第一天市场经理业务活动

长安铃木市场经理（中级）认证培训内容签名内容签名已婚去过上海打网球戴眼镜爱喝红酒85-90年生爱唱歌四月份生日妻管严说三种语言喜欢读书有兄弟能说英语有姐妹工作狂主管属猪的属羊的寻找一个他寻找一个他您的姓名和职务您的工作经验以及您在长安铃木的工作时间您对本次培训的期望是什么自我介绍12354课程时间休息时间/地点用餐时间/地点手机状态（关机/无声）吸烟政策课堂纪律考核介绍考核项目考核占比考核时间考核方式课后理论考核30%第三天下午闭卷笔试（选择、判断、问答）活动方案策划70%第三天下午现场讲解初级课程回顾1市场活动业务提升2互联网时代下的汽车营销3日常工作的高效管理4目录Contents课程安排进行课前测试，可以帮助您：■让您知道要学什么■用于计算知识增长率■让老师知道您的薄弱点■了解自己的现状课前测试目的时间大约为25分钟01020304本次测试共26道题,请尽力完成所有的试题测试您的真实水平，请不必担心测试结果课前考试成绩不影响认证课前测试目的初级课程回顾Show出您的活动方案市场活动业务提升新车预售阶段的活动策略上市热销阶段的活动类型客户维系阶段的客户体验学习目标了解车辆不同销售阶段明确不同阶段市场活动方向了解市场活动的基本方法了解不同阶段活动的关键KPI指标通过本次课程学习，您将掌握以下内容：课程目的引言-柯北找对象机会-O1、接触女生的机会比较多2、熟悉微博、微信等社交网络3、有个帮自己出主意的老大-杰克威胁-T1、符合要求的女生多名花有主2、不易收集女生和竞争对手数据3、父母亲戚给自己的压力优势-S1、自我感觉比较帅、有上进心2、会数据分析，可以找到数据规律3、工作好：中国50强零售企业S-O计划1、利用社交网络展示自己青春风采2、尽量收集关键人物数据增加机会3、向杰克寻求帮助S-T计划1、利用数据挖出目标对象2、利用数据找到竞争对手弱点3、利用数据找到父母的期望值劣势-W1、没有时间去认识更多女生2、不懂如何接近追求女生3、有点大男子主义，不善沟通W-0计划1、每天抽出半天泡咖啡馆等2、以接触女生去认识更多的女生3、利用社交网络学习追女生W-T计划1、和父母沟通，让大家帮自己介绍2、在和女生的交往中了解女生3、主动竞争内部因素外部因素人-个人状况货-财富能力场-家庭关系性格：温柔、善良外形：平均分以上北京户口年龄差±5岁外资企业工作职业女性不能太“物质”没有出国打算不能是单亲家庭家庭关系和睦父母有房产最好有兄弟姐妹波特五力模型内容量化内容（10分制）得分女生A女生D女生L女生K女生S权重供应商议价能力男朋友的综合实力（得分越高实力越强，0分为暂时没有男朋友）875090.25购买者议价能力女生对现任男朋友的态度或拒绝新男朋友的意愿（得分越高转化的可能性越小）686790.3潜在竞争者进入能力潜在情敌数量及攻势（得分越高竞争越激烈）473680.1替代品替代能力柯北对女生的评价，即女生被其他四位女生替代的可能性（得分越高被替换可能性越大，柯北评价越低）765670.2行业竞争能力盟友的多寡，即闺蜜被柯北利用的可能性（得分越高，能利用的价值越低）984590.1总得分6.87.35.14.88.51.00新车预售阶段活动策略新车上市意义上市活动三部曲无车预售阶段三部曲有车预售阶段三部曲学习目标明确新车上市活动意义掌握预售阶段的工作思路了解预售阶段的基本工作方法通过本次课程学习，您将掌握以下内容：课程目的2015年总会议报告010203品牌经销商客户新车预售阶段的活动策略--新车上市活动意义引导消费者消费营造热卖氛围再次造势完成销量爬升订单数

引爆消费者需求通过有价有车的环境促进潜客成交

高级别潜客数积蓄消费者势能通过市场预热吸引更多潜在客户关注新增潜客数如何做到上市即热卖，甚至未上市即热卖？预售阶段爬升阶段上市阶段新车预售阶段的活动策略--上市活动三步曲订单当量大成交价格稳定意向客户充足市场关注度高01提升02提升03提升04提升新车预售阶段的活动策略--何为上市热销上市热销阶段无车预售阶段有车预售阶段上市销售阶段新车到店价格公布积蓄消费者势能引爆消费者需求引导消费者消费引导消费者消费引导消费者消费新车预售阶段的活动策略--预售及上市阶段细分

优势Strength劣势Weakness①客户关注度高

②销售顾问对新产品充满期待①竞争激烈②车辆未到店机会OpportunitySOWO①没有实车更容易产生感性冲击

②客户会从网络收集更多的信息①内部培训加强销售顾问知识深度和表述能力

②通过销售辅助工具，帮助营造感性冲击的机会

③加强地方网络媒体的软广投入力度，引导媒体趋势，建立新车美誉度，增加曝光提高市场关注①收集当地核心竞品和较高一级竞品资料，深度分析目标人群定位的区别风险ThreatSTWT①无价格客户观望情绪

②签意向订单会有顾虑

③客户容易受网络负面消息影响①通过车型介绍，结合其他车型热卖加强客户的购买信心

②规范的预售管理加强客户的信任度

③加强地方网络媒体的软广投入力度，引导媒体趋势，建立新车美誉度①通过内训，提升销售顾问的服务标准，营造客户占便宜的感觉

②规范预售管理体系加强客户信任度，降低客户下订顾虑

③通过网络软文同较竞品进行对比，提升产品定位内部外部新车预售阶段的活动策略--SWOT分析自然新增主动开拓广告公关直复营销无车预售阶段潜在客户总数新增潜客数高级别潜客数邀约到店到店催化成本成本效率话术氛围无车预售阶段的工作思路及执行关键点活动目标网络吸引潜客关注支撑观点无车预售过程中通过软文对潜在客户进行吸引效果较好观点分析相比较新车到店以后铺天盖地的产品硬广，潜在客户对于无车预售阶段较为干净的网络环境信任度较高。当出现了新车到店、产品上市等硬广和软文以后，部分客户会对对于的产品软文感到麻木而自动忽略。执行要求特约商市场规划过程中明确：巩固产品良好口碑、期盼产品升级、挖掘产品亮点、设定购买标准四个阶段逐步推进分步骤根据时间规划完成各项阶段性目标情况模拟无车预售阶段对于新上市车型客户关注度低一步一动地方网站论坛或者地方媒体中嵌入用户反馈、车主访谈等内容软文，巩固良好口碑。（可以使用客户自述、媒体采访等方式突出客观性）通过全国首次亮相相关媒体报道的转述和引用，通过体会感受的角度去引导潜客对于新车型的期待。（可以通过论坛留言、评论等方式进行炒作）根据新车型USP对应客户需求点，软文中突出强调新车型USP在实际生活中的意义。（以异地街头偶遇等方式进行短篇幅亮点介绍）网友跟帖巩固产品USP的贴心和有效。帮助设定购买标准。无车无价无车预售阶段如何吸引潜客有车预售阶段引爆消费者需求积蓄消费者势能高级别潜客数邀约到店到店催化话术氛围订单数销售促成氛围新增潜客数自然新增主动开拓广告公关直复营销成本成本交互活动销售促进有车预售阶段的工作思路及执行关键点活动目标催化前期低意向客户支撑观点眼见为实，真凭实据观点分析前期无车预售阶段部分理性的客户不会表现出很强的购买欲望。通过新车到店这一事宜再次邀约客户到店，通过实车的展现应证前期沟通内容的真实性，引导进行意向订单的签订。执行要求销售顾问应对理性客户需要有标准流程并且能够熟练运用销售顾问有强烈的销售意愿销售顾问对产品背景及USP有充分的了解经销商持续进行新车品鉴会情况模拟邀约有车预售时低意向客户到店一步一动销售顾问需要使用《客户信息卡》同销售经理进行客户分析，加强客户在销售顾问心目中的印象。沉着略带兴奋的口气通知客户新车到店，邀其到店赏车。销售顾问提前做好客户到店准备。客户到店首先就新车型到货情况做概述，介绍车型及颜色。重新复述上一次客户到店的需求细节进行有针对性的产品介绍，结合销售目标及分解，加强客户对产品的信心通过参加新车发布引导客户订车（首批客户尊荣体验）结果保证销售经理帮助销售顾问设定针对理性客户的介绍流程，增加数据及背景分析销售经理完成对销售顾问有车预售阶段的订单考核销售经理完成对销售顾问的深度培训有车无价市场活动策略-有车预售阶段如何邀约客户到店了解新车上市市场活动三阶段推进节点确认预售两阶段工作目标和方法>课程回顾与总结上市热销阶段的活动类型住宅区车展大型商场展示区域专项车展学习目标了解不同外展的活动思路掌握车展活动的三步骤通过本次课程学习，您将掌握以下内容：课程目的01020304050607积累潜客，增加展厅流量提高企业的知名度提高网站点击率提高电话来电量增加客户品牌认知度开发小区基盘客户提高月销量对于经销商来说，小区车展的意义？确定小区选择方向以XX城市住宅区定位为导向以XX经销商辐射范围为导向以XX工厂/单位住宅为导向……对于经销商来说，小区车展的意义？确定小区外展促销思路例：国企单位小区高校教师小区对于经销商来说，小区车展的意义？执行部门市场部、销售部的配合作战对于经销商来说，小区车展的意义？广宣方式网站、微信、微博等信息发布小区的条幅广告等展厅内的宣传已做过的小区车展广告…..对于经销商来说，小区车展的意义？对于经销商来说，什么是商场展示？提高终端集客率，促进月销量提高企业的知名度增加客户品牌认知度增加新车上市宣传…..对于经销商来说，商场展示的意义？确定商场选择方向市中心闹市区高端商场大型超市XX区域乡镇商圈….对于经销商来说，商场展示的意义？执行部门市场部、销售部的配合作战对于经销商来说，商场展示的意义？广宣方式网站、微信、微博等信息发布电台的宣传广告商场门口的条幅广告商场收银处的提示展厅内的宣传…..对于经销商来说，商场展示的意义？品牌的广宣最好机会—豪华品牌的言明正身公平起跑的产品比较—是骡子是马现场遛遛潜在客户的大量收集—川流不息但人过留名超热买家的现场抓定—来了别走走了回不来个人能力的最大肯定—心眼嘴手的完美结合精神和身体最大考验—收获是顶住最大压力对于经销商来说，车展的意义？潜客要不要？订单要不要？利润要不要？车展现状分析

车展前

车展后

车展前车展中

车展后平均订单量车展前后订单走势订单总量相差无几车展前后订单趋势展前展中展后客户持币待购波澜不惊观望不定来回杀价欲望下降进店减少销售顾问忐忑不安推迟成交急功近利事倍功半情绪低落身心疲惫管理层忽视收单束手无策监控不足执行不力激励不足思路缺乏车展前后订单趋势分析以往订单走势期望订单走势车展前

车展前车展中以往订单走势期望订单走势核心点：如何邀约留存潜客到店1.提前消化潜客为车展现场抢其他品牌的潜客创造条件2.展前订单提成增加销售顾问对于经销商来说，如何做好区域专项车展？对于经销商来说，如何做好区域专项车展？

车展前车展中以往订单走势期望订单走势核心点：如何邀约留存潜客到店潜在客户车展前1.车展特价车提前释放2.充分体验，避免车展现场因陋就简地服务3、数量有限先到先得，车展活动资源不足4、展厅布置，气氛营造、团队共战对于经销商来说，如何做好区域专项车展？车展中

车展前车展中

车展后车展前订单走势期望订单走势以往订单走势期望订单走势沙盘模拟对于经销商来说，如何做好区域专项车展？

车展前车展中

车展后车展前订单走势期望订单走势以往订单走势期望订单走势潜在数量成交率销量X=对于经销商来说，如何做好区域专项车展？车展中销量提升关键点

车展前车展中

车展后车展前订单走势期望订单走势以往订单走势期望订单走势提高接触数？提高接待技能？对于经销商来说，如何做好区域专项车展？车展中销量提升关键点问题在哪里？1个猎物1群猎犬3位弓箭猎手1群寻猎人客户销售顾问杀单专员小蜜蜂1个主导者巡场监控对于经销商来说，如何做好区域专项车展？车展车辆人员布局图接待台洽谈桌洽谈桌洽谈桌洽谈桌更好的展位布置吸引车展客户对于经销商来说，如何做好区域专项车展？车展中潜在数量如何进一步扩大潜客数量管理层现场有效管控及检核一群寻猎人（小蜜蜂）

快速筛选邀请参观一群猎犬（销售顾问）

敏锐嗅觉找到猎物

对于经销商来说，如何做好区域专项车展？没有成交怎么办？放长线，钓大鱼，为展后活动布局留下信息对于经销商来说，如何做好区域专项车展？

车展前车展中

车展后以往订单走势期望订单走势核心点：如何邀约留存潜客到店体验式展厅活动，是最佳活动方式1、试乘试驾深度体验2、车主讲堂感受服务赶上车展末班车车展后潜在客户对于经销商来说，如何做好区域专项车展？享受车展中销售价格提高邀约到店率的方法？1.车展中通过VIP卡布局2.车展后邀约、邀约、再邀约

车展前车展中

车展后以往订单走势期望订单走势核心点：如何邀约留存潜客到店潜在客户对于经销商来说，如何做好区域专项车展？车展后更好的服务，感同身受如何搏得顾客信任而下定？1.展厅布置，最后一把柴2.展前活动订车顾客满意而来,集中交车传播美誉度3.车主讲堂感受服务连续性

车展前车展中

车展后以往订单走势期望订单走势核心点：如何邀约留存潜客到店潜在客户对于经销商来说，如何做好区域专项车展？车展后

车展前车展中

车展后以往订单走势期望订单走势核心点：如何邀约留存潜客到店销售顾问较好的单车提成1.邀约话术准备2.车展后邀约质量、数量监控车展后对于经销商来说，如何做好区域专项车展？

车展前车展中

车展后以往订单走势期望订单走势核心点：如何邀约留存潜客到店销售顾问1.设立KPI多阶段奖励。2.管理者现场管控和促单。销售机会，失不再来车展后对于经销商来说，如何做好区域专项车展？展前展中展后客户销售顾问管理层提前享受利益与服务双保证实惠多多感性主导欲望不减增加进店胸有成竹促进成交各司其职事半功倍延续战力名利双收展前布局运筹帷幄实施监控井然有序正面激励出奇制胜对于经销商来说，如何做好区域专项车展？

车展前车展中

车展后增量战略图明确车展的展前、展中、展后的活动思路>课程回顾与总结客户维系阶段的客户体验何为客户体验客户体验的发展长安铃木客户体验活动如何提升客户体验讨论提升客户体验策略学习目标了解什么是客户体验客户体验的发展如何提高客户体验通过本次课程学习，您将掌握以下内容：课程目的所谓体验，就是企业以服务为舞台、以商品为道具进行的令消费者难忘的活动。产品、服务对消费者来说是外在的，体验是内在的、存于个人心中，是个人在形体、情绪、知识上参与的所得。客户体验是客户根据自己与企业的互动产生的印象和感觉。何为客户体验客户体验的发展客户满意客户忠诚客户体验的发展客户终身价值和顾客资产客户忠诚客户满意CVP高度满意的客户中，因参与互动而成为拥护者的比重客户体验的发展产品人员

地点

价格/价值

流程

客户满意度（CVP）

客户忠诚度&倾心拥护客户参与互动客户体验的发展履行长安铃木品牌承诺——“我的生活，我的路”客户满意度（CVP）

信任尊重掌控关系参与互动忠诚&倾心拥护经销商业务成功：销量利润商誉员工留存率客户体验的发展履行长安铃木品牌承诺——“我的生活，我的路”为长安铃木经销商制定的客户导向战略从客户满意度到客户体验：参与互动、忠诚、直至获得最高销量和利润创建经销商的客户价值观与文化经销商的长安铃木品牌承诺了解客户细分及关键细分客户的期望无可挑剔地制定、实施客户体验战略&行动，