酒店单店销售人员培训资料课件

单店销售人员培训一：入住率平均入住率：已售出房间数占总数可卖房间数的比例平均入住率=已售出房间总数／总可卖房间数×100%二：均价均价：已售出房间的平均价格均价＝房间总收入／售出房间总数RevPAR:平均每间可卖房间的收入RevPAR（RP）＝房间总收入／可卖房间总数RevPAR（RP）＝入住率×均价四：酒店客群来源酒店客群来源包括：1.散客3.会员3.协议4.中介，团队5.钟点6.订房中心（400）会员雅斯特酒店会员卡分类：1.注册会员：享受门市价8折优惠，退房时间为下午一点，赠送免费自助早餐，预留时间到18:00，前台办理8元一张，户外拓展办理为免费办理。2.智能会员卡（普卡，银卡）：享受门市价8.5折优惠，退房时间为下午两点，赠送免费自助早餐，预留时间到20：00，前台办理为38元一张。3.金卡：享受会员价9折优惠，退房间时间为下午三点，免收押金，免查房，赠送睡眠牛奶，赠送免费自助早餐，退房时间为下午三点，预留时间到21:00，前台办理99元一张。5.协议单位需办理挂账的，必须由单店销售经理与该单位签订挂账协议，并确认结账日期，双方提供公司账号，并加盖公章方生效，挂账单位账务由销售经理进行跟进及催帐，挂账需经店长同意方可挂账。注册卡会员1.注册卡会员主要为户外拓展免费派发2.注册卡派发地点主要为人流量密集的市中心或商超旁及小区等等3.注册卡会员享受门市价的8折优惠，预留时间为18:00，退房时间为下午一点，赠送免费自助早餐。4.派发注册会员卡需准备（免费领取注册会员）展架，注册卡，登记表及酒店宣传册，笔，桌椅板凳等。中介1.中介签订一般由前台签订或由销售经理签订管理，中介价格为会员价＋1元。2.中介网评回复由400中心进行回复3.中介包括：艺龙，同程，携程，114,12580等4.中介返佣：给予中介推荐房间每间的佣金，签订时确认佣金金额，一般佣金为30-40元。7.针对周末及重大节假日收益期，中介价格上调的，需及时与中介联系，并将已调整价格的联系函发到中介处，与中介取得紧密联系，及时控房，做到最大化收益管理。团购1.团购：美团，窝窝团，糯米网等2.团购返佣为10-15元之间3.团购上架意义：A.增加散客量B淡季促销，提升入住率4.关于中介会员转换需注意：A推荐本酒店会员卡，让客人取消中介订单B让客人致电中介，需明确是无法到店，以免中介对本酒店进行投诉。钟点1.钟点：酒店设置的钟点房，为60元三小时，钟点房金卡客人是免收押金。2.钟点可以两间房折合为一间房，可带动入住率提升，并且每间钟点房是以五元的奖励划入奖金池。3.激励全体员工派发单页，以增进散客，会员，钟点的增长。五：客群比例及酒店数据分析的重要性1.数据分析分为周分析（本周与上周），同期分析（本月与上月），环比分析（去年同月与今年同月）2.客群分析可清楚的知道客群比例的变化并及时调整营销策略3.数据分析可针对淡旺季做出合理的营销策略及收益管理等。4.根据数据分析，及时调整营销思路，为酒店收益做准备。六：协议及会员维护1.协议及会员维护，一般采取的方式为：A电话回访B短信群发C亲自上门拜访2.维护手段：可以积分兑换免费房方式进行刺激消费，可赠送抵扣券或优惠券，免费体验卡等等。3.回访阶段用语恰当得体，注重礼貌礼仪。切记勿与客人发生口头争执，以免丢失客户。4.针对协议客户进行半月一次或一月一次的频率进行拜访，拜访中询问客人需求及对酒店的评价，针对客人合理要求给予帮助。5.节假日销售人员以短信问候（关系营销）七：团队接待流程1、团队接待流程图2、团队订房流程3、团队接待准备流程4、团队接待流程5、团队离店结账流程1、团队订房流程图预订房间准备工作入住接待离店结账2、团队预订房间流程

了解客人预订需求查看房态是否有房无有跟客人沟通是否更换预订条件否客人资料存档是确认预订信息填写回传预订单将资料输入电脑预订单据存档

客人姓名或团号、人数、所需房间类型及数量、抵离时间、房价。

1、客人姓名或团号、人数、所需房间类型及数量、抵离时间、房价

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2、领队（姓名及联系电话）、付款方式、其它要求。房间尽量安排在同一楼层或相邻楼层。4、团队入住接待流程

是否集体到达否是团队到达根据预定名录及付费方式正常办理入住其他宾客引导至休息处休息领队

1、将所有宾客身份证交予前台；

2、填写《团队房间分配表》并将相应房卡分配至相关宾客；

3、交付押金。前台

1、与领队办理入住手续；

2、与领队核实退房时间及相关需求；

3、通知客房团队退房时间；

4、将团队入住情况汇报给店长。5、团队退房结账流程

团队离店前一晚提前核实团队帐务及根据要求提前