大区销售作业化培训

粤海大区销售作业标准化沟通报告报告人：郝克时间：2013年5月22日目录Contents

什么是销售作业标准化？为什么要做销售作业标准化？谁来做销售作业标准化？目录Contents

什么是销售作业标准化？为什么要做销售作业标准化？谁来做销售作业标准化？销售作业标准化执行力表卡工具标准化晨夕会标准化销售拜访标准化协同拜访标准化一、什么是销售作业标准化？1、表卡工具标准化《业绩追踪日报表》《主要客户网点分布图》《线路行程表》《业绩追踪日报表》：日更新、日分析、日汇总；《主要客户网点分布图》：定期更新、SWOT分析、定战略；《线路行程表》：清晰业务片区、定期更新数据、便检核；一、什么是销售作业标准化？1、表卡工具标准化《客户资料卡》《业务员工作日报表》《客户联系卡》《客户资料卡》：每日检核、每店记录、每店分析；《业务员工作日报表》：每日总结、上墙数据来源、夕会数据分析；《客户联系卡》：维护客情、日常检查、从上至下；一、什么是销售作业标准化？2、晨夕会标准化准备充分：各项指标数据、心理调整；目标明确：每个人带着目标下市场；士气高昂：让所有人雄赳赳气昂昂下市场；晨会准备充分目标明确士气高昂一、什么是销售作业标准化？2、晨夕会标准化一对一沟通：确定开会形式、以数据说话、简单明了；日工作总结：总结今天、找出原因、规划明天；日事日毕：让晨会布置的工作有结果；一对一沟通日工作总结日事日毕夕会一、什么是销售作业标准化？3、销售拜访标准化访前准备销售拜访总结/回顾拜访1、提前回顾2、制定目标3、心理准备4、制定计划5、销售工具1、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼2、检查户内广宣、整理货品陈列3、补充货架、整理仓库4、收集并记录竞争对手的信息5、检查库存，填写客户资料卡、联系卡6、分析销售状况及建议订货数量7、提示账款、道谢并告知下次拜访日期1、写报告并填写所要表格；2、回顾拜访过程,检查实际销量与指标的差异；3、与上级沟通,寻求公司支持解决疑难问题；4、与经销商联系供货等客户服务问题；一、什么是销售作业标准化？一、什么是销售作业标准化？4、协同拜访标准化协访档案准备工作指定作业协访前协访中协访后1、确定协访对象2、确定协访目标3、准备协访表格协访的目的让所有的管理者具备区域教导了培训的能力：通过下属达成目标影响下属达成目标1、个别业务资料2、协访报告3、指定作业1、明确目标2、指导者3、问题确认1、允许犯错误2、问题点记录1、出门后总结2、关注特定指导项目3、多鼓励被协访人1、严肃的2、有时间期限3、有结论目录Contents

什么是销售作业标准化？为什么要做销售作业标准化？谁来做销售作业标准化？目录Contents

什么是销售作业标准化？为什么要做销售作业标准化？谁来做销售作业标准化？现状分析：1、新品出不动2、竞品力度大3、业务员不动手理货4、市场产品日期陈旧5、业务员嫌表卡填写麻烦6、…………二、为什么要做销售作业标准化？表卡工具标准化让所有业务员成为带工具的人1、表卡工具填写已经适当简化，只保留重要项目；2、表卡工具是主管追踪一天目标完成情况的依据；3、表卡工具是业务员进行店内数据分析的依据；4、表卡工具是晨夕会召开的数据来源；5、表卡工具是与终端门店建立关系的桥梁；6、表卡工具是进行市场战略分析的依据；7、表卡工具是监督业务人员工作效率的有效手段；二、为什么要做销售作业标准化？晨夕会标准化让所有的人员带着目标下市场并对每日业绩进行有效追踪1、夕会召开的理由：A、当日对目标进行总结分析；B、晨会要以鼓励为主，夕会以总结分析为主；C、要注意一对一召开的方式；2、晨会召开的注意事项：A、晨会一定要简短精炼，切不可洋洋洒洒；B、晨会要以主管为单位，不建议所有人集中召开；二、为什么要做销售作业标准化？销售拜访标准化按统一的规则拜访客户1、不点库存如何动手做陈列？2、不点库存如何计算周期销量？3、不计算周期销量如何建议合理订单？4、不动手陈列如何主动发现大日期产品？5、不按规则拜访如何建立长期稳定的客情？6、没有客情如何进行网点开发、品项开发？难道只要费用就能网点开发么？7、…………二、为什么要做销售作业标准化？协同拜访标准化有问题下市场1、协访不要背着手去；2、协访档案是每个业务员的成长档案；3、协访是快速提升业务技能最有效的手段；4、协访是准确找出终端问题根源的最有效的手段；5、协访是检验主管工作能力的最有效的手段；6、…………二、为什么要做销售作业标准化？二、为什么要做销售作业标准化？销售作业标准化业绩目标最终达成提升单点卖力提升铺市率目录Contents

什么是销售作业标准化？为什么要做销售作业标准化？谁来做销售作业标准化？目录Contents

什么是销售作业标准化？为什么要做销售作业标准化？谁来做销售作业标准化？三、谁来做销售作业标准化？1、表卡工具业务员业务主管总经理填写表卡检核分析分析制定战略终端表卡：店内填写，店内分析；上墙表卡：每日上交、会前填写；终端表卡：夕会检查、帮助分析；上墙表卡：会前汇总、会中分析点评、会后上报；终端表卡：定期检查；上墙表卡：每日分析、制定方案；三、谁来做销售作业标准化？2、晨夕会项目业务员业务主管总经理晨会1、数据整理2、目标分解3、经验分享1、会议主持2、确认目标3、工作部署1、目标制定2、定期参加3、资源整合夕会1、数据整理2、工作总结3、经验分享1、数据分析2、分析指导3、汇总上报1、数据分析2、制定策略

三、谁来做销售作