第9章租赁营销

第10章租赁营销案例引入美国的GE金融服务公司IBM信贷公司远东国际租赁公司10．1租赁规划10．1．1租赁市场营销环境分析租赁营销兴起的背景(1）二次世界大战促使了科学技术的进步、投资需求剧增及传统信贷方式革新，为营销租赁的迅速发展提供了沃土.(2）银行资本和工商业资本在信贷方面进一步渗透，密切促进了租赁的蓬勃发展。(3）制定的政策法令直接推动了现代租赁的迅速发展(4）国际分工的发展，使生产和资本日益国际化，为现代租赁准备了必要的经济条件。(5）企业经营者思想观念的转变使租赁业发展如虎添翼现代租赁市场的特点：（1）租赁业务量增长迅速（2）租赁市场已具相当规模（3）租赁服务多样化。10.1.2租赁营销活动设计（1）租赁谈判，包括技术和商务方面两部分谈判.（2）租赁招标书.（3）租赁项目建议书.（4）租赁合同.例如：中国人民建设银行信托投资公司10.2租赁的营销方式租赁的营销方式多种多样，并各具特点。10．2．1投资回收角度划分的租赁方式，可分为融资租赁和经营租赁租赁.融资租赁(financinglease)融资租赁的主要特点

:（1）涉及到三个当事人和两个或两个以上的合同——出租人、承租人和供货商.（2）租赁设备的所有权和使用权分离.（3）出租人可在一次租期内完全收回投资并盈利。经营租赁(operatinglease)经营租赁的特点:（1）在租赁期内承租人可预先通知出租人要求终止合同，退回设备，然后再租赁其它更先进的设备。（2）在一次租赁期内，出租人只能收回租赁设备的部分投资，需要将该项设备多次出租给不同的承租人使用，方能收回投资并产生利润。（3）所租赁的多为通用设备，或具有高度专门技术，且更新换代速度很快的设备。（4）由于以上的原因，经营租赁的租金要高于融资租赁。10.2.2所有权角度划分的租赁方式，可分为税收优惠的节税租赁和没有税收优惠的销售租赁两种型：节税租赁(taxorientedlease)----出租人有资格获得加速折旧及投资减税等税收优惠，并且以降低租金的形式向承租人转让其部分税收优惠，而承租人可将其所付租金从应纳税所得中扣除。

销售租赁（salelease）：由承租人而不是出租人作为物主享受折旧税收优惠和期末残值，但其所付的租金不能当作费用从成本中扣除。

10．2．3根据出租人对购置一项设备的出资比例，可将租赁划分为投资租赁和杠杆租赁两种类型。杠杆租赁的定义：出租人一般只需投资购置设备所需款项的20——40%，即可在经济上拥有设备所有权，并享受完全投资的同等税收待遇。

租赁杠杆的好处：对物主（多个产权参加者）来说：

----杠杆租赁可以将风险分散

;提高投资回报率;不涉及出租方其它资产;减税优惠比一般租赁要多.对承租人而言:----能大幅度降低租金.对贷方来说:----收回贷款较有保障。

10．2．4从资金来源和付款对象划分的租赁方式，租赁分为直接租赁、转租赁和售后回租三种形式。直接租赁（directlease）是购进租出的做法，即由出租人用在资金市场上筹措到的资金，向制造商支付贷款，购进设备后直接出租给用户（承租人）。转租赁（sub—lease）转租赁赁是在国际租赁中常用的一种租赁方式。由A国的租赁公司向出租人承租设备，然后将其转租给B国或本国的承租人使用，原租约与转租租约同时并存有效。回租（saleandlease—back）指由设备物主将自己拥有的部分设备（如设备、房屋）卖给租赁公司，然后再从该租赁公司租回来的做法。10．3．租赁客户管理10．3．1客户挡案管理主要体现在三方面：（1）高水平的客户管理工作是租赁服务的质量体现；（2）良好的客户档案管理是市场推广的重要组成部分；（3）规范客户档案管理工作是杜绝“骗租”、降低租赁经营风险的有效手段。

1.承租人（1）对租赁公司的选择（2）对租赁物件的选定2.出租方（1）对承租人的资信和有关生产情况的了解（2）对租赁项目的可行性进行审查和研究3.租赁公司10．3．2客户跟踪服务

1.对租赁物件的使用、维修、保养及费用的支出-----例如，我国航空公司

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2.租赁物件的损坏和毁灭-----租赁期间，承租人承担租赁物件