上海浦东软件园发展规划项目园区招商与规划建议

上海浦东软件园开展规划工程园区招商与规划建议议程软件园三期与昆山园区招商与规划建议对国家软件出口基地建设内容的咨询意见议程软件园三期与昆山园区招商与规划建议目标客户群特征针对性产品与效劳招商与园区规划建议通过前期对目标客户市场前景和浦东软件园匹配程度的分析，软件园目标客户主要有以下四种类型以出口为*主的软件开发企业芯片设计企业数据中心流程效劳企业市场前景好增长率市场规模与浦东软件园的匹配度高企业对软件园的需求软件园的区位优势目标客户定义以计算机软件开发生产等为经营业务和主要经营收入，其技术、资质、人员、销售等符合?软件企业认定标准和管理方法?的要求的企业软件出口是指依照?中华人民共和国对外贸易法?从事对外贸易经营活动的法人和其他组织，采取通关或网上传输方式向境外出口软件产品及提供相关效劳集成电路产业分为设计业、制造业和封装测试业三类。其中集成电路设计是集成电路产业链中的关键环节，是连接市场需求和芯片加工的重要桥梁数据中心是通过托管、外包或集中方式向企业提供大型主机的管理维护和相应增值效劳，以到达专业化管理和降低运行本钱的目的数据中心的主要业务包括：网络接入、根底设施共享、主机托管、增值代管效劳、应用系统代管效劳、全面解决方案流程效劳企业包括业务流程外包供给商和企业内部的流程效劳部门，它们效劳的主要业务流程有：人力资源、营销销售、客户效劳、支付流程、财务行政、物流等业务流程外包商：提供一个或多个完整的业务流程或整个业务职能的管理工作，以使用户与外部合作伙伴之间的交流实现自动化企业内部的流程效劳部门：大型企业单独的从事企业内部相关流程效劳的部门*目标客户还包括一些大型的没有出口业务的软件开发企业，他们的需求和招商手段与出口为主的企业比较类似，为了突出出口企业，那么不单独列出资料来源:?软件企业认定标准和管理方法?、?关于软件出口有关问题的通知?以出口为主的软件开发企业：规模普遍偏小，集中在中心城市，未来的行业整合将使大企业的数量和人员规模增长速度超过行业平均水平资料来源:国家统计局、CCID、毕博访谈、Indiainfoline中国软件出口企业状况100%=12亿元中国软件开发企业规模中国软件开发企业4700家，但规模普遍偏小，人员规模大于200人的企业仅占6％，销售额大于1亿的企业不超过1％〔国家统计局统计33家〕小型企业的租用面积人均6-7平方米，大型企业一般在10－12平方米，总体软件企业人均租用面积8-9平方米〔建筑面积〕中国软件出口主要来自中心城市，三资企业出口额占55％如果出口额按照Gartner的预测以100％的速度增长，那么毕博预测出口从业人员的数量将以40％的速度增长竞争压力和政策推动将促使软件出口企业整合，可以预测大型软件企业的数量和人员规模增长速度将超过平均水平2002年中国软件出口额城市细分100%=4700家这类企业可分为四种类型来源：毕博研究企业类型功能定位价值链位置出口国家定位竞争优势举例大型本土软件外包出口企业较广泛，包括:嵌入式软件企业应用开发客户化二次开发核心系统重写本地化和测试大部分是低端编码，做规模有些积极进入前端设计领域嵌入式软件能做到端到端大部分以日本为主对美出口以本地化、测试等为主在位者优势/品牌规模客户关系华信、海辉中讯、和腾中和、启明跨国公司的软件开发中心/技术服务中心企业应用开发客户化二次开发行业应用开发嵌入式软件套装软件开发力图做到端到端有些开发中心仅定位对内部的软件开发服务大部分在投资方所在国别目标定位在全球市场外国投资方资源品牌全球经验技术和管理软件企业：微软的研发中心咨询公司：毕博全球开发中心电信设备商：爱立信通信软件研究与开发公司电子设备商：NEC中国通信网络软件开发中心、日电系统集成其它行业：花旗软件技术服务中心本土小型软件企业不明确，有单子就做编码日本为主便宜、灵活某些特殊资源打算进入外包出口的大型软件和服务企业N/AN/AN/A技术力量渠道/品牌浪潮世科上海微创其中大型外乡软件外包出口企业和跨国公司软件开发中心是中国软件出口的主力军2002年1－5月中国软件出口前十名占全国总出口额88.7%2002年上海软件出口前十名占上海总出口额74.8%企业名称出口额（万美元）大连华信计算机有限公司1264.2安捷伦科技软件有限公司834.2北京富士通系统工程有限公司571.9恩益禧中科院软件研究所有限公司507.1福建富士通通信软件研究公司501.6大连海辉科技股份有限公司423.5富士通研究开发中心有限公司402.2上海畅想电脑有限公司300.2安捷伦科技（上海）有限公司387.2北京纽美克电子有限公司266.8企业名称出口额（万美元）上海贝尔阿尔卡特股份有限公司3850.5AT&T新涛科技（上海）有限公司2851.9爱立信通信软件开发（上海）有限公司1331.0上海IBM公司1274.0上海畅想电脑有限公司1002.0上海中和软件有限公司971.0上海纳维昂软件开发有限公司551.2安捷伦科技（上海）有限公司521.1上海启明软件有限公司405.0上海交大欧姆龙软件股份有限公司330.24来源：软件出口合同登记管理中心芯片设计企业：2002年底中国芯片设计企业接近400家，总体来说企业规模很小，集中在中心城市，三资厂商占主导地位资料来源: SIA,Dataquest,andCCID-MRD2002年10月底中国芯片设计企业状况100％＝389家上海芯片设计企业状况上海芯片设计企业总从业人员3874人，专业技术人员2815人，2002年销售额5.6亿元。超过1000万元的企业有15家，超过1亿元的企业1家上海设计企业集中在中国特色的IC卡集成电路上；其他的大局部是集中在中低档的消费类电子产品，如家电、电表等用MCU、LCD以及ASIC民营：国有：外资：合资＝16:19:55:10工程数量平均从业人员〔人〕平均专业技术人员〔人〕平均注册资金〔万美元〕平均销售额〔万元〕销售占IC产业比例45331506508％中国绝大局部芯片设计企业规模小、销售额超过亿元的企业仅占1.5%，超过100人的企业不到10%外资设计公司的数量仅占一半左右，却占了99%的销售额人均租用面积与软件开发企业类似中国芯片设计企业城市分割中国芯片设计企业大致可分为五种运作模式企业类型描述定位企业举例直接服务于市场的标准设计公司内资主导平均规模不大创新能力和独立下单能力较弱少数企业定位在高端市场大部分小企业定位在低端市场华虹集成电路设计、杭州士兰外资主导成熟的技术或专利产品丰富的设计经验海外客户群产品投放市场迅速主要针对高端产品设计，例如通信、数据等外资客户为主、较多海外订单专业领域的领先者、例如CPU、某些通讯产品的芯片设计新涛、龙芯、京西百利通、爱普生、凌阳、芯成大型电子设备商的芯片开发中心投资强度大针对内部订单需求为设备商全球产品开发提供芯片研究设计工作英特尔、摩托罗拉、三星设计服务公司后端等设计代工增值服务和中介技术要求较低的后端设计代工制造商和设计商的重要桥梁华杰、众华IP库公司雄厚IP库基础具有广泛的交易网络知识密集的后台库安谋、圣景、慧成、芯原EDA设计工具公司数量少、规模大设计工具的提供Synopsys,Cadence国内芯片设计行业还处于非常初级的阶段，全球市场的领导者尚未大规模进入中国市场2001年全球芯片设计企业前十名占全球芯片设计销售总额57%2002年上海芯片设计前十名占上海芯片设计销售总额66%企业名称销售额（亿美元）Qualcommn12.4

Nvidia12.1Xilinx11.5Via10.1BroadCom9.6Altera8.4Cirrus

Logic5.3ATL5.2Mediatek4.5Q

Logic3.6企业名称销售额（万元）华虹集成电路12017复旦微电子6030泰鼎4488新涛3652百利通3084杨智2980奇普2759华邦2038莱迪思1800新茂1717来源：软件出口合同登记管理中心在各种类型的IDC效劳商中，电信运营商占有最大的市场份额国内IDC主要运营商的市场份额原中国电信分拆后的电信级运营商的市场份额到达70%以上〔上图为2000数据〕专业效劳商世纪互联占据了13%的市场份额，2000年世纪互联的年收入约160万美元目前上海的IDC效劳提供商已由2001年的120多家减少到30多家电信级运营商70％世纪互联13％其它17％电信运营商型

如Qwest、AT&T、中国电信、中国联通、中国网通，提供全方位的电信效劳，打造“一站〞商店专业效劳商型

如Exodus、Digital、Interliant、清华万博、互联通、首都创业集团，核心任务是提供效劳器托管效劳系统集成商型

如EDS、IBM，以效劳为导向，利用原有的客户群，提供更完善的效劳互联网效劳商型

如AmericaOnline、Digex、Earthlink、Verio、21世纪互联、263网络集团，着眼于向用户提供互联网接入非IT型效劳商

主要来自其它行业，如新鸿基地产旗下的iAdvantage、iLink、iadvantage、Diyixian，以效劳器托管为业务的切入点，全力拓展科技业务主要IDC运营商的类型非电信级电信级资料来源：SalomonSmithBarney自建本钱太大，难以集中资源投入关键的增值效劳自建会形成与电信级IDC效劳商的竞争关系，无法获得网络接入的本钱优势为了缩小投资规模和防止与电信运营商发生全面竞争，非电信级IDC效劳商大多采取租用电信级IDC效劳商的根底设施的方式开展业务新模式租用电信级IDC服务商的场地，建立战略合作关系，获得优惠的网络运营价格、减小初期资本投入IDC的大局部资源是掌握在电信运营机构手中，其它IDC公司的带宽以及网络资源都需要从这几个电信运营商处获得主要电信运营商都十分重视IDC业务，成为电信级IDC效劳商中国电信依托宽带互联网资源，是最大的IDC业务商，业务主要由北京、广州、上海三家分公司经营中国网通的投资方案最为清晰，方案在一两年间在全国建立17座数据中心，平均每个2000m2左右中国联通利用自己的骨干网经营IDC业务网络接入70%场地费用19%设备设施9%其它2%IDC主要运营本钱结构网络接入是IDC运营本钱的主要局部2341电信级IDC效劳商的状况非电信级IDC效劳商自建模式的弊端非电信级IDC效劳商所选择的业务模式资料来源：MorganStanleyDeanWitter资料来源：毕博访谈因此电信级IDC效劳商和少数实力雄厚的非电信级IDC效劳商是软件园的主要目标客户电信级IDC效劳商 核心优势是根底设施和网络资源，会采取购置土地自建的形式开展IDC业务大型专业IDC效劳商型 拥有长期的业务规划、丰富的客户资源以及较强的资金支持，因此采取购置土地自建的形式开展IDC业务非IT型IDC效劳商 互联网房地产的主力，运用根底设施的优势弥补技术上的缺乏〔如新鸿基〕入驻软件园的目标IDC效劳商可能的入驻方式购置土地自建购置土地自建或定制购置土地自建业务流程效劳一般分为两大类：客户关系管理〔交互中心〕和企业共享效劳

交互语音应答多媒体聊天语音邮件互联网电子邮件

客户关系管理客户关系管理〔交互中心〕财务流程会计客户支持技术支持供给链管理人力资源产品与效劳业务流程外包企业共享效劳客户交互中心作为面向用户的综合性“客户效劳中心〞，应用于多个行业市场勘查电话销售客户服务客户维持客户获取客户保持企业内部呼叫中心第三方客户交互中心银行：工商银行上海分行已开通理财效劳热线，呼叫中心可能在一两年内在全国银行系统普及电信：目前国内呼叫中心主要集中在电信部门，现在占有近2/3的呼叫中心市场份额证券：外包式呼叫中心在证券行业应用广泛电力：信息的自动查询催缴适用于各电力局公安：均需要建立呼叫中心医疗：呼叫中心系统是各医疗效劳机构提高效劳质量的良好解决方案交通：南航采用朗讯呼叫中心技术建立定票系统。浦东国际机场问询系统采用呼叫中心技术家电：海尔集团、春兰集团、美的集团、跃进集团均建立了自己的呼叫中心汽车：上海通用汽车公司已建立起自己的呼叫中心政府：呼叫中心可以有效的解决信访工作和工商部门的热线这些头疼的问题电子商务：上海易趣网、梅林正广和均建立起自己的呼叫中心在呼叫中心外包领域的大型综合效劳提供商，在各地拥有一定运营面积的呼叫中心，可以为来自任何国家地区的企业提供多种渠道的综合呼叫中心效劳代表企业：远传、ChinaTDT大型企业内部的呼叫中心，为企业自身提供效劳需求。如：家电行业的售后效劳中心，民航的订票系统，电信的效劳中心等。代表企业：海尔集团、中国电信、工商银行等

形式覆盖行业提供效劳内资呼叫中心以低端为主，外资呼叫中心企业定位高端内资呼叫中心一般定位于普通的客户效劳中心，以、互联网为主要载体，外企呼叫中心更像是一个客户交互中心，不但效劳范围、载体多，有一些还带有业务流程外包功能企业共享效劳外包在中国仍处于导入期，主要的提供商是外资IT效劳商，以承接海外订单为主；内部的共享效劳中心也以外资企业居多从全球经验看，共享效劳外包尚属IT效劳的一个新领域，外包最多的业务是HR，其次是财务会计。客户选择BPO供给商的主要标准是客户效劳、流程专业知识、财务稳定性和低交易本钱中国的业务流程外包还处于概念阶段，企业将HR、财务中心等整个部门流程外包还需较长时期，目前更容易开展的是离岸业务流程，利用中国低本钱、高素质人才、已形成规模的电信网络优势。供给商主要是外资企业，主要承接离岸订单，而中国企业还未形成气候中国业务流程外包商份额中国共享效劳企业类型外包供应商内部部门外资企业中资企业全球500强公司在中国建立亚洲的共享服务中心，主要是金融、航空、制造企业举例：汇丰上海数据处理中心、Honeywell计划在上海建立北亚员工服务中心（HR流程）主要是电信、金融、大型企业等设立的共享服务中心，有非常可观的规模举例：网通将设立的共享服务中心主要是有实力的全球外包商，具有承接整个部门多模块流程的能力目前主要承接全球客户在亚洲的业务举例：Accenture在上海为APL提供财务流程外包服务处于起步阶段，以中小型企业居多，往往往往先设置专门的业务流程外包部门，发展与现有业务相关的外包服务业务举例：东软百万美元来源:Gartner,December2002虽然目前在中国运营的流程效劳外包商数量有限，但中国的优势将吸引越来越多的外包商和跨国公司在中国投资设立流程效劳中心服务提供商2001年收入2001年市场份额EDS1,6101.8%Accenture1,5891.8%Hays1,5721.8%ConvergysCorp.1,3821.5%RyderIntegratedLogistics1,2881.4%Experian1,1371.3%SunGardDataSystems9321.0%TeleTech9211.0%ACS9111.0%ADP9021.0%前十名合计12,24313.6%类型描述举例纯粹的BPO服务商建立目的仅仅是提供BPO服务，围绕某个特定的流程提供服务。100％收入来自BPO服务，主要集中在HR的批量服务Exult,Xchanging,e-PeopleServe,SpherionIT外包商大部分公司最初通过基于交易的流程进入该市场(支付交易处理、信用卡处理和索赔处理），后来发展到其它领域ACS,EDS,CSC,Unisys,Capita咨询公司大部分通过其财务和会计背景进入BPO市场。主要提供围绕财务会计方面的外包服务。主要的优势在流程专业知识和商业咨询Accenture,Deloitte,ADP,BrassRing商务服务供应商(BSPs)ASP模式的变种－通过一对多的模式提供应用服务，甚至提供相应的流程外包服务HR:Employease,Administaff来源:Gartner,December2002目前在中国运营的流程外包商主要是咨询公司和IT外包商，未来将有更多类型的流程外包商进入中国投资全球业务流程外包商类型全球业务流程外包市场份额议程软件园三期与昆山园区招商与规划建议目标客户群特征针对性产品与效劳招商与园区规划建议各类客户对软件园的关键选择标准主要表达在七个方面人力资源有经验的工程经理和架构工程师/丰富的程序员/良好外语技能的员工/丰富的一般劳动力吸引企业入驻的因素产业聚集合理的区域产业结构/产业规模和占有率/产业链聚集效应降低本钱房租廉价有竞争力的租约条款//人力资源廉价/交易本钱廉价/贴近市场现有市场/潜在市场/国内市场/国外市场/最终客户/中间客户/行业客户优惠政策财政扶持/投融资政策/税收优惠/保税/外汇管理/市场开拓/人才政策/企业培育园区效劳根本效劳/代理效劳/商务支持效劳/投融资支持效劳/市场支持效劳/技术增值效劳园区环境地理位置/交通/通信根底设施/办公设施/绿化/商业文体娱乐教育/创新气氛/居住环境与国内主要的软件园相比，浦东三期软件出口基地具有人力资源、园区环境、贴近市场和一定的政策优势，昆山的优势表达在降低本钱和地方特殊政策上落后一般领先企业入驻选择标准321321321优惠政策产业聚集人力资源S444SSKKK321贴近市场S4K1北京中关村软件园2大连软件园3西安软件园广州软件园浦东软件园4S昆山园区K浦东有本地市场地域优势，对欧美和日本市场有语言文化、经验优势;昆山不具备出口市场优势、本地市场也局限在相关电子产品上北京具有巨大的本地市场和海外市场联系，大连具有强大的日本市场优势浦东享有国家软件出口基地政策优势，但与北京、西安等其它四个基地等同，没有其它特殊政策优势昆山地方政策灵活，具有大城市不具有的地方政策优势浦东在高端人力资源〔高等教育、外语技能、芯片设计、管理人才〕方面有明显的优势；另外在吸引人才上给予了很多政策昆山在人力资源质量上不具备优势北京具有最显著的IT人才聚集的效应浦东的软件企业还没有形成鲜明的聚集效应，相对而言IC产业更具集聚效应；昆山仅对台商投资的产业有一定集聚效应中关村已形成了IT企业聚集效应、大连软件园形成了对日出口软件企业聚集效应各园区竞争力与国内主要的软件园相比，浦东三期软件出口基地具有人力资源、园区环境、贴近市场和一定的政策优势，昆山的优势表达在降低本钱和地方特殊政策上〔续〕落后一般领先企业入驻选择标准1北京中关村软件园2大连软件园3西安软件园广州软件园浦东软件园4S昆山园区K浦东不具备本钱优势、昆山在人力和场地本钱上具备明显的优势北京和广州的本钱都不具备优势，大连和西安的人力资源本钱相对较低浦东具备中心城市兴旺的根底设施优势，但距离市区较远；昆山园区环境各方面都相对较弱北京除了根底设施兴旺以外，园区较优美，大连也具有园区环境优美的优势各有侧重。浦东虽然各种效劳都有涉及，但效劳质量有待进一步提高大连侧重市场推广效劳、很少有技术增值效劳，北京侧重技术增值效劳、广州那么是高效廉洁的政府效劳得到好评321312降低本钱园区环境44SS321园区效劳4SKKK各园区竞争力根据目标客户选择软件园的关键选择标准，三期和昆山园区凭借各自的优势对他们产生不同的吸引力三期的竞争力昆山的竞争力软件出口企业*芯片设计企业数据中心流程服务企业大型>200人小型<200人大型>100人小型<100人电信级和大型非电信级高端对人员素质要求较高或处理多个流程模块低端对人员素质要求较低或处理单个流程模块贴近市场产业聚集优惠政策降低成本人力资源园区环境园区服务1第一选择标准2第二选择标准3第三选择标准目标客户选择软件园的三个关键选择标准和软件园的优势比较132123123123123123123

高

中

低*目标客户还包括一些大型的没有出口业务的软件开发企业，他们的需求与出口为主的企业比较类似，为了突出出口企业，那么不单独列出总体而言，软件园三期出口基地对出口为主的软件开发企业、芯片设计企业和高端的流程效劳企业有较大吸引力，昆山园区对低端的流程效劳企业较有吸引力低一般高1北京中关村软件园2大连软件园3西安软件园广州软件园目标客户浦东软件园4S评述大型软件出口企业：浦东的人力资源和园区环境有较大吸引力小型软件出口企业：浦东的国家软件出口基地政策、市场环境具有优势，但本钱不具优势大型芯片设计企业：浦东的芯片产业聚集、人力资源和园区环境具备明显优势小型芯片设计企业：浦东具有芯片设计产业聚集优势，本钱上不具明显优势数据中心：上海兴旺稳定的电信根底设施和IDC管理人才具备明显优势高端流程效劳企业：浦东具有受过良好语言和专业技能教育的人才优势和电信根底设施优势低端流程效劳企业：浦东不具备优势，但昆山园区在场地和人力本钱上都具备比较明显的优势昆山园区K321321321312321小型软件出口企业小型芯片设计企业数据中心高端流程效劳大型芯片设计企业S44444SSSS321低端流程效劳4SKKKKKK321大型软件出口企业S4K出口为主的大型软件开发企业：人力资源、贴近市场和园区环境是最关键的三个选址标准，软件园应提供高标准国际化的园区环境和专业高效的效劳质量定义：根据中国软件企业规模的现状和未来三年的开展趋势，从园区客户细分角度，人员规模在200人以上的软件开发企业为大型软件开发企业人力资源贴近市场园区环境关键选择标准招商诉求点进入软件园的可能情况外资企业在中国新设软件研发机构或开分中心中资企业开设分支机构迁址：可能性很低，除非对当地非常不满或者获得软件园非常优惠的条件具体需求能吸引专业技术和语言能力较高的人才软件出口传输速度快、中断的风险最小办公面积在1500平米以上符合大企业品牌的园区形象、能满足总部和外方客户频繁进行园区访问的需求获得响应速度快、质量高、客户化的效劳园区环境有助于员工的意识和工作效率改进针对性产品三期园区为主，有些企业会考虑把低端开发业务设在昆山园区卖地自建、定制或租用办公楼均可国际化高标准园区建设针对性效劳人力资源：高投入产出比的人才根底，具有良好外语技能、懂得国际惯例的开发人员和工程经理园区环境：利用上海整体优势，大容量而且稳定的国际通信设施；良好的客户接待商务环境：效劳质量：高效廉洁的政府、专业的客户经理和高素质的员工、对问题的快速反响效劳内容：定制效劳、开放全面的政策信息咨询、创造园区创新和鼓励沟通的气氛优惠政策：人才、税收和外汇管理政策出口为主的小型软件开发企业：优惠政策、贴近市场和降低本钱是最关键的三个选址标准，软件园应提供经济实用的办公环境和实质性的共享效劳定义：根据中国软件企业规模的现状和未来三年的开展趋势，从园区客户细分角度，人员规模在200人以下的软件开发企业为小型软件开发企业优惠政策贴近市场降低本钱关键选择标准招商诉求点进入软件园的可能情况新创立的外乡企业和外资设立的小型开发机构迁址：可能性大于大型企业具体需求能吸引本钱较低的、有一定开发技能的人才拓宽工程渠道、包括海外订单和园区企业分包降低前期投入通过优惠政策获得直接的现金收益精简非核心机构获得更多资金帮助获得更广泛的信息针对性产品三期园区租用办公楼满足业务需求的建设标准针对性效劳优惠政策：财政扶持、税收、企业培育等政策、突出出口基地政策聚焦带来企业本钱的节约贴近市场：创造良好的大小企业分包和联盟机制园区环境：企业孵化中心等实用和价格合理的办公设施、价廉物美的职工食堂和单身公寓、便捷的公共交通园区效劳：共享的人事行政效劳、共享的技术增值效劳、有效的市场推广效劳、实质性的融资手段，例如科技担保公司等大型芯片设计企业：人力资源、产业聚集和园区环境是最关键的三个选址标准，软件园应加强园区芯片企业聚集效应、提供高标准国际化的园区环境和专业高效的效劳质量定义：根据中国软件企业规模的现状和未来三年的开展趋势，从园区客户细分角度，人员规模在100人以上的芯片设计企业为大型芯片设计企业人力资源产业聚集园区环境关键选择标准招商诉求点进入软件园的可能情况外资企业在中国新设芯片设计企业或开发中心中资企业开设分支机构具体需求能吸引芯片设计专业技术较高的人才业务平安性高、设计成果不易泄密周边芯片制造企业聚集符合大企业品牌的园区形象获得速度快、质量高的效劳园区环境有助于员工创新和工作效率改进针对性产品三期园区出租为主、卖地造楼和定制办公楼为辅国际化高标准园区建设针对性效劳人力资源：强调上海丰富的IC设计人才优势产业聚集：强调上海芯片产业的绝对优势，加强园区与周边芯片制造企业的沟通园区环境：加强网络平安根底设施、建设国际化高标准的园区，良好的文化娱乐和生活设施效劳质量：高效廉洁的政府、专业的客户经理和高素质的员工、对问题的快速反响效劳内容：创造园区创新和鼓励沟通的气氛、加强知识产权保护、帮助企业获得反响信息优惠政策：人才、税收政策小型芯片设计企业：优惠政策、产业聚集和降低本钱是最关键的三个选址标准，软件园应加强园区芯片企业聚集效应、提供经济实用的办公环境和实质性的共享效劳定义：根据中国软件企业规模的现状和未来三年的开展趋势，从园区客户细分角度，人员规模在100人以下的芯片设计企业为小型芯片设计企业优惠政策产业聚集降低本钱关键选择标准招商诉求点进入软件园的可能情况新创立的外乡企业和外资设立的小型开发机构迁址：可能性大于大型企业具体需求能吸引芯片设计人才降低前期投入通过优惠政策获得直接的现金收益精简非核心机构拓宽工程渠道、包括直接定单和大企业分包获得更多资金帮助获得更广泛的信息针对性产品三期园区出租办公楼满足业务需求的建设标准针对性效劳优惠政策：财政扶持、税收、企业培育等政策，突出上海芯片产业相关政策优势产业聚集：加强园区与周边芯片制造企业的沟通园区环境：企业孵化中心等实用和价格合理的办公设施、价廉物美的职工食堂和单身公寓精简企业机构的效劳：共享的人事行政效劳、共享的技术增值效劳；加强代工效劳和设计公司的沟通、组织与芯片制造企业的交流、提供实质性的融资手段，例如科技担保公司等电信级和大型非电信级IDC：园区环境、降低本钱和人力资源是最关键的三个选址标准，软件园应保证大容量稳定的宽带和电力设施，并提供合理的地产本钱定义：包括电信运营商的数据中心、大型专业IDC效劳商、非IT的IDC效劳商园区环境降低本钱人力资源关键选择标准招商诉求点进入软件园的可能情况投资新建数据中心具体需求数据和传输的大容量、稳定性、平安性较大的占地面积，并且有足够的扩充余地，国内平均面积为1500平米，国际平均4152平米独立楼盘，最好不混淆于写字楼中，区域内电力资源充足，不能中断、配套效劳完善处于窗口城市的非中心地带，降低场地本钱充足但价格合理的IDC管理人才、客户需要的语言优势的IT人才和熟悉客户业务的IT人才 聚集非电信级IDC效劳商作为二级租户针对性产品三期园区卖地自建为主，也可定制保证大容量和稳定的电信电力根底设施针对性效劳园区环境：提供独立、可扩充的场地、大容量和稳定的宽带设施、充足和有备用的电力资源、突出上海稳定的区域环境和根底设施的强大优势降低本钱：合理的地产本钱、降低商务本钱人力资源：外语、IT、IDC管理人才聚集优势效劳：突出根底效劳和支持效劳；提供专业的客户经理、突出高素质的员工、对问题的快速反响、可得的特殊效劳产业聚集：突出聚集软件开发企业强化其增值效劳能力高端的流程效劳企业：人力资源、园区环境和贴近市场是最关键的三个选址标准，软件园应保证大容量稳定的电信设施，创造良好的园区环境定义：从园区客户细分角度，对从业人员素质要求高〔外语、业务流程、商业习惯、专业技术〕，或者包括多项流程处理的流程效劳企业为高端的流程效劳企业人力资源园区环境贴近市场关键选择标准招商诉求点进入软件园的可能情况外资IT企业新设立业务流程外包机构外资各行业大企业独立的流程效劳部门中资大型IT企业的业务流程外包机构大型企业集团独立的流程效劳部门迁址：可能性很低，除非对当地非常不满或者获得软件园非常优惠的条件具体需求能吸引熟悉客户业务流程、商业习惯、专业技能和外语能力较高的人才网络及通信设施满足业务数据顺畅和稳定的传输办公面积在1500平米以上符合大企业品牌的园区形象针对性产品三期园区定制或买地自建办公楼为主，租用为辅针对性效劳突出上海具有受过良好教育、懂得客户商业习惯〔尤其是国外企业联系〕的人群同一些大专院校建立合作，能为园区企业提供有良好外语技能、懂技术的工作人员加强网络平安根底设施、保证通信方面的稳定性低端的流程效劳企业：降低本钱、人力资源、园区环境是最关键的三个选址标准，软件园应并提供合理的地产本钱，并保证通信设施的畅通定义：从园区客户细分角度，对从业人员素质要求较低〔外语、业务流程、商业习惯、专业技术〕，业务仅为简单的呼叫中心、或者较为简单的数据处理的流程效劳企业为低端的流程效劳企业降低本钱人力资源园区环境关键选择标准招商诉求点进入软件园的可能情况中资大型企业分立的呼叫中心或共享效劳机构外资中小型IT企业的业务流程外包机构迁址：可能性比较高，主要从本钱控制的角度出发针对性产品昆山园区定制或买地自建办公楼为主，租用为辅针对性效劳提供企业财政扶持、税收等多方面的优惠政策，帮助推荐和培训相关效劳型人才创造园区创新和鼓励沟通的气氛，高效办事能力，对问题的快速反响保证通信设施畅通无阻具体需求场地大，租金/售价廉价当地较低本钱的中等教育人才网络及通信设施齐全有相对优惠财政扶持、税收、企业培育等政策议程软件园三期与昆山园区招商与规划建议目标客户群特征针对性产品与效劳招商与园区规划建议软件园的招商将实现企业的效益目标和产业开展目标，而不同企业对招商目标有不同奉献提高园区收入降低经营本钱企业效益目标增加出口说明软件园目标产值/税收集聚效应选择标准形成行业特色产业开展目标租用/买楼面积大有买地自建办公楼能力租期较长、比较稳定企业类型全球软件外包出口经验和品牌已经拥有较大的出口量企业规模大销售额高行业领导者为软件园创造国际品牌知名度形成软件园聚集效应创造软件园扶持软件企业品牌大型软件开发企业大型芯片设计企业数据中心和流程效劳企业跨国公司的软件开发中心本地大型软件出口企业面向国际市场的数据中心和流程效劳企业大型企业全球500强企业中国本地知名企业有开展前景的小型软件出口企业和芯片设计企业软件园应根据目标客户对招商目标的奉献划分其重要性企业效益目标产业发展目标重要性总体评价园区经营收入和成本增加出口产值/税收形成行业特色小企业集聚效应软件出口企业大型小型芯片设计企业大型小型数据中心电信级和大型非电信级流程服务企业高端低端目标客户对软件园招商目标奉献的重要性同时结合软件园对目标客户的吸引力确定三期园区的大客户、一般客户和昆山园区的目标客户低高低高客户对软件园的重要性大型软件出口企业低端流程处理企业大型芯片设计企业高端流程效劳企业电信级和大型非电信级数据中心小型芯片设计企业小型软件出口企业三期园区对客户的吸引力软件园三期出口基地的大客户软件园三期出口基地的一般客户虽然三期出口基地对这类客户没有吸引力，但可以成为昆山园区的目标客户在制订招商的活动方案中，根据目标集中度和道理说服度两个方面对大客户和一般客户选择不同的组合招商活动可选方案电视报纸等广告宣传网络传播专业杂志访谈和定期交流新闻发布会媒体招商招商活动组合分析投资环境介绍会行业会议和论坛境外工程招商会组织商业考察团通过文体活动招商专题招商活动通过我国驻外机构通过外国使领馆与商会联合招商通过投资咨询公司、律师、会计师事务所聘请招商参谋借助中介机构渠道派出招商小组私人接触一对一的直接接触道理说服情感宣传目标广泛目标集中私人接触境外工程招商会电视报纸等广告宣传网络传播新闻发布会专业杂志的访谈、定期工作交流投资环境介绍会组织商业考察团行业专业会议论坛通过我国驻外机构招商与商会联合招商通过专业公司招商大客户一般客户关键大客户其它大客户私人接触派出招商小组通过招商顾问组织商业考察团组织商业考察团借助中介机构渠道项目招商会投资环境介绍会、行业会议和论坛电视保值等广告宣传网络杂志新闻发布会专业杂志访谈对于大客户，软件园可通过四种明确的渠道，采取针对性的措施展开招商工作招商渠道目标企业招商对策一、二期租户的搬迁软件出口企业面积超过1500平米大型租户搬迁面积小于1500平米企业扩大规模搬迁芯片设计企业面积小于1000平方米的租户扩大规模搬迁调查现有租户扩张和搬迁需求，明确对三期政策聚焦和园区环境感兴趣的租户，制订相应计划主要采取招商小组直接接触的方式进行招商上海现有企业的搬迁复旦软件园和漕河泾软件园企业搬迁科技京城和漕河泾地区芯片设计企业搬迁其它非园区地区的大型软件出口企业、芯片设计企业、数据中心和高端流程服务企业搬迁打出提高上海软件和芯片设计产业整合效应的旗号，争取上海市支持，把其它园区的企业转移过来做好商业情报工作，了解上海其它目标企业的租期、租约条款、搬迁意向等信息，采取有针对性的行动方案主要采取新闻发布会、上海专业媒体访谈、直接接触的方式招商其它城市大型企业搬迁或建设分支机构其它城市软件园区的企业其它城市非园区的企业主要针对软件出口、芯片设计、数据中心和高端流程服务企业的领导者对于已经设在软件园区的企业，对园区的接受度较高，应挖掘他们对现状园区不满或有积极扩张计划的企业对于不在园区的企业，分析其具体需求采取对策主要采取组织商业考察团、一对一直接接触的招商方式外资企业新投资设点以下行业的领导者：独立的软件企业、流程外包企业、IT咨询公司、电信运营商、大型IDC一体化电子设备商的芯片开发部门全球500强企业的内部软件开发部门大型企业的共享服务中心和数据处理中心研究他们在中国的业务战略和投资规划，了解其投资决策的标准和进程，采取相应计划和行动可采取的招商方式：境外项目招商会、投资环境介绍会、行业专业会议和论坛、借助驻外机构力量、组织商业考察团、一对一直接接触关键大客户招租指导原那么对于关键大客户的原那么是“长期稳定，双赢互利〞，因为关键大客户是吸引其它租户，确保高入驻率的关键正式招商前，通过多种非正式渠道接触关键大客户，了解掌握关键大客户的业务开展方案和最敏感需求，确定对其最正确的具体招商方式三期设计完工之前最好与几家以上的关键大客户签订好长期合作合同，并且与工程建设相配合关键大客户招商必须注意其“个别性〞，招商谈判必须保持一定的灵活性关键大客户招商需要最有效地借助市府力量、专业公司的渠道，以及软件园高层管理人员与对方高管的直接对话，并选用高素质的大客户经理提供快速高质量的效劳为了提高对关键大客户的吸引力，软件园在招商手段和租金制订上应加强灵活性关键大客户特殊待遇指导原那么首先应尽量量化该关键大客户对软件园能够带来的利益有多大，对关键大客户进行有效地筛选，确定软件园在招商谈判时的位置以及可能给予特殊待遇的底线在开始几年对于关键大客户需要给予一定的优先对待，例如：租金优惠折扣，例如前两年免租金、再两年打六折，再两年打八折等，但要求换取更长的合同期租金折房屋售价，将租金抵购购房款，租用一定年数后房屋归其所有降低物业管理收费至一定限度，尤其是电费对于关键大客户应准备好应急方案，以保证在其一旦退出的情况下，用具有吸引力的租金价格快速招进新的候选关键大客户此外，三期还应综合考虑园区租售面积总供给量以及各类企业可能进园的数量设定大客户和一般客户招商的比例，以指导招商和规划工作数量级2002市场增长率预测数量增长率预测数量级2005吸引比例招商数量办公面积范围(平米)平均建筑面积(平米)总建筑面积(平米)数量占比面积占比大型软件出口企业（>200人）*10099％35－40%25010％25>150025006000010%26％大型芯片设计企业（>100人）4060％15-20%7015％10>10001500150004%6.5%电信级和大型非电信级IDC1525%30%3010%3>20005000150002%6.5%流程服务企业－高端10030％15－20％15010％15>15002500400006%17%大客户合计5513000022%56%一般客户－小型软件出口和芯片设计企业200200-150050010000078%44%明确招商目标客户比例的好处：了解各类企业招商的数量目标、为招商资源的分派提供指导指导园区物理形态规划建设的土地和建筑分配，以及园区差异化效劳的资源分配数据来源：Gartner、SalomonSmithBarneyInc、毕博访谈1、三期软件研发区230000平米的招商比例2、三期公共效劳区孵化中心的招商目标客户类型：租用面积在200平米以下的软件出口和芯片设计企业，平均每家企业租用面积100平米*这里计算的企业数量没有包括一些大型的没有出口业务的软件开发企业，未来可以找入这类企业，不在此计算数量该比例仅供参考，软件园可以结合自身对各类企业的判断选择恰当的比例昆山园区周边的IT制造业基地初具规模，已经形成“电子昆山〞，其软件开展与制造产业密不可分外向型经济为主导，世界500强企业中有23家来投资，利用台资占全省的1/4、全国的1/10昆山具有完善的产业链根底和聚集效应，重点产业是电子信息制造业２００２年全部ＩＴ产品制造业的销售收入占到全国的２％IT制造业台湾１０大笔记本电脑企业中已有６家落户昆山，占全球笔记本电脑产量的25％以上生产可擦写储存材料的沪铼光电是全球第二大生产基地，全部投产后将占居世界光盘４０％的市场份额南亚工程总投资２５亿美元，将形成从波纤到线路板的完整产业链，成为该公司全球最大的生产基地之一软件开发电子元器件IT配套产品生产电脑及周边设备生产软件相关企业科研相关的非制造型企业IT效劳企业笔记本电脑、显示器、数码相机、自动交易系统等数据管理及流程效劳接插件、连接线等计算机零部件、印刷电路板、覆铜板、传感器、真空元件、不间断电源、电池IT效劳：互联网数据中心、客户互动中心、业务流程外包公司、业务处理中心、与电脑及周边设备制造相关的软件未来昆山的主要产业适宜入住园区的企业类型研发机构全球维修中心科研机构以及大学根据昆山的产业开展状况，入驻昆山软件园的企业中除了软件企业之外还会有很大一局部属于非制造型企业软件企业可能的解决方案与电信运营商建立战略联盟关系，强化软件园内的网络根底设施利用政府“亲软〞策略，获得更好的资源与附近的高校和软件人才培训基地建立合作伙伴关系，吸引人才流入园区独办/共建或招入园区内的软件培训机构，建立自己的人才库优势三年零房租政策是昆山园区的最大卖点劣势人才是昆山开展软件产业的软肋，尽管已吸纳了许多大学，但学术环境和教育水平落后于上海由于临近上海和苏州，人才流动相对较大，稳定性不强昆山电信根底设施落后于上海，带宽缺乏软件园在招商过程中应该突出昆山的优势，同时通过增值效劳或战略结盟弥补弱势昆山的竞争力贴近市场产业聚集优惠政策降低成本人力资源园区环境园区服务在园区规划方面，一二期规划中存在一些有待改进的地方受地块规模和用地性质限制，一二期工程没有建设商业金融、文化娱乐、体育、医疗卫生、教育等公共设施以及居住设施，也没用建设公共绿化广场等设施。一二期建设的办公楼平均3－5层，道路建筑布局方正规整、建筑外形高度统一，没有形成具备鲜明特色、标志创新和引领技术潮流的建筑群落。目前的软件园只是建设一个软件企业的办公聚集区，更多依靠廉价的租金、上海的特定区位和优惠措施吸引企业入园，尚未形成软件高知科研人员聚集的气氛，没有通过形态的规划表达促进软件园企业业务开展、形成技术创新和良好生活环境和气氛的意图。园区一二期规划建设中没有区别对待不同类型的软件企业，整个园区的建筑、配套效劳采取统一的标准，无法满足不同类型企业的需求。三期规划应当充分考虑园区企业业务开展和员工生活的需求企业业务开展根本需求企业需求类别需求举例对规划的要求软件企业业务开展专业需求企业员工工作生活环境需求工程审批/企业登记注册法律政策税务咨询办公场所/设备提供根本的水电/道路/通信支付结算/信函往来其它根本需求高标准连接传输设备数据共享、软件构件库、软件测评等专业效劳软件人才获得和培养融资技术交易/知识产权保护与大学学院的紧密合作上下游供给商和客户的信息沟通、技术配合企业家、科研人员的交流体育/医疗/教育等需求文化娱乐商业金融效劳居住规模和布局合理的园区行政办公区域道路和市政根底设施规划合理的银行/邮电等配套设施其它通信设施规划的专门考虑专业增值平台的规划和相应的场所、根底设施人才中介机构、技术交易场所、风险投资和其它投资机构聚集区域以及相应的规划标准大学教育机构/实验室的规划上下游供给商和客户组团的形成以及之间的物质设施联系外国专家、年轻人、软件科学家、大学教授、企业家聚集的沙龙、俱乐部相应的体育、医疗和教育设施规划图书馆、会展、艺术廊、酒吧等银行、邮局、零售店、饭店等专家楼、酒店式公寓等同时把大客户和一般客户的需求特点表达在园区形态规划的功能分区和规划要素上，特别要注重跨国公司客户对办公设施、公共和市政配套的特殊要求企业类型办公设施公共配套基础设施其它大客户内资中高级商务写字楼或定制办公楼较高的容积率较低的建筑密度房屋承重等特殊要求园区商务支持、代理服务办公所在地银行、邮政所、诊所所在地会展中心、电影院、企业家沙龙、俱乐部、体育设施大容量和稳定的通信设施国际传输专线确保24x7稳定的电力等基础设施一般标准的停车设施集中绿地和水域所在地外资高级写字楼或全球标准的定制办公楼较低的容积率和建筑密度房屋承重等特殊要求酒店式公寓跨国连锁的酒吧、饭店艺术廊、零售店大容量和稳定的通信设施国际传输专线确保24x7稳定的电力等基础设施房屋承重等特殊要求高标准的停车设施较高的绿化覆盖率一般客户中低标准的写字楼或创业中心较高的建筑密度技术人员单身公寓园区技术支持、市场支持和投融资服务办公所在地食堂所在地市政设施所在地议程软件园三期与昆山园区招商与规划建议对国家软件出口基地建设内容的咨询意见为了实现国家建设软件出口基地的目标，上海软件园提出了“两网两平台一中心〞的建设设想整个工程由上海浦东软件园承担，公司以独立法人的身份，按照?公司法?和现代企业制度要求及公司章程运作方案到2006年，上海软件出口基地完成建设面积58万平方米，基地内软件出口总额3亿美元，软件出口从业人员2万人，软件出口企业300家以上，2-3家年出口额超过5000万美元，20家以上超过1000万美元，近百个软件出口额超过100万美元境内发包开发网络软件出口

业务管理平台境外接包网络软件出口

技术效劳平台基地管理

中心以软件出口技术效劳平台为基地内企业提供根底技术效劳境内发包开发网络软件出口业务管理平台境外接包网络软件出口技术效劳平台基地管理中心目的主要功能将软件出口基地的服务向国内外软件园区延伸，实现互连互通，资源共享，提供技术支持服务网络通讯平台共享数据中心技术服务平台的统一对外服务窗口安全服务代理培训服务平台需保证软件出口技术效劳平台的效劳定位需进一步考虑的因素如何保证软件出口技术效劳平台效劳定位软件出口技术效劳平台的功能与软件园已投资的平台公司相重合，软件园考虑由平台公司承担此职能平台公司为独立实体，而且软件园非控股；平台公司对出口基地内企业提供效劳的定位在制度上缺乏保证境内发包开发网络软件出口业务管理平台境外接包网络软件出口技术效劳平台基地管理中心毕博意见基于平台公司的大股东的政府背景，平台公司的效劳定位在股东层面应该可以到达共识在无意控股平台公司的前提下，软件园应与大股东明确平台公司的定位，同时对平台公司的出口技术效劳平台的建设与运营提出有针对性的绩效指标通过软件出口业务管理平台落实国家对软件出口企业的鼓励政策，并为基地内出口企业提供一系列效劳境内发包开发网络软件出口业务管理平台境外接包网络软件出口技术效劳平台基地管理中心目的主要功能帮助落实国家对软件出口企业鼓励政策为政府提供有关软件出口业务的监管和软件出口信息的汇总与统计软件出口统计代理基地内软件出口企业登记软件出口项目软件出口外汇管理进行进出口外汇及税务相关统计，并对基地内企业资金流监督及审计为基地内软件出口企业提供市场接单、开发、交易、测试、人员培训、质量保证等服务软件出口基地信息中心（门户网站）开放内容有软件出口论坛、政策汇编、会员单位介绍、评测与培训机构介绍、出口业务及人才需求信息；会员内容有市场需求信息、境外接单信息、会员定单完成信息、境外地区发包价格等境内接包管理在上海现有软件出口企业已形成的境内接包能力基础上，与美日大型软件企业在上海的外包开发中心合作，承接其业务商务中介服务中心包括：商务展示中心、专业人才市场、技术与产权交易市场、资本融资市场、工商注册事务所、会计事务所、律师事务所软件出口业务管理平台应协调好与政府职能的关系，明确运作方法境内发包开发网络软件出口业务管理平台境外接包网络软件出口技术效劳平台基地管理中心需进一步考虑的因素毕博意见如何保证政府监督功能的实现软件园公司以独立经济法人实体的身份进行政府监督工作，可能因企业出于中立性及商业机密上的考虑导致其获得的数据缺乏准确性如何避免企业承担的政府行政职能与日常经营工作相冲突建议在运作时由政府成立相应的监管部门，以政府名义操作，由软件园提供必要的协助将承担的政府职能进行明确定义，在公司内成立专门的对口部门执行，以避免事务性的及临时的任务干扰出口基地尚未明确“境内关外”的具体政策（此政策多用于出口加工区），软件园需与政府相关机构明确政策的实施细则，在此基础上建立或引入符合软件出口业需要的政府机构、相关服务机构及物理设施会员制门户网站业务模式的深入规划会员的认证，权利和义务的规定会员分包开发质量体系的建立与上海大型软件外包中心及上海外国企业合作方法软件外包中心通常具有自身的开发队伍，或者直接面向接包开发企业，需寻求可行的合作方式需要明确该平台只是为前述服务提供了信息平台，而不涉及具体的服务运作如将此门户作为对接包企业的管理门户，必须对会员进行认证，对其开发能力及开发质量进行深入了解；同时需要建立严格规范的软件开发质量保证体系，由会员共同遵守可考虑利用基地内软件公司数量多，业务领域宽的特点，与国外软件外包中心建立长期合作关系，承担其在产能不足时的开发任务以及开发项目中的非核心部分建设境外接包网络以开拓针对美、日、欧市场的渠道境内发包开发网络软件出口业务管理平台境外接包网络软件出口技术效劳平台基地管理中心目的主要功能针对美、日、欧市场开拓渠道，形成国外接包网络2004年在纽约、东京，2005年在硅谷，2006年在都柏林建立办事处（或控股公司），作用是：开拓市场渠道，承接国外软件订单（利用销售人员与软件公司的关系，及利用现有多方资源）客户咨