全周期营销总纲

2015年金融街园中园营销总纲金融街园中园项目组2015年8月1、销售目标（2015-2016-2017-2018-2019年每年的销售面积和货值）备注：后期产品全程均价两万。三期销售工作前置，2015年1.8亿草签。2、证件及工程排期3、本体分析（货源盘点，产品分类，面积的梳理。）4、市场分析5、本案优劣势6、困难及营销策略7、提出问题，解决问题8、解决方法（推售-推售原则、价格、货值梳理、推导每批次的价格、先推哪种房源。产品价格是什么？分几期开盘？每期货值是多少？销售目标任务。来电来访？推广怎么打？）9、营销策略（两个专题）这俩合并成一项，叫做当前存在困难及解决方法这个是推售策略和推广策略并不是解决方法销售目标及排期市场分析营销策略项目定位PART1目录CONTENTSPART3PART2PART4销售目标工作排期货源梳理Part12015年目标及排期销售目标销售目标2015年一二期尾盘销售0.98亿元三期实现草签4亿元2015年2016年2017年2018年2019年7-9月10-12月1-3月4-6月7-9月10-12月1-3月4-6月7-9月10-12月1-3月4-6月7-9月10-12月1-3月4-6月7-9月10-12月证件节点设计节点10月底复函3月初开工证8月底概念方案完成11月初规证4月初预售证9月初售楼处使用15年4季度一二期清盘15年10月三期草签16年4月三期开盘（B2-2）五期推盘（B1-3）四期推盘（B2-3）车位、商业推售2015年一二期清盘，实现销售额1.27亿元；B2-2、B2-3、B1-2地块2019年清盘，实现销售额39亿元（不含车库）全周期工作计划一二期可售房源4套，可售面积9098.69㎡；按照目前设计方案，三至五期全周期可售面积约190636㎡（不含车位），约121套（办公+公寓）。可售货源面积普遍较大，一二期小面积产品已无货量。地块产品类型可售面积预计总面积预计套数整体面积占比一二期独栋大办公（58#）约7002.92㎡/栋7002.921————散售办公（63#）约698.59㎡/套2095.773————小计——9098.694————B2-2类联排约1200㎡/套12000约10套6%25%约800㎡/套8000约10套4%类双拼约3500㎡/套21000约6套11%公寓约1029㎡/层7200约7套4%B2-3类联排约1200㎡/套14400约12套8%52%约800㎡/套9600约12套5%公寓约1029㎡/层7200约7套4%集中办公约1850㎡/层

约1625㎡/层68400约17层

（11层+8层）36%B1-2类联排约1200㎡/套24660约20套13%22%约800㎡/套16440约20套9%商业——1736——1%小计——190636约121套100%车位——55755————合计——255489.69————全周期货源梳理Part2市场分析区域政策分析北京市场分析通州市场分析竞品分析市场小结

区域规划研究——从十一五到十三五，通州区规划已经从最初以“服务功能区”变成了“行政副中心”，产业的拔升和开阔的视野已成为通州城市发展的新高度。城市功能与产业建设，将成为后续较长时间通州发展的主题。十一五规划（过去）通州新城将突出以北运河为纽带的城市形象和文化内涵，全面启动运河核心、主题休闲、行政服务、商务总部和医疗康体五大城市功能区建设。十二五规划（当前）通州国际新城的核心区，将以高端商务为主体，以创意发展为动力，以总部形态、大型城市综合体为特征，形成五大功能区：文化旅游区、文化创意产业集聚区、环渤海高端总部基地集聚区、国际医疗服务区、国际组织集聚区。十三五编制（未来）通州定位“行政副中心”，承载非首都功能，将有序推动市属行政事业单位整体或部分向市行政副中心转移。从而带动科研、商务、文化、会展等功能聚集，并由此逐步带动中心城人口向通州转移。区域政策分析1010商业金融独栋产品：北京市近三年商业金融独栋产品新增供应面积53.62万㎡，成交面积37.47万㎡，整体供求比为1.4,近三年供求比分别为2012年3.7、2013年0.37、2014年2.18；整体成交均价为18067元/㎡产业园区办公产品：北京市近三年产业园区办公产品新增面积125.01万㎡，成交面积109.28万㎡，整体供求比为1.14，近三年供求比分别为2012年2.4、2013年1.4、2014年0.6；整体成交均价为12416元/㎡近三年北京市独栋产品成交走势近三年北京市产业园区办公产品成交走势北京市近三年商业金融独栋产品整体供求比为1.4，产业园区办公产品整体供求比为1.1，且近三年供求比逐年降低，产业园区办公产品将逐渐成为市场主流1、独栋办公与产业园供需比分析北京市场分析2、

独栋办公与商务园成交区域分析11北京市近三年商业金融独栋产品及产业园区办公产品主要成交在五环外的朝阳区及通州、大兴等远郊区域，其中通州区商业金融独栋产品近三年成交面积年均降低80%以上，产业园区办公产品年均提高80%商业金融独栋产品：北京市近三年商业金融独栋产品成交主要集中在朝阳区内，共计成交22.59万㎡，占比为60%，通州区占比第二为26%，2012年通州商业金融独栋产品成交7.48万㎡，2013年1.66万㎡、2014年0.11万㎡，近三年成交逐渐降低产业园区办公产品：北京市近三年产业园区办公产品主要集中在朝阳区，共计成交33.14万㎡，占比为30%，其次为通州区，共计成交25.77万㎡，占比为24%，2012年成交3.85万㎡,2013年8.26万㎡，201413.66万㎡，需求逐渐递增朝阳区大兴区通州区昌平区顺义区平谷区怀柔区延庆县2012年2.3307.4800.060.130.0202013年19.810.821.662.160.010002014年0.451.660.1100000.78合计22.592.489.252.160.070.130.020.78朝阳区海淀区丰台区石景山区大兴区通州区昌平区顺义区2012年0.563.070.714.120.23.85002013年0.0873.715.8908.266.712.762014年32.53.822.381.224.8313.662.631.33合计33.1413.896.811.235.0325.779.344.09北京市场分析12北京市近三年3000-5000㎡产业园区办公及商业金融独栋产品供求比分别为1.7及11.15，且存量在6.7万㎡至11.15万㎡之间，整体市场需求弱面积段新增供应面积(万㎡)成交面积(万㎡)存量面积(万㎡)成交均价(元/㎡)供求比200㎡以下0.320.151.27204512.13200~500㎡12.378.183.65203731.51500~800㎡6.185.970.38163531.04800~1000㎡3.322.340.74200661.421000~2000㎡3.641.91.14147461.922000~3000㎡4.911.381.35111513.563000~5000㎡5.020.386.7842013.215000㎡以上17.8517.171.19184071.04合计53.6237.4716.42180671.43面积段新增供应面积(万㎡)成交面积(万㎡)存量面积(万㎡)成交均价(元/㎡)供求比200㎡以下0.1213.53229740.12200~500㎡0.823.73.74171840.22500~800㎡3.746.646.2118820.56800~1000㎡6.067.785.62128900.781000~2000㎡27.2421.3526.72100071.282000~3000㎡22.4316.0518.89147731.403000~5000㎡22.0512.9611.15136411.705000㎡以上42.5539.819.39116491.07合计125.01109.2895.25124161.14商业金融独栋产品：北京市近三年商业金融独栋产品成交中500-800㎡及5000㎡以上面积段产品供求比为1.04，均低于其余各面积供求比，且成交占比分别为16%及45%，为市场主流成交面积段产品，且市场存量少，3000-5000㎡面积段产品，近三年共计仅去化0.38万㎡，供求比为13.21，存量为6.7万㎡产业园区办公产品：北京市近三年产业园区办公产品中500㎡以下产品更易去化，供求比在0.2之内，1000-2000㎡及5000㎡以上产品成交面积占比分别20%及36%，成为目前市场主流面积段产品，3000-5000㎡产品供求比为1.7，存量11.15,万㎡，市场需求弱1、商业金融独栋产品各面积区间2、各产业园区办公产品各面积区间3、独栋办公与商务园各面积区间供需情况北京市场分析近一年北京市商业金融独栋产品供求比为1.4，相较产业园区办公产品0.8的供求比，其市场需求弱，且价格高于产业园办公产品10%，商业金融独栋产品存量需去化30个月，产业园区产品存量仅需去化18个月4、独栋办公与商务园近一年供需情况商业金融独栋产品：北京市近三年商业金融独栋产品新增供应面积10.08万㎡，成交面积6.94万㎡，整体供求比为1.4,月均去化面积5333㎡，成交均价为12341元/㎡，存量为16.47万㎡，需去化30个月产业园区办公产品：北京市近三年产业园区办公产品新增面积55.85万㎡，68.56万㎡，供求比为0.8，月均去化5.27万㎡，成交均价为11231元/㎡，存量99.68万㎡，仅需去化18个月北京市场分析面积段↑新增供应面积(万㎡)成交面积(万㎡)成交均价(元/㎡)存量面积(万㎡)供求比200㎡以下0.190.07247431.272.7200~500㎡1.641.25236373.71.3500~800㎡0.050.8175120.380.1800~1000㎡00.27191400.740.01000~2000㎡00.33210001.140.02000~3000㎡0.831.38111511.350.6

3000~5000㎡5.020.3884206.713.25000㎡以上2.352.4639321.191.0合计10.086.941234116.471.5近一年北京商业金融独栋产品主力成交面积段为2000-3000㎡，成交面积占比为19%，月均去化1061㎡；各产业园区办公产品主力成交面积为5000㎡，成交占比为42.2%，月均去化1万㎡3000-5000㎡的商业金融独栋产品新增供应5.02万㎡，成交0.38万㎡，供求比为13.2，月均去化292㎡；3000-5000㎡产业园区办公产品供求比为0.77，月均去化72923000-5000㎡商业金融独栋产品成交均价为8420元/㎡，产业园办公区产品成交均价为13740元/㎡1、北京市商业金融独栋产品各面积段成交面积段↑新增供应面积(万㎡)成交面积(万㎡)成交均价(元/㎡)存量面积(万㎡)供求比200㎡以下0.040.38226833.540.11200~500㎡0.030.95188403.740.03500~800㎡0.122.87106526.320.04800~1000㎡0.643.85133265.620.171000~2000㎡10.1613.73949427.350.742000~3000㎡5.28.361009119.090.623000~5000㎡7.339.481374011.530.775000㎡以上32.3328.941094322.471.12合计55.8568.561123199.680.812、北京市各产业园产品各面积段成交4、独栋办公与商务园近一年供需情况北京市场分析市场产业园区办公产品市场去化优于商业金融独栋产品；商业金融独栋与产业园办公产品3000-5000㎡的产品整体去化缓慢，不是热销的面积区间；北京市场小结环比成交面积近期成交面积成交外溢北京市近三年商业金融独栋产品整体供求比为1.4，产业园区办公产品整体供求比为1.1，且近三年供求比逐年降低，产业园区办公产品将逐渐成为市场主流产业园成主流北京市近三年商业金融独栋产品及产业园区办公产品成交外溢化明显，多集中在五环外的朝阳区及通州、大兴等远郊区域，其中通州区商业金融独栋产品近三年成交面积年均降低80%以上，产业园区办公产品年均提高80%北京市近三年商业金融独栋产品成交中500-800㎡及5000㎡以上为主流面积段产品，

产业园区办公产品主流面积为1000-2000㎡及5000㎡以上产品，3000-5000㎡产业园区办公及商业金融独栋产品供求比分别为1.7及11.15，且存量在6.7万㎡至11.15万㎡之间，整体市场需求弱近一年北京市商业金融独栋产品供求比为1.4，相较产业园区办公产品0.8的供求比，其市场需求弱，且价格高于产业园办公产品10%，近一年北京商业金融独栋产品主力成交面积段为2000-3000㎡，各产业园区办公产品主力成交面积为5000㎡1、

通州区独栋办公与产业园供需分析16近三年通州区商业金融独栋产品成交走势近三年通州区产业园区办公产品成交走势商业金融独栋产品：通州区近三年商业金融独栋产品新增供应面积16.08万㎡，成交面积37.47万㎡，整体供求比为1.7,近三年供求比分别为2012年1.27、2013年0、2014年59；整体成交均价为15408元/㎡产业园区办公产品：通州区近三年产业园区办公产品新增面积60.59万㎡，成交面积25.77万㎡，整体供求比为2.35，近三年供求比分别为2012年4.48、2013年3.7、2014年0.9；整体成交均价为8088元/㎡通州区近三年商业金融独栋产品整体供求比为1.7，年供求比成递增趋势，2014年供求比为59，产业园区办公产品整体供求比为2.35，年供求比逐年降低46%，产业园区产品更受到市场欢迎通州市场分析2、

通州区独栋办公与产业园各面积区间供需分析17通州区近三年商业金融独栋产品主力成交面积为500-800㎡，占比为58%；产业园区办公产品主力成交面积为1000-2000㎡，占比为37%；3000-5000㎡商业金融独栋近三年无成交，产业园办公产品供求2.7，存量11.15面积段新增供应面积(万㎡)成交面积(万㎡)成交均价(元/㎡)存量面积(万㎡)供求比200㎡以下0.11000.610200~500㎡0.850.341287602.50500~800㎡5.065.45155140.060.93800~1000㎡2.12.01166310.21.041000~2000㎡1.441.44139070.191.002000~3000㎡0.83000.8303000~5000㎡5.02005.4105000㎡以上0.67000.670合计16.089.25154087.961.74面积段新增供应面积(万㎡)成交面积(万㎡)成交均价(元/㎡)存量面积(万㎡)供求比200~500㎡0.620.3347980.781.88500~800㎡2.663.4954104.310.76800~1000㎡2.592.2249673.431.171000~2000㎡16.079.53741816.771.692000~3000㎡13.953.27970411.424.273000~5000㎡15.565.611196411.152.775000㎡以上9.151.3256279.386.93合计60.5925.77808857.232.351、商业金融独栋产品各面积区间2、各产业园区办公产品各面积区间商业金融独栋产品：通州区近三年商业金融独栋产品成交中500-800㎡面积段产品为市场主流成交面积段产品，共计成交5.45万㎡，占比58%，供求比为0.93，市场存量仅为0.06万㎡，3000-5000㎡面积段产品，近三年无去化产业园区办公产品：通州区近三年产业园区办公产品中500-800㎡以下产品更易去化，供求比为0.76，1000-2000㎡产品成交面积占比为37%，成为目前市场主流面积段产品，3000-5000㎡产品供求比为2.7，存量11.15,万㎡，市场需求弱通州市场分析3、通州区、北京市独栋及产业园对比分析区域新增供应（万㎡）成交面积（万㎡）存量面积（万㎡）成交均价（元/㎡）通州面积占比供求比月均去化（㎡）商业金融独栋产品对比分析北京市10.086.9416.4712341-1.45338通州区6.521.047.961601815%6.2800产业园区产品对比分析北京市55.8568.5699.6811231-0.852700通州区12.414.2858.51800720%0.810984商业金融独栋办公产品：近一年通州共计成交1.04万㎡，占北京市成交总面积的15%；成交均价16018元/㎡，高于北京市成交均价30%；月均去化800㎡，低于全市月均去化面积85%；供求比6.2，北京市供求比1.4；产业园区办公产品：近一年通州共计成交14.28万㎡，占北京市20%；成交均价10984元/㎡，月均去化面积1.09万㎡；产品供求比0.8通州市场分析4、通州区、北京市散售写字楼供需情况19面积段↑北京成交面积(万㎡)通州区成交面积(万㎡)北京新增供应面积(万㎡)通州新增供应面积(万㎡)北京成交均价(元/㎡)通州成交均价(元/㎡)北京市供求比通州区供求比200㎡以下43.2912.2461.6922.3124417275981.431.82200~500㎡19.811.0631.360.2633662221221.580.25500~800㎡8.581.1612.450.0730690140001.450.06800~1000㎡0.9604.102327904.270.001000~2000㎡7.3804.7802664600.65

0.002000~3000㎡2.9306.604102902.250.003000~5000㎡000.430000.000.005000㎡以上0.801.0802999801.350.00合计83.7514.47122.522.6328064261041.461.56对标集中式办公散售写字楼市场通州区主力成交面积区间200㎡以下，共计成交面积12.24万㎡，500-800㎡需求较为旺盛，供求比为0.06，800㎡以上的产品无供应；北京市主力成交面积仍以200㎡以下为主，共计成交面积43.29万㎡，1000-2000㎡需求较为旺盛，供求比为0.65,2000㎡以上产品有一定需求通州市场分析6、运河核心区货量情况2010-2015年期间，运河核心区板块累计成交公建类用地51宗，建筑面积达515.8万平米；2013年起，政府加大运河核心区土地供应，13、14年成交土地建筑面积便达370.8万平米，运河核心区将进入飞速发展期；庞大的土地成交使运河核心区板块未来将形成极大的市场供应量，与通州商务园产生竞争。2010-2015年运河核心区土地成交情况统计时间成交宗地土地面积(平方米)规划建筑面积（平方米）合计建设面积代征面积2010年54275672448461827214296292011年36353530778327572642002012年510750253541539613072002013年1748316027862720453313915002014年20556617.5378618.517799923161002015年1763784710029278450000合计51171576010335116812495158629通州市场分析6、运河核心区重点在售项目情况通州市场分析6、运河核心区重点在售项目总览项目名称通州万达广场新北京中心绿地中央广场保利大都汇世界侨商中心富力运河十号预计开盘时间2013.10排卡中，开盘时间待定，未拿预售证认购中，2015年下半年开盘，未拿预售证排卡中，2015年下半年开盘，未拿预售证，排卡中，预计2015年9月开盘，未拿预售证2015.7.18目前报价普通写字楼2.7万/平，甲级写字楼35000元/平，商业5.9万/平公寓3.2-3.5万/平写字楼3.5万/平，公寓3万-3.5万元/平公寓3万/平，商业4.5万/平公寓2.7万-3.5万/平一期成交均价32000万/平建筑面积58万平米71万平米10.37万平米18万平米4万平米46.58万平米产品类型购物中心、甲乙级商务办公、步行街商铺，住宅公寓、写字楼公寓、写字楼、商业5A级写字楼、创意办公、公寓、商业及底5A写字楼，公寓，创意办公、商铺、别墅公寓、写字楼、商业主要产品22万平购物中心、22万平甲乙级商务、6万步行街商铺，10万平住宅4栋公寓，一栋300米高塔超5A级写字楼，两栋5A级写字楼公寓42-67平写字楼90-1500平商业140-300平项目共8栋楼体，其中涵盖2栋写字楼，3栋创意办公，2栋公寓，1栋商业及底商产品。2栋超5A级写字楼、2栋高端公寓、3栋创意办公、近万平米的高端滨水商业街及低密度水乡别墅1栋7万㎡自持商业、2栋5A级写字楼、4栋滨河高端公寓、2栋精品行政SOHO、滨河商业街在售产品写字楼，商业，底商商铺、住宅公寓写字楼、公寓公寓公寓公寓面积区间甲级写字楼：30层，整层24套，50—110平；乙级写字楼（万方大厦）面积60——160平米单层面积2000平米写字楼单层面积1500平，半层起售。单栋面积3000-40000平方米，标准层面积1200-1800平方米目前推出公寓27层，面积40-90平米目前推出公寓30层，面积区间115-151平米通州市场分析6、运河核心区重点在售项目情况项目产品面积/套数2015年2016年2017年上半年下半年上半年下半年上半年下半年通州万达广场住宅655套房源，面积区间60-155平665套交房————————写字楼2109套，面积区间50-160平2109套交房————————商铺464套，面积区间50-500平464套交房————————富力运河十号公寓4栋（面积区间115-238）0300套待定交房————写字楼2栋，面积未定——待定————————商业7万㎡自持商业及滨河商业街（面积未定）——37套待定——————运河核心区目前已开盘项目为通州万达广场及富力运河十号项目，目前万达广场90%以上产品已售出。并全部为现房。富力运河十号于7月18日开盘，成交量300套，成交价3万-3.2万元/平米。通州市场分析6、运河核心区重点在售项目情况项目产品面积/套数2015年2016年2017年2018年上半年下半年上半年下半年上半年下半年上半年下半年新北京中心公寓2169套（面积区间43-75平）1栋585套1栋，560套1栋，套数待定1栋，套数待定——交房

写字楼3栋（产品待定）——————待定待定待定待定待定绿地中央广场公寓2栋，490套（面积区间42-67平）119套约100套约270套交房————————写字楼2栋，约530套（面积区间90-1500平）约530套————交房————————商业总面积20000平米，区间147—300㎡20000平米————交房

保利大都汇公寓2栋，916套，面积区间45-80平——8.8开盘

交房

写字楼5栋，约19.8万平——约20000平待定待定待定待定待定待定商业7000平约40套待定约40套————————————世界侨商中心公寓2000套面积区间40-90平1000套——1000套————交房

竣工写字楼待定待定待定施工————————商业套数待定，面积区间40-200平，35套——待定待定待定待定待定待定独栋商务别墅————待定待定待定待定待定待定富力运河十号公寓4栋（面积区间115-238）0300套待定交房——————写字楼2栋，面积未定——待定——————————商业7万㎡自持商业及滨河商业街（面积未定）——37套待定————————2015年下半年至2016年上半年主要集中推出公寓产品预计2016年中旬至2017年下半年为写字楼及商业产品集中推售期小结：通州运河核心区重点项目于2015年1季度开始加速施工，6月份开始集中认购公寓产品，除绿地中央广场在2014年下半年开始认购写字楼产品外，其他项目均以公寓产品销售带动市场，计划未来推高写字楼价格。通州市场分析产品供应产品成交区域竞争产品供求通州区近三年商业金融独栋产品整体供求比为1.7，年供求比成递增趋势，产业园区办公产品整体供求比为2.35，年供求比逐年降低46%，区域产业园区产品逐渐受到市场青眯通州区主力成交面积区间200㎡以下，共计成交面积12.24万㎡，500-800㎡需求较为旺盛，供求比为0.06，800㎡以上的产品无供应通州区近三年商业金融独栋产品主力成交面积为500-800㎡，占比为58%；产业园区办公产品主力成交面积为1000-2000㎡，占比为37%；3000-5000㎡商业金融独栋近三年无成交，产业园办公产品供求2.7，存量11.15运河核心区巨大的潜在供应将在通州区市场中形成强大的竞争力。通州市场小结通州区市场产业园区办公产品逐渐受到市场欢迎，年供求比逐年降低46%通州区商业金融独栋与产业园办公产品3000-5000㎡的产品整体去化仍缓慢，非热销的面积区间；目前北京市独栋办公产品主要集中在通州及亦庄开发区内，竞品总建筑面积119.3万㎡，除去部分项目研发办公、及SOHO办公面积，预估区域独栋总面积约100万㎡；同属性竞争产品仅有宇达创意中心，共计面积15.7万㎡通州区域内独栋产品销售均价在11000-18000元/㎡，亦庄区域的独栋产品销售均价在11000-16000元/㎡，朝阳区域独栋产品销售均价21000元/㎡。亦庄独栋产品主力面积区间范围在2000-5000㎡，通州区域在600-2400㎡，户型更加多样化大多产品均有不同形式的赠送比例，比例范围在14%-40%不等金融街园中园报价2.9万元/㎡，

230-5000㎡，40%赠送宇达创意中心台铭国际企业花园1.6万元/㎡650㎡，40%赠送天骥智谷经略天则1.5万元/㎡，

660㎡，无赠送经开国际企业大道Ⅲ1.1万元/㎡，

3800㎡，25%赠送1.1万元/㎡，

2900-3300㎡，14%赠送锋创科技园1.6万元/㎡，

230-5000㎡，无增送区域项目体量价格（元/㎡）面积区间（㎡）赠送比例客户朝阳宇达创意中心15.721000230-500040%传媒、广告制作、设计通州台湖台铭国际企业花园6.614500660无物流贸易、电子信息、建筑装饰经略天则321600065040%物流贸易、建筑装饰、创意设计金融街园中园30.315698400-500——互联网、电商行业亦庄天骥智谷24107002900-330014%高新技术产业京开国际企业大道2611844380025%集约办公和研发的企业锋创科技园16.51600030-3500无中铁、酒业、科技研发、电子商务总计119.3万㎡项目周边目前在立项层面与本案形成直接竞争的仅有宇达科技园项目，因其地理区域差异较大，并且同类面积产品交叉面较小，项目间竞争压力小。对标竞品分析所属区域亦庄通州朝阳项目名称北京经开国企大道天骥智谷锋创科技园台铭国际企业花园经略天则宇达创意中心成交均价118441307012000143901582021000月均去化17912802200080410001340套均总价4500万2800-6000万4000-5000万900-2500万600-9000万600-6000万客户特征无污染无噪音的集约办公和研发类企业高新技术产业科技研发、电子信息、贸易物流贸易、电子信息、建筑装饰物流贸易、建筑装饰、创意设计科技、传媒、广告设计客户购买行业限制生产加工类、污染类企业禁止生产加工类、污染类企业禁止生产加工类、污染类企业禁止禁止零售类和生产加工类企业入驻禁止零售类和生产加工类企业入驻禁止零售类和生产加工类企业入驻独栋产品月均去化面积根据各项目不同出现不同去化速度，平均范围在1000-2802㎡目前北京独栋市场单价集中1.1-1.6万元/㎡、3000-4000㎡独栋办公总价在3300-6000万1、成交情况分析待改对标竞品分析序号项目名称配套设施企业运营辅助客户维护服务1天骥智谷企业会议室、员工餐厅1、园区专设资产运营中心，专人专职。包括代办注册服务（注册一个公司1500元，由开发商垫付。如果注册多个公司第二个开始客户自己付费）；代办公积金、社保；代缴税费；申办企业专利；帮助企业认证（中关村高薪技术认证和国家高薪技术认证）2、与FESCO合作为企业进行人才引进3、北师大实习基地。1、形成常态定期组织企业业主活动，每周二会组织业主参加篮球友谊赛。还会定期举办羽毛球。乒乓球比赛2锋创科技园员工食堂、超市、租赁服务、银行、健身房、多功能会议室、园区自动售饭机1创客服务，毛大庆入园创办创客工场，面积2600平米。借助毛大庆影响力引进创客相关资源。2与周边院校搭建实习基地3、通过讲座等活动方式为企业提供融资及商务培训服务。4园区咖啡厅，为创客、轻商务办公服务。1、按照企业主。员工不同办公客群有针对性开展服务活动，2引入外部商家优惠资源为员工提供服务，3北京经开·国企大道Ⅲ1、统一服务平台，办理“经开卡”享受园区有偿服务优惠、2、与浦发银行合作，在开发区布局首家小微银行，3地铁摆渡班车。1、园区管理平台，由管委会牵头提供工商注册，政策优惠的服务，2、“云办公”设园区办公数据交换处理平台。共企业办公数据存储处理，利用大数据提升园区智慧化运营，并荣获全国中小企业创新服务平台称号。3、每周五举办咖啡沙龙，开展企业管理咨询、政策趋势研讨、投融资讲座。4、引入工商局驻园区登记注册指导站

“工商小秘书”免费为入园企业提供登记注册服务咨询及指导，并办理相关事项。1、搭建“经彩网”网络服务平台，挖掘整合项目及周边办公，生活资源，为企业提供便利2、通过微信平台发布企业招聘信息，协助企业人才引进4经略天则篮球场及羽毛球场地，规划员工餐厅、宿舍，但尚未完成，二期配套万平米星级酒店暂无5宇达创意中心超市暂无6台铭国际会所形式配套，内设高端餐饮、游泳池暂无2、园区配套及运营服务部分园区已着手搭建企业运营服务平台，服务重点均从基础配套服务、企业运营服务、园区客户服务三个维度进行运作。对标竞品分析客户突破竞品大多赠送面积配套服务普遍不足123独栋办公产品去化速度缓慢，月均去化在1000-2802㎡，价集中在1.1-1.6之间，3000-4000㎡独栋办公总价在3300-6000万。竞品项目通过赠送地下一层、屋顶花园、露台、超高层等方式赠送，赠送面积范围150-1000㎡。园区配套及企业服务项目处于初期平台搭建阶段，但其服务重点均从硬件配套向企业商务服务方面有所侧重，并利用互联网进行企业服务需求的大数据整理、周边及园区企业优势资源整合，以及通过政府部门搭建园区政务平台。对标竞品小结对标竞品小结如何把握机会产品、规避风险产品产业外溢为产业园办公创造了机会，能否把握机会、承载产业，就需要从产品层面进行研究，如何处理3000㎡以上产品滞销和政府关于4000㎡单栋面积要求的矛盾，成为重要课题；123配套服务普遍滞后，能否领先竞品一步成为致胜要素目前北京大多数商务园、产业园竞品项目，均无法做到完善的配套服务，但在产业链的形成过程中，配套服务必不可少，那么，客户需要什么样的服务？我们如何提供服务？将成为又一个重要课题；实现差异化，是跳脱竞争、获得客户的关键在概念、产品和服务方面，如何做到人无我有、人有我优，是获得客户青睐的重要因素。Part4项目定位SWOT分析核心价值梳理1234优势机会劣势威胁1、地块位于朝阳北路东端，距CBD直线距离约16km，距朝北大悦

城

约11km，比其他在售的园区距离城市核心区都近，城市感强；2、地块临近温榆河西路与朝阳北路，快速接入城市交通体系，市区通

达性极好，交通较为便利；3、地块距离地铁6号线物资学院站约2km，如果未来公交开通，交通

便利性会大大上升；4、地块临近温榆河，有亲水资源，空气清新。1、市场在售同类项目的月度去化量均较

低，说明市场客户的数量较为狭窄；2、运河核心区批量公建项目入市，同区域

公建产品竞争非常激烈；3、园区物业服务水平不高，客户对项目信

心

不足，对于新访客户的购买信心会产

生较大冲击。1、京津冀一体化桥头堡，国家对区域政策扶持、投入力度均很大；2、本区域今年将有北京商务公园、中鑫源等公建项目推出，会

增加区域知名度；3、区域位于地铁6号线东扩及通州核心区向北发展的交汇地带，

随着地铁6号线物资学院站的开通，将会带动整个区域价值的

提升。1、非传统办公区，市场认知度很低；2、单栋产品面积过大，总价较高，客群狭

窄，只能用于办公；3、地块周边目前配套很差，无法满足业

主基本生活需求；4、地块西北侧临近高压线，客户有一定

抗性。SWOTSWOT分析区域行政副中心·聚变通州交通立体活力交通·世界通畅.

产业激活产业核能·更新格局产品多重活绿景观·有氧无界服务一站式便捷商务·4C服务.

品牌领军商务地产·品牌打造核心价值梳理定位东部核心·生态商务平台行政副中心·生态商务圈北京·通州

企业生态商务样板区域产品属性产品特色备选生态商务·领衔通州新时代项目定位通州新平台·行政副中心京津冀协同发展的全面实施正大幅加快北京经济调结构和功能疏解的步伐，对北京行政副中心的政策支持和资源倾斜将进一步扩大新途径·全时段商务区密集的公路动脉，便捷的轨道交通，重要的航运枢纽，快捷的外联，畅通的内联，开放的路网，拥有最佳商务半径新园区·新型总部经济在新通州基础上，以产业集群总部经济为特征，以服务配套为特色，最大限度地提升园区吸引力，降低企业成本，助力企业发展新城市·产城融合理念金融街以产城融合为理念，品质建筑，功能齐全，服务先进、生态低密，提高区域综合承载力，在通州打造北京产业园发展典范定位分解生态环境生态人文生态产业生态打造休闲化的公共空间、提供人性化的配套设施、举办丰富多元的人文活动等；构筑具有人文生态的活力园区，激发人的想象力、创意和灵感。项目围绕文化产业电子商务等高新产业，优化上中下游发展链条构筑高效互动、内生增长的产业生态环境；外部与通州大环境产业紧密协调发展，突出行业聚集的优势，促进产业集群式发展。外有温榆河环抱的自然生态景观以；内具低密建制，植被丰富自成生态微体系。建筑与自然和谐共生，创造商务新标准。定位分解商务商务综合体——集约、便捷、生态，提高商务综合承载力以“生意、生活、生态”三生平衡理念，构建舒适宜人的商务环境，以完善的城市商务配套，提供优质的工作环境，以便捷的交通方式，提高工作效率，降低商务成本。商务样板间——启动未来型商务生活，用4C服务构筑园区样本将4C理念逐步实施，构筑商务一体化园区，构筑商务、生活、资产及物业的智慧运营体系，打造成为国内商务园区的先行样本。商务新活力——加速促进产业集聚，注入区域新活力以代表时代与创新的文化产业、电子商务为主导产业，集聚移动互联创新应用等产业生态链，在通州区内甚至环渤海区域内形成资源互动效应，为区域经济注入新活力。商务新想法——倡导创新创意文化，丰富城市精神内涵园区围绕创新研发活动、及创新人才人性需求，构建从产业交流至创意生活配套等多元化创新氛围，打造成为通州创新高地，进一步彰显园区的创新精神内涵。定位分解生态商务·领衔通州新时代新时代：在通州新政策的导向之下，属于这个区域的时代已经到来领衔：品牌优势，已备醇熟社区形态，先于其他区域发展广告表现每个企业家都是梦想家广告语建筑最佳境界，就是让其成为一种文化。“梦想家”理念的提出，喻示着园中园已经脱离了销售有形产品层面，并且上升到了销售一种文化、一种价值观念的境界。全新时代，全心商务智慧企业·领衔通州商务圈备选为企业家而主张：

我们关注产品本身，甚至认为产品至上；同时，我们也不忘记精神文化，成功的企业家，除了一直保持着上升的身家，还一直保持着人文的情怀。我们有意营造的园区，将以独栋之形态，独特的存在，这些企业家在此与众不同的经商方式、合作经验、对工作的理解，本身就会把这种文化发扬光大。为梦想家而主张：

在城市建设与商务发展过程中，重视企业文化和办公场所是企业家的情结，金融街园中园打造优美的商务环境、完善的商务配套、使企业选址在最佳的商务核心区域，能够享受到便捷的交通、全方位的区域配套、个性的企业文化、低密绿色的办公环境。而这一切就是企业家的梦想。

广告语分解企业家梦想家01020607梦想是“城市的”它重视人们的城市情结，强调一切从城市商务核心出发，满足企业在城市核心位置办公的需求；梦想是“产业的”它亦强调产业集群、产业集群即有更强劲的发展力。在这里，通过纵横交错的网络关系紧密联系在一起的空间积聚体梦想是“科技的”它强调现代社会的科技含量，先进而高效率，舒适办公，环保新风、地源热泵及太阳能三大控制系统，打造舒适的办公空间；梦想是“生态的”它的生态观不只是一个简单的环保概念，它拒绝满眼的钢筋水泥。它尤其强调人与空间的适应性，在相融适应的有机环境中，享受生态商务的惬意；03040809梦想是“灵动的”它致力于创造品位灵动的建筑空间形态，铺设绿色低密的商务环境，流淌着一分清幽，既属于园区内的人群，同时又将它的融于整个城市梦想是“清新的”它让人们呼吸清新的空气，离尘成为了一个生存于京城的人新的梦想。在阳光和绿树中享受风中的惬意。像是有个巨型的保护罩，呵护着园区里的企业；梦想是“互动的”它注重人对环境、对空间、对商务发展的影响，在交流互动中，共同推进人、空间、商务的共同生长；梦想是“持续的”它是一个过程。它强调参与和发展。在商务发展、商务空间、商务人士之间，在交流和文化更替之间，体现持续性的生生不息。广告语分解从八个方面丰富“企业家的梦想”核心思想，使得“企业家的梦想”从不着边际，到掷地有声！画面展示画面展示画面展示辅助图形VI延展VI延展画面展示画面展示画面展示画面展示画面展示画面展示当前存在的问题及解决方法价格策略推售策略整体推广思路营销策略执行Part52015年营销策略本案营销工作面临的严峻挑战：营销核心问题01020304市场没有项目声音，如何解决项目市场口碑及声望问题？客户对园区信心不足，如何在4C服务落地的基础上，通过软性服务提升项目口碑，重树客户信心？随着京津冀一体化、市政府东迁等利好，如何形成借势力，梳理项目产业园标杆形象，获取全面溢价？2015年下半年销售任务艰巨，但市场客户占比小，完成任务需大量有效到访量，如何蓄到足够的客源？突破思路解决问题01项目形象升级，高调入市，全程推广多方全面配合，督促4C落地，从物业公司、销售案场、客服部门、工程部门等多部门配合，对园区存在问题进行改进，以提升项目口碑，重树客户信心。成立产业园运营部门，为业主企业发展提供助力。引入标杆企业入驻，引发媒体关注，提升项目口碑。02030405通过差异化方式，借助京津冀一体化发东风，提升市场声望。06通过圈层营销，找寻有效客户，实现客户量的积累，从而实现转化，促进成交。总体营销策略树立全新市场形象，建立以客户服务为核心的圈层营销体系，最终实现项目销售目标。总体营销策略推广排期平价入市、逐年递增，确保全周期利润；01优势地块优先开发，提升项目昭示性；02低价值楼栋率先入市，维持价格平稳，为后期预留溢价空间；03总体销售策略60价格策略价格策略经过计算，预计实现全周期均价20000元/㎡全周期货值39亿（不含车库）测算过程如下：【商核心区项目概况】项目名称商改住报价写字楼报价建筑体量位置交通总建筑面积容积率建筑形态新北京中心32000

71.6通州北关桥沿新华北路向南200米路东6号线地铁北关站A出口即到71.69.01公寓、写字楼、商铺、综合体世界侨商中心27000-35000

40通州新华北路与通燕高速交叉口东南角6号线地铁北关站A、B出口即到402.482栋超5A级写字楼、2栋高端公寓、3栋创意办公、近万平米的高端滨水商业街及低密度水乡别墅富力运河十号38000

46，58通州通州运河CBD核心区6号线北运河西站（京杭大运河西岸）地铁6号线北运河西站46.56.675A级写字楼、滨河高端公寓、精致行政SOHO保利大都汇30000-45000

18通州新华北路东侧与永顺东街交汇处地铁北苑站，换乘公交抵达183.93写字楼，创意办公，公寓，商业绿地中央广场30000-350003500010.37州运河核心区（通州区政府对面）地铁北苑站，换乘公交抵达10,374.2公寓、写字楼、商业通州万达广场

27000-3500058新华西街与北苑南路交叉口东南角50米处八通线地铁北苑站585购物中心、甲乙级商务办公、步行街商铺，住宅金融街园中园

33.2通州朝阳北路与温榆河西路交汇路口北2公里地铁物资学院站无缝接驳园区通勤班车33.21.75独栋办公、大办公通过市场比较法对通州运河核心区项目及对标竞品进行评分，推导本项目B2-2地块首开期销售均价价格策略【核心区项目评分】项目名称商改住报价写字楼报价综合报价位置交通总建筑面积容积率建筑形态物业类型修正系数相对价格P-权重占比30%30%15%15%10%新北京中心32000

320001151201158513012514598.2487810%世界侨商中心27000-35000

330001151201059511012517434.8915830%富力运河十号38000

320001151201058510512519795.3577620%保利大都汇30000-45000

34000110110959510512523721.7663620%绿地中央广场30000-3500035000330001151101059510512519925.5903710%通州万达广场

27000-35000290001201201109010512515498.9043910%金融街园中园

100100100100100

18936.17通过市场比较法，利用分析区域、交通、建筑面积、建筑形态、容积率等条件，得出基准价格。通过对竞争项目进行评分，并结合在售项目的销售均价及销售率，求解本案首开期的预期价（不考虑市场涨幅因素）市场基准价格为：18936元/㎡价格策略【对标项目概况】项目名称独栋成交均价建筑面积用地性质建筑形式购买资格容积率物业费位置公共交通园区配套运营服务水电气情况建筑形式经略天则1582032.7工业用地独栋、联排、企业独栋企业名义购买1.57.25北京市通州区台湖镇星湖科技园邻近公交雨润站，无直达轨道交通规划6.5万平米商业广场，4.5万平米体育公园，创意商街道、配套酒店，规划企业公寓经略天则园区产业服务打造企业服务中心、金融服务中心、人才服务中心、企业交流中心、物业管理中心等五大平台，并引入电子商务、信息数据处理、云计算等高科技服务模式，为入园企业提供全方位的专属产业服务。商水商电通燃气独栋、联排、企业独栋台铭国际143906.8工业用地独栋企业名义购买0.976.68通州区台湖镇铺外路星湖科技园邻近公交北京国际

图书城站，无直达轨道交通规划3200平方米园区私人会所。包含客房、餐饮、健身房、便利店、等。

商水商电通燃气独栋天骥智谷1307024M1工业用地和F3多功能用地企业独栋企业名义购买1.55.8北京经济开发区路东区经海一路与科创十二街交叉口园区班车直达地铁亦庄线经海路站后期规划商业、现有园区食堂、通勤班车。八大园区服务解决企业从入驻、投融资、政务、研发、产品展示、数字化园区服务、商务文化交流品台等全方位序曲。商水商电通燃气企业独栋锋创科技园1200016.5商业办公普通写字楼、企业独栋企业名义购买1.925.6大兴北京经济技术开发区科创十三街18号院亦庄线:经海路站员工餐厅、国际会议中心、超市、银行、洗衣房、休闲健身中心等.园区配套商务服务中心，为中小型企业提供注册服务、证照申办、税减申报、创新资金申请等配套服务。扶持园区众创企业商水商电通燃气普通写字楼、企业独栋宇达创意中心2100015.7独栋：工业50年;外围商业：：商业40年;公寓：综合50年独栋、联排、企业独栋个人名义购买1.27北京市朝阳区东五环五方桥旁，京沈高速白鹿收费站北侧公交宇达创意场站规划商业区，除日常配套外，规划工艺用品、个人画廊、影视设备器材、演播室、大型会议中心、票务服务、企业会所、传媒培训等和传媒相关商业配套服务。并规划配建传媒商务酒店、传媒青年酒店。搭建传媒企业沟通过交流平台。工商、税务提前驻场办公，解决企业注册定相关问题。民水民电通燃气独栋、联排、企业独栋金融街园中园33.2金融办公独栋、企业独栋个人名义购买1.098.92

地铁物资学院站无缝接驳园区通勤班车待定搭建企业4C服务平台商水商电通燃气独栋、企业独栋价格策略【对标项目评分】项目名称成交均价项目位置项目交通园区配套园区运营服务购买门槛容积率物业费物业类型修正系数推导价格项目权重20%20%10%10%15%15%10%经略天则15820959510095909310510020995.2430320%台铭国际14390959595939010211010017871.9385820%天骥智谷1307090105103105909311010013889.8997825%锋创科技园1200090110103105909010810012811.8177825%宇达创意中心21000110959393909510210026642.2451810%金融街园中园

100100100100100100100

17113.09通过市场比较法，利用分析区域、交通、配套、产品、物业等条件，得出写字楼的基准价格。通过对竞争项目进行评分，并结合在售项目的销售均价及销售率，求解本案首开期的预期价（不考虑市场涨幅因素）市场基准价格为：17113元/㎡价格策略65【价格推导】对通州核心区竞品项目、周边对标项目参考项目均价：项目通州核心区对标竞品占比40%60%市场基准价格1893617113按照下半年涨幅3%计算，本项目B2-2首开期销售均价为：18377元/㎡按照全年涨幅8%计算，实现全周期均价20000元/㎡全周期货值39亿。（备注：不含车库）价格策略环境分析B2-3地块东北侧紧邻小坝河，河岸景观好；B2-3地块东侧紧邻温榆河西路，项目展示性好；B2-2西侧与B1-3东侧紧邻项目中轴线还建市政路，展示性较好；小坝河北岸有高压线，距离项目外延绿地边缘约150米项目西侧约3公里位置有垃圾填埋场，对项目产生一定影响。B1-3B2-2B2-3地块价值分析B1-3B2-2B2-3价值分析B2-2地块规整，是三地块核心，第一期推售产品位于地块东侧，规划公寓及独栋办公产品，其中公寓产品为已入驻企业解决员工住宿问题。类联排产品可多样组合，客群相对较广，同时可为B2-2地块西侧二期类联排产品进行蓄客，延长其蓄客期，并为二期产品推出创造提升溢价空间；B2-3规模大、景观好，东侧紧邻市政主干道温榆河西路，项目展示性好；B1-3容积率最低，适宜打造低密办公产品。地块三面临近市政路，交通通达性好。地块分区占地面积（万㎡）地上建面（万㎡）容积率控高B2-35.73101.7545米B1-33.424.11.224米B2-22.8451.7530米地块价值分析1、价值相对最低：首次推盘需选择综合价值最低的楼座，以便后期项目价格的提升。2、不存在其他限制条件：推售产品不能有其他限制性条件，同时应兼顾拿证及销售的时间。3、施工组织协调：推售楼座位置临近，便于同期开工及施工场地的组织协调。【推售原则】推售策略推盘次序

推盘时间

产品类型

推售建面

销售均价

总销金额

备注一二期剩余2015年10月独幢办公7002.9214000¥98,040,8802015年售罄散售办公2095.7714000¥29,340,780小计

9098.69¥14,000¥127,381,660首次推盘B2-2东侧2016年4月公寓

720017800¥128,160,000类联排1200018500¥222,000,000二次推盘B2-2西侧2016年10月类联排800018500¥148,000,000类双拼2100019117¥401,450,000三次推盘B2-32017年类联排2400020689¥496,540,000公寓

720019580¥140,976,000集中办公6840018726¥1,280,852,400四次推盘B1-32018年类联排4110022851¥939,162,675商业173625000¥43,400,000车库557552667¥148,698,585小计（除车位）——19063619936¥3,800,541,075总计——257225.69——¥4,120,021,320项目总货量38亿元，分四期进行推售。全周期推售计划一次推盘（B2-2东侧）公寓7200㎡，1.28亿元类联排12000㎡，2.22亿元三次推盘（B2-3）公寓7200㎡，1.4亿元。类联排24000㎡，4.96亿元集中办公68400㎡，12.8亿元四次推盘（B1-3）类联排41100㎡，9.39亿元商业1736㎡，0.43亿元车位55755㎡，1.48亿元二次推盘（B2-2西侧）类双拼21000㎡，4.01亿元类联排8000㎡，1.48亿元全周期推售计划1、销售目标：一二期剩余货量售罄，B2-2地块实现草签1.8亿元（共约14套）。地块产品类型面积（㎡/套）面积成交套数占比转化比有效到访一二期独栋大办公（58#）70007002.92137%30:130散售办公（63#）6982095.77311%20:160B2-2地块类联排12006000约5套31%20:11008004000约5套21%20:1100

合计——19098.69约14套100%——2902、货量梳理：3、分产品统计有效到访比统计，预计成交套数14套推算2015年共计所需有效到访约为：290组有效到访界定：除看房团、资源导入到访和纯活动到访以外的其它来访客户，到访

两次以上，可界定为有效到访。2015销售目标及任务分解客户拓展竞品拦截行业拓展全民营销资源导入市场客户......客户维护老带新客户关怀园区客户客源的最终导入概念宣传+客户感受提升服务落地+真实价值提升客户圈层现场活动4C服务......客源的最终导入实现销售现场活动核心营销策略核心营销策略策略一：案场管理升级调整销售模式，将传统的“坐销”为“坐销+行销”，积极拓展客户，充分挖掘所有渠道客户。策略二：品牌运营升级通过调研，对项目客户进行描摹，找到客户关注点，从销售案场、客户服务双重维度满足客户需求，增强客户体验感，提升客户满意度，最终通过客户圈层，以终项目全周期销售目标。策略三：推广升级借区域利好，实现区域媒体覆盖，拦截竞品客户资源。以活动为平台，实现线上蓄势、线下蓄客的营销推广目标。核心营销策略通过对已成交客户、明源录入客户、东部区域写字楼物业办公客户、高端住宅业主、注册资金在3000万以上的企业主进行电话拓客。2014年成交房源4套，其中明源电开成交1套，成交面积989㎡，成交金额1600万。电话拓客网络拓客客户维护策略一：案场管理升级——场内管理营销策略执行通过搜房网、焦点网、58同城、找楼网等专业或者行业网站推送项目信息进行客户拓展，各大写字楼网站申请端口进行项目推广。上半年实现来电42组，约访7组。电话拓客网络拓客客户维护策略一：案场管理升级——场内管理营销策略执行一二期老带新客户成交占比30%，2015年成交房源三套，其中两套房源客户为销售持续对明源客户进行维护，从而促进成交；一套为老客户再购。成交面积2539㎡，成交金额：4200万。建议延续客户关怀机制并重新启动老带新政策。电话拓客网络拓客客户维护策略一：案场管理升级——场内管理营销策略执行客户关怀沟通机制老带新政策建立客户关怀体系，对客户进行客户关怀建立沟通机制，每周例会汇总客户反馈问题，并及时协调相关部门进行反馈。并积极与客户互动，参与客户活动。为促进B2-2地块销售，建议制定老带新政策，鼓励老带新及老客户再购。【客户关怀】电话拓客网络拓客客户维护策略一：案场管理升级——场内管理营销策略执行1客户关怀01业主入驻，以公司名义赠送入驻花篮05与滴水坊沟通，制作入园企业就餐优惠卡发送给入园企业主。02微信朋友圈每日发送客户明信片（内容包括天气预报、车辆限行提醒、项目卖点等内容）以吸引成交客户和意向客户关注。03重要节日、节气，为客户发送祝福或提示短信。04制作短信模板，在重要节假日、客户生日、重要节气等时间点发送祝福或提醒短信。2534【客户关怀】客户维护明信片滴水坊打折卡客户生日短信客户开业花篮赠送电话拓客网络拓客客户维护策略一：案场管理升级——场内管理营销策略执行【客户维护】建立沟通机制，每周例会汇总客户反馈问题，并及时协调相关部门进行反馈。并积极与客户互动，参与客户活动。做义工，协助滴水坊在园区派粥举行招聘会，以解决客户招聘难得问题电话拓客网络拓客客户维护策略一：案场管理升级——场内管理营销策略执行电话拓客网络拓客客户维护【老带新政策】截止2015年8月成交房源176套，其中老带新及老客户再购53套，占比30%。建议根据项目实际情况，建议采用赠送物业费或一次性现金奖励的形式给与老客户优惠。项目国企大道三台铭国际经略天则锋创科技园天骥智谷宇达创意中心老带新政策1%2%一年物业费1%1%无竞品老带新成交政策：策略一：案场管理升级——场内管理营销策略执行【场外代理公司引入】案场引入渠道代理公司进行项目场外销售代理，以解决项目本案产品总价高，客户渠道相对狭窄的问题。目前已合作的场外代理公司有七扇门、上古、誉翔安、德威联行、信德威、搜房等六家场外代理公司。为吸引经纪人的注意，我项目除线上声音外，还采用高代理费对经纪人进行刺激，目前代理点位为3%。【第三方外联】案场代理公司，与周边竞品、周边二手房中介建立联系，通过外联的方式进行客户推介。2014年，通过该方式成交房源2套占2014年总成交额的50%，成交面积1200㎡，成交金额2350万。场