酒店市场营销部电话预约技巧课件

电话预约技巧

销售知识一主要内容电话预约的基本要领电话预约的目的与意义电话预约的流程电话预约的注意事项如何应对客户拒绝要重视电话拜访一般人对于电话拜访，重视程度往往不如面对面拜访.有人认为他是一件不起眼的工作，或认为是一件简单的不得了的工作.但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，需要做好充分的准备,就象我们常说的那句话:“好的准备就是成功的一半.”电话预约的要基本要领

①力求谈话简洁，抓住要点。

②考虑到交谈对方的立场。

③使对方感到有被尊重、重视的感觉。

④没有强迫对方的意思。

成功的电话预约，不仅可以使对方对你产生好感，也便于拜访工作的进一步进行。

我们打电话拜访的唯一目的是筛选客户争取上门拜访，而不是要做电话销售爭取機會和客戶面談电话预约的目的与意义找到主要负责人电话介绍寻找目标客户如果感兴趣要求见面电话预约流程您好，我是莆田延寿温泉大酒店市场营销部的×

×

×

，我们了解到贵公司经常有在外举办活动或者接待，所以打电话沟通一下，看有没有合作的基础。(按照自己的意思适当修改)电话介绍

电话手稿(一)电话手稿(二)

找到主要负责人关于客户接待和活动策划这块，请问咱们公司是哪位负责的？电话约见电话手稿（三）

您好，×先生/小姐。我是莆田延寿温泉大酒店市场营销部的××，我们了解到贵公司经常有在外举办活动或者接待，所以打电话沟通一下，看有没有合作的基础。我们是一家位于莆田市最美丽的延寿溪畔，坐拥天马山、俯瞰九华山，集半山建筑、山水园林、会议度假为一体的超五星级酒店，看看您公司有没有兴趣了解一下,如果×先生感兴趣我们可以找个时间谈谈。电话前准备拿起电话时一定要心情平静,将自己想要介绍的资料在脑子里再过一遍,再准备打电话.电话前准备打电话的目的或你要说明什么内容？企业能在合作中获得什么利益？企业将会问到的一些什么问题？对与企业将会提出的问题有心中有没有合理的解释？电话前的准备准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料电话拜访中左手握话筒，右手执笔备纸坐直、微笑，注意语音、语调、语速使用“请”、“谢谢”、“对不起”、“我可以...吗？”等敬谦词语电话拜访中利益销售：简洁、具体互动异议处理不要惊慌、保持耐心、保持热情缓冲、探询、聆听、解答客户心理分析

大部分客户在电话中不说真话客户需要感到自己被尊重客户的需求被重视异议处理技巧

细心聆听

分享感受

澄清异议

提出方案

要求行动

电话预约后的总结记录打完电话后一定要做好记录，记录要尽可能详细，内容要包括客户的基本情况、您跟客户的谈话内容摘要等等，还要包括您对该客户的基本判断站在客户立场准备三个问题的答案

我为什么要（花时间）见你？你们提供什么（对我有价值的服务）？你有什么特别（与我接触过的其他人）？

注意事项别在电话中进行产品说明

在电话中，千万不要谈酒店产品的细节，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。

注意事项不要边抽烟、饮食或嚼口香糖

这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧！若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！

注意事项讲话应热情和彬彬有礼。热情的讲话易于感染对方；彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌的正面回答。像“您好”、“打扰您了”、“如您不介意的话”等礼貌用语，应成为我们的口头禅。同样，开门见山，也是较受欢迎的说话方式，拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感。当准客户拒绝电话约访时怎么办

（１）“你把资料邮(mail)过来就可以了。”——当然可以了。你的邮件地址是？其实明天、后天我们会有安排拜访在您公司附近。如果你有时间，我可以安排我公司的销售人员来拜访您，亲自给您送过去。客户拒绝电话约访时怎么办

（２）“我很忙！”——这也是为什么我先打电话来的原因，（张总经理），我希望我可以在一个您较方便的时间来拜访您，您看什么时间合适呢？1、约定时间和地点事先打电话说明拜访的目的，并约定拜访的时间和地点。不要在客户刚上班、快下班、异常繁忙、正在开重要会议时去拜访。也不要在客户休息和用餐时间去拜访。2、需要做哪些准备工作？了解要拜访公司的情况，准备拜访时可能用到的资料。穿着与仪容。检查各项携带物是否齐备（名片、笔和记录本、公司和产品介绍和宣传资料、合约）。明确谈话主题、思路和话语。３、出发前最好与客户通电话确认一下，以防临时发生变化。选好交通路线