，好的市场，还要有好的合作者。如何让加盟专卖者赚钱，是我们首要考虑的问题。这里我们对专卖店的四大盈利模式做一个简单的分析。零售：全国统一零售价，统一折扣供货，利润高达40-50%。集团订购：Sprandi产品最终客户群体的定位是大学生及白领阶层，而这个群体具有最大的集团购置市场。定期的促销活动，帮助分销商减小库存，降低风险，确保加盟投资人稳定丰厚的利润回报。针对Sprandi定位的最终客户群体的多路媒体的广告支持，有效的帮助分销商开拓市场，保持分销〔代理〕区域广阔的市场开展空投资预算与利润分析(以中等城市为例)专柜〔店中店〕：面积15－20平方米，即大型商场中的封闭式或敞开式铺位。投资预算：首期进货额：50000元。装修：货架：4500元〔3个鞋架加2个中岛，可摆放45个左右样板，可挂35个左右不同款的服装。累计销售回款满100000元后，可向本公司申请退回货架款〕。灯光、背景、人工：1500元小计：6000元按合作5年计算，每月分摊装修费用为：100元/月营业人员工资：600X1〔人〕=600元运输费、促销费和其他费用=500元/月月平均销售额：30000元〔以平均每天销售5双鞋计算〕商场扣点：一般销售额的20%左右=30000X20%=6000元利润分析：毛利：30000X50%=15000元/月纯利：15000-6000〔商扣〕-100〔分摊〕-600〔人工〕-500〔其他〕=7800元/月结论：总投入：50000+6000=56000元〔本公司按累计销售回款总额的20%铺货〕每月纯利润：7800元投资回收周期为7个月左右。如果包括我公司按销售回款的返点，利润更为可观，投资回收周期更短。而且回收的投资中已包括首期进货额50000元。2、专卖店：面积：30-40平方米。A、投资预算：首期进货额：70000元。装修：货架：7000元〔6-7个鞋架加2个中岛，可摆放70个左右样板，可挂50个左右不同款的服装。累计销售回款满100000元后，可向本公司申请退回货架款〕。灯光、背景、人工：3000元其他：4000元〔空调、音箱等〕小计：14000元按合作5年计算，每月分摊装修费用为：233元/月工商、税：600元/月左右租金，80元/平方X40〔平方〕=3200元/月营业人员工资：600X3〔人〕=1800元水、电费用：400元运输费、促销费和其他费用=800元/月B、利润分析：月平均销售额按：40000元计毛利：40000X50%=20000元/月纯利：20000-3200〔租金〕-600〔工商税〕-233〔分摊〕-1800〔人工〕-800〔其他〕-400〔水电〕=12967元/月C、结论：总投入：70000+14000=84000元〔本公司按累计销售回款总额的20%铺货〕投资回收周期为6个半月左右。如果包括我公司按销售回款的返点，利润更为可观，投资回收周期更短。而且回收的投资中已包括首期进货额70000元。分析总结以上数据是针对中等城市的经营费用工程所作的有关店中店〔专柜〕和专卖店的投资预算分析，所列的相关数据可能并不具有代表性。全国各地经济开展状况、市场情况有所不同，加盟形式〔专卖店或总代理〕不同，你可以根据我们的分析方法结合自身商业环境的实际情况做预算分析。大型城市一般首期可能要大一些，但是同时月销售额同样要大很多，效益会更好，投资回收周期也不会有大的误差。同时，我们也会随着市场的不断变化给你及时而科学的系统支持，以保证你的投资回报。我们建议有实力的商家以地区〔包括省、市级〕总代理的方式加盟，或者可以同时开两个以上的Sprandi专卖店〔专柜〕这样的好处是：可以最大限度的减小库存，提高资金的利用率，同时还可以节约样品资源以及运输等费用，从而获得更高的投资回报。Sprandi专卖店开店要求行业背景正确的品牌经营理念具有国内外品牌经营管理经验。丰富的零售管理经验具有多年管理零售及管理经验。零售管理经验或零售管理及企业管理经验。地点的选择合理的店铺位置位于当地城市繁华商业街、校园区或体育品牌专卖街的黄金地段。店铺的面积要求合理的店铺格局Sprandi专卖店店铺标准。标准店：店铺营业面积不小于30平方米，并且按Sprandi商店装修标准进行装修。商场店中店必须位于商场中独立的区域，营业面积不小于20平方米。人员配备要求包括：店长、促销人员、收款员、进货员等。资金实力经营者必须有相当的资金实力用于前期店铺的租赁、装修和首批进货。Sprandi专卖店开店支持店铺装修支持：咨询和设计装修方面的效劳、店铺主要材料、灯箱图片目录您可以根据我们的目录选择灯箱图片，必须用指定的材质工艺要求制作。才能到达我们的标准。我们可以为您设计和制作灯箱类喷绘画，但是您需要填写申请支持表。灯箱制作的要求：灯箱上中文文字不可使用即时贴文字。灯箱不许使用金色和银色发光边框。灯箱片保证一年不褪色灯箱片喷绘分辨率超过144odpi。灯箱片颜色和目录一致〔不能偏色〕。必须采用HP，EPSON喷绘机制作货架的支持：您可以接洽业务代表，填写货架支持申请表。开店促销支持：促销活动包括：礼品制作费用、POP宣传费用、软性文章发布费用Sprandi商店开张期间店方可申请促销支持：方案一：可由您提供促销方案，我们审批，活动费用在预算中支出。方案二：您可委托我们全权代理，费用在预算中支出。媒体支持：媒体宣传方式：大致分为软性新闻〔通过软性的文章进行宣传〕硬性广告〔在平面媒体上刊登公司指定的品牌广告〕车体广告〔选择当地经过繁华地区，行车路线较长的公交车或其它效劳性车体〕户外广告〔选择繁华地区的建筑物外，发布品牌广告〕广告配送〔将宣传物品与当地知名刊物共同配发〕Sprandi商店开张期间店方可申请媒体支持：方案一：可由您提交媒体方案，我们审批，费用由双方共同承当。〔—凭刊登简报和费用发票报销〕方案二：您可委托我们全权代理。〔费用双方承当〕方案三：可由您提出媒体支持意向，我们根据当地具体情况为其制定相应媒体方案，店方实施。〔费用双方承当〕广告支持和营销活动针对Sprandi品牌的定位，我们选择在与体育运动相关的媒体上投放广告，同时赞助与Sprandi用户群体相关的赛事或其他被广泛关注的活动，并借此建立Sprandi良好的品牌形象，扩大Sprandi的品牌知名度和用户群体的忠诚度。2002年广告支持及营销活动回忆以在相关媒体上投放广告的形式达成?体坛周报?，立足于Sprandi品牌宣传。?体育资源?杂志，Sprandi产品介绍，精品展示等。?世界体育博览?杂志，Sprandi产品介绍，精品展示等。?创新动力?DM直投杂志，Sprandi产品介绍，精品展示。以营销活动的形式达成参加“2002上海体育用品博览会〞，主要进行sprandi品牌宣传，产品展示和招商。赞助“南方电视台〞参与组织的“2002新丝路模特儿大赛〞。通过赞助方式达成以Sprandi品牌冠名的“斯普兰迪杯全国青少年足球选秀赛〞。赞助广州市十八所高校“中秋嘉年华〞大型学生晚会，立足于Sprandi品牌宣传，Logo展示等形式。2002年大学生男子篮球联赛，赞助地方院校。此项赞助由各地分销商负责筹划实施。举行两次〔每年不少于2次〕全国范围内的Sprandi产品展示订货会。2003年广告支持及营销活动方案继续赞助?南方电视台?参与组织的“2003新丝路模特儿大赛〞，本次大赛将同时在5省巡回演出，预计关注的媒体更多，影响更大，更有利于Sprandi的品牌传播。赞助2003年度“第十一届?美在花城?广告新星大赛〞，比项赛事在南方几省的影响力非常大，届时南方台、翡翠台、本港台、凤凰卫视、广东卫视等媒体都会参与其中。赞助?广东卫视?栏目方案〔筹划中…〕针对Sprandi用户群体，2003年我们已开始同互联网媒体进行全面合作，进行Sprandi品牌推广，同时启动电子商务。其中“体育资源〔新浪运动商城独家运营，旗下合作站点包括：sina;dangdang;joyo等〕〞://tyzy已经启动，“奥林体育〔合作站点包括：163;china;263.net;tom;人民网等〕〞://olymsports即将启动。?体育资源?杂志，Sprandi产品介绍，精品展示等。筹备参加6月份举行的“2003上海体育用品博览会〞，主要进行Sprandi品牌宣传，产品展示和招商。赞助浙江万里学院“斯普兰迪杯〞大学生体育节并取得冠名权，已经启动〔与宁波代理商合作〕。?户外生活?杂志Sprandi精品展示及品牌推广，并方案赞助?户外生活?与?北京电视台?共同组织的大型户外活动。?创新动力?DM直投杂志，Sprandi产品介绍，精品展示。2003年大学生男子篮球联赛，赞助地方院校。预计2003年赞助的地方院校更多，我们预计在每一个省会城市都要赞助一支实力较强的大学校队。此项赞助由各地分销商负责筹划实施。Sprandi产品订货会及新产品展示会，春夏、秋冬各一次〔至少一次，全年不低于两次〕。VIP方案准备中…各地代理商营销方案或促销方案正在筹备中…我们能为您做什么 咨询和设计方面的效劳 您随时都可以致电本公司，我们乐意为您提供相关的咨询效劳 第三方一流的专业设计公司的合作，使您获得更高品质的效劳 我们为您提供装修设计、陈列指导以及本钱估算 新开专卖店我们会做出最合理的安排进行促销活动和促销礼品的支持 您可以与相关销售人员接洽这些促销费用和方案 视觉识别系统及品牌指南我们会给您提供有关Sprandi品牌的一切资讯我们有自己的风格、设计要求以及您必须了解的东西 灯箱片设计素材光盘 我们提供了支持Mac、PC系统的文件，您可以直接制作广告片 这些文件是有版权、所有权限制的 新开专卖店我们会做出合理的安排进行媒体上的投入您需要跟相关的销售人员联系 灯箱片和素材目录库您可以这些目录中找到自己所需要的POP广告画，并通过我们提供的素材光盘喷绘制作出来。喷绘的质量必须到达440以上的清晰度，保证1年不会褪色。如果当然没有条件，我们也可以为您提供这些效劳 我们为您提供灯片EMS效劳，可为您制作灯片、喷绘您需要跟相关的销售人员联系 我们为新开专卖店提供统一的货架 您需要签定合作意向，我们的货架只是按本钱价格收取押金 累计销售回款额到达10万以上，货架免费赠送

Sprandi品牌区域代理申请表姓名年龄：性别： 身份证号码：公司名称：税务登记：注册资金：联系：：拟合作地区：申请合作地区人口：消费水平：当地最繁华的商业区域：月租金：是否有理想店铺：有无面积：投资方式：独资合资管理形式：自己管理委托管理是否有经销品牌经验：现有业务销售额：请同时附上：1工商营业执照副本复印件。2税务登记复印件3企业架构图

Sprandi品牌加盟店申请表姓名年龄：性别： 身份证号码：公司名称：税务登记：注册资金：联系：：拟合作地区：申请合作地区人口：消费水平：当地最繁华的商业区域：是否有理想店铺：有无面积：投资方式：独资合资管理形式：自己管理委托管理是否有经销品牌经验：现有业务销售额：请同时附上：1工商营业执照副本复印件。2税务登记复印件3企业架构图满足消费者价值需求的创新品牌定位法2003-06-27定位是你找到在内外部顾客群体中，你的资源和你的能力可足以支撑加以满足的消费者价值，以及按照消费者的价值需要所可能提供的所对应的效劳或者产品。定位是一个双向的概念，即在你找到目标的时候还要看你是不是符合目标群体对你的要求。如果用王八看绿豆的说法的话，首先你要找到绿豆，然后你要按照绿豆的标准来看看，你这个王八是否符合绿豆的要求。定位不代表我们就能到位，当我们为自己锁定一个市场位置时，实际上就是我们确定了一个目标，但是我们不一定能够到达这个目标，所以到位是一个我们如何实现这个目标的问题。如果是在定位之前的话，这就是要考虑我的资源和我的条件，弄清我定位的战略、策略或者战术是否具备实现的条件。而定位策略行动一旦实施之后，我们所要评估的是原来的定位是不是真的实现了，可能它比我们原来的定位还要做得好，那原因是什么？如果做得没有预期那么好，那么原因又是什么？我们对定位实施效果，就是到位情况的评估有助于提高我们下一步定位的精度。如果你练过射箭的话，就知每次对射箭效果的评估都能提高射箭的准确度。我们今天介绍的创新定位方式分为四步：第一步是确定目标群体，第二步是确定目标群体所属的目标角色状态，第三要确定目标群体所属的目标角色状态所追求的核心价值，第四确定可以代表该核心价值的符号体系。四步中的每一步都是递进的。图1一、确定目标群体法国的某家报纸曾有个评论，说中国的消费者说起来是十三亿人，但是按照市场网络组织化程度来看的话，中国的组织化消费者只有三亿人，其它的消费者是分散的；按照收入标准，有足够的钱来购置高品质消费品的消费者在中国不超八千万人；但八千万人中，真正欣赏欧洲风格的，会买法国产品的人不超过三百万。所以一个法国高端产品的公司就会从一大群人中最后找出这三百万人，看看他们都分布在什么地方。我们可以用人口学的〔年龄、性别、教育程度〕、心理学的〔价值观、文化取向〕和行为学的〔消费行为模式、一般行为特征〕指标来定义或者标示出这些人的特点。我们举一个烟草市场调查中的例子。同样消费烟草，不同人消费烟草的动力是不一样的。如果是一个烟草的品牌，我现在到底是要通吃还是主打中间的某一群人？我们可以把抽烟分成三种人，一种人抽烟他是为了自我放松，他希望通过抽烟来减轻压力；第二种抽烟为了表现自我，新生代抽烟群体里这个因素的作用很大；第三种抽烟是注重社交型，就是为了社会交际。如果被警察扣了，有赶紧拿出香烟来，说“师傅抽根烟吧〞，这是一种交际的方式。包括谈生意，尤其是碰上爱抽烟的谈生意对象，那他就很需要抽烟了。从抽烟群体的整体情况来说，自我表现型群体有不断增长的趋势，而在作为社交象征的抽烟在减少——今天抽烟越来越成为很多社交场合中的一种不太受欢送的形象。酒如同烟一样，在过去酒的功能很大的程度上是用来渲泄的，当然有的好酒是用来招待的。但现在的市场上，比方上海这样的市场上，我想上海人本身喝白酒可能都比拟少，在喝白酒的群体中间，30岁以下的群体大约有85%喝酒的人是不懂白酒的。他正是因为不懂酒，所以他非常容易接受新的白酒品牌，尤其是低度的，而且酒的外包装比拟好的，他就非常容易接受。因为这个酒对他来说不是发挥传统功能的，传统的是为自我放松，自我放松要劲大。相反自我表现型抽的烟和喝的酒都是比拟轻的、淡的。跟抽烟喝酒一样，每种消费行为都可能包含多种消费需要和习惯上有很大区别的群体，因此在他们中间找到某个特定品牌的目标消费群体就很有必要，虽然很多人想通吃市场，但实际上并不一定成立，比方某些社会阶层的消费群体对于品牌是否属于自己的社会阶层非常在乎，他们并不想和其他社会群体共享品牌。这样一种通吃型品牌通常反而只能得到低端消费者，而如果在定价上不巧与其他专做低端的品牌比还存在明显的差距，那样可能哪个群体都没有得到。简单的来说，可能有三种目标群体选择方式：第一种我们叫做聚焦策略，就是在一群人中找到有共同特征或者消费需要的一小群人；第二种方式呢，我们在一大群人中间找到某个群体为主，以假设干个与主导群体之间有差异但没有实质性的需求冲突的群体为辅助群体，我们将此叫做组合策略；第三种叫做链动策略，如果我们在座的有四个人，第二个人是受第一个影响的，第三个是受第二个影响的，第四个是受第三个影响的，我们也许只需把第一个人当做我们的目标就可以了，对于他的影响可以透过链动效应到达其他人。我们通常会发现，根本上市场上任何产品的用户根本上都可以分成四大群：我们把第一群叫做创新个性型，领导风气，勇于尝新；第二种类型的人叫做易感流行型，他很敏感，特别会被时尚所影响，并介绍给其他人；第三类人是舆论主宰型和物有所值型，他们特点就是，看看广告、报纸上、人家说什么好；第四群人我们把他叫做简洁务实型，重视价格，注重实惠，不为时潮所动。第一种人中突出的有中学生、白领和局部高校学生；第二群中那么包括了相当局部的企业职员、青工、女性流动人口；第三群人中那么以一般职工为主；最后一群人那么包括了大量的职工家庭中的中年家庭妇女和农村居民。我们知道社会阶层不是简单的分成类别，他们之间有前后带动关系。从社会地位来说他们是有高有低的，不同的人他的社会影响力是不一样的：假定说我的产品是处在前列的，从社会影响力的链条来说就存在着影响后面人的能力——比方说处在后面这个群体的人，如果仅仅是因为他的购置力不够，所以他买不了我的产品，但他的心目中想的是“将来我有了钱就买这个〞。但是如果一个产品是反过来在链条的后面，他不大可能存在向链条前面的人去开展的时机。但是，也不是每一个产品都适宜推到前面去的。为什么呢？由于我们的资源非常有限，通常你要进入前端的话，对于你来说本钱反而是比拟高的。实际上我们发现中国很多成长起来的品牌，比方非常可乐、我们的很多的家电品牌、很多国产品牌，不是真正打最前端开始做起的，而主要是从最末端或次高端，在第三、四局部中间的某一个地方开始做起。起步容易，当然提升档次的难度就会大。我们零点公司曾进行一个语义学上分析，比方说，我们国产所讲的时尚概念比人家国际的时尚概念还要多，区别在于，人家是表现时尚的特点，但不一定讲出时尚这个词来，我们用时尚的词特别多。大家如果有时机，在大街上看看路牌广告，只要上面写着时尚或者前卫这种字的，他通常实际上是不时尚的。但是这种方式为什么有商业时机呢，是因为在今天中国这个社会中间，中国社会的激进的社会变革，给更多人提供了改变社会地位的时机。社会地位的实质性的改变本来是取决于内在的改变的：受教育的程度、技能的拓展、价值观的变化。但是现在我们每一个人，包括农村的、小城镇的、城市的人，从小到现在都集聚了快速改变自己社会地位的欲望。内在的改变是缓慢的，而只有外在的改变是较快的，所以这就产生了对于利用外表符号和强化型升级概念的需要，这些概念包括：时尚、前卫、领导、MBA、创新、概念、核心竞争力、国际化和品牌。人们说中国是一个世界工厂，实际上不是真的；说中国是世界最新的日用消费品实验室，差不多是真的。看我们的，你要再看美国人用的，太土了。但是反过来说，我们的那种快速变化，那是一种什么样的特性？是说明人们存在着对于那种快速变化价值的需要，当这种需要用一种比拟价廉物美的方式表现出来的时候，就会非常赢得处在社会各个层面的人群对这些产品的热烈的追求。所以，在市场上会出现这样两种情况：处在消费价值链后端的消费者会转移消费资源去购置前端的产品和效劳；或者处在消费价值链后端的企业模仿或者学习前端企业的产品形态，让自己的消费产生升级的感受。在目标消费群体的作用限制下，不仅产品品牌定位有一定之规，按照品牌动力学理论，品牌如果想要往上下左右挪移的时候，也需要一定的规那么，而且是一种精细的工作。一个品牌在定位的时候就模糊不清，再加上在移动位置的时候不遵守规那么，那么品牌个性会受到严重扭曲，而缺乏长久开展能力。二、确定目标群体的目标生活状态定位首先要找出一个人群来，那是不是找出一群人就意味着他们就成为我们的消费者了呢？大家都知道有句话叫做“身在曹营心在汉〞，说明有些人的状态是身在这儿，心不在这儿。还有什么“同床异梦〞，说明一个人他的里面有很多互相关连但也可能互相矛盾的状态。事实上我们今天市场上大家的消费品的使用，比方说男士第一次穿杉杉的西服，有多少第二次还要买杉杉的，后来一辈子穿杉杉的？没有。第二次衣服品牌就换了，所以说明这个消费者即使就是你锁定的，也不是在所有状态中跟你同行的。消费者有很强的选择权，那消费者的选择由什么东西决定呢？我们第一步要分析消费者所扮演的哪一个角色最适合跟你的产品同行，我们的在座的每一个人，在生活中，其实你是在演一个特定的社会角色。你开始谈恋爱了，你是做一个人的男朋友或是女朋友？到后来你结婚了，要学着做老公或老婆；等到老婆有孩子了，你学着做爸爸或妈妈；等到后来你还学着做爷爷和奶奶；当然你平时还努力要做一个好的职员；等到自己办了一个小公司，你学着做一个好的老板。消费是什么？消费就是满足这些角色需要的行头。就是我们每扮演一个角色的时候，我们需要一种行头，我们同时扮演很多角色所以需要很多行头。因此，我看在座的没有一个人是穿睡衣来的，为什么？不适合你现在扮演的角色。你今天在这里穿的衣服，旅游的时候适宜不适宜呢？有些人适宜，有些人不适宜。我们个人的角色大概会如何来分配？由我们的生存状态决定。我们一辈子的生活中可以有四种主要的生存状态：个体化生存、伙伴化生存、家庭化生存和组织化生存，这四种生存方式在我的前面的专栏文章中曾经专门讲过。我们说一种生存状态意味着什么？一种生存状态意味着某种社会关系或者社会情景对你起着重要的约束作用。比方说一个人处在个体化状态中间，处在自我评定状态，他自我表现为争气，妈妈要帮小孩穿衣服，小孩就说“不，我要自己穿〞；如果是在家庭化状态中间，人们注重关系，依赖于关系所提供给他的帮助；而在伙伴化生存状态，他最注重同伴认同；对于组织化这种状态来说，很重要的原因是依赖于组织的开展和遵从组织的要求。同一个人在不同的生存状态里，他的需求、接受影响的模式、行为表现都是不一样的。我们前一阵做的一个案例，是关于红牛赞助全国大学生三人篮球赛〔TBBA〕的策略，它刚刚获得了“中国创新营销一等奖〞。TBBA是用了一个典型的利用伙伴生存原理的案例。平常我们打篮球，是组织一个校队、系队这样的打法。那TBBA不同，随便谁都可以报名，哥仨，我们去玩一玩，行！去玩。还有几个哥们没有上场的，当板凳队员；男队员的女朋友呀，当啦啦队。在北京的一些赛场，学校里男队员有男队员的符号，女队员有女队员的符号，有统一的啦啦队衫，而且每一个队都起了很独特的名字，而且把这种名字做成纹身符，然后印在每条胳膊上，男的女的都印的。他们提供了什么呢？它提供了一种强有力的伙伴联系及以伙伴群体争取社会认同的时机。红牛赞助这个活动能够取得什么呢？过去红牛是讲究个性化的。红牛现在通过赞助一个TBBA，这个活动本身就是伙伴化的活动，参与这个运动的大学生觉得红牛跟他们的伙伴关系存在着紧密的联系。红牛把他的小商品亭就放在那个赛场的旁边，叫“红牛加油站〞。一群伙伴挤在那儿喝红牛。你从那个场景、那个景象就可以看出它是跟那个伙伴活动结合，而且能为伙伴群体补充能量的。他是来加强你们这个伙伴群体的竞争力的，他就把这个价值内涵放在里面了。我们找出这个最理想的施加影响的生存状态，或者说我们找出这个目标角色状态，我们就不是说光看到这群人，而且挖掘这群人中间的那一个状态是跟我这个产品相关的，这就是我们创新定位的第二步。三、确定核心价值假定我们现在已经找出来这个状态了。一个状态其实也是很大的，这个状态中间是什么东西决定了我是要用你的产品还是不用。如果我们看一个普通人去买烟的话，他大概会开始的时候是看口感、价格和包装，这是选择的简单原因；但是如果我们来进一步去问人家，你为什么要买这种香烟？他会说这香烟抽着顺呐；你怎么觉得它顺？它很柔呀；很柔又是怎么样的？很柔我就是感觉有点像精神按摩的感觉；精神按摩能给你带来什么？按摩啊，累了，让香烟按摩按摩，按摩以后就会觉得从疲劳当中恢复过来；从疲劳恢复过来给你带来什么？如果你带着压力，而且这个压力是你昨天干活累的，你就会觉得还是被昨天缠绕，不过经过今天的按摩以后，你就会觉得随着烟散去了，就好似压力也散去了，人就慢慢恢复成了一个新的人。我们看，大家从这里面找出一个什么东西来，实际上它是一个refresh的价值，或者renew的价值。抽烟可以使一个人从旧的里面被解放出来到新的状态里面去，虽然它可能是短暂的。实际上有的人抽烟的时候可能走另外一条路线，比方觉得抽这种烟可以把我和其他人区别开了。我们通过对于这个消费群体的分析我们可以找出来他最终的用意是什么？我们通常用价值树的分析方法。在价值树上，我们会看到不同的路径。不同的路径代表一个品牌陈述自己存在理由和说服消费者的不同的逻辑思维线路。如果我们再做一个定量的研究，我们就会发现每个路径它们有不同百分比的。它代表什么呢？不同的路径对人们说服力的大小，我们还会发现有一些品牌，有一些路径被有些品牌所占有了，还有一些路径可能没被其他品牌占有。一般来说，我们如果选择这个价值的路径呢？选择那些比例较大的，还有没被人占领的，或者虽然被占领但现有的品牌表现跟理想品牌差距较大的。定量研究不仅可以帮助我们分析价值路径，还可以提供各相关价值之间的联系程度，从而可以使我们可以绘制品牌张力图。即通过对于不同群体的价值选择的分析，我们就会发现什么，有的价值在不同群体当中是相对稳定的，我们把那种价值叫做恒定价值，有一些价值那么在不同群体之间所处的位置有很大的区别，对于一个品牌的价值来说，如果它只能表现恒定的价值，说明这种品牌是一种老成持重的品牌，而如果一个品牌，它要是一个有活力的品牌，就应能表现某些快速变动的价值。所以，如果我们要做一个综合的品牌，那我们就要选择一种恒定的价值跟一些活泼价值的组合。如果说一个品牌只能简单的说，我这个牙刷刷起来特别干净，我只是强调一个功能，这种品牌我们只能把它归为低档，如果从消费者和品牌之间的关系上来说，品牌是低于消费者的。如果我们只是强调功能的话，目前我们市场上大局部产品中，功能竞争很少有长期取胜时机的，产品和产品之间其实在功能上没有很大的区别。当然一个新产品你能保持三到五个月的功能上的优势，但这很难持久。在低档品牌的时候，消费者并不愿意为你这个牌子多付钱，低档品牌也有特别有名的，它起什么作用呢？起识别的作用，在很多的品牌当中，我知道它，同样的价钱我可能优先买它，但不会多付钱，这就是低档知名品牌的特点。图2中档品牌能表现出一定情感利益，人们会为此而多付一点钱，这就是中档品牌。中档品牌最根本的特点就是，消费者与品牌，他们是平等的。高档品牌有明显的价值附加，而且这个价值吻合消费者追求的价值。高档品牌，最大的一个特点就是品牌高于消费者，因此消费者对品牌有一个强烈的追求，消费者愿意为了获得这个追求愿意多付不少钱。香奈5号是不是代表时尚？假定香奈5号里面装的是一些怪味水的话，你可能认为现代世界流行时尚就是这个味，因为你认为就是这样，而不会简单挑战它。实际上这个情形还表现在白酒的测试中。把不同的白酒，茅台、二锅头、洋河大曲放在一起，装十个白瓶做盲测。茅台酒很可能排的很后，因为茅台酒是酱香型，普通人是不习惯的，这个酒很怪呀。但是如果把茅台酒的牌子贴上去的时候，他喝的还是不习惯，但他会认为自己还不太行，看来还要继续努力，觉得自己这口怎么顺不上国酒呢？是你上不去，不是国酒有问题。国酒表达的不是一般的亲和上口的价值，而是尊严特别的价值，所以有那么多人不顺口并不那么难堪，但是要想获得更多的消费者，茅台酒可不能把它的其他酒酿成这个香型。四、确定最具代表性的符号体系找出了品牌可以代表的核心价值，这是一件很专业的工作。但这并不是我们定位工作的终点。你跟一个消费者说，你的品牌的核心价值是什么——超越、自由感、尊严、自然，没有用，因为他听不懂。人们是通过各种各样的具体有形的符号——语言、图画、物体、人物、色彩等等来推想特定的价值的。比方品味，人们所谓的品味是由一些符号组成的：家中装饰有西洋油画、言谈中知道哲学、带有欧洲风味的包装、简单但飘逸的线条，等等。准确的定位需要利用准确的符号或者符号体系来表现出品牌的核心价值，这样消费者就能在丰富的同类产品和品牌中很容易识别出那个合于他内心需要和价值的品牌来。因此，消费者实际生活中的品牌其实就是一些符号。人们是用几乎是下意识去选择各种商品和品牌的，什么东西在帮助他们选择呢：符号。我们所谓高档和低档品牌的区别，这时就转变成了符号体系的区别。高档品牌就是这个品牌符号完全等同于或根本等同于消费者所要追求的核心价值，价值是什么，我们不需要问，只要看这个东西就可以了；中高档品牌可以符号化，但是价值需要申明，也就是说价值已经埋=植入符号里面了，但是还不够稳固；中档的品牌的价值和符号之间的联系是比拟脆弱的，厂家一定要为这个品牌所具备的利益不断的作出声明；低档品牌符号和价值之间根本没有什么联系，也就是说这个品牌符号不