库存消化howk专题知识

年10月28日

库存消化培训组Howk库存消化howk专题知识第1页课程目录一、库存积压定义二、服装行业库存积压情况三、库存积压产生原因四、库存消化思绪五、库存消化方法库存消化howk专题知识第2页做贸易，最忌讳就是囤货，十家垮掉贸易行，有九家是因为囤货。——陈寿亭

（大染坊）库存消化howk专题知识第3页库存积压定义所谓库存积压，指是当流动资金转化为待售卖商品后，因各类原因造成商品停滞在流通渠道中不能重新转化成资金流一个不良状态。库存消化howk专题知识第4页服装行业库存积压现实状况中国即使现在全部服装企业都停产，光是仓库里压库货起码能够供国内服装销售企业卖上3年。可见国内服装行业库存积压问题有多么严重。一个流传于网络关于服装业当今库存“笑话"库存消化howk专题知识第5页服装行业库存积压现实状况库存积压问题现在已经成为了影响中国服装业发展最主要问题，包含那些非常成功服装制造和经销企业都难免受到库存积压困扰。处理企业库存积压，刻不容缓！库存消化howk专题知识第6页服装行业库存积压现实状况相关报道显示，北京奥运赞助商阿迪达斯当前全国积压商品价值高达10亿元、恒源祥为2.5亿～3亿元、奥康则为1.2亿～1.6亿元。库存消化howk专题知识第7页服装行业库存积压现实状况美特斯邦威推出全新品牌“ME&CITY”，年第一季度适销率降至30%，库存积压严重，不得不重新调整战略，从而引发裁员、渠道调整等一系列举措。库存消化howk专题知识第8页库存积压产生原因1、订货原因2、经营管理原因3、产品本身原因4、终端员工销售能力原因5、其它不可抗力原因。库存消化howk专题知识第9页库存消化思绪库存产生，是市场经济发展中，未到达“按需生产，按需分配”所必定会产生情况，是服装零售行业迫切需处理主要问题，但不用过于使其妖魔化！库存本身就是一个资产所在，并非不可挽回损失，其危害在于流动资金占压和存货跌价所造成价值贬值，所以在处理积压库存时应保持良好心态来面对，找到适当处理方式。12心态10库存消化howk专题知识第10页库存消化思绪保持资金流良性循环11库存消化howk专题知识第11页资金流理想状态12库存消化howk专题知识第12页资金流理想状态进货销售盈利进更多货销售更多盈利13库存消化howk专题知识第13页非理想状态我们都知道，正价率越高，越能获取更高毛利，所以在零售业中，尽可能高正价率是众商家希望看到。不过正价销售情况下，绝大多数时候，新款都会比老款卖好，不要因为担心老款清仓影响利润而耽搁新品上货从而错过最正确销售周期，造成恶性循环型重复库存积压。库存消化howk专题知识第14页割肉斩仓，平仓保本；低位建仓，高抛盈利。库存消化howk专题知识第15页案例很多人都知道，温州人做生意很厉害！但温州人为何厉害？大家总结了很多，比如：眼光准！胆子大！能吃苦！团结互助……但温州人真正厉害地方在于：从不压货！他们一直认为：货放在仓库里永远不能变成钱！能生钱不是货，而是钱！比如：有300万元货滞销，很多人都会选择先放着它，等两个月后再来处理；不过温州人却选择马上低价抛货，100万元先收回，拿到了这100万元资金后，实际上却争取了两个月时间，资金周转率一个月周转一次，100万元收回后，马上再用于周转，100万元变成200万元。200万元变成货，再周转一个月，变成400万元。不过假如你等两个月后再来处理300万元库存，顶多以200万元卖出去促成温州人这种独特理念原因，就是对时间、机会、现金周转率这三项关键观念和指标，在处理上与他人不一样。16库存消化howk专题知识第16页库存消化思绪提升存货周转率17库存消化howk专题知识第17页库存消化思绪何为存货周转？1、前线存货2、后备存货陈列在货架或者零售商购物环境处散装商品；简而言之就是在终端店铺中待售卖货物。存放在仓库内用于补货货物。18库存消化howk专题知识第18页协调与加速存货周转大标准先进先出19库存消化howk专题知识第19页疑问1、假如一直保持先进先出，那么是新品销售和积压商品促销间是否会形成矛盾？2、假如对新品进行优先销售，依据存货跌价标准，原有商品会越来越不值钱，那么利润受损是否太大？20库存消化howk专题知识第20页处理方案1、从追求正价率、毛利角度考虑，新品正价率和销售力

度必须得到确保。2、对商圈、用户进行分级和分类，适当店铺可采取两段式陈列，

对追求新款和追求价格用户同时进行吸引。3、对销售方法区分，新品可利用陈列手法起到吸引用户进店，

利用自然销售辅助简单推荐进行，对库存积压较大SKU量予

以口头主推。（简而言之以新品吸引用户进店后假如用户在浏

览新品后没有明确购置欲望时在推荐、勉励试穿、搭配提议、

附加推销步骤全力向高库存SKU产品进行推荐）21库存消化howk专题知识第21页参考数据ZARA和HM平均周转周期约为30-50天&22库存消化howk专题知识第22页参考数据美特斯邦威平均存货周转天数为71天23库存消化howk专题知识第23页参考数据当前中国服装平均货物周转天数为185天你企业是多少天？24库存消化howk专题知识第24页别慌，先热热身！

来了解几个关于订货和销售数据库存消化方法25库存消化howk专题知识第25页售罄率是指一定时间段某种货物销售占总进货百分比，是依据一批进货销售多少百分比才能收回销售成本和费用一个考评指标，便于确定货物销售到何种程度能够进行折扣销售清仓处理一个合理尺度。计算公式为：销售货物成本/总进货成本（或者）售罄率=总货物销售吊牌价/总进货吊牌价注：售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。售罄率26库存消化howk专题知识第26页库存和销售百分比关系简称,是一个检测库存量是否合理指标。计算公式为:库销比=(月初库存+月末库存)/2/(销售流水/平均折扣)库销比27库存消化howk专题知识第27页

一个店月初库存是60万,月末库存是90万,当月销售是30万;平均折扣是85%,那么这个月库销比就是多少?(60+90)/2/(30/0.85)=1：2.14案例演练28库存消化howk专题知识第28页又称商品进销差价。企业商品销售收入减去商品原进价后余额。因其还未减去商品流通费和税金，还不是净利，故称毛利。计算公式为：毛利=销售额-进货成本毛利率=毛利/销售额PS：毛利并非能真实反应最终盈利情况，因为还需要考虑商场扣点与其它如税金等杂项费用支出问题。但经过毛利高低，我们可大致判断出应在开源节流哪些地方进行改进。毛利与毛利率29库存消化howk专题知识第29页此数据指在一定时间内市场中货物转手买卖频率，是反应货物流通性强弱指标之一。计算公式为：零售额/平均库存×100%PS：平均库存=（期初库存+期末库存）/2周转率30库存消化howk专题知识第30页此数据衡量店铺某一阶段内活动折扣情况。从而与进货折扣进行比较得出盈率是否。计算公式为：阶段销售总金额额/吊牌总金额PS：平均折扣率计算时不含商场扣点等产品外原因。平均折扣率31库存消化howk专题知识第31页库存消化方法1、优化订货2、提升终端销售能力3、适度特卖，深度营销4、及时进行货物结构调整5、资源整合库存消化howk专题知识第32页库存消化方法优化订货请记住！“买手”是一个不需要感情职业！“买手”是一个以90%理性+10%感性工作职业！90%理性来自数据；假如你对你还能剩下10%感性而庆幸话……很抱歉，那10%还是来自数据！库存消化howk专题知识第33页库存消化howk专题知识第34页YOULOSS!!!库存消化howk专题知识第35页库存消化howk专题知识第36页原始订货数据统计品类西服夹克其它占比42%45%13%销售数据统计品类西服夹克其它占比40%32%28%72%87%库存消化howk专题知识第37页库存消化howk专题知识第38页question1、此次所定货物销售周期内有几次大型节假日？2、此次所定货物销售周期内有多少周末？3、你有多少家店铺？4、每家店铺所在商圈定位是怎么样？5、每家店用户消费层次是怎么样？审美观点是怎么样？6、你所在城市消费习惯怎样？（冲动型？理智型？追求

舒适？追求漂亮？追求价格？追求面子？）7、你准备将店铺布置展现形象是怎么样？（陈列规划）8、你所在城市季节天气改变时什么样？与你选中货物

上市时间匹配程度？物流时间？从仓库到店铺在途时间？库存消化howk专题知识第39页上述一切问题，都只为确定以下数据：有几个系列？主题是什么？什么是主推款？形象款？基本款？促销款？它们分别需要多少？库存消化howk专题知识第40页主推款形象款基本款促销款好看不好卖，款多量少。无形象款，无气质，就无法和竞争对手拉开视觉差异跑量款，或许不一定炫目，但含有一定价格竞争力，能满足大众审美需要，销售主力。低价位商品，单件利润不高，但含有较强价格优势，用来与对手直接竞争与在吸引客流。好看又好卖，且具备一定（乃至较高）利润，大量进货。库存消化howk专题知识第41页库存消化方法提升终端销售能力健脾开胃库存消化howk专题知识第42页库存消化方法最好消化库存方法就是在新品上市时候赶快卖，这个时候卖越多，未来清仓时压力就越小，亏就越少！先讲一个大家都知道，但极为轻易被忽略道理！库存消化howk专题知识第43页提升终端销售能力1、提升终端店铺导购销售技能2、销售策略与销售方向辅助3、陈列方法辅助库存消化howk专题知识第44页销售策略与销售方向辅助：只有让你员工明白该卖什么，他们才能让你用户去买什么！引导式销售关键：1、企业每七天必须要依据库存和销售数据制订下周主推款！2、店长引导每个员工对货物库存了解以及对库存大商品销售方式。库存消化howk专题知识第45页陈列辅助：所谓波段上货，是指店铺在上新品时候不是一次性把一季全部新品摆上，而是依据产品特征分几次上货.1、波段上货好处：新品上柜时头几天是最吸引用户时候，尤其是熟客和经常逛街用户。波段上货最大用处就是永远给用户耳目一新，有新品到店感觉。相关手法利用在快时尚品牌上利用尤为显著。库存消化howk专题知识第46页陈列辅助：所谓数字化陈列，是指店铺在不但仅依靠视觉效果，更经过报表分析、货物分析等一系列数据来科学分析货物应该怎样陈列。2、数字化陈列好处：视觉效果陈列往往会被陈列人员感性认识所局限，但忽略到各人审美观往往不一样；要记住，好卖东西永远好卖，不好卖更是要让更多人开到才有购置机会。库存消化howk专题知识第47页陈列辅助：量大款提前上货。3、上货次序量大款提前上货。4、上货次序库存消化howk专题知识第48页库存消化方法适度促销，深度营销必要时，吃吃健胃消食片吧！库存消化howk专题知识第49页促销库存消化howk专题知识第50页两个观点：无节制特卖只会将品牌做死，对于后续正价品销售不利，同时过分特卖影响正价率，并使毛利降低，参考综合成本后，净利润摄取不足。观点一、库存消化howk专题知识第51页库存消化howk专题知识第52页两个观点：观点二、为追求单件高附加利润（因正价率产生毛利）而坚持不进行特卖，造成资金无法回笼，影响后续货物售卖，依据存货跌价标准，压在手里货只会越来越不值钱；须知，“卖不出去货再贵也不值钱！”同时，因陈列面积和进货资金被挤占，新品无法展示，造成店铺陈列效果无法吸引用户进店，最终止果——关门大吉！库存消化howk专题知识第53页促销不能不打折，但促销不等于打折！促销活动中心思想：库存消化howk专题知识第54页常见促销方式传统式：满减满赠捆绑销售明折一口价阶梯式折扣库存消化howk专题知识第55页常见促销方式深度式：团购主题活动VIP惠购优惠劵预售专场内买库存消化howk专题知识第56页促销活动四大注意事项：1、“势”不可挡2、有舍才有得3、选择适当时段促销4、促销必须要有时间限制库存消化howk专题知识第57页促销活动四大注意事项：1、“势”不可挡借势：利用现有节日、大型活动为契机进行促销。造势：对资源进行深度挖掘后自行营造促销气氛。给你促销找一个理由！名正言顺！师出有名！库存消化howk专题知识第58页促销活动最忌讳就是“闷做”！造势目标就是让更多人知道活动内容！以更高销售总量拉平正价率降低所带来利润损失！所谓“酒好也怕巷子深”!所以“造势”行动一定要注意对周围宣传资源要充分进行利用.造势行动一：库存消化howk专题知识第59页造势行动二：促销也需要包装怎样包装你促销？不但仅是正价品销售时需要顾及到用户心理需求，打折促销商品一样主要。库存消化howk专题知识第60页1、凡是本店老客户，购置过任何一件480元以上货物客人，凭购置小票，这件风衣无偿穿走；2、凡进本店，穿是劲霸衣服，且价值480元以上，这件风衣无偿穿走3、是凡购置现场480元以上货物，这件风衣也无偿穿走千年同贺中国走向法国卢浮宫第一男装品牌！潇洒风衣无偿穿回家库存消化howk专题知识第61页父亲节生日春节情人节别光听不做了，动动手吧！来一起设计一下以下时候活动吧！库存消化howk专题知识第62页促销活动四大注意事项：2、有舍才有得_怎样在选择中求得发展怎样在利润与折扣间取舍？赌神理论！心理素质+资源整合能力=最终赢家！库存消化howk专题知识第63页案例1：某店，房租4万，员工2人，月薪1500，分成1%，有一批积压库存，吊牌金额20万，去年货物，进货折扣4.2折，打5折、6折、7折、8折毛利分别为多少？你会选择做什么样折扣？库存消化howk专题知识第64页成本计算：1、房租成本：400002、人员成本：1500*2+X（分成）3、货物成本：00*0.42=84000总计：127000+X成本折扣：127000/00=0.635库存消化howk专题知识第65页案例2：某店，房租4万，员工2人，月薪1500，分成1%，有一批积压库存，货物A，去年货物，吊牌金额20万，进货折扣4.2折；货物B，吊牌金额10万，属企业特卖支持款，进货折扣2.5折；货物C，前年货物，吊牌金额3万，进货折扣4.2折；你会怎样策划此次特卖活动？库存消化howk专题知识第66页成本计算：租金成本：40000人员成本：1500*2+X（分成）进货成本：A20万*0.42=84000 B10万*0.25=25000C3万*0.42=7600（累计：116600）

总成本：40000+116600+3000+X=159600+X成本折扣：159600/330000=0.483库存消化howk专题知识第67页你们新品呢？库存消化howk专题知识第68页库存消化howk专题知识第69页促销活动四大注意事项：3、选择适当时段促销什么时候选择进行促销最好？贯通标准！最好促销是你店铺里不停拥挤人流！库存消化howk专题知识第70页货物销售周期循环：库存消化howk专题知识第71页别到换季才处理库存

真正高手，看到库存，思索绝不但仅是库存！1、库存时无法完全防止，只能加紧消化速度使其趋于良性！3、真正零售高手，看到库存时，不单单只是想要怎样把手头上这些库存消耗掉，而是会反思:我从进货到卖货，中间到底是哪个步骤没有处理好，才会造成这些库存产生？2、促销活动时间选择一定要先“发”制人。俗话说，一步先，步步先。活动时间抢先外，活动形式也应创新抢先。库存消化howk专题知识第72页促销活动四大注意事项：4、促销必须要有时间限制怎样促进用户购置效率？压迫理论！人在面临压力情况下最轻易做出貌似利于自己选择！库存消化howk专题知识第73页假如在公布时间内销售情况不理想怎么办？延长特卖时间……？×库存消化howk专题知识第74页深度营销库存消化howk专题知识第75页何为深度营销？1、传统定义建立在互联网基础上，以企业和用户之间深度沟通、认同为目标，从关心人显性需求转向关心人隐性需求一个新型、互动、愈加人性化营销新模式、新观念。76库存消化howk专题知识第76页何为深度营销？2、周氏定义所谓深度营销，是有别于以往传统“守”式营销方式，经过主动深挖用户需求、扫描市场分布而产生一个主动建立全新销售渠道与资源整合式营销方式。77库存消化howk专题知识第77页传统营销模式蜘蛛生存模式挖好坑、织好网，守株待兔，愿者上钩。“孬”蜘蛛：爱来不来，靠天吃饭；我就做姜太公。“好”蜘蛛：苦练抓虫本事，粘在我网上我就咬死你。78库存消化howk专题知识第78页深度营销模式人类生存模式你在天上飞我就弯弓射箭，你在水里游我就下钩撒网，你在地下钻我也不介意刨坑打洞。总之一句话，看没看到你无所谓，只要让我知道你存在，就要捉到你。。。79库存消化howk专题知识第79页深度营销思绪关键词：细分、精准、针对1、本身产品细分2、所在地域市场分布细分3、销售渠道细分80库存消化howk专题知识第80页深度营销方法关键词：差异化、特色、需求1、分类布场，差异化销售2、寻找精准销售渠道3、以资源（商品）换取资源（非商品）81库存消化howk专题知识第81页分类布场，差异化营销老观点：人无我有，人有我优。1、调查每个商圈、居民圈、工业圈资料——有放矢2、对每个现有店铺进行差异化配货——突出特色新观点：什么好卖我卖什么，适合卖什么我卖什么。最基础，最普通，也是最主要方式！82库存消化howk专题知识第82页寻找精准销售渠道销售工作需要紧跟目标人群生活习惯和需要来走。1、我们主要成单用户年纪段？2、我们主要成单用户普通成交价位带？3、我们主要成单用户一个月逛几次街？买多少东西？4、我们主要成单用户购物方式是什么？5、我们主要成单用户他们在哪里？83库存消化howk专题知识第83页广东东莞，某内衣品牌，市区店铺单店销售长久在3万元以下，库存积压严重。案例后在虎门、大岭山镇等地开设特卖场4家，平均折扣65%，平均单店月销7万以上。原因是什么？84库存消化howk专题知识第84页85库存消化howk专题知识第85页南京某运动品牌代理商库存大量积压，适逢临近各大高校即将举行秋季运动会，于是联络了十所高校在校内进行特卖采取以下方法在一个月内消化掉超出70%库存。案例86库存消化howk专题知识第86页1、在校内由学生会提供场地、宣传与现场秩序维护进行团购特卖。2、对货物库存进行清理，将尺码深度按深浅进行分类。3、校方提供2间教室作为场地，一间为集体服装选样室，一间为个人装备选样室。4、对班级团体订购服装4-6折进行销售。对个人装备5-7折进行销售。活动方式：87库存消化howk专题知识第87页1、赞助校方运动会，赞助金额为销售金额20%2、赞助校方运动会会务组与裁判组服装、校内特卖。3、由校方提供场地、宣传、现场秩序维护人员，销售收入10%作为学生会赞助经费。谈判内容：88库存消化howk专题知识第88页假如转换成内衣行业，我们能够怎么操作这类活动？讨论89库存消化howk专题知识第89页以资源换取资源假如现有商品无法马上转换为现金怎么办？用库存货物去换取对销售工作有帮助资源！90库存消化howk专题知识第90页湖北某户外品牌代理商（单店客户），开业后因著名度不够，且店铺位置较为偏僻，自然进店用户数量长久处于10人/天以下，月销售流水2万以下，商品库存积压；案例适逢该地电视台新开了一个旅游频道，该客户与其联络后得知当前大量专题题材匮乏，于是主动帮助其与该地各户外俱乐部、社团联络获取节目信息；以此双方打下了比很好关系基础。91库存消化howk专题知识第91页案例后此频道需举行一个西藏自驾游专题活动，需进行一期户外运动及自驾游装备介绍节目进行暖场，该加盟商得知后快速表示支持态度，并提供以下支持：1、将自己店铺作为节目外景地，并聘请专业讲师帮助进行讲解。2、将自己店铺作为此活动报名地点之一，无偿帮助进行报名与宣传工作。3、赞助电视台随行人员全套装备。4、全部报名参加此活感人员装备采购全部给予6折优惠。92库存消化howk专题知识第92页最终结果1、该客户与电视台谈妥在该频道进行电视广告，费用4万元，全部以等额装备（吊牌价）赞助方式支付。2、当地多家户外俱乐部经过电视节目与广通知道此店，相互联络后达成协议，凭借各俱乐部会员卡或活动组织通知可享受8折优惠，同时各俱乐部负责对该店在自己会员内进行推荐。3、经过谈判，电视台对装备赞助费用开具了发票，此行为向品牌企业提出宣传费用申请，依据其回款额，报销了80%费用。更主要是此店经过多方宣传后进店用户长久保持20人/天以上销售流水6-8万/月直至今天93库存消化howk专题知识第93页库存消化方法及时调整货物结构你真知道你“喜欢”吃什么吗？你真知道你“需要”吃什么吗？库存消化howk专题知识第94页食谱理论人喜欢吃草莓，鱼喜欢吃蚯蚓，但你能让鱼吃草莓，人吃蚯蚓吗？没有最好货物，只有最适合货物！库存消化howk专题知识第95页货物结构调整方式1、内部调整2、外部调整3、上下游调整库存消化howk专题知识第96页内部调整内部调整方式适合多店铺经营加盟商进行操作。操作方式：1）搜集数据。2）分析数据。3）寻求共同点；找出差异对应点，并进行调拨整合。4)建立商圈销售特点模型，并作为后期补