汽车销售模式

汽车专卖店销售模式通常是汽车制造商与汽车经销商签订合同，授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌汽车的营销活动。汽车制造商通常会对汽车经销商的销售方式、宣传方式、服务标准、销售流程，专卖店的CI作出要求，在同一专卖店中销售同一品牌的产品。汽车专卖店的功能通常包括新车销售、二手车回收/销售、维修服务、配件销售、信息反馈。汽车专卖店销售模式通常被认为是一种在“卖方市场”中形成的销售模式，是国外汽车制造商引进中国汽车市场的一种汽车销售方式。在国外，整车销售的利润已经非常的微薄，汽车制造商的主要利润来自售后服务。汽车制造商为了能以自己能够承担的投资，建设具有足够市场覆盖度的销售网络，利用其品牌、技术与产品吸引汽车经销商与其合作。通过专卖店，特别是4S/5S专卖店汽车制造商得以实现其控制销售渠道，及时掌握最终用户的需求，最大限度地从售后市场中获取利润的目的。汽车专卖店具有品牌与服务优势，对客户来说，汽车专卖店可以提供让客户放心的原厂配件，以及汽车制造商认可的维修服务；而对汽车制造商来说，汽车专卖店是他们的信息触角，可以收集到客户的需求与市场信息，同时保证汽车制造商在售后方面的收入与利润。但是，汽车专卖店也具有劣势，对客户来说，车型品种相对单一，不符合中国消费者比价的消费习惯，而且通常不能提供购车一条龙服务;对汽车经销商来说，汽车专卖店的投资大，收回投资的周期长；对汽车制造商来说，不容易找到合适的汽车经销商，同时管理的难度较大。汽车超市汽车超市可以代理多种品牌的汽车，提供这些代理品牌汽车的销售与服务。例如北京的亚之杰联合汽车销售展厅，在这个展厅里有大众、奥迪、福特与奔驰品牌轿车，并且进口车与国产车摆在一起销售。汽车超市是与汽车制造商品牌专卖的要求相违背的，因此汽车超市的通常是一些有实力的、手上掌握了多个汽车品牌销售代理权的经销商运作的，或者汽车超市是从其他4S店进货的。汽车超市的优势在于，对消费者来说，方便了对车型

的挑选，很容易货比三家。然而，对于生产制造商来说，他们通常会担心在同一

个店里展示的其他品牌会影响到自己品牌产品的销售，

通常生产制造商都不会直接将代理权交给汽车超市，

因此，一些汽车超市只能从4S专卖店进货，增加了汽

车超市的进货成本。汽车交易市场汽车交易市场是将许多3S、4S汽车专卖店集中在一起，提供多种品牌汽车的销售与服务，同时还提供汽车销售的其他延伸服务，如贷款、保险、上牌等。通常有一家类似于房地产公司的实体公司来运作汽车交易市场，形成自己的品牌，并由该公司组织相关资源来提供延伸服务。最为著名的例子是北京的亚运村汽车交易市场，目前拥有160多家经销商。汽车交易市场的优势在于消费者拥有更为自由的购车

环境，有更多的选择机会，同时可以享受购车的一条

龙服务。汽车交易市场还带来规模效应，统一的维修

与配件供应，使得经销商的运作成本降低，而消费者

可以买到更低价格的车。但是，由于汽车交易市场中聚集了几十甚至上百的汽

车经销商，以及其他各种提供商与贸易商，从市场的

管理上来说难度较大。同时，由于汽车交易市场通常

占地较大，要找到地理位置好并且面积合适的地皮非

常困难。而且，由于一些整车制造商对汽车专卖店服务半径的限制，也阻碍了一些汽车专卖店的加入。以上几种汽车销售模式，对于汽车制造商来说，更愿意选择建立专卖店，特别是4S专卖店，来建立自己的销售网络。然而，市场最终是要听客户的，汽车专卖店的销售模式是否适合中国市场？有调查数据显示，60%的受访者愿意在汽车交易市场内购车，只有8%的受访者愿意选择在汽车交易市场外的品牌专卖店购车。未来哪一种销售模式更适合中国市场，还是需要回到对客户的分析上。根据客户细分，针对不同的客户，也许汽车专卖店与汽车市场都有自己的位置。汽车销售流程与要点（汽车4S店管理制度相关）来自：汽车销售管理软件时间：2007年03月03日一、汽车销售理念一、汽车销售理念1.什么是销售传统的销售…销售研究对象是什么销售者与购买者客户共通的需求顾问式销售•••・销售理念的转变销售流程的必要性二、 流程、要点与标准汽车销售流程汽车销售九大步骤客户开发0访问计划接待0接待执行要点咨询0咨询的执行要点产品介绍0产品介绍的执行要点0绕车介绍法0介绍原则与技巧0绕车介绍0汽车销售中的FBI原则试乘试驾0试乘试驾执行要点协商成交交车0交车的执行要点跟踪0跟踪的执行要点0流程检查举例一一客户开发与追踪检查表三、 店面销售要点为什么要进行来店管理

2.来店客户管理3.展厅值班人员工作方法14.展厅值班人员工作方法25.业代仪容与接待礼节6.展厅5S7.展示车辆5S8.正常的功能9.车辆的清洁