如何建设高绩效销售团队

如何建设高绩效销售团队是每位企业家、营销人的梦想！自古郡县治，那么天下治！在企业中，销售安，那么企业富!正如中医，开处方前必先号脉。匡老师通过对国内众多企业的调查研究，发现目前我国企业销售团队治理中主要存在以下几大问题：1、营销人员缺乏积极心态，能动性差，执行不到位；2、有组织无纪律，拉帮结派，诸侯割据；3、人员工资性支出大，坐食费用，营销腐败，企业营销本钱高居不下；4、人员流动大，优秀人才留不住；不该走的都走了，该走的一个没少；5、资源与人没有别离，客户没有沉淀在企业里，销售人员离开一并将“上帝〞也带走；6、恶意控制销售进度，赚取提成、奖励；7、自利、短期行为，无长远规划，无品牌意念；重结果，不重过程；重销售，不重市场；8、窜货、乱价、虚报广告费用、截留赠送品，扰乱市场秩序。销售团队如此“众生相〞，其绩效可想而知！在全球经济寒流之际如何治理好销售团队让企业持盈保泰并有效开源节流就成为所有销售团队治理者工作的重中之重。也是销售治理者生涯中的一次职业“涅盘〞。销售人员为什么难管？销售经理需要具备哪些素质？销售经理如何去管？鼓励？怎样鼓励？培训？如何培训？评估？考核？如何考核？什么方式？跟踪？抑或……作为销售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售方案、分配销售指标、招聘人员、培养下属、鼓励士气、绩效考核、本钱控制、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售预测……如何能够在有限的时间内，最大程度的提升团队的工作效率呢？本课程为有志于提高销售团队绩效治理者而设计。通过先进的销售治理理念、方法、工具的导入和体会分享，提供应销售团队治理者一套行之有效的销售治理模式，并研讨如何运用到实际工作中去；将自己的销售团队鼓励成超人，共创辉煌！！课程目标：1、了解销售主管的角色、职责和定位；2、学习如何招聘与培训销售人员；3、学习如何优化销售队伍的工作效率；4、建立销售治理机制，提升销售业绩。5、如何使鼓励不仅控制结果，还能控制过程？6、根据企业性质与开展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统？7、如何提升销售执行力课程主要内容：第一局部：如何做一个太上不知有知的销售团队治理者——自我修炼一、销售团队治理者如何防止“总司令〞亲自去炸“碉堡〞1、业而优那么仕的流弊2、销售经理的角色与职责3、建立“懒人〞文化4、从执行者到治理者—成为团队资源匹配与效劳专家案例：一个“救火〞队长的一天/案例：哈佛案例探讨——关于角色定位二、如何创立销售团队种子基金——甑甄选与招聘1、招募销售人员的主要途径2、销售人员甑选的程序与方法3、掌握面试技巧4、如何躲避招聘中的俄罗斯套娃现象---即所招聘的人员一代不如一代案例：某外资企业招聘技术/案例：某民企招聘技术案例：老师亲历某知名企业防止招聘中俄罗斯套娃现象体会分享三、如何成为一名优秀的销售教练——销售经理的辅导技巧实战演练1、如何做21世纪合格的销售教练？2、角色演练发现销售过程中的盲点3、协同作业来观察销售行为4、一对一的辅导下属技巧5、不同沟通风格的销售员和客户的沟通技巧6、SPIN--创造客户价值的销售技巧与辅导7、销售团队中销售人员问题处理研讨与演练故事：丰田是如何销售培训使之成为顶级销售人员的？/案例：某企业如何打造金牌销售教练？四、销售人员日常治理1、销售会议治理2、销售人员治理表格3、应收账款回收治理4、销售人员飞单治理5、对上与对下的沟通技巧6、销售治理中不可无视的棘轮效应及其计策案例：小王应收账款之道/案例：棘轮效应及其计策举例/案例：国内某知名企业开会范例第二局部：如何提升团队绩效——用绩效考核指引你的团队方向一、薪酬与考核—撬动销售业绩的有效杠杆——不同性质企业、不同开展阶层企业绩效评估难点及解决方案呈现1、让薪酬为销售人员加油2、如何确定薪酬3、打造企业与销售人员双赢的思路4、企业开展的七个阶段5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案6、哪种薪酬方式适合你的团队7、如何防止食大锅饭8、如何防止两极分化二、如何设计销售人员关键业绩考核指标1、关键业绩指标有哪些2、销售绩效考核之平衡计分卡运用及其设计3、销售ＫＰＩ指标设定4、如何因企制宜因人设定考核指标5、如何对考核结果进行公布，来鼓励员工三、企业不同开展阶段考核模式解析1、婴儿期考核模式设计2、少年期考核模式设计3、青年期考核模式设计4、盛年期考核模式设计5、稳定期考核模式设计6、贵族期考核模式设计四、不同行业绩效考核设计模型1、效劳类企业为代表的业绩考核指标设计2、快消类企业为代表的业绩考核指标设计3、工业类企业为代表的业绩考核指标设计案例：效劳类企业为代表的业绩考核指标设计模型案例：快消类企业为代表的业绩考核指标设计模型案例：工业类企业为代表的业绩考核指标设计模型五、市场营销人员薪酬与考核1、销售总监薪酬与考核2、销售经理薪酬与考核3、大区经理薪酬与考核4、批发销售代表薪酬与考核5、终端销售代表薪酬与考核6、销售内勤销售与考核案例：某著名企业考核指标制定案例演示/案例：公司与员工考核博弈之道六、薪酬与考核实施方略1、如何对考核结果与下属进行沟通2、绩效沟通面谈要注意哪些问题3、销售人员绩效考核如何进行实施4、任何新的考核需要在局部试行方可全面推广七、薪酬与考核方案评估1、是否与公司整理战略匹配2、是否对员工有鼓励性3、是否到达了投资回报4、是否实现方案预定的目标案例分析：第三局部：鼓励——将你的销售团队成员鼓励成超人一、动机与鼓励的概念1、马斯洛的需要层次理论案例分析：作为销售人员需求的特点与鼓励方式弗雷德理克.赫茨伯格的鼓励—保健理论2、销售经理常见鼓励误区案例：某经理对下属的夸奖二、鼓励的原那么1、销售经理〔总监〕鼓励下属一般原那么2、销售经理〔总监〕的鼓励菜单a.信任与赞美b.物资鼓励c.情感谢励d.精神鼓励e.典范鼓励f.授权鼓励g.危机鼓励e.高压式治理之流弊g.建立销售企业文化3、鼓励低收入员工六法4、奖励的几大误区5、快乐销售，快乐工作，快乐成长案例：优秀企业构筑鼓励体系的一些做法案例：猎人是如何鼓励猎狗的？案例：奖优罚劣，如何对下属进行正负鼓励案例：如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨鼓励法讨论：我们身边存在的鼓励问题、解决建议第四局部：如何打造高绩效销售团队执行力—101%完成既定销售任务一、造成销售执行力不高的主要原因1、公司的执行文化还没有完全形成2、治理者没有持续地跟进、跟进、再跟进3、制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从4、制度本身不合理5、缺乏科学的监督考核机制二、如何提高执行力1、要营造团队执行文化2、执行力速度，一个行动胜过一打方案3、关注细节，跟进、再跟进三、猴子治理法:打造销售无敌双赢执行力案例：西点军校执行力/案例：某企业执行文化2、五星级客户效劳技巧主讲老师：匡晔时间：2天参加对象：客户效劳经理、客户效劳主管、客户效劳人员、销售代表、市场部及相关工作人员课程目标：1、了解客户效劳人员应具备的素质，学习客户效劳的一般特征，导入卓著客户效劳理。念，创造良好的内部效劳环境与内部客户效劳气氛。2、学习如何将卓著客户效劳理念真正运用到企业经营治理实践中。3、学习客户效劳沟通的技巧以及如何处理难缠客户的技巧，初步学会培养辅导各类客户效劳人员树立正确的效劳心态、深刻认识客户效劳的重要性，切实提升各类员工的效劳技能，以期到达持续提升客户满意之目的。课程大纲：第一局部、让战略视角的客户效劳理念深入人心一、让卓著的效劳理念表达在员工的效劳实践中1、以客户为中心的效劳理念2、特殊的营销方案3、制定优质客户效劳标准二、让卓著的效劳理念指导员工的行为1、如何才能以客户为中心2、内部客户——创造优秀客户效劳的内部环境3、超值效劳——客户效劳人员心态治理4、投诉的价值——企业永续开展的原动力5、效劳制胜的秘诀——细节是魔鬼第二局部、提升客户效劳整体水平的核心环节一、效劳系统柔性效劳能力及过失预防与补救1、某著名企业效劳流程优化案例分析2、效劳流程优化的主要途径和要点二、效劳质量屋1、顾客声音与质量功能展开〔QFD〕2、评估我的行为是如何影响效劳质量的3、效劳质量评估的根本方法第三局部、修炼卓著的客户效劳技巧一、效劳圈模型及其开展二、核心产品和附加效劳三、认识你自己四、沟通的技巧1、沟通前的准备工作2、沟通的一般流程3、接的技巧4、拨打的技巧5、优质效劳五、倾听的技巧1、决定聆听的三个方面/2、聆听的原那么/3、有效聆听技巧4、有效聆听的步骤/5、聆听的五个层次六、说与问的技巧1、提问技巧/2、FAB原那么3、注意说话的语气/4、效劳禁语七、客户效劳综合技巧1、如何预测顾客的需求--需求类型/2、了解客户需求的几种方法3、注意你的措辞/4、请运用3F技巧5、十种效劳顾客的好习惯/6、客户类型分析7、客户投诉的影响/8、几种错误投诉的方法9、让顾客投诉变得简单/10、平息顾客不满的技能11、当不能满足客户的要求时如何说12、客户需要从我们的效劳里感受到什么八、特殊客户投诉的有效处理技巧1、特殊客户投诉的类型2、难缠客户的心理和投诉原因分析3、难缠客户的应对方法4、处理投诉时的情绪自我控制九、案例分析3、前台、助理接待专业化训练主讲老师：匡晔课程时间：2天培训对象：前台、行政秘书、助理及办公室相关人员。课程背景：前台人员，是客户了解我们最初的窗口，其言行举止与综合素质，将是公司形象直观的写照。前台接待礼仪看似微缺乏道，实那么十分重要，但现实中，绝大多数前台人员没有受到过系统训练，将无法从全方位角度认知自己工作的重要性；在所从事的工作中感觉缺乏理论支持；工作中总是被动行事，不能主动掌握工作节奏；想努力提升工作的效益，但却不知从何处下手，如何节省；这些都是每个前台人员所面对与困惑的，如何把握正确方向从而迅速提升自身职业素养，成了我们必须面对与解决的课题。学员获益：1.了解作为一个专业化的前台行政人员所需具备的职业形象与商务接待的内涵；2.纠正Office商务接待及中常见的错误；3.了解接待客户的礼仪细节，让您的每一位客人宾至如归；4.提高前台行政人员的工作效率及工作质量；5.运用生动的语言，通俗的事例，并加上现场演示，帮助您掌握商务礼仪中根本的知识；6.了解沟通的根本步骤，学习沟通的根本方法，掌握沟通的根本原那么，以期提高人际沟通技巧;7.提升个人整体素质，给人留下深刻的第一印象。教学方法：案例分析、培训游戏、测试、小组讨论、模拟演练课程大纲：一、心态与情绪1、心态价值论2、准确自我定位3、修炼良好心态的方法4、人生的两极5、职场压力治理6、工作与生活平衡艺术7、情绪管控二、标准自己的职业形象1、职场的仪态标准a、仪态是商务活动的重要组成局部b、透过仪态了解人的内心世界c、形体仪态的训练※站姿—体态美的起点※坐姿—高雅仪态的展示※走姿—动态美的展示d、仪态语的分类2、定位你的职业形象a、服饰能表达您的品味、情感和个性3、职业着装的根本原那么a、女士套裙套装b、职场正装“禁忌〞c、着装“TPO〞原那么d、服饰与饰物的选用4、个人形象设计a、化装品的种类b、化装规那么c、香水的使用d、表情—内心世界的窗口:目光、笑容三、务必掌握的公司内部秩序1、离座和外出2、严守工作时间3、闲谈与交谈4、遵守公司制度5、关于职业道德四、商务接待的技巧与训练1、日常接待工作a、接引b、搭乘电梯c、奉茶d、送客2、接待不速之客a、慧眼识“人〞b、说“不〞的艺术c、接待投诉者3、接待重要宾客a、有“备〞无患b、接待程序c、礼品的学问d、乘车的座次五、的礼仪与技巧1、如何接听a、接听的标准用语b、办公室常见的接听c、接听的常见错误d、如何对付讨厌的e、接听的要决2、沟通技巧a、沟通5W1Hb、如何结束通话c、转接六、必备的商务常识1、收发E-MAIL2、收发FAX3、资料的整理七、前台沟通技巧1、沟通的根本步骤2、沟通的方式3、沟通类型4、沟通3A原那么5、影响沟通有效性的因素6、有效聆听的步骤7、有效沟通的方式8、角色扮演八、会务安排与协助技巧1、会议组织应遵循的普遍原那么2、如何理清开会的目的和诉求3、会议的程序4、会议事务性安排〔地点、时间、人物、布置等〕5、会议记录6、会后跟踪九、时间治理1、看待时间的几种观点2、时间的分配3、时间价值说4、浪费时间的原因5、高效时间治理的根本准那么6、时间治理的方法和技巧4、赢世界—卓著销售技能特训主讲老师：匡晔课程时间:2天参加对象：资深销售菁英、新晋销售人员、企业招商人员、区域营-销人员及希望提升自身综合销售技能的人士等等。课程前言：在企业中有两个部门是能直接创造价值的，一个是摘购部门，一个是销售部门；摘购部门是节流，销售部门是开源。销售人员既是对外形象的窗口又是财富的创造者，是企业最富活力的资源。一个没有受过专业训练的销售人员是企业最大的人力本钱。我们常说作为专业的销售人员要具备“一表人才、二套西装、三杯酒量、四圈麻将、五方交游、六出祁山、七术打马、八口吹牛、九分努力，十分忍耐〞。说的就是销售人员要注重自我形象设计，学会快速融入社会及团队，具备良好的沟通、谈判技巧及自我推销意识，能忍受寂寞，能抵抗外界诱惑，唯有这样方能成就自己的一生。为了响应众多客户的要求，根据销售人员的特征我司特设置本课程旨在用最短的时间帮助销售人员提升实战核心技能，实实在在提高销售人各项技能以期到达有效提升客户价值、完成组织目标、降低单位本钱、提高企业赢利能力，实现组织个人互赢。课程收益：1、为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩；2、课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购置进程，学习面对面的销-售技巧和主要销售步骤，克服顾客异议的技巧和敲定订单技巧，帮助我们有效的达成销售业绩目标；3、帮助学员熟悉销售的根本步骤、掌握销售的关键环节、提高销售的根本技巧；4、学习与人沟通的技巧、掌握销售商务礼仪。塑造良好的个人职业形象和企业形象，彰显职业风摘；5、学习客户效劳沟通的技巧以及如何处理难缠客户的技巧，初步学会培养辅导各类客户效劳人员树立正确的效劳心态、深刻认识客户效劳的重要性，切实提升各类员工的服务技能，以期到达持续提升客户满意之目的；6、学会正确的时间分配并充分有效地利用时间，让学员掌握制定有效工作方案的方法和过程，帮助学员进行有效的时间治理、提高工作绩效；5、正确认识压力，学习如何应对压力与自我情绪治理。课程大纲：一、心态与成功1、心态是人生成败的关键2、心态价值论3、准确自我定位4、修炼良好心态的方法5、自信创造奇迹6、人生的两极7、成功要素二、销售商务礼仪1、见面礼仪A、称唤B、应酬问候C、介绍顺序D、握手E、名片礼仪2、拜访礼仪A、拜访前准备B、拜访礼仪C、身体距离D、身体语言与禁忌E、座次与看茶三、销售技巧1、充分的准备2、人性化的开场白和问候语3、探询客户的真正需求4、销-售中产品陈述技巧〔FAB、UPS、UBV〕5、常见的五种拒绝方式及应对技巧6、让客户满意中获得新客户的开发7、结束时目标达成超级技巧8、成功销-售的12条黄金定